Презентация – Формат Убедительных Продаж (PSF)

Цель

Обучить участников способу презентации идей в формате метода убедительных продаж.

Метод

Перед началом рассказа о PSF необходимо осветить следующие моменты:

Пояснить разницу между свойствами товара и выгодами от его продажи/приобретения/использования (используя презентацию «Свойства и Выгоды Товара» - см. в Приложениях к данному руководству)

Довести до участников необходимость готовить и проводить презентацию только четко представляя себе, кто будет их собеседником (и что есть выгода для него)

Сказать о том, что рекомендуемый метод (PSF) не гарантирует успех, но помогает его достичь

Рассказать о том, что перед тем, как начать презентацию, надо убедиться, что у заказчика достаточно времени, чтобы ее выслушать

Рассказать, как проводить презентацию – как держать байндер, как использовать указку (ручку, карандаш).

PSF – испытанный метод для успешной продажи идей. Он позволяет логично излагать информацию и фокусироваться на нуждах/потребностях заказчика и на том, какие выгода он получит в случае реализации Вашей идеи.

Пять шагов PSF Ситуация Идея Как работает Выгоды Заключение

Пять шагов PSF

Описание ситуации – Идея – Как это работает – Подчеркнуть выгоды – Легкий следующий шаг

Описать ситуацию

«Привязка» к ситуации в данном месте в данное время (Бизнес-условия на данном рынке/у данного заказчика, особенности поведения/привычек покупателей;

Нужды/потребности данного заказчика исходя из его конкретной бизнес-ситуации (например, рост количества покупателей, товарооборота, прибыли)

Ограничения/препятствия на пути удовлетворения нужд/потребностей заказчика (например, нехватка оборотного капитала, сезонный спад покупателей)

Возможности, существующие на данный момент для преодаления препятствий и удовлетворения нужд (пример другого заказчика достигшего успеха в данной ситуации, прогнозируемые возможные выгоды для данного заказчика в случае утсранения препятствий)

Идея

Коротко, ясно и подразумевая конкретное действие, удовлетворяющее потребности и снимающее ограничения (например, «Дополнительно 2500 рублей в месяц на Фэйри без инвестиций», т.е. получить больше прибыли без использования ограниченного оборотного капитала через продажи Фэйри)

Как это работает

Технические детали плана осуществления предложенной идеи (кто, как, сколько, когда)

Подчеркнуть ключевые выгоды

Обрисовать основные выгоды для бизнеса заказчика и сделать на них акцент

Закончить презентацию предложением простых следующих шагов к осуществлению идеи

Главное – получить согласие на осуществление презентованной идеи

Закончить, например, предложением сделать заказ с учетом воздействия предложенной идеи на его объем

…паузой

…предложением выбора (например, «Увеличить заказ до 10 или 12 коробок? »

 …предложением произвести какое-либо конкретное действие (например, пройти в торговый зал и определить место под будущий дисплей – что будет являться первым шагом в осуществлении идеи)

В процессе обсуждения формата PSF проведите несколько презентаций «из жизни», которые могут быть применены при решении целого ряда вопросов и обсудите их с участниками. Участники должны получить эти «образцовые» презентации в раздаточном материале для использования в приготовлении своих собственных презентаций (см. также Презентации «Формат PSF» и «Образцы презентаций в формате PSF» в Приложениях к данному Руководству).

Практические занятия

В процесе практических упражнений участники должны написать свои собственные презентации по продаже идей, предложенных тренером. Каждый участник должен получить возможность презентовать свою идею и поучаствовать в обсуждении презентаций других (на основе «Ролевых игр по PSF» - см. в Приложениях к данному руководству). Тренер/его помощник принимают участие в создании презентаций для того, чтобы первый опыт их составления у частников прошел успешно. В конце практических занятий участники выбирают тему для презентации, которую они приготовят в качестве домашнего задания к следующему дню.

 

ПРИМЕЧАНИЕ:

Ключевым моментом тренинга по PSF является четкое позиционирование разницы между качеством товара и выгодами от его приобретения, продажи, обладания.

Заказчик согласится принять вашу идею («купит» ее), когда:

ТП разбирается в бизнес-ситуации заказчика

идея ТП практична (т.е. реально осуществима)

Заказчик понимает идею в изложении ТП

Заказчику максимально облегчены способы сказать свое «да»

Ориентация: День 2

Подведение итогов Дня 1 + домашнее задание по PSF

Цель

Убедиться в понимании участниками информации, полученной в процессе 1-го дня тренинга.

Метод

1. Коротко напомнить темы, пройденные накануне. Рекомендуется также мини-контрольная работа для проверки количества информации, которую участники в состоянии воспроизвести по первому дню ( а именно: перечислить основы продаж, инструменты продаж, процедуру визита ТП ВС/ПС, 5 шагов PSF и т.п.).

2. Презентация в формате PSF – 2 ТП презентуют «домашние заготовки». Остальные участники комментируют их.. Внимание должно быть уделено правильному порядку изложения материала и ключевым фразам, которые используют ТП.

 

 

Ориентация: День 2

⇐ Предыдущая234567891011Следующая ⇒

Поделиться: