Концепция ВЭН-селлинга/ПРЕ-селлинга

 

Цель

Ознакомить участников с концепцией двух способов работы с Б-клиентами – ВЭН-селлингом и ПРЕ-селлингом, разъяснить принципы работы каждой модели и условия, на которых они работают.

Метод

В презентации раскрыть:

Отличия ПС от ВС (логистика)

ВС: заказ+оформление документов+доставка+оплата за один 30 минутный визит

ПС: оформление документов+доставка+оплата на следующий после заказа день (работает только для Б-клиентов городских секций)

Преимущества ПС перед ВС (концептуально):

ПС – более профессионально подготовленный сотрудник, у которого от 40 минут времени в процессе визита для продажи идей по развитию бизнеса средних и крупных городских заказчиков.

 

Концепци ВЭН-СЕЛЛИНГа

ВС - ежененедельная доставка и продажа товара “с колес” в розничные торговые точки

 

13 элементов ПРОГРАММЫ ВЭН-СЕЛЛИНГА

13 элементов программы “классического ВЭН-селлинга” (см. детали в презентации в Приложениях ):

 

Увеличение продуктивного времени продаж

1. План по развитию маршрутов

2. Ежедневная процедура (система заказа, выписки и подбора товара, система загрузки, сдача денег )

3. Процедура посещения

4. Переносные компьютеры, база данных

5. План замещения в случае отпуска/болезни

6. План действий в случае поломки фургона

7.Управление товарными запасами

 

 

Увеличение объема продаж

8. Система скидок

9. Система оплаты труда ТП/ПТП

10. Система дополнительного поощрения

11. Процедура предоставления кредита

12. Снижение наценки/Выкладка товара/Рекламная поддержка магазина

13. Программа обучения ТП/ПТП

 

 

ИСТОРИЯ ВЭН-СЕЛЛИНГА В РОССИИ

История ВС в России

1995 год

1. Программа началась в четырех городах:

Волгоград, Нижний Новгород,

Екатеринбург, Челябинск.

2. Основное ТС - “Газель”.

3. В среднем по 3 фургона на город.

4. Норанд - отсутствует.

 

 

1996 год

1. Программа началась во всех головных офисах дистрибьютеров.

2. Всего 188 фургонов - 124 ЗиЛ 5301,

64 МБ “Спринтер”.

3. В среднем по 6-7 фургонов на город.

4. Норанд - присутсвует.

5. Система оплаты - прямая зависимость от объемов продаж.

 

 

1998 год

1. Программа работает в 100 городах по всей России.

2. Более 1000 фургонов МБ “Спринтер”.

3. Более 40 % общих продаж P& G в России.

4. Уникальная возможность прямого покрытия, огромное преимущество перед конкурентами. 

 

1999 год

1. Программа работает в 86 городах по всей России.

2. Более 750 фургонов МБ “Спринтер”.

3. Более 60 % общих продаж P& G в России.

4. Уникальная возможность прямого покрытия, огромное преимущество перед конкурентами в сложный послекризисный период.

5. Начало процесса оптимизации покрытия через сокращение количества ВЭНов, покрываемых мелких клиентов и фокус на развитии крупных заказчиков.

2000 год

o Программа работает в 86 городах.

o 700 фургонов МБ «Спринтер»

o 50% общих продаж P& G в России

o Доминирование на открытых рынках и успешная конкуренция в Б-магазинах

o Начало комбинированного покрытия Б-клиентов ВЭН- и ПРЕ-селлингом для максимальной реализации потенциала в продажах всех клиентов.

Концепция ПРЕСЕЛЛИНГа

ПС – развитие бизнеса средних и крупных Б-клиентов городских секций путем регулярного посещения их высококвалифицированным ТП с целью максимальной реализации существующего потенциала в объемах продаж.

