ВЫБОР МЕТОДА ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Метод завершения переговоров следует выбирать еще на стадии подготовки к ним. Затем нужно попрактиковать­ся в использовании выбранного подхода, чтобы хорошо понять его и овладеть некоторым мастерством. Выбран­ный метод должен соответствовать окружению, в котором проходят дискуссии, и соответствовать общим целям пе­реговоров. С опытом участники переговоров обучаются быстро переходить от одного метода к другому или ком­бинировать их. Это может стать важной особенностью их стратегии на переговорах [4]. ^:

Как правило, опытные участники переговоров пред­почитают использовать методы уступки " в последний мо­мент", подведения итогов или углубления различий, хотя в культурах определенного типа на переговорах могут оказать­ся эффективными и другие методы (предположение, побуж­дение, взаимосвязь и " проба" ).

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ПОДХОДЯЩИЙ МОМЕНТ ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ? Ни одни переговоры не похожи на другие, поэтому выбор вре­мени их завершения прежде всего зависит от конкретной си­туации. Кроме того, на выбор времени также влияют культур­ные особенности участников переговоров, сложность сделки, существующие взаимоотношения сторон и степень взаимного доверия. Например, если две компании сотрудничают уже мно­го лет и обсуждают повторные заказы, скорее всего, они дого­ворятся довольно быстро. Завершение дискуссий на перегово­рах по поводу создания нового совместного предприятия может потребовать нескольких месяцев и даже нескольких лет.

Делая окончательное предложение, необходимо убе­диться в том, что другая сторона обладает всеми необходи­мыми полномочиями для принятия решения; в противном случае ей может потребоваться дополнительное время на то, чтобы обсудить предложение с руководством своей органи­зации. В некоторых странах, где решения принимаются пу­тем консенсуса, процесс завершения переговоров может за­тянуться надолго, так как другой стороне необходимо проконсультироваться со всеми остальными руководителя­ми организации и заручиться их согласием. Такие дополни­тельные дискуссии могут вести к проволочкам или к требо­ваниям каких-либо уступок буквально в последний момент. Чтобы справиться с такой ситуацией, делая окончательное предложение, нужно ясно заявить, что любые просьбы о дальнейших изменениях потребуют пересмотра всего паке­та предложений, по которым согласие уже достигнуто [5].

Пришло время завершать переговоры. Некоторые сигналы помогают опытным участникам пере­говоров определить, что уже пришло время завершать дис­куссии. Когда уступки одной из сторон становятся все бо­лее незначительными, более редкими и делаются все менее охотно, — это, как правило, говорит о том, что дальнейшие компромиссы уже невозможны. Любые дальнейшие уступ­ки могут привести к срыву переговоров. Практически на любых переговорах наступает время, когда обе стороны уже достигли почти всех своих целей и готовы уступить по каким-то незначительным пунктам, что­бы достичь согласия. К этому моменту стороны уже обме­нялись мнениями, изложили свои потребности, проверили свои предположения и оценили масштаб переговоров и раз­меры необходимых уступок. Основные уступки делаются ближе к концу переговоров, особенно для того, чтобы уско­рить их окончание. Около 80 % всех уступок делается на за­вершающей стадии переговоров. На этой стадии стороны уже знают интересы друг друга, стремятся решать пробле­мы и обычно готовы идти на существенные уступки, чтобы, наконец, заключить соглашение.

Другой признак того, что пришло время завершать переговоры, — ситуация, когда одна из сторон решает, что достигла максимальных результатов и делает окончатель­ное предложение. Это предложение может быть сделано очень уверенно, и за ним должен следовать запрос к другой стороне принять его. Иногда сложно определить, стоит ли верить такому предложению, или это просто тактика, на­правленная на завершение переговоров с результатами, наи­более выгодными для этой стороны. Здесь также многое зависит от взаимоотношений сто­рон и степени их доверия друг другу, а также от культурного окружения, в котором проходят переговоры. В некоторых странах окончательное предложение и воспринимается как окончательное; а в других оно указывает просто на желание заключить соглашение. Делая окончательное предложение, нужно быть готовым прервать переговоры, если другая сто­рона откажется его принять. Но чтобы избежать преждевре­менного прекращения процесса переговоров, сторона, дела­ющая окончательное предложение, может дать другой некоторое время на размышления и установить крайний срок, в который должно быть принято решение. Это дает другой стороне время на то, чтобы еще раз как следует про­анализировать предложение или получить новые факты для продолжения переговоров.

В некоторых странах, например во Франции, участни­ки переговоров начинают дискуссии с общих принципов, а затем следует обсуждение более конкретных вопросов [6]. Сторона, которая первой переходит к обсуждению специфи­ческих вопросов, демонстрирует тем самым свою заинтере­сованность в завершении дискуссий. Однако в Соединен­ных Штатах участники переговоров обычно сразу же начинают искать компромисс по специфическим вопросам, обсуждая их один за другим и до тех пор, пока не будут со­гласованы самые важные аспекты. Такая разница в подхо­дах показывает, каким образом культурные особенности влияют на деловые переговоры и почему на международных переговорах так необходима гибкость.

Прежде чем перейти к окончательному соглашению, участники переговоров нередко требуют уступок " в пос­ледний момент". Таких требований стоит ожидать: они яв­ляются частью процесса переговоров, поэтому необходи­мо оставить некоторые уступки " про запас", чтобы не терять темпа и мотивировать другую сторону заключить соглашение. Эти уступки должны быть ценными для другой стороны, но не слишком дорогостоящими для вас. Именно по этой причине необходимо определить реаль­ные потребности другой стороны и возможные уступки, на которые придется пойти, прежде чем завершить пере­говоры, заранее включив такие уступки в общий пакет предложений.

Прежде чем использовать любой из методов завершения переговоров, нужно прояснить для себя следующие вопросы.

Ø Соответствует ли это соглашение нашим целям?

Ø Сможем ли мы его выполнить?

Ø Намерены ли мы полностью использовать все ресур­сы, необходимые для выполнения этого соглашения?

Ø Способна ли другая сторона выполнить свои обяза­тельства по этому соглашению?

Только в том случае, если вы утвердительно ответили на все эти вопросы, стороны готовы к завершению переговоров.

Крайние сроки. Самый очевидный признак того, что пора завершать дис­куссии, — наступление крайнего срока их окончания. Обе стороны должны согласовать сроки проведения перегово­ров заранее, на начальной стадии переговоров или при со­здании повестки дня. Если одна из сторон устанавливает сроки в приказном порядке, она получает возможность да­вить на другую сторону, заставляя ее завершить перегово­ры слишком быстро.

Сроки должны оставаться гибкими. Их можно из­менять, чтобы дискуссии развивались свободно, и делать это до тех пор, пока не будет достигнуто полного согла­сия по всем вопросам. Дискуссии, например, займут гораздо больше времени (и это должно отражаться в плани­ровании сроков), если вы ведете сложные переговоры в чужом культурном окружении.

Последние пункты. Когда соглашение уже почти заключено, участникам пере­говоров необходимо выяснить для себя определенные воп­росы, чтобы избежать неприятных инцидентов на стадии вы­полнения соглашения. Чаще всего, соглашения, которые позже оказывается сложно реализовать, становятся сложны­ми не вдруг. Почти всегда это означает, что некоторые не­значительные вопросы остались без внимания или были пу­щены на самотек. Именно они и приводят потом к серьезным кризисам [7]. Чтобы убедиться в том, что на стадии реали­зации не возникнет серьезных проблем, необходимо выяс­нить для себя следующие вопросы.

Ø Все ли важные вопросы мы обсудили?

Ø Выполнимо ли потенциальное соглашение для обеих сторон?

Ø Ясно ли указано в соглашении, что должна сделать каждая из сторон, в том числе и по таким вопросам, как сроки платежей, графики поставки, спецификации
продукции и т. д.?

Ø Не появились ли какие-либо серьезные препятствия для реализации соглашения, согласованы ли средства преодоления проблем?

Ø Предусмотрены ли механизмы для разрешения воз­можных разногласий между сторонами на стадии реализации соглашения?

Ø Если какой-либо из сторон потребуется заново обсу­дить условия соглашения, какие процедуры для этого существуют?

В реализации соглашения должны принимать участие те же люди, которые вели переговоры. Каждая из сторон должна отслеживать выполнение контракта с помощью согласован­ных процедур, периодических визитов и постоянного обще­ния. Постоянный контакт, тщательная документация всех трансакций и внимание к самым незначительным деталям позволят обеим сторонам укрепить деловые отношения. В Приложении 7-1 приведены некоторые полезные советы и некоторые вопросы, о которых нужно помнить на стадии завершения переговоров.

Мокшанцев Р.И., «Психология переговоров», 2002.

⇐ Предыдущая11121314151617181920Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. E) право на свободный выбор труда
2. V. Регламент переговоров машиниста и помощника машиниста по поездной радиосвязи
3. VI. Регламент переговоров ДСП станции с машинистами поездов (ТЧМ) при приеме, отправлении и пропуске поездов по железнодорожной станции
4. VI. Регламент переговоров ДСП станции, машинистов (ТЧМ) и составителя поездов при маневровой работе
5. VII. Регламент переговоров при выполнении операций по закреплению железнодорожного подвижного состава на станционных железнодорожных путях
6. XII. 1. ВЫБОР СПОСОБА ПЛАВАНИЯ
7. А. И. Черевко. Расчет и выбор судовых силовых трансформаторов для полупроводниковых преобразователей. Севмашвтуз, 2007.
8. Аксиоматика теории потребительского выбора, принципы рационального поведения
9. Алгоритм формирования техники двигательных действий легкоатлетических упражнений. Характеристика и технология обучения технике легкоатлетического вида из школьной программы (по выбору).
10. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ПЕРЕГОВОРОВ
11. Анкета «Мой выбор профессии»
12. Базовый рынок и его границы. Макросегментирование и микросегментационный анализ. Стратегии выбора целевых сегментов.