Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?
Многие политики стремятся вызвать у людей ассоциации с чистотой материнства, безмятежностью сельского пейзажа, любимым с детства вкусом яблочного пирога, и именно в ассоциациях с едой они особенно искусны. Например, обитатели Белого Дома по традиции пытаются оказать влияние на упорствующих законодателей именно во время еды. Это может быть ланч на природе, роскошный завтрак или элегантный обед; если же должно быть принято особо важное решение, на сцене появляется столовое серебро. На вечерах, посвященных сбору средств, также обычно подается какая-нибудь еда. Обратите внимание на то, что на таких вечерах призывы к пожерт- 182 Глава 5 вованию денег никогда не начинают звучать до появления на столах угощения. Существует несколько причин подобного соединения «приятного с полезным». Например, экономится время, а также задействуется правило взаимного обмена. Одна, наименее бросающаяся в глаза, причина была выявлена в ходе исследования, проводившегося в 1930-е годы известным психологом Грегори Разраном (Razran, 1938). Разран использовал так называемую ланчевую методику. Он обнаружил, что во время еды у испытуемых улучшалось отношение к собеседникам и к тому, что они говорили. В примере, наиболее подходящем для наших целей (Razran, 1940), Разран показывал испытуемым некоторые политические заявления, которые они высоко оценивали раньше. После того как были представлены все политические заявления, Разран обнаружил, что только некоторые из них заслужили одобрение — те, которые были представлены во время еды. И эти изменения в симпатиях, похоже, произошли бессознательно, поскольку испытуемые не могли вспомнить, какие именно заявления они просматривали во время еды1. Как Разран пришел к ланчевой методике? Почему он решил, что она сработает? Прежде чем ответить на эти вопросы, я считаю нужным сказать несколько слов о научной карьере Разрана. Он не только являлся уважаемым в ученых кругах независимым исследователем, но был также переводчиком, одним из первых познакомившим англоязычного читателя с новаторскими работами российских психологов. Эти работы были посвящены изучению принципа ассоциации, причем на их авторов явно оказали сильное влияние идеи выдающегося физиолога Ивана Павлова. Научные интересы Павлова были поразительно разнообразны. Он был удостоен Нобелевской премии за сделанные им открытия, касающиеся работы пищеварительной системы. Однако самые важные экспериментальные демонстрации Павлова отличались логичностью и простотой. Одно из проведенных им исследований показало, что можно добиться типичной реакции животного на вид и запах пищи (слюноотделения), привлекая внимание этого животного к чему-либо, не имеющему отношения к еде (например, к колокольчику), если удастся связать между собой два эти раздражителя в сознании животного. Если процедура кормления в течение некоторого времени сопровождалась звуком колокольчика, то вскоре собака начинала выделять слюну при одном лишь звуке колокольчика, даже тогда, когда еда не предоставлялась. От классического наглядного показа Павлова до ланчевой методики Разрана шаг небольшой. Очевидно, нормальную реакцию на еду можно ассоциировать с какими-либо другими предметами или явлениями. Догадка Разрана заключалась в том, что, помимо слюноотделения, существуют и другие нормальные реакции на еду, и одна из них — это благодушное настроение. Следовательно, возникающее во время еды приятное чувство можно связать с политическими заявлениями или с чем-нибудь другим. «Профессионалы уступчивости» поняли, что еду можно заменить чем-то не менее приятным, что будет «одалживать» свои привлекательные черты идеям, продуктам и людям, искусственно с ним связанным. Теперь становится понятным, для чего красивые фотомодели создают фон для рекламируемых товаров в журнальных реклам- Для того чтобы продемонстрировать, что принцип ассоциации срабатывает и при возникновении отрицательных ассоциаций, Разран (Razran, 1940) распорядился впустить гнилостные запахи в комнату, где участникам эксперимента показывали политические лозунги. В этом случае положительные оценки лозунгам давались реже. Благорасположение ных объявлениях. Вот для чего люди, составляющие радиопрограммы, сразу после мелодии, являющейся позывными станции, выпускают в эфир какую-нибудь популярную песню. Мы часто бессознательно становимся жертвами использования принципа ассоциации теми, кто практикует методики достижения уступчивости. Но это вовсе не означает, что мы не понимаем, как этот принцип работает, или не используем его сами. Мы вполне можем войти в положение персидского царского посланца или современного синоптика, то есть тех, кто должен сообщать плохие новости. Скорее всего, мы будем стараться избегать подобных ситуаций. Исследование, проведенное в университете Джорджии, показало, как именно мы действуем, когда сталкиваемся с необходимостью сообщения хороших или плохих новостей (Rosen & Tesser, 1970). Студентам, которые ждали начала эксперимента, дали задание сказать своему товарищу, что для него было получено важное сообщение по телефону. В половине случаев предполагалось, что новость была хорошей, а в другой половине случаев — плохой. Исследователи обнаружили, что студенты передавали информацию по-разному, в зависимости от ее «знака». Когда новость была хорошей, большинство студентов делали на этом акцент: «Тебе только что звонили и сообщили потрясающую новость. Подробности ты можешь узнать у экспериментатора». Когда же новость была неприятной, студенты старались не афишировать это: «Тебе только что звонили. Подробности ты можешь узнать у экспериментатора». Очевидно, студенты понимали, что, для того чтобы нравиться, им следует «связывать» себя с хорошими, а не с плохими новостями. От новостей и прогноза погоды — к спорту Массу странных форм поведения можно объяснить тем, что люди знают о принципе ассоциации и поэтому стараются связывать себя с приятными событиями и отделять себя от неприятных событий — даже тогда, когда не имеют к этим событиям никакого отношения. Весьма странные, на первый взгляд, вещи имеют место на спортивных аренах. Однако я имею в виду не действия самих спортсменов. В конце концов, в пылу игры они могут время от времени позволить себе эксцентричные взрывы. Чаще озадачивает поведение спортивных болельщиков, их иррациональная, не укладывающаяся ни в какие рамки страсть. Как можно объяснить дикие выходки болельщиков в Европе, убийство игроков и судей обезумевшими южноамериканскими футбольными фанатами, подношения роскошных вещей, которые местные фанатики дарят ни в чем не нуждающимся американским профессиональным бейсболистам по особым «дням чествования»? С точки зрения разума подобные действия лишены смысла. Это просто игра! Но так ли это на самом деле? Вряд ли. Действия фанатичных болельщиков являются чем угодно, но только не игрой. Отношение таких болельщиков к спорту серьезное и крайне личное. В качестве подходящего примера я хочу привести один из моих любимых анекдотов. Солдат вернулся домой на Балканы после окончания Второй мировой войны и вскоре после этого перестал разговаривать. Врачи не могли понять причину такого внезапного онемения. Солдат не был ранен, его мозг и голосовые связки не были повреждены. Он мог читать, писать, понимать окружающих и исполнять приказания. Однако он не желал говорить — несмотря на уговоры докторов, друзей и даже членов своей семьи. 184 Глава 5 Озадаченные и раздраженные, доктора перевезли бывшего солдата в другой город и поместили в госпиталь для ветеранов, где он оставался в течение 30 лет. За это время он ни разу не нарушил данного им обета молчания. Его полностью устраивала жизнь в социальной изоляции. Однажды радио в палате отшельника оказалось включенным во время трансляции футбольного матча: команда его родного города играла с традиционным соперником. Когда в решающий момент игры судья обвинил в нарушении правил игры члена любимой команды немого ветерана, он вскочил со своего стула, свирепо посмотрел на радио и произнес первые за более чем три десятилетия слова: «Ты, глупый осел! Уж не пытаешься ли ты сдать им матч? » С этими словами он снова уселся на свой стул, после чего замолчал, теперь уже навсегда. Из этой правдивой истории можно извлечь два важных урока. Давайте сначала остановимся на первом. Ветеран так сильно хотел, чтобы футбольная команда его родного города победила, что это желание заставило его изменить, пусть только на минуту, годами не менявшийся образ жизни. Второй урок касается связи спорта и спортивных болельщиков. Какой бы фрагмент личности ни сохранился у этого опустошенного немого человека, эта часть его личности была захвачена футбольной игрой. Несмотря на то что его эго после 30 лет молчаливого загнивания в госпитальной палате сильно ослабело, оно было увлечено футбольным матчем. Почему? Потому что ветеран был бы унижен поражением команды родного города, а победа его лично возвысила бы. Здесь сработал принцип ассоциации. Простая связь с местом рождения сделала состояние ветерана невероятно зависимым от исхода футбольного матча. Этот феномен помогает объяснить трагическое происшествие, случившееся с Моникой Селеш в апреле 1993 года. В середине матча турнира на Кубок Ситизен в Гамбурге один из болельщиков выскочил на корт и ударил Монику ножом в спину. Впрочем, надо учесть, что Моника Селеш и ее охрана давно опасались подобных событий. В то время шла гражданская война в Боснии между сербами и хорватами, и заголовки всех газет мира были полны сообщений о зверствах сербов. Моника Селеш, сербка по национальности, уже несколько месяцев была постоянным объектом угроз и политических нападок, что вынуждало ее часто путешествовать под другим именем, заказывать билеты сразу на несколько рейсов и даже носить грим. После нападения на нее никто не сомневался, что этот акт насилия был связан с кровавыми событиями на родине Селеш. Однако все ошибались: агрессора, безработного токаря из Восточной Германии, не интересовали ни этнические, ни политические вопросы. Он был просто спортивным фанатом. Его цель была не убить Монику Селеш, а нанести ей увечье, чтобы ее соперница, а его соотечественница, за которую он болел — Штеффи Граф — осталась бы в теннисе номером один. Так столетняя этническая вражда и гражданская война не смогли причинить вреда Монике Селеш, а спортивный фанатизм оказался более действенным. Похоже, спортивные события могут оказывать сильное влияние на укоренившиеся привычки многих болельщиков, а не только больничных пациентов и ветеранов войны. Во время зимних Олимпийских игр 1980 года, после того как один из членов американской хоккейной команды неожиданно забил решающий гол в ворота, которые защищал вратарь советской команды, непьющему отцу американского вратаря, Джиму Крэйгу, предложили выпить. «Я никогда в жизни не пил, — говорил Крэйг позднее, — но кто-то сзади вручил мне фляжку с коньяком. Я выпил его. Да, я это еде- Благорасположение 185 дал». Подобное необычное поведение является характерным не только для родителей игроков. Болельщики на трибунах вели себя как сумасшедшие. Вот как описывали их поведение представители прессы: «Люди обнимались, пели и кувыркались в снегу». Те болельщики, которым не удалось приехать в Лэйк-Плэсид, так же бурно радовались победе и выражали свой восторг эксцентричными выходками. В Ралее, штат Северная Каролина, пришлось приостановить соревнования по плаванию, так как после объявления хоккейного счета соревнующиеся американские пловцы вместе со зрителями-американцами начали скандировать «США! США! » и продолжали делать это до тех пор, пока не охрипли. В Кэмбридже, штат Массачусетс, тихий супермаркет при сообщении радостной новости наполнился летающими лентами из туалетной бумаги и бумажных полотенец. К покупателям вскоре присоединились служащие и даже управляющий магазина. Вот как описал реакции людей на всякого рода соревнования известный писатель Айзек Азимов (Asimov, 1975): «Наблюдая за соревнующимися, вы всегда будете в глубине души болеть за свой собственный пол, свою культуру, свою родную местность... вы хотите доказать, что вы лучше, чем другие люди. Любой, за кого вы болеете, представляет вас; и когда побеждает он, побеждаете вы». Рассматриваемый с этой точки зрения фанатизм спортивных болельщиков не кажется таким уж бессмысленным. Игра — это не просто забава, которой можно безмятежно наслаждаться. На карту ставится собственное «Я». Вот почему толпы болельщиков так восхищаются членами команды родного города и так благодарны им в случае их победы. И вот почему те же самые болельщики часто проявляют чрезвычайную жестокость по отношению к игрокам и тренерам в случае спортивной неудачи1. Таким образом, желая победы связанным с нами командам, мы хотим тем самым доказать свое собственное превосходство. Но кому мы пытаемся это доказать? Конечно, прежде всего самим себе, но также и всем остальным. Согласно принципу ассоциации, если мы окружаем себя облаком успеха, с которым мы связаны хотя бы поверхностно (например, местом жительства), наша значимость в глазах общества увеличивается. Есть ли у спортивных болельщиков основания думать, что им достанется часть славы победителей, даже если они ни разу за всю свою жизнь не поймали мяча, не выиграли ни одного очка и, возможно, вообще никогда не занимались спортом? Я полагаю, что основания для этого есть. В пользу этого предположения свидетельствуют и приведенные выше данные. Персидские посланцы не имели практически никакого отношения к военной победе или поражению, о которых они сообщали; синоптики не «делают» погоду; колокольчик в эксперименте Павлова не выдавал пищу. Для получения поразительных результатов достаточно было возникновения ассоциаций. Нетерпимость болельщиков к членам команды, потерпевшей поражение, может повредить карьере даже самых лучших игроков и тренеров. Так, Фрэнк Лейден после поражения команды NBA «Юта Джаз» (Vtahjazz), которую он тренировал, был вынужден оставить эту команду, хотя до сих пор она считалась сильнейшей на всем Среднем Западе. Многочисленных прошлых заслуг Лейдена, его личного обаяния и широкоизвестной благотворительной деятельности оказалось недостаточно для того, чтобы защитить его от гнева раздосадованных болельщиков после проигрыша любимой ими команды. Фанаты всячески оскорбляли тренера и даже проклинали его. Вот как сам Лейден объяснил свое решение оставить команду: «Я чувствовал себя собакой. Люди плевали на меня. Один парень подошел ко мне и сказал: «Я юрист. Ударь меня, чтобы я мог предъявить тебе иск». Я думаю, Америка относится к спорту слишком серьезно». 186 Глава 5 Рис. 5.7 Проявление преданности «родной» команде не ограничивается ношением спортивных футболок с эмблемой своего учебного заведения. Эти студенты Стэнфордского университета особенным образом выражают свою принадлежность к нему и подбадривают свою команду, призывая ее к победе (слева). Принцип ассоциации демонстрируется особенно наглядно, когда болельщики, украшенные бумажными пакетами, следят за тем, как «Нью-орлеанские ангелы» проигрывают в десятый раз за сезон 1980 года (справа). Именно по этой причине после победы команды университета Южной Калифорнии следовало ожидать, что люди, имеющие отношение к Южной Калифорнии, постараются подчеркнуть свою связь с победителями всеми возможными способами. Проведенное психологами исследование показало, что для «обнародования» подобной ассоциации часто используется соответствующая одежда. Исследователи подсчитывали число студентов, которые надевали с утра в понедельник спортивные футболки с названием родного университета (были охвачены кампусы семи университетов с наиболее известными футбольными командами: штата Аризона, штата Луизиана, Нотр-Дама, Мичигана, штата Огайо, Питтсбурга и Южной Калифорнии). Оказалось, что гораздо больше студентов надевали в понедельник такие футболки, если футбольная команда их университета выигрывала в предыдущую субботу. Более того, чем сокрушительнее была победа, тем больше появлялось подобных футболок. Одеваться в «униформу успеха» студентов побуждала не трудно доставшаяся команде победа в игре, а стремление ощутить вкус превосходства (Cialdini, Borden, Thome, Walker, Freeman & Sloan, 1976). Свойственное людям стремление погреться в лучах отраженной славы и продемонстрировать свою связь с преуспевающими членами общества соотносится с присущим тем же людям желанием уклониться от тени поражения, которое потерпели те, кто с ними каким-либо образом связан. Здесь уместно будет привести один любопытный пример. Во время злополучного футбольного сезона 1980 года люди, болевшие за команду «Нью-орлеанские ангелы» (New Orleans Saints), стали появляться на трибунах стадиона в надетых на голову бумажных пакетах, скрывавших лица. По мере того как их любимая команда терпела одно поражение за другим, все больше и больше болельщиков надевали на голову пакеты. С помощью телевизионных камер удалось запечатлеть необыкновенное зрелище — трибуны были заполнены людьми, закутанными в коричневую бумагу таким образом, что торчали только кончики носов. Однако после одной из финальных игр, в которой «Ангелы» наконец-то выиграли, болельщики сбросили свои пакеты и вновь появились перед телекамерами с открытыми лицами. Благорасположение 187 Мы сознательно используем возможность продемонстрировать свою связь с победителями и, наоборот, стараемся не показывать окружающим свою связь с проигравшими. Таким образом мы пытаемся хорошо выглядеть в глазах любого, кому видны наши связи. Демонстрируя положительные ассоциации и скрывая отрицательные, мы стараемся добиться того, чтобы наблюдающие за нами люди относились к нам более благосклонно и испытывали к нам большую симпатию. Мы делаем это разными способами. Остановимся на одном из самых простых и наиболее широко распространенных методов, который заключается в использовании в каждой конкретной ситуации определенных местоимений. Обращали ли вы, например, внимание на то, что часто после победы любимой команды болельщики толпятся перед телевизионной камерой, тычут указательными пальцами вверх и кричат: «Мы — номер первый! Мы — номер первый! » Заметьте, кричат не «Они — номер первый! » и даже не «Наша команда — номер первый! » В подобных случаях употребляется местоимение «мы», косвенно говорящее о тождестве болельщиков с членами победившей команды. Обратите также внимание, что ничего подобного не происходит в случае поражения любимой команды. Вы никогда не услышите скандирования: «Мы на последнем месте! Мы на последнем месте! » При подобных обстоятельствах люди стараются отдалиться от неудачливых игроков; болельщики вместо «мы» предпочитают употреблять оскорбительное в данном случае местоимение «они». Для того чтобы проверить истинность этого предположения, я провел следующий несложный эксперимент. Мои ассистенты звонили студентам университета штата Аризона и просили их описать результат футбольной игры, в которой несколькими неделями раньше участвовала университетская команда (Cialdini et al, 1976). Одних студентов спрашивали о результате игры, в которой их команда потерпела поражение; других же спрашивали о результате другой игры — игры, в которой их команда победила. Мы с моим ассистентом Аврилом Торном просто выслушивали ответы и подсчитывали количество студентов, использовавших местоимение «мы» в своих описаниях. После того как результаты были сведены в таблицу, стало очевидным, что студенты старались связать себя с успехом. Они применяли местоимение «мы», чтобы описать победу университетской команды: «Мы разбили Хьюстон со счетом семнадцать — четырнадцать» или просто «Мы выиграли». Однако в случае поражения университетской команды местоимение «мы» практически не применялось, студенты использовали такие конструкции, которые позволяли им удерживаться на расстоянии от побежденной команды: «Они проиграли Миссури со счетом тридцать — двадцать» или «Я не знаю счета, но штат Аризона потерпел поражение». Желание связать себя с победителями и одновременно отдалиться от побежденных отразилось в следующем замечании одного студента: «Штат Аризона проиграл со счетом тридцать — двадцать. Они загубили наш шанс на национальное первенство! » Если верно то, что, желая хорошо выглядеть, мы пытаемся греться в лучах отраженной славы тех, с кем мы связаны хотя бы чем-то, то напрашивается следующий вывод: мы обращаемся к принципу ассоциации в основном тогда, когда чувствуем, что выглядим не лучшим образом. Всякий раз, когда нашему социальному имиджу наносится урон, мы испытываем повышенное желание восстановить свой авторитет посредством демонстрации своих связей с преуспевающими членами общества. В то же самое время мы стремимся скрыть свои связи с людьми, потерпевшими неудачу. Глава 5 Рис. 5.8. Спортивный фанатик Это положение подтверждается результатами исследования, проведенного в университете штата Аризона. До того как студентов начали спрашивать о результатах игры, в которой участвовала университетская команда, им был предложен тест, позволяющий оценить их общий уровень эрудиции. Тест был составлен таким образом, что одни студенты с треском проваливались, в то время как другие справлялись довольно хорошо. Таким образом, когда студентов попросили сообщить о результатах футбольного матча, значительная часть молодых людей еще не успела прийти в себя после неудачи, связанной с неверными ответами на вопросы теста. Эти студенты позднее особенно старались продемонстрировать свою связь с футбольной командой (или, напротив, скрыть эту связь — в зависимости от исхода игры), чтобы спасти свой престиж. Если студенты сообщали о поражении университетской команды, только 17 % из них использовали при этом местоимение «мы». Однако если молодые люди сообщали о победе команды, 41 % из них употребляли это местоимение. Однако при опросе студентов, которые хорошо справились с тестом, были получены совсем другие результаты. Студенты, которые сообщали о победе университетской команды, и студенты, которые сообщали о ее поражении, использовали местоимение «мы» одинаково часто (25 % и 24 % соответственно). Эти студенты подняли свой престиж при помощи собственных достижений, поэтому у них не было необходимости «одалживать» достижения других. Полученные в ходе описываемого исследования результа- Благорасположение 189 Отчет читателя (работника одной из голливудских киностудий) Поскольку я работаю в киноиндустрии, меня интересует все, что связано с кино. Самая Важная ночь в году для меня — это ночь вручения наград Академии киноискусства. Я даже записываю шоу на видео, так что могу снова и снова прослушивать благодарственные речи тех актеров, которыми особенно восхищаюсь. Одна из моих любимых речей — та, которую произнес Кевин Костнер после того, как его фильм « Танцы с волками» был признан лучшим фильмом 1991 года. Мне нравится, как он спорит с критиками, которые заявляют, что фильм не стоит этой награды. Лично мне фильм нравится настолько, что я тоже записал его на видео. Но в этой речи был один момент, который раньше до меня не доходил. Вот что он сказал насчет того, что его фильм получил первую премию: «Хотя для прочего мира это, может быть, и не очень важно, но для нас это будет важно всегда. То, что сейчас происходит — это воистину незабываемый момент для моей семьи, моих братьев — коренных американцев, особенно из племени лакота сиу, и для тех ребят, с кем я когда-то ходил в школу». Ладно, почему сам Кевин Костнер никогда не забудет этого мгновения — это понятно. Почему о ней будет помнить его семья — вопросов нет. Я даже могу понять, при чем здесь индейцы, поскольку фильм все-таки о них. Но почему он упоминает тех, с кем учился в школе? Позднее я читал о том, как спортивные фанаты «греются в лучах славы» знаменитости из своего родного города, и понял, в чем дело. Все, кто учился в одной школе с Кевином Костнером, будут вспоминать об этом, когда узнают, что он получил Оскара. Им будет приятно думать об этом, даже если они не имеют к нему никакого отношения. И я думаю, они действительно вырастут во мнении окружающих, так уж это бывает. Вам не надо быть звездой, чтобы наслаждаться славой. Иногда достаточно быть хотя бы отдаленно причастным к знаменитости. Да, интересно. Примечание автора. Я сталкиваюсь с тем же явлением всю свою жизнь, когда говорю знакомым архитекторам, что родился в том же городе, что и знаменитый Фрэнк Ллойд Райт. Поймите меня правильно, я не хочу греться в лучах чужой славы, но мне интересно наблюдать за реакцией знакомых: «Ого! — говорят их глаза, — ты — и вдруг — Фрэнк Ллойд Райт!? » ты навели меня на интересную мысль: мы стремимся погреться в лучах отраженной славы вовсе не тогда, когда испытываем удовлетворение от признания другими людьми наших личных достижений. Именно тогда, когда наш авторитет (как социальный, так и личный) невысок, мы стараемся использовать с выгодой для себя успех других, чтобы восстановить свою «подмоченную» репутацию. Я думаю, отнюдь не случайным является то, что шумиха, вызванная победой американской хоккейной команды на Олимпиаде 1980 года, имела место на фоне снижения престижа «великой американской нации». Попытки правительства Соединенных Штатов помешать задержанию американских заложников в Иране и вторжению советских войск в Афганистан оказались безрезультатными. Это было время, когда мы, американские граждане, нуждались в победе, и нам было необходимо продемонстрировать или даже искусственно создать связь с ней. Не следует удивляться тому, что за пределами хоккейной арены Глава 5 после победы американской сборной над советской командой некоторые американцы платили мелки^ спекулянтам по сотне долларов за пару корешков билетов. Хотя желание наслаждаться отраженной славой в определенной степени присуще всем нам, вероятно, есть что-то особенное в людях, которые дожидались на морозе возможности заплатить сотню долларов за обрывок билета на игру, которую они не видели. По-видимому, эти люди хотели «доказать» своим друзьям и знакомым, что они были свидетелями национального спортивного триумфа. Что же это за люди? Если только я не ошибаюсь, они не просто ревностные поклонники спорта; это индивиды, имеющие скрытые изъяны личности — заниженную самооценку. Низкое мнение о себе, спрятанное глубоко внутри, заставляет их самоутверждаться не при помощи собственных достижений, а посредством демонстрации своих связей с теми, кто многого достиг. В нашей культуре процветают несколько «разновидностей» такого рода людей. Классическим примером является человек, постоянно намекающий на свои связи во влиятельных кругах. С этим типом во многом схожа девушка-подросток, фанатичная поклонница какого-либо рок-музыканта, мечтающая сообщить подружкам, что она какое-то время была «с ним». Все подобные индивиды имеют одну общую черту — убеждение, что самоутвердиться можно только вне собственного «Я». Некоторые из этих людей работают с принципом ассоциации немного иначе. Они не стремятся предавать широкой огласке свои видимые связи с преуспевающими членами общества, а стараются «раздуть» успехи тех людей, с которыми они в действительности связаны. Ярким примером является пресловутая «сценическая мамаша», одержимая желанием сделать из своего ребенка звезду. Подобным образом ведут себя, конечно же, не только женщины. В 1991 году акушер из Давенпорта, штат Айова, отказался обслуживать жен трех представителей школьной администрации только потому, что мужья этих женщин якобы не давали его сыну развернуться во время школьных баскетбольных матчей. К этому моменту одна из женщин была на восьмом месяце беременности. Защита Поскольку симпатию можно вызвать многими способами, набор средств защиты от «профессионалов уступчивости», которые используют правило благорасположения в своих целях, должен быть достаточно простым и универсальным. Было бы бессмысленно разрабатывать множество специальных тактик для противостояния каждому из несметного числа способов влияния на отношение человека к чему- или к кому-либо. Для блокировки каждого конкретного пути, который может избрать «профессионал уступчивости», трудно, пожалуй даже невозможно, подобрать специальную стратегию. Кроме того, некоторые из факторов, способствующих возникновению симпатии — физическая привлекательность, знакомство, ассоциация — действуют, как это было показано, на уровне подсознания, что не позволяет нам обеспечить своевременную защиту от них. Следует разработать общий подход, который можно было бы применять с целью нейтрализации нежелательного влияния любого из факторов, способствующих возникновению симпатии. Очень важно правильно выбрать время для начала контр- Благорасположение 191 ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ (жителя Чикаго) Хотя я никогда не был на вечерах, организуемых фирмой Tupperware, я испытал на себе тот же вид дружеского давления, когда мне позвонила представительница компании, обеспечивающей дальнюю телефонную связь. Она сказала мне, что один из моих приятелей внес мое имя в какой-то список, носящий название «Друзья MCI и Семейный круг звонящих по телефону». Этот мой друг — Брэд, парень, с которым я вместе вырос. В прошлом году он нашел работу в Нью-Джерси и переехал туда. Брэд до сих пор довольно регулярно мне звонит, чтобы узнать новости о парнях, вместе с которыми мы в детстве проводили время. Представительница компании сказала, что мой друг может сэкономить 20 % стоимости телефонных услуг, касающихся всех звонков людям из его списка, при условии, что они являются абонентами телефонной компании MCI. Затем представительница компании спросила меня, не хочу ли я подключиться к MCI, чтобы получить подобные преимущества и, кроме того, дать возможность Брэду сэкономить деньги, когда он будет мне звонить. Мне были совсем не интересны льготы, предоставляемые MCI своим клиентам, я был вполне доволен той компанией, услугами которой пользовался. Но я попался на своем желании помочь Брэду сэкономить деньги, затрачиваемые им на телефонные разговоры со мной. Для меня сказать, что я не хочу быть в его «Круге звонящих» и не желаю помочь ему сэкономить деньги, значило бы оскорбить нашу дружбу. Поэтому, чтобы не обидеть Брэда, я согласиться подключить мой телефон к MCI. Раньше я удивлялся, почему женщины, которых подруги приводят на вечера, организуемые фирмой Tupperware, покупают ерунду, которая им не нужна. Теперь я не удивляюсь. Примечание автора. Не только этот читатель попал в ловушку, расставленную компанией MCI. Когда журнал «Сообщения покупателей» (Consumer Reports) занялся изучением тактики, используемой этой компанией, один агент, работающий в MCI, на вопрос журналиста ответил так: «Эта тактика срабатывает в девяти случаях из десяти». атаки. Не следует пытаться выявить «факторы расположения» и воспрепятствовать их действию, прежде чем они начнут оказывать на нас влияние. Целесообразнее будет позволить этим факторам сработать. К действиям нужно переходить тогда, когда неадекватное чувство симпатии уже вызвано «профессионалом уступчивости». Время занимать оборонительную позицию наступает тогда, когда мы начинаем чувствовать, что кто-либо нравится нам больше, чем следовало бы при данных обстоятельствах. Концентрируя внимание на результате, а не на промежуточных действиях, мы можем избежать утомительных и к тому же практически бессмысленных попыток определить множество способов влияния «профессионалов уступчивости» на наше отношение к ним. Следует бить тревогу лишь тогда, когда у нас появляется ощущение, что мы вдруг полюбили кого-либо быстрее или глубже, чем следовало ожидать. Подобное ощущение предупреждает нас о том, что, вероятно, по отношению к нам применена какая-то специальная тактика. Вот теперь можно начинать предпринимать 192 Глава 5 необходимые контрмеры. Обратите внимание на то, что предлагаемая мною стратегия имеет много общего со столь любимым «профессионалами уступчивости» стилем джиу-джитсу. Мы не пытаемся ограничивать влияние факторов, способствующих появлению симпатии. Как раз наоборот. Мы позволяем этим факторам проявляться во всю свою силу, а потом используем эту силу против тех, кто собирался извлечь из них выгоду. Чем больше эта сила, тем более она заметна и, следовательно, тем легче нам будет с ней справиться. Предположим, что вы торгуетесь с Деловым Дэном, кандидатом на звание «лучшего торговца машинами». Немного поболтав и обсудив с вами технические детали, Дэн предлагает вам заключить сделку; он хочет, чтобы вы решили купить машину. Однако, прежде чем принимать подобное решение, задайте себе ключевой вопрос: «За те двадцать пять минут, что я знаю этого парня, не проникся ли я к нему большей симпатией, чем следовало? » Если вы ответите «да», подумайте, как вел себя Дэн в течение этих немногих минут. Вы можете вспомнить, что он угостил вас (кофе и пончики), похвалил ваш вкус, проявленный при выборе модели и цветовой комбинации, рассмешил вас и принял вашу сторону в споре с главным менеджером, чтобы помочь вам сэкономить деньги. ' Хотя подобный анализ происходящего может быть весьма полезным, он не является необходимым условием защиты вас от правила благорасположения. Коль скоро вы обнаружили, что испытываете к Дэну большую симпатию, чем следовало бы ожидать, вам не обязательно пытаться понять, почему это произошло. Простого признания ничем не оправданного расположения к кому-либо должно быть достаточно для того, чтобы заставить вас насторожиться и начать противодействовать оказываемому на вас давлению. В данном случае вы можете дать делу обратный ход, резко изменив при этом свое отношение к Дэну. Но это может оказаться нечестным по отношению к нему и к тому же идти вразрез с вашими интересами. В конце концов, некоторые люди естественным образом вызывают у окружающих симпатию; возможно, Дэн как раз из их числа. Было бы неверно автоматически отворачиваться от тех «профессионалов уступчивости», которые кажутся особенно симпатичными. Кроме того, ради самих себя, вам не следует лишать себя возможности вести дела с такими приятными людьми, особенно если они могут предложить вам наиболее выгодные для вас, из всех возможных, условия сделки. Я бы порекомендовал поступить так. Если вы решите: «При данных обстоятельствах этот парень что-то уж слишком мне нравится», пора быстро переходить к контрманевру. Мысленно отделите Дэна от «шевроле» или «тойоты», которые он пытается вам продать. Подумайте в этот момент, что если вы все-таки решите купить машину, предлагаемую Дэном, то вы будете выводить со стоянки агентства автомобиль, а не Дэна. К покупке автомобиля не имеет никакого отношения то, что вы находите Дэна приятным, потому что он красив, весел, проявляет интерес к вашему любимому хобби или имеет родственников там, где вы выросли. Вам следует сознательным усилием воли сконцентрировать свое внимание исключительно на условиях сделки и достоинствах автомобиля, который предлагает вам Дэн. Принимая решения, основанные на уступке, вы всегда должны стараться отделять свое отношение к требованию от тех чувств, которые возникли у вас по отношению к требующему. Вступив даже в краткий личный или социальный контакт с тре- Благорасположение 193 Популярное:
|
Последнее изменение этой страницы: 2016-03-17; Просмотров: 739; Нарушение авторского права страницы