ОРИЕНТАЦИЯ – ПЕРВИЧНОЕ ОБУЧЕНИЕ ТЕОРИИ ПРОДАЖ

План адаптации торгового представителя

Общее количество персонала некоторых дистрибьюторов ПиГ достигает 200 человек. Львиная доля кадрового состава дистрибьютора приходится на отдел продаж (до 80%).

Годовой коэффициент «текучки» в этом отделе колеблется от 20% до 100% (т.е. минимум каждый пятый ТП из числа начавших финансовый год на этой позиции, к концу года покинет ее: по причине карьерного роста внутри организации или увольнения из компании по тем или иным причинам).

Это приводит к необходимости постоянного набора и первичного обучения достаточно большого числа новых ТП. План Адаптации систематизирует этот процесс в отношении каждого индивидуума, обеспечивая четкость в прохождении всех его этапов и своевременное начало эффективной работы ТП в новой должности.

План Адаптации нового ТП готовится Отделом Развития Персонала (Отделом Кадров) Дистрибьютора сразу после принятия решения о найме сотрудника на работу. План вручается ТП по окончании предложения работы менеджером Отдела Продаж, делающим его. Копия плана вкладывается менеджером по персоналу в папку с личными данными сотрудника.

Цель и основные элементы плана

Цель

Систематизировать процесс вступления нового ТП в должность.

Основные элементы плана

Делопроизводство

Обязательные дисциплины

Профессиональная подготовка

Специальные навыки

А. Делопроизводство.

Содержит полный перечень документов и действий, необходимых для оформления сотрудника с указанием конкретного лица, ответственного за предоставление документов и/или выполнение определенного действия; периода, в который эти действия должны быть произведены, а документы представлены. В графе “Оценка” подтверждается факт предоставления документов (дата предоставления).

Б. Обязательные дисциплины.

Содержит полный перечень дисциплин, обязательных для всех категорий сотрудников, с указанием конкретного лица, ответственного за ознакомление сотрудника с этими дисциплинами и периода, в который эти действия должны быть произведены. В графе “Оценка” подтверждается факт ознакомления сотрудника (дата ознакомления).

В. Профессиональная подготовка.

Содержит полный перечень документации, с которой сотрудник должен быть ознакомлен, инструктажей и тренингов, которые он должен пройти, сотрудника, ответственного за прохождение адаптируемым указанных инструктажей и тренингов. В графе “Оценка” выставляется оценка, полученная адаптируемым по окончанию инструктажа/тренинга.

Г. Специальные навыки.

Содержит полный перечень специальных навыков, которыми сотрудник должен овладеть, лицо, ответственное за получение адаптируемым этих навыков. В графе “Оценка” выставляется оценка, полученная адаптируемым по окончанию обучения. Перечень не является закрытым и составляется в каждом конкретном случае, исходя из потребности Компании и должностных инструкций данного сотрудника. (В случае с ТП для вхождения в должность достаточно тренингов, входящий в раздел В., которые ТП проходит в процессе Ориентации и БИСТ. По окончании БИСТ менеджер ТП составляет план индивидуальных тренингов по развитию профессиональных навыков ТП на полгода/год, который и будет представлять собой развернутую версию Г. «Специальные навыки»).

Примечание.

Пункты “Должностные инструкции”, “Структура компании”, “Организация труда”, “Испытательный срок”, “Аттестация промежуточная”, “Личный План Развития” являются обязательными для всех категорий сотрудников. Остальные пункты вносятся в “План” в соответствии с позицией, на которую сотрудник принимается и должны соответствовать должностным обязанностям и инструкциям по данной позиции.

Форма “План адаптации сотрудника” составляется так же для сотрудников, переходящих на другую должность. В этом случае в блоке А. остаются п.п. “Контракт”, “Изменения в штатном расписании”, “План адаптации”. Добавляются п.п. “Заявление о переводе”, “Приказ о переводе”.

Копия плана адаптации сотрудника вкладывается в личное дело сотрудника лицом, ответственным за кадровое делопроизводство.

Ответственный за работу с кадрами вносит в “План” корректировки, по мере того, как сотрудник проходит тренинги, инструктажи и т.д. Записи в первом экземпляре “Плана” и копии должны быть идентичны.

По исполнению всех действий, первый экземпляр “Плана” передается Менеджеру по персоналу/офис менеджеру и хранится в личном деле сотрудника.

Контроль над своевременным составлением и выполнением формы “План адаптации сотрудника” возлагается на Менеджера по персоналу Компании, а в его отсутствие – на Офис менеджера Филиала.

Непосредственный руководитель отвечает за обновление плана с учетом пройденных тренингов/доведенных под роспись инструкций/документов.

См. в ниже пример Плана Адаптации ТП., составленный на основе разработок дистрибьютора Магнат.

НАЗВАНИЕ ДИСТРИБЬЮТОРА

ПЛАН АДАПТАЦИИ СОТРУДНИКА

ФИО

ДОЛЖНОСТЬ

Торговый представитель ВС/ПС (SR)

ДАТА ПРИЕМА НА РАБОТУ

РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА

Менеджер по продажам (SM)

№

Название

Отв.

Дата выполнения

Оценка

Примечания

Делопроизводство

Заявление на работу

День оформления

Трудовая книжка

День оформления

Свидетельство об образовании

День оформления

Водительское удостоверение

День оформления

Справка о доходах

День оформления

Карточка пенсионного страхования

День оформления

Свидетельство о рождении ребенка

День оформления

Заявление на льготы

День оформления

Свидетельство о присвоении ИНН

День оформления

Паспорт

День оформления

Военный билет

День оформления

Фотографии

В течении 5-ти дней

Контракт

оф.-мен

День оформления

Приказ о зачислении в штат

оф.-мен

День оформления

Форма для бухгалтерии

оф.-мен

В течении 2-х дней

Личная карточка

оф.-мен

В течении 2-х дней

Медицинский полис

оф.-мен

В течении 7-ми дней

Личная папка

День оформления

Изменения в штатном расписании

оф.-мен

В течении 3-х дней

План адаптации

День оформления

Обязательные дисциплины

Техника безопасности

Отв.

В течении 3-х дней

Противопожарная подготовка

Отв.

В течении 3-х дней

Акт приема/передачи мат. Средств

Отв.

В течении 1-го дней

Представление команде

В течении 3-х дней

Профессиональная подготовка

Ориентация - первичное обучение теории продаж

В течении первых 1, 2, и 3 дня

Должностные инструкции

В течении 3-го дня

БИСТ - первичное обучение практике продаж

В течение 4, 5 и 6 дня

План Индивидуальных Тренингов

К концу 3-го дня БИСТ

Испытательный срок

Три месяца

Аттестация промежуточная

По оконч. испыт. срока

Личный план развития

По оконч. испыт. срока

Специальная подготовка

первые полгода/год в соответсвии с планом индивидуальных тренингов

Индивидуальный план адаптации получил(а) __________________________________________

Инструкция по выполнению формы “План адаптации сотрудника”

“ФИО” - фамилия, имя, отчество принимаемого на работу

“ДОЛЖНОСТЬ” - должность, согласно штатному расписанию, на которую сотрудник принимается.

“ДАТА” приема на работу - дата, согласно приказу.

“ДЕНЬ ОФОРМЛЕНИЯ” – день подписания контракта.

В течение 5-ти дней (3-х, 1-го) – в течение определенного количества дней, включая ДЕНЬ ОФОРМЛЕНИЯ. В образце указан максимальный срок, когда тренинг или любое другое действие, определенное столбцом “Название” должно быть окончено.

“РУКОВОДИТЕЛЬ” - начальник отдела/департамента в который принимается сотрудник.

“НАЗВАНИЕ” - наименование документа, который необходимо подготовить, название инструктажа или тренинга, который необходимо провести.

“ОТВЕТСТВЕННЫЙ” - лицо, ответственное за выполнение.

В части “Делопроизводство” с п.1 по п.12 включительно - ответственный за предоставление документов - сам принимаемый на работу, далее - определенные ответственные лица.

“ДАТА ВЫПОЛНЕНИЯ” - в части “Делопроизводство”, “Обязательные дисциплины” и “Профессиональная подготовка”, “Специальная подготовка” указываются конкретные даты окончания мероприятия. Дата окончания мероприятия не является фиксированной для разных категорий сотрудников и определяется исходя из реальных возможностей и потребностей в каждом конкретном случае.

“ОЦЕНКА” - в части “Делопроизводство” заноситься отметка о наличии документа. После того, как адаптируемый сотрудник проходит курс, на основании теста ему выставляется оценка по знанию пройденного материала. Ставится оценка 3 - плохо, 2 - хорошо, 1 - отлично. Оценка выставляется непосредственно после завершения курса и должна отражать качество прохождения курса.

“ПРИМЕЧАНИЯ” - любая дополнительная информация.

В части “ДЕЛОПРОИЗВОДСТВО” допускается выведение граф:

4 водительское удостоверение - если его наличие не является обязательным условием.

7-8 свидетельство о рождении ребенка и заявление на льготы, если детей нет.

11 военный билет - если лица не военнообязанные.

“АТТЕСТАЦИЯ ПРОМЕЖУТОЧНАЯ” – смотри том «СПОРИМ» стр.74 «Периодическая оценка деятельности»

В части “Обязательные дисциплины” выведение граф не допускается.

Часть “Профессиональная подготовка” создается под каждую позицию отдельно. В типовых документах приводиться минимальный набор тренингов, который может быть расширен, учитывая специфику выполняемой работы и потребности/возможности Компании.

Система контроля за выполнением плана

Цель

Обеспечить своевременное и полное выполнение всех этапов вхождения нового ТП в должность.

Метод

Ежемесячная сверка результатов рекрутинговой активности дистрибьютора и результатов прохождения адаптации новыми ТП.

Сверка проводится начальником отдела развития персонала (отдела кадров) и начальником отдела продаж.

глава

Цели и методы

Цель

Цель курса Ориентации – обеспечить ТП, которые будут продавать брэнды ПиГ розничным заказчикам, базовыми знаниям для начала самостоятельной работы в полях.

Метод

Тренинг в аудитории продолжительностью 3 дня. Первые два дня тренинг проводит (предпочтительно) сотрудник ПиГ (Аккаунт Менеджер/Юнит Менеджер вместе с корпоративным тренером дистрибьютора), последний день проводит менеджер отдела продаж дистрибьютора (ВСМ/сэйлз менеджер).

Тренинг проводится в отдельном помещении. Перед началом тренинга тренеры должны убедиться, что необходимая продукция ПиГ, мерчандайзинговые материалы, текущие данные по долям рынка ПиГ и конкурентов и т.п. имеются в наличии. Тренеры также должны подготовить все необходимые инструменты для проведения презентаций.

Рекомендованные повестки дня (см. материалы в Приложениях к данному руководству)

Ориентация: День1

Система продаж/дистрибьюции

Цель

Познакомить участников с существующей в ПиГ России системой каналов продаж/дистрибьюции

Метод

Каналы продаж

В настоящий момент продукция ПиГ (чистящие и моющие средства, стиральные порошки, средства личной гигиены, средства по уходу за волосами и по уходу за полостью рта, деодоранты - перечислить) продается через:

1. Торговых представителей (аккаунт менеджеров) ПиГ, работающих с магазинами категории А (крупнейшие универмаги и супермаркеты), оптовиками и крупнейшими сетями

2. Торговых представителей ВЭН-селлинга дистрибьютора ПиГ, продающих в Б-магазины (мелкие и средние розничные точки) и заказчикам на открытых рынках (в т.ч. система ОСДО – кратко пояснить)

3. Торговых представителей ПРЕ-селлинга дистрибьютора ПиГ, продающих в Б-магазины (средние и крупные розничные точки)

Система Дистрибьюции

q 16 дистрибьюторов ПиГ в России* в 16 географических зонах

q Поставки ПиГ дистрибьюторам на условиях эксклюзивности

q Дистрибьюторы продают оптовикам, в А-магазины и через ВЭН-/ПРЕ-селлинг

q Пути движения продукции

q Конкуренция каналов продаж

*А также 4 неэксклюзивных дистрибютора, продающие самостоятельно импортируемую косметическую и парфюмерную продукцию ПиГ (Max Factor, Cover Girl, Hugo Boss, Laura Biagiotti, Giorgio, Helmut Lang, Olaz, Xavier Leger, Jean Patou). Эти д-ры самостоятельно осуществляют маркетинговую и PR-деятельность. Продают через торговых представителей в основном в магазины категории А по системе преселлинга. ПиГ инвестирует в рекламу по центральным ТВ каналам. ПиГ контролирует и направляет работу дистрибьюторов через отдельное подразделение, базирующееся в Москве (3 юнит-менеджера)

ВЭН- /ПРЕ-Селлинг

q ВЭН-селлинг ПиГ был пионером системы продаж бытовой химии на основе одновременного размещения заказа, его оформления, получения и оплаты товара ПиГ без ограничений. Еженедельные визиты к заказчику, моментальное оформление документов по заказу при помощи переносного компьютера и принтера и профессиональный подход в обслуживании клиента.

q ПРЕ-селлинг ПиГ – форма работы с заказчиками по предварительному заказу, необходимость которой вызвана меняющимися требованиями рынка (см.подробности в следующем разделе).

Ориентация: День1

Концепци ВЭН-СЕЛЛИНГа

ВС - ежененедельная доставка и продажа товара “с колес” в розничные торговые точки

13 элементов

ПРОГРАММЫ

ВЭН-СЕЛЛИНГА

13 элементов программы “классического ВЭН-селлинга” (см. детали в презентации в Приложениях ):

Увеличение продуктивного времени продаж

1. План по развитию маршрутов

2. Ежедневная процедура (система заказа, выписки и подбора товара, система загрузки, сдача денег )

3. Процедура посещения

4. Переносные компьютеры, база данных

5. План замещения в случае отпуска/болезни

6. План действий в случае поломки фургона

7.Управление товарными запасами

Увеличение объема продаж

8. Система скидок

9. Система оплаты труда ТП/ПТП

10. Система дополнительного поощрения

11. Процедура предоставления кредита

12. Снижение наценки/Выкладка товара/Рекламная поддержка магазина

13. Программа обучения ТП/ПТП

ИСТОРИЯ

ВЭН-СЕЛЛИНГА

В РОССИИ

История ВС в России

1995 год

1. Программа началась в четырех городах:

Волгоград, Нижний Новгород,

Екатеринбург, Челябинск.

2. Основное ТС - “Газель”.

3. В среднем по 3 фургона на город.

4. Норанд - отсутствует.

1996 год

1. Программа началась во всех головных офисах дистрибьютеров.

2. Всего 188 фургонов - 124 ЗиЛ 5301,

64 МБ “Спринтер”.

3. В среднем по 6-7 фургонов на город.

4. Норанд - присутсвует.

5. Система оплаты - прямая зависимость от объемов продаж.

1998 год

1. Программа работает в 100 городах по всей России.

2. Более 1000 фургонов МБ “Спринтер”.

3. Более 40 % общих продаж P& G в России.

4. Уникальная возможность прямого покрытия, огромное преимущество перед конкурентами.

1999 год

1. Программа работает в 86 городах по всей России.

2. Более 750 фургонов МБ “Спринтер”.

3. Более 60 % общих продаж P& G в России.

4. Уникальная возможность прямого покрытия, огромное преимущество перед конкурентами в сложный послекризисный период.

5. Начало процесса оптимизации покрытия через сокращение количества ВЭНов, покрываемых мелких клиентов и фокус на развитии крупных заказчиков.

2000 год

o Программа работает в 86 городах.

o 700 фургонов МБ «Спринтер»

o 50% общих продаж P& G в России

o Доминирование на открытых рынках и успешная конкуренция в Б-магазинах

o Начало комбинированного покрытия Б-клиентов ВЭН- и ПРЕ-селлингом для максимальной реализации потенциала в продажах всех клиентов.

Концепция ПРЕСЕЛЛИНГа

ПС – развитие бизнеса средних и крупных Б-клиентов городских секций путем регулярного посещения их высококвалифицированным ТП с целью максимальной реализации существующего потенциала в объемах продаж.

11 элементов

ПРОГРАММЫ

ПРЕ-СЕЛЛИНГА

11 элементов ПРЕ-селлинга (см. детали в презентации в приложении):

Увеличение продуктивного времени продаж

1. План по развитию маршрутов (сегментация, ежедневные/еженедельные планы покрытия, межсекционная координация доставки)

2. Ежедневная процедура (система оформления, передачи и ввода в систему заказа, выписка и подбор товара на отгрузку, доставка, получение оплаты и сдача денег )

3. Процедура посещения

4. Карточки клиентов (или переносные компьютеры, база данных)

5. План замещения в случае отпуска/болезни

6. План действий в случае поломки машины/фургона доставки

Увеличение объема продаж

7. Развитие бизнеса заказчика (стимулирование покупательского спроса в магазине путем квалифицированного воздействия на основы продаж: Управление товарными запасами заказчика/Снижение наценки/Выкладка товара/Рекламная поддержка магазина)

8. Программа постоянного обучения и развития ТП

9. Система оплаты труда и мотивация ТП

10. Система скидок

11. Процедура предоставления кредита

Ориентация: День1

Брэнды P& G

Цель

Обеспечить участников данными по конкурентному рынку товаров бытовой химии, уходу за волосами и личной гигиены, на котором P& G успешно развивает свой бизнес.

Метод

ПРИМЕЧАНИЕ: рекомендуется дать краткие сведения (базируясь на достаточно подробной информации в раздаточном материале) и продемонстрировать все в настоящий момент находящиеся в продаже брэнды с фокусом на ключевых единицах товара. Принимая во внимание переменность текущей ситуации, диктуемой рынком (ввод новых видов, типов товара; изменяющиеся доли рынка и т.п.) далее будет дано только общее, базовое описание брэндов P& G. До тренинга необходимо обновить приведенную информацию.

СТИРАЛЬНЫЕ ПОРОШКИ

Стиральные порошки Ariel, Tide, Миф. Мы выпускаем порошки как для ручной стирки и машин активаторного типа, так и для автоматических стиральных машин.

Каждый из этих стиральных порошков относится к своей ценовой группе и имеет отличные от других по сложности формулы:

ARIEL АРИЭЛЬ

Порошок наивысшего качества. Идеально подходит для отстирывания особенно сильных загрязнений, сохраняя безупречный вид одежды благодаря следующим компонентам:

 Энзимы – вещества, удаляющие пятна биологического происхождения;

 Протеаза – отстирывает пятна белкового происхождения (кровь, желток, многие соусы);

 Амилаза – удаляет пятна крахмального происхождения (шоколад, муссы, многие другие пищевые пятна);

 Липаза – отстирывает пятна жирового происхождения, застарелый жир, а также серый въевшийся налет на одежде;

 Кислородный отбеливатель – позволяет отстирывать сильные загрязнения (трава, кофе, чай, сок, вино...);

 Вещества, смягчающие воду – позволяют стирать при температуре от 20 до 100 OС;

 Фотоотбеливатель – дополнительно отбеливает белье под воздействием света во время сушки;

 Компоненты, предотвращающие волокна ткани от разрушения;

 Отдушки – придают выстиранному белью нежный приятный запах.

Внимание:

Весной и летом 2001 года Procter& Gamble выпустила на рынок новый Ariel для ручной стирки с улучшенной формулой:

 еще лучше отстирывает пятна от ягод (черная смородина, ежевика, черника) без дополнительного применения отбеливателя;

 еще лучше удаляет жирные пятна и пятна от косметики.

Также запущены новые варианты Ариэля как для ручной, так и для автоматической стирки с уникальным нежным запахом – “Горный Родник”!

Ассортиментная линия Аriel:

Для ручной стирки: 50г, 150г, 450г (два варианта отдушки: Основной вариант и “Горный Родник”), 900г (два варианта отдушки – Основной вариант и “Горный Родник”), 1, 8кг;

Для автоматической стирки: 600г (два варианта отдушки – Основной вариант и “Горный Родник”), 2, 4кг (два варианта отдушки – Основной вариант и “Горный Родник”), 4, 5кг.

TIDE ТАЙД

Стиральный порошок превосходного качества – гарантирует белоснежно чистое белье (средняя ценовая группа).

Содержит следующие основные компоненты:

 Кислородный отбеливатель – позволяет отстирывать сильные загрязнения;

 Вещества, смягчающие воду – позволяют стирать при температуре от 20 до 100 OС;

 Фотоотбеливатель – дополнительно отбеливает белье под воздействием света во время сушки;

 Энзимы – вещества, удаляющие пятна биологического происхождения;

 Протеаза – отстирывает пятна белкового происхождения (кровь, желток, многие соусы);

 Амилаза – удаляет пятна крахмального происхождения (шоколад, муссы, многие другие пищевые пятна);

 Вещества, смягчающие воду, позволяют стирать при температуре от 20 до 100 OС;

 Различные отдушки.

Внимание:

В июне 2001 года на рынок выпущены новые варианты с улучшенным вариантом отдушки – Tide “Альпийский цветок” как для ручной, так и для автоматической стирки.

Ассортиментная линия Tide:

Для ручной стирки: 50г, 150г, 450г (два варианта отдушки – ”Лимон” и “Альпийский Цветок”), 900г, (два варианта отдушки – ”Лимон” и “Альпийский Цветок”), 1, 8кг;

Для автоматической стирки: 600г (два варианта отдушки – ”Лимон” и “Альпийский Цветок”), 2, 4кг (два варианта отдушки – ”Лимон” и “Альпийский Цветок”), 4, 5кг.

MYTH МИФ

Стиральный порошок, который подходит для повседневной стирки и не очень грязных вещей, самый доступный по цене среди всех порошков, выпускаемых P& G. Миф придает выстиранному белью неповторимый запах свежести.

Внимание:

Весной и летом 2001 года Procter& Gamble выпустила на рынок новый Миф для ручной стирки с улучшенной формулой:

 еще лучше отстирывает;

 сделает вещи еще более свежими;

 улучшенный дизайн упаковки.

Ассортиментная линия Миф:

Для ручной стирки: 150г, 450г (два варианта отдушки – ”Лимон” и “Морозная свежесть”), 900г (два варианта отдушки – ”Лимон” и “Морозная свежесть”), 1, 8кг;

Для автоматической стирки: 600г (“Морозная Свежесть”), 2, 4 кг (“Морозная Свежесть”).

ЧИСТЯЩИЕ ПОРОШКИ

COMET КОМЕТ

Чистящий порошок с дезинфицирующими свойствами.

Comet эффективно удаляет даже самые сложные пятна

Благодаря уникальному сочетанию абразивного компанента и Хлоринола Comet проникает вглубь поверхности, удаляя даже въевшуюся грязь. Comet легко очищает жирные и трудно выводимые пятна (пищевые пятна, нагар, налет в ванной и унитазе и т.п.). Кроме этого, Comet дезинфицирует и удаляет неприятные запахи.

Comet обеспечивает бережный контакт с поверхностью

Обычные порошки содержат абразив на основе силикатного песка. Он жестко воздействует на поверхность, разрушая ее. В отличие от них, абразивный компонент Comet имеет меловую основу, что обеспечивает более мягкий и бережный контакт с очищаемой поверхностью. Эффективен для всех видов поверхности.

Выпускается в 4 видах:

Comet с запахом хвои, пластиковая банка 500гр

Comet запахом лимона, пластиковая банка 500 гр

Comet Лимон в мягкой упаковке 400 гр

Сomet Лимон в мягкой упаковке 250 гр.

Новинка – Comet Антиржавчина:

Сomet мягко и быстро удаляет даже ржавчину

Пятна ржавчины – одни из самых трудновыводимых пятен. Образуясь в проржавевших системах труб, ржавчина переносится на поверхность сантехники и быстро въедается в эмаль. Обычные чистящие порошки механически снимают только верхний слой ржавчины, лишь незначительно осветляя пятно. Специализированные средства разъедают эмаль, существенно сокращая срок жизни сантехники.

Благодаря уникальному сочетанию абразива и щавелевой кислоты, Comet Антиржавчина проникает в глубь пятна и мягко разрушает структуру ржавчины. Активные ингредиенты захватывают частички ржавчины и, образовав с ними устойчивое соединение, не дают прикрепиться к поверхности вновь. Действует быстро (достаточно 5 минут) и эффективно, не разрушая эмаль.

Используйте Comet Антиржавчина только для выведения пятен ржавчины, не смешивайте его с обычным Comet.

Comet Антиржавчина выпускается в 2-х видах:

Пластиковая упаковка 400 гр

Мягкая упаковка 200 гр.

«Comet - отчистит то, что другим не под силу»

ЖИДКИЕ ОТБЕЛИВАТЕЛИ

АСЕ АСЕ

Жидкий отбеливатель Ace

Он отличается от других тем, что не требует кипячения и отбеливает даже в холодной воде всего за 15-20 минут. Благодаря специальным добавкам Ace не повреждает структуру тканей, и белье остается прочным даже после многократных отбеливаний.

Новый Ace Бриллиант

Новый густой Ace Бриллиант “Сияющая Белизна” отбеливает значительно лучше, чем любой хлоросодержащий отбеливатель или стиральный порошок из представленных на рынке. Разница заметна уже после первого отбеливания. Это происходит благодаря активным добавкам с эффектом синьки. Кроме этого, Ace Бриллиант – единственный отбеливатель, который после нескольких стирок восстанавливает белизну застиранных тканей, пожелтевших из-за использования обычного отбеливателя.

Существенно меньший запах хлора, приятный голубой цвет.

Ace выпускается в трех видах:

 простой (синяя этикетка, белая бутылка);

 с запахом лимона (желтая этикетка, белая бутылка);

 новый Ace Бриллиант (голубая этикетка, темно-синяя бутылка).

Объем – 1 литр.

«Асе – ничто не отбеливает лучше и бережнее»

ЖИДКОСТИ ДЛЯ МЫТЬЯ ПОСУДЫ

FAIRY ФЭЙРИ

«Самое экономичное средство для мытья посуды! »

Fairy теперь стал ещё экономичнее, поэтому мы его называем Fairy Plus. Уникальная формула Fairy Plus позволяет отмыть на 25% больше посуды, чем раньше!

Fairy Plus легко отделяет от поверхности посуды даже самый сложно удаляемый жир, растворяет его в воде и не позволяет вновь осесть на посуде и руках благодаря специальной запатентованной формуле. Активные компоненты настолько эффективны, что прекрасно растворяют жир даже в холодной воде.

Fairy Plus дает густую и стойкую пену, благодаря чему его не приходится добавлять так часто, как обычные средства. Это значительно уменьшает расход: одной бутылки Fairy хватает там, где требуются 2, 5 бутылки даже очень хорошего импортного средства.

Мягкая для рук формула.

Как использовать Fairy при мытье посуды в холодной воде.

Fairy прекрасно выручает хозяек летом на даче и в городе при отключении горячей воды. Даже если нет проточной воды, достаточно растворить одну чайную ложку (5 миллилитров) Fairy в 5 литрах воды. После мытья посуду будет достаточно просто ополоснуть, а отмытый жир не осядет снова ни на губке, ни на посуде или стенках емкости для мытья.

LENOR ЛЕНОР

Кондиционер-ополаскиватель для белья.

Использование Lenor позволяет сделать белье мягким на ощупь и придает белью свежесть. Дополнительно, Lenor устраняет статическое электричество, облегчает глажение и позволяет сохранить цвет белья.

Рекомендуется добавлять Lenor во время последнего полоскания белья.

Lenor выпускается в следующих вариантах:

 “Свежесть весны”; 1л

 “Альпийские луга”; 1л

 “Летнее настроение” 1л;

 “Свежесть весны” – 500мл;

 “Летнее настроение” мини-упаковка 50мл.

«Lenor – пусть каждая вещь станет любимой»

Средства по уходу за волосами

Head& Shoulders Шампунь «ХЭД энд ШОЛДЕРС»

Head& shoulders избавляет от перхоти, а при регулярном использовании не допускает ее появления. Также head& shoulders заботится о Ваших волосах, обеспечивая им такой же уход, как и лучшие современные косметические шампуни.

Новинка – head& shoulders для сухой кожи головы. Смягчает кожу головы, устраняет зуд и шелушение. Также как и все шампуни новый head& shoulders обеспечивает идеальный косметический уход за волосами.

«Head& Shoulders – ты готов к встрече с мечтой»

Always олвейз

Always вновь изменяет представление о лучшей защите! Благодаря новой линии Always Ultra " Тройная защита" любая женщина может выбрать то, что ей действительно необходимо. Always Ultra – чрезвычайно тонкие прокладки, их толщина около 3 мм. Они замечательны тем, что обеспечивают максимальную защиту ничуть не хуже прокладок обычной толщины. Преимущество Always Ultra в том, что они необычайно удобны и незаметны.

Внутри прокладки расположен специальный слой супер-впитывающих гранул, которые превращают жидкость в гель и удерживают ее внутри. Крылышки Flexi выпускают только в серии Always. Они длиннее, чем у других прокладок, к тому же, благодаря гибким уголкам, такие крылышки помогают лучше закрепить прокладку и создают дополнительную защиту белья по краям. Эти крылышки не сковывают движений, с ними Вы можете выполнять любые физические упражнения, танцевать, широко шагать и быть уверенной в том, что прокладки с крылышками Flexi Вас не подведут.

Все виды прокладок Always имеют уникальный верхний слой Драй-вив (Dry Weave). Слой состоит из мельчайших трехмерных воронкообразных пор, благодаря чему он быстро пропускает влагу внутрь прокладки и препятствует ее выходу на поверхность даже под давлением. Поэтому поверхность прокладок остается практически сухой и чистой.

«Always – сухие, чистые и надежные прокладки.»

Alldays олдэйз

Прокладки на каждый день Alldays.

Использование прокладок на каждый день является частью ежедневных гигиенических процедур, таких как принятие душа и использование дезодоранта. Прокладки на каждый день позволяют сохранить чистоту белья и ощущение свежести.

Alldays – прокладки на каждый день, которые:

> поглощают и надежно удерживают внутри естественные ежедневные выделения;

> позволяют коже дышать благодаря наружному слою с микропорами.

Alldays просто, удобно и надежно закрепляются и удаляются с нижнего белья.

ДЕТСКИЕ ОДНОРАЗОВЫЕ ПОДГУЗНИКИ

PAMPERS ПАМПЕРС

Одноразовые подгузники были впервые изобретены группой разработчиков под руководством инженера-химика компании Procter & Gamble Виктора Миллса (Victor Mills), и в 1961 году они появились в магазинах США. Это событие перевернуло жизнь миллионов родителей младенцев, а вскоре Pampers завоевали Францию, Японию, Германию, Саудовскую Аравию, Грецию и другие страны.

Сегодня научные лаборатории компании Procter & Gamble проводят исследования по совершенствованию свойств подгузников.

Хороший подгузник прежде всего должен:

Максимально быстро впитывать и надежно удерживать влагу, удаляя ее с поверхности кожи (сухость).

Содержать вещества, которые дополнительно ухаживают за кожей ребенка.

Пропускать воздух к коже ребенка и обеспечивать прохождение водяных паров наружу.

Быть максимально удобным в использовании и смене подгузников.

Продукты Pampers обладают всеми такими качествами и способны хорошо защитить кожу ребенка от возможных проблем. Эти продукты являются лидером на российском рынке. Сегодня в России продаются одноразовые подгузники Pampers Baby Dry AirCare с дополнительным слоем Extra, имеющим большую концентрацию улучшенного абсорбента. На поверхность подгузника нанесены полоски крема алоэ, который переносится на кожу ребенка, образуя тонкий защитный слой от влаги и раздражителей. Подгузники Pampers Baby Dry AirCare содержат дышащий внешний слой и крепятся многоразовыми застежками " Вжик-Вжик".

«Совершенные подгузники для маленьких первооткрывателей»

TAMPAX ТАМПАКС

Тампоны, как средство личной гигиены, известны с давних пор. Еще в Древнем Египте женщины использовали в качестве тампона свернутый трубочкой мягкий папирус.

Современный тампон был изобретен в 1933 году американским врачом Эрлом Хаасом. Он назвал его Тампакс (от двух английских слов: tampon и pack — тампон и упаковка). Сейчас большинство тампонов, продаваемых во всем мире, — это тампоны Tampax.

С появлением тампонов на рынке возникло много вопросов по их использованию. Для того, чтобы ответить на эти вопросы, в 1941 году компания создает в США первый медико-образовательный отдел. Сейчас образовательная служба Tampax работает во многих странах мира и рассчитана на девушек старшего школьного возраста. В России такие лекции проводятся специально подготовленными квалифицированными врачами и включают информацию об анатомии и физиологии женского организма и о практических вопросах использования тампонов.

В настоящее время на российском рынке предоставлены аппликаторные тампоны Tampax с разной степенью впитываемости: Нормал, Супер и Супер Плюс. Это позволяет удовлетворить различные потребности женщин в данной категории средств гигиены. Тампоны снабжены гладкой аппликаторной трубочкой, которая значительно облегчает введение тампона во влагалище и правильное его размещение, а также исключает прикосновение к нему руками.

Тампоны Tampax изготавливаются из смеси специально обработанного, отбеленного хлопкового волокна и вискозы, которая спрессовывается в цилиндрик. Каждый тампон упакован в индивидуальную упаковку. Все материалы, используемые в производстве тампонов, безопасны для здоровья женщины, натуральны, хорошо утилизируются, не нанося вред окружающей среде. Сырье и готовая продукция подвергаются бактериологическому контролю в лаборатории страны-производителя.

Многочисленные исследования, проводимые в России и за рубежом, подтверждают их высокое качество и надежность.

Тампоны Tampax — единственные тампоны, имеющие рекомендацию Российской Ассоциации Акушеров и Гинекологов (РААГ).

«Сейчас большинство тампонов, продаваемых во всем мире – это тампоны Tampax»

CAMAY КАМЭЙ

Camay - это серия средств ухода за кожей высшего качества, которые помогают сделать каждую женщину еще более привлекательной и уверенной в своей неотразимой женственности.

Название " Camay" происходит от французского слова Camee - " драгоценность".

Утонченный запах присущ всем средствам ухода за кожей Camay.

Мыло Camay

Мыло CAMAY имеет в своем составе специальные ингредиенты, которые, обладая смягчающими и увлажняющими косметическими эффектами, помогают сохранить кожу нежной и бархатистой.

Разнообразный выбор ароматов мыла Сamay дает возможность каждой женщине подчеркнуть свою индивидуальность.

Гель для душа Camay

В декабре 2000 года российские потребители познакомились с восхитительной новинкой от Camay - гелем для душа с тонкими французскими ароматами. Элегантный CamayJardin, Утонченный CamayChic, Благородный CamayGold, Нежный Camay Satin

Гель для душа Camay делает каждую женщину еще более привлекательной, и ее очарование заставляет трепетать не одно мужское сердце.

РH-сбалансированный гель для душа Camay мягко отчистит и увлажнит Вашу кожу, придавая ей ощущение гладкости и шелковистости.

«Неотразимое искусство обольщения»

OLD SPICE

Ориентация: День1

Роль ТП ВС/ПС

Отвечает за обеспечение подавляющего преимущества продукции ПиГ у розничных Б-заказчиков по дистрибьюции, шелвингу, прайсингу и мерчандайзингу (см. материалы в следующих разделах) и максимальную реализацию потенциала в объемах продаж секции.

Обязанности ТП ВС/ПС

1. Успешно выполняет все инициативы/драйвы, планы по объемам продаж

2. Активно развивает бизнес заказчиков через организацию различных действий, реализацию бизнес-идей всеми имеющимися в его распоряжении средствами (ТП ПС)

3. Отвечает за управление товарным запасом ВЭНа (ТП ВС)

4. Отвечает за эффективное пополнение товарным запасом заказчиков (ТП ПС)

5. Участвует в погрузке/разгрузке товара (ТП ВС)

6. Добивается преимущественного присутствия в розничных точках по дистрибьюции, шелвингу, прайсингу и мерчандайзингу

7. Разрабатывает наиболее эффективные планы покрытия заказчиков для достижения роста объемов продаж и расширения дистрибьюции

8. Отвечает за документооборот и сбор денег (ТП ВС)

Ориентация: День1

Основы продаж

Цель

Объяснить участникам суть каждой из основ продаж (Дистрибьюция-Шелвинг-Прайсинг-Мерчандайзинг/ДШПМ) и их влияние на рост объема продаж.

Метод

Используя слайды презентации в приложении или диск СД с тренингом «Начальный Курс: Искусство Общения и Продаж, Основы Продаж» рассказать участникам о ДШПМ.

Процесс продаж в интерпретации Проктер энд Гэмбл:

«Развитие бизнеса заказчика с помощью реализации продукции и бизнес-идей ПиГ»

Дистрибьюция

ДИСТРИБЬЮЦИЯ - Наличие в ассортименте заказчика тех или иных видов товара.

Наличие каждого вида упаковки, каждого типа товара в магазине (полная или 100% дистрибьюция) позволяет удовлетворить максимум нужд каждого потенциального покупателя. ПОКУПАТЕЛЬ УХОДИТ ИЗ МАГАЗИНА СДЕЛАВ ПОКУПКУ.

ПРИНЦИП ПиГ 100х100х100:

9. 100% ассортимента

10. 100% времени

11. в 100% торговых точек

ШЕЛВИНГ

ШЕЛВИНГ – выкладка товара на полках магазина

Систематизированный подход к выкладке товара на полках по типам продукции, типам упаковки и фирмам-производителям облегчает и ускоряет выбор покупателя. ПОКУПАТЕЛЬ УХОДИТ ИЗ МАГАЗИНА СДЕЛАВ ПОКУПКУ.

ПРИНЦИП ПиГ «№1 с №2 далеко позади»:

12. В центре категории

13. На уровне глаз

14. Блочная выкладка по торговым маркам

ПРАЙСИНГ

ПРАЙСИНГ – ценовая политика

Выражается в применяемой магазином розничной торговой наценке и прочих действиях, связанных с ценой товара для продажи (скидки, рекламные акции, распродажи и т.п.)

Оптимальная розничная наценка (см. далее раздел «Работа с цифрами»), соответствующая максимальному потребительскому спросу на данный товар при сохранении целевой прибыльности магазина, является одним из основных мотивирующих факторов для покупателя.

ПРИНЦИП – наценка 15% для розничных магазинов и 10% для заказчиков на открытых рынках от базовой продажной цены в прайс-листе ВЭН-селлинга ПиГ

В первую очередь у доминаторов

Поддержка мерчандайзинговыми действиями (акции, ценники, плакаты, дисплеи)

Как минимум по одному брэнду на регулярной основе

МЕРЧАНДАЙЗИНГ

МЕРЧАНДАЙЗИНГ – применение рекламных материалов и действий для стимулирования спроса розничных покупателей

Рекламные (мерчандайзинговые) материалы: листовки, плакаты, шелф-стрипы, шелф-токеры, воблеры, стенды, знаки, и т.п. (60% материалов ПиГ с ценниками для привлечения внимания покупателя к цене - см. образцы)

Рекламные действия: построение дисплеев (см. «Руководство по использованию дисплеев в продажах» в Приложениях к данному руководству), промоакции с участием мерчандайзеров/промоутеров, лотерея, купоны на скидку/подарок, раздача образцов и т.п.

Основная цель применения мерчандайзинговых материалов и действий – привлечь внимание покупателя к конкретному товару: к его качеству и/или к выгоде при его покупке (цена).

ПРИНЦИП – «витрина Þ вход Þ торговый зал Þ отдел Þ товар»

«вести» покупателя

с улицы (витрина),

через вход магазина (информация на входе),

в торговом зале (указатели на отдел),

в отделе (дисплей + информация)

к товару ПиГ, давая информацию о той или иной выгоде для покупателя

Ориентация: День1

Инструменты продаж

Цель

Довести до сведения будущих торговых представителей ВЭН/ПРЕ-селлинга список инструментов, с помощью которых они будут выполнять свои обязанности – продавать продукцию ПиГ и идеи по развитию бизнеса заказчика.

Метод

Иметь в наличии на тренинге полный набор инструментов продаж ВЭН/ПРЕ-селлера. Дать краткую характеристику каждому инструменту с акцентом на его ключевых качествах для ТП.

Для работы торгового представителя ВЭН-селлинга

Хэнд-хелд (ручной терминал) «Норанд» или др. фирмы

Принтер «Норанд» или др. фирмы

Папка ТП - байндер (с документами, презентациями, дневными/недельными планами).

Рекламные материалы.

Образцы товара

Для работы торгового представителя ПРЕ-селлинга

Хэнд-Хэлд “Норанд”

(или др. фирмы; или “карточка клиента”, так называемый “call sheet” - в случае с ручной обработкой заказов и передачей их по мобильному телефону).

Принтер (в случае использования оборудования «Норанд», а также там, где большинству клиентов необходимо получать заказ, оформленный документально в процессе визита преселлера)

Папка ТП - байндер (с документами, презентациями, дневными/недельными планами, карточками клиента*).

Калькулятор.

Ручка.

Скотч.

Ножницы.

Фотоаппарат.

Клей.

Цветные маркеры.

Рекламные материалы.

Образцы товара.

Кейс (чемодан)

* Карточки клиента необходима для работы пре-селлера (история продаж, сведения о ключевых сотрудниках, основные цели на каждый визит и трудности по каждому клиенту - все это необходимо ТП для получения отдачи в объемах продаж через более качественный визит с профессиональной продажей идей). Способ и время ее заполнения вырабатываются в условиях принятой в филиале схемы работы пре-селлинга. В предлагаемом ПиГ под новое оборудование программном обеспечении “МАРС” предусмотрена возможность распечатывания карточки клиента - call sheet.

См. образцы всех форматов и список содержимого байндеров ТП ВС/ПС в Приложениях к данному руководству.

Ориентация: День1

Процедура визита

Цель

Довести до сведения участников последовательность действий ТП ВС/ПС при осуществлении визита к заказчику.

Метод

Детальное описание процедуры визита ТП ВС/ПС, демонстрация видеофильма (по возможности – см. в электронном комплекте материалов фильм о ВС).

Для экипажа ВЭН-селлинга

Общая продолжительность процедуры посещения - не более 30 мин.

Торговый представитель:

Входит магазин, при себе имеет: 00 мин

- компьютер

- образцы товара для презентации

- папку для презентаций

Проверяет/отмечает на компьютере дистрибьюцию товара 05 мин.

(при необходимости, например, в случае необходимости общения с ключевым лицом не вблизи от товара)

Проводит презентации сотруднику, 10 мин.

(принимающему(им) решения в торговой точке по вопросам

закупок и реализации идей по развитию бизнеса:

- презентация нового товара

- презентация оптимального заказа на неделю

- презентация по выкладке товара

- презентация по рекламной поддержке

Одновременно вводит подтвержденное количество товара в заказ на компьютере

4. Называет кассиру и/или бухгалтеру сумму заказа, для того чтобы они приготовили необходимые документы и наличные денеги

5. Распечатывает накладную

6. Помогает выгружать товар 10 мин.

- использует тележку для полных коробок

- использует ручную корзину для единичного товара

7. Подписывает документы и заполняе доверенность 03 мин

- оставляет оригинал накладной покупателю

- покупатель подтверждает получение товара и подписывает копию накладной

8. Принимает деньги 02 мин

- проверяет полученную сумму

- выдает доверенность

Помощник торгового представителя:

1. Паркует автомобиль 00 мин.

2. Следует за торговым представителем

в магазин. Заполняет 50%-75% бланка заказа (карточки клиента). 05 мин.

3. Выходит из магазина и начинает подбор

заказа в фургоне

4. Выгружает товар 10 мин.

- использует тележку для полных коробок

- использует ручную корзину для единичного товара

5. Передает товар покупателю 10 мин.

6. Занимается выставлением товара на полках, выдает аннотации,

устанавливает рекламное оборудование 05 мин.

Самоанализ

По пути к следующему клиенту: анализ собственных действий в процессе проведения визита, определение сфер для улучшения.

Этот шаг и часть шага №6 в присутствии менеджера проводится совместно: анализируются результаты визита и качество действий ТП по их достижению в процессе беседы.

Ориентация: День1

Практические занятия

В процесе практических упражнений участники должны написать свои собственные презентации по продаже идей, предложенных тренером. Каждый участник должен получить возможность презентовать свою идею и поучаствовать в обсуждении презентаций других (на основе «Ролевых игр по PSF» - см. в Приложениях к данному руководству). Тренер/его помощник принимают участие в создании презентаций для того, чтобы первый опыт их составления у частников прошел успешно. В конце практических занятий участники выбирают тему для презентации, которую они приготовят в качестве домашнего задания к следующему дню.

ПРИМЕЧАНИЕ:

Ключевым моментом тренинга по PSF является четкое позиционирование разницы между качеством товара и выгодами от его приобретения, продажи, обладания.

Заказчик согласится принять вашу идею («купит» ее), когда:

ТП разбирается в бизнес-ситуации заказчика

идея ТП практична (т.е. реально осуществима)

Заказчик понимает идею в изложении ТП

Заказчику максимально облегчены способы сказать свое «да»

Ориентация: День 2

Подведение итогов Дня 1 + домашнее задание по PSF

Цель

Убедиться в понимании участниками информации, полученной в процессе 1-го дня тренинга.

Метод

1. Коротко напомнить темы, пройденные накануне. Рекомендуется также мини-контрольная работа для проверки количества информации, которую участники в состоянии воспроизвести по первому дню ( а именно: перечислить основы продаж, инструменты продаж, процедуру визита ТП ВС/ПС, 5 шагов PSF и т.п.).

2. Презентация в формате PSF – 2 ТП презентуют «домашние заготовки». Остальные участники комментируют их.. Внимание должно быть уделено правильному порядку изложения материала и ключевым фразам, которые используют ТП.

Ориентация: День 2

Сбор информации о заказчике

Цель

1. Дать участникам Понятие важности построения взаимовыгодных отношений на основе информационного проникновения (далее АР) для всего процесса убедительных продаж

2. Довести до сведения участников пять типов сведений о заказчике, необходимых для эффективного АР

3. Изучить с участниками методы сбора данных о заказчике и применения их для убеждения в одобрении взаимовыгодных идей

4. Научить участников измерять степень АР, достигнутую у заказчика

Метод

Объяснить важность наличия максимально полной информации о заказчике для успешного продвижения идей ТП по развитию совместного бизнеса.

Довести до участников логику нижеприведенной последовательности действий и их содержание:

Типы сведений о заказчике -> Способы получения информации о заказчике –> анализ информации о заказчике –> понимание нужд/потребностей заказчика, его ограничений –> увязывание выгод от реализации идеи ТП с удовлетворением нужд заказчика

5 типов сведений о заказчике:

Организационная структура

Задачи/Цели/Стратегии/Планы

Точка зрения по рпазличным вопросам

Текущее состояние бизнеса

Конкуренты ПиГ в бизнесе заказчика

3 метода сбора данных о заказчике:

Собственные записи и данные из других источников

Собственные наблюдения

Использование навыков эффективного общения

Критерии измерения степени АР, достигнутой данным ТП у данного заказчика:

Рост объемов продаж наших брэндов

Частота ситуаций OOS по нашим брэндам

Мерчандайзинговая активность

Наша репутация как наиболее професиональных сотрудников среди коллег-поставщиков однотипных товаров

Возможность нашего делового контакта с любыми ключевыми фигурами заказчика в любое время

Уровень взаимного расположения между заказчиком и нами

Использовать презентацию «Информационное проникновение в заказчика» в Приложениях к данному руководству для доведения материала до участников.

Ориентация: День 2

Навыки эффективного общения

Цель

Объяснить участникам принципы, на которых строится общение, а также показать, каким образом следует общаться с заказчиками, чтобы добиться продуктивных взаимоотношений с ними.

Метод

Определение «общения» - (сначала попросить участников дать их собственное определение) – это процесс обмена информацией.

Общение это процесс «в обе стороны» (передавать и получать информацию).

Общение является главным инструментом торгового представителя. У заказчиков есть определенные потребности (например, работать с определенным уровнем прибыльности), но они ведут бизнес в достаточно «тесной» обстановке (ограниченные финансовые ресурсы, конкуренты). Перемены в этих факторах вызываются изменениями в экономике, рыночной ситуации и в среде конкурентов. Эффективный ТП должен держать руку на пульсе перемен сочетания потребностей клиента и ограничений к их удовлетворению. Чтобы всегда его предложения были выверены по текущим нуждам/потребностям заказчиков.

Навыки эффективного общения

Умение слушать – делать это активно, давая понять заказчику, что тебя живо интересует все, что он говорит

Способность поставить себя на место заказчика – «побыть в его шкуре»

Навыки грамотного реагирования на «язык тела»

Наличие солидного запаса терпения

Умение сдерживать собственные попытки критицизма, осуждения в отношении того, о чем говорит заказчик

Способность направлять дискуссию в необходимое тебе русло

Барьеры в общении

Уровень открытости заказчика – каждый участник дискуссии должен чувствовать себя комфортно для выражения своей точки зрения. Недостаток открытости часто делает принятие решения невозможным.

Бескомпромиссное утверждение – выражение личных точек зрения (положительных или отрицательных), которое блокирует свободу потока информации со стороны заказчика.

Неизменяемая позиция – недостаток гибкости в подходах одной из сторон в процессе дискусси, что заставляет другую сторону «обороняться»

Недостаточно четкая цель общения – проведение дискуссии без четкой цели делает ее непродуктивной и ведет к недостаточному уровню открытости со стороны заказчика.

Недостаток времени – необходимо заручиться наличием у заказчика достаточным количеством времени для презентации идеи в соответствии со степенью ее важности. В противном случае заказчик может не понять предложение ТП и по этой причине отвергнуть его.

Непонятная лексика – необходимо избегать использования слов и выражений, непонятных заказчику, так как это может привести к тому, что он уйдет «в глухую оборону».

Примеры способов достижения эффективности в общении

Просьба рассказать подробнее – “Расскажите мне больше о...”

Повтор того, что было сказано – «Вы сказали, что…(далее следует точное повторение фразы собеседника без каких либо добавлений)»

Пауза – «…»

“Комфортный” вопрос (особая тема, на которую собеседнику комфортно говорить) – «Как успехи... (далее следует ссылка на комфортную тему, предмет)»

“Чувствительный” вопрос (особая тема, которая наверняка дискомфортна для собеседника) – «Расскажите, что случилось, когда…(далее следует ссылка на тему, предмет, случай, негативные последствия которого могут пойти на пользу ТП в данном разговоре, например, как образец того, чего можно избежать, если согласиться с его предложением)

Интерпретация (суммирование сказанного собеседником собственными словами ТП для проверки правильности понимания) – «Итак, как я понял из нашего с вами разговора, речь идет о…»

См. также презентацию «Эффективное Общение» в Приложениях к данному руководству.

Ориентация: День 2

Преодоление возражений

Цель

Ознакомить участников со стандартным процессом преодоления возражений и провести практические занятия.

Метод

«Настоящая продажа начинается тогда, когда заказчик говорит «нет»

Заказчики часто возражают против того, что мы им предлагаем. Чтобы убедить их, рекомендуется следовать процедуре преодоления возражений:

Определить возражение

Понять возражение

Убедиться в его реальности

Преодолеть возражение

Определить возражение – когда заказчик возражает, ТП должен учитывать, что возражения, лежащие на поерхности, не всегда самые главные и не всегда реальные. Поэтому необходимо записать (запомнить) весь список имеющихся у заказчика возражений. Затем с помощью заказчика отсортировать их в приоритетном порядке.

Понять возражение – используя навыки эффективного общения (перефразировку, открытые вопросы, интерпретацию) получить подтверждение правильного понимания торговым представителем содержания главного(ных) возражения(ий) заказчика.

Убедиться в реальности возражения(ний) - важно изолировать ложные возражения заранее для того, чтобы избежать потерь времени на их преодоление.

Проверку возражения «на ложность» рекомендуется проводить при помощи следующего вопроса-утверждения: «Я готов решить эту проблему. Вы, господин заказчик, в свою очередь, принимаете мое предложение? »

Если возражение ложное, то заказчик начнет «выкручиваться» (так как ТП уверенно обозначил свою готовность решить надуманную заказчиком проблему, а вот предложение ТП, вполне реальное, придется принимать, не решив настоящей, скрываемой проблемы) и в результате вынужден будет «раскрыть карты», назвав реальную причину (либо по его поведению ТП догадается о том, какова она – например, что данный представитель заказчика не обладает правами принятия решений по такого рода вопросам).

Преодолеть возражение – для преодоления реального возражения, являющегося главным на пути принятия идеи ТП заказчиком, ТП необходимо иметь четкое представление об условиях, на которых заказчик работает с ПиГ, о текущей внутренней бизнес-ситуации у заказчика, об деталях успешного применения данной идеи в бизнесе других заказчиков, информацию о конкретном брэнде (доли рынка, результаты исследований покупательского спроса и т.п.).

Преодоление возражение может быть отсрочено в связи с необходимостью для ТП провести подготовительную работу (беседа с руководством, пересчет эффективности акции с учетом откорректированноых с заказчиком условий ее возможного проведения).

В случае предложения заказчиком перенести принятие решение «на завтра» следует приложить максимум усилий для принятия решения именно сейчас, так как эти предложения в большинстве случае являются переговорной тактикой заказчика. Конечно, следует соглашаться с отсрочкой принятия решения заказчиком в ситуации с масштабными идеями, требующими их качественного коллективного обдумывания сотрудниками заказчика.

Ориентация: День 2

Работа с цифрами

Цель

Объяснить участникам значение терминов ПРИБЫЛЬ, ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ, ДОХОДНОСТЬ НА ВЛОЖЕННЫЙ РУБЛЬ, ТОРГОВАЯ НАДБАВКА, ТОРГОВАЯ НАЦЕНКА. Также обучить их методике расчета этих величин на базе имеющихся в распоряжении ТП данных.

Метод

Дать участникам определения прибыли, валовой прибыли, доходности на вложенный рубль, торговой надбавки и торговой наценки.

После презентации каждой из величин проводятся практические упражнения с реальными цифрами (2-3 примера).

1. Прибыль (profit) – разница между выручкой за реализуемый товар и расходами на реализацию и транспортировку.

ПРИМЕР:

Цена реализации – 100 руб.

Себестоимость товара (расходы на закупку) – 90 руб.

Транспорт и т.п. – 1 руб.

Расходы на реализацию (зарплата продавцов, аренда склада и т.п.) – 4 руб.

Налог на прибыль – 1.75

Обычно при продаже наших прибыльных идей заказчикам достаточно оперировать понятием валовой прибыли. Также практически при решении большинства вопросов в у Б-заказчиков можно не учитывать (или считать постоянными) затраты на транспорт и перепаковку. Потому что их доля, приходящаяся на тот или иной вид товара достаточно низкая. И в таком случае понятие «валовая прибыль» становится равным понятию «торговая надбавка».

5. Рентабельность (доходность, profitability) – отношение полученной прибыли к вложенным средствам (%). Показывает, сколько заказчик зарабатывает в % на каждый вложенный в товар рубль.

ПРИМЕР:

Прибыль после налогообложения – 10 рублей

Выручка от реализации товара – 100 рублей

Рентабельность продаж в относительном (%) выражении (доходность на каждый вложенный рубль) здесь равна 10% (полученное значение умножается на 100%):

Прибыль после налогообложения (руб)

Выручка от реализации (руб.)

Очевидно, что если в расчетах не учитывать расходы на транспорт, на реализацию товара и налоги, то понятие «рентабельность продаж» становится равным понятию «торговая надбавка» (в %).

Примеры вопросов-упражнений

Есть цена на ценнике товара 40 рублей. Вы знаете, что применяемая наценка в магазине 10%. Вам необходимо рассчитать, какую закупочную цену (руб.) имеет магазин на данном товаре (например, когда надо вычислить «подсортировки» от оптовика). Ответ: 36.36 рублей.

Цена на ценнике 70 рублей. Вы знаете, что цена, по которой Вы продали товар магазину 55 рублей. Какую наценку (%) применяет к Вашему товару заказчик. Ответ: 27%.

Ключевая формула для практического расчета наценки (%) на калькуляторе:

НАЦЕНКА (%) =(ЦЕННИК/ЗАКУПКУ) - 1

Цена на ценнике 135 рублей. Вы знаете, что цена, по которой Вы продали товар магазину 116 рублей. Какую торговую надбавку (руб. и %) имеет заказчик на Вашем товаре. Ответ: 19 рублей/14%.

Ключевая формула для практического расчета надбавки (%) на калькуляторе:

НАДБАВКА (%) =1 - (ЗАКУПКА/ЦЕННИК)

Цена на ценнике товара №1 15 рублей, товара №2 30 рублей. Всего продано за месяц товара №1 10 штук, товара №2 – 20 штук. Торговая наценка (%), применяемая к товарам №1 и №2 20%.

Задача:

А) Определить рентабельность продаж (%) товара №1 и №2.

Б) Продажи какого товара более выгодны заказчику.

Ответ: рентабельность продаж №1 и №2 одинаковая 17%. При этом на товаре №2 заказчик заработал валовой прибыли на 75 рублей (в 4 раза) больше, чем на товаре №1.

Ориентация: День 2

Торговые условия

Цель

Объяснить участникам систему скидок и принципы, на которых осуществляются продажи продукции ПиГ во всех каналах продаж.

Добиться четкого понимания каждым участником торговых условий, которые будут применимы к заказчикам категории «Б» (ВЭН- и ПРЕ-селлинга).

Метод

Система скидок, применяемая дистрибьюторами ПиГ, построена на реальных затратах системы дистрибьюции «ПиГ-Дистрибьютор-Заказчик» и не допускает дискриминации одних групп клиентов по отношению к другим.

Презентация применяемых в настоящий момент торговых условий проводится на основе действующий прайс-листов и вспомогательных таблиц (см. пример таблицы ниже).

	ПРЕД	ОПЛА	ТА	КРЕДИТ	7	ДНЕЙ
Кор./Зак. Объем в м-ц для накопит. скидки	0-14	15-374	375+	0-14	15-374	375+
0-99	100	98	97	102	100	99
100-749	98	96	95	100	98	97
750-1500	97	95	94	99	97	96
1500+	96	94	93	98	96	95

Также при оплате банковским переводом дается дополнительная скидка в 1%.

Примечание: подчеркнутые скидки в реальной жизни получить нельзя по определению.

Ориентация: День 2

Ориентация: День 3

Компенсационная модель

Цель

Разъяснить участникам, за что дистрибьютор будет платить им деньги и каковы их возможности к воздействию на величину выплат.

Метод

Перечислить основные цели, стоящие перед отделом продаж на текущий финансовый год.

Показать прямую связь между целями организации, степенью их выполнения ТП и итоговыми выплатами ему заработной платы.

Добиться понимания каждым участником принципов построения модели компенсации труда ТП, принятой у дистрибьютора (см. пример компенсационной модели дистрибьютора в Приложениях к данному руководству).

На основе конкретного примера рачета зарплаты ТП «Х» за предыдущий месяц показать, как ТП может напрямую влиять своими усилиями на сумму итоговых выплат (нагляднее всего это делать в Excel таблице в реальном режиме времени).

Довести до участников минимальную и максимальную суммы ежемесячных выплат отдельному ТП за последние 6 месяцев. Рассказать о выверке среднего уровня зарплаты для ТП дистрибьтора по среднему уровню зарплаты ТП в данном регионе.

Средний уровень итоговых выплат в месяц ТП дистрибьютора поддерживается не ниже среднего уровня зарплаты на подобной позиции у фирм со сходным родом деятельности.

Ориентация: День 3

Личный план развития ТП

Цель

Рассказать участникам систему постоянного профессионального обучения и развития персонала отдела продаж, принятую у дистрибьютора.

Метод

Коротко раскрыть содержание систем «САПЕР» и «СПОРИМ» (используя оглавление).

На примере бланка «Личного Плана Развития ТП» (см. образец в Приложениях к данному руководству) рассказать о том, как совместно ТП и менеджером оценивается вклад ТП в развитие бизнеса и в собственное совершенствование. Как вырабатывается план действий ТП на год на основе этой оценки. Как менеджер расставляет приоритеты в развитии ТП, как это отображается в сроках проведения тренингов и их содержании (на примере бланка «Плана индивидуальных тренингов ТП» - см. в Приложениях к данному руководству).

Объяснить участникам, почему четкое следование «Плану индивидуальных тренингов ТП» важно для ТП и для дистрибьютора.

Параметры оценки достигнутых ТП результатов в продажах/развитии бизнеса секции

- объем продаж

- проданная дистрибьюция

- выкладка товара/шелвинг

- работа над наценкой/прайсинг

- рекламные материалы и действия/мерчандайзинг

- выполнение инициатив/драйвов

- эффективность покрытия (количество активных клиентов и продуктивных визитов)

Параметры оценки профессиональных навыков

(см. списки тем тренингов по Ориентации, БИСТ, Полевым тренингам, тренингам для кадрового резерва в томах «САПЕР» и «СПОРИМ»)

Личные качества

Оцениваются на основе принятых у дистрибьютора критериях их оценки (Критерии Отбора – см. материалы «СНАЙПЕР»).

Личный план развития ТП

Фокусируется на задачах по продажам/развитию бизнеса секции на следующий период (6-12 месяцев), а также на форсированном развитии тех профессиональных навыков ТП и их личных качеств, которые требуют улучшения для достижения поставленных бизнес-задач.

План содержит список действий/ожидаемых результатов и сроки их осуществления ТП и ВСМом (план действий ТП на год)

План основывается на записях ВСМа в личной карточке ТП в процессе совместной работы в полях (или ежеквартальном суммировании таких наблюдений в отдельном письме ВСМа) и на отзывах клиентов в стандартном формате (см. «Формат тзыва коллег/заказчиков о работе ТП» в Приложениях к данному руководству).

План может также содержать также раздел «Карьерные ожидания», заполняемый ТП с комментариями ВСМа.

Результатом процедуры периодической оценки деятельности ТП является устанавливаемый ему совместно ВСМом и начальником отдела продаж рейтинг (1-2-3)

- № 1 Лучший из лучших, постоянно превосходит ожидания руководства компании. Является трудовым резервом, ТП, готовым к карьерному росту

- № 2 Сильный сотрудник отвечающий ожиданиям руководства компании и иногда превышающий их

-№ 3 Сотрудник, отвечающий ожиданиям компании не по всем параметрам и нерегулярно. Кандидат на увольнение или перевод в №2 по результатам испытательного срока (2 месяца)

Рейтинг используется в компенсационной модели для выделения лучших и стимулирования отстающих рублем в том числе.

Периодическое обсуждение с ТП достигаемой им степени соответствия его действий/результатов ожиданиям руководства, планирование/работа над его профессиональным и индивидуальным развитием дают ТП возможность постоянно совершенствоваться и достигать более высоких результатов в бизнесе и в заработной плате

Ориентация: День 3

Дневной план работы ТП ВС/ПС

Цель

Объяснить участникам принципы формирования секций и цели, на которых основана стратегия покрытия Б-заказчиков региона.

Метод

Региональная база данных розничных заказчиков.

Активные и неактивные заказчики (в т.ч. порядок работы с неактивными заказчиками, например: два посещения ТП, посещение с менеджером ВС/ПС, посещение с юнит-менеджером ПиГ или директором/начальником отдела продаж дистрибьютора, перевод клиента в разряд потенциалных, посещение 1 раз в месяц ТП, через 3 месяца – возвращение заказчика в маршрут и новый цикл)

Сегментация покрытия заказчиков

Критерии для определения покрытия (ВС, ОСДО, ПС, через оптовика)

Понятие доминаторов/ключевых клиентов. Цель: 100%-ное их покрытие.

Принципы формирования секций:

ВС – от 75 до 100 активных заказчиков

ОСДО – от 1 до 3 открытых рынков

ПС – от 30 до 50 актвиных заказчиков

Разбивка секции по дням недели и географии (одна географическая зона в рамках одного дня)

Карта покрытия в комнате ВС/ПС

Недельные/дневные планы покрытия (маршруты) ТП ВС/ПС

Еженедельное и более посещение заказчиков

ВС – от 15 до 20 плановых посещений в день

ПС – от 6 до 10 плановых посещений в день

Оптимизация дневных маршрутов

ВС - не более 5 минут на переезд от одного заказчика к другому

ПС – согласованное планирование дневных маршрутов двух преселлеров с учетом оптимального машрута доставки заказов на следующий день одним грузовиком.

Примеры недельных/дневных планов ТП ВС и ПС (для ТП ПС подробнее рассказать о содержании дневного плана в части задач по ДШПМ на каждый визит). См. образцы в Приложениях к данному руководству.

Цель организации покрытия Б-заказчиков всех категорий в регионе – максимальная реализация потенциала в их объемах продаж (при равномерной нагрузке каждого ТП)

Прямое покрытие осуществляется только в отношении заказчиков, удовлетворяющих принятым у дистрибьютора минимальным требованиям для осуществления прямого покрытия (объем одного заказа, расстояние, географическое положение и т.п.)

Ориентация: День 3

Документооборот

Цель

Объяснить участникам их долю участия в поддержании документооборота, происходящего в процессе продаж через канал ВС/ПС дистрибьютора.

Метод

Перечислить все шаги ежедневной процедуры в ВС, которые поддерживаются оформлением тех или иных документов (на всех стадиях: получение товара и мерчандайзинговых материалов утром на складе, в процессе визита к заказчику, по возвращении в офис при «скачке» данный, сдаче денег и формировании заказ на следующий день. Также ежемесячная инвенторизация).

Образцы всех документов, задействованных в продажах через ВС, находятся у тренера и у участников и используются первым в процессе презентации.

Пункты 1-2 освещаются для ТП преселлинга с учетом его специфики.

Объяснить участникам, что такое материальная ответственность и в какой форме она будет применима к ним как к будущим ТП ВС/ПС.

Довести до сведения участников, какую информацию и в какой форме они должны хранить по всем клиентам вместе и по отдельности (карточка клиента, сводные отчеты по секции по продажам, проданной дистрибьюции и т.п.).

Ориентация: День 3

Продажи в кредит

Цель

1. Объяснить участникам, в каких случаях кредит помогает развивать бизнес заказчиков.

2. Ознакомить участников с процедурой предоставления кредита заказчику и распределении ролей в этом процессе (между ТП, его менеджером и кредитным контролем).

Метод

Кредит – эффективное средство удовлетворения спроса в условиях с ограниченными оборотными средствами у заказчика.

Ограниченные оборотные средства заказчика приводят к неполному ассортименту на полках заказчика (сознательный отказ от некоторых, как правило, менее проходимых, позиций, или недостаточное до следующего приезда ТП количество товара для удовлетворения покупательского спроса)

Для реализации многих идей ПиГ по развитию бизнеса заказчика требуется дополнительное (по сравнению со средними продажами) количество товара.

Например, построение дисплея для привлечения внимания к акции по снижению цены или лотереи, расширение дистрибьюции дорогостоящих видов товара: памперсы, большие упаковки порошка.

Также большая часть идей ПиГ приводит к росту объемов продаж по некторым позициям в разы.

Увеличение расходов на закупку в таких случаях заказчиком не запланировано и может не произойти.

Кредитование оптимизирует работу с крупными заказчиками со сложной организационной структурой (от получения бухгалтерией распоряжения об оплате по банку до поступления денег на счет дистрибьютора, например, проходит 3-5 дней): заказчик своевременно оплачивает дистрибьютору поставки.

Это устраняет ситуации, в которых дистрибьютор вынужден прекращать дальнейшие отгрузки до получения оплаты за предыдущий заказ (что приводит к неудовлетворенному спросу покупателей и снижению объемов продаж).

Не следует использовать кредит для замены оборотных средств заказчика на оборотные средства дистрибьютора для продаж продукции ПиГ.

Наличие излишней дебиторской задолженности делает бизнес дистрибьютора менее эффективным и в некоторых случаях возникнет ситуация, когда применение кредита будет необходимо у заказчика, но будет невозможно из-за превышения лимитов дебиторской задолженности по дистрибьютору в целом.

Процедура предоставления кредита заказчикам ВС/ПС – доводится до участников на основе имеющихся инструкций.

Ориентация: День 3

Цели и методы

Цель

Научить нового ТП навыкам, необходимым для применения теории в практике продаж. Полностью подготовить ТП к самостоятельной работе на маршруте.

Метод

Работа ТП на реальном маршруте в течение 3-х дней вместе с ВСМом/ПСМом. Осуществление продаж и обучение навыкам проведения визита, развития ДШПМ, эффективного общения, преодоления возражений и т.п. Использование принципа обучения 4П (EDAC) на протяжении всего процесса.

Принцип ЗУП (KSA)

Цель

Объяснить ТП (или участникам в аудитории) основные слагаемые успеха в осуществлении любой задачи.

Метод

Для того, чтобы выполнить любое задание, необходимо знать, какие действия следует произвести для достижения цели, уметь эти действия осуществлять, а также иметь намерение/желание всем этим заниматься.

Тоже самое касается процесса продаж. Для успешного их осуществления нужнен ЗУП (Knowledge-Skill-Attitude):

Знание Теоретические знания о способах развития Основ Продаж (ДШПМ), методиках Эффективного Общения, Преодоления Возражений, Процедуре Визита и т.п.

Умение Опыт использования навыков по применению теоретических знаний в реальных продажах (опыт самостоятельно осуществленного ТП визита, общения с заказчиком, преодоления возражений против выдвинутой идеи и т.п.)

Позиция Намерение достичь успеха в продажах (желание заработать больше денег, победить в соревновании и т.п.)

3-х дневный курс Ориентации дает основные теоретические Знания, необходимые ТП для самостоятельных продаж.

3-х дневный курс полевых тренингов БИСТ дает возможность новому ТП поучаствовать в применении теории продаж на практике, получить необходимые навыки и Умение.

Принцип 4П (EDAC)

Цель

Рассказать ТП принципы обучения, используемые «в полях».

Метод

Для того, чтобы научиться достигать успеха в выполнении тех или иных

действий по продажам с помощью опытного тренера, используется принцип

4П (Explain-Demonstrate-Apply-Consolidate):

Пояснить Менеджер напоминает ТП ключевое содержание пройденной в аудитории теории по тому навыку, который собирается продемонстрировать в процессе следующего визита (например, навык проведения визита по стандартной процедуре)

Показать Менеджер демонстрирует ТП в рамках реального визита к заказчику свое умение (например, навык проводить визит по стандартной процедуре)

Попробовать Подчиненный пробует повторить продемонстрированную менеджером технику в процессе визита к следующему заказчику (по приведенному выше примеру – пытается провести визит по стандартной процедуре посещения)

Подкрепить Вместе ТП и менеджер закрепляют полученный опыт применения теории на практике в обсуждении правильно предпринятых ТП действий и сфер для улучшения на следующую попытку.

Этот цикл позволяет закрепить знания, полученные в аудитории, наблюдая за техникой продаж опытного сэйлз-менеджера (ВСМа/ПСМа), и самостоятельно осуществляя продажи. Также тренинг по принципам 4П для ТП – это возможность обсуждения эффективности своих действий в продажах с профессионалом в этой сфере (ВСМом/ПСМом).

При отработке определенного навыка часто недостаточно одного цикла. Также при необходимости нескольких отработок ТП одного навыка не всегда целесообразно проводить полный цикл (например, когда ТП прекрасно усвоил теорию и менеджер достаточное количество раз продемонстрировал ее правильное применение на практике – в таком случае все последующие циклы достаточны в «урезанном» варианте: только «Попробовать» и «Подкрепить»)

БИСТ: Цели и Методы

Цель

Подготовить ТП к самостоятельному осуществлению продуктивных визитов к заказчикам или назначить ему дополнительное количество тренингов (если менеджер-тренер так решит по окончании БИСТ).

Метод

В процессе 3-х дневного тренинга «один на один» в режиме реальных продаж заказчикам менеджер ВС/ПС обучает ТП по системе 4П (EDAC).

При этом на практике закрепляются полученные ТП в аудитории знания по развитию Основ и Техники Продаж (ДШПМ, инструменты продаж, процедура визита, формат PSF, эффективное общение, сбор информации о заказчике, работа с цифрами, процедура преодоления возражений).

Также через проведение ТП самостоятельных визитов к заказчикам происходит осознание им своей роли Торгового Представителя дистрибьютора ПиГ в развитии бизнеса клиентов при помощи идей и брэндов ПиГ.

БИСТ - возможность для нового ТП понять, за что ему будут платить деньги, что является образцом в выполнении новых для ТП обязанностей, убедиться на практике, что требования реально выполнимы, попробовать самому и убедиться, что он также способен выполнять эти задачи.

БИСТ: День 1

Цель

Показать ТП правильное проведение визитов к заказчикам и применение всех полученных ТП на курсе Ориентации (см. Содержание Главы 2) знаний на практике.

Метод

Все визиты по дневному плану данного маршрута проводит ВСМ/ПСМ.

Перед каждым визитом вместе с ТП вспоминается теория той части процесса продаж, на которой ВСМ/ПСМ планирует сделать акцент при демонстрации всего визита.

После каждого визита ВСМ/ПСМ проводит самоанализ и дает возможность ТП высказать свое мнение по поводу плюсов и минусов только что проведенного ВСМом/ПСМом процесса продаж в части, касающейся определенного перед визитом фокуса.

Начиная с 5-го визита ТП начинает делать все необходимые записи/действия с ручным терминалом самостоятельно.

ВСМ/ПСМ заканчивает день с ТП после «скачки» данных с ручного терминала, размещения заказов на доставку на следующий день (ТП ПС), заказа на дозагрузку ВЭНа (ТП ВС) исдачи денег.

Первый день тренинга БИСТ заканчивается для ТП ВС кратким подведением итогов и обсуждением планов на следующий день.

Для ТП ПС – также подведением итогов, обсуждением планов на следующий день и договоренностью о подготовке ТП самостоятельно 5 визитов по плану второй половины следующего дня (вариант: каждого второго визита).

БИСТ: День 2

Цель

Дать возможность ТП провести самостоятельные визиты, используя полученные знания.

Метод

Визиты первой половины дня проводит ВСМ/ПСМ. Визиты второй половины дня проводит ТП. Вариант: чередование визитов теренера и ТП.

Перед каждым визитом вспоминается теория той части процесса продаж, на которой проводящий его планирует сделать акцент при проведении визита.

После каждого визита тренер или ТП проводят самоанализ и слушают комментарии друг друга по поводу плюсов и минусов только что проведенного визита в части, касающейся определенного в его начале фокуса.

День заканчивается после самостоятельной «скачки» ТП данных с ручного терминала, размещения заказов на доставку на следующий день (ТП ПС), заказа на дозагрузку ВЭНа (ТП ВС) исдачи денег.

Второй день тренинга БИСТ заканчивается для ТП ВС кратким подведением итогов и обсуждением планов на следующий день по самостоятельному проведению ТП всех визитов.

Для ТП ПС – также подведением итогов, обсуждением планов на следующий день и договоренностью о подготовке и проведении ТП самостоятельно всех визитов по плану следующего дня.

БИСТ: День 3

Цель

Дать возможность ТП в процессе самостоятельных визитов закрепить на практике правильное проведение процесса продаж заказчикам и применение всех полученных ТП на курсе Ориентации (см. Содержание Главы 2) знаний.

Метод

Все визиты проводит ТП.

После каждого визита ТП проводит самоанализ и слушает комментарии менеджера по поводу плюсов и минусов только что проведенного визита.

Последний - третий - день тренинга БИСТ заканчивается для ТП подведением итогов первичной теоретической и практической подготовки, совместным подписанием стандартного бланка об успешном (неуспешном) окончании тренинга БИСТ и обсуждением планов на следующий день: по самостоятельной работе ТП или о продлении БИСТ.

Также в конце третьего дня БИСТ вырабатывается и доводится до сведения ТП Индивидуальный план тренингов ТП на полгода/год (см. раздел ниже).

План тренингов на полгода/год

Цель

Обеспечить ТП планом индивидуальных тренингов на полгода/год.

Метод

Менеджер ВС/ПС составляет план индивидуальных и корпоративных тренингов ТП на полгода/год (в зависимости от принятой у дистрибьютора практики).

План составляется на основе результатов прохождения ТП курса Ориентации и БИСТ и сфокусирован на наиболее приоритетных для данного ТП темах (см. образец в Приложениях к данному руководству).

План доводится до ТП с кратким описанием содержания тренингов и процедуры его проведения (см. процедуру проведения плановых тренингов в сборнике «СПОРИМ»).

В плане должны быть уже отмечены как пройденные курсы Ориентации и БИСТ.

Копия плана является частью байндера ТП.

После прохождения курсов Ориентации и БИСТ и составления индивидуального плана тренингов ТП:

имеет четкое представление о содержании предстоящей ему со следующего дня самостоятельной работе с заказчиками

об ожиданиях руководства дистрибьютора к ее качеству

о системе компенсации труда

о планах менеджмента по его постоянному профессиональному и индивидуальному развитию.

План адаптации торгового представителя

Цель и основные элементы плана

Цель

Систематизировать процесс вступления нового ТП в должность.

Основные элементы плана

Делопроизводство

Обязательные дисциплины

Профессиональная подготовка

Специальные навыки

А. Делопроизводство.

Б. Обязательные дисциплины.

В. Профессиональная подготовка.

Г. Специальные навыки.

Примечание.

См. в ниже пример Плана Адаптации ТП., составленный на основе разработок дистрибьютора Магнат.

НАЗВАНИЕ ДИСТРИБЬЮТОРА

ПЛАН АДАПТАЦИИ СОТРУДНИКА

ФИО

ДОЛЖНОСТЬ

Торговый представитель ВС/ПС (SR)

ДАТА ПРИЕМА НА РАБОТУ

РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА

Менеджер по продажам (SM)

№

Название

Отв.

Дата выполнения

Оценка

Примечания

Делопроизводство

Заявление на работу

День оформления

Трудовая книжка

День оформления

Свидетельство об образовании

День оформления

Водительское удостоверение

День оформления

Справка о доходах

День оформления

Карточка пенсионного страхования

День оформления

Свидетельство о рождении ребенка

День оформления

Заявление на льготы

День оформления

Свидетельство о присвоении ИНН

День оформления

Паспорт

День оформления

Военный билет

День оформления

Фотографии

В течении 5-ти дней

Контракт

оф.-мен

День оформления

Приказ о зачислении в штат

оф.-мен

День оформления

Форма для бухгалтерии

оф.-мен

В течении 2-х дней

Личная карточка

оф.-мен

В течении 2-х дней

Медицинский полис

оф.-мен

В течении 7-ми дней

Личная папка

День оформления

Изменения в штатном расписании

оф.-мен

В течении 3-х дней

План адаптации

День оформления

Обязательные дисциплины

Техника безопасности

Отв.

В течении 3-х дней

Противопожарная подготовка

Отв.

В течении 3-х дней

Акт приема/передачи мат. Средств

Отв.

В течении 1-го дней

Представление команде

В течении 3-х дней

Профессиональная подготовка

1 Ориентация - первичное обучение теории продаж SM В течении первых 1, 2, и 3 дня

2 Должностные инструкции SM В течении 3-го дня

3 БИСТ - первичное обучение практике продаж SM В течение 4, 5 и 6 дня

4 План Индивидуальных Тренингов SM К концу 3-го дня БИСТ

5 Испытательный срок SM Три месяца

6 Аттестация промежуточная SM По оконч. испыт. срока

7 Личный план развития SM По оконч. испыт. срока

Специальная подготовка

первые полгода/год в соответсвии с планом индивидуальных тренингов

Индивидуальный план адаптации получил(а) __________________________________________

Инструкция по выполнению формы “План адаптации сотрудника”

“ФИО” - фамилия, имя, отчество принимаемого на работу

“ДОЛЖНОСТЬ” - должность, согласно штатному расписанию, на которую сотрудник принимается.

“ДАТА” приема на работу - дата, согласно приказу.

“ДЕНЬ ОФОРМЛЕНИЯ” – день подписания контракта.

“РУКОВОДИТЕЛЬ” - начальник отдела/департамента в который принимается сотрудник.

“ОТВЕТСТВЕННЫЙ” - лицо, ответственное за выполнение.

“ПРИМЕЧАНИЯ” - любая дополнительная информация.

В части “ДЕЛОПРОИЗВОДСТВО” допускается выведение граф:

4 водительское удостоверение - если его наличие не является обязательным условием.

7-8 свидетельство о рождении ребенка и заявление на льготы, если детей нет.

11 военный билет - если лица не военнообязанные.

“АТТЕСТАЦИЯ ПРОМЕЖУТОЧНАЯ” – смотри том «СПОРИМ» стр.74 «Периодическая оценка деятельности»

В части “Обязательные дисциплины” выведение граф не допускается.

Система контроля за выполнением плана

Цель

Обеспечить своевременное и полное выполнение всех этапов вхождения нового ТП в должность.

Метод

Сверка проводится начальником отдела развития персонала (отдела кадров) и начальником отдела продаж.

глава

ОРИЕНТАЦИЯ – ПЕРВИЧНОЕ ОБУЧЕНИЕ ТЕОРИИ ПРОДАЖ

nЦели и методы nДень1: ПиГ/Дистрибьютор – История; Система продаж/дистрибьюции; Концепция ВЭН-селлинга/ПРЕ-селлинга; Брэнды ПиГ; Основы продаж; Инструменты продаж; Процедура визита; Презентация – Формат Убедительных Продаж (PSF) nДень 2: Сбор информации о клиенте; Навыки эффективного общения; Преодоление возражений; Работа с цифрмаи; Торговые условия; Определение приоритетов в развитии бизнеса заказчика nДень 3: Компенсационная модель; Планы индивидуального развития; Дневной план работы ТП ВС/ПС; Программное обеспечение ВС/ПС; Документооборот; Продажи в кредит; Претензии по качеству/количеству заказа; Использование служебного транспорта

риентация - это система первичных тренингов в аудитории (3 дня), нацеленная на обучение нового торгового представителя (ТП) базовым знаниям теории продаж брэндов ПиГ, обеспечение его информацией о работодателе и его партнерах и о роли/обязанностях ТП в развитии бизнеса дистрибьютора

Цели и методы

Цель

Метод

Рекомендованные повестки дня (см. материалы в Приложениях к данному руководству)

Ориентация: День1

12 3 4 5 6 7 8 9 10 Следующая ⇒