Тема 15. Стили ведения переговоров

 

1. Структура и общие принципы ведения переговоров.

2. Культурные факторы в определении национального стиля переговоров.

3. Американский  и российский стиль ведения переговоров.

4. Психологические типы переговорщиков.

 

1. Ведение переговоров – дипломатических, деловых или политических – до сих пор является малознакомой и непривычной деятельностью в России. Однако в последние годы социально-политические реалии в стране, изменение роли и статуса России на международной арене и некоторые другие факторы – заставляют нас обращаться все чаще именно к переговорам как главному средству разрешения конфликтов мирным способом. Становится понятным, что без переговоров не обойтись – это мощнейший инструмент, изобретенный человечеством для согласования интересов сторон и организации сотрудничества.

В любых переговорах действуют общие правила и принципы их ведения. Это так называемый процессуальный аспект переговоров, то есть то, какие существуют «писаные и неписаные» правила, как готовятся переговоры и как строится взаимодействие с партнером. Содержательный аспект – это то, о чем на переговорах идет речь. Для того, чтобы вести переговоры, необходим не только талант (переговоры – это тоже большое искусство), но и обладание основными навыками и представлениями переговорной деятельности и, конечно, знанием предметного материала. Участник переговоров должен четко представлять себе, из каких этапов и стадий состоят переговоры, какие они предполагают действия и тактические приемы, как их применять на различных этапах.

В любых переговорах есть общие моменты, которые делают переговоры именно тем, чем они являются в отличие от других видов взаимодействия. Одной из важнейших особенностей является то, что интересы сторон частично совпадают, а частично расходятся.

Переговоры могут вестись с позиции силы (как часто бывает на практике); в таком случае один из участников диктует свои условия другому, используя различные методы принуждения. Однако в случае крайне выраженного силового диктата переговоры перестают быть переговорами.

Вторая отличительная особенность переговоров - это сложное переплетение и невозможность реализовать интересы в одиночку, путем односторонних действий делает участников переговоров взаимозависимыми. Стороны должны понимать свою взаимозависимость, в противном случае будут доминировать попытки разрешить конфликт путем односторонних действий.

Переговоры – процесс неоднородный и состоит из нескольких стадий, которые отличаются по своим задачам, причем каждая стадия обладает своими особенностями. В то же время это единый процесс в том смысле, что ни одна стадия не может рассматриваться самостоятельно, вне зависимости от других.

Резюмируя приводимые авторами стадии ведения переговоров, представляется целесообразным выделить следующие:

-  подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);

-  процесс их ведения и достижение договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);

- анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплементация).

Следующая важная характеристика переговоров, без которой они не могут состояться – наличие общения сторон. Это неотъемлемая часть переговорного процесса. При правильной организации последнего общение способствует формированию более адекватного восприятия участниками и предмета, вызвавшего конфликт, и друг друга. Если общение построено на основе диалога, переговоры становятся одним из наиболее конструктивных элементов политического развития.

Направленность на совместное решение проблемы одновременно является и главной функцией переговоров. Реализация данной функции зависит от степени заинтересованности сторон в поиске взаимоприемлемого решения. Помимо главной функции существуют и другие:

- информационно-коммуникативная;

- регуляционная;

- функция решения собственных внутриполитических и внешнеполитических задач;

- пропагандистская.

Структура переговорного процесса может быть представлена следующим образом. Процесс переговоров состоит их ряда структурных элементов. Прежде всего, он неоднороден по своим задачам и включает в себя несколько этапов. Обобщенно остановимся на следующей последовательности решения задач или этапов ведения переговоров:

- взаимное уточнение интересов, точек зрения, позиций и т. д.;

- дискуссионный этап, предполагающий выработку основных параметров совместного решения проблемы;

- итоговый этап, состоящий в работе над соглашением (включает в себя выработку «общей формулы» и разработку деталей соглашения).

Наличие первого этапа переговорного процесса – взаимного уточнения интересов, точек зрения, концепций и позиций участников, - подразумевает, что прежде чем стороны приступят к выработке договоренностей, они выяснят и обсудят точки зрения друг друга на имеющуюся проблему. Поэтому они начинают с того, что излагают позиции и выслушивают друг друга.

Второй этап переговоров – дискуссионный. На этом этапе участники переговоров основное внимание уделяют обсуждению и аргументации вариантов решения проблемы, в результате чего они определяют возможность ее совместного решения. Опять же в условиях конфликтных отношений дискуссия зачастую идет как бы по кругу, и переговоры заводятся в тупик. При успешном завершении переговоры заканчиваются выработкой итоговых документов: договоров, соглашений, меморандумов и т.д. Переговоры, однако, не всегда заканчиваются достижением договоренностей.

Другим структурным элементом переговорного процесса являются способы подачи позиции. Выделяют четыре основных способа подачи позиции:

- открытие позиции;

- закрытие позиции;

- подчеркивание общности в позициях;

- подчеркивание различий в позициях.

Последним структурным элементом переговорного процесса является тактический прием, который представляет собой более сложное образование по сравнению со способом подачи позиции. Тактические приемы крайне разнообразны. В самом общем виде можно выделить  тактические приемы торга и ориентированные на партнерство (сотрудничество).

В случае торга одним из наиболее часто используемых приемов является оказание давления на партнера, которое осуществляется путем угроз, нажима, подтасовкой фактов и др. Цель оказания давления - вынудить противоположную сторону согласиться на предлагаемое решение. Иногда для усиления давления используются и чисто психологические приемы. В самом жестком виде давление осуществляется через выдвижение ультиматума.

Другим тактическим приемом является «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Суть его заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованности в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным. В дальнейшем требования по этому вопросу снимаются без особого ущерба для собственных интересов.

Близким к описанным приемам является «выдвижение требований в последнюю минуту», это частный случай выдвижения ультиматума.

При торге участники переговоров прибегают и к такому приему, как «выдвижение требований по возрастающей» . Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, другой участник переговоров выдвигает все новые и новые требования.

Другая группа тактических приемов ориентирована на партнерский подход или сотрудничество. Сюда относят, например, прием «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов», разделение проблемы на отдельные составляющие и вынесение спорных вопросов «за скобки». При решении спорных вопросов, которые предполагают равный раздел функций, полномочий, территории и т. п., возможно применение приема, основанного на том, что один из участников предлагает принцип раздела и проводит раздел, а другой выбирает. То есть один «делит пирог», другой «выбирает себе кусок». Суть приема в том, что первый, опасаясь получить меньшую часть, будет стремиться разделить пирог как можно точенее поровну.

Еще один прием – увеличение альтернативности переговорных решений, когда разрабатывается большое количество вариантов. Единственной проблемой при использовании данного приема может оказаться затягивание переговоров при наличии огромного числа вариантов и альтернатив решения.

Следует подчеркнуть, что эти приемы не являются раз и навсегда заданными, а изменяются, развиваются и усложняются. По мере развития переговорной практики появляются новые виды тактических приемов. Особенно усиленно этот процесс стал развиваться в последнее время в связи с общей интенсификацией переговорных процессов в мире.

2. Споры о том, существует ли такое понятие как национальный стиль ведения переговоров, идут уже давно. Авторитетный отечественный исследователь переговорного процесса и политического урегулирования М.М. Лебедева утверждает, что «непосредственные участники переговоров всегда подчеркивают факт различия в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов». Среди исследователей не существует неких общепринятых методов изучения национальных стилей, несмотря на то, что данная тема представляется весьма интересной для многих ученых и практиков во всем мире.

Неоспоримым фактом является влияние на ход переговоров культурного происхождения их участников. Различия, вытекающие из принадлежности авторов к разным культурам, оказывают существенное действие на переговоры. Неспособность понять и ценить эти различия могут привести к серьезным последствиям.

В одной из своих исследовательских работ  М. Лебедева указывает на то, что хотя в культурах с высоким уровнем контекста (например, русской или французской) значение контекста весьма велико. В культурах с низким уровнем контекста невербальным аспектам общения (мимике, взгляду, манере говорить) уделяется особое внимание. Автор  также говорит о том, что вопреки распространенному мнению, не всегда оказывается проще вести переговоры представителям одной культуры или культуры одного типа.

Рэймонд Коэн достаточно резко противопоставляет два типа культур. Он указывает на ограниченность применения универсальных моделей ведения переговоров, в которых используется инструментальный подход и  подчеркивается важность разделения персоналий и обсуждаемых вопросов. Не смотря на осознанную цель достижения эффективных и  максимально выгодных результатов, такие переговоры могут казаться чуждыми для культур, которые выдвигают на передний план ценность человеческих отношений и обладают менее обостренным  чувством времени.

Что касается вопросов репутации и чести, то обычно больше внимания им уделяют культуры с высоким уровнем контекста, для которых является особенно важным не ударить в грязь лицом. Низко-контекстные культуры менее озабочены вопросами «лица», и, следовательно, более подвержены созданию ситуаций неопределенности, конкуренции и конфронтации.

Начальная фаза переговоров может быть осложнена различиями между эгалитарными и иерархическими культурами. То есть, интересующий нас низко-контекстный переговорщик будет стремиться открыть переговоры, сначала изложив свою позицию и предполагая, что другая сторона также ответит формулировкой своей позиции. Такое декларирование своей стартовой позиции рассматривается как рискованный и конфронтационный шаг. 

Среднюю фазу низко-контекстные культуры, такие как Соединенные Штаты, рассматривают в качестве периода торга, процесса уступок и компромиссов. На данном этапе стороны должны постепенно сойтись на какой-то общей позиции. Разные культурные подходы к понятиям власти и полномочий могут также затруднять среднюю фазу.

Говоря о завершающей стадии переговоров, нужно отметить особенности низко-контекстных культур,  а именно – чувствительности ко времени. Что касается принятия окончательных решений на переговорах, то для американцев, например,  процесс достижения договоренности – это, по существу, ряд уступок и компромиссов в длинном списке частностей. На стадии заключения договора, представители низко-контекстных культур отдают предпочтение конкретным, подробно разработанным соглашениям.

Таким образом, мы постарались рассмотреть различные аспекты стилей ведения переговоров в целом представителями западных государств, и выяснить, какое влияние оказывает культура участника переговоров на этот сложный процесс. В следующем параграфе мы рассмотрим непосредственно американский стиль поведения за столом переговоров и российский.

 3. Как отмечает большинство исследователей, у американцев есть свой определенный стиль ведения переговорного процесса и подхода к нему.

В переговорах участвуют только профессионалы, компетентные, имеющие право принятия решений. Тщательно изучаются все детали, а не только общие положения. Американцы одобряют открытость, энергичность и дружелюбие; ценят откровенность и честность. Они пунктуальны, несмотря на то, что не любят слишком официальную обстановку переговоров, любят шутить. К обсуждению вопроса приступают сразу, задают очень много вопросов. Если американские коллеги распознают обман или хотя бы его попытку, то переговоры будут прекращены и ваша репутация в глазах как их, так и их коллег будет непоправимо испорчена. Иногда на первый план выходит эгоцентризм («А чем это выгодно нам?»). Принято предварительно объяснить, что уже сделано по данному вопросу и чем это им выгодно. Американцы помогают сформулировать четкую цель путем задавания вопросов. Переговоры могут затянуться на несколько встреч. Коммерческие переговоры ведутся агрессивно. Американцы всегда(!) предварительно наводят справки о фирме, с которой пойдут на переговоры.

Российский стиль ведения переговоров имеет свои особенности. По мнению американцев, русские обращают внимание на общие цели, но мало внимания на способ достижения этих целей. Во время переговоров предпочитают не рисковать, действуют осторожно, выбирают менее опасный вариант. Российская сторона пытается занять прочную позицию сразу, изначально выдвигая завышенные требования. Затем в процессе переговоров российская сторона идет на незначительные уступки, тем самым сближаясь с партнером, и подписывает договор.

Русские люди зачастую руководствуются симпатиями. Если партнер по каким-то причинам нравится, то ему пойдут на уступки, а если нет, то контракт не подпишут. У русских могут быть резкие перепады настроения и перемена установок в отношении партнера в процессе переговоров. Иностранцы не верят в надежность и твердость «джентльменского слова» русских, поэтому предпочитают все фиксировать на бумаге. Если какая-то русская фирма уже зарекомендовала себя на рынке, то с ней охотнее будут иметь дело.

Можно заключить, что есть явные, вполне определенные черты, характеризующие поведение представителей различных культур за столом переговоров. Независимо от принадлежности к той или иной культуре, можно выделить четыре основных стиля ведения переговоров, хотя  человек редко ограничивается исключительно каким-то одним стилем. Обычно люди отдают предпочтение одному определенному стилю и в тоже время в них могут проявляться элементы.

4. Психологические приемы и особенности разных типов переговорщиков могут быть представлены следующей классификацией. У каждого стиля переговоров есть свои преимущества и недостатки, и время от времени в различных ситуациях возникает потребность в некоторых аспектах каждого из них. Это задира, манипулятор, уверенный в себе и мастер убеждения. Рассмотрим более подробно.

1) Задира. Задиристый стиль очень легко определить. Человек, использующий этот стиль, силен, требует внимания и очень энергичен. Его принцип работы состоят в стремлении к действию, он обычно громок и склонен к конфронтации. Он равнодушен к чувствам и потребностям других и желает любой ценой достичь своих собственных целей.

Преимущества этого стиля состоят в том, что он требует концентрации на ключевой сути предмета переговоров, и что переговоры могут быть проведены в максимально короткие сроки. К сожалению, человек, принадлежащий к этому стилю переговоров, упускает тонкие моменты переговоров, которые в последствии могут неблагоприятно отразиться на результатах, и относится к делу по принципу "или по-моему, или никак’".

К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся - выраженное наклоненное вперед положение тела, чрезмерная расстановка акцентов и очень прямой зрительный контакт.

Этот стиль очень ограничен в степени эффективности, и, конечно же, не поощряет результат взаимовыгодного исхода переговоров.

2) Манипулятор. Хотя он и не лишен сочувствия в той степени, как Задира, Манипулятор все же игнорирует чувства других людей. Он обладает низким уровнем энергии, в значительной степени придерживается сдержанной позиции, говорит беззаботным, почти снисходительным голосом. Его принцип работы состоит в манипулировании другой стороной таким образом, чтобы выявить их слабости и заставить их согласиться на желаемый им результат. Он хитер и играет в игру "кошки-мышки".

Манипулятор быстро привлекает внимание к реальным угрозам, которые могли затронуть соглашение, и могут тайно вызвать дебаты. Отрицательной стороной такого типа является то, что, играя на слабостях другой стороны, манипулятор может исказить информацию или представить истину в ином свете. К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся - сутулость или откидывание тела назад с положением рук за головой и мимолетные движения глаз, которыми человек осматривает свою команду и команду оппонентов.

3) Уверенный стиль. Это человек – душа компании. Он уделяет одинаковое внимание, как взаимоотношениям присутствующих, так и предмету переговоров. Он источает высокую энергию и постоянно пытается найти лучший способ, при котором стороны смогут работать совместно.

Он обычно легко концентрирует внимание на ключевых вопросах переговоров, и предпочитает открыто обсуждать возможные варианты. Его стиль ведения переговоров гибок, и при необходимости он его адаптирует к ситуации. Он прилагает все усилия на достижении взаимовыгодной ситуации в лучшем случае и компромисса в худшем случае. У него приятный голос. Хотя он добивается расположения людей, он может показаться агрессивным, и из-за своего энтузиазма, он иногда не способен должным образом прислушиваться к другим. К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся – прямое или слегка наклоненное вперед положение тела, сидя или стоя, многочисленные движения ручками и хорошей зрительный контакт.

4) Мастер убеждения. Этот стиль ведения переговоров умиротворяет встречу. Этот человек обладает низким уровнем энергии и находится еще дальше на шкале человека-души-компании. У него спокойный голос, когда он говорит, он делает мягкие предложения. Его главная цель состоит том, чтобы каждый остался счастлив и добился желаемого, и меньше всего его интересует исход переговоров. Этот стиль очень полезен в ситуациях, когда переговоры приобрели горячий характер. Он также хорошо подходит для более глубокого изучения обсуждаемых вопросов. Недостатком этого стиля является то, что другая сторона может начать рассматривать переговоры неинтересными, так как Мастер убеждения не заинтересован в достижении результата, наслаждаясь исключительно самим процессом переговоров.  К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся: нейтральное положение, улыбающееся лицо, хороший зрительный контакт, внимательность и использование рук в процессе речи и размышлений.

Итак, вне всякого сомнения, на формирование любого переговорного стиля оказывают влияние как личные свойства и особенности характера любого индивида, его способности и талант как специалиста по переговорам, так и культурные, политические, эмоциональные и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры.

Вопросы для самостоятельной подготовки.

1. Эффективные переговоры и подготовка к ним.

2. Модели ведения переговоров в бизнес – среде.

Проблемные вопросы.

1. Изучите недостатки вашего личного взаимодействия с представи­телями конкретных этнических общностей в процессе переговоров (общения)

2.Проанализируйте и опишите свою личную культуру межнациональ­ного общения.

3.Можете ли вы определить себя к одному из рассмотренных выше  стилей переговоров? Какие характерные черты более всего вам присущи: задиры, манипулятора, уверенного человека, или мастера убеждения?

4.Попробуйте оценить, какому стилю соответствуют ваши знакомые?

Вопросы для обсуждения.

⇐ Предыдущая11121314151617181920Следующая ⇒

Поделиться: