Институт переговоров: виды, функции, динамика и правила проведения

⇐ ПредыдущаяСтр 11 из 16Следующая ⇒

Как уже отмечалось, выделяют два вида переговоров: ведущихся в рамках кон- фликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на со- трудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться разногласия и на этой почве возникнет конфликт. Но возможна и противоположная ситуация, когда после уре- гулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.

Переговоры необходимы для принятия совместных решений.

Совместное решение – это решение, которое стороны рассматривают как наилуч-

шее в данной ситуации.

Переговоры не нужны, если противоречие можно разрешить на основе законода-

тельных или иных нормативных актов.

Классификация переговоров, основанная на выделении различных целей их участников:

1. Переговоры о продлении действующих соглашений (например, временного со-

глашения о прекращении военных действий).

2. Переговоры о нормализации (их цель – перевести конфликтные отношения в более конструктивное русло).

3. Переговоры о перераспределении (одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой).

4. Переговоры по достижению побочных эффектов (в ходе переговоров реша-

ются второстепенные вопросы: демонстрация миролюбия, отвлечение внимания и т.д.).

В зависимости от целей, которые преследуют участники, выделяют различные

функции переговоров:

• информационную (обмен мнениями по какой-либо проблеме);

• коммуникативную (налаживание новых связей);

• координации действий;

• контроля (например, по поводу реализации соглашений);

• отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для наращива-

ния сил);

• пропаганды (желание одной из сторон показать себя в выгодном свете);

• проволочек (одна из сторон желает вселить надежду у другой на решение вопро-

са и таким образом успокоить, расслабить ее).

Типы совместных решений участников переговоров:

1) компромисс;

2) асимметричное решение;

3) нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

Компромисс означает, что стороны идут на взаимные уступки. Компромисс счи- тается реальным тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга.

Когда интересы сторон не позволяют найти им «серединное» решение, стороны могут принять асимметричное решение, относительный компромисс. В этом случае ус- тупки одной стороны значительно превышают уступки другой. Первая сторона сознатель- но идет на это, иначе она понесет еще большие потери.

Участники переговоров могут также разрешить противоречия путем нахождения принципиально нового решения. Этот тип совместного решения был подробно разрабо- тан американскими исследователями Р. Фишером и У. Юри в 80-х годах. Данный способ основывается на открытом, кропотливом анализе истинного соотношения интересов оп- понентов и позволяет им рассмотреть существующую проблему шире изначально задан- ных позиций. Поиск принципиально нового решения открывает совершенно иные пер- спективы для сторон на основе сотрудничества.

Переговоры являются смесью 4 видов деятельности:

⇒ достижения реальных результатов;

⇒ изменения или влияния на баланс сил;

⇒ поддержания конструктивного климата;

⇒ достижения процедурной гибкости.

Достижение реальных результатов требует: продуманного обмена информацией

о целях, ожиданиях и приемлемых соглашениях; умения представить собственную пози- цию так, чтобы она оказывала влияние на восприятие другой стороны; работы шаг за ша- гом по направлению к компромиссу и уступкам обеим сторонам.

Для влияния на баланс сил используется такая техника, как « борьба », результа- том которой является эскалация конфликта. Короткая, направленная и жесткая конфрон- тация предпочтительнее серии стычек. Манипулирование – более скрытая форма воздей-

ствия на результат, усиления собственной позиции в переговорах. Далее идут факты и экспертиза. Использование привлекательных альтернатив усиливает позиции в перего- ворах одной из сторон. Техника обследования позволяет выявить интересы оппонента, задает направления для дискуссии. Укрепление взаимоотношений происходит за счет развития доверия и одобрения.

Поддержание конструктивного климата требует:

1) отделения личности от ее поведения, которое приводит к напряженности;

2) избегания моментов поведения, которые порождают напряженность;

3) использования поведенческих актов, которые снижают напряжение.

Достижение процедурной гибкости – разновидность переговорных действий. Под ее воздействием можно изменить неуступчивую позицию с помощью благоприятных компромиссов.

