Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология
Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии 


ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА БАКАЛАВРА




ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

______________________________________________________________

Институт социально-гуманитарных технологий

Направление подготовки 080500 Менеджмент

Кафедра инженерного предпринимательства

 

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА БАКАЛАВРА

Тема работы
Оптимизация системы сбыта в Томском филиале ООО «ДНС+Кемерово»

УДК 005.1

 

Студент

Группа ФИО Подпись Дата
14А01 Сергеева А.Е.    

 

Руководитель

Должность ФИО Ученая степень, звание Подпись Дата
Доцент Калашникова Т.В. к.т.н., доцент    

ДОПУСТИТЬ КЗАЩИТЕ:

Зав. кафедрой ФИО Ученая степень, звание Подпись Дата
ИП С.В. Хачин к.т.н.    

 

 

Томск – 2014 г.


ПЛАНИРУЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ОБУЧЕНИЯ ПО ООП

НАПРАВЛЕНИЕ «МЕНЕДЖМЕНТ»

БАКАЛАВР (080500)

Код Резуль тата Результат обучения (выпускник должен быть готов)
Профессиональные компетенции
Р1 Применять гуманитарные и естественнонаучные знания в профессиональной деятельности. Проводить теоретические и прикладные исследования в области современных достижений менеджмента в России и за рубежом в условиях неопределенности с использованием современных научных методов
Р2 Применять профессиональные знания в области организационно-управленческой деятельности
Р3 Применять профессиональные знания в области информационно-аналитической деятельности
Р4 Применять профессиональные знания в области предпринимательской деятельности
Р5 Разрабатывать стратегии развития организации, используя инструментарий стратегического менеджмента; использовать методы принятия стратегических, тактических и оперативных решений в управлении деятельностью организаций
Р6 Систематизировать и получать необходимые данные для анализа деятельности в отрасли; оценивать воздействие макроэкономической среды на функционирование предприятий отрасли, анализировать поведение потребителей на разных типах рынков и конкурентную среду отрасли. Разрабатывать маркетинговую стратегию организаций, планировать и осуществлять мероприятия, направленные на ее реализацию.
Р7 Разрабатывать финансовую стратегию, используя основные методы финансового менеджмента; оценивать влияние инвестиционных решений на финансовое состояние предприятия
Р8 Разрабатывать стратегию управления персоналом и осуществлять мероприятия, направленные на ее реализацию. Применять современные технологии управления персоналом, процедуры и методы контроля и самоконтроля, командообразования, основные теории мотивации, лидерства и власти
Общекультурные компетенции
Р9 Самостоятельно учиться и непрерывно повышать квалификацию в течение всего периода профессиональной деятельности.
Р10 Активно владеть иностранным языком на уровне, позволяющем разрабатывать документацию, презентовать результаты профессиональной деятельности.
Р11 Эффективно работать индивидуально и в коллективе, демонстрировать ответственность за результаты работы и готовность следовать корпоративной культуре организации.

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное автономное образовательное учреждение

высшего образования

«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ

ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

______________________________________________________________

Институт социально-гуманитарных технологий

Направление подготовки 080500 – Менеджмент

Кафедра инженерного предпринимательства

 

УТВЕРЖДАЮ:

Зав. кафедрой ИП ИСГТ

С.В. Хачин

_____________________

(Подпись) (Дата)

ЗАДАНИЕ

На выполнение выпускной квалификационной работы

В форме:

Выпускной квалификационной работы бакалавра

Студенту:

Группа ФИО
14А01 Сергеева Алина Евгеньевна

Тема работы:

Оптимизация системы сбыта в Томском филиале ООО «ДНС+Кемерово»
Утверждена приказом директора ИСГТ    
Срок сдачи студентом выполненной работы:   16.06.2014

ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ:



Исходные данные к работе Финансовый отчет; Отчет о доходах и расходах; Отчет о складе; Организация товародвижения; Организация распределительной логистики и комплекса сбытового маркетинга
Перечень подлежащих исследованию, проектированию и разработке вопросов - Проанализировать методы оценки эффективности системы сбыта; - Выявить преимущества и недостатки распределительной логистики и сбытового маркетинга предприятия; - Оценить экономическую эффективность существующей политики сбыта; - Разработать рекомендации по оптимизации системы сбыта на предприятии.  
Дата выдачи задания на выполнение выпускной квалификационной работы 5 февраля 2014 г.

Задание выдал руководитель

Должность ФИО Ученая степень, звание Подпись Дата
Доцент Калашникова Т.В. к.т.н., доцент   05.02.14

Задание принял к исполнению студент:

Группа ФИО Подпись Дата
14А01 Сергеева А.Е.   05.02.14

 

 


РЕФЕРАТ

Выпускная квалификационная работа: 77 страницы, 12 рисунков, 10 таблиц, 40 источников, 4 приложения

 

Ключевые слова: сбыт, политика сбыта, система сбыта, каналы сбыта, распределительная логистика, сбытовой маркетинг, комплекс продвижения, стратегическая модель оптимизации, векторный анализ, акцептация.

 

Объект исследования: система сбыта в Томском филиале ООО «ДНС+Кемерово»

Предмет исследования:методы оценки и оптимизации системы сбыта на предприятии.

 

Цель работы: оптимизация системы сбыта в Томском филиале ООО «ДНС+Кемерово».

 

Актуальность работы: отсутствие комплексной модели оценки политики сбыта на предприятии; усиление конкуренции на рынке товаров и услуг; зависимость эффективности деятельности организации от эффективности системы сбыта

 

В процессе исследования проводились: теоретический анализ; индуктивное и дедуктивное обобщение данных, полученных эмпирическим путем; анализ специальной литературы и отчетности предприятия; теоретическая оценка собранных фактов; шкалирование; экономико-математическое моделирование; анализ абсолютных, относительных и средних величин и анализ рядов динамики; графический анализ.

 

В результате исследования: были выявлены проблемные места системы сбыта Томского филиала ООО «ДНС+Кемерово»; даны рекомендации по оптимизации сбытовой деятельности предприятия.

 

Теоретическая и практическая значимость работы: разработка рекомендаций и методов по оптимизации системы сбыта в Томском филиале ООО «ДНС+Кемерово», применение которых позволит компании снизить издержки, уменьшить погрешность при расчете некоторых показателей, структурировать комплекс продвижения товара и, в целом, увеличить эффективность сбытовой системы предприятия.

 

Область применения: оптимизация политики сбыта торговых и промышленных предприятий


Определения, обозначения, сокращения:

 

Акцептация (или принятие) – 1. (общ.) акт, которым изъявляется согласие на принятие какого-либо предложения. – Изъявление желания, готовности сделать что-либо. Акцептация может быть выражена простым, устным или письменным заявлением, или каким-либо действием, которое даст право заключить о существовании согласия [7]. 2. (специал.) изъявление согласия на принятие какого-либо обязательства, в частности, принятие решения о покупке. Выступает в качестве показателя эффективности стимулирования среднего и высшего менеджмента, а также конечных потребителей и посредников [17, с 3].

 

Конвертация – 1. (общ.) процесс приведения одной формы данных в новую форму, проведение конверсии, приведение чего-либо из одного состояния в другое [1]. 2. (специал.) превращение посетителей в покупателей, отношение числа посетителей к количеству покупателей [6].

 

РРЦ – Региональный распределительный центр.


ОГЛАВЛЕНИЕ

 

 

Введение 9

1 Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия 11

1.1 Сущность, содержание и значение сбытовой политики 11

1.2 Способы оценки эффективности системы сбыта 31

1.3 Модель стратегической оптимизации сбыта 38

2 Оптимизация сбытовой деятельности в Томском филиале ООО «ДНС+Кемерово» 48

2.1 Характеристика компании 48

2.2 Анализ распределительной логистики и сбытового маркетинга 50

2.3 Оценка экономической эффективности существующей системы сбыта 58

2.4 Разработка рекомендаций по оптимизации системы сбыта 66

Заключение 71

Список используемых источников 74

Приложение А Классификация характеристик системы сбыта 78

Приложение Б Тенденции изменения сбыта в системе координат 80

Приложение В Отчет о расходах и доходах за отчетный квартал 2014 г 83

Приложение Г Финансовый отчет филиала за отчетный квартал 2014 г 86

 


Введение

 

Обязательным условием создания конкурентоспособности любой организации в условиях рыночной экономики является оценка результативности различных аспектов ее подсистем и деятельности в целом. Не является исключением и система сбыта предприятия, без которой невозможно комплексное управление предприятием. Сегодня отсутствие должного внимания к вопросам сбыта ведет к снижению эффективности управленческих решений.

Однако следует заметить, что проблема оценки эффективности системы сбыта и других систем является достаточно сложной, поскольку:

- На рынке существует широкое многообразие организаций, имеющих как похожие характерные черты и параметры, так и существенно отличающиеся друг от друга. Потому четко и однозначно оценить эффективность их системы сбыта на основе единого метода слабо представляется возможным;

- На деятельность организаций оказывает воздействие большая совокупность факторов, различная по структуре и неустойчивых во времени, учет которых представляется довольно проблематичным.

Эти факторы оправдывают отсутствие научного обоснования системы планирования политики сбыта организации. Это очень затрудняет выбор наиболее эффективных систем распределения, особенно в ситуации большого разнообразия видов посредников, как розничных, так и оптовых, а также вариантов организации каналов распределения, где отсутствие алгоритма планирования сбытовой политики приводит к снижению возможностей экономических методов повышения рентабельности.

Тем не менее, не смотря на всю сложность своей оценки, эффективная система сбыта сегодня, во времена широкого выбора каналов сбыта и комплекса сбытового маркетинга, может стать огромным конкурентным преимуществом.

Цель: оптимизация системы сбыта в томском филиале ООО «ДНС+Кемерово».

Основными задачами являются:

- Проанализировать методы оценки эффективности системы сбыта;

- Выявить преимущества и недостатки распределительной логистики и сбытового маркетинга предприятия;

- Оценить экономическую эффективность существующей политики сбыта;

- Разработать рекомендации по оптимизации системы сбыта на предприятии.

Объектом исследования является система сбыта в томском филиале ООО «ДНС+Кемерово»

Предметом исследования являются методы оценки и оптимизации системы сбыта на предприятии.

Практическая значимость результатов ВКР заключается в разработке рекомендаций и методов по оптимизации системы сбыта в томском филиале ООО «ДНС+Кемерово», применение которых позволит компании снизить издержки, уменьшить погрешность при расчете некоторых показателей, структурировать комплекс продвижения товара и, в целом, увеличить эффективность сбытовой системы предприятия.

Методы исследования: теоретический анализ; индуктивные и дедуктивные методы обобщения данных, полученных эмпирическим путем; изучение специальной литературы и отчетности предприятия; теоретические методы оценки собранных фактов; шкалирование; экономико-математическое моделирование; статистические методы анализа абсолютных, относительных и средних величин и анализа рядов динамики; графические методы анализа.

 

 


 

Характеристика компании

 

Компания «DNS» – это федеральная розничная сеть, специализирующаяся на продажах компьютерной и цифровой техники, а также производитель компьютеров, в том числе ноутбуков и планшетов (сборочное производство). На начало 2014 года сеть насчитывает 718 магазинов в 250 городах России. В основном это торговые точки площадью 300-500 м2, также действуют 25 гипермаркетов до 1000м2. Помимо магазинов у компании есть 10 распределительных центров общей площадью 30 000 м2, завод компьютеров и ноутбуков в Артеме, а также сборочные производства в Подмосковье и Новосибирске. Штаб-квартира компании находится во Владивостоке. Генеральным директором и совладельцем компании является Дмитрий Алексеев [9].

«DNS» (от англ. Digital Network System) была создана в 1998 году десятью жителями Владивостока, где и был открыт первый магазин. В 2005 году компания начинает развивать торговую сеть, открыв свой второй магазин в Находке и в Хабаровске. В 2006 году открывается магазин в Иркутске, в 2007 – в Комсомольске-на-Амуре, Благовещенске, Абакане и Томске. В течение 2008-2009 годов были открыты магазины в Чите, Новосибирске, Красноярске, Екатеринбурге, Челябинске, Ростове-на-Дону, Южно-Сахалинске. Одновременно с развитием в новых регионах, расширяется уже существующая сеть в регионах присутствия [21].

Параллельно сети магазинов DNS, ее владельцы начали развивать сеть электронных дискаунтеров TechnoPoint, включающую в себя магазины-склады, заказы в которых делаются через интернет или электронные терминалы [38].

DNS представляет собой группу юридических лиц, насчитывающих 50 компаний в разных регионах, связанных общими владельцами. Среди них: ООО «ДНС Байкал», ООО «ДНС+Самара», ООО «ДНС Екатеринбург», ООО «ДНС Восток Центр», ООО «ДНС Пермь», ООО «ДНС Хабаровск», «ООО ДНС Новосибирск» и, конечно же, ООО «ДНС+Кемерово» [33].

Все филиалы DNS в городе Томске относятся к юридическому лицу ООО «ДНС+Кемерово». ООО «ДНС+Кемерово» было создано в 2007 году. Это юридическое лицо оперирует в Томске и Томской области, а также в Кемерово и Кемеровской области. Головной офис юридического лица находится в Новосибирске, а генеральным директором является Сорокун Роман Евгеньевич.

В городе Томске компания DNS является лидером на рынке продаж компьютерной и цифровой техники и занимает более чем 50% доли рынка. Основными конкурентами в Томске являются сети магазинов компьютерной и бытовой техники М-Видео, Эльдорадо и сети магазинов сотовой и цифровой техники Связной, Евросеть и Цифроград. Однако, в сравнение с М-Видео, который имеет 2 филиала, DNS имеет 9 филиалов, располагающихся как в центре города, так и во всех его отдаленных районах, что уже составляет конкурентное преимущество.

В Томске магазины DNS можно найти по следующим адресам: «На Ленина» – пр-т Ленина, 94; «ТЦ Город» – ул. Герцена, 61/1; «На 1905» – пер. 1905г. 9/1; «На Фрунзе» – пр-т Фрунзе, 86; «На Иркутском» – ул. Иркутский тракт, 65/14; «На Мира» – пр-т Мира, 21; «На ДОСААФе» – ул. Иркутский тракт, 42; «На Красноармейской» – ул. Красноармейская, 114 «На Лыткина» – ул. Федора Лыткина, 3а.

Все анализы и рекомендации в данной работе будут выстроены на основе информации и отчетов о работе и деятельности Томского филиала ООО «ДНС+Кемерово» на Лыткина. Филиал является третьим по величине из всех девяти филиалов города Томска. Его торговая площадь составляет 456 м2. В филиале постоянно работают одиннадцать сотрудников: один управляющий, один заместитель управляющего, один кладовщик, один охранник и 8 менеджеров по продажам.

 

Заключение

 

Сфера сбытовой деятельности в организации всегда была и остается важной частью хозяйственной системы. Комплексное управление предприятием охватывает все стороны финансово-хозяйственной деятельности и невозможно без управления сбытом, поэтому эффективность управленческих решений снижается, если вопросы сбыта не рассматриваются, как одни из основных вопросов функционирования любой организации.

В современных условиях роль управления сбытом резко повышается, так как политика сбыта превратилась в еще одну, значительную область получения конкурентного преимущества. Ведь оптимально выстроенная и эффективно действующая сбытовая система позволяет организации доставлять товар до потребителей быстрее, качественнее, дешевле и эффектнее, чем это делают ее соперники на рынке.

Анализа методов оценки эффективности системы сбыта показал, что, не смотря на всю важность сбыта, в научной литературе до недавнего времени не существовало методов комплексной оценки системы сбыта, позволяющей не просто рассчитать основные показатели эффективности, а определить положение компании, эффективность ее системы сбыта, выявить причины этого положения и предложить варианты оптимизации, основанные на всестороннем исследовании аспектов сбытовой деятельности предприятия.

В связи с этим, данной работе была апробирована модель стратегической оптимизации системы сбыта предприятия, недавно спроектированная Ильиной Л.Ю и Цветковым В.А., основанная на структурированном исследовании сбытовой деятельности предприятия и векторном анализе, целью которого является выявление тенденций развития системы сбыта, выраженных в темпах роста основных показателей: рентабельности продаж, акцептации и географии сбыта.

Для построения данной модели необходимо было детально изучить и выявить преимущества и недостатки распределительной логистики и сбытового маркетинга предприятия, а также рассчитать такие показатели как: уровень акцептации, рентабельность продаж, география сбыта, и выявить динамику всех этих показателей.

Также, для качественной оценки экономической эффективности существующей политики сбыта в работе были рассчитаны такие показатели как: рентабельность сбыта, эффективность комплекса продвижения, рентабельность продукции, уровень достижения запланированных показателей по выручке.

Посредством проведения вышеописанных действий, были выявлены проблемы, с которыми сталкивается Томский филиал ООО «ДНС+Кемерово»:

- Низкий показатель конвертации по причине плохо организованной системы расчета данного показателя;

- Тенденция к снижению рентабельности продаж;

- Отсутствие обоснованной структуры комплекса продвижения.

На основе выявленных проблем были даны рекомендации по трем направлениям: оптимизация системы расчета акцептации, повышение рентабельности продаж, обоснование структуры комплекса продвижения.

Акцептация – важное звено в оценке эффективности системы сбыта. Значение этого показателя должно быть, как можно более точным, так как погрешности при его расчете могут привести к ложному представлению о системе сбыта предприятия и, соответственно, разработке неподходящих рекомендаций.

Для оптимизации системы расчета показателя акцептации были предложены следующие мероприятия:

- Введение коэффициента статистической погрешности;

- Перемещение положения считывающего устройства с низкого уровня на уровень среднего роста взрослого человека;

- Введение новой электронной системы учета рабочего времени сотрудников, а конкретно – систему считывания рабочих пропусков.

Еще одной проблемой, выявленной при проведении векторного анализа, оказалась отрицательная динамика рентабельности продаж. После анализа причин такого положения, были даны следующие рекомендации:

- Снижение издержек за счет определения и поддержания оптимальной численности персонала;

- Уменьшение затрат на бытовые расходы;

- Применение инструментов активного маркетинга, направленных на привлечение потребителей.

Последней, но не менее важной проблемой оказалось отсутствие обоснованной и экономически эффективной структуры комплекса продвижения. Такое положение также является причиной снижения рентабельности продаж. В связи с этим предприятию рекомендовано анализировать результаты применения каждого инструмента не только в рамках его кратковременного эффекта, а вести статистический учет эффективности каждого из них с экстраполяцией в будущее. Это поможет организации со временем прийти к оптимальному содержанию комплекса продвижения, эффективность которого будет обоснована научным методом эксперимента и сбора данных, а не предположениями управляющих на местах.

Практическая значимость результатов работы заключается в разработке рекомендаций и методов по оптимизации системы сбыта в Томском филиале ООО «ДНС+Кемерово», применение которых позволит компании снизить издержки, уменьшить погрешность при расчете некоторых показателей, структурировать комплекс продвижения товара и, в целом, увеличить эффективность сбытовой системы предприятия.

 


ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

______________________________________________________________

Институт социально-гуманитарных технологий

Направление подготовки 080500 Менеджмент

Кафедра инженерного предпринимательства

 

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА БАКАЛАВРА

Тема работы
Оптимизация системы сбыта в Томском филиале ООО «ДНС+Кемерово»

УДК 005.1

 

Студент

Группа ФИО Подпись Дата
14А01 Сергеева А.Е.    

 

Руководитель

Должность ФИО Ученая степень, звание Подпись Дата
Доцент Калашникова Т.В. к.т.н., доцент    

ДОПУСТИТЬ КЗАЩИТЕ:

Зав. кафедрой ФИО Ученая степень, звание Подпись Дата
ИП С.В. Хачин к.т.н.    

 

 

Томск – 2014 г.


ПЛАНИРУЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ОБУЧЕНИЯ ПО ООП

НАПРАВЛЕНИЕ «МЕНЕДЖМЕНТ»

БАКАЛАВР (080500)

Код Резуль тата Результат обучения (выпускник должен быть готов)
Профессиональные компетенции
Р1 Применять гуманитарные и естественнонаучные знания в профессиональной деятельности. Проводить теоретические и прикладные исследования в области современных достижений менеджмента в России и за рубежом в условиях неопределенности с использованием современных научных методов
Р2 Применять профессиональные знания в области организационно-управленческой деятельности
Р3 Применять профессиональные знания в области информационно-аналитической деятельности
Р4 Применять профессиональные знания в области предпринимательской деятельности
Р5 Разрабатывать стратегии развития организации, используя инструментарий стратегического менеджмента; использовать методы принятия стратегических, тактических и оперативных решений в управлении деятельностью организаций
Р6 Систематизировать и получать необходимые данные для анализа деятельности в отрасли; оценивать воздействие макроэкономической среды на функционирование предприятий отрасли, анализировать поведение потребителей на разных типах рынков и конкурентную среду отрасли. Разрабатывать маркетинговую стратегию организаций, планировать и осуществлять мероприятия, направленные на ее реализацию.
Р7 Разрабатывать финансовую стратегию, используя основные методы финансового менеджмента; оценивать влияние инвестиционных решений на финансовое состояние предприятия
Р8 Разрабатывать стратегию управления персоналом и осуществлять мероприятия, направленные на ее реализацию. Применять современные технологии управления персоналом, процедуры и методы контроля и самоконтроля, командообразования, основные теории мотивации, лидерства и власти
Общекультурные компетенции
Р9 Самостоятельно учиться и непрерывно повышать квалификацию в течение всего периода профессиональной деятельности.
Р10 Активно владеть иностранным языком на уровне, позволяющем разрабатывать документацию, презентовать результаты профессиональной деятельности.
Р11 Эффективно работать индивидуально и в коллективе, демонстрировать ответственность за результаты работы и готовность следовать корпоративной культуре организации.

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное автономное образовательное учреждение

высшего образования

«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ

ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

______________________________________________________________

Институт социально-гуманитарных технологий

Направление подготовки 080500 – Менеджмент

Кафедра инженерного предпринимательства

 

УТВЕРЖДАЮ:

Зав. кафедрой ИП ИСГТ

С.В. Хачин

_____________________

(Подпись) (Дата)

ЗАДАНИЕ





Рекомендуемые страницы:


Читайте также:



Последнее изменение этой страницы: 2016-04-10; Просмотров: 678; Нарушение авторского права страницы


lektsia.com 2007 - 2021 год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! (0.052 с.) Главная | Обратная связь