11 элементов ПРОГРАММЫ ПРЕ-СЕЛЛИНГА

11 элементов ПРЕ-селлинга (см. детали в презентации в приложении):

Увеличение продуктивного времени продаж

1. План по развитию маршрутов (сегментация, ежедневные/еженедельные планы покрытия, межсекционная координация доставки)

2.  Ежедневная процедура (система оформления, передачи и ввода в систему заказа, выписка и подбор товара на отгрузку, доставка, получение оплаты и сдача денег )

3.   Процедура посещения

4.   Карточки клиентов (или переносные компьютеры, база данных)

5.   План замещения в случае отпуска/болезни

6.   План действий в случае поломки машины/фургона доставки

Увеличение объема продаж

7. Развитие бизнеса заказчика (стимулирование покупательского спроса в магазине путем квалифицированного воздействия на основы продаж: Управление товарными запасами заказчика/Снижение наценки/Выкладка товара/Рекламная поддержка магазина)

8.   Программа постоянного обучения  и развития ТП

9.   Система оплаты труда и мотивация ТП

10. Система скидок

11. Процедура предоставления кредита

Ориентация: День1

Брэнды P& G

 

Цель

Обеспечить участников данными по конкурентному рынку товаров бытовой химии, уходу за волосами и личной гигиены, на котором P& G успешно развивает свой бизнес.

 

Метод

ПРИМЕЧАНИЕ: рекомендуется дать краткие сведения (базируясь на достаточно подробной информации в раздаточном материале) и продемонстрировать все в настоящий момент находящиеся в продаже брэнды с фокусом на ключевых единицах товара. Принимая во внимание переменность текущей ситуации, диктуемой рынком (ввод новых видов, типов товара; изменяющиеся доли рынка и т.п.) далее будет дано только общее, базовое описание брэндов P& G. До тренинга необходимо обновить приведенную информацию.

 

СТИРАЛЬНЫЕ ПОРОШКИ

 

Стиральные порошки Ariel, Tide, Миф. Мы выпускаем порошки как для ручной стирки и машин активаторного типа, так и для автоматических стиральных машин.

Каждый из этих стиральных порошков относится к своей ценовой группе и имеет отличные от других по сложности формулы:

ARIEL                     АРИЭЛЬ

Порошок наивысшего качества. Идеально подходит для отстирывания особенно сильных загрязнений, сохраняя безупречный вид одежды благодаря следующим компонентам:

 Энзимы – вещества, удаляющие пятна биологического происхождения;

 Протеаза – отстирывает пятна белкового происхождения (кровь, желток, многие соусы);

 Амилаза – удаляет пятна крахмального происхождения (шоколад, муссы, многие другие пищевые пятна);

 Липаза – отстирывает пятна жирового происхождения, застарелый жир, а также серый въевшийся налет на одежде;

 Кислородный отбеливатель – позволяет отстирывать сильные загрязнения (трава, кофе, чай, сок, вино...);

 Вещества, смягчающие воду – позволяют стирать при температуре от 20 до 100 OС;

 Фотоотбеливатель – дополнительно отбеливает белье под воздействием света во время сушки;

 Компоненты, предотвращающие волокна ткани от разрушения;

 Отдушки – придают выстиранному белью нежный приятный запах.

Внимание:

Весной и летом 2001 года Procter& Gamble выпустила на рынок новый Ariel для ручной стирки с улучшенной формулой:

 еще лучше отстирывает пятна от ягод (черная смородина, ежевика, черника) без дополнительного применения отбеливателя;

 еще лучше удаляет жирные пятна и пятна от косметики.

Также запущены новые варианты Ариэля как для ручной, так и для автоматической стирки с уникальным нежным запахом – “Горный Родник”!

Ассортиментная линия Аriel:

Для ручной стирки: 50г, 150г, 450г (два варианта отдушки: Основной вариант и “Горный Родник”), 900г (два варианта отдушки – Основной вариант и “Горный Родник”), 1, 8кг;

Для автоматической стирки: 600г (два варианта отдушки – Основной вариант и “Горный Родник”), 2, 4кг (два варианта отдушки – Основной вариант и “Горный Родник”), 4, 5кг.

