Притча вторая «Все в твоих руках».

Жили-были два волшебника — добрый и злой. И задумал злой волшебник опорочить доброго, загадав ему загадку, отгадать которую невозможно. Сказано - сделано. Поймал он бабочку, зажал между ладонями, пришел к доброму волшебнику и спрашивает: - Скажи, что у меня в руках? Добрый волшебник отвечает: - Бабочка. - Правильно. А какая бабочка - живая или мертвая? - спрашивает злой волшебник, а сам думает: «Если ответит – «мертвая», я руки открою, и бабочка улетит, а если скажет – «живая», я сожму ладони и раздавлю ее».

Добрый волшебник помедлил немного и ответил:

- Все в твоих руках.  

 

1. Техники россыпью

Предел хитроумия - умение управлять,

не применяя силы.

Люк де Клапье Вовенарг

 

А сейчас хочется вернуться к технике амортизации или «психологическому айкидо».

Как я уже говорила, не все, кто, познакомился с этой техникой принимают ее как руководство к действию. Амбициозным и агрессивным амортизация может показаться слабостью. И тогда, на тренингах, семинарах и сессиях я начала использовать очень интересный ход.

- Скажите, - спрашиваю я, - какие эмоции человек хочет испытывать как можно чаще?

Понятно, что ответы предсказуемы:

- Радость, счастье, уверенность, удовлетворение, удовольствие…

- Замечательно. Думаю, многие из вас слышали, что почувствовать перечисленные состояния помогают нам гормоны.

И так как значительное количество присутствующих знают о существовании «гормонов радости», как чаще их называют, то получаю ожидаемый ответ.

А далее я начинаю рассказывать об этих гормонах не забывая ставить правильные акценты и задавать нужные вопросы, и это происходит примерно так.

- Эндорфин считается так же "гормоном радости" и даже "природным наркотиком", в этом смысле он очень похож на другой гормон - серотонин. Эндорфины - главное вещество, которое уменьшает боль и в то же время может довести человека даже до состояния эйфории. Так же эндорфин влияет на эмоции человека и регулирует их.

Но есть и другие, менее заметные эффекты:

• успокаивают;
• повышают иммунитет;
• ускоряют процесс восстановления тканей и костей;
• увеличивают приток крови к головному мозгу и сердцу;
• восстанавливают артериальное давление после стресса;
• восстанавливают аппетит;
• способствуют запоминанию полученной информации, например, событий при которых произошел стресс.

Вырабатываются (синтезируются) эндорфины в клетках (нейронах) головного мозга и очень тесно связаны с центральной нервной системой. Благодаря такой тесной связи с ЦНС, эндорфины способны буквально управлять всеми другими нейрогормонами.

Во всех случаях, когда у человека появляется власть и слава уровень эндорфинов увеличивается. Так же этому способствует выполнение поставленной задачи - написание статьи, удачный ремонт, приготовление еды и тому подобное. Любая выполненная задача и достижение поставленной цели увеличивают эндорфин в организме.

Кроме того, значительное количество этих гормонов появляется в нашем организме в пик сексуального наслаждения.

Эндорфин вырабатывается в стрессовых ситуациях, это позволяет пережить стресс не так остро и болезненно. Так же эндорфин вырабатывается во время обычного кулачного боя, в этом случае боль от полученных ударов чувствуется меньше, во время истерики, заглушается душевная боль.

Думаю, мы с вами понимаем, что низкий уровень эндорфинов ведет к тоске, апатии, депрессии.

Итак, для того, чтобы справиться с этими негативными эмоциональными состояниями человеку необходимо?..

Как вы понимаете, следуют совершенно предсказуемые ответы:

- Заняться любимым делом.

- Заняться сексом.

- На крайний случай, покричать или подраться.

- А теперь вспомните те случаю, когда на вас кричали, оскорбляли… Представили? Какие чувства в это время испытывали вы?

- Обиду, злость, гнев, печаль, страх…

- Что происходило с обидчиком?

- У него начинала вырабатываться эндорфины, настроение поднималось, появлялись силы…

-А Как ваши эмоции влияли на ваш организм?

- Разрушающе.

- Почему человек кричал на вас?

- Потому что он не удовлетворен своей жизнью… А может ему просто секса не хватает!

- Тогда естественно возникает вопрос: «Как же нам относиться к такому несчастному человеку?»

- Пожалеть его, посочувствовать.

- И, если ваше чувство искреннее,- продолжаю я - то это состояние обязательно проявится в ваших мимике и взгляде. Как вы думаете, что произойдет с оппонентом?

- Наша реакция застанет его врасплох, ведь он ожидает совсем другого.

- А как будете чувствовать себя вы?

- Победителями! А значит получим массу эндорфинов.

По сути я сейчас описала еще одну технику - «амортизация без слов» или «техника бесконтактного боя». Достаточно, молча посмотреть искренне на агрессора с состраданием и пониманием, как у неги тут же начнется «дымиться плато» от неожиданности и несоответствия ожидаемой реакции на нападение. В своей жизни чаще я пользуюсь именно такой стратегией.

Существуют еще две технологии влияния с такими же экзотическими названиями «Психологическое самбо» и «Психологическое каратэ». Конечно они более ресурсозатратные, но в некоторых ситуациях незаменимы.

Задача «психологического самбо» - предохранить себя от разрушительных последствий варварского нападения и манипуляции, помочь самому себе справиться с ошеломленностью, смятением, эмоциональной бурей в душе. Самбо позволяет выиграть время, нужное для того, чтобы вновь обрести самоконтроль и восстановить свои способности к функционированию в интеллектуальном пласте взаимодействия с партнером. Очень уместно «психологическое самбо» при ведении переговоров.

Психологическое самбо требует: использования четких речевых конструкций; правильно подобранной интонации - например, спокойной, холодной, задумчивой, веселой или грустной; основательности в ответе; выдерживания паузы перед ответом; отсутствия суеты; демонстрации вербальной и невербальной уверенности.

Самбо – это демонстрация спокойствия, возможно, даже грусти, а пауза большинством нападающих воспринимается как признак силы, если, конечно, адресат молчит не потому, что «потерял дар речи». Пауза должна сопровождаться задумчивым выражением лица и внимательным взглядом в направлении собеседника. Слишком поспешный ответ означает, что мы не в состоянии справиться с интервенцией и торопимся, сделав слабый захват выйти из неудобного положения.

Спокойная интонации ответа оставляют пространство для раздумий, а значит, способствуют переводу межличностной интервенции в информационное обсуждение.

Использование других интонаций, например, напористой или язвительной, будет означать ответное нападение, а это уже другая техника.

В некоторых случаях применима веселая интонация. Холодная интонация может быть использована лишь в тех случаях, когда вы применяете технику внешнего согласия, при этом давая понять, что это мера вынужденная.

«Психологическое самбо» - это не только метод социально-психологического взаимодействия, но и метод размышления. А я бы назвала его техникой перехвата инициативы. Она помогает в процессе диалога стать из ведомого ведущим.

В «психологическом самбо» огромную роль играет умение задавать эффективные вопросы в нужном месте. Существуют три подарка для тех, кто умеет это делать: во-первых, мы можем хорошо узнать своего собеседника, во-вторых, получить доступ к его ценному опыту и знаниям и, в-третьих, вести за собой, ибо кто спрашивает, тот и «на коне». Хороший собеседник, задавая вопрос, уже в общих чертах представляет себе структуру ответа на него. Давайте убедимся в этом на конкретных примерах.

В любом разговоре, очень полезны разделительные вопросы или вопросы с «да-подсказкой»: «Прекрасная погода, не правда ли?» Как бы Вы на него ответили?

Наблюдения показывают, что в большинстве случаев люди говорят: «Да». Вместе с тем, продолжения беседы ожидать не стоит, поскольку мы всего лишь спрашиваем согласия с нашим мнением, то есть берем инициативу на себя. Но, что если ответ будет «Нет, все просто отвратительно»? то это означает, что наш собеседник не расположен сейчас к общению, и не стоит быть навязчивым.

Если же наша задача заглянуть в мир собеседника, получить новые знания, то стоит задавать открытые вопросы, которые значительно расширяют перечень возможных ответов и не позволяет ограничиться несколькими звуками.

Вопросы что, где и когда? Позволяют определить интересы и окружение человека. «Что ты сегодня делаешь?», «Куда идешь?», «Когда мы сможем встретиться вновь?» На эти вопросы уже нельзя ответить «да» или «нет», и собеседнику придется составить как минимум одно предложение в ответ.

Как? - ценный вопрос, чтобы получить доступ к опыту и навыкам человека. «Как ты это делаешь?», «Как Вы думаете?», «Как дальше жить?» Этими вопросами мы приоткрываем дверь во внутренний мир собеседника.

Почему? - вопрос, включающий эмоции человека. Для поиска ответа партнер начинает рыться в копилке своих ценностей, убеждений и опыта. Это самый любимый вопрос маленьких детей, только начинающих формировать свое собственное мнение на руинах мнений других: «Почему ты так думаешь?», «Почему Земля круглая?». Однако если мы научимся сами задавать такие вопросы окружающим, в том числе и своим детям, то сможем побуждать их к мыслительному процессу и анализу.

Ответ на вопрос: «Кто?» раскрывает отношение человека к окружающим людям. «Кто виноват?», «Кто может составить нам компанию?». Если человек охотно отвечает на вопросы «кто, кого, с кем», то, как правило, уже доверяет нам.

Задавая открытые вопросы, мы подталкиваем собеседника рассказывать истории. Получая ценные знания и опыт, лучше узнаем людей и успеваем подумать, в какое русло направить разговор дальше.

И еще. Очень большое значение имеет то, как сформулирован вопрос. Думаю, что лучшей иллюстрацией этого тезиса может послужить притча:

В церковь зашел прихожанин и обратился к священнику:

- Отче, вы считаете нормальным курение во время молитвы?

- Нет, конечно.

- Отче, могу я у вас спросить совета?

- О чем, Вы хотите меня спросить, сын мой?

- Если я молюсь, когда курю, это угодно Господу?

- Да, безусловно!

Этой техникой хорошо владеют медиаторы в переговорных процессах. Понятие «медиация» происходит от латинского «mediare» - «посредничать».

Медиация – это альтернативный метод разрешения спора при участии нейтральной незаинтересованной стороны. Медиатор ведет процесс выяснения всех обстоятельств, из этого состоит технология медиации – чтобы позиция и за ней стоящие чувства, пожелания, интересы, потребности сторон сначала были сформулированы, озвучены, услышаны и понятны всеми. При этом медиатор поддерживает вовлеченные в спор стороны в выработке самостоятельного решения - выход из конфликтной ситуации, который устроит все стороны. Медиация является типичной формой консенсуса.

Наиболее применима медиация в случаях, когда:

• важны будущие отношения, интересы участников конфликта (например, важность сохранения нормальных отношений в бизнесе, или после развода, когда затронуты интересы детей);
• на ситуацию влияет эмоциональная сторона конфликта (например, разногласиях, между партнерами или семейные споры);
• необходимо сохранить полную конфиденциальность (в отличие от судебных процессов, которые, как правило, публичны);
• необходимо выработать всеобъемлющее решение (а правовой спор охватывает лишь часть проблемы, и регулирует бинарным конструктом «да\нет»);
• в политической сфере (между государствами, конфликты, основанные на разности религиозных убеждений);
• межкультурные (этнические группы, конфликты общинной группы).

Сегодня медиация находит применение и развивается повсюду, получив распространение во всем цивилизованном мире, как система, основанная на консенсусе и сотрудничестве.

Однако хороший медиатор – большая редкость. Поэтому, если вы хотите овладеть этим умением необходимо научиться через постоянные тренировки задавать нужные вопросы в нужное время и в нужном месте.

Есть еще более жесткая техника. Которая предусматривает защиту от манипуляций и перевод ее в оптимизацию. Военные хорошо знают, что лучший способ защиты –нападение. При этом теряется на много больше человеческих ресурсов, но зато внезапность обеспечивает более высокую вероятность победы.

Если говорить о влиянии, то к такого рода тактическим технологиям относится «психологическое каратэ».

Сразу хочу отметить, что предлагаемые каратэ приемы относятся к манипулятивным техникам. Но бывает достаточно случаев в нашей жизни, когда, защищаясь необходимо перейти в наступление. Их цель – вызвать у собеседника растерянность, чувство вины и стыда, неловкости. Психологическое карате нацелено на снижение самооценки и подавления уверенности у человека, с которым вы общаетесь.

Основная фишка этого метода заключается в том, что противник должен понять, что вы вовсе не стремитесь тупо на него «наехать». Вы – мудрый и добрый благодетель, готовый открыть бедняге глаза на истинное положение вещей и объяснить, что ждет его в будущем. В вашем голосе не должно быть злости, раздражения или негодования. Говорить, при этом, следует как можно более спокойно и постараться превратить свою скрытую атаку в серию вопросов, которые, как мы уже знаем, представляют собой сильнейшее психологическое оружие.

Как известно, «на один вопрос дурака не ответит и сотня мудрецов. Глупые вопросы вызывают растерянность и выбивают собеседника из колеи почище иных умных высказываний». Каков вопрос, таков ответ. Иными словами, с помощью вопросов всегда можно повернуть беседу в нужную сторону. А так как вопросы позволяют доминировать над собеседником: ему поневоле приходится отвечать, то есть подчиняться.

Обязательным условием для успешной борьбы являются

• жесткий контроль собеседника:

• как можно больше говорить сами и как можно меньше позволяйте говорить ему;

• пропускать мимо ушей неудобные вопросы;
• если решили ответить, говорите лишь то, что нужно вам;
• чтобы навязать новую тему разговора или развить старую, не стоит стесняться перебивать собеседника.

Случай из жизни: к начальнику, установившему смехотворно низкие оклады, явился нужный сотрудник, собиравшийся требовать повышения зарплаты. Но босс немедленно перехватил у него инициативу: «Тебя никто не учил, что прежде чем войти нужно постучать?» Конечно, подчиненный смешался, застыдился, потерял уверенность в себе, и в результате о деньгах даже не заикнулся.

Основная сложность в применении «психологического карате» – в умении не вызвать агрессию или раздражение собеседника, которое может повернуться против самого «каратиста». Но при наличии некоторого опыта карате в ряде случаев неизменно оказывается эффективным оружием.

Я не очень люблю эту технологию, так как человек не амбициозный, а честолюбивый. Но иногда все-таки приходится применять некоторые приемы. Их достаточно много. Приведу несколько таких от Игоря Вагина, а с остальными, если эта тема технология вас заинтересовала можно прочесть в его книге «Лучшие психотехники успеха».

Прием «Игра». Представьте, что все происходящее – это игра, вроде шахмат или баскетбола. Таким образом вы избавитесь от ненужного напряжения, ваши эмоции отключатся. Зачем волноваться или злиться, если вы просто играете?

Разумеется, в любой игре необходимо знать правила, поэтому еще до «нападения» постарайтесь прокрутить ситуацию в голове, отобрать хлесткие фразы и возможные ответы.

 Прием «Разгон». Решившись на «наезд», постарайтесь «разогнаться»: ваша психика должна быть на пике активности, сильнее, чем психика оппонента. Взвинтив себя, начинайте даже не со слов, а со взгляда. Направьте его на объект. Только не надо грозно взирать на будущую жертву или буравить ее немигающим взглядом. Взор ваш должен быть проницательным и неподвижным. Нужно смотреть как бы сквозь человека, чтобы ему было непонятно, то ли вы на него уставились, то ли вообще его не замечаете. Ощутите его иным взглядом, пристальным и тяжелым, как бы идущим изнутри. «Придвиньте» оппонента к себе. Теперь пришло время давить словом и отношением, подчинять своей воле. Лучше всего говорить спокойно, размеренно, регулируя интонацию.

Прием «Психокомплексы». Не поверите, сколько закомплексованных личностей скрываются под маской сильных и уверенных людей. Но вывести их на чистую воду и заставить плясать под вашу дудку проще простого – достаточно изобразить искреннее удивление: «Ох, меня пугали, что вы стерва, а вы, оказывается, очень милая женщина!».   

Прием «Забота о человеке». Вообще, все люди в глубине души мнительны и ничего плохого в этом нет. Например, фраза «Что-то ты сегодня не очень выглядишь. Сердце давно проверял?» подсознательно заставляет вздрогнуть очень многих людей. «Какой-то у тебя вид странный...» Заметьте, «странный», а не «плохой» или «нездоровый»! Не надо давить на человека чересчур откровенно. Все произносится с улыбкой, с заботливыми интонациями, с искренним желанием помочь в голосе.

Прием «Авторитет».

Кстати, если у вас под рукой есть авторитет, на который можно сослаться, – не медлите! Стоит только сказать что-нибудь вроде: «Это не я сказал, а Николай Николаевич (непосредственный начальник атакуемого).» – и все, человек «потек». Нет под рукой Николая Николаевича – ссылайтесь на любую общеизвестную фигуру, от Льва Толстого до самого Господа Бога.

Прием «Не перебивай!». Не позволяйте прерывать поток ваших умных мыслей. Урезонить собеседника просто: «Если мое мнение интересно, ты его сначала выслушаешь, а потом мы все обсудим».

Прием «Не верь иллюзиям!». Запутывающая демагогия, как прием воздействия, известна еще с советских времен. Можно прибегнуть и к ней: «Здесь иллюзий быть не должно, а потому...» или «Следует учитывать, в какое время мы живем. А потому не нужно ничего путать».

«Ясно? Формула победы – железная рука в бархатной перчатке. – считает Игорь Вагин. - Никогда никакого крика! Забудьте о сквернословии, откровенных замечаниях, повышенных тонах и раздражении. Вы должны быть ангелом во плоти. Мягко стелет, да жестко спать – это сказано про психоподавление. Демонстрируйте заботу, уверенность, заинтересованность. Чередуйте «наезды» с комплиментами, похвалу с порицанием, чтобы собеседник окончательно запутался и сдал позиции без боя».

  Большинство техник, которые рассматривались в нашей книге взяты из методологии влияния - нейролингвистическое программирование. Она применяется в разных сферах человеческой жизни врачами, педагогами, психиатрами, рекламщиками, продавцами разного уровня и «пошиба».

Некоторые считают эту методику только манипулятивной. Однако, если помните мы уже с вами отмечали, что дело не в методике, а в целях ее применения. Прямым подтверждение этой мысли может быть и поведение в конфликте. Все зависит от того чего мы хотим добиться.

В конфликтной ситуации применение техник нейролингвистического программирования могут очень помочь выйти из нее на самый высокий уровень взаимоотношений «выигрыш - выигрыш», а при корыстных целях подавить волю противника.

Сама же методика при умелом очень полезна и в личной жизни в деловой обстановке. С ее помощью можно вывести человека из депрессии, подарить новое позитивное мироощущение, помочь повысить самооценку. Если же вы попытаетесь втереться в доверие к человеку, а потом так или иначе воспользоваться ситуацией, то это не ко мне. Для меня применение техник НЛП помогает установлению доброжелательных отношений достаточно быстро и на долго, позволяет повысит свой авторитет, а значит дает возможность безболезненно и с пользой для всех влиять на решение и действия других людей. При этом мне проще понять, с кем я имею дело и стоит ли продолжать отношения с предполагаемым партнером, другом, начальником или подчиненным.

Для этого необходимо, прежде всего обладать личной эмоциональной и коммуникативной компетенциями и использовать конкретные методы.

1. Калибровка.
2. Установление контакта.
3. Раппорт.
4. Ведение.
5. Якорение.

Итак, что такое калибровка.  

Калибровка — это умение читать человека как «открытую книгу» по невербальным сигналам. Чаще всего мы калибруем бессознательно. Например, если спросить любимого, хочет ли он сходить за продуктами, то узнаем ответ интуитивно и немедленно, ещё до того, как он откроет рот. «Да» или «нет» - это самый последний шаг в процессе мышления. Нам ничего не остается, кроме как реагировать телом, разумом и языком - столь глубоко они связаны между собой. Это умение есть у нас всех, но порой наши способности к калибровке оказываются настолько слабыми, что мы замечаем, что другой человек расстроен, лишь тогда, когда тот начинает кричать. Мы слишком полагаемся на то, что люди говорят нам о своем самочувствии, вместо того, чтобы использовать собственные глаза и уши.

Точная калибровка требует сенсорной чувствительности, то есть способности замечать изменения (даже самые незначительные) в таких элементах, как:

- положение тела;

- жесты;

- выражение лица;

- движение глаз;

- цвет кожи;

- дыхание;

- громкость голоса и темп речи.

Мы уже знаем тонкие различия в проявлениях того, как другие люди переживают разные состояния. Например, если кто-то вспоминает пугающий опыт, его губы могут стать тоньше, кожа — побледнеть, а дыхание стать более поверхностным; тогда как, вспоминая приятное событие, он может измениться по-другому: губы станут полнее, лицо порозовеет и на нем расслабятся мускулы, дыхание станет более спокойным. Едва ли полезно дожидаться удара кулаком по носу, чтобы узнать, что человек зол, или, увидев сдвинутые брови, предполагать самое страшное.

На тренингах эмоциональной и коммуникативной компетентности я обязательно провожу демонстрацию и упражнения, способствующие развитию способности калибровки: одним, предлагаю вспомнить жизненные ситуации, естественно вызывающие различные эмоциональные состояния, а другим описать их, обращая внимание на признаки, которые обычно не замечаются: глубину и частоту дыхания, изменения в тонусе мускулатуры лица, цвете кожи, размере губ, тоне и окрасе голоса. Обратите внимание. Они являются внешним выражением внутренних мыслей. Это тоже мысли, но только в физическом измерении.

У специалистов высокого уровня все выглядит как чтение мыслей… Поэтому, чем больше мы тренируемся, тем больше оттачиваем свое умение доводя его до навыка.

Установить контакт достаточно просто, если выполнять определенно правила и пользоваться конкретными техниками.

Правила три: правило ненавязчивости, правило конгруэнтности и «правило 40 секунд» или первого впечатления.

Согласитесь, любому из нас неприятно, когда кто-то «стоит над душой», а мы заняты серьезным делом или беседуем с другим человеком. Поэтому правило ненавязчивости предполагает умение появиться в нужное время в нужном месте.

О конгруэнтности мы уже с вами говорили, но, думаю, не лишним будет вспомнить, что она предполагает искренность в чувствах, мыслях и словах.

А «правило 40 секунд», и мы уже об этом тоже говорили, гласит о том, что у нас есть шанс понравиться другому человеку в течении первых 40 секунд нашей встречи. Если же за отведенное время сделать этого не удается, то потом придется очень постараться и «попотеть», чтобы изменить первое впечатление.

Технология установления контакта под «кодовым» названием «Три конфеты» состоит из трех основных компонентов: улыбка, имя и комплемент.

С первой конфетой, которую необходимо подарить партнеру, я думаю все предельно ясно - улыбка. Американцы не устают повторять: «Улыбайтесь!» Их отношение к улыбке позволяет перефразировать выражение «время - деньги» в «улыбка - успех». Однако нас иногда раздражает их дежурная улыбка, и это и понятно. Кому понравиться читать лице другого человека: «Я улыбаюсь, потому что так надо».

Улыбнувшись друг другу при встрече, собеседники тем самым снимают напряженность первых минут и создают почву для более уверенного и спокойного общения. Улыбка - знак дружеских чувств и расположения к партнеру. Однако значение улыбки может быть не только дружеской, но и ироничной, насмешливой, презрительной, заискивающей. Поэтому, если необходимо быстро, здесь и сейчас вызвать к себе доверие, необходимо, чтобы улыбка стала открытой, искренней и доброжелательной.

Вторая конфета – это имя. Человек с самого рождения начинает отождествлять себя со своим именем. Психологи утверждают, что звучание собственного имени для любого из нас на уровне подсознания является самым любимым звуком. Желающим завоевать чье-то расположение, они рекомендуют как можно чаще обращаться к этому человеку по имени.

Подарить третью конфету труднее всего. Во-первых, потому очень трудно произнести комплемент незнакомому или несимпатичному нам человеку легко и правдиво. Грубая лесть не что иное, как лицемерие, она всегда неуместна, и не лучшим образом характеризует говорящего, впрочем, получать его тоже неприятно.

Комплимент - это особая форма похвалы, выражение одобрения, восхищения. Облеченный в вежливую форму, он всегда доставляет удовольствие - в каждом из нас есть хоть немного себялюбия и тщеславия. Однако не всякий готов выслушать прямой комплимент типа: «Вы сегодня очень хорошо выглядите?». Сразу возникает встречный вопрос: «А что вчера я выглядела плохо?». Поэтому лучше, особенно малознакомым людям и вышестоящему начальству, делать косвенные комплементы. Суть техники заключается в том, что мы говорим не о достоинствах человека, а о чувствах, которые испытываем к этому человеку, его поступкам или тому, что его окружает. Примеры таких комплиментов:

 - Мне с тобой тепло и уютно.

- Люблю иметь дело с профессионалом.

- Буду рада работать под Вашим руководством.

Очень важно, как мы произносим комплемент:

• искренне, уверенно и доброжелательно;
• необходимо свести к минимуму готовые, «заезженные» комплименты и постараться придумать что-нибудь свое - оригинальное, эксклюзивное;
• комплименты действительно оцениваются на отлично, если они сказаны вовремя и в нужном месте;
• телодвижения должны соответствовать произнесенным словам;
• а уж если есть сомнения, что комплимент может быть принят отрицательно, то лучше воздержаться от такого комплимента.

Установка раппорта. Когда человек, с которым мы установили контакт через некоторое время скажет: «Мне кажется, что я знаю Вас всю жизнь» или «Как здорово, что мы на одной волне» и тому подобное, это значит, что, не зависимо от того, хотели этого или нет, мы установили с раппорт.

Раппорт – это процесс создания и поддержания комфортного состояния для участников взаимодействия, это глубокое чувство взаимного доверия и легкости, которое позволяет нам хорошо контактировать друг с другом и, следовательно, хорошо выполнять наши задачи. Раппорт - это предварительное условие хорошей коммуникации и отношений сотрудничества. Когда есть раппорт, коммуникация подобна танцу, в котором оба партнера растворяются друг в друге. Порой он возникает сам собой и проявляется в выражении доверия, но если мы хотим создать его намеренно, то установление раппорта нужно тренировать.

Если говорить проще, то раппорт – это подстройка. Подстройка под мимику, жесты, голос и другие параметры собеседника. Рассмотрим их по порядку.

1. Подстройка под позу.

Это самая простая разновидность подстройки. Ее суть состоит в том, что мы принимаем положение тела максимально похожее на положение тела партнера. Начинать подстройку под позу можно с малого: сначала такой же наклон корпуса, затем схожий поворот головы – и так постепенно можно создать идеальную копию.

Для чего это нужно? Дело в том, что наше сознание и тело представляют собой единую систему. Поэтому для каждого положения тела человека существует определенный эмоциональный фон. И, подстраиваясь под позу человека, мы, так или иначе, подстраиваемся под его эмоции и его сознание.

2. Подстройка под жесты.

Это более тонкий вид подстройки, который лучше всего применять в сочетании с подстройками под позу и дыхание. Ее суть в том, чтобы копировать жесты, характерные для вашего собеседника. Но не стоит делать эти движения одновременно с ним: это может восприняться негативно. Лучше будет повторить их, когда наступит наша очередь говорить.

3. Подстройка под мимику.

Когда люди говорят, что у него на лице все написано, они чаще всего не врут. На лице и правда отражаются все наши эмоции. Но на нашем лице более 100 мышц. Поэтому подстроиться под мимику сложнее всего. Но если вы хотите овладеть этой методикой, первым делом попытайтесь развить пластичность лица.

4. Подстройка под дыхание.

Такая методика включает в себя подстройку под частоту дыхания, его глубину и интенсивность. Для этого необходимо просто постараться дышать так, чтобы было похоже на дыхание собеседника. Но у человека бывает слишком частое дыхание или слишком медленное, и подстроиться под него достаточно сложно. Тогда стоит применить перекрестное присоединение к дыханию. Его суть заключается в том, чтобы двигать какой-нибудь частью тела (например, рукой) в такт дыханию собеседника.

5. Подстройка под речь.

Чтобы подстроиться под речь, нужно подстроиться под тембр голоса, глухоту и звонкость произносимых звуков и под другие характерные особенности речи. Если наш собеседник говорит очень быстро, то ускоряем свой темп речи, если медленно –тормозим.

6. Подстройка под модальность.

Все люди по-разному воспринимают окружающий мир. Одни считают, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, для других слушать все равно лучше, а третьим нужно все потрогать, пощупать, почувствовать. И мы с вами знаем, что по этому принципу люди делятся на визуалов, аудиалов, кинестетиков и дискретов. И логичнее всего разговаривать с каждым на своем языке. Однако научиться распознавать эти признаки легко, но научиться говорить не в своей модальности – достаточно сложно.

Все перечисленные подстройки служат одной цели: присоединиться к человеку. Правда с другой стороны, когда мы создаем очень хороший раппорт, то между нами возникает особое ощущение гармонии. И уже кто кого ведет иногда становится не понятно, а, в принципе, и не важно, ведь мы вместе делаете одно дело.

Еще, создав достаточно сильный раппорт, мы можем направлять эмоции, коммуникацию и мышление партнера в нужном нам направлении.

Ведение - это техники, помогающие нам вести за собой. Оно может быть вербальным и невербальным. Если наш собеседник улыбается, на нашем лице возникает ответная улыбка (подстройка). Через некоторое время улыбка исчезает у нас с лица, и собеседник становится серьезным (ведение). Если человек хмурится, мы начинаем разговаривать серьезно (подстройка), но в процессе беседы постепенно, постепенно начинаем улыбаться. В ответ начинает улыбаться и собеседник. Это ведение.

Скажем, мы разговариваем с человеком, который взвинчен. Что с нами начинает происходить? Мы тоже начинаем распаляться. Но мы можем и вывести человека из взвинченного состояния. Достаточно воспроизвести его возбужденное состояние в начале разговора, и постепенно снижать темп речи. Очень скоро успокоится и наш собеседник.

Человек находится в глубоком унынии. И мы вводим себя в печальное состояние и начинаем разговор так, как будто находимся в депрессии. Постепенно мы переводим себя из уныния в нормальное энергичное состояние. Что произойдет через какое-то время? Человек вслед за нами перейдет в такое же энергичное состояние. Избавляясь от грусти.

Техник ведения достаточно много. Приведу некоторые из них.

Разрыв стереотипа. Она заключается в демонстрации неожидаемого поведения. Два примера от бизнеса тренера Вадима Шлахтера:

«Одна компания объявила тендер на проведение психотренинга. Секретарша записала меня для участия в конкурсе вместе с еще двадцатью четырьмя претендентами. Я шел двадцать третьим по счету. До меня представители двадцати двух компаний рассказывали, какие прекрасные тренинги они проводят. Был ли смысл и мне рассказывать о тренинге? Двадцать два человека выступили передо мной, еще два дожидались свой очереди.

Я вошел, осмотрелся. Генерального нет. Сидит коммерческий директор, директор по персоналу, административный директор, технический директор, еще кто-то. Все – директора. Все – смотрят на меня. Ждут, что я, как и двадцать два предыдущих оратора, начну говорить. Я подошел к столу, сел. Они смотрят на меня, я – на них. Они молчат, и я молчу. Сидим – молчим. Тридцать секунд, минуту. Наконец, коммерческий директор покашлял: мол, давай уже что-то говори!

И я начал: «А что вы от меня хотите? Вы хотите, чтобы я сейчас рассказывал вам, что я лучший тренер на свете? Так я это и так знаю. Если вам об этом неизвестно – ваши проблемы! В общем, так, – говорю. – До июня у меня все расписано! В июне, возможно, будет время для проведения тренинга с вами. Телефон моего помощника вы знаете, было очень приятно на всех посмотреть. Всего вам доброго, до свидания». После этого встаю и ухожу.

Как вы считаете, это нормальное поведение для тренера? Конечно, нет! Что я сделал? Разбил шаблон! Шедшие за мной два тренера, как и предыдущие двадцать два, выступили со стереотипными речами. Бла-бла-бла, тренинговая программа, бла-бла-бла. Что у всех этих директоров осталось в памяти? Как вы думаете, с кем они стали работать? Ответ очевиден!

И еще одна история:

«В свое время я был на практике в одной очень известной психиатрической клинике. Одна из пациенток страдала депрессией с суицидальными комплексами. Зав. отделением спрашивает: «Ну, что, практикант, как будешь с ней работать?»

Тогда, в начале 1990-х годов, все были помешаны на эриксонианском гипнозе и НЛП. Я отвечаю: «Ну, сейчас я введу себя в такое же состояние депрессии. Начну разговаривать с пациенткой, и буду медленно выводить себя из этого состояния. Вслед за мной выйдет из депрессии и эта женщина».

Врач посмотрел на меня и сказал: «Смотри, практикант, как это делается по-настоящему». Очки на одно ухо, галстук на другое. Вбегает и кричит: «Девушка, здесь псих из палаты буйных сбежал! Сорвал топор с пожарного щита, зарубил пять человек! Бежит сюда! Давайте дверь баррикадировать!» Депрессантка вскакивает и начинает вместе с врачом надвигать на дверь кровать. От депрессии что-нибудь осталось? Вообще ничего.

Какой прием использовал врач? Ну, какой там пожарный щит в палате для буйных? Там такие санитары, что даже если бы пациент автомат Калашникова где-то раздобыл, у него отобрали бы оружие и скрутили его. Знаете, как в известном анекдоте: «Как воротничок? Хорошо воротничок. А рукавчики, плечики хорошо? Рукавчики говорите великоваты? А мы их аккуратненько сейчас за спиной завяжем». Это уже модель поведения дежурного врача в отношении больного, который теперь никогда на него не будет сердиться.»

Техника «Выбор без выбора». Суть этой техники состоит в сужении поля выбора - свободный демократический выбор из одного-единственного варианта.

Скажем, нам надо назначить встречу на завтра, но нашему партнеру некогда. Если мы предоставим возможность решения этому человеку, есть у него время или нет его, на встречу можем не рассчитывать. Поэтому мы даже не будем спрашивать, будет ли он свободен завтра, это предполагается по умолчанию. Но мы должны оставить человеку видимость выбора: «Какая половина дня у Вас менее загружена – первая или вторая?» Вот и все.

Если ребенок не хочет ложиться спать, как заставить его отправиться в постель? Можно топать ногами и кричать: «Иди спать ложись, иди спать ложись!» А можно сказать иначе: «Ты как, сразу пойдешь спать, или вначале уберешь игрушки?» Он оказывается перед выбором: либо уборка и кровать, либо сразу в постель. Ребенок выбирает сам, вы ему ничего не навязываете.

Обезоруживание или упреждающее действие. Что такое обезоруживание? Например, руководитель хочет нас уволить, а вы говорите ему: «Я понимаю, что такого работника, как я, наверное, разумнее всего было бы уволить. Но я хотел бы приложить все свои силы и исправить допущенные мной ошибки».

Мы с тобой одной крови. Помните, мы с вами говорили о речевых конструкциях «ты-высказывание» и «я-высказывание»? Одна из них оценочная, а другая дает возможность общаться с человеком безоценочно. Но есть конструкция, которая дает возможность легко присоединиться и вести за собой, она так и называется «мы-присоединение».

«Ты – высказывание»	«Я – высказывание»	«Мы – присоединение»
Ты никогда меня не слушаешь!	Когда я вижу, что ты не слушаешь меня, мне неприятно, ведь я говорю достаточно важные вещи.	Если мы будем слушать друг друга, то быстрее разберемся в очень важных для нас вещах.
Что ты все время разговариваешь параллельно со мной?	Мне сложно говорить, когда кто-то еще разговаривает одновременно со мной.	Мы же с тобой понимаем, что, если будем разговаривать одновременно, можем не услышать некоторые важные для нас обоих суждения.

Доведение до абсурда.

Сотрудники компании обратились к боссу с просьбой установить два небольших перерыва. То есть, чтобы у них, кроме обеда, был один маленький десятиминутный перерыв в первой половине дня и десятиминутный во второй половине дня. Разумная просьба? В принципе да.

Руководителю почему-то не захотелось соглашаться, и он сказал: «Очень хорошая мысль. Вношу встречное предложение – давайте делать перерывы каждый час. А на работу будем выходить только по вторникам, средам и четвергам, причем во вторник и четверг будет короткий день».

Что он сделал? Он довел высказывание подчиненных до абсурда. Чего добился босс? Просьба превратилась в нелепость и больше этот вопрос не обсуждался.

Замена мотивационных параметров. Заставляя собеседника оправдываться, мы заведомо ставим его в проигрышное положение. Если мы хотим подавить персону, то проще заставить ее оправдываться.

Человек опаздывает на заседание ученого совета вуза. Секретарь ученого совета говорит опоздавшему: «Николай Николаевич, опаздывать на ученый совет – значит проявлять к нему неуважение!» На что опоздавший поворачивается и отвечает: «Проявлять неуважение к ученому совету – это заявиться на заседание в свитере и в джинсах! Как слесарь завода “Красный партизан”. А вот заехать домой переодеть рубашку и галстук, опоздав при этом на пятнадцать минут – значит проявить к ученому совету не то что уважение, а почтение!»

Секретарь начинает косноязычно оправдываться, говоря, что сегодня посторонних на совете нет, и свитер и джинсы с его точки зрения – вполне допустимы. На что опоздавший задает вопрос: «А что это вы все время оправдываетесь?». Секретарь уверяет присутствующих, что он и не думал оправдываться! Опоздавший вновь интересуется: «А что вы так нервничаете?». Секретарь пытается объяснить, что он абсолютно спокоен. Тогда опоздавший спрашивает: «Что, у вас это больная тема? Вы хотите об этом поговорить?»

Через некоторое время секретарь оказывается на грани истерики. А человек всего-навсего заставил его оправдываться.

Скрытое психологическое программирование. Представьте, что на работу принимают нового сотрудника. Начальник говорит новичку: «В настоящее время ты находишься среди наших сотрудников и понимаешь, что каждый из нас должен соответствовать предъявляемым к нему требованиям и критериям. Нам всем, так или иначе, приходится подчиняться предъявляемым требованиям и нормативным актам. Мне кажется, что это совсем не трудно».

Что на самом деле сказал начальник? «Ты должен подчиняться мне». Если это повторить раз пять, установка закрепится в подсознании сотрудника. Ключевые слова можно выделять голосом, движением головы, жестом. Или дополнительным звуком, например, слегка постукивая рукой по столу. Или повтором.

Внушение не обязательно должно быть вербальным. Его можно осуществлять и с помощью письменного текста. Если в тексте выделить особым шрифтом некоторые буквы или слова, то они будут слагаться в отдельный смысл помимо сознания.

Трюизмы. Трюизмы – истина, с которой невозможно спорить, например, «Всем людям свойственно ошибаться», «Уважающий себя человек не жалеет денег на хорошую одежду». Несмотря на простоту, этот инструмент психолингвистики делает влияние на человека очень эффективным.

Противопоставление. Суть данной стратегии заключается в том, чтобы связать между собой два процесса: «Чем сложнее задание, тем больше удовлетворение от его выполнения». Использование этого приема для скрытого влияния особенно в процессе воспитания дает определенные результаты.

Якорение – наиболее важная из техник влияния. Будет ли смысл начинать воздействие на другого человека, если не закрепить новый способ мышления или модель поведения, именно в этом помогает якорь - стимул, который связан с физиологическим состоянием человека. Иногда эти ассоциации оказываются очень приятными, например, любимая музыкальная пьеса, которая навевает нежные воспоминания. И каждый раз, когда мы слушаем эту особенную музыку, у нас возникают нежные ощущения. И всякий раз, когда это происходит, ассоциация усиливается. Другие примеры естественно действующих положительных якорей — это любимые фотографии, запахи, вызывающие воспоминания, особенные слова любимого человека или тон голоса.

Якоря - это всё, что вызывает эмоциональное состояние, и они являются настолько очевидными и широко распространенными, что мы вряд ли замечаем их. Якорение – это простая техника, которая может помочь в освобождении от страхов, неуверенности в себе, комплексов или приступов агрессии.

Техника якорения по сути является осознанной выработкой приобретенного рефлекса. Это очень простая техника, которой мы все владеем на интуитивном уровне. Для того, чтобы установить якорь, не всегда нужно многократное повторение действий – иногда достаточно и одного, но очень яркого случая (причем не важно – очень радостный это случай или очень болезненный). Любое событие, которое произвело на вас впечатление, в итоге сводится к якорению.

Так как же устанавливается якорь? К примеру, возникает ситуация, в которой у конкретного человека требуется вызвать чувство доверия, а затем закрепить его при помощи якоря. В таком случае последовательность действий будет следующая. Первым делом надо вызвать у партнера нужное чувство при помощи конкретного вопроса. Например, можно спросить, когда он в последний раз испытывал чувство доверия и не разочаровался в этом. Иногда бывают ситуации что человек просто не испытывал нужного чувства, тогда придется перефразировать свой вопрос, спросив, например, что он будет чувствовать, когда поймет, что начал кому-то доверять.

Суть вопросов состоит в том, чтобы заставить человека пережить нужное чувство. И для успешного установления якоря, следует поймать высшую точку переживания этого чувства. И лишь только теперь, поймав момент, можно зафиксировать его. Это имеет ключевое значение в технике якорения. Стоит подчеркнуть, что в этой технике эриксоновского гипноза кинестетический якорь является очень сильным и в свою очередь ему практически невозможно сопротивляться. Поэтому, можно утверждать, что лучше всего ставить кинестетические якоря путем прикосновения к тому, на кого мы хотим повлиять.

После всего, можно приступить к проверке результата работы. Если проводить воспроизведение якоря с максимальной точностью, то у другого человека в качестве ответной реакции будет возникать пережитое чувство, которое успешно закрепилось. Это и есть скрытый гипноз Эриксона. Если, к примеру, в качестве якоря сделать телефонный звонок, то каждый раз, когда будет звонить телефон, человек снова будет переживать закрепленные эмоции.

У этой техники есть много общего с исследованиями Павлова направленными на изучение условных рефлексов. В данном случае, телефонный звонок будет вызывать доверие, а стимул – реакцию. Соответственно стимул – будет играть роль якоря, а в роли ресурса будет выступать реакция.

Очень часто бывает, что якорь можно установить без задавания вопросов. Примером такого воздействия может быть ситуация в которой человек сам начинает вести разговор о пережитых временах, когда он мог кому-то доверять. Во время своего рассказа, он будет полностью погружен в транс воспоминания и тут остается только лишь воспользоваться моментом и установить якорь, присоединившись к рассказу.

Установка якоря имеет некоторые правила, обязательные для ожидаемого результата. Первое, самое главное правило состоит в том, что якорь должен устанавливаться только на пике переживания, то есть, в момент максимального погружения человека в возникшее чувство. И второе правило: воспроизведение якоря должно осуществляться с максимальной точностью. Если был установлен кинестетический якорь, то касание нужно сделать именно в том месте, что оно было сделано и в первый раз. Если же это был голос, то надо попытаться воспроизвести его с высокой точностью.

«Якорная техника» действительно очень сильно влияет на сознание и позволяет эффективно воздействовать на людей. Абсолютное владение ею, открывает перед человеком большие возможности.

Итак, мы познакомились с некоторыми техниками влияния, то есть воздействия на психическое состояние людей, их мысли, поступки и чувства. Все люди влияют друг на друга. Разница лишь в том, что кто-то это делает правильно, а кто-то нет. Во взаимодействии друг с другом мы каждый день убеждаем кого-то принять то или иное решение, внушаем какую-либо идею, которая выгодна нам. Основная суть влияния – это подтверждение собственной значимости и уверенность в том, что мы свободны и вольны строить свою жизнь, использую все доступные ресурсы и возможности.

 

ПРОЛОГ

Теперь я хочу вам признаться, дорогие мои друзья, что начала писать эту книгу далеко не в самом лучшем своем эмоциональном состоянии. Кризис, бешенная конкуренция в нашем деле, и как следствие, отсутствие заказов. А когда у меня нет работы, я превращаюсь в плотно наполненную «пороховую бочку».

Однако продвигаясь от главы к главе, я начинала понимать, что это дело мне по вкусу! Появилась возможность поразмышлять и даже пофилософствовать.

Как сказано в вечной книге: «Время разбрасывать камни и время собирать». Вот я попыталась осмыслить свой опыт и поделиться с вами.

И в завершении нашего разговора еще одна притча:

«Однажды к Богу пришла женщина, которая выглядела совершенно несчастной.

- Господи, как же трудно было к тебе добираться! — упрекнула его она. – Мне пришлось истоптать семь пар башмаков, переплыть семь рек, преодолеть семь болот, перебраться через семь ущелий, прежде чем я узрела тебя. По-моему, у меня отнялись ноги.

- Ты сама выбрала такой трудный Путь, и это твое право, - ответил Господь. - Наверное, у тебя ко мне важное дело, если ты так ко мне стремилась?

- Очень важное! Я хочу спросить тебя, за что ты наказал меня многочисленными несчастьями? Что я такого сделала, чтобы ты меня вот так возненавидел?

- Я есть Любовь, и не умею ненавидеть, - ответил Творец. - Но, если я в чем-то ошибся - я готов все исправить. Расскажи мне, в чем твои несчастья. - В детстве у меня не было взаимопонимания с родителями, и я от этого страдала. Муж, которого я любила, ушел от меня к другой. Мой единственный ребенок умер, едва успев повзрослеть. Друзья от меня отвернулись, потому что я не хотела ни с кем общаться. А теперь я заболела смертельной болезнью, и мне осталось жить совсем недолго. Ты отнял у меня все, Господи! И я хочу знать, за что. Почему мне предначертано быть несчастной?

- Милая женщина, я тоже хочу тебя спросить, - с состраданием сказал Господь.

-Я дал тебе родителей, чтобы ты познала, что такое быть дочерью.

- У тебя был муж – чтобы ты познала, что такое быть женщиной.

- Я послал тебе ребенка, чтобы ты познала, как это - быть матерью.

- У тебя были друзья - чтобы ты познала, что такое «быть заодно» и «поддерживать друг друга».

- Я послал тебе Болезнь - как последний сигнал, что ты что-то делаешь не так.

- Я дал тебе все для Счастья - гораздо больше, чем многим другим. Скажи мне теперь, почему же, имея столько возможностей для Счастья, ты выбрала быть несчастной? Иди и подумай об этом, время еще есть. И выбери что-то другое - если захочешь, конечно.

…Прошло много времени, и у ног Создателя появилась та же самая женщина, только счастливая».

Мы никогда не будем свободными в этом мире безгранично, потому, что не одни на этой земле. На нашу жизнь влияют и будут влиять люди, события, обстоятельства, природа, наконец, но ощущения внутренней свободы каждый может достичь сам.

 

ЛИТЕРАТУРА

 

Бакиров А. НЛП: люди, которые играют роли. – СПб: Питер, 2002

Блейксли С., Хокинс Дж. Об интеллекте. - Москва-Санкт-Петербург-Киев: Издательский дом «Вильямс», 2007

Боно Э. Учебник по принятию решений в критических ситуациях. – Минск: Попурри, 2011

Берд П. Тайм-менеджмент. Планирование и контроль времени. М.: ГРАНД-ФФИР, 2004

Васильев Н.Н. Тренинг преодоления конфликтов. – СПб: - Речь, 2006

Гоулман, Д. Эмоциональный интеллект / Дэниел Гоулман; пер. с англ.А.П. Исаевой. - М.: ACT: ACT МОСКВА; Владимир: ВКТ, 2009.

Гласс Л. Вербальная самозащита. - М.: АСТ, 2005

Гласс Л. Я читаю ваши мысли. - М.: АСТ, 2007

Гласс Л. Психологическое самбо. - М.: АСТ, 2011

Дж. Уитмор. Коучинг высокой эффективности. - М.: Международная академия корпоративного управления и бизнеса, 2005

Кузнецов И.Н. 1000 способов расположить к себе собеседника. – Минск: Харвест, 2010

Литфак М.Е. Из ада в рай. – Ростов н/Д: Феникс, 1997

Литфак М.Е. Принцип сперматозоида. – Ростов н/Д: Феникс, 2005

Литфак М.Е. Психологический вампиром - Ростов н/Д: Феникс, 2005

Литфак М.Е. Командовать или подчиняться. Ростов н/Д: Феникс, 2004

Литфак М.Е. Не нойте! Ростов н/Д: Феникс, 2004

Литфак М.Е. Психологическое айкидо. Ростов н/Д: Феникс, 2004

Литфак М.Е. Психологическое айкидо в деле: как общаться с пользой / М.Е.Литвак, Т.А.Солдатова. – Ростов н/Д: Феникс, 2013

Ниренберг Дж. И. Гений переговоров. – Минск: ООО «Попурри», 1997

Огарев Г. 39 законов управления собой. М.: Рипол-Классик, 2002

Сергеева В. Словесное каратэ. Стратегии и тактики общения. – СПб: Питер, 2002

Сильва Х., Голдман Б. Управление интеллектом по методу Сильва. – Мн.: Попурри, 2003

Смарт Дж. К. Коучинг. – СПб: Издательский дом «Нева», 2004

Тарасов В. Искусство управленческой борьбы. Технологии перехвата и удержания управления. – М.: Добрая книга, 2006.

Томсон П. Самоучитель общения. – СПб: Питер, 2001

Холл М., Боденхамер Б. НЛП-мастерю полный сертифицированный курс. Высшая магия НЛП. – СПб: «прайм-ЕВВРОЗНАК», 2004

Холл М. Магия коммуникации. Использование структуры и значения языка. – СПб: «прайм-ЕВВРОЗНАК», 2004

Хофф Б. Дао Винни-Пуха + Дэ Пятачка. СПб: АМФОРА, 2004

Хьюбер. Ч. Первое впечатление: язык мимики и жестов. – М: АСТ: Астрель, 2007

Шабанов С., Алешина А. Эмоциональный интеллект. Российская практика. – М.: Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2014

Шалагина Л.В. Самоменеджмент. Практическое руководство. – СПб: БХВ Петербург, 2012

Шапиро С.А. Как построить идеальную карьеру. - М.: АСТ: Олимп, 2008

Эрик Берн. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. – М.: Эксмо, 2013

Эрик Берн. За пределами игр и сценариев. – Мн.: Попурри, 2007

 

[U1]

⇐ Предыдущая20212223242526272829

Поделиться: