Проктер энд Гэмбл/Дистрибьютор - История

 

Цель

Дать участникам основные факты, связанные с историей создания ПиГ и Дистрибьютора.

Метод

Проктер энд Гэмбл:

q Основано в 1837 году, г.Цинциннати, штат Огайо, США

q Ведет бизнес в 150 странах, производство в 50 странах

q Свыше 35 миллиардов долларов ежегодный товарооборот

q Валовый доход 3.5 миллиарда долларов

q 100 000 сотрудников

q Свыше 300 наименований товаров, которыми пользуются 5 млрд. человек

q в России с 1991 года

q Головной офис в Москве, офисы в Санкт-Петербурге, Ростове, Екатеринбурге, Новосибирске

q Современный завод в Новомосковске (Тульская область) производит продукцию ПиГ с 1992 года, общая сумма инвестиций в модернизацию бывшего советского химкомбината составила 50 млн.долларов

q Олвейз, Памперс, Ариэль, Тайд, Миф, Асе, Фэйри, Комет производятся в России

q На данный момент продает 20 брэндов на территории от Владивостока до западных границ России (перечислить брэнды)

Среди глобальных продаж P& G основное место занимают моющие средства 31%, на втором месте идет бумажная продукция 28%, третье место занимают средства по уходу за здоровьем 20%.

Около половины всех продаж сейчас приходится на северно-американский регион, но постепенно возрастает доля всех остальных рынков, главным образом благодаря развитию закрытых ранее восточно-европейских стран.

 

 Не останавливаясь на достигнутом компания строит смелые планы дальнейшего развития за счет увеличения долей рынка уже продаваемых товаров, ввода новых товаров, расширения своей экспансии на новые рынки в Восточной Европе, Азии и Латинской Америке. В качестве одного из таких планов можно привести решение компании об удвоении каждые два года мирового объема продаж, что на первый взгляд звучит нереально, но это решение основано на точном расчете, уверенности в своих силах и стремительно увеличивающемся потенциале компании. 

 

Основная задача ПиГ «стремиться производить продукцию наивысшего качества и потребительской ценности, которая способствует повышению жизненного уровня людей в разных странах.» (Официальная декларация цели ПиГ). Это достигается путем найма лучших сотрудников, развития их потенциала, через честное и уважительное отношение к каждому члену организации.

 

Дистрибьютор:

q Дата создания и дата начала работы с ПиГ

q Показатели объемов продаж в сравнении с другими дистрибьюторами

q Сеть филиалов

q Организационная структура (желательно обеспечить участников схемой орг. структуры с уже вписанными в нее их фамилиями)

q Данные по персоналу (количественный и качественный состав)

 

Задача дистрибьютора ПиГ доставлять продукцию высокого качества ПиГ во все точки, где потребители принимают решения о покупке.

См. также материал «История ПиГ» в Приложениях к данному руководству.

 

 

Ориентация: День1

Система продаж/дистрибьюции

 

Цель

Познакомить участников с существующей в ПиГ России системой каналов продаж/дистрибьюции

 

Метод

Каналы продаж

В настоящий момент продукция ПиГ (чистящие и моющие средства, стиральные порошки, средства личной гигиены, средства по уходу за волосами и по уходу за полостью рта, деодоранты - перечислить)  продается через:

1. Торговых представителей (аккаунт менеджеров) ПиГ, работающих с магазинами категории А (крупнейшие универмаги и супермаркеты), оптовиками и крупнейшими сетями

2. Торговых представителей ВЭН-селлинга дистрибьютора ПиГ, продающих в Б-магазины (мелкие и средние розничные точки) и заказчикам на открытых рынках (в т.ч. система ОСДО – кратко пояснить)

3. Торговых представителей ПРЕ-селлинга дистрибьютора ПиГ, продающих в Б-магазины (средние и крупные розничные точки)

 

Система Дистрибьюции

q 16 дистрибьюторов ПиГ в России* в 16 географических зонах

q Поставки ПиГ дистрибьюторам на условиях эксклюзивности

q Дистрибьюторы продают оптовикам, в А-магазины и через ВЭН-/ПРЕ-селлинг

q Пути движения продукции

q Конкуренция каналов продаж

*А также 4 неэксклюзивных дистрибютора, продающие самостоятельно импортируемую косметическую и парфюмерную продукцию ПиГ (Max Factor, Cover Girl, Hugo Boss, Laura Biagiotti, Giorgio, Helmut Lang, Olaz, Xavier Leger, Jean Patou). Эти д-ры самостоятельно осуществляют маркетинговую и PR-деятельность. Продают через торговых представителей в основном в магазины категории А по системе преселлинга. ПиГ инвестирует в рекламу по центральным ТВ каналам. ПиГ контролирует и направляет работу дистрибьюторов через отдельное подразделение, базирующееся в Москве (3 юнит-менеджера)

ВЭН- /ПРЕ-Селлинг

q ВЭН-селлинг ПиГ был пионером системы продаж бытовой химии на основе одновременного размещения заказа, его оформления, получения и оплаты товара ПиГ без ограничений. Еженедельные визиты к заказчику, моментальное оформление документов по заказу при помощи переносного компьютера и принтера и профессиональный подход в обслуживании клиента.

q ПРЕ-селлинг ПиГ – форма работы с заказчиками по предварительному заказу, необходимость которой вызвана меняющимися требованиями рынка (см.подробности в следующем разделе).

Ориентация: День1

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться: