Політика і тактика роздрібної організації стосовно торгівлі певним товаром різні і залежать від того, на якій стадії життєвого циклу цей товар включений в асортимент.

Торгові характеристики товару протягом його життєвого циклу в зага­ льному вигляді представлені на мал. 10.1.

На стадії впровадження товарів торгівля ними часто буває збитковою і роздрібна організація приймає на себе великий ризик, викидаючи на ринок новий товар; роздрібні ціни на цій стадії, як правило, високі і товар може продаватися лише в кількох магазинах. Інші магазини в цей період також експериментують з новим товаром, однак, з дуже невеликими його партіями. Але ось починає рости попит, товар продається все ширше і ширше, посилю­ ється рекламна діяльність, направлена на його просування. Проходячи ста­ дію зрілості, товар поступово стає чутливим до ціни, в цей період даний то­ вар іноді починають продавати і за зниженими цінах. А коли продукт вступає в стадію старіння, його або взагалі виключають з асортименту, або відправ­ ляють в підвальні приміщення, де продається різний знижений в ціні мотлох.

Більшість роздрібних магазинів включають в асортимент товари, що знаходяться на стадії зростання або зрілості. Однак, стратегія і образ інших магазинів диктують іншу лінію поведінки; деякі магазини вважають за кра­ще закуповувати і включати в свій асортимент більше товарів, що знаходя­ться ще на стадії впровадження. Особливо це відноситься до модних, прести-

178

Мал. 10.1. Графік життєвого циклу товару:

___  - валовий прибуток, що отримується при продажу

одиниці товару;

жпих магазинів, які дорожать репутацією новаторів і в сі,осму образі підкре­слюють: «У нас завжди останній крик моди». До таких роздрібних підпри­ємств відносяться, зокрема, магазини модного (і дорогого) одягу, салони, дома моделей. Є й магазини, які прагнуть включати в асортимент товари, що пе­ребувають в стадії зрілості і навіть старіння. Представники цих магазинів вишукують такі товари, закуповують їх у промисловості та оптоинх торгов­ців за пільговими цінами і саме на торгівлі ними будують свою роздрібну пропозицію.

На стадії впровадження, як правило, прагнуть закуповувати порівняно невеликі партії товарів, причому у добре відомих постачальників, які завжди відрізнялися сумлінністю і готовністю співробітничати. Але при цьому виби­рають таких постачальників, які у разі успіху товару зможуть постачати його в достатніх кількостях.

Стадія зростання характеризується швидким збільшенням об'єму реа­лізації, зростанням прибутку; товар починає пропонувати все більше число постачальників. На цій стадії комерсанти повинні прагнути до наступного:

? забезпечувати магазини великими партіями товару і притому різних різновидів (наприклад, різних кольорів);

? шукати нових постачальників, щоб за рахунок більш широкого кола

179

джерел постачання забезпечити безперервне завезення товару в ма­газини;

? організовувати швидке завезення через короткі інтервали часу (оскіль­ки завозять товари постачальники, закупник наполягає на такій ор­ганізації при підписанні договорів);

? встановити надійний контроль за всіма джерелами постачання (за новими постачальниками), щоб була можливість систематично оці­нювати нові пропозиції і приймати кращі з них;

? зосередити в магазинах достатні запаси нового товару, щоб повніс­тю виключити випадки, коли його немає в наявності.

Але ось товар вступає в стадію зрілості. Темп зростання об'єму його реалізації починає сповільнюватися. Конкуренція стає більш гострою, ціни на товар знижуються, валовий прибуток, що отримується при його продажу, стає все меншим і меншим. У такій ситуації керівник, відповідальний за фор­мування асортименту, повинен зробити наступне:

? зажадати у постачальників зниження оптових або закупівельних цін;

? починати відмовлятися від послуг слабких постачальників і уважно стежити за пільговими цінами та іншими перевагами, які інші поста­чальники тепер вже прагнуть надати при продажу цього товару;

? старатися звести об'єм товарних запасів до мінімально необхідного з тим, щоб в даному товарі виявилися «пов'язаними» як можна менші фінансові кошти;

? прагнути витягнути користь з тих удосконалень товару та його упа­ковки, які здійснюють провідні постачальники.

На останній стадії, в фазі старіння, товар дає все менший і менший вне­сок в загальний прибуток товарного відділу або магазину загалом. Промис­ловість починає знімати товар з виробництва, постачальники перестають його пропонувати. На цьому етапі керівникам роздрібної торгівлі рекомендуєть­ся:

? ще і ще раз переглянути необхідні об'єми товарних запасів;

? розпродати залишки запасів; проаналізувати всю «торгову біографію» товару протягом його жит­тєвого циклу.

Життєвий цикл модних товарів

В роздрібній торгівлі прийнято відносити товари До одного з двох кла­сів -до товарів основного асортименту або до товарів модного асортимен­ту. Товарами основного асортименту вважаються ті, з якими споживач не зв'язує уявлення про модність, сучасність. Це товари, що необхідні букваль­но всім, а тому і користуються постійним стійким попитом. Товари основно­го

го асортименту є як би уніфікованими; якщо вони і змінюються, то надзвича­йно повільно.

Особливістю товарів модного асортименту (або модних товарів) є те, що їх фасон, колір, дизайн, стиль та інші характеристики міняються швидко і різко. Всім відома мінливість моди - цього складного явища, яке намагаю­ться зрозуміти соціологи, психологи, економісти, але ще далеко не зрозуміли і не пояснили. Ми не будемо розглядати їх гіпотези. Для управління роздріб­ною торгівлею досить знати, що мода - це об'єктивне явище, вона мінлива, малопередбачувана і володіє деякими вже виявленими характеристиками! Наприклад, встановлено, що основні мотиви модного жіночого одягу циклі­чно повторюються через кожні 30-40 років. Проте, керівників торгівлі біль­ше цікавлять не щ тривалі періоди, а життєві цикли окремих модних товарів. Характер таких циклів підвладний тим же загальним закономірностям, що і життєвий цикл будь-яких товарів (мал. 10.2).

а)

б)

Мал. 10.2. Життєві цикли моди:

а - типовий життєвий цикл моди;

б - життєвий цикл гостромодішх товарів

Але є ще один підклас - гостромодиі товари. Пристрасть до таких това­рів швидко охоплює всі верстви населення на зразок загальної пошесті - вона носить майже епідемічний характер; потім інтерес стрімко гасне (в америка­нській торговій термінології гостромодиі товари назнаються химерами, а захоплення ними іноді на відміну від моди називають «масовим дивацтвом»).

181

⇐ Предыдущая21222324252627282930Следующая ⇒

Поделиться: