ОСНОВНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ МЕРЧАНДАЙЗИНГА

Цель. Формирование компетенций (знания, умения и навыки):

1. Формирование знаний о законах успешного мерчандайзинга, роли информационных материалов в покупке товара.

2. Формирование умений по использованию мерчандайзинга в аптеках различных категорий.

3. Формирование коммуникативных компетенций по учету целевой аудитории лекарственных средств.

4. Формирование правовых компетенций в сфере безрецептурного отпуска лекарственных средств в аптеках РК.

5. Самосовершенствование – написание рефератов по предложенным темам, рецензий, проведение презентаций, решение ситуационных задач, составление тестовых заданий.

Задачи обучения. Сформировать знания по:

1. Безрецептурному отпуску лекарственных средств в аптеках РК, законодательной базе, порядку отпуска лекарственных средств, изделий медицинского назначения и медицинской техники, основным группам.

2. Информации о лекарственных средствах с учетом целевой аудитории клиентов аптеки, способам ее презентации.

3. Приемам размещения препаратов в торговом зале, покупкам в аптеке и их характеристике.

4. Взаимодействию в различных торговых каналах.

5. Стандартам размещения товаров в торговом зале.

6. Управлению ассортиментом, анализу эффективности торговой деятельности.

Основные вопросы темы:

1. Особенности фармацевтического рынка РК, ассортиментная политика.

2. Безрецептурный отпуск лекарств в аптеках РК, законодательная база, порядок отпуска лекарственных средств, изделий медицинского назначения и медицинской техники.

3. Основные группы безрецептурных лекарств, их характеристика.

4. Особенности клиентов аптеки по различным характеристикам (пол, возраст, социальное положение и т.д.).

5. Информация о лекарственных средствах с учетом целевой аудитории клиентов аптеки.

6. Влияние рекламы лекарственных средств на потребление, процесс принятия решения о покупке лекарственных средств, изделий медицинского назначения и медицинской техники.

7. Какие факторы влияют на выбор места приобретения лекарственных препаратов?

8. Особенности рекламы лекарственных средств в печати (по типу стратегии, по жанровому типу).

9. Способы и средства презентации информации о лекарственных средствах.

10. Тренды в рекламе лекарств.

11. Покупки в аптеке: запланированные, частично запланированные и незапланированные, характеристика

12. Взаимодействие производителя и розничной торговли в торговом зале. Каким образом построено взаимодействие в различных торговых каналах? Какую выгоду приносит мерчандайзинг производителю и розничному продавцу? Откуда берутся конфликты и какие возможны компромиссы?

13. Инструменты мерчандайзинга поставщиков. Мерчандайзинг-бук.

14. Стандарты размещения в торговом зале: Приоритетные места. «Горячие зоны». Товары «горячей зоны». Товары повседневного спроса Товары периодичного спроса Товары импульсного спроса.

15. Порядок расположение групп товаров: Ходовые товары (высокий оборот). Прибыльные товары (высокая наценка). Самые выгодные товары (оборот и наценка высокая). Балласт (низкий оборот и наценка).

16. Оптимизация ассортимента. Анализ эффективности торговой деятельности и управления ассортиментом.

Методы обучения и преподавания:

Работа с информационным материалом, выполнение практических заданий по оформлению торгового зала аптеки, работа в малых группах, письменный опрос по карточкам.

Литература:

Основная:

1. Багирова В.Л. Управление и экономика фармации. – Москва: Медицина, 2004.

2. Мнушко З.Н. Менеджмент и маркетинг в фармации. Ч.2. Маркетинг в фармации. – Харьков: Изд.НФаУ, 2008. – 536 с.

3. Юданов А.Ю. Фармацевтический маркетинг. – Издательство «Ремедиум», 2007. – 400 с.

4. Грибкова Е.И. Изучение эффективности интегрированных маркетинговых коммуникаций в деятельности субъектов фармацевтического рынка. – Москва, 2004. – 300 с.

5. Макашов Д. Мерчандайзинг – искусство сбыта товара. // www.psy-portal.ru.

6. Рамазанов И.А. Мерчандайзинг в розничном торговом бизнесе: Учебное пособие. – Москва, 2004. – С. 9-10.

Дополнительная:

1. Колборн Р. Мерчандайзинг // Пер. с англ. / Под ред. И.О. Черкасовой. – СПб., 2002. – С. 13-27; Канаян К. и Р. Мерчандазинг. – Москва, 2001. – С. 9-116.

2. Батра Р., Майерс Дж.Дж., Аакер Д.А. Рекламный менеджмент / Пер. с англ. – М.; СПб., 2000. – 5-е изд.; Энджел Дж.Ф., Блекуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. – СПб., 2000; Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга / Пер. с англ.: Учеб. пособие. – М., 2000; Говард Дж. и Шет Дж. Теория поведения покупателя // Классика маркетинга / Сост. Б.М. Энис, К.Т. Кокс, М.П. – М.; СПб., 2001. – С. 175-197; Лоусон Р. Поведение потребителей // Маркетинг / Под ред. М. Бейкер. – СПб., 2002. – С. 134-149.

3. Паркинсон С. Покупательское поведение организаций // Маркетинг / Под ред. М. Бейкер. – СПб., 2002. – С. 150-164; Энджел Дж.Ф., Блекуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. – СПб., 2000; Лоусон Р. Поведение потребителей // Маркетинг / Под ред. М. Бейкер. – СПб., 2002. – С. 134-149.

Контроль по вопросам:

Вариант 1

1. Элементы мерчандайзинга в аптеке.

2. Безрецептурный отпуск лекарственных средств в аптеках РК, законодательная база, порядок отпуска лекарственных средств, изделий медицинского назначения и медицинской техники.

3. Розничная среда аптеки.

Вариант 2

1. Основные группы безрецептурных лекарств, их характеристика.

2. Что означает выгодное размещение товара в зале аптеки?

3. Законы успешного мерчандайзинга.

Вариант 3

1. Особенности клиентов аптек по различным характеристикам (пол, возраст, социальное положение и т.д.).

2. Что означает «правильная экспозиция товара»?

3. Дайте характеристику ассортимента лекарственных препаратов аптек г. Алматы.

Вариант 4

1. Информация о лекарственных средствах с учетом целевой аудитории клиентов аптеки.

2. Глубинные причины воздействия товаров на человека, характеристика.

3. Цветовое решение аптеки.

Вариант 5

1. Влияние рекламы лекарственных средств на потребление, процесс принятия решения о покупке лекарственных средств, изделий медицинского назначения и медицинской техники.

2. Стандарты размещения товаров в торговом зале.

3. Колористика.

Вариант 6

1. Способы и средства презентации информации о лекарствах.

2. Товары повседневного спроса. Товары периодичного спроса. Товары импульсного спроса.

3. Влияние внешнего вида предлагаемого товара на покупку.

Вариант 7

1. Оптимизация ассортимента, для чего нужны анализ эффективности торговой деятельности и управление ассортиментом?

2. Порядок расположения групп товаров: ходовые товары (высокий оборот) и прибыльные товары (высокая наценка), характеристика.

3. Дайте определение понятию «а кт продажи».

Вариант 8

Что означает «удовлетворить потребность клиента»?

2. Порядок расположения групп товаров: самые выгодные товары (оборот и наценка) и балласт (низкий оборот и наценка), характеристика.

3. Звуковое сопровождение.

Вариант 9

4. Теория когнитивного диссонанса.

5. Покупки в аптеке: запланированные, частично запланированные и незапланированные, характеристика.

6. Тренды в рекламе лекарств.

Тема 14: ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОБЩЕНИЯ ФАРМАЦЕВТА И ПОКУПАТЕЛЯ. МЕРЧАНДАЙЗИНГ В АПТЕКЕ: ПЛАНИРОВАНИЕ, ОРГАНИЗАЦИЯ И КОНТРОЛЬ РАБОТЫ МЕРЧАНДАЙЗЕРА. ПСИХОЛОГИЯ ЧЕЛОВЕКА В ПОЗИЦИИ ПОКУПАТЕЛЯ И ПРИНЦИПЫ МЕРЧАНДАЙЗИНГА

Цель. Формирование компетенций (знания, умения и навыки):

1. Формирование знаний по особенностям общения фармацевта и покупателя, психологии процесса купли-продажи.

2. Формирование умений по организации мерчандайзинга в аптеке.

3. Формирование коммуникативных компетенций при организации мерчандайзинга в компании как средства маркетинговой коммуникации.

4. Формирование правовых компетенций по ограничению использования технологий мерчандайзинга.

Задачи обучения. Сформировать знания по вопросам:

1. Особенности современного этапа развития маркетинга.

2. Влияние психологии покупателя на процесс покупки товара.

3. Стратегия мерчандайзинга в аптеке.

4. Ключевые принципы мерчандайзинга, их воздействие на психологию человека в позиции покупателя:

1) « Фокусный пункт »;

2) « Движение глаз »;

3) « Обратные часы»;

4) « Золотой треугольник » или «3/90»;

5) « Принцип совместимости »;

6) « Зона вытянутой руки »;

7) « Верхи не могут, низы не хотят »;

8) « Эффект винегрета »;

9) « Принцип локомотива»;

10) цветокоррекция;

11) з вуковое сопровождение;

12) а роматерапия;

13) р ациональная подача.

5. Глубинные причины воздействия товаров на человека, характеристика.

6. Применение поведенческих теорий в работе мерчандайзера.

7. Методы работы мерчандайзера аптеки, задачи и функции, обязанности.

8. Ограничения в использовании технологий мерчандайзинга.

Основные вопросы темы:

1. Значение мерчандайзинга как средства маркетинговой коммуникации и его организация в компании.

2. Использование результатов психологических исследований в мерчандайзинге.

3. Что представляет собой «комплексная выкладка товара»?

4. Использование прилавочных витрин специальной конструкции для приобретения товара.

5. Морально-этическая проблема использования особенностей поведения человека-покупателя.

6. Методы обращения к личности посетителя торгового зала.

7. Особенности внутриаптечной информационной деятельности.

8. Возможности и ограничения мерчандайзинга.

9. Мерчандайзер – особенности работы, классификация мерчандайзеров, значение в работе аптеки.

10. Задачи и функции мерчандайзера, обязанности.

11. Положительные стороны и ограничения в работе мерчандайзера.

12. Инструменты мерчандайзинга в работе мерчандайзера.

13. Типичные ошибки в работе мерчандайзера.

14. Торговый представитель, его отличительные функции.

Методы обучения и преподавания: Работа с информационным материалом, особенности использования психологии покупателя аптеки, работа в малых группах, письменный опрос по карточкам.

Литература

Основная:

1. Багирова В.Л. Управление и экономика фармации. – Москва: Медицина, 2004.

2. Мнушко З.Н. Менеджмент и маркетинг в фармации. Ч.2. Маркетинг в фармации. – Харьков: Изд.НФаУ, 2008. – 536 с.

3. Юданов А.Ю. Фармацевтический маркетинг. – Издательство «Ремедиум», 2007. – 400 с.

5. Макашов Д. Мерчандайзинг – искусство сбыта товара. // www.psy-portal.ru.

6. Рамазанов И.А. Мерчандайзинг в розничном торговом бизнесе: Учебное пособие. – Москва, 2004. – С. 9-10.

Дополнительная:

2. Батра Р., Майерс Дж.Дж., Аакер Д.А. Рекламный менеджмент / Пер. с англ. – М.; СПб., 2000. – 5-е изд.; Энджел Дж.Ф., Блекуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. – СПб., 2000; Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга / Пер. с англ.: Уч. пособие. – М., 2000; Говард Дж. и Шет Дж. Теория поведения покупателя // Классика маркетинга / Сост. Б.М. Энис, К.Т. Кокс, М.П. – М.; СПб., 2001. – С. 175-197; Лоусон Р. Поведение потребителей // Маркетинг / Под ред. М. Бейкер. – СПб., 2002. – С. 134-149.

Контроль по вопросам:

Вариант 1

1. Факторы, влияющие на выбор покупки в аптеке.

2. Основные правила мерчандайзинга в фармации.

3. «Плохие зоны» при оформлении торгового зала аптеки, характеристика.

Вариант 2

1. Факторы, влияющие на поведение потребителя в ситуации выбора покупки в аптеке по теории Р. Кеттела.

2. Влияние сочетания цветов на выбор товара.

3. Какие психологические исследования используются в современном мерчандайзинге?

Вариант 3

1. Ключевые принципы мерчандайзинга.

2. Влияние ценовой политики на объем продаж в аптеке.

3. «Хорошие зоны» при оформлении торгового зала аптеки, характеристика.

Вариант 4

1. В чем заключается стратегия эффективных продаж в аптеке?

2. Влияние цветового решения в оформлении витрин на общий тон торговой атмосферы.

3. Места рационального размещения товаров в аптеке.

Вариант 5

1. Что означает «комплексная выкладка товара»?

2. Влияние POS-материалов на объем продаж в аптеке.

3. Перечислить места «невыгодного положения» товара в аптеке.

Вариант 6

1. «Установить отношения с клиентом в аптеке» – значение этого понятия.

2. Какие POS-материалы используются при оформлении торгового зала?

3. Традиционные способы стимулирования сбыта в аптеке.

Вариант 7

1. Значение мерчандайзинга как средства маркетинговой коммуникации и его организация.

2. Влияние физиологических показателей покупателей на процесс покупки.

3. «Импульсные» места расположения товара в мерчандайзинге, характеристика.

Вариант 8

1. Основные правила профессиональных продаж в аптеке.

2. Задачи и функции мерчандайзера в аптеке.

3. Перечислите «горячие места» в торговом зале аптеки.

Вариант 9

1. Способы организации, функции мерчандайзинга в компании.

2. Мерчандайзер – положительные стороны и ограничения в работе, классификация мерчандайзеров.

3. Мерчандайзинг малоэффективен, если … (перечислить факторы).

Вариант 10

1. Этапы разработки системы мерчандайзинга аптеки.

2. Мерчандайзинг-бук.

3. Виды технологической планировки торгового зала аптеки.

Вариант 11

1. Объясните, что означает в фармации понятие «не только говорить, но и показывать»?

2. Инструменты мерчандайзинга в работе мерчандайзера.

3. Использование законов мерчандайзинга.

Вариант 12

1. Ограничения в использовании технологий мерчандайзинга.

2. Типичные ошибки в работе мерчандайзера.

3. Торговый представитель, его отличительные функции.

⇐ Предыдущая 1 2 345 6 7 8 9 10 Следующая ⇒