Особенности маркетинга на промышленном рынке.

⇐ ПредыдущаяСтр 3 из 4Следующая ⇒

B2B маркетинг, иначе называемый промышленным маркетингом, как процесс управления производственно-сбытовой деятельностью, имеет место на рынке промышленных товаров. То есть B2B маркетинг имеет дело с теми товарами, которые реализуются компанией или предпринимателем не конечному потребителю для личного потребления, а другим предпринимателям для дальнейшего использования в бизнесе.

Особенности В2В:

Потребители здесь - организации с рациональным и профессиональным механизмом принятия решений;

4Р превращается в 5Р: product, price, place, promotion, personal.

5Р – более смещен на продукт и цену;

Отношения «продавец» - «покупатель» более длительны и устойчивы

Вместо «маркетинга эмоций и стереотипов потребительского поведения» - « маркетинг отношений »;

Основа длительного В2В – « взаимная выгода»;

Географическая и отраслевая концентрация участников В2В.

Корпоративный рынок более стабилен и предсказуем.

Преобладание прямых продаж;

Существенное значение логистических аспектов place – доставка, хранение, упаковка, расфасовка

Нецелесообразность традиционных технологий рекламы – вместо них организация выставок, презентаций, целевая рассылка профессиональных информационных материалов.

Участники В2В

Коммерческие организации (компании, фирмы, индивидуальные предприниматели)

Некоммерческие организации (учреждения сферы образования, культуры, медицины, общественные организации..)

Государственные организации и учреждения (министерства, муниципалитеты, госучреждения..)

Особенности маркетинга торговых и логистических компаний.

Торговый маркетинг можно рассматривать, с одной стороны, как разновидность маркетинга коммерческого посредничества, а с другой - как самостоятельное направление маркетинговой деятельности.

Маркетинговые решения торгового предприятия в существенной мере зависят от места предприятия в цепочке продвижения товаров от производителя к потребителю.

- Производитель должен учитывать требования конечных потребителей, розничной и оптовой торговли.

- Предприятие оптовой торговли должно учитывать требования конечных потребителей и розничной торговли.

- Предприятие розничной торговли должно учитывать требования конечных потребителей.

Спецификой маркетинга торговли являются:

- покупатели: конечные покупатели и промежуточные (оптовые предприятия и розничные);

- готовый товар: торговые предприятия имеют дело с готовым товаром, при этом основной упор делается на услуги по его предложению и поддержке.

Розничные торговые организации и логистические компании занимаются маркетингом своих услуг, что является стратегическим направлением их деятельности.

Услуги розничной торговли - результат непосредственного взаимодействия продавца и покупателя, а также собственная деятельность продавца по удовлетворению потребностей покупателя в приобретении товаров для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью, по договору купли-продажи.

Классификационным признаком услуг является характер удовлетворяемых ими потребностей. В зависимости от этого услуги торговли подразделяются на основные и дополнительные. Основная услуга торговли - реализация товаров. В связи с этим дополнительные торговые услуги подразделяются на предреализационные и послереализационные (послепродажные).

Для торговой организации удовлетворенность потребителя в обслуживании важна не меньше, чем удовлетворенность в конкретном товаре.

К услугам по оказанию помощи в приобретении (покупке) товаров и при их использовании и применении относят:

- прием и исполнение предварительных заказов на товары, имеющиеся в продаже, прием и и исполнение предварительных заказов на товары, временно отсутствующие в продаже; упаковка товаров и т.д.

К информационно-консультационным (консалтинговым) услугам относят:

- предоставление информации о товарах и их изготовителях, об оказываемых услугах, консультации специалистов по реализации товаров отдельных видов, в том числе по их назначению и применению; проведение выставок и т.д.

Дополнительные услуги. Предприятия торговли могут организовывать оказание дополнительных услуг, связанных с созданием удобств покупателям в приобретении (покупке) товаров, например: организацию мест (зон) отдыха покупателей; организацию комнаты матери и ребенка; организацию досуга детей, в том числе детских игровых комнат для детей; организацию справочных бюро (в крупных предприятиях торговли) и т.д.

Стратегия маркетинга логистических услуг:

Правила маркетинга носят название «4 Р ' S»:

“Produce” – принятие решения о том, какую услугу обеспечивать и что для этого нужно сделать;
“Price” – принятие решения о цене услуги с тем, чтобы она отвечала целям получения прибыли компанией и привлекала потребителей;
“Place” – принятие решения о месте существования рынка для данной услуги и о том, как завоевать этот рынок;
“Present” & ”Promote” – принятие решения о том, как содействовать развитию и представлять услугу, чтобы заинтересовать в ней намеченный рынок.

Особенности маркетинга услуг

Маркетинг услуг – это процесс разработки, продвижения и реализации услуг, ориентированный на выявление специфических потребностей клиентов.

Услуга – это любое полезное действие или исполнение, которое одна сторона может предложить другой и к-ое, в основном, не осязаемо и не приводит к завладению чем-либо

Следует помнить, что результат деятельности или сам процесс оказания услуги может сопровождаться товаром.

Свойства услуги:

· неосязаемость

· неразрывность производства и потребления

· несохраняемость

· нестандартность или изменчивость качества

· неотделимость от источника оказания услуги

Особенности услуги:

· исполнитель услуги, как правило, не является собственником результата услуги

· потребитель услуги часто является объектом оказания услуги или непосредственно участвует в процессе ее оказания

· услуга, как правило, имеет индивидуальный характер оказания и потребления

· услуга локальна, нетранспортабельна, но может иметь региональный характер

Специфика услуги приводит к появлению особенности в методологии маркетинга услуг:

1. Наибольшее влияние уделяется следующим концепциям маркетинга: соц.-этический М., М. отношений, индивидуальный М.

Основные положения для индивидуального М.:

· главное - восприятие реакции конкретного покупателя

· цель – обеспечение непрерывных и долгосрочных взаимовыгодных отношений, определение предпочтений покупателей, их фиксация и ответная реакция

· ключевое звено – создание, обновление и использование электронных баз данных о покупателях, их предпочтениях и стилях покупок

· преимущества – эф-ть контакта, спокойствии, уверенность для покупателя, устойчивая прибыль и стратегическая уверенность для фирмы

2. Для сферы услуг требуется 3 вида М.:

· традиционный или внешний М, который определяет работу фирмы по разработке услуги и процесса ее оказания, определению цены, распределению, продвижению и предложению услуги потребителю

· внутренний – это работа по обучению и мотивации работников фирмы, нацеленное на повышение кач-ва обслуживания клиентов

· М. взаимодействия (М. отношений), который определяет умение персонала обслуживать клиента и относиться к нему индивидуально, проявлять способность и желание понять индивидуальные потребности клиента и установить долгосрочные отношения с ним

Для сферы услуг расширяется комплекс маркетинга (7Р):

1) продукт («образ» услуги)

2) цена

3) распределение (способ организации процесса предоставления услуги)

4) продвижение

5) персонал

6) процесс (механизм оказания услуги)

7) физ. окружение или мат. свидетельства процесса предоставления услуги (обстановка в которой предоставляется услуг)

⇐ Предыдущая 1 234 Следующая ⇒