Анализ собственности, подготовленный специально для м-ра Тома Хопкинса

Несколько мгновений я растерянно разглядывал ее, а затем пробормотал:

- Роберт, мне кажется, это прямое предложение сделать инвестицию.

- Да, ты прав, Том. Но давай пока не будем об этом говорить, а позволь мне сначала тебе кое-что показать.

Я такой же человек, как и вы - я не люблю, когда мне что-то продают- но во мне проснулось любопытство. В данный момент не имело значения то, что я знал Роберта, когда он был моим студентом, еще до того, как он добился больших успехов в продаже недвижимости. Теперь передо мной был компетентный профессионал, приближающийся на большой скорости к заключению крупной сделки. Поэтому я согласился посмотреть, но тихий голос нашептывал мне: " Ты должен найти способ отказаться от его предложения".

Он подошел к стене, развернул огромный аэрофотоснимок и закрепил его там с помощью кнопок.

- Вот оно, Том.

- Что это?

- Все необходимое для того, чтобы принять мудрое решение прямо сегодня, находится на этом аэрофотоснимке и в твоей папке.

Папка имела толщину около двух дюймов. В тот момент у меня не было желания ее открывать. Но меня заинтриговало то, что Роберт имел смелость прийти ко мне и, не моргнув глазом, предложить сделать инвестицию на 240000$.

- Расскажи мне побольше.

Он рассказал. Аэрофотоснимок тридцатиакрового участка, который он приготовил для меня, был раскрашен в различные цвета, благодаря чему было легче получить представление о сравнительных характеристиках его составляющих частей.

Изложив вкратце суть дела, он сказал:

- Вероятно, тебе будет трудно составить полное представление об участке, глядя на фото, и если ты откроешь проспект на одиннадцатой странице, то найдешь там информацию о сравнительной стоимости участков.

Пока я это делал, он открыл свою копию проспек-, та, и мы познакомились с данными, которые оправдывали стоимость рассматриваемого участка.

Наконец я сказал:

- Все это выглядит просто замечательно, Роберт. Но, знаешь, в данный момент я больше заинтересован в получении налоговых льгот в связи с покупкой, чем в достоинствах участка, который ты предлагаешь мне приобрести.

- Я знал, что ты так скажешь, Том. Открой шестнадцатую страницу.

Я так и сделал. Имевшаяся там таблица содержала подробную информацию о возможных налоговых льготах для моей категории, с учетом остаточной стоимости всех объектов, расположенных на том участке земли: колодцев, ирригационных каналов и зданий. Я изучал ее в течение нескольких минут, а затем сказал:

- Ты проделал большую работу.

- Да. Мне потребовалось шесть месяцев. Разумеется, он имел в виду то, что он готовил этот проект в течение шести месяцев - собирал информацию, заказывал аэрофотоснимок, нанимал людей для изложения информации в удобной форме. Я уверен, что поначалу он делал всю эту работу самостоятельно. Но теперь, вне всякого сомнения, он имел помощников, что позволяло ему проводить больше времени среди нужных людей и планировать свои следующие шаги.

Я был впечатлен проделанной им работой, но тем не менее был вынужден заявить:

- Роберт, я буду искренним и скажу, что не вижу, как такая покупка может вписаться в мои планы, но, возможно, ты сумеешь мне объяснить. Выгода, которую я получу за счет налоговых льгот, достаточно ощутимая, но будем честными: сама по себе она не сможет оправдать такую крупную инвестицию. Что я буду делать с этой недвижимостью, если приобрету ее в собственность? Я не хочу владеть ею вечно, и мне не нужна собственность, которая отнимает у меня время для того, чтобы я о ней заботился.

- Я понимаю тебя, Том. Открой страницу тридцать три.

Мы так и сделали. Там я увидел короткое изложение разработанного им плана разбиения участка на три части, продажи частей, прилегающих к дороге, в результате чего мне почти бесплатно доставался чистый участок площадью двадцать акров.

Я на некоторое время задумался и почувствовал сожаление из-за того, что он пришел слишком поздно. Я испытывал сожаление не только из-за того, что Роберт пришел слишком поздно - мне и самому было жаль упускать выгодную сделку.

- Роберт, я уже в следующем календарном году. Мы не успеем оформить эту сделку до 31 декабря. Я не буду заниматься этим сейчас, поскольку на следующий год у меня уже запланированы другие дела.

Он улыбнулся и сказал:

- Мне понятна твоя позиция, Том. Но если бы ты сумел извлечь выгоду от этой покупки в текущем году, то был бы заинтересован в ней, не так ли?

Я подумал, что он все равно не сможет этого сделать - требовалась оформить слишком большое количество бумаг для того, чтобы успеть заключить сделку до начала нового года. Поэтому я сказал:

- Конечно, Роберт. Если бы ты был волшебником, то я бы был заинтересован, - я рассмеялся.- Но сейчас уже поздно об этом говорить. За оставшееся время мы не сумеем завершить сделку.

- Томми, все уже сделано. Требуется только твоя подпись.

Я застыл. На несколько секунд в комнате воцарилась тишина. Затем я произнес слабым голосом:

- Что ты имеешь в виду, говоря, что все уже сделано?

- Том, несколько лет назад ты учил меня тому, что, если какая-то вещь хорошо подходит для покупателя, если он нуждается в ней и имеет достаточно средств, я должен помочь ему ее купить. И тебе нужно купить этот участок, не так ли?

Я поежился в своем кресле.

- Даже не посмотрев на него?

- Ну, конечно же, нет. Я договорился с твоей секретаршей, и нас уже ждет самолет. Мы сможем слетать туда и успеть вернуться к ланчу - я знаю, как ты обрадуешься, увидев участок, который ты можешь купить.

Что мне оставалось делать? Я отправился туда, посмотрел участок и купил его. И как позднее оказалось, это и в самом деле было хорошее капиталовложение. Роберт не зря проделал свою работу. Он сумел вовремя оформить заключение сделки, и я получил налоговые льготы на текущий год, которые искал. А третьего января - я никогда этого не забуду - этот блестящий молодой человек, истинный Чемпион, постучал в дверь моего дома.

- Томми, за то, что ты позволил мне оказать тебе услугу, я принес вот это, - и с этими словами он протянул мне прекрасный чайный сервиз.

Памятуя о том, что, оказывая мне услугу, он заработал 24 000$, я нашел ситуацию забавной.

- Спасибо, Роберт, - ответил я, и меня переполнили противоречивые эмоции, не последней из которых была гордость за то, что в его нынешнем головокружительном успехе есть и моя заслуга.

Он продолжил:

- Благодаря тебе я купил кое-что и для себя. Выгляни на улицу.

Возле дома стоял его новый автомобиль, самый красивый серебристый " Роллс-Ройс" из всех, что я когда-либо видел. Если вы зарабатываете полмиллиона в год, вам необходимо иметь подобный инструмент - и игрушку- не так ли? Разумеется, его суммы от моей инвестиции не хватило на покупку " Роллс-Ройса", но эти деньги были существенной частью стоимости автомобиля.

Вот что дает вам планирование при продаже. Хороших результатов в продаже невозможно достичь за счет бесцельной активности. Преуспевающие торговые агенты не могут просто сидеть на месте и ждать, когда к ним кто-то придет для того, чтобы сделать покупку. Преуспевающие торговые агенты, профессионалы, Чемпионы не ждут, когда это произойдет, а прикладывают усилия для того, чтобы это происходило. Они добиваются успеха потому, что планируют поиск клиентов, презентацию, заключение сделки и дальнейшее сопровождение. Короче говоря, они планируют свой ус-пех. Выделите эту основополагающую идею:

Чемпион планирует каждую презентацию в письменном виде.

Как спланировать вашу презентацию в письменном виде

Вы удивлены, не так ли? Вы говорите себе: " Планировать каждую презентацию в письменном виде? Да Том просто смеется над нами. Никто этого не делает. Я даже не знаю, с чего здесь начать".

Не беспокойтесь, я собираюсь показать вам, как планировать каждый свой шаг и как предвидеть любую возможную проблему. Разумеется, это займет у вас некоторое время - достаточно много вначале, пока вы еще только изучаете данную методику. Но после того, как она станет вашей второй натурой, вы будете тратить меньше времени на планирование презентации, чем требуется среднему коммивояжеру для того, чтобы добраться до перспективного клиента. Вы будете начинать вашу презентацию или демонстрацию, точно зная, к каким словам клиенты будут прислушиваться, что вызовет их одобрение и согласие, и что конкретно им нужно. Читая дальше эту книгу, вы найдете в ней практические советы по планированию презентации, наиболее действенного инструмента в профессии торгового агента в течение многих лет. Адаптируйте их к вашей ситуации, активно используйте, и вы будете удивлены тому, насколько спланированная презентация сможет поднять ваши доходы.

Для начала давайте поговорим о том, где раздобыть информацию, необходимую для составления плана вашей презентации на бумаге..

Предыдущая 14 15 16 17 18 19 202122 23 24 25 26 27 28 29 Следующая