Тема 27. Стимулирование продаж. Связи с общественностью.

Вопрос 1 Стимулирование продаж.

Вопрос 2.Методы и бюджет стимулирования.

Вопрос 3. Связи с общественностью (PR). Методы маркетинговых PR.

Вопрос 4. Планирование и контроль мероприятий ФОССТИС.

Стимулирование продаж.

Стимулирование сбыта предполагает мероприятия, направленные на расширение продажи товара, не считающегося новым. О таком товаре и у покупателей, и у потребителей уже сложилось некоторое мнение благодаря либо мероприятиям ФОС, либо собственному опыту использования (потребления).

Задача СТИС – побудить к повторным покупкам, а также распространить товар среди новых групп покупателей.

Осуществление мероприятий СТИС считается особенно уместным, когда:

- на рынке имеется множество конкурирующих между собой товаров с примерно равными потребительскими свойствами (у покупателей нет серьезных оснований для предпочтения той или иной марки товара);

- для защиты позиции предприятия на рынке требуется расширить продажу при переходе товара в стадию насыщения;

- продажа ведется через широкую розничную сеть, причем нередко не под фирменной маркой производителя, а под фирменной маркой продавца.

Мероприятия СТИС проводятся по отношению к покупателям и торговым посредникам (табл. 1).

Действенным средством СТИС является предоставление различного рода скидок (табл. 2).

Один из эффективных методов стимулирования сбыта – разработка фирменного стиля и упаковки изделий.

Фирменный стиль – это ряд взаимосвязанных приемов, которые обеспечивают единство всех изделий предприятия, противопоставляя их изделиям конкурента и позволяя сравнивать предприятия между собой. Он включает в себя:

- товарный знак, торговую марку, которые зарегистрированы в установленном порядке;

- логотип – специально разработанное, оригинальное изображение полного или сокращенного наименования предприятия или группы выпускаемых им товаров;

- фирменный блок – объединенные в композицию знак и логотип, различные поясняющие надписи (адрес, телефон), фирменный лозунг, отражающий коммерческую и техническую политику предприятия;

- фирменный цвет;

- фирменные константы (формат, иллюстрации).

Основная цель использования фирменного стиля – обеспечение популярности предприятия у широких слоев населения.

Таблица 2 - Сравнительная характеристика мероприятий СТИС по отношению к покупателям и торговым посредникам

Методы и бюджет стимулирования.

Выбор целевой группы связан с решением задачи увеличения сбыта товара в периоды сезонных распродаж, внедрения на рынок новой продукции и т.д.

Средства стимулирования сбыта по отношению к покупателям и торговым посредникам указаны в табл. 1.

Таблица 2 - Виды скидок, предоставляемых производителем покупателям.

Продолжительность мероприятий по стимулированию сбыта определяется характером совершения покупок данного товара (постоянным, импульсным). Как правило, составляется соответствующий план-график, о котором оповещаются покупатели.

Бюджет стимулирования включает следующие затраты:

- на подготовку замысла стимулирования;

- на осуществление планируемых мероприятий (скидки, призы и т.д.);

- на информационное обеспечение проведения мероприятий (рекламу, афиши и т.д.).

Контроль мероприятий по стимулированию сбыта с целью выявления их эффективности осуществляется до и после проведения соответствующих мероприятий и проводится в форме тестирования.

Одним из перспективных направлений по стимулированию сбыта специалисты считают развитие маркетинга отношений. Его задача – установление длительных связей предприятия с потребителями, потенциальными клиентами, посредниками и поставщиками. При этом уделяется внимание:

- установлению взаимной надежности, стабильности отношений формального (делового) характера;

- осуществлению непосредственных контактов, развитию партнерства и т.д. в сфере отношений неформального характера.

Рис. 1. Алгоритм принятия решений по стимулированию сбыта

⇐ Предыдущая 29 30 31 32 333435 36 37 38 Следующая ⇒