 

 TIDE                                   ТАЙД

Стиральный порошок превосходного качества – гарантирует белоснежно чистое белье (средняя ценовая группа).

Содержит следующие основные компоненты:

 Кислородный отбеливатель – позволяет отстирывать сильные загрязнения;

 Вещества, смягчающие воду – позволяют стирать при температуре от 20 до 100 OС;

 Фотоотбеливатель – дополнительно отбеливает белье под воздействием света во время сушки;

 Энзимы – вещества, удаляющие пятна биологического происхождения;

 Протеаза – отстирывает пятна белкового происхождения (кровь, желток, многие соусы);

 Амилаза – удаляет пятна крахмального происхождения (шоколад, муссы, многие другие пищевые пятна);

 Липаза – отстирывает пятна жирового происхождения, застарелый жир, а также серый въевшийся налет на одежде;

 Вещества, смягчающие воду, позволяют стирать при температуре от 20 до 100 OС;

 Различные отдушки.

Внимание:

В июне 2001 года на рынок выпущены новые варианты с улучшенным вариантом отдушки – Tide “Альпийский цветок” как для ручной, так и для автоматической стирки.

Ассортиментная линия Tide:

Для ручной стирки: 50г, 150г, 450г (два варианта отдушки – ”Лимон” и “Альпийский Цветок”), 900г, (два варианта отдушки – ”Лимон” и “Альпийский Цветок”), 1, 8кг;

Для автоматической стирки: 600г (два варианта отдушки – ”Лимон” и “Альпийский Цветок”), 2, 4кг (два варианта отдушки – ”Лимон” и “Альпийский Цветок”), 4, 5кг.

 

MYTH                                МИФ

Стиральный порошок, который подходит для повседневной стирки и не очень грязных вещей, самый доступный по цене среди всех порошков, выпускаемых P& G. Миф придает выстиранному белью неповторимый запах свежести.

Внимание:

Весной и летом 2001 года Procter& Gamble выпустила на рынок новый Миф для ручной стирки с улучшенной формулой:

 еще лучше отстирывает;

 сделает вещи еще более свежими;

 улучшенный дизайн упаковки.

Ассортиментная линия Миф:

Для ручной стирки: 150г, 450г (два варианта отдушки – ”Лимон” и “Морозная свежесть”), 900г (два варианта отдушки – ”Лимон” и “Морозная свежесть”), 1, 8кг;

Для автоматической стирки: 600г (“Морозная Свежесть”), 2, 4 кг (“Морозная Свежесть”).

 

ЧИСТЯЩИЕ ПОРОШКИ

 

COMET                                          КОМЕТ

Чистящий порошок с дезинфицирующими свойствами.

Comet эффективно удаляет даже самые сложные пятна

Благодаря уникальному сочетанию абразивного компанента и Хлоринола  Comet проникает вглубь поверхности, удаляя даже въевшуюся грязь. Comet легко очищает жирные и трудно выводимые пятна (пищевые пятна, нагар, налет в ванной и унитазе и т.п.). Кроме этого, Comet дезинфицирует и удаляет неприятные запахи.

Comet обеспечивает бережный контакт с поверхностью

Обычные порошки содержат абразив на основе силикатного песка. Он жестко воздействует на поверхность, разрушая ее. В отличие от них, абразивный компонент Comet имеет меловую основу, что обеспечивает более мягкий и бережный контакт с очищаемой поверхностью. Эффективен для всех видов поверхности.

Выпускается в 4 видах:

Comet с запахом хвои, пластиковая банка 500гр

Comet запахом лимона, пластиковая банка 500 гр

Comet Лимон в мягкой упаковке 400 гр

Сomet Лимон в мягкой упаковке 250 гр.

Новинка – Comet Антиржавчина:

Сomet мягко и быстро удаляет даже ржавчину

Пятна ржавчины – одни из самых трудновыводимых пятен. Образуясь в проржавевших системах труб, ржавчина переносится на поверхность сантехники и быстро въедается в эмаль. Обычные чистящие порошки механически снимают только верхний слой ржавчины, лишь незначительно осветляя пятно. Специализированные средства разъедают эмаль, существенно сокращая срок жизни сантехники.

Благодаря уникальному сочетанию абразива и щавелевой кислоты, Comet Антиржавчина проникает в глубь пятна и мягко разрушает структуру ржавчины. Активные ингредиенты захватывают частички ржавчины и, образовав с ними устойчивое соединение, не дают прикрепиться к поверхности вновь. Действует быстро (достаточно 5 минут) и эффективно, не разрушая эмаль.

Используйте Comet Антиржавчина только для выведения пятен ржавчины, не смешивайте его с обычным Comet.

Comet Антиржавчина выпускается в 2-х видах:

Пластиковая упаковка 400 гр

Мягкая упаковка 200 гр.

«Comet - отчистит то, что другим не под силу»

 

ЖИДКИЕ ОТБЕЛИВАТЕЛИ

 

АСЕ                                     АСЕ

Жидкий отбеливатель Ace

Он отличается от других тем, что не требует кипячения и отбеливает даже в холодной воде всего за 15-20 минут. Благодаря специальным добавкам Ace не повреждает структуру тканей, и белье остается прочным даже после многократных отбеливаний.

Новый Ace Бриллиант

Новый густой Ace Бриллиант “Сияющая Белизна” отбеливает значительно лучше, чем любой хлоросодержащий отбеливатель или стиральный порошок из представленных на рынке. Разница заметна уже после первого отбеливания. Это происходит благодаря активным добавкам с эффектом синьки. Кроме этого, Ace Бриллиант – единственный отбеливатель, который после нескольких стирок восстанавливает белизну застиранных тканей, пожелтевших из-за использования обычного отбеливателя.

Существенно меньший запах хлора, приятный голубой цвет.

Ace выпускается в трех видах:

 простой (синяя этикетка, белая бутылка);

 с запахом лимона (желтая этикетка, белая бутылка);

 новый Ace Бриллиант (голубая этикетка, темно-синяя бутылка).

Объем – 1 литр.

«Асе – ничто не отбеливает лучше и бережнее»

 

 

ЖИДКОСТИ ДЛЯ МЫТЬЯ ПОСУДЫ

FAIRY                                 ФЭЙРИ

«Самое экономичное средство для мытья посуды! »

Fairy теперь стал ещё экономичнее, поэтому мы его называем Fairy Plus. Уникальная формула Fairy Plus позволяет отмыть на 25% больше посуды, чем раньше!

Fairy Plus легко отделяет от поверхности посуды даже самый сложно удаляемый жир, растворяет его в воде и не позволяет вновь осесть на посуде и руках благодаря специальной запатентованной формуле. Активные компоненты настолько эффективны, что прекрасно растворяют жир даже в холодной воде.

Fairy Plus дает густую и стойкую пену, благодаря чему его не приходится добавлять так часто, как обычные средства. Это значительно уменьшает расход: одной бутылки Fairy хватает там, где требуются 2, 5 бутылки даже очень хорошего импортного средства.

Мягкая для рук формула.

Как использовать Fairy при мытье посуды в холодной воде.

Fairy прекрасно выручает хозяек летом на даче и в городе при отключении горячей воды. Даже если нет проточной воды, достаточно растворить одну чайную ложку (5 миллилитров) Fairy в 5 литрах воды. После мытья посуду будет достаточно просто ополоснуть, а отмытый жир не осядет снова ни на губке, ни на посуде или стенках емкости для мытья.

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться: