|
Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
|
|
Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
Спор – это когда сразу двое пытаются сказать последнее слово первыми. ⇐ ПредыдущаяСтр 5 из 5
Чем выше тон, тем ниже уровень спора. Дискуссия – это обмен знаниями, спор – обмен невежеством. Роберт Куиллен КОНФЛИКТ – это ситуация, когда отсутствует согласие между двумя или более сторонами. Модель конфликта: ФУНКЦИОНАЛЬНЫЙ КОНФЛИКТ ведёт к увеличению эффективности работы организации (часто возникает в рабочих спорах, полемике, на научных совещаниях и т.д.). ДИСФУНКЦИОНАЛЬНЫЙ КОНФЛИКТ снижает эффективность группового сотрудничества и, как следствие, снижает эффективность работы организации. Дисфункциональный конфликт ведёт к враждебности между людьми, несправедливости в распределении ресурсов, вынуждает часто поступать против своей воли и разума, в пользу одной из сторон. ТИПЫ КОНФЛИКТОВ: а) внутриличностный; б) межличностный; в) конфликт личность–группа; г) межгрупповой. ПРИЧИНЫ КОНФЛИКТА: 1) распределение ресурсов; 2) различие целей в подразделениях; 3) разные стоящие задачи; 4) различные представления и ценности у работников; 5) различия в манере поведения; 6) разный жизненный опыт; 7) плохие коммуникации. СТРУКТУРНЫЕ МЕТОДЫ РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТОВ: – через разъяснение требований к работе; – с помощью создания новых координационных и интеграционных механизмов; – установление общей цели для всех подразделений и организаций; – через систему вознаграждений. МЕЖЛИЧНОСТНЫЕ СТИЛИ РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТОВ: – уклонение от конфликта; – сглаживание причин конфликта; – принуждение одной из сторон; – компромисс; – решение проблемы. ПОНЯТИЕ СТРЕССА. СТРЕСС – это изменённое от нормы состояние чувственно-эмоциональной сферы человека, при котором восприятие окружающей среды и его поведенческие реакции становятся неадекватными ситуации. Причины стресса: а) организационный фактор (недогрузка, перегрузка, конфликт ролей, неинтересная работа, плохие условия работы); б) личностный фактор (семейное положение и т.п.); в) неправильное соотношение между полномочиями и ответственностью. КОНФЛИКТ РОЛЕЙ: Даваемая человеку работа требует от него другой роли, не подкрепляемая его полномочиями его власть. Взявшись за такую работу, часто происходит «надрыв» исполнителя и как следствие «срыв». НЕОПРЕДЕЛЁННОСТЬ РОЛЕЙ: Даваемая человеку работа чётко не определена, не ясны ресурсы для её исполнения, не понятна конечная цель. В этом случае не понятна роль исполнителя, его полномочия и ответственность. В случае получения отрицательных результатов на этого человека возлагается весь груз ответственности за неудачно выполненную работу. ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ТРУДА И СНИЖЕНИЯ СТРЕССА НЕОБХОДИМО: – выделять приоритеты в работе; – научиться говорить «НЕТ»; – наладить отношение с руководителем; – не соглашаться с руководителем, когда возникает конфликт или неопределённость ролей; – постоянно обсуждать с кем-нибудь свои проблемы, не держать их в себе; – каждый день уметь «отключаться»; – быть в нормальной физической форме и знать, что физическая нагрузка способствует снижению уровня стресса. РЕКОМЕНДАЦИИ РУКОВОДИТЕЛЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ТРУДА И СНИЖЕНИЮ СТРЕССА: — способность, потребность и склонность Ваших подчинённых должны быть соответственно заданы. — разрешайте подчинённым отказываться от выполняемых заданий, если у них есть для этого основания. — используйте стиль руководства, соответствующий конкретной ситуации. — обеспечивайте справедливое вознаграждение за эффективно выполненную работу (проблема формализации нормирования труда). — выступайте в роли наставника, слушая, понимая и развивая способности подчинённых, обсуждайте с ними сложные проблемы. Качество трудовой жизни влияет на производительность труда, межличностные отношения, конкурентоспособность организации. Качество трудовой жизни можно выразить следующими формулами: 1. Работа должна быть интересной. 2. Работа должна оплачиваться справедливо (любой работник субъективно ощущает справедливость вознаграждения). 3. Условия труда должны быть нормальными для работы. 4. Надзор за работой должен быть минимальным. 5. Исполнители по возможности сами должны принимать решения. 6. Должны быть обеспечены гарантии долгосрочной работы и качества взаимоотношений в коллективе. 7. Должна быть обеспечена социальная защищённость, администрация должна по возможности предоставлять работникам какие-то льготы. ЛЕКЦИЯ № 8. МОТИВАЦИЯ КАК ОСНОВНОЙ ИНСТРУМЕНТ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ В общем случае мотивация – это процесс побуждения к труду. Любой руководитель, если он хочет добиться эффективной деятельности своих подчинённых, должен не забывать о наличии для них стимулов трудиться. Касаясь терминологии, внешнее вознаграждение – это оплата, ценность оплаты, уверенность в связи усилия оплат с ценностью вознаграждения; внутреннее вознаграждение – это похвала, премия, продвижение по службе и т.д. Это две составляющие поощрения сотрудника. Вторая считается наиболее прогрессивной хотя бы потому, что относится к верхней части пирамиды потребностей Маслоу.
Задачей современного менеджмента является создание таких условий, при которых потенциал персонала будет использован наилучшим образом. Традиционная теория Х, или как её называют, метод “кнута и пряника” в цивилизованных странах перестаёт срабатывать даже применительно к работникам физического труда. Поэтому все процветающие корпорации США придерживаются подхода Y, по которому главной обязанностью эффективного менеджера является достижение заинтересованности работников в труде и эффективности их работы. Дуглас Мак Грегор создал свою теорию, применительно к американским компаниями, а японец Уильям Оучи, основываясь на его теории, развил свой подход в управлении персоналом и назвал его теорией Z (см. таблицу ).
Сталин не зря говорил, что кадры определяют всё. Лучшие фирмы США, такие, как “IBM”, ”AMD” и др., затрачивают на совершенствование каждого своего специалиста от 25 до 40 дней в году. В Японии фирмы через каждые 1, 5-2 года производят ротацию кадров каждого работника стараются развить всесторонне, в него “вкладывают” деньги, обучают новой профессии и обеспечивают горизонтальный рост. В МЕНЕДЖМЕНТЕ ПРИМЕНЯЮТСЯ ПО КРАЙНЕЙ МЕРЕ 8 СПОСОБОВ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ: 1. ДЕНЬГИ. Генри Форд придавал деньгам доминирующее значение в стимулировании. Он значительно увеличил минимальную заработную плату до 5 долларов в день, сократив продолжительность рабочего дня с 10 до 8 часов. Его нововведения по стимулированию были встречены с большим воодушевлением и оказали помимо материального большой психологический эффект. В 1914 г. такой дневной заработок вдвое превышал общепринятый. Мало кто понимал, что Форд предложил такую заработную плату отнюдь не из большой щедрости. Его вовсе не заботил жизненный уровень рабочих. Генри Форд никогда не скрывал истинной причины введения дневной платы рабочим в 5 долларов: он хотел, чтобы размер заработка его рабочих позволял им со временем покупать производимые ими самими автомобили. А разве мечтой любого рабочего не являлась покупка собственного автомобиля. 2. ОДОБРЕНИЕ. Одобрение является еще более мощным способом вознаграждения, чем деньги, которые, конечно всегда будут много значить. Почти все люди положительно реагируют, если чувствуют, что их ценят и уважают. Существуют следующие правила менеджеров: · хвалите сразу · хвалите работу человека · говорите, что вы довольны и вам приятно оттого, что работник это сделал · после этого не стоит стоять над душой работника, поэтому, выполнив свою миссию, уходите. 3. ДЕЙСТВИЕ. Служащие, которые приобретают акции и становятся совладельцами, ведут себя как владельцы. Генри Форд также использовал этот метод. На его предприятиях рабочие были акционерами. Исследования Университета штата Мичиган показали, что использование этого способа вознаграждения может в 1, 5 раза повысить доход фирмы. 4.ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ СВОБОДНЫМ ВРЕМЕНЕМ. Это поможет удержать сотрудников от формирования привычки транжирить время попусту и позволит сотруднику больше тратить времени на себя и свою семью, если он будет справляться с работой раньше отведенного срока. Такой метод подходит для людей со свободным расписанием. В противном случае у руководства появляется соблазн повысить объём работы. 5.ВЗАИМОПОНИМАНИЕ И ПРОЯВЛЕНИЕ ИНТЕРЕСА К РАБОТНИКУ. Способ вознаграждения наиболее значим для эффективных сотрудников-профессионалов. Для них внутреннее вознаграждение имеет большой вес. Такой подход требует от менеджеров хорошего неформального контакта со своими подчиненными, а также знания того, что их волнует и интересует. 6.ПРОДВИЖЕНИЕ ПО СЛУЖЕБНОЙ ЛЕСТНИЦЕ И ЛИЧНЫЙ РОСТ. Этот способ вознаграждения требует серьезных финансовых затрат высшего руководства, но именно он позволяет в настоящее время таким компаниям, как “IBM”, ”Digital equipment corp.”, ”General Motors”, сохранять лидирующее положение на рынке в США. Продвижение вверх даёт власть, а не только материальные блага. Люди её любят даже больше, чем деньги. 7. ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ САМОСТОЯТЕЛЬНОСТИ И ЛЮБИМОЙ РАБОТЫ. Этот способ особенно хорош, когда работники стремятся стать профессионалами, но ощущают над собой пресс контроля или чувствуют, что другую работу они выполняли бы гораздо профессиональнее, с большей отдачей и лучшими результатами. 8. ПРИЗЫ. Этот способ вознаграждения зависит от воображения менеджера. Наиболее эффективен при вручении приза в присутствии работников фирмы. МАРКЕТИНГ
ЛЕКЦИЯ № 9 УСЛОВИЯ ПРОДАЖИ.
EXW – Ex – works – с завода FCA – Free Carrier – франко - перевозчик FAS – Free Alongside Ship – свободно вдоль борта судна FOB – Free on Board – свободно на борту судна CFR – Cost & Freight – стоимость и фрахт CIF – Cost, Insurance, Freight – стоимость, страхование и фрахт CPT – Carriage Paid to – перевозка оплачена до … CIP – Carriage & Insurance Paid to.. – перевозка и страховка оплачена до … DAF – Delivered at Frontier – поставка на границе DES – Delivered Ex Ship – поставка с судна DEQ – Delivered Ex Quay – поставка с причала DDU – Delivered Duty Unpaid – поставка без уплаты пошлины DDP – Delivered Duty Paid – поставка с уплатой пошлины.
Маркетинг, как практическая деятельность предусматривает качество, цену, но и коммуникации. Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из 4 основных средств влияния: 1. Реклама – целенаправленное информационное влияние непосредственного характера на потребителя для продвижения товаров и услуг на рынке сбыта. 2. Пропаганда – это бесплатное стимулирование сбыта на товар или услуги посредством распространения коммерчески важных сведений о них. 3. Стимулирование сбыта – это мероприятия, являющиеся кратковременными возбудителями купли или продажи товара. 4. Личные продажи – устное личное представление товара потребителю. Специфические приемы коммуникации: выставки, ярмарки, упаковки, уловки. Следующие этапы разработки эффективной программы прохождения информации: 1) определение целевой контактной аудитории; 2) определение целей коммуникации; 3) создание обращения; 4) выбор каналов коммуникации.
Основные черты рекламы. 1. демонстрация исключительности и полезности товара. 2. информация. 3. качество и место продажи. 1937 г. – «Кодекс норм рекламной практики международной торговли в Париже». Последняя редакция 1987 г. (6 раз). В соответствии с ним реклама должна: быть направлена на защиту потребителей, получения прибыли и не подрывать авторитет конкурентов. 5 видов рекламы (по назначению)
1. Информационная реклама, знакомство с новинкой. Применяется в период формирования первичного спроса. 2. Избирательная – определенный сегмент (пенсионеры, бездетные и др.) 3. Сравнительная (конкуренты) 4. Напоминающая (этап зрелости) – название определенной фирмы- Coca-Cola 5. Подкрепляющая – цель не в том, чтобы сделать покупку, а убедить покупателя, что он поступает правильно, купив именно этот товар. Стадии принятия решения потребителем.
ближе о товаре
о производителе
если благоприятная
качество, эф-ть
самое лучшее решение в жизни
Предпочтителен товар по более низким ценам. 4 типа полезности
- рациональная - сенсорная - соц. – престижная - для самоутверждения Для лучшей организации рекламной компании в маркетинге выделяют следующие категории потребителей: 1. Нуждающиеся. Люди крайне ограниченны в ресурсах. Удовлетворение насущных потребностей, а не выбор – приоритет.
борцы за борцы с выживание нищетой Ценности: варьируют от глубокой депрессии до открыто выраженной агрессии.
Реклама товара, ориентирована на эту категорию потребителей должна гарантировать максимум преимуществ и самые низкие цены, дарить надежду на что-то лучшее, иметь не очень яркий или красочный вид и как можно меньше текста. 2. Зависимые извне.
3. Зависимые внутренне. Собственные ценности и жизненный опыт.
Реклама должна быть не очень яркой, часто повторяться. 4. Интегрированные. Внешние + Внутренние ценности. Уверенность в себе, стремление к самовыражению. Каналы распределения рекламы. 1) прямой – по почте, « из рук в руки» 2) через прессу 3) через печатную продукцию 4) ТВ 5) плакаты 6)транспорт 7) витрины. При выборе структуры рекламы 5 основных моментов: 1. Способность привлечь внимание именно нужной категории. 2. Схема эмоционального воздействия на них – насколько удачно выбран осн. рекл. аргумент. 3. Сила воздействия. 4. Информативность. 5. Способность пробудить желание прочесть (просмотреть рекламу до конца). Над конкретным рекламным материалом необходимо учитывать следующих 5 правил: 1) то, что воспринимается сознательно, обычно дольше удерживается в памяти. 2) то о чем говориться в начале и в конце запоминается лучше. 3) разнообразный и необычный материал лучше запоминается. 4) Если не противоречит привычным понятиям. 5) Необходимо учитывать дух основных тенденций общественной жизни. ЛЕКЦИЯ № 10. ТОВАР КАК КАТЕГОРИЯ МАРКЕТИНГА
1. С целевым рынком определялись, (повторить), с потребностями. 2. Образ товара, формирование цены, каналов распределения. Все то, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается на рынок в целях привлечения внимания, приобретения, использования, называется товаром. Товар бывает материальным и нематериальным (услуги). Товарная единица – обособленная целостность, характеризуемая показателями величины, цены, внешнего вида и прочими атрибутами. Ориентировочно, для дальнейшей переработки в целях налаживания производства.
используемые непосредственно основные производственные фонды непосредственно не участвующие (здание, оборудование, инструменты в производстве в производстве, и т.д.) но косвенно способствующие процессу (детали, см. мат-лы)
Ориентировочно для собственного потребления.
Товары по степени длительности делятся на: а) Товары длительного пользования б) Товары кратковременного пользования
Жизненный цикл товара.
I. Этап разработки товара. 1.1. Идея товара – общее представление о возможном товаре, который фирма могла бы предложить на рынок (недорогой, экономичный, маневренный автомобиль) 1.2. Замысел – проработанный вариант идеи, выраженный в значимых для потребителя понятиях (малолитражный, двухдверный) 1.3. Образ товара – конкретные чертежи, модели. («Ока»)
Задачи маркетинга на I этапе:
1) информировать потребителя о товаре, готовом к выпуску. 2) изложить все преимущества данного товара, относительно конкурентов. 3) анализ рынка, ориентация на конкретных потребителей, цену, место продажи.
II Этап. Выведение товара на рынок.
1. Подготовленность потребителей. 2. Выставки, презентации. 3. Формирование спроса. 4. Конкуренты начинают разработки.
Задачи маркетинга на II этапе:
1) максимум информации о новинке 2) побудить потребителей к опробованию товара 3) распространение товара через розничную торговлю
III Этап роста.
1. Товар знают все. 2. За ним стоят очереди и заказы. 3. Конкуренты шевелятся – аналоги.
Задачи маркетинга на III этапе:
1) повысить качество новинки, предать ей дополнительные свойства, выпустить ее дополнительные модели. 2) новые сегменты рынка. 3) реклама с осведомления на стимулирование 4) снизить цены IV Этап – зрелости. 1. Продукцию все знают, название фирмы на слуху. 2. О товаре уже не спрашивают, он есть. 3. Аналоги. Задачи маркетинга на IV этапе: 1) не следует наращивать объемы; 2) модификация: а) рынка – поиск новых сегментов б) товара – улучшение качества внешнего оформления. в) комплекса маркетинга – сервис, гарантия, системы скидок и льгот.
V Этап – упадок.
1. Затоваривание. Задачи маркетинга на IV этапе: 1) сократить затраты на производство старого товара; 2) переосмысление идеи. 3) новый товар. Разработчику товара необходимо воспринимать идею на трех уровнях:
Кривые жизненного цикла товара. 1. Кривая с повторяющимся циклом характерна для ситуации, когда активизируются мероприятия по стимулированию сбыта товаров, которые были на этапе упадка. 2. Гребешковая кривая состоит из последовательного ряда циклов, вызванных открытием ряда новых свойств данного товара и возможностей его использования. 3. Мода – наиболее распространенный стиль в определенный отрезок времени в данной сфере. 4 стадии: а) все интересуются новинкой б) интерес. другие ценители моды (мелкие партии в) массовость г) затухание 4. Стиль – основная своеобразная форма выражения, возникающая в той или иной среде человеческой деятельности. Стили одежды: вечерняя, повседневная. Стили архитектуры: барокко, ренессанс. Стили литературы: художественный, публицистический. Существует вечно. 5. Фетиш – частные проявления моды, которые быстро завоевывают всеобщее признание, воспринимаются с большим энтузиазмом; быстрый пик и спад. 6.
1) Кривая с повторяющимися циклами 2)Гребешковая кривая
3) ЖЦ моды 4) ЖЦ стиля
5) ЖЦ фетиша
прибыль
I II III IV V Разработка товара Введение на рынок Рост Зрелость Упадок
Убытки и капитальные вложения
ЛЕКЦИЯ № 11.ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ КАК ФУНКЦИЯ МАРКЕТИНГА.
Рынок, товар, потребитель à
Ценообразование – это процесс формирования цены на товары и услуги, а также системы цен в целом. Цена – денежное выражение стоимости товара и услуг, экономическая категория, служащая для изменения величины затраченного на производство товара (услуг) общественного труда. При ценообразовании следующие условия: - цена должна учитывать стадию жизненного цикла товара; - цена должна отражать качество товара; - цена может колебаться в зависимости от места расположения торговой точки; - цена не должна быть круглой (1198 > > 1200)
Ценообразование состоит из 7 этапов: 1 – постановка задач ценообразования; 2 – оценка спроса на товары фирмы; 3 – оценка издержек; 4 – проведение анализа цен и товаров конкурентов; 5 – выбор метода установления цен; 6 – Установление окончательной цены; 7 – Учет мер государственного регулирования цен. 1. Постановка задач ценообразования. Важным моментом здесь является разработка ценовой политики, которая заключается в следующем: надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, повысить свой имидж и получить планируемую сумму прибыли. В зависимости от вариантов поведения фирмы на рынке руководство должно выбрать свой подход к ценообразованию. Четыре варианта: 1. Обеспечение выживания в условиях очень острой конкуренции. /покрытие затрат/ 2. Максимизация текущей прибыли. 3. Завоевание лидерства по качеству (выс. цена) 4. Завоевание лидерства по показателям освоенной части рынка. (дешевые и дорогие товары) Основные стратегические подходы к проблеме ценообразования: - установление цены на новый товар; - установление цен на имеющиеся на рынке товары и услуги; - установление цен в рамках товарной номенклатуры; - установление цен по географическому принципу; - установление цен со скидками и зачетами; - установление цен для стимулирования сбыта; - установление дискриминационных цен. 1. Установление цены на новый товар. если нет надежных патентов, то: 1.1. «Снятие сливок на рынке». С самого начала высокие цены. 1.2. Цена за внедрение продукта на рынок, т.е. более низкая цена. 1.3. «Психологическая цена» - влечет более низкие цены. 1.4. Цены лидера 1.5. Цена с возмещением издержек производства. 1.6. Престижная цена на изделия, обладающие очень высоким качеством, непревзойденными свойствами. 2. Установление цены на уже имеющиеся на рынке товары и услуги. 2.1. Скользящая цена (¯ по мере спроса) 2.2. Долговременная цена 2.3. Цены потребит. сегмента рынка 2.4. Эластичная цена. 2.5. Преимущественная цена (доминирующее положение в обществе) 2.6. Цена на изделие, снятое с производства. 2.7. Цена ниже, чем у больших фирм на рынке. 2.8. Договорная цена. 3. Ценообразование в рамках товарной номенклатуры. 3.1. Установление цен в рамках товарного ассортимента (базовая модель и ее разновидности). 3.2. Установление цен на дополнительные товары (тюнинг машины). 3.3. Установление цен на обязательные принадлежности (бритвы – лезвия). 3.4. Установление цен на побочные продукты производства. 4. Установление цен по географическому принципу. 4.1. Цена FOB в месте производства товара (от места завода к месту под. расходы – покупатель). 4.2. Установление ед. цены с включенными в нее расходами по доставке. 4.3. Установление цен применительно к базисному пункту. 4.4. Установление цен с принятием на себя расходов. 5. Установление цен со скидками и зачетами. 5.1. Скида за платежи наличными (2/10 нетто 30). 5.2. Скидка за количество закупленного товара. 5.3 Функциональные скидки ( в сфере торговли). 5.4. Сезонные. 5.5. Зачеты (снижение цены при условии сдачи старого). 6. Установление цен для стимулирования сбыта. 6.1. Занижение цены. 6.2. Цены для особых случаев. 6.3. Скидка наличными. 7. Установление дискриминационных цен. 7.1. С учетом разновидностей показателей, когда разные покупатели за один и тот же товар платит разные цены.
7.2. С учетом варианта товара. 7.3. С учетом местонахождения (билеты в театре). 7.4. С учетом времени.
Популярное:
|
Последнее изменение этой страницы: 2017-03-08; Просмотров: 542; Нарушение авторского права страницы
Потребность в самовыражении.
Потребность в уважении.
Социальные потребности.
Потребность самосохранения.
Физиологические потребности.
Характер: подозрительный, зависимый от мнения других людей и обстоятельств. НЕТ планов.
Их настроение и жизненные стремления наиболее созвучны основному руслу культ. развития страны.
Сбыт и
сбыт товара
прибыль
