Анализ маркетинговой деятельности фирмы

⇐ ПредыдущаяСтр 4 из 4

Чтобы эффективно бороться с конкурентами, прежде всего, необходимо проанализировать конкурентную среду. Цель такого анализа - сравнение с конкурентами для выявления своих преимуществ и недостатков.

Возникает вопрос - что нужно улучшать, чтобы повысить свою конкурентоспособность, и на каком сегменте рынка наши шансы наиболее предпочтительны. Для того, решить, с чего начать улучшение нашего бизнеса и на какой сегмент рынка направить свои усилия, необходимо учесть: результаты сравнений с различными конкурентами; насколько важны наши преимущества и недостатки для покупателей, относящихся к разным сегментам рынка; каковы позиции

конкурентов на различных сегментах рынка; насколько адекватны наши рекламные действия.

Основными задачами и функциями маркетинга являются: исследование и анализ рынка по направлениям сбытового, торгового, рекламного, ценового и других видов деятельности предприятия; разработка стратегии маркетинга и ориентация всех подразделений предприятия на удовлетворение требований потребителей и достижение намеченных целей на рынке с максимальной прибылью; оценка конкурентоспособности продукции; анализ соответствия продаваемой конкурентами продукции покупательским запросам; изучение конъюнктуры рынка и спроса на продукцию предприятия, исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию; сегментация рынка потребителей на различные по своим свойствам части; выявление рыночных потребностей, которые не удовлетворяются конкурирующими предприятиями; разработка кратко-, средне-, и долгосрочных прогнозов потребности в продаваемой продукции; планирование ассортимента, разработка ассортиментной структуры; определение ценовой политики; выбор каналов товародвижения и сбыта продукции; планирование товарооборота; определение способов транспортировки, хранения, продажи товаров; организация рекламы продукции; стимулирование сбыта продукции; разработка и реализация системы.

Таблица 7 – Маркетинговый оценочный лист ООО «Арго»

Деятельность на рынке	2006 г.	2007 г.	2008 г.
1. Рост рынка, (10 - баллов)	0, 4	0, 6	0, 7
2. Рост продаж коммуникативной информации (10 - баллов)	1, 6	1, 8
3. Доля рынка, (10 - баллов)	0, 6	0, 8	0, 9
4. Старые клиенты, %
5. Новые клиенты, %
6. Недовольные клиенты, %		23, 4	22, 6
7. Относительное качество продукта
8. Относительное качество обслуживания	-2	-1
9. Относительные продажи новых продуктов

Приведенные в таблице данные показывают, что компания постоянно повышая уровень продаж, ее доля рынка выросла с 0, 6 до 0, 9 (10 – баллов); уровень сохранения клиентов сначала снизился, а затем опять принял исходное положение, что положительно сказывается на будущей прибыли и имидже компании; повысился уровень удовлетворения клиентов, относительное качество продукта (преимущество по качеству в 2006 г. составляло 8% по сравнению с конкурентами, в 2007 г. – 9%, в 2008 г. – 11%), относительное качество обслуживания (в 2006 г. на 2% ниже, чем у конкурентов, в 2007 г. – на 1%, а в 2008 г. на 1% выше).

Доля рынка, один из показателей конкурентной позиции предприятия на рынке, определяющий стратегические решения. На рисунке 8 представлена доля рынка, которую занимает наша фирма по сравнению с конкурирующими фирмами.

Рисунок 8 – Конкуренты ООО «Арго»

На сегодняшний день на екатеринбургском рынке парфюмерии действует множество фирм, предлагающих данный товар. Однако, исходя из того, что ООО «Арго» работает непосредственно с предприятиями-производителями и предлагает покупателям качественную продукцию, основным конкурентом фирмы можно рассматривать компанию «Юнилэнд.

Таблица 8 - Данные для оценки конкурентоспособности предприятия.

Фактор	«Юниленд»	ООО «Арго»
	показатель	балл	показатель	балл
Качество товара	Высокое		Высокое
Широта ассортимента	1789 наименований		1946 наименований
Месторасположение	Близкое		Близкое
Фасовка продукции	+		+
Торговые точки	+		+
Фирменные магазины	+		-
Доля рынка, %	15, 0		13, 0
Количество баллов

Исходя из данных таблицы 8, ООО «Арго» имеет равнозначные показатели конкурентоспособности. Фирма «Юнилэнд» имеет (по отчетному году) преимущества в доли рынка (15% против 13%), более широкой сети сбыта (фирма имеет 10 фирменных магазинов), ценовой фактор.

Анализ рекламной кампании

Без тактики продвижения товара (реклама, ярмарки, директ-маркетинг, и др.) не выжила бы ни одна фирма. Сейчас, когда население планеты растет, увеличивается количество, как продавцов, так и покупателей, производителю и потребителю все сложнее становится отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит тактика продвижения.

ООО «Арго» использует искусственно-технический подход к изучению рынка, при котором рынок есть объект, созданный и постоянно создаваемый при участии человека, под влиянием его целей и принципов.

На рисунке 9 представлены виды рекламы, которые использует предприятие ООО «Арго» Основными каналами распространения рекламы являются телевидение, печатная реклама, городская реклама и реклама на транспорте.

Рисунок 9 - Каналы распространения рекламных сообщений ООО «Арго» (в %, по объему использования)

Охват населения может не оправдать ожидаемого результата, если предварительно не проанализировать потенциальную аудиторию, ведь каждая рекламная кампания нацелена на определенную группу и категорию людей. Так, к примеру ООО «Арго», занимающееся в основном оптовой продажей, в своей рекламной кампании нацелена на предпринимателей. В таблице 9 представлена разгруппировка канала «4 канал».

Таблица 9 - Разгруппировка аудитории канала «4 канал» за август 2009 г.

Социально демографические группы	% аудитории канала
Горожане	42, 6
Мужчины	43, 1
Женщины	38, 3
Рабочие	40, 9
Служащие	45, 8
Предприниматели	49, 0
Учащиеся	43, 6

По данным таблицы видно, что предприниматели составляют 49 процентов аудитории канала. Это достаточно большой процент, т.о. можно сделать вывод, что ООО «Арго» сделала правильный шаг в выборе каналов телевидения для своей рекламной кампании.

Теперь рассмотрим печатную рекламу (таблица 10). По данным таблицы можно сказать, что самой дорогой рекламной площадкой для размещения рекламы является журнал Cosmopolitan - Урал, цена размещения здесь равна 8400 руб. Цены в журналах Marie Claire - Урал и Yes! ниже и соответственно равны 6200 и 5600 рублей

Таблица 10 - Объемы рекламы ключевых рекламных площадок ООО «Арго»

Издание	Тираж	Цена полосы, тыс.руб.
Cosmopolitan - Урал	30 000	8, 4
Marie Claire - Урал	25 000	6, 2
Yes!	10 000	5, 6

Обычно оценка показателей продаж рекламной компании происходит при сравнении периода «до начала» кампании и во время ее проведения (а так же после, если кампания была закончена). Однако в категории парфюмерных и косметических товаров существуют некоторые особенности. В частности на весенний период приходится сезонный всплеск продаж и сравнение весенних показателей с показателями предыдущих месяцев было бы некорректно, поэтому сравнение проводится с аналогичным периодом предыдущего года.

Ценовая политика состоит в том, что предприятие устанавливает цены на таком уровне и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей. При этом она должна корректироваться с учетом стадии жизненного цикла товаров.

Таблица 11 - Сравнительный анализ уровня цен на продукцию за 2009 год

Вид продукции	Уровень цены, тыс.руб. на рынке
	Арго	Юнилэнд	Мак Дак	Альянс трейд	Транс Фрам
Духи	0, 51	0, 50	0, 53	0, 55	0, 60
Одеколон	0, 35	0, 38	0, 37	0, 40	0, 36
Лак	0, 13	0, 13	0, 13	0, 21	0, 22
Помада	0, 25	0, 26	0, 25	0, 27	0, 27
SPA-продукция	0, 37	0, 38	0, 38	0, 39	0, 41

Сравнительный анализ, приведенный в таблице 11 уровня цен показывает, что «Арго» проводит более гибкую ценовую политику на рынке. Оно быстрее отреагировало на уменьшение спроса на изделия, снизив уровень цены по сравнению с ценой конкурирующих предприятий, одновременно подняв цены на продукцию, которая пользуется более высоким спросом. В итоге фирма сумела увеличить рентабельность капитала за счет наращивания суммы оборота.

Глава 3. Рекомендации и мероприятия по совершенствованию маркетинговой работы

3.1 Разработка плана действий по маркетингу

Проанализировав маркетинговую деятельность фирмы можно сделать следующий вывод, что для улучшения работы маркетинговой службы предлагается создать план маркетинга. План маркетинга - документ, охватывающий все стороны деятельности компании или её структурных подразделений в области маркетинга на определённый период времени, в котором определены основные цели компании в области сбыта и её задачи в области исследования рынка, повышения конкурентоспособности и организации продвижения продуктов на рынок. Должны быть предусмотрены мероприятия по достижению намеченных целей, определены ответственные исполнители на уровне структурных подразделений и фирмы в целом, сроки исполнения, а также расходы по отдельным мероприятиям.

Назначение плана маркетинга: план действий по маркетингу ООО «Арго» должен быть составлен с целью увеличения роста объёмов продаж, доли рынка, освоения новых регионов сбыта продукции и повышения конкурентоспособности фирмы. Пример плана маркетинга предприятия ООО «Арго» предоставлен в приложении А.

Рекомендуется: разработать мероприятия по достижению целей на уровне компании в целом и её структурных подразделений и определение путей достижения целей в области сбыта с учётом результатов маркетинговых исследований; проведение мониторинга маркетинговой деятельности путём установления сроков реализации конкретных мероприятий и достижения поставленных целей.

Главная цель плана: план нацелен на увеличение общего объёма реализации. Предполагается увеличение объёмов продаж исходя из имеющихся данных о состоянии рынка, и сложившихся в настоящее время тенденций спроса на конкретные виды продукции.

Краткое описание содержания плана: Анализ продукта. Мероприятия по анализу продукта направлены на сохранение и развитие конкурентоспособности продаваемой продукции. Предусматривает также отбор мероприятий с учётом ориентации предприятия на российском рынке. Планируется расширение ассортимента.

Анализ потребителей. Главное внимание предполагается уделить группам потребителей обладающих наибольшей платёжеспособностью. Осуществлять поиск новых потребителей.

Анализ конкурентов. Предполагает определить круг потенциальных конкурентов, их сильные и слабые стороны. Прежде всего, уточнить данные о ценах на продукцию конкурентов, степени конкурентной борьбы по отдельным товарным позициям и региональной ориентации.

Ценовая политика. На основе анализа цен конкурентов, разработать систему отпускных цен и скидок.

Реклама и продвижение продуктов. Основными видами рекламы предполагается сделать рекламу на радио и в газете.

Служба исследования рынка должна отвечать за систематизацию маркетинговых оценок, сбор и обработку внешней информации по рынку предприятия. На основе данных о состоянии рынка составляет прогноз сбыта, намечает конкретные цели для подразделений в области маркетинга, разрабатывает контролирует план действий по маркетингу, сводит данные структурных подразделений в единый план действий по маркетингу.

В своём анализе путей развития в будущем отдел должен исходить из уровня спроса в определённой области, который не может быть удовлетворён при существующем уровне.

Отвечать за информационное обеспечение всех решений в области маркетинга, организации рекламы и сбыта.

Основные задачи и функции:

- организовать работы с внутренней информацией:

-создание, пополнение и анализ базы данных о продажах, включая информацию о фактических потребителях, с указанием региона сбыта, вида продукта, объёмов и сроков доставки и других необходимых данных.

-создание, пополнение и анализ баз данных о потенциальных потребителях с указанием контактных реквизитов (адрес, телефон, факс и т.п.), описание характера возможных контактов (способа воздействия).

-приобретение, хранение и предоставление информации из внешних источников:

-приобретение и обновление баз данных о потенциальных потребителях, группировка по признакам сегментации.

-отслеживание социальных, политических, экономических и юридических изменений на уровне отдельных регионов, выделение наиболее и наименее перспективных регионов сбыта.

-сбор, обработка и анализ информации о конкурентах:

-мониторинг цен конкурентов и сопоставление с ценами нашей фирмы.

-сбор информации о продукции конкурентов, о новых продуктах и услугах.

-сбор информации о затратах конкурентов на рекламу.

-мониторинг доли рынка сбыта (в разрезе регионов и продуктов).

-исследование будущих нужд и запросов потребителей, тенденции их изменений в разрезе регионов и продуктов.

-исследование рекламы, включая оценку эффективности осуществляемой

корпорацией рекламы (затраты, формы и виды рекламы, периодичность, степень воздействия на потребителя).

⇐ Предыдущая 1 2 34