Анализ сбытовой деятельности фирмы

 

Большая величина продаж оптовой торговли связана с тем, что покупателями являются организации. Кроме того, некоторые товары проходят через несколько её звеньев, в то время как в розничной торговле существует лишь одно звено. Поэтому товар может быть продан один раз и более в оптовой торговле. Оптовая торговля имеет дело с меньшим числом больших по величине и более сконцентрированных географических потребителей. Издержки и прибыли оптовой торговли зависят от скорости оборота, стоимости товаров, выполняемых функций, эффективности и конкуренции.

Коммерческая деятельность охватывает не только торговлю (посредническую), но и коммерческую продажу, и коммерческое приобретение товаров.

Коммерческая служба фирмы включает два отдела: отдел снабжения и отдел сбыта. Непосредственным управляющим коммерческой службой является коммерческий директор, который подчиняются генеральному директору ООО «Арго».

К основным видам коммерческой деятельности относятся: закуп продукции; сбыт; оптовая торговля и коммерческое посредничество по продаже различных товаров оптовым покупателям; розничная торговля, как форма некоммерческо-посреднической деятельности.

Одной из главных задач фирмы в условиях рынка является обеспечение эффективности сбыта.

Сбыт - процесс реализации продукции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели; затраченный капитал принимает денежную форму.

Сбыту товара должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, планирование ассортимента, каналов продвижения товаров на рынок и методов стимулирования сбыта.

Современная концепция маркетинга состоит в том, чтобы вся деятельность предприятия (сбытовая, техническое обслуживание) основывалась на знании потребительского спроса и его изменений в перспективе. Маркетинг означает продажу того, на что действительно есть спрос.

Деятельность отдела сбыта ООО «Арго» характеризуется следующими основными показателями: объем и структура товарооборота. Ассортимент реализуемой продукции ООО «Арго» представлен следующими товарными группами: парфюмерия и косметика. Объем и структура товарооборота представлена в таблице 2. Каждая товарная группа представлена определенным набором товаров.

 

Таблица 2 - Объем и структура товарооборота ООО «Арго»

Наименование ассортиментной группы	2006 год	2007 год	2008 год
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Парфюмерная продукция, всего в том числе- духи - туалетная вода - дезодоранты - одеколоны - лосьоны	5608, 4   1038, 6 1215, 2 1402, 1 1173, 6 778, 9	4, 0   10, 0 11, 7 13, 5 11, 3 7, 5	9240, 6   1754, 1 179, 4 2427, 6 1926, 4 1252, 9	9, 0   11, 2 12, 0 15, 5 12, 3 8, 0	8741, 0   1859, 8 1716, 7 2188, 8 1831, 2 1144, 5	1, 1   13, 0 12, 0 15, 3 12, 8 8, 0
Косметика, всего в том числе: - крем - лаки для ногтей - помады - туши SPA- продукция	4777, 6   955, 5 997, 1 934, 7 1007, 4 882, 8	46, 0   9, 2 9, 6 9, 0 9, 7 8, 5	6421, 4   1237, 3 1456, 6 1331, 3 1253, 0 1143, 3	41, 0   7, 9 9, 3 8, 5 8, 0 7, 3	5565, 0   1087, 3 1201, 7 1173, 1 1101, 6 1015, 7	39, 0   7, 6 8, 4 8, 2 7, 7 7, 1
Итого	10386, 0	100, 0	15662, 0	100, 0	14306, 0	100, 0

 

Анализируя таблицу 2, можно сделать следующие выводы: общий итог продаж за отчетный период составил 14306, 0 тыс. руб., из них объем реализации парфюмерной продукции - 8741, 0 тыс. руб., объем реализации косметики составляет 5565, 0 тыс. руб.

Как видно из рисунка 4 динамика объема продаж - отрицательная. Снижения общего товарооборота составляет 8, 7% по сравнению с прошлым годом. Причем объемы продаж парфюмерной продукции снижаются меньшими темпами (94, 6%), чем косметической продукции (86, 6%).

 

Рисунок 4 - Динамика товарооборота ООО «Арго» за 2006 - 2008 гг.

 

Это связано с активным ростом рынка парфюмерной и косметической продукции. Сейчас на рынке разворачиваются активные действия за потребителя: с одной стороны, производители наращивают производство, налаживают сети сбыта, разрабатывают новые товары, с другой - резко увеличилось число розничных торговцев парфюмерно-косметической продукции.

Колебания потребительского спроса повлияли на изменение структуры товарооборота фирмы «Арго». Анализ данных, представленных на рисунке 5 позволяет сделать следующие выводы: наибольший удельный вес в общем объеме продаж занимает группа парфюмерных товаров - 54, 0%-2006 год, 59, 0% - 2007 год, 61, 1% - 2008 год. На долю косметической продукции соответственно приходится - 46, 0% - 2006 год; 41, 0% - 2007 год. 39, 0% - 2008 год. В рамках основных товарных групп наибольший удельный вес занимают следующие виды продукции (по отчетному году): парфюмерная продукция - дезодоранты (15, 3%), духи (13, 0%), одеколоны (12, 8%).

 

Рисунок 5 - Структура товарооборота ООО «Арго»

 

Динамика товарооборота носит сезонный характер, что отражено в таблице 3.

 

Таблица 3 - Анализ товарооборота ООО «Арго»

квартал	2006год	2007год	2008год
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
I	5923, 2	34, 6	6238, 3	31, 9	7125, 4	32, 6
II	3549, 1	20, 7	4237, 8	21, 7	5196, 0	23, 7
III	3165, 9	18, 5	3978, 2	20, 3	4358, 7	19, 9
IV	4481, 8	26, 2	5091, 7	26, 1	5198, 3	23, 8
Итого			19546, 0		21878, 4

Из данных таблицы видно, что развитие товарооборота на изучаемом торговом предприятии происходит неравномерно. Наиболее высокие темпы роста товарооборота на предприятии приходятся на первый и четвертый квартал, что объясняется предпраздничными (новогодними и рождественскими покупками, подарками к 8 марта и 23 февраля) днями. Наиболее низкие темпы роста наблюдаются в 3 квартале, что также связано с сезонным снижением продаж товаров. Это можно объяснить сезонными колебаниями спроса, а именно, снижением спроса населения на определенные группы товаров.

Отечественный рынок парфюмерии и косметики в последние годы был буквально забит импортом. Кремы, шампуни, парфюмерия западных производителей очень сильно потеснили продукцию российских фабрик. Но со временем у нас стали обращать внимание на качество, что сразу же привлекло внимание потребителей. В результате такое сочетание «цена-качество», которое особенно актуально сегодня, резко улучшило позиции отечественной продукции.

Такие компании, как «Невская Косметика», «Линда», «Уральские самоцветы», «Свобода», «Весна» и другие твёрдо взяли курс на развитие парфюмерно-косметического рынка в стране.

Массовый приход зарубежных парфюмерно-косметических компаний в Россию поставил отечественных производителей в довольно трудное положение. Импорт давил демпингом. Так, например, производители марки Timotei умудрялись продавать свою продукцию дешевле российской.

Большинство отечественных предприятий постоянно работают в направлении расширения своего ассортимента, что позволяет в течение года выпускать несколько новых позиций продукции. Разработка новой продукции, приобретение современного оборудования, упаковки и т.д. - всё это связано с большими капиталовложениями, которые могут позволить себе немногие.

Расширение ассортимента - это то условие, без которого сегодня вряд ли может нормально работать любой производитель. Работа ведётся не только в направлении выпуска новой продукции лучшего качества, но и разработке такой парфюмерии и косметики, которая могла бы удовлетворить спрос практически любых слоёв населения. В расчёт берутся молодёжь, люди средних лет, пенсионеры. Не все из них имеют достаточно большие доходы, чтобы покупать дорогую продукцию. Поэтому многие отечественные производители сегодня стараются создать продукцию, которая бы по качеству не уступала ведущим фирмам мира и была приемлема по стоимости.

 

Анализ рынка потребителей

Анализ потребителей - это система методов изучения существующих и прогнозирования будущих нужд, запросов и предпочтений потенциальных потребителей, выявление факторов, влияющих на изменение запросов и предпочтений, на поведение потребителей на рынке в целом, выявление причин возникновения неудовлетворённых потребителей.

В таблице 4 и на рисунке 6 представлен отдел сбыта ООО «Арго», который работает со следующими категориями покупателей: частные лица - приобретают товары для личного потребления; малые предприятия, частные предприниматели - приобретают продукцию для дальнейшей реализации.

 

Таблица 4 - Данные об объеме продаж товаров по категориям покупателей

Покупатель, цель покупки	2006 год	2007 год	2008 год
Торговые предприятия, ЧП - для дальнейшей реализации, тыс.р.	9466, 7	13120, 0	12100, 3
Розничные покупатели (население), тыс.руб.	919, 3	2542, 0	2205, 7
Итого	10386, 0	15662, 0	14306, 0

 

Наибольшая доля продаж приходится на первую категорию покупателей, при чем за анализируемый период наблюдается динамика ее роста (по сравнению с прошлым годом): 91, 1%- 2006 год, 83, 7%- 2007 год, 84, 6%- 2008 год.

Удельный вес розничных покупателей, приобретающих товары для личного потребления, в общем объеме продаж фирмы «Арго» - незначительный: 8, 9%- 2006 год, 16, 3%- 2007 год, 15, 4%- 2008 год. Хотя 2007 - 2008 гг. объемы продаж данной категории покупателей возросла почти в 2 раза по сравнению с 2006 годом.

 

Рисунок 6 - Динамика и структура продаж ООО «Арго» по категориям покупателей

 

Анализ структуры товарооборота представленный в таблице 5 позволяет отметить следующее: наибольшая доля продаж приходится на сеть магазинов ООО «Рив Гош» (21, 6%), на сеть магазинов ООО «Ол! Гуд» приходится 21, 0%. Это можно объяснить формированием категории постоянных покупателей по районам города. В абсолютном выражении объем продаж по всем точкам снижается. Наибольшие темпы снижения объема продаж на фоне всех торговых точек наблюдаются на торговых точках ООО «ПИККОМ» - 87, 4%.

 

Таблица 5 - Анализ структуры оптового товарооборота по торговым точкам

Торговая точка	2007 год	2008 год	Темпы роста, %
	Сумма, тыс. руб.	Доля, %	Сумма, тыс. руб.	Доля, %
ООО «Рив Гош»	2833, 9	21, 6	2663, 0	22, 0	93, 9
ООО «Пигмалион»	2479, 7	18, 9	2299, 1	19, 0	92, 7
ООО «Ол! Гуд»	2755, 2	21, 0	2541, 1	21, 0	92, 2
ООО «Букет»	2558, 4	19, 5	2420, 1	20, 0	94, 5
ООО «Пикком»	2492, 8	19, 0	2178, 1	18, 0	87, 4
Итого:	13120, 0	100, 0	12100, 3	100, 0	92, 2

 

В качестве покупателей товаров, предлагаемых в торговых точках предприятия, выступает население г. Екатеринбурга и близлежащих населенных пунктов, осуществляющее закупки для личного потребления. Проведенные исследования показали, что характерным средним покупателем является работающая женщина 35 - 50 лет, со средним уровнем семейного дохода. Наиболее потребляемая группа товаров по основным категориям потребителей - парфюмерная продукция.

Анализ потребителя всегда лежит в основе любого плана маркетинга и проводится до начала его разработки.

Хорошо налаженная и постоянно действующая обратная связь с потребителями - признак маркетингово ориентированной компании.

 

⇐ Предыдущая1234Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. IX. Толерантность как нравственная основа социокультурной деятельности библиотекаря
2. VIII. Организация деятельности территориальных органов МВД России
3. Акмеологическое сопровождение политической деятельности и место в нем политического консалтинга
4. Анализ безубыточной деятельности предприятия
5. Анализ внешнеэкономической деятельности ОАО «Аммофос»
6. Анализ деятельности предприятия и основные направления развития
7. Анализ деятельности холдинга «Российские космические системы»
8. Анализ затрат на осуществление хозяйственной деятельности. Финансовый леверидж.
9. АНАЛИЗ И ДИАГНОСТИКА ФИНАНСОВО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
10. Анализ маркетинговой деятельности фирмы
11. Анализ мотивов учебной деятельности школьников
12. Анализ общей теории деятельности