Анализ каналов сбыта пансионата «Звенигород»

Существуют различные каналы сбыта услуг пансионатов. Рассмотрим процентное соотношение между различными клиентами в ЗАО «Пансионат «Звенигород» (рис. 2._.)

 

Рис.2._. Структура выручки от реализации услуг в пансионате «Звенигород» за 2009 г. по видам клиентов

 

Как видно из приведенной диаграммы, 47% путевок реализует физическим лицам. Соответственно, служба сбыта реализует 21% путевок корпоративным клиентам, а 32% - турагентствам, как оптовым клиентам (посредникам). С корпоративными клиентами и турагентствами заключаются договора. В данном случае путевки распространяются по предприятиям, фирмам и т.п. Частные лица могут приобрести путевки как в самом пансионате (службе сбыта), так и у различных агентств, с которыми сотрудничает служба сбыта путевок.

Таким образом, достаточно высокая доля в выручке от реализации услуг физических лиц свидетельствует о том, что загрузка пансионата в занчительной мере зависит от изменчивого спроса клиентов, поэтому рекомендуется больше внимания уделять заключению договоров с юридическими лицами (корпоративными клиентами и турагентствами) на оптовую продажу путевок.

ТРЕБОВАНИЯ К ОФОРМЛЕНИЮ И СОДЕРЖАНИЮ. В этом пункте рекомендуется подробно рассмотреть структуру объема реализации услуг предприятия по различным каналам сбыта:

 

Сектор индустрии туризма и гостеприимства	Форма представления результатов анализа каналов сбыта услуг
Сектор туризма	1. Круговые диаграммы за 2 года по всему объему реализации услуг (прямой канал, корпоративные продажи, агентские продажи) 2. Круговые диаграммы за 2 года по продаже через прямой канал (выбирается классификационный признак, например, по регионам) 3. Круговые диаграммы за 2 года по агентским продажам (указать турагентства, доля реализации которых в агентских продажах занимает не менее 5-10%, остальные объединить под названием «прочие») 4. Если в выручке велика доля корпоративных продаж, то также следует привести круговые диаграммы за 2 года по корпоративным клиентам (за 100% берется выручка от продаж корпоративным клиентам)
Сектор средств размещения	1. Круговые диаграммы за 2 года по всему объему реализации услуг (прямой канал, корпоративные продажи, агентские продажи) 2. Круговые диаграммы за 2 года по продаже через прямой канал («от стойки», бронирование через Интернет, бронирование по телефону и т.д.) 3. Круговые диаграммы за 2 года по агентским продажам (указать турагентства, доля реализации которых в агентских продажах занимает не менее 5-10%, остальные объединить под названием «прочие») 4. Также можно привести круговые диаграммы за 2 года по корпоративным клиентам (за 100% берется выручка от продаж корпоративным клиентам)

 

 

Проектная часть

 

3.1. ПРОЕКТ МЕРОПРИЯТИЙ ПО … (тема дипломного проекта)

Опираясь на выводы и результаты анализа, обосновываются рекомендации и мероприятия по решению поставленной проблемы на анализируемом предприятии.

Это означает, что недопустимо предлагать мероприятия, не связанные с недостатками, выявленными в аналитической части диплома. Например, предлагается новый вид услуг, в то время как в аналитической части ничего не было сказано про необходимость изменения номенклатуры услуг. Или в проектной части предлагается реклама в газетах, хотя она уже используется предприятием, была проанализирована в проектной части и недостатков в ее организации не было выявлено.

В этой части дипломного проекта намечаются мероприятия, направленные на использование вскрытых резервов, устранения недостатков в работе, планируются, обосновываются и принимаются решения, обеспечивающие реализацию целей и задач проекта.

Разработка рекомендаций предполагает, что на основании анализа, выявления недостатков и возможностей разрешения проблемы, приводятся достаточно полные и аргументирован­ные предложения и рекомендации по решению проблематики дипломного проекта.

В данном разделе следует дать перечень (минимум 7-10 мероприятий ) и полностью описать все или часть наиболее значимых мероприятий по теме дипломного проекта с изложением подробного алгоритма действий по разработке и реализации данных управленческих решений.

