ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПРИРОДА МАНИПУЛЯЦИИ

⇐ ПредыдущаяСтр 18 из 32Следующая ⇒

Манипуляция как психологический феномен не появляется сама по себе. Всегда существуют некие силы и условия, которые способствуют или прямо вызывают ее к жизни. И, конечно, всегда находятся люди благодаря активности которых эти силы и условия действуют. Специалисты в области манипулятивного взаимодействия отмечают следующие причины возникновения манипуляции как явления: внутриличностный конфликт, недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви, ощущение беспомощности, боязнь тесных межличностных контактов, стремление к символическому овладению партнерами по общению, реализация компенсаторного стремления к власти, аффилиативная потребность (некритическая потребность получать одобрение со стороны других). Разумеется, это отнюдь не исчерпывающий перечень причин манипуляции как механизма взаимодействия. Природу манипуляции можно рассматривать в системе различных причинных оснований, в числе которых актуальная роль принадлежит человеческой культуре как таковой, обществу, общению, личности.

- Общечеловеческий контекст манипуляции. Он уходит своими корнями в глубокую древность. Хитрости, уловки, интриги - все это весьма почитаемые и достойные богов поступки, о чем свидетельствуют предания и мифы. Уже тогда способность к хитрости и уловкам была сопряжена с умом и владением совершенными навыками. Сказки всех народов мира также в качестве основных элементов интриги используют ложь, хитрости, ловушки. Психолингвистическими исследованиями достоверно установлено, что мифологический и сказочный культурный фон не только характеризуется благосклонным отношением к уловкам и хитростям, но даже возводит их в ранг поощряемой добродетели. Как-то молчаливо предполагалось, что манипуляция все же предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение. Но главной, безусловносамой важной, ценностью (именно ценностью) оказывался выигрыш, выгода, победа, ради которой все эти хитрости изобретались. Среди учителей манипуляции можно найти видных исторических деятелей, культурных героев, которые в реальности существовали и вершили свои дела. Крылатая фраза " Победителей не судят" - есть предельное выражение логики снятия ответственности, ссылки на то, что цель оправдывает средства. Таким образом, имеют место два важных общекультурных, общечеловеческих приобретения: борьба как ценность и хитрость как образец одного из возможных средств ее ведения. Вместо хитрости можно поставить манипуляцию: суть от этого не меняется. Явный и неявный лозунг " Хитрить можно, хитрить нужно, хитрить -значит выиграть! " людьми не только принимается, но и активно используется, доводится до автоматизма, до душевной привычки, проникает в самые глубокие основания личности.

— Социальный контекст манипулирования. Он определяется феноменом разделения социума на " мы" и " они", " свои" и " чужие", это значит, что наряду с общечеловеческими ценностями люди ориентируются еще и на коллективные, а точнее, групповые, корпоративные ценности и интересы. Поскольку консолидация сообщества происходит по закону: " чтобы объединиться, надо размежеваться", то умножение ее на ценность борьбы формирует основу для враждебности. При этом наблюдается очень важная трансформация: общечеловеческие ценности, общечеловеческая мораль оцениваются теперь уже с точки зрения корпоративных или групповых интересов, причем так, что первые полностью девальвируются, а вторые - утверждаются и доминируют. Разделение людей на несовпадающие общности порождает трудности взаимопонимания. Реализовав механизм социального расслоения, социум одновременно создает необходимые и достаточные предпосылки для полноценной манипуляции. Ее основу образуют: сокращение степеней свободы граждан, ограничение доступа к духовным ресурсам, насилие над индивидуальностью, нивелировка, сравнение, оценивание, эксплуатация члена малого социума, посягательство на ответственность одних и концентрация ее в руках других, оперирование, манипулирование ответственностью - возможность ее снять, возложить, принять, перенести, распределить, санкционированное использование людей в их инструментальной функции как средство достижения не ими поставленных целей, возведение в ранг обычной нормы иллюзий и взаимного обмана.

- Межличностный контекст манипуляции. Определяется инструментальным значением межличностного общения как механизма создания условий для передачи информации по каналам связи. При этом важно то, между какими частями внутреннего мира устанавливается межличностное отношение: глубокими или поверхностными, собственно личностными (душевными) или ролевыми, например, деловыми, сенсорными или смысловыми и т. п. Все это влияет на то, какой вид информации может быть передан.

Межличностное отношение - этот психологический феномен означает действие отношения: один человек что-то относит другому. Только относит не вещь или предмет, а нечто идеальное, живущее только в сознании субъекта: представление, оценку, чувство, мысль. Инструментальное значение межличностного отношения состоит в том, что вслед за установлением межличностного контакта информационные каналы наполняются конкретным личностно значимым содержанием. На межличностном уровне в живом общении реализуются две тенденции - общечеловеческая и социальная. Общечеловеческая тенденция - это переплетение устремлений к объединению людей на основе интимного родства " Я-Ты" и персональная устремленность к индивидуализации и самоактуализации. Вместе они образуют полноценное общение между людьми на основе взаимного признания их равноценности и уникальности. Социальная тенденция - это прагматически ориентированная к использованию человека и его сущностных сил в качестве средств удовлетворения интересов малых социумов (сообществ). Вторая тенденция скрывает в себе возможность наращивания собственной выгоды, с одной стороны, и девальвации гуманности - с другой. Здесь исподволь может осуществиться процесс превращения равноценных субъектов общения в соперников. А это уже колыбель манипуляции: когда в процессе общения переиграть соперника открыто уже не удается, а полностью подавить его еще нет возможности.

- Внутриличностный контекст манипуляции. Определяется множественной природой личности, полисубъектностью ее внутреннего мира. Научно и эмпирически установлен тот факт, что вычленяемые внутри личности структурные образования действительно обладают основными признаками субъекта, в частности, являются источниками и одновременно носителями психической активности. Наиболее впечатляющими и ясными для понимания внутриличностной структуры человека являются, например, конструкты 3. Фрейда (" Я", " сверх-Я", " Оно" или в латыни " Id", " Ego", " Super-Ego" ) и Э. Берна (" Дитя", " Родитель", " Взрослый" ). Сегодня наличие активной и мотивирующей роли личностных структур не вызывает сомнений. Внутриличностные " Я" - это многоголосый хор намерений, устремлений, желаний, сомнений, опасений, надежд и других побудителей. Одна часть из них исходит из высоких человеческих побуждений. Другая же - из невротических потребностей, таких, например, как стремление доминировать, желание тайно контролировать, самоутвердиться за чужой счет и др.

Таким образом, у каждого уровня (внутриличностного, межличностного) и у каждой части личности внутри него есть свои частные или частичные интересы, устремления. Это многообразие внутренних мнений способствует появлению известной степени нерешительности, неуверенности, неустойчивости, тревоги. Многие субличности откровенно противоборствуют друг с другом, становясь яркой мишенью для манипуляции извне. Внутриличностная предпосылка манипуляции безусловно содержится в самом факте внутренней множественности " Я", но в еще большей мере -в нецелостности внутреннего мира, в отсутствии собственного центра, самости, самодостаточности. К таковым можно отнести, например, противоречие между внутренними побуждениями, между желаниями и возможностями.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МЕХАНИЗМЫ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ. Понять действие психологических механизмов манипуляции - это значит выяснить то, каким образом энергия желания манипулятора превращается в энергию желания адресата, а в конечном счете, и в ожидаемую манипулятором активность. Выяснить психологический механизм манипуляции - это значит понять, что происходит с энергией воздействия после того, как она получила доступ во внутренний мир адресата; понять, за счет каких внутренних процессов внешнее воздействие приводит к результату внутри, откуда черпается энергия для такой работы. В данном контексте необходимо развести понятия " механизм" и " технология" манипуляции. Механизм манипуляции - это внутренний психический процесс, запускаемый манипулятивными действиями, а технология - это внешние по отношению к адресату действия, осуществляемые манипулятором и определяемые исключительно уровнем его мастерства. Технология - это приложение усилий со стороны манипулятора. С точки зрения технологии ничего больше сделать нельзя: дальше энергия воздействия должна работать сама и от манипулятора ее прохождение уже не зависит. Короче: повлиять на характер прохождения энергии с помощью каких-то иных средств воздействия можно, а провести энергию нельзя. Психологи определили, что все основные механизмы манипулятивного воздействия на переговорах более или менее успешно реализуются. Эти механизмы следующие.

Удержание контакта. Один из существенных механизмов манипуляции. Сила присоединения манипулятора к адресату определяется силой последнего, напряжением его потребности. Стойкое присоединение основано на мотивационной энергии обеих сторон и без него немыслимо. Если адресат не желает, он в большинстве случаев контакт может прервать. При сильном сопротивлении со стороны адресата манипулятору не помогают никакие тайные присоединения.

Психические автоматизмы. Иногда жесткое, иногда мягкое манипулятивное воздействие определяет высокую предсказуемость того, как поведет себя адресат. Манипулятивные воздействия оказываются средством " включения" реакций адресата. Слово " включать" предполагает наличие чего-то, к чему этот ключ подходит, во что его необходимо вставить. Это и обозначается понятием " психический автоматизм". Психический автоматизм - стандартные " схемы поведения" в конкретных ситуациях, очевидные, хорошо известные сторонам общения и потому вполне реализуемые. Способность манипулятора добиваться своих целей в значительной мере и заключается в том, насколько ему удается опереться на автоматизм адресата. Психический автоматизм обозначает наличие схем быстрого перехода к действию в ответ на влияние извне.

Мотивационное обеспечение. Как бы ни был удачен сам по себе автоматизм, на который был настроен манипулятор, он не будет работать без мотивационной поддержки. Никакое действие, внутреннее или внешнее, не начнется, если к тому нет внутренней разрешающей санкции. Откуда же такая санкция берется, если манипулятивное воздействие противоречит интересам адресата? Происходит это в результате того, что оно в качестве своей мишени обязательно имеет в виду и мотивирующие структуры. Психологам известны следующие способы управления мотивационными предпочтениями человека.

Прямая актуализация мотивов. Выступает в форме непосредственного соблазнения - от вполне легального до скрытого и злонамеренного. Следует помнить, что актуализировать можно лишь то, что уже имеется во внутреннем мире адресата. Впрочем, есть точка зрения, что в бессознательном человека содержатся матрицы практически любых психических состояний, которые отличаются лишь разной возможностью доступа к себе, неодинаковой готовностью к актуализации. Опытный манипулятор знает, что все, что ему необходимо или когда-нибудь понадобится, в каждом конкретном человеке уже есть, надо лишь суметь получить к нему доступ. Как только такой доступ будет получен, устремление будет актуализировано, и разбуженная энергия начнет действовать уже без внешней поддержки.

Простое обусловливание. Означает перенесение побудительной силы какого-нибудь мотива на действия, к которым раньше этот мотив не побуждал. Это хорошо известная схема " стимул-реакция".

Мотивационное знаковое опосредование. Многообразие возможных для человеческой психики переключений позволяет связать все со всем, сколько бы слабыми или надуманными не казались основания для такой связи. Достичь этого можно множеством способов: изменением побудительной силы одного из конкурирующих мотивов путем переоценки его ценности; изменением цены его достижения или когнитивной обработкой информации самим адресатом воздействия, исходя из посылок, данных манипулятором; путем изменения оценки вероятности достижения желаемого результата; приведением к умозаключению, разновидности которого изменяются от простого намека до сложной ситуации, выход из которой известен заранее.

Итак, мотивирование в манипулятивном воздействии решает задачу использования " местных энергетических ресурсов" путем подключения их к необходимому автоматизму. Мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, произвольное сочетание, мотивационное " склеивание", соединение и составляют суть механизмов манипулятивного воздействия на переговорах.

РАСПОЗНАВАНИЕ МАНИПУЛЯЦИИ

Манипулятивная опасность может распознаваться как на уровне чувств, так и на уровне понимания. В обоих случаях суждение о наличии манипуляции выносится как результат (может быть, бессознательного) истолкования полученных сведений. Как эмоциональная оценка, так и рациональное понимание не обязательно осознаются, но в большинстве случаев так или иначе оказывают влияние на поведение человека. В поисках способов распознавания манипулятивной угрозы можно идти разными путями: например, следить за изменениями ситуации, порожденными технологией манипулятивного воздействия или анализом механизмов манипулятивного воздействия. Понятно, что признаки, которые при этом удается обнаружить, могут дать лишь предположения о манипулятивном воздействии, однако без этого человек просто остается один на один со своим недифференцированным опытом.

Отслеживание изменений в ситуации. Общим признаком наличия манипулятивных попыток являются нарушения баланса тех или иных особенностей взаимодействия: деформации, сдвиги, несоответствия и т. п. Таковыми могут быть следующие.

Дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения. Это случаи, когда дают понять или человек вдруг замечает, что он что-то " должен", но не может понять, откуда это чувство появилось. Или, напротив, он сам проявил непонятную или неожиданную для него безответственность в принятии некоторого решения.

Деформация в соотношении выигрыша. Эта плата проявляется в том, что получаемый результат не соответствует вложенным усилиям. Это может происходить и вследствие допущенных ошибок в планировании и исполнении решений, а может быть и результатом чьей-то манипуляции.

Наличие силового давления. Явная подсказка для распознания возможной манипуляции.

Нарушение сбалансированности элементов ситуации. Например: необычность мишеней воздействия (темы разговоров, участник беседы), оказываемые любезности или услуги выходят за рамки привычного, то есть они односторонние, необычен способ компоновки или подачи информации, смещение акцентов значимости на второстепенные детали, необычность в расположении собеседников и т. п.

Неконгруэнтность в поведении партнера. В сообщении партнера различные каналы передают противоречивую информацию.

Стремление манипулятора стереотипизировать поведение адресата. Это те самые ситуации, когда становится заметно, что кому-то хочется, чтобы другой человек вел себя " в соответствии с...". Обычно это выглядит как обращение к каким-то ролевым позициям, адресование к каким-то привычкам или установившимся ритуалам и т. п.

Анализ механизмов манипулятивного воздействия. Предполагает необходимость участнику переговоров быть внимательным к самому себе как к возможному адресату манипуляции, то есть быть внимательным к своим собственным реакциям, которые скорее всего и отражают внешнее вторжение.

Специалисты указывают на следующие виды таких реакций-индикаторов. Ненормативно частое появление или подчеркнуто явное проявление психических автоматизмов в своем поведении. Регрессия к инфантильным реакциям: плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. п., особенно если это точно приурочено к определенной ситуации. Дефицит времени, отпущенного на принятие решения. Очень важно выяснить, кто создает этот дефицит. Если не тот, кто испытывает нехватку времени, то следует предположить наличие манипуляции. Состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограничении круга обсуждаемых идей, в цикличности высказываний, например, неизменяемые формулировки или регулярный возврат к одной и той же теме, постановке только ситуативных целей в ущерб перспективным. Неожиданные изменения фоновых состояний: появление напряжения, агрессии, суетливости, особенно всевозможные сдвиги в сторону отрицательных эмоций (раздражение, обида). Следует подчеркнуть, что эмоциональное самочувствие представляет собой важный механизм субъективной диагностики возможной манипуляции. Эмоции и чувства человека отражают результат бессознательной обработки информации, поступающей из внешнего мира. На ранних этапах взаимодействия эмоции являются выражением бессознательного ответа на характер воздействия партнера. Распознать манипуляцию человек может также, опираясь на собственную историю отношений с конкретным человеком.

⇐ Предыдущая 13 14 15 16 171819 20 21 22 Следующая ⇒