Смотри методику выполнения практического занятия № 15

 

5 Контрольные вопросы:

5.1. Деловое общение в бизнесе.

5.2. Виды делового общения.

5.3. Основные правила делового общения.

5.4. Можно ли научиться деловому общению?

5.5. Основные принципы делового общения.

Методика выполнения практического занятия № 15

Прочитать и изучить материал по теме «Деловое общение в деятельности менеджера».

2 Выполнить работу в соответствии с заданиями.

3 Ответить на контрольные вопросы, результат отразить в таблице.

4 Выслать работу преподавателю (либо сдать на проверку).

 

Форма отчёта

При заполнении формы отчёта заголовок «Методика выполнения практической работы» следует поменять на «Практическая работа».

1 Тема.

2 Цель работы.

3 Результаты работы (отразить в таблицах).

 

Задание 1

Сделайте отчет о переговорах:

1. Почему А вел себя именно так?

2. Почему В именно так отвечал?

3. Что бы Вы посоветовали людям, оказавшимся в такой ситуации, как А и В?

Отразите ответы в итоговой таблице.

 

Задание 2

Этапы переговорного процесса представлены на рисунке 5:

Рисунок 5 - Этапы переговорного процесса

Руководствуясь схемой, опишите примерный процесс переговоров для ситуаций 1 и 2.

 

Задание 3

Можно использовать следующие подходы:

1) попробовать создать доверительную атмосферу при переговорах, используя оборот речи клиента;

2) попросить партнера более подробно рассказать о проблеме, это будет способствовать более четкому определению позиций сторон;

3) помочь партнеру глубже вникнуть в ситуацию, делая по ходу беседы краткие запоминающиеся обобщения – заключения;

4) ориентировать партнера на творческие рассуждения, чтобы проблема получила более разностороннее освещение;

5) убедить партнера, что откладывать решение в сложившейся ситуации невыгодно, это позволит определить реальность намерений партнеров и сотрудничестве с Вами;

6) изложить собственное решение проблемы, но в ряду других возможных. Тогда клиент выберет решение самостоятельно, но скорее всего и предложенное Вами.

Ответьте на вопросы, результаты занесите в итоговую таблицу.

 

Задание 4

Тест «Какой Вы участник переговоров».

Когда Вы ведете переговоры с кем-либо (коллегой, женой, иностранным партнером, поставщиком, тещей и т.д.). Вы:

1. Говорите о том, что Вам требуется на начальном этапе обсуждения.

2. Испытываете чувство удовлетворения, если можете нанести поражение, полностью разгромить оппонента.

3. Внимательно слушаете аргументы прежде, чем обнаружите в них слабые места.

4. Отказываетесь изменить свою оригинальную позицию.

5. Предлагаете решения после обсуждения проблемы.

6. Используете открытие или завуалированные угрозы, если оппонент не признает Вашей победы.

7. Предполагаете, какие хорошие аргументы мог бы выдвинуть оппонент.

8. Для того чтобы сэкономить время, заявляете о своей неизменной и окончательной позиции в начале переговоров

9. Любите находить решения, которые делают оппонента таким же счастливым, как и Вас.

10.Избегаете планирования, так как наличие плана сковывает инициативу, делает переговоры негибкими.

11.Расставляете приоритет требований и просьб.

12.Определяете порядок рассматриваемых вопросов в процессе обсуждения.

13.Точно знаете, что можете быть приемлемым результатом данных переговоров для Вас.

14.Демонстрируете свою гибкость, занимая соглашательскую позицию по важным для Вас вопросам.

15.Заранее собираете относящиеся к делу факты и опережающую события информацию.

16.Предлагаете в начале переговоров стимулы и раскрываете выгоду, демонстрируя тем самым свою добрую волю.

17.Выделяете слабые места в аргументах других людей.

18.Проявляете себя сведущим в ряде вопросов настолько, что для проведения переговоров Вамне требуется предварительное обдумывание и специальная подготовка.

19.Время от времени обобщаете то, что говорит оппонент.

20.Слушаете его изложение ситуации, а затем принимаете или отвергаете предложения.

21.Делаете некоторые заметки по ходу обсуждения.

22.Принимаете его «нет», как «нет», и немедленно заканчиваете обсуждение.

23.Создаете приятную обстановку, специально обращая внимание на то, как рассаживаются участники переговоров

24.Задаете простые да/нет вопросы, чтобы поставить оппонента на место.

25.Обращаетесь с проблемой, как с общим врагом, и избегаете личных нападок.

26.Бросаете холодный взгляд.

27.Используете юмор для снятия напряжения

28.Часто повышаете голос и проявляете эмоции другими способами.

29.Используете зондирующие вопросы для обнаружения подтекста.

30.Когда достигаете соглашения, полагаетесь на свою память и не стремитесь сделать какие-либо записи.

Обработка результатов

Все нечетные вопросы с ответом «да» оцениваются в 2 балла. Все четные вопросы с ответом «нет» оцениваются в 2 балла. Суммируется общее количество баллов.

Интерпретация результатов теста.

Сравните общее количество набранных Вами баллов и данные таблицы, проанализируйте конкретные вопросы, которые не позволили Вам набрать максимально возможное число баллов, оцените, можете ли Вы и при каких условиях изменить ситуацию.

От 45 до 60

Вы высоко компетентны в ведении переговоров и понимаете выгоду от работы, направленной на достижение соглашения, удовлетворяющего обе стороны.

От 30 до 45

В общем, Вы умеете вести переговоры, обладаете некоторыми практическими навыками, но у Вас есть слабости, которые требуют коррекции. Посмотрите на вопросы, из-за которых Вы не набрали максимальное количество баллов.

Практическое занятие № 16

Управление конфликтами

 

1 Цель работы:

Закрепить знания о типах и видах конфликтов, их причинах и последствиях, о методах устранения конфликта, и определить степень конфликтности.

2 Задание:

2.1. Проанализировать конкретную ситуацию, ответив на ряд вопросов.

2.2. Определение степени конфликтности.

 

Задание 1

⇐ Предыдущая3456789101112Следующая ⇒

Поделиться: