Распределение подготовительного времени опытными и неопытными переговорщиками

⇐ ПредыдущаяСтр 12 из 16Следующая ⇒

Вид деятельности	(в %)
	Неопытные	Опытные
Диагностика Цель Альтернативы Тактики Стратегия

Из таблицы видно, что наиболее существенные различия в затратах времени складываются вокруг вопроса с поиском альтернатив. Опытные больше времени отдают диагностике и меньше – тактикам, а поиск цели отнимает больше времени у менее опытных участников переговоров.

Типичные ошибки, допускаемые при проведении переговоров:

• превращение переговоров в процесс подсчета очков, набранных сторонами;

• долгий поиск «правых» и «виноватых»;

• отказ от подхода: «говорить по делу»;

• отказ рассматривать любой разговор с представителями сторон как переговор-

ный;

• оценка переговоров как провалившихся, когда они заходят в тупик;

• смешивание упорства в переговорах с упрямством;

• отсутствие фиксированной оценки характерных черт чьего-либо переговорного стиля и его воздействия на участников переговоров;

• непонимание манипуляций как собственных, так и другой стороны;

• отношение к перерывам в ходе переговоров как к признаку слабости;

• рассмотрение совместного поиска решения как отступления другой стороны;

• откровенная грубость, рассматриваемая как норма общения;

• авторитарность поведения как следствие отсутствия умения вести переговоры в условиях равноправия сторон.

Уловки и нелояльные приемы, нарушающие правила рационального диалога:

1. Уклонение от темы – наиболее распространенный нелояльный прием, который приводит к подмене предмета обсуждения другими тезисами, к неверным оценкам пози- ций. Средством, препятствующим применению приема уклонения от темы, служит четкое определение предмета спора и соблюдение правил ведения полемики;

2. Аргументы к личности – самая значительная группа нелояльных приемов. Сре-

ди них выделяются следующие:

• использование прямых угроз в адрес оппонента. Если в полемике применяется подобный аргумент, нет смысла идти на обмен угрозами. Диалог, в котором проявилась тенденция к обмену угрозами, лучше прервать, пока он не зашел слишком далеко. Такая полемика бесперспективна;

• использование намеков и разоблачений с целью подрыва доверия к доводам противоположной стороны. В этом случае обычно используются сплетни, ложная инфор- мация, сенсационные разоблачения по принципу: «чем невероятнее, тем правдоподобнее». В основе подобных доводов обычно лежит распространение различных слухов – особой формы альтернативного распространения информации. Существует следующая формули- ровка «Закона слухов»:

С = Ф (В•Д), т.е. слух есть функция от произведения важности события на его двусмысленность.

Устранение слухов заключается в устранении двусмысленности. Но чем больше оп- понент с целью противодействия слухам будет проявлять рвения в устранении двусмыслен- ности, тем больше будет привлекать внимания к самому факту и будет расти показатель важности события. Отсюда следует, что слухов не будет, если не будет поводов к ним;

• использование ярлыков и оскорблений является показателем крайне низкого уровня полемики. Идти на обмен ярлыками и оскорблениями – недостойно не только из уважения к себе, но и из уважения к предмету спора. Если спор переходит в перепалку, то самый разумный выход из положения – прервать его, чтобы не подвергаться оскорблениям;

3. Аргументы к аудитории – это популистская апелляция к аудитории для под- держки своей позиции, заигрывание с аудиторией и призыв решить вопрос методом большинства. Аргументы к аудитории, нередко применяемые особенно политическими лидерами, – самый сильный довод у тех, кто хочет добиться победы любой ценой. Дест- руктивная сила такого довода оказывается намного весомее конструктивных способов противодействия ему. Это обусловлено теми внутренними напряжениями, которые копят- ся в сознании и психологии массового субъекта особенно в условиях неудачно проводи- мых реформ. Единственное средство противодействия такому приему – не доводить соз- нание массового субъекта до состояния неустойчивости, когда аргумент к аудитории спо- собен привести к дезорганизации.

Существует немало и других нелояльных приемов, таких как:

• аргументы против регламента. Это уловки, имеющие целью сорвать спор лю- быми средствами: экстравагантными заявлениями, провокациями, топаньем ногами, сви- стом, попытками занять весь регламент своими разглагольствованиями и т.д.

• аргументы против демонстрации (нелояльные доказательства в споре) предназначены для ревизии доказательства и подмены верных рассуждений правдоподоб- ными. К ним относятся:

− софизмы и паралогизмы, употребляемые вместо доказательств. Софизм – ошибка, совершаемая с целью запугать противника: некорректные отождествления, дву- смысленность, подмена познавательных и практических принципов и др. Паралогизм представляет собой, как правило, неумышленную ошибку;

− оттягивание доказательств с помощью заявлений типа: «Мы не будем оста- навливаться на этом доводе, ложность которого очевидна для каждого» или «Рассмотрим пока более важные вопросы»;

− неоспоримо доказанное положение. Такой довод вводится с помощью сужде- ний типа: «По мнению ученых, данное явление…» или «Современной наукой доказа- но…». На подобные доводы следует ставить четкие вопросы, делать конкретные уточне- ния, которые, как правило, сводят их к нулю.

− искажение предмета спора (диверсия в споре). Искажение предмета спора мо- жет происходить в самой откровенной форме (например, только что спорили об инвести- циях, как с чьей-то подачи вниманием завладела проблема противопожарной безопасно- сти). Более тонкой диверсией в споре также можно считать обсуждение следствий, а не причин сложившейся ситуации.

Рассмотренные выше уловки и нелояльные приемы свидетельствуют о том, что не с каждым субъектом можно вступать в переговоры.

Вступать в переговоры можно только с тем, кто может спорить основаниями, а не сентенциями, с тем, кто выслушивает доводы оппонента и способен достойно принять то, что правда оказалась на другой стороне.

Выводы

Теория конфликтов охватывает довольно широкий круг вопросов. Это определение самого понятия конфликта, раскрытие его природы как особого общественного явления, изучение причин и условий возникновения конфликтных ситуаций, их профилактики, контроля и разрешения. Анализируется структура или, как принято называть «анатомия» конфликта как определенной системы, а также движущие силы (участники) развития со- циальных коллизий. Важную проблему составляют и вопросы типологии, классификации конфликтов, выявление их функциональной роли в жизни общества.

Конфликт – это всегда взаимодействие людей. В зависимости от масштабности этого взаимодействия выделяют психологический, социологический, политологический и геополитический уровни рассмотрения конфликтов.

Все лица, участвующие в конфликте, различаются своими целями, ролью и значе- нием. Среди участников конфликта различают: противоборствующие стороны, подстрека- телей, пособников, организаторов, посредников и судей. Особое, незаменимое значение в конфликте принадлежит противоборствующим сторонам.

Поведение участника конфликта зависит не только от его социальной роли, но и от ря-

да субъективных факторов: аналитической деятельности, опыта, эмоций и чувств, мотивации и т.п. Эти факторы определяют восприятие конфликта и степень искажения восприятия.

Несмотря на сложность, существует реальная возможность прогнозирования пове-

дения участников конфликта, поскольку поведение человека характеризуется некоторыми закономерностями.

Для развязывания конфликта необходимо наличие конфликтной ситуации – такого

совмещения обстоятельств и интересов, которые создают почву для реального противо-

борства между субъектами.

Конфликт проходит в своем развитии несколько стадий.

Латентная стадия характерна для ситуации, когда присутствуют все элементы кон-

фликта (причины, участники, объект, предмет и т.д.) но не начаты взаимные действия сторон.

Для начала конфликта необходим инцидент, повод, когда одна из сторон начинает действовать, ущемляя интересы другой стороны.

Ответные действия другой стороны свидетельствуют о начале открытой стадии конфликта. Для нее характерна определенность позиций противоборствующих сторон и взаимные действия.

В ходе противоборства конфликт изменяется за счет интенсификации борьбы, воз-

можна смена предмета конфликта, потеря его объекта.

Конфликт порождает социальную напряженность, которая сопровождает его и со-

ответствует его масштабам.

Конфликт не может длиться вечно, рано или поздно он завершается. Единой сис-

темы завершения не существует.

Предупреждение конфликтов относится к видам деятельности, которые оценива- ются исключительно положительно. Однако эффективность предупреждения конфликтов невелика, поскольку существует ряд объективных причин, мешающих этому.

Предупреждение конфликтов представляет собой воздействие на элементы кон- фликта до начала противостояния. Наиболее эффективными формами предупреждения конфликтов являются: устранение их причин, создание ситуации поддержания сотрудни- чества, институциализация отношений и принятие нормативных механизмов, а также ис- пользование юмора в конфликтной ситуации.

Каждая форма предупреждения конфликтов предполагает выбор эффективных мето-

дов, применение которых позволяет значительно стабилизировать и улучшить ситуацию.

Непосредственно разрешение конфликта представляет собой процесс, включаю- щий анализ и оценку ситуации, выбор способа разрешения конфликта, оценку эффектив- ности действий.

Более 85% конфликтов разрешаются внеюридическими методами, остальные имеют прямое отношение к правовым нормам и институтам.

Внеюридические методы разделяются на две группы: стратегические и тактиче- ские. Стратегические методы – те, которые применяются для предупреждения дисфунк- циональных конфликтов вообще.

Основными тактическими методами разрешения конфликтов являются: соперниче- ство, сотрудничество, компромисс, приспособление и уход (уклонение) от решения про- блемы. В зависимости от выбранного метода возможно разрешение конфликта способом силового подавления (уступка оппонента) или путем переговоров (компромисс или со- трудничество). Компромисс может быть достигнут с помощью техники открытого разго- вора, а сотрудничество – с помощью принципиальных, кропотливых переговоров.

Юридическим конфликтом является любой конфликт, в котором спор связан с пра- воотношениями сторон, из чего следует, что субъекты, либо мотивация их поведения, ли- бо объект конфликта обладают правовыми признаками, а сам конфликт влечет юридиче- ские последствия.

Юридические средства разрешения конфликта делятся на три основные группы:

• конституционные процедуры, применяемые главным образом в политической сфере;

• судебное и арбитражное рассмотрение дел;

• административные процедуры, практикуемые в различных правоприменитель-

ных органах.

Урегулирование конфликтов с участием третьей стороны – особый вид деятельно- сти, которая называется медиацией. В зависимости от остроты конфликта и особенностей оппонентов медиатор может использовать один из шести основных типов урегулирова- ния: третейский судья, арбитр, посредник, консультант, помощник или наблюдатель.

В деятельности руководителя по урегулированию конфликтов, как правило, ис-

пользуются такие типы участия третьей стороны, как арбитр и посредник.

Переговоры представляют собой совместную деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблемы. Часто переговоры проводятся с участием третьей стороны.

Существует следующая классификация переговоров: переговоры о продлении дей- ствующих соглашений, о нормализации отношений, о перераспределении, о создании но- вых условий, о достижении побочных эффектов. Среди функций переговоров выделяют- ся: информационная, коммуникативная, регуляции и координации действий, контроля, отвлечения внимания, пропаганды, проволочек. Успех переговоров зависит от соблюде- ния ряда принципов и правил их проведения.

Список рекомендуемой литературы

1. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. – М., 1999.

2. Бэрон Р., Ричардсон Д. Агрессия. – СПб.: Питер, 1998.

3. Вебер М. Избранные произведения. – М., 1990.

4. Дмитриев А., Кудрявцев В., Кудрявцев С. Введение в общую теорию конфликтов. –

М., 1992.

5. Дубовик О.Л., Кудрявцев В. И. Юридический конфликт: сферы и механизмы. – М.,

1992.

6. Зайцев А.К. Социальная напряженность на производстве: действующие силы конф-

ликта. – Калуга, 1991.

7. Зайцев А.К. Социальный конфликт на предприятии. – Калуга, 1993.

8. Здравомыслов А.Г. Социология конфликта. – М., 1995.

9. Козер Л.А. Завершение конфликта / Социальный конфликт: современные исследова-

ния. Реферативный сборник. – М.: ИНИОН, 1991.

10. Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. – М.,

1992.

11. Кудрявцев В.Н. Основы конфликтологии. – М., 1997.

12. Курбатов В.И. Как успешно провести переговоры (пособие для деловых людей). –

Ростов-на-Дону, 1997.

13. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М., 1993.

14. Мескон М.Е., Альберт М., Хедоури С. Основы менеджмента. – М., 1992.

15. Санистебан Л.С. Основы политической науки. – М., 1992.

16. Скотт Д.Г. Конфликты, пути их преодоления. – Киев, 1991.

17. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию. Или переговоры без поражения. – М., 1992.

18. Шаленко В.Н. Конфликты в трудовых коллективах. – М: Изд-во МГУ, 1991.

Руководство

по изучению дисциплины

Сведения об авторе

1) Цыбульская Марина Владимировна, кандидат исторических наук, доцент.

2) Яхонтова Елена Сергеевна, кандидат философских наук, доцент.

Перечень научных работ

1. Цыбульская М.В. Яхонтова Е.С. Конфликтология – ИДО МЭСИ, 1997.

2. Яхонтова Е.С. Конфликт на фирме и дома МЭСИ, 1998.

3. Цыбульская М.В., Яхонтова Е.С. Конфликтология – ИДО МЭСИ, изд. 2-ое, 1999.

2. Цели и задачи изучения дисциплины

⇐ Предыдущая 7 8 9 10 111213 14 15 16 Следующая ⇒