До начала переговоров следует еще убедить оппонентов в целесообразности са-

мих переговоров, для чего используется ряд методов, способных:

⇒ обеспечить поддержку общественного мнения в пользу переговоров;

⇒ вовлечь в процесс лиц, обладающих авторитетом не только для Вас, но и для

противоположной стороны;

⇒ обеспечить своеобразную рекламу переговорам, показав их преимущества по сравнению с другими методами;

⇒ дать возможность провести хотя бы одну встречу за переговорным столом для облегчения дальнейшего процесса.

Для проведения переговоров необходима подготовка. Для этого используются разные вспомогательные средства. Это могут быть:

Карта анализа конфликта

Участ- ники

Спорные вопросы

Интере- сы

Воз- можност ь спор- ных вопро- сов

Источ- ник силы (влия- ния)

Позиции (предло- жения)

Заинтере- сованность в работе с другими участника- ми

Другие коммен- тарии

или же более детальный «План ведения переговоров», подробно представленный в за-

падной литературе по менеджменту Д. Лотцем, С. Дюпоном и др.

Предупреждение при использовании вспомогательных средств:

любой вид столкновения базируется не только на просчитанных, но и на непред-

сказуемых факторах.

Непредсказуемые факторы приводят к определенной степени риска.

Согласно В. Мастенбруку, переговоры проходят через 4 фазы:

1. Подготовительную фазу, которая включает предварительные неформальные консультации и наработку альтернативных соглашений;

2. Фазу первоначального выбора позиции, где стороны логически излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно эта фаза ис- пользуется для скрытой или открытой критики другой стороны;

3. Поисковую фазу, посвященную дискуссиям, которые могут проходить в форме давления или неограниченного поиска интегративного решения;

4. Тупиковую или финальную фазу.

Тупиковый момент в ходе переговоров возникает в случае, когда многочисленные предложения уже на столе, а решение вопроса находится на точке замерзания.

Эта фаза позволяет понять степень жесткости противостоящих позиций и откры-

вает возможность поиска принципиально новых решений.

Результатом переговоров и их целью является заключение договора, который может носить различные наименования:

• Договор – это такой правовой акт, который устанавливает права и обязанности договаривающихся сторон. Это может быть: мирный договор, союзный договор, договор о гарантиях, договор о дружбе и сотрудничестве, договор о взаимной помощи, договор о ненападении, договор о торговле, мореплавании и т.д. В международной сфере наиболее значимые договоры иногда называют пактами (от лат. pactum – договор) с последующей расшифровкой содержания.

• Конвенция – это договор по отдельному вопросу права, экономики или админи- стрирования (например, консульские конвенции, таможенные конвенции, санитарные и почтовые конвенции).

• Соглашение – это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок (например, соглашение о пользовании пограничными водами, временное торговое соглашение).

• Протокол – обычно фиксирует в кратком изложении соглашение, достигнутое по отдельному вопросу (например, протокол по таможенно-тарифным вопросам, протокол о продлении срока действия договора). Иногда протокол является дополнением или разъ- яснением к договору или соглашению (Дополнительный протокол. Протокол согласова- ния. Заключительный протокол).

• Протокол о намерениях – это соглашение сторон, не носящее юридического характера. Его статус – лишь прояснить и согласовать намерения сторон на основе уста- новления общих интересов в процессе переговоров.

• Декларация и меморандум – довольно редкие документы, в которых стороны торжественно заявляют, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения в каком-то вопросе (такова, например, Декларация трех держав: СССР, Великобритании и США, принятая в декабре 1943 г. в Тегеране).

• Джентльменское соглашение – это договор, заключенный в устной форме меж-

ду договаривающимися сторонами, не имеющий характера официального договора.

В практике переговоров продление договора обозначается словом пролонгация. Заявление участником переговоров о своем желании прекратить действие договора, назы- вается денонсацией договора. В международной практике такое заявление называется нотой.

Принято считать, что если стороны подписали договор, то переговоры прошли не впустую. Но наличие договора еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются основными показателями их успеха.

Ключевым моментом в переговорах является выработка приемлемого для сторон решения. В связи с этим С. Карпентер и В. Кеннеди предложили 10 основных принципов по преодолению различий в переговорах:

1. Конфликты являются смесью процедур, взаимоотношений и содержания.

2. Решение проблем только техническими средствами порождает больше кон- фликтов, чем разрешает их. Решения принимаются не компьютерами, а сложными и не- предсказуемыми человеческими существами;

3. Чтобы найти нужное решение, Вы должны понять проблему;

4. Найдите время для планирования стратегии и следуйте ей;

5. Прогресс требует позитивных рабочих взаимоотношений;

6. Когда конфликт серьезно поляризуется, тогда даже полезная информация вос-

принимается с недоверием и попадает в глухие уши;

7. Переговоры начинаются с конструктивного определения проблемы;

8. Участвующие стороны должны помогать друг другу в достижении решения;

9. Долговременные решения базируются на интересах, а не на позициях;

10. Процесс переговоров должен быть гибким;

11. Подумайте, что Вы сделали неверно в ходе переговоров;

12. Не прибегайте к грубости;

Основные правила ведения дискуссии:

⇒ Правило выслушивания. Когда кто-то выступает (неважно, чью сторону он представляет), остальные должны внимательно выслушать его аргументы и не прерывать

замечаниями, протестами и прочими недружелюбными действиями.

Уже одна эта привычка требует значительной сосредоточенности сторон.

⇒ Правило равенства. Демократическая традиция общения не признает иерархи-

чески обусловленных ритуалов и символов поклонения.

За столом переговоров исчезает авторитет власти и остается власть авторитета. Си- ла позиции – в ее аргументированности и богатстве альтернатив выхода из сложившейся ситуации.

В связи с этим В. Мастенбрук говорит о силе убеждения, выделяя 4 ее составляю-

щие:

• ясную, хорошо структурированную манеру объяснения собственной точки зре-

ния;

• обоснованно свободное и раскрепощенное поведение, не доходящее до беспеч-

ности;

• вариативность темпа речи и тембра голоса, использования конкретных приме-

ров, генеральных линий; помощь наглядными пособиями;

• эмоциональную, слегка высокопарную передачу собственной точки зрения, до тех пор, пока это не стало краснобайством.

⇒ Процедурное правило. Здесь выделяется несколько моментов организации

взаимной дискуссии:

• сочетание пленарных заседаний сторон с подготовительными;

• определенный порядок общения: доклад одной стороны, далее вопросы на пони- мание и уточнение («Правильно ли я Вас понял? »), далее критическое осмысление сказанного. В таком же порядке происходит заслушивание другой стороны;

• очередность сообщений: на одном туре переговоров начинает одна сторона, на следующем – другая;

• ограничение выступлений во времени (любой доклад длится 10-20 минут; для критических выступлений отводится 5-7 минут);

• поддержание работоспособности участников переговоров с помощью перерывов

(лучше через каждый час), обеспечение питания и пр.

⇒ Правило безоценочных суждений. Речь идет об отказе употребления слов, не-

сущих негативный смысловой оттенок в адрес другой стороны.

⇒ Правило переговорной комнаты. Не будет продуктивных бесед в кабинете начальника или директора, где обстановка подчеркивает властные полномочия и создает

атмосферу неравенства. Для этого необходимо выделить специальное помещение, особым образом расставить в нем мебель, оснастить его проекционной аппаратурой, большими отрывными блокнотами и пр.

Наличие опыта выступает одним из существенных слагаемых эффективности пе- реговоров. Распределение подготовительного времени для ведения переговоров опытны- ми и неопытными переговорщиками происходит по-разному. С. Дюпон предлагает сле- дующие подсчеты распределения подготовительного времени:

⇐ Предыдущая 6 7 8 9 101112 13 14 15 Следующая ⇒