Программное обеспечение ВС/ПС

Цель

Обучить участников навыкам работы с ручным терминалом «Норанд» (или другой фирмы) в процессе визита и завершения рабочего дня.

Рассказать участникам об имеющихся для пользования ТП отчетах, процедуре их формирования и сферах применения.

Метод

На основе письменной инструкции и используя реальный ручной терминал объяснить участникам по шагам каждое из необходимых для осуществления продажи товара заказчику действий.

В комнате ВЭН/ПРЕ-селлинга показать на примере резервного ручного терминала, какие действия, в какой последовательности и с какой целью следует предпринимать ТП вечером после возвращения из полей.

Рассказать, используя образцы, об отчетах, которые может получить ТП используя ручной терминал и принтер, а также по запросу от оператора отдела ВС/ПС:

Структура каждого отчета

Как их можно использовать для достижения стоящих перед ТП целей

Ориентация: День 3

Документооборот

Цель

Объяснить участникам их долю участия в поддержании документооборота, происходящего в процессе продаж через канал ВС/ПС дистрибьютора.

Метод

Перечислить все шаги ежедневной процедуры в ВС, которые поддерживаются оформлением тех или иных документов (на всех стадиях: получение товара и мерчандайзинговых материалов утром на складе, в процессе визита к заказчику, по возвращении в офис при «скачке» данный, сдаче денег и формировании заказ на следующий день. Также ежемесячная инвенторизация).

Образцы всех документов, задействованных в продажах через ВС, находятся у тренера и у участников и используются первым в процессе презентации.

Пункты 1-2 освещаются для ТП преселлинга с учетом его специфики.

Объяснить участникам, что такое материальная ответственность и в какой форме она будет применима к ним как к будущим ТП ВС/ПС.

Довести до сведения участников, какую информацию и в какой форме они должны хранить по всем клиентам вместе и по отдельности (карточка клиента, сводные отчеты по секции по продажам, проданной дистрибьюции и т.п.).

Ориентация: День 3

Продажи в кредит

Цель

1. Объяснить участникам, в каких случаях кредит помогает развивать бизнес заказчиков.

2. Ознакомить участников с процедурой предоставления кредита заказчику и распределении ролей в этом процессе (между ТП, его менеджером и кредитным контролем).

Метод

Кредит – эффективное средство удовлетворения спроса в условиях с ограниченными оборотными средствами у заказчика.

Ограниченные оборотные средства заказчика приводят к неполному ассортименту на полках заказчика (сознательный отказ от некоторых, как правило, менее проходимых, позиций, или недостаточное до следующего приезда ТП количество товара для удовлетворения покупательского спроса)

Для реализации многих идей ПиГ по развитию бизнеса заказчика требуется дополнительное (по сравнению со средними продажами) количество товара.

Например, построение дисплея для привлечения внимания к акции по снижению цены или лотереи, расширение дистрибьюции дорогостоящих видов товара: памперсы, большие упаковки порошка.

Также большая часть идей ПиГ приводит к росту объемов продаж по некторым позициям в разы.

Увеличение расходов на закупку в таких случаях заказчиком не запланировано и может не произойти.

Кредитование оптимизирует работу с крупными заказчиками со сложной организационной структурой (от получения бухгалтерией распоряжения об оплате по банку до поступления денег на счет дистрибьютора, например, проходит 3-5 дней): заказчик своевременно оплачивает дистрибьютору поставки.

Это устраняет ситуации, в которых дистрибьютор вынужден прекращать дальнейшие отгрузки до получения оплаты за предыдущий заказ (что приводит к неудовлетворенному спросу покупателей и снижению объемов продаж).

Не следует использовать кредит для замены оборотных средств заказчика на оборотные средства дистрибьютора для продаж продукции ПиГ.

Наличие излишней дебиторской задолженности делает бизнес дистрибьютора менее эффективным и в некоторых случаях возникнет ситуация, когда применение кредита будет необходимо у заказчика, но будет невозможно из-за превышения лимитов дебиторской задолженности по дистрибьютору в целом.

Процедура предоставления кредита заказчикам ВС/ПС – доводится до участников на основе имеющихся инструкций.

 

Ориентация: День 3

⇐ Предыдущая3456789101112Следующая ⇒

Поделиться: