Роль/Обязанности Торгового Представителя

 

Цель

Объяснить участникам, какова их роль в бизнесе дистрибьютора/заказчика, каковы их обязанности по осуществлению этой роли.

Метод

Раздать должностные инструкции, детально разъяснить каждый пункт, подписать в 2х экземплярах (один остается у ТП). См. образец должностной инструкции в Приложениях к данному руководству.

Роль ТП ВС/ПС

Отвечает за обеспечение подавляющего преимущества продукции ПиГ у розничных Б-заказчиков по дистрибьюции, шелвингу, прайсингу и мерчандайзингу (см. материалы в следующих разделах) и максимальную реализацию потенциала в объемах продаж секции.

Обязанности ТП ВС/ПС

1. Успешно выполняет все инициативы/драйвы, планы по объемам продаж

2. Активно развивает бизнес заказчиков через организацию различных действий, реализацию бизнес-идей всеми имеющимися в его распоряжении средствами (ТП ПС)

3. Отвечает за управление товарным запасом ВЭНа (ТП ВС)

4. Отвечает за эффективное пополнение товарным запасом заказчиков (ТП ПС)

5. Участвует в погрузке/разгрузке товара (ТП ВС)

6. Добивается преимущественного присутствия в розничных точках по дистрибьюции, шелвингу, прайсингу и мерчандайзингу

7. Разрабатывает наиболее эффективные планы покрытия заказчиков для достижения роста объемов продаж и расширения дистрибьюции

8. Отвечает за документооборот и сбор денег (ТП ВС)

 

Критерии успеха/Ожидаемые результаты

 

Достижение целей по Основам Продаж (объем, ДШПМ)

Достижение целей по объемам продаж секции

Достижение целей по инициативам

Выполнение индивидуального плана профессионального развития

Аккуратность в поддержке документооборота/отчетности

 

ТП подчиняется менеджеру ВЭН/ПРЕ-селлинга

 

Ориентация: День1

Основы продаж

 

Цель

Объяснить участникам суть каждой из основ продаж (Дистрибьюция-Шелвинг-Прайсинг-Мерчандайзинг/ДШПМ) и их влияние на рост объема продаж.

 

 

Метод

Используя слайды презентации в приложении или диск СД с тренингом «Начальный Курс: Искусство Общения и Продаж, Основы Продаж» рассказать участникам о ДШПМ.

Процесс продаж в интерпретации Проктер энд Гэмбл:

«Развитие бизнеса заказчика с помощью реализации продукции и бизнес-идей ПиГ»

 

Дистрибьюция

ДИСТРИБЬЮЦИЯ - Наличие в ассортименте заказчика тех или иных видов товара.

Наличие каждого вида упаковки, каждого типа товара в магазине (полная или 100% дистрибьюция) позволяет удовлетворить максимум нужд каждого потенциального покупателя. ПОКУПАТЕЛЬ УХОДИТ ИЗ МАГАЗИНА СДЕЛАВ ПОКУПКУ.

ПРИНЦИП ПиГ 100х100х100:        

9. 100% ассортимента

10. 100% времени

11. в 100% торговых точек

 

 

ШЕЛВИНГ

ШЕЛВИНГ – выкладка товара на полках магазина

Систематизированный подход к выкладке товара на полках по типам продукции, типам упаковки и фирмам-производителям облегчает и ускоряет выбор покупателя. ПОКУПАТЕЛЬ УХОДИТ ИЗ МАГАЗИНА СДЕЛАВ ПОКУПКУ.

ПРИНЦИП ПиГ «№1 с №2 далеко позади»:

12. В центре категории

13. На уровне глаз

14. Блочная выкладка по торговым маркам

Где №1 – большая часть места и лучшее качество расположения товара у ПиГ в общем объеме товара на полках.

А №2 – очевидно меньшее место и эффективность выкладки у следующего за ПиГ товара производителя-конкурента.

 

 

ПРАЙСИНГ

ПРАЙСИНГ – ценовая политика

Выражается в применяемой магазином розничной торговой наценке и прочих действиях, связанных с ценой товара для продажи (скидки, рекламные акции, распродажи и т.п.)

Оптимальная розничная наценка (см. далее раздел «Работа с цифрами»), соответствующая максимальному потребительскому спросу на данный товар при сохранении целевой прибыльности магазина, является одним из основных мотивирующих факторов для покупателя.

ПРИНЦИП – наценка 15% для розничных магазинов и 10% для заказчиков на открытых рынках от базовой продажной цены в прайс-листе ВЭН-селлинга ПиГ

В первую очередь у доминаторов

Поддержка мерчандайзинговыми действиями (акции, ценники, плакаты, дисплеи)

Как минимум по одному брэнду на регулярной основе

 

 

МЕРЧАНДАЙЗИНГ

МЕРЧАНДАЙЗИНГ – применение рекламных материалов и действий для стимулирования спроса розничных покупателей

Рекламные (мерчандайзинговые) материалы: листовки, плакаты, шелф-стрипы, шелф-токеры, воблеры, стенды, знаки, и т.п. (60% материалов ПиГ с ценниками для привлечения внимания покупателя к цене - см. образцы)

Рекламные действия: построение дисплеев (см. «Руководство по использованию дисплеев в продажах» в Приложениях к данному руководству), промоакции с участием мерчандайзеров/промоутеров, лотерея, купоны на скидку/подарок, раздача образцов и т.п.

Основная цель применения мерчандайзинговых материалов и действий – привлечь внимание покупателя к конкретному товару: к его качеству и/или к выгоде при его покупке (цена).

ПРИНЦИП – «витрина Þ вход Þ торговый зал Þ отдел Þ товар»

 

«вести» покупателя

с улицы (витрина),

через вход магазина (информация на входе),

в торговом зале (указатели на отдел),

в отделе (дисплей + информация)

к товару ПиГ, давая информацию о той или иной выгоде для покупателя

Ориентация: День1

Инструменты продаж

 

Цель

Довести до сведения будущих торговых представителей ВЭН/ПРЕ-селлинга список инструментов, с помощью которых они будут выполнять свои обязанности – продавать продукцию ПиГ и идеи по развитию бизнеса заказчика.

 

Метод

Иметь в наличии на тренинге полный набор инструментов продаж ВЭН/ПРЕ-селлера. Дать краткую характеристику каждому инструменту с акцентом на его ключевых качествах для ТП.

Для работы торгового представителя ВЭН-селлинга

Хэнд-хелд (ручной терминал) «Норанд» или др. фирмы

Принтер «Норанд» или др. фирмы

Папка ТП - байндер (с документами, презентациями, дневными/недельными планами).

Рекламные материалы.

Образцы товара

Для работы торгового представителя ПРЕ-селлинга

Хэнд-Хэлд “Норанд”

(или др. фирмы; или “карточка клиента”, так называемый “call sheet” - в случае с ручной обработкой заказов и передачей их по мобильному телефону).

Принтер (в случае использования оборудования «Норанд», а также там, где большинству клиентов необходимо получать заказ, оформленный документально в процессе визита преселлера)

Папка ТП - байндер (с документами, презентациями, дневными/недельными планами, карточками клиента*).

Калькулятор.

Ручка.

Скотч.

Ножницы.

Фотоаппарат.

Клей.

Цветные маркеры.

Рекламные материалы.

Образцы товара.

Кейс (чемодан)

       * Карточки клиента необходима для работы пре-селлера (история продаж, сведения о ключевых сотрудниках, основные цели на каждый визит и трудности по каждому клиенту - все это необходимо ТП для получения отдачи в объемах продаж через более качественный визит с профессиональной продажей идей). Способ и время ее заполнения вырабатываются в условиях принятой в филиале схемы работы пре-селлинга. В предлагаемом ПиГ под новое оборудование программном обеспечении “МАРС” предусмотрена возможность распечатывания карточки клиента - call sheet.

См. образцы всех форматов и список содержимого байндеров ТП ВС/ПС в Приложениях к данному руководству.

 

 

Ориентация: День1

Процедура визита

 

Цель

Довести до сведения участников последовательность действий ТП ВС/ПС при осуществлении визита к заказчику.

Метод

Детальное описание процедуры визита ТП ВС/ПС, демонстрация видеофильма (по возможности – см. в электронном комплекте материалов фильм о ВС).

 

Для экипажа ВЭН-селлинга

Общая продолжительность процедуры посещения - не более 30 мин.

Торговый представитель:

Входит магазин, при себе имеет:                                      00 мин

 

- компьютер

- образцы товара для презентации

- папку для презентаций

Проверяет/отмечает на компьютере дистрибьюцию товара        05 мин.

(при необходимости, например, в случае необходимости общения с ключевым лицом не вблизи от товара)

Проводит презентации сотруднику,                           10 мин.

(принимающему(им) решения в торговой точке по вопросам

закупок и реализации идей по развитию бизнеса:                                    

- презентация нового товара

- презентация оптимального заказа на неделю

- презентация по выкладке товара

- презентация по рекламной поддержке

Одновременно вводит подтвержденное количество товара в заказ на компьютере

4. Называет кассиру и/или бухгалтеру сумму заказа, для того чтобы они приготовили необходимые документы и наличные денеги

5. Распечатывает накладную

6. Помогает выгружать товар                                                              10 мин.

- использует тележку для полных коробок

- использует ручную корзину для единичного товара

7. Подписывает документы и заполняе доверенность                     03 мин

- оставляет оригинал накладной покупателю

- покупатель подтверждает получение товара и подписывает копию накладной

8. Принимает деньги                                                                   02 мин

- проверяет полученную сумму

- выдает доверенность

Помощник торгового представителя:

1. Паркует автомобиль                                                                        00 мин.

2. Следует за торговым представителем                                    

в магазин. Заполняет 50%-75% бланка заказа (карточки клиента).     05 мин.

3. Выходит из магазина и начинает подбор          

заказа в фургоне                                                                          

4. Выгружает товар                                                                  10 мин.

- использует тележку для полных коробок

- использует ручную корзину для единичного товара

5. Передает товар покупателю                                                           10 мин.

6. Занимается выставлением товара на полках, выдает аннотации,

устанавливает рекламное оборудование                                05 мин.

 

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться: