Тема 6. Механизмы убеждения и управления вниманием.
Основные
механизмы познания другого человека в процессе общения:
- идентификация (отождествление, уподобление) – это
уподобление самому себе, попытка поставить себя на место собеседника;
- эмпатия (сопереживание) это способность к постижению
эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания;
- рефлексия (обращение назад) – это не просто знание
или понимание партнера, а и знание того, как партнер понимает меня,
своеобразный удвоенный процесс зеркальных отношений друг с другом.
Способы
воздействия партнеров друг на друга:
– заряжение – это бессознательная, невольная
подверженность человека определенному психологическому состоянию; проявляется
через передачу определенного эмоционального состояния или психологического
настроя.
– внушение – это целенаправленное неаргументированное
воздействие; это эмоционально-волевое воздействие одного человека на другого.
– убеждение – это интеллектуальное воздействие на
сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению; это
логически обоснованная информация, с помощью которой добиваются получения
согласия. - подражание – это (в отличие от заряжения и внушения) не простое
принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и
образцов демонстрируемого поведения; это подражание или конкретному человеку
или нормам поведения, выработанным группой.
Факторы, препятствующие эффективному воздействию
1.Недостаточное внимание и понимание важности общения;
2.Неправильные психологические установки отдельных
работников:
- стереотип мышления;
- предвзятое мнение;
- неправильное отношение к чему-либо;
- отсутствие внимания и потеря интереса;
- неполнота фактического материала;
3.Плохая структура сообщений:
- ошибки в организации сообщения;
- неправильная оценка способностей получателя понять
сообщение;
- недостаточная достоверность;
4.Отсутствие обратной связи.
Способы управления
вниманием.
На начальной стадии общения могут использоваться
следующие способы привлечения и удержания внимания собеседника:
1) прием “нейтральная фраза” – в начале выступления
произносится фраза, просто не связанная с основной темой, но имеющая значение,
смысл, ценность для всех участников общения и этим фокусирует их внимание.
2) прием “завлечения” – говорящий вначале произносит
нечто трудновоспринимаемым образом (тихо, непонятно, неразборчиво, монотонно и
т. п.), тем самым, провоцируя слушающего самому применять способы концентрации
внимания.
3) прием “установление зрительного контакта”:
- обвести аудиторию взглядом;
- пристально посмотреть на кого-нибудь;
- фиксация взглядом нескольких человек в аудитории
На стадии поддержки внимания к общения уместны новые
приемы:
1) приемы “изоляции” – исключение всех посторонних
воздействий, максимальная изоляция от них в процессе общения. Подобные
посторонние воздействия подразделяются на:
- внешние помехи (стук в дверь, или ее открывание,
хождение по аудитории, смена освещения, разговоры соседей и т.д.
- внутренние помехи (отвлечение внимания слушающего на
себя самого).
Последние могут быть обусловлены разными причинами:
подготовкой собственной реакции на информацию собеседника и обдумывание
аргументов; простое ожидание конца речи; желание самому вступить в разговор и
т.д.
2) прием “навязывания ритма” – постоянное изменение
характеристик голоса и речи:
- громче;
- тише;
- быстрее;
- медленнее;
- скороговоркой;
- нейтрально и т. д.
Меняющийся ритм разговора не дает возможности
слушателю расслабляться на монотонности и что-то пропустить.
3) прием ориентировки – обращение особого внимания
партнера на определенные, важные моменты в сообщении.
Этот прием разделяется на:
- прямую ориентировку, например: “прошу обратить
внимание”; “важно отметить, что…”; “можно подчеркнуть, что…” и т. д.
- косвенную ориентировку – выделение из общего строя
общения определенных контрастов, привлекающих слушающего или говорящего (тембр
голоса; подчеркивание; выделение цветом и т. д.)
Управление вниманием – важная часть умения человека
завоевывать доверие, вызывать чувство симпатии у собеседника (аттракции).
Приемы привлечения, притяжения (аттракции):
- “имя собственное” – как можно чаще при общении с
подчиненными или посетителями обращайтесь к ним по имени и отчеству,
удовлетворяйте их потребность осознавать себя личностью;
- “зеркало отношений” – то, что изображено на вашем
лице – улыбка, мимика, гораздо в большей степени соответствует вашим мыслям,
нежели слова, которые вы произносите;
- “терпеливый слушатель” – терпеливо и внимательно
выслушивая партнера по общению, обратившегося к вам, вы удовлетворяете одну из
высших потребностей человека – потребность в самовыражении;
- “личная жизнь” – хороший руководитель должен знать
интересы и увлечения своих подчиненных и время от времени говорить с ними об
этом;
- “комплимент” – любой разговор, деловую встречу или
совещание можно и нужно начинать с комплиментов в адрес присутствующих.
Использовать приемы аттракции следует комплексно и
постоянно.
Эффект от их применения наступает не сразу, а через
определенный промежуток времени.
Следует учитывать, что особенности применения этих
приемов в каждом конкретном случае зависят в том числе и от этнокультурных и
конфессиональных установок собеседников.
Национальные особенности исламских стран кардинально
отличаются от особенностей европейских. Корни таких различий кроются в огромном
влиянии мусульманской религии на все жизненные процессы, в том числе и на
отношение к построению бизнеса.
Для арабов и многих других народов исламского мира
хороший оратор и менеджер — это прежде всего хороший мусульманин. Его речь
должна отличаться частыми ссылками на Коран и Аллаха, что в данном случае
вполне можно рассматривать как аттрактивный прием. Вместе с тем, ценится
красноречие и живость изложения
материала.