Заканчивается первый пункт проектной части календарным планом по внедрению мероприятия и схемой «Проект мероприятий по …(тема диплома)», в которой указываются все предложенные в этой части мероприятия. Эта схема в обязательном порядке представляется также и в презентации, но форма ее представления в презентации может быть другой, например, текстовой.

В общем случае данный пункт содержит два подраздела:

 

 

3.1.1. Мероприятия по совершенствованию организационной структуры предприятия [2]

В этом пункте даются рекомендации по устранению недостатков, выявленные в пункте «Анализ организационной структуры управления предприятием».

Следующие рекомендации помогают приведению структуры в соответствие со стратегией:

¨ чётко определяются основные виды деятельности и ключевые звенья в цепочке ценностей, которые имеют кардинальное значение для успешной реализации стратегии, и как основных элементов организационной структуры;

¨ если все аспекты стратегически значимого вида деятельности не могут в силу каких-то причин быть переданы в ведение одного менеджера, устанавливаются функциональные связи между подразделениями и обеспечивается необходимая координация;

¨ определяется объём власти (круг полномочий), необходимой для руководства каждым подразделением (организационной единицей), при этом обеспечивается эффективный баланс между преимуществами централизации и децентрализации;

¨ определяются те не основные виды деятельности, которые могут осуществляться вне компании более успешно и эффективно, чем самой компанией.

Одной из важнейших задач дипломного проектирования является создание наиболее эффективной организационной структуры, адекватной в каждой конкретной ситуации состоянию внутренней и внешней среды организации. Поскольку как внешняя, так и внутренняя среда деятельности в силу объективных рыночных условий непременно претерпевает изменения, естественно возникает необходимость изменений организационной структуры.

В этом разделе по желанию (не обязательно) можно разработать " Положение об организационной структуре предприятия», которое может включать следующие разделы:

1. Виды деятельности, продукты и услуги, бизнесы. 2 Перечень обеспечивающих функций. 3. Перечень функций менеджмента. 4. Перечень организационных звеньев. 5. Закрепление видов деятельности, обеспечивающих функций, функций менеджмента за структурными звеньями. 6. Структурная схема организации.

В любом случае (разрабатывается «Положение об организационной структуре» или нет) в этом пункте необходимо: привести новую, усовершенствованную схему организационной структуры управления предприятием с выделением цветом (или применить затемнение, изменить шрифт и т.п.) новых или измененных структурных подразделений, должностей, обосновать вносимые изменения, всесторонне их описать.

Кроме того, если планируется создание новой службы (например, службы маркетинга), или введение в штат нового специалиста (например, маркетолога), рекомендуется разработать соответствующие документы, регламентирующие их деятельность («Положение о службе маркетинга» или «Должностную инструкцию маркетолога»)

.ПРИМЕР:

 

Рис. 3.1. Организационная структура управления в туристической

компании «ХХХХХ» (проектируемая)[3]

3.1.2. Мероприятия по ……….(тема дипломного проекта)

 

В этом подпункте указываются группы мероприятий, осуществление которых необходимо для решения проблематики дипломного проекта и которые основываются на выводах аналитической части.

Такой подраздел может быть один или несколько. Например, в дипломном проекте по совершенствованию организации деятельности ООО «ХХХХХ» были выявлены резервы улучшения организации деятельности данного предприятия за счет изменения организации работы с клиентами и оплаты труда сотрудников фирмы. В этом случае вторым и третьим подпунктом данного раздела могут быть: «мероприятия по совершенствованию организации работы с клиентами» и «мероприятия по совершенствованию организации и оплаты труда сотрудников). Каждое из этих направлений в свою очередь должно быть кратно раскрыто (что предлагается сделать для того, чтобы усовершенствовать, например, оплату труда). При этом не рекомендуется вводить дополнительную нумерацию этих подпунктов, например 3.1.2.1. и 3.1.2.2., лучше привести названия подпунктов без дополнительной нумерации, выделив их полужирным шрифтом.

 

Требования к оформлению. При отражении предлагаемых мероприятий в виде схемы следует учитывать, что она, как правило, вызывает наибольшее количество вопросов на защите дипломного проекта, причем вопросы могут быть как по самой схеме (соответствие теме диплома, грамотность, редакция отдельных фраз, логичность изложения мероприятий, отсутствие повторов), так и по содержанию мероприятий (следует объяснить, что именно предлагается в дипломном проекте по тому или иному мероприятию). Поэтому следует серьезно продумать вид и форму данной схемы мероприятий, постараться максимально полно и корректно раскрыть содержание мероприятий, сняв, таким образом, часть возможных вопросов членов ГАКа.

При описании мероприятий необходимо указать примерные сроки их внедрения, ответственных исполнителей, для чего можно составить календарный план как по отдельным мероприятиям, так и по всему комплексу мероприятий.

В общей схеме мероприятий следует сгруппировать мероприятия по видам, например, мероприятия по совершенствованию организационной структуры управления, совершенствование управления персоналом и т.п.

 

Объем данного пункта (пункта 3.1.) 15-20 страниц, из которых две последние страницы – календарный план и схема мероприятий.

ПРИМЕР:

Для разработки и внедрения нового санаторно-курортного продукта «Здоровый образ жизни» предлагается следующий календарный план:

 

Таблица 3.8. - Календарный план разработки и внедрения нового продукта

«Здоровый образ жизни» по проекту

 

Мероприятие	Ответственный исполнитель	Срок реализации в проектном году
Генерирование идеи	Главный администратор	15.06 – 30.06
Отбор идеи	Главный администратор	1.07 – 15.07
Разработка концепции нового товара	Главный врач	19.07 – 31.07
Разработка стратегии маркетинга	Приглашенный специалист	02.08 – 16.08
Анализ маркетинговых возможностей	Приглашенный специалист	17.08 – 31.08
Разработка санаторного продукта	Заведующая медико-лечебной частью	01.09 – 17.09
Пробный маркетинг	Главный администратор	20.09 – 01.10
Коммерциализация (продажа путевок)	Главный администратор	с 04.10

ПРИМЕР:

 

Таблица 3.9. - Календарный план разработки и реализации мероприятий

по реализации стратегии развития на проектный год

 

№	Наименование мероприятия	Ответственное лицо	Срок внедрения в проектном году
	Ремонт производственного оборудования	Начальник технической службы	I квартал
	Ремонт фасада здания, обустройство территории	Начальник технической службы	II квартал
	Разработка новых стандартов обслуживания	Начальник отдела кадров	I квартал
	Увеличение ассортимента дополнительных услуг, предоставляемых бизнес центром	Менеджер по разработке новых проектов	III квартал
	Организация кейтеринга	Директор службы питания и напитков	II квартал
	Создание службы развития	Управляющий менеджер	I квартал

 

 

Пример:

 

 

 

Рис. 3_[4]. Проект мероприятий ПР – компании для продвижения образовательных услуг ООО «ХХХХХ» г. Москва

ПРИМЕР

Проект мероприятий по разработке антикризисной программы туристической компании «ХХХХХ»

Рис. 3.__. Проект мероприятий по разработке антикризисной программы туристической компании «ХХХХХ

 

 

Проект мероприятий по разработке ценовой политики ресторана «Глория» г. Москва

ПРИМЕР

 

 

 

 

Рис. 3.__. Проект мероприятий по разработке ценовой политики ресторана «Глория»

Компьютерный раздел

При разработке тем по гостиничному, туристическому, ресторанному бизнесу в этом разделе дипломного проекта рекомендуется дать описание и механизм применения компьютерных технологий для решения проблематики дипломного проекта. При этом следует учитывать, что поскольку данный пункт относится к проектной части, то следует не только описать перспективные компьютерные технологии, но и дать рекомендации по их применению на рассматриваемом предприятии.

Специфика выполнения данного раздела зависит от темы дипломного проекта. Так, при разработке тем, связанных с маркетингом, возможна обработка полученных в результате социологических исследований с использованием Excel. При разработке тем, связанных с оценкой уровня риска, например, при расчете дисконтированных денежных потоков, можно использовать метод анализа чувствительности. Расчет нескольких сценариев денежных потоков (оптимистического пессимистического, оптимального), а также изменение различных значимых параметров в рамках какого-либо сценария позволяет получить несколько возможных показателей эффективности деятельности предприятия в перспективе, оценить при каких значениях значимых параметров (выручка, затраты, прибыль и т.п.) деятельность предприятия станет убыточной.

В зависимости от специфики темы дипломного проекта могут быть рассмотрены не только традиционные и перспективные компьютерные технологии бронирования, заказа авиабилетов, но и, например, в темах по организации финансовой службы предприятия, можно описать программу 1-С Бухгалтерия и т.п. программы. В темах по кадровому менеджменту можно предлагать использованию программ по учету кадров и т.п. При этом следует получить наиболее полную информацию о таких программах ( точное название, разработчик программы, стоимость, основные характеристики программы ). В случае если приобретение программы планируется уже в проектируемом периоде следует учесть стоимость программы в экономических расчетах и посчитать срок окупаемости этих затрат.

В темах диплома, связанных с маркетингом или рекламой можно проанализировать развитие Интернет-технологий, например, исследование сайтов по туризму, частоту и глубину их посещений и т.п. Для этого могут быть использованы материалы специализированных газет и журналов по туризму и гостиничному хозяйству.

При анализе сайтов компаний, следует учитывать основные требования, предъявляемые к web-сайтам: внешний вид и содержание сайта. информативность и простота изложения информации, оперативность и удобство пользования сайтом, интерактивность сайта, интернациональность (многоязычие) сайта, пути продвижения сайта, использование электронных каналов, дальнейшее развитие сайта.

Рекомендуется следующая структура данного пункта: первые 2 страницы – краткое описание используемых предприятием компьютерных программ и оборудования, в том числе по теме диплома. Следующие 4 страницы - описание существующих на рынке прогрессивных технологий (название продукта, разработчик, стоимость) по теме диплома. Последние 4 страницы – более подробное описание предлагаемой в проекте программы (изменений сайта и т.п.).

Объем компьютерного раздела около 10% от общего объема дипломного проекта или минимум 10 страниц.

 

 

Правовой раздел

 

Данный раздел предусматривает использование существующей законодательной базы по теме дипломного проекта, обоснование соответствующих рекомендаций, составление правовой документации.

Правовой раздел может состоять из двух частей, которые специально рекомендуется не выделять – обзор существующей нормативной базы по теме диплома (примерно 8 страниц) и разработка конкретных документов (2 страницы, можно уменьшить шрифт до №12 и сделать 1 интервал).

В первой части диплома могут быть проанализированы соответствующие законы, например, в дипломном проекте по рекламе - Закон РФ «О рекламе» и даны основные понятия по нему, в т.ч. понятие недобросовестной, заведомо ложной рекламы и т.п. А после этого следует привести проект договора с рекламным агентством с указанием реквизитов самого предприятия и/или рекламного агентства.

Вся информация по законодательству дается в виде косвенной речи (например, «в статье 2 ФЗ № 167 дается определение понятия …»). Не должно быть указано «в настоящем законе …» и т.п.

Так, могут быть представлены образцы конкретных договоров на оказание услуг анализируемым предприятием. Например, в теме по кадровому менеджменту может быть представлен образец контракта или трудового соглашения, а также дать обзор существующего правового обеспечения деятельности кадровых служб и взаимоотношений с сотрудниками предприятия (трудовое право). В дипломном проекте по совершенствованию сбытовой политики можно представить образцы договоров с потребителями продукции и услуг юридическими, а в зависимости от специфики предприятия, и физическими лицами, например, договор между туроператором и турагентом.

Объем правовой части составляет около 10% от общего объема дипломного проекта или минимум 10 страниц, из которых 2-3 последние страницы – проект договора (по теме диплома).

 

 

⇐ Предыдущая123456789Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. Коммутация каналов на основе разделения времени
2. Общие свойства сетей с коммутацией каналов
3. Оценка и выбор каналов сбыта
4. Принцип коммутации пакетов с использованием техники виртуальных каналов
5. Программа стимулирования рынка сбыта
6. Роль сбыта в деятельности предприятия
7. Стимулирование сбыта. Разработка программы стимулирования.
8. Тема 23. Стимулирование сбыта и продаж
9. Уважаемые коллеги предлагаем Вам отдых в Крыму под цыкличку в наших частных мини- пансионатах, дома и квартиры под ключ на 2015год.
10. Характеристика системы сбыта компании.
11. Характеристика услуг, оценка сбыта