Текущие задачи/приоритеты в развитии бизнеса заказчиков

Цель

Объяснить участникам ожидания дистрибьютора ПиГ по их вкладу в развитие бизнеса заказчиков на данный момент

Метод

Довести до сведения участников бизнес-план развития дистрибьютора на текущий год в части, касающейся развития бизнеса Б-клиентов.

Объяснить методику расстановки приоритетов в работе над ДШПМ заказчика.

Главный критерий при расстановке приоритетов в развитии бизнеса конкретного заказчика – величина отдачи в объеме продаж от планируемого действия по улучшению дистрибьюции, шелвинга, прайсинга или мерчандайзинга в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

 

Привести несколько примеров правильной и неправильной расстановки приоритетов в развитии ДШПМ заказчиков (например, НЕПРАВЛИЛЬНЫЙ ВЫБОР: упор на снижение наценки с построением дисплея в магазине с маленьким потоком покупателей. ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР: упор на расширение дистрибьюции до 100% в магазине самообслуживания, который недавно открылся рядом с рынком бытовой химиии).

 

Ориентация: День 3

Компенсационная модель

Цель

Разъяснить участникам, за что дистрибьютор будет платить им деньги и каковы их возможности к воздействию на величину выплат.

Метод

Перечислить основные цели, стоящие перед отделом продаж на текущий финансовый год.

Показать прямую связь между целями организации, степенью их выполнения ТП и итоговыми выплатами ему заработной платы.

Добиться понимания каждым участником принципов построения модели компенсации труда ТП, принятой у дистрибьютора (см. пример компенсационной модели дистрибьютора в Приложениях к данному руководству).

На основе конкретного примера рачета зарплаты ТП «Х» за предыдущий месяц показать, как ТП может напрямую влиять своими усилиями на сумму итоговых выплат (нагляднее всего это делать в Excel таблице в реальном режиме времени).

Довести до участников минимальную и максимальную суммы ежемесячных выплат отдельному ТП за последние 6 месяцев. Рассказать о выверке среднего уровня зарплаты для ТП дистрибьтора по среднему уровню зарплаты ТП в данном регионе.

Средний уровень итоговых выплат в месяц ТП дистрибьютора поддерживается не ниже среднего уровня зарплаты на подобной позиции у фирм со сходным родом деятельности.

Ориентация: День 3

Личный план развития ТП

 

Цель

Рассказать участникам систему постоянного профессионального обучения и развития персонала отдела продаж, принятую у дистрибьютора.

Метод

Коротко раскрыть содержание систем «САПЕР» и «СПОРИМ» (используя оглавление).

На примере бланка «Личного Плана Развития ТП» (см. образец в Приложениях к данному руководству) рассказать о том, как совместно ТП и менеджером оценивается вклад ТП в развитие бизнеса и в собственное совершенствование. Как вырабатывается план действий ТП на год на основе этой оценки. Как менеджер расставляет приоритеты в развитии ТП, как это отображается в сроках проведения тренингов и их содержании (на примере бланка «Плана индивидуальных тренингов ТП» - см. в Приложениях к данному руководству).

Объяснить участникам, почему четкое следование «Плану индивидуальных тренингов ТП» важно для ТП и для дистрибьютора.

Параметры оценки достигнутых ТП результатов в продажах/развитии бизнеса секции

- объем продаж

- проданная дистрибьюция

- выкладка товара/шелвинг

- работа над наценкой/прайсинг

- рекламные материалы и действия/мерчандайзинг

- выполнение инициатив/драйвов

- эффективность покрытия (количество активных клиентов и продуктивных визитов)

 

Параметры оценки профессиональных навыков

 (см. списки тем тренингов по Ориентации, БИСТ, Полевым тренингам, тренингам для кадрового резерва в томах «САПЕР» и «СПОРИМ»)

Личные качества

Оцениваются на основе принятых у дистрибьютора критериях их оценки (Критерии Отбора – см. материалы «СНАЙПЕР»).

Личный план развития ТП

Фокусируется на задачах по продажам/развитию бизнеса секции на следующий период (6-12 месяцев), а также на форсированном развитии тех профессиональных навыков ТП и их личных качеств, которые требуют улучшения для достижения поставленных бизнес-задач.

 

План содержит список действий/ожидаемых результатов и сроки их осуществления ТП и ВСМом (план действий ТП на год)

 

План основывается на записях ВСМа в личной карточке ТП в процессе совместной работы в полях (или ежеквартальном суммировании таких наблюдений в отдельном письме ВСМа) и на отзывах клиентов в стандартном формате (см. «Формат тзыва коллег/заказчиков о работе ТП» в Приложениях к данному руководству).

 

План может также содержать также раздел «Карьерные ожидания», заполняемый ТП с комментариями ВСМа.

Результатом процедуры периодической оценки деятельности ТП является устанавливаемый ему совместно ВСМом и начальником отдела продаж рейтинг (1-2-3)

- № 1 Лучший из лучших, постоянно превосходит ожидания руководства компании. Является трудовым                    резервом, ТП, готовым к карьерному росту

- № 2 Сильный сотрудник отвечающий ожиданиям руководства компании и иногда превышающий их

-№ 3 Сотрудник, отвечающий ожиданиям компании не по всем параметрам и нерегулярно. Кандидат на               увольнение или перевод в №2 по результатам испытательного срока (2 месяца)

Рейтинг используется в компенсационной модели для выделения лучших и стимулирования отстающих рублем в том числе.

Периодическое обсуждение с ТП достигаемой им степени соответствия его действий/результатов ожиданиям руководства, планирование/работа над его профессиональным и индивидуальным развитием дают ТП возможность постоянно совершенствоваться и достигать более высоких результатов в бизнесе и в заработной плате

 

Ориентация: День 3

Дневной план работы ТП ВС/ПС

Цель

Объяснить участникам принципы формирования секций и цели, на которых основана стратегия покрытия Б-заказчиков региона.

Метод

Региональная база данных розничных заказчиков.

Активные и неактивные заказчики (в т.ч. порядок работы с неактивными заказчиками, например: два посещения ТП, посещение с менеджером ВС/ПС, посещение с юнит-менеджером ПиГ или директором/начальником отдела продаж дистрибьютора, перевод клиента в разряд потенциалных, посещение 1 раз в месяц ТП, через 3 месяца – возвращение заказчика в маршрут и новый цикл)

Сегментация покрытия заказчиков

Критерии для определения покрытия (ВС, ОСДО, ПС, через оптовика)

Понятие доминаторов/ключевых клиентов. Цель: 100%-ное их покрытие.

Принципы формирования секций:

ВС – от 75 до 100 активных заказчиков

ОСДО – от 1 до 3 открытых рынков

ПС – от 30 до 50 актвиных заказчиков

Разбивка секции по дням недели и географии (одна географическая зона в рамках одного дня)

Карта покрытия в комнате ВС/ПС

Недельные/дневные планы покрытия (маршруты) ТП ВС/ПС

Еженедельное и более посещение заказчиков

ВС – от 15 до 20 плановых посещений в день

ПС – от 6 до 10 плановых посещений в день

Оптимизация дневных маршрутов

ВС - не более 5 минут на переезд от одного заказчика к другому

ПС – согласованное планирование дневных маршрутов двух преселлеров с учетом оптимального машрута доставки заказов на следующий день одним грузовиком.

Примеры недельных/дневных планов ТП ВС и ПС (для ТП ПС подробнее рассказать о содержании дневного плана в части задач по ДШПМ на каждый визит). См. образцы в Приложениях к данному руководству.

 

 

Цель организации покрытия Б-заказчиков всех категорий в регионе – максимальная реализация потенциала в их объемах продаж (при равномерной нагрузке каждого ТП)

Прямое покрытие осуществляется только в отношении заказчиков, удовлетворяющих принятым у дистрибьютора минимальным требованиям для осуществления прямого покрытия (объем одного заказа, расстояние, географическое положение и т.п.)

Ориентация: День 3

⇐ Предыдущая3456789101112Следующая ⇒

Поделиться: