Выясните, что клиенту нравится больше всего в том товаре или услуге, которым он сейчас пользуется

Это необходимо. Чувства клиента по отношению к тому, что он сейчас имеет, прямо укажут вам на способ совершения продажи или, что не менее важно, убедит вас в том, что вы только зря потратите время, пытаясь заключить сделку с этим конкретным клиентом. Каждый товар или услуга имеют свой ограниченный круг потенциальных клиентов; пытаясь заключить сделку с человеком, не входящим в этот круг, вы нерационально расходуете свое драгоценное время.

Давайте проиллюстрируем эту концепцию, вернувшись к Чемпиону Морских Продаж. Я разговариваю по телефону с мистером Иви, у которого появилось желание заменить яхту, принадлежащую ему уже три года.

- Том, почему бы тебе не подъехать сюда и не высказать свое мнение о том, сколько я смогу получить за свою яхту на сегодняшнем рынке. Ты сможешь обернуться за пару часов.

- Я буду рад сделать это для вас, мистер Иви. Но скажите мне, что вам больше всего нравится в вашей яхте?

- Ну, наверное, ее мореходные качества. Это всего лишь старое тихоходное корыто, но я не побоюсь выйти на ней в море даже в сильный шторм.

- Быстроходное судно вернет вас в гавань до того, как погода по-настоящему испортится.

- Да, конечно, если у вас не заглохнет двигатель. Моя яхта комбинированного типа - на ней устанавливается парус, который вернет меня домой даже в том случае, если двигатель перестанет работать.

Теперь я знаю то, что мне нужно знать, не совершив этой двухчасовой поездки. " Чемпион Маринер Компани" продает только самые лучшие скоростные. яхты - и ничего больше. Другими словами, яхты, имеющиеся у нас в продаже, принадлежат к тому типу, на котором мистер Иви никогда не остановит свой выбор. Потратив еще несколько минут на второстепенные вопросы, я вычеркнул мистера Иви из списка своих потенциальных клиентов. Он может быть ярым яхтсменом, иметь полные карманы денег, но мистер Иви никогда не купит одну из моих скоростных яхт.

- Мистер Иви, большое спасибо, что позвонили мне, но мы не сможем разрешить вашу проблему. Один мой хороший друг является ведущим экспертом в наших краях по замене подержанных яхт. Позвольте мне дать вам его номер".

Все, что мне нужно теперь сделать, - это позвонить тому, кто продает яхты того типа, которые нравятся мистеру Иви, и этот человек в следующий раз направит ко мне клиента, желающего приобрести то, что продаю я.

Обратите внимание на то, что я не стал просить мистера Иви рассказать моему другу о том, по чьей рекомендации он к нему обратился, поскольку нет никакой надежды, что он вспомнит об этом. Не полагаясь на память клиента, я взял на себя укрепление связей с представителем моей индустрии, не являющимся моим прямым конкурентом. Конечно же, мне потребовалось потратить на звонок дополнительные три минуты, но эти три минуты способны привести ко мне потенциального покупателя.

За то время, которое я сберег, не отправившись смотреть яхту мистера Иви, мне позвонил другой клиент. Через час я разговариваю с Максом Шнеллем.

- Что вам больше всего нравится в вашей нынешней яхте, мистер Шнелль?

-Ее скорость, Том. Она быстро доставляет меня к тому месту, где есть рыба.

- Ваша яхта способна развить тридцать узлов?

- Тридцать узлов? Нет. Но она твердо держит скорость в двадцать два узла при трехфутовом волнении.

- " Скай-Д II" при таком же волнении спокойно развивает тридцать узлов. И я говорю о крейсерской скорости, а не максимальной.

- Отлично. Нам есть, что обсудить, Том. Когда мы сможем это сделать?

- В любое время, Макс. Я хотел бы совершить с вами небольшую демонстрационную поездку. Вы можете подъехать сюда сегодня к трем? Или в пять вам будет удобнее?

- Превосходно. Увидимся в пять.

Если бы я сорвался с места, отправившись смотреть на " старое корыто" мистера Иви, то пропустил бы звонок мистера Шнелля. Кто-то другой отправился бы с ним на испытательную поездку - и записал бы на свой счет продажу. Не теряйте зря свое время, работая с людьми, которым нужно то, чего у вас нет. Если вы расходуете свое время подобным образом, то вас постоянно будут преследовать " неудачи" во всяком деле.

Но если вы приложите усилия для того, чтобы твердо следовать моим советам и сконцентрируетесь на работе с людьми, которым вы можете дать то, что им нужно, они будут готовы сделать у вас покупку буквально до того, как вы начали демонстрацию. На самом деле демонстрация лишь послужит для них подтверждением правильно сделанного выбора. Способны ли вы почувствовать, сколько радости и удовлетворения приносит заключение сделок в такой ситуации? Правильный подход к продажам - это не только способ зарабатывать деньги, но и способ зарабатывать их легко - после того, как научитесь правильно организовывать свое время.

3. " Что бы вы хотели увидеть измененным или улучшенным в вашем новом ____ (назовите товар или услугу)? "

Чемпион использует этот вопрос для того, чтобы выяснить, какие качества ему нужно подчеркивать для успешного заключения сделки.

Теперь я продаю заводское оборудование. Пауль Флинн отвечает на этот вопрос следующим образом:

- Я хотел бы увидеть какой-нибудь метод снижения затрат времени на переналадку. Производительность нашего теперешнего станка достаточно высока, но мы теряем слишком много времени, когда перестраиваем его с одной операции на другую. В нашем бизнесе мы не можем себе позволить большие потери времени.

Я запоминаю эту важную информацию. Через несколько дней, проводя демонстрацию, я скажу приблизительно следующее:

- Мистер Флинн, одним из вопросов, которым мы уделяем особое внимание в нашей компании, является высокая стоимость времени, необходимого для переналадки оборудования. Работы по переналадке очень дорогие сами по себе, кроме того, при продолжительном простое оборудования " съедается" большое количество прибыли. Поэтому наша компания потратила очень большие суммы на ускорение процесса установки оборудования и переналадки. Вот что мы сделали для того, чтобы наши новые станки обладали такими качествами...

Стройте демонстрацию или презентацию вокруг тех качеств, которые клиенты хотели бы увидеть в новом товаре или услуге. Говорите им то, что они сами сказали вам, и они согласятся с тем, что ваши доводы звучат убедительно.

4. " Кто, кроме вас самих, будет принимать окончательное решение?

Вполне понятно, почему люди, не имеющие полномочий принимать окончательное решение, хотят производить впечатление важных людей вплоть до самой последней минуты - таким образом они потакают чувству собственной значимости. Поэтому вам следует быть осторожными в этом вопросе. Нужно строить свой подход к разрешению этой проблемы вокруг вашего конкретного предложения. Чем больше времени у вас отнимает демонстрация и презентация, тем важнее присутствие на ней всех лиц, принимающих окончательное решение. Ничто не действует так угнетающе, как длительная демонстрация, после которой вам говорят: " Просто превосходно. Но я не могу дать вам согласие до тех пор, пока не поговорю с мистером Снодграссом. Да, с ним могут возникнуть проблемы. Я хотел бы, чтобы он видел то, что вы мне показали. Не могли бы вы приехать на следующей неделе и показать все еще раз? ".

5. " Если нам сегодня повезет и мы сумеем найти устраивающий вас _________ (назовите ваш товар или услугу), то готовы ли вы сделать следующий шаг? "

Я не предлагаю вам заявлять в лоб: " Послушайте, я не собираюсь проводить для вас полностью демонстрацию, если не буду знать заранее, что вы на самом деле собираетесь купить эту штуку, если она вам подойдет".

Когда вы скажете: " Если нам сегодня повезет", пожмите плечами, словно такой исход не слишком вероятен. Это снимет напряжение с клиента, поскольку покажет им, что вы не собираетесь любой ценой заключать с ними сделку прямо сегодня - и тогда он наверняка скажет вам правду о том, готов ли он сейчас совершить дальнейшие шаги.

- Ax, нет. Прежде чем мы продолжим, необходимо заручиться согласием совета директоров.

Разумеется, мне не хочется услышать такой ответ, но я знаю, что негативные факты не пропадут сами собой, если не обращать на них внимания. Я выяснил, что переходить к процедуре заключения сделки бесполезно, пока передо мной не окажутся нужные люди, и теперь знаю, какие шаги нужно предпринимать в дальнейшем.

Следующие две методики приятно использовать, и они очень эффективны.

6. " Возьмите клиента в вилку": предложите ему Тройственный Выбор товара или услуги

Я хочу привести вам пример, как это делать, если вашим товаром является копировальная машина для офиса, но, разумеется, вы можете применить этот метод и для вашего собственного предложения.

Хорошее знание всего перечня вашей продукции является первым необходимым условием. Предположим, что ваш перечень включает восемь различных копировальных машин. Вместо того чтобы пытаться перейти от восьми машин к той единственной, которая нужна вашему потенциальному клиенту, сначала разбейте их на три группы, а затем, вторым шагом, выделите ту, что подходит для него лучше всего.

- Мэри, наши копировальные машины выполняют три основные функции: копируют, складывают листы и делают брошюровку. Какая из этих функций наиболее важна для вас?

- Брошюровка. Мы хотели бы иметь такую возможность у нашей новой копировальной машины.

Поскольку я хорошо знаю свой перечень товаров, я сразу же исключаю три машины. Остается пять машин, из которых Мэри может сделать выбор.

Цвет и размер часто являются факторами, оказывающими большое влияние на выбор клиента. Теперь я должен определить, готова ли она выделить место в своем офисе для самой большой, быстрой и универсальной машины. Если нет, то остается средняя машина и еще одна, чуть поменьше. Я рассказываю о том, какой имеется выбор машин по размеру, и спрашиваю, что лучше всего подходит для нее.

- Средний размер, - отвечает Мэри. Я не удивлен. Чаще всего клиенты делают выбор в пользу средней категории.

- Все наши машины выпускаются трех цветов: во-первых, бежевого, который хорошо подойдет к вашей отделке. Затем у нас есть глянцево-черные машины, выглядящие весьма представительно, и машины оригинальной красной расцветки. Какой цвет, на ваш взгляд, будет лучше всего смотреться в вашем офисе?

- Конечно же, бежевый, - говорит Мэри.

Мы остановились в итоге на машине средних размеров, бежевого цвета, которая копирует, разделяет и брошюрует листы. Теперь проблема заключается не в выборе машины, а в том, готова ли компания Мэри потратить такую сумму. Мой следующий шаг направлен на то, чтобы увеличить шансы заключения сделки.

Денежная вилка

Эта превосходная стратегия для решения того, что во многих случаях является щекотливым вопросом. Средний торговый агент часто начинает здесь запинаться, поскольку у него нет готовой схемы преодоления этого трудного места. И он без обиняков называет цену, порой с такой интонацией, словно он сам считает ее слишком высокой. При таком подходе трудно надеяться на успешное заключение сделки.

Поэтому, вместо того чтобы в лоб называть цену, используйте полезную стратегию, изложенную ниже. Адаптируя ее к вашему предложению, как можно точнее придерживайтесь тех слов, которые я привожу, поскольку они все являются важными составными элементами. Вот как она действует:

- Большинство клиентов готовы заплатить за копировальную машину, имеющую все названные вами функции, 12 000$. К счастью, есть и такие клиенты, которые способны потратить от 15000 до 20000$. Но бывают клиенты с ограниченным или фиксированным бюджетом, которые - при сегодняшних высоких ценах на все оборудование - не могут себе позволить израсходовать больше 10000$. Могу я вас спросить, Мэри, к какой категории можно отнести вашу компанию?

- Мы думали о том, чтобы потратить не более 12000$.

Почему она это сказала? На самом деле Мэри почти наверняка не держала в голове никакой конкретной цифры. Она просто не хочет относить свою компанию к самой нижней категории и поэтому выбрала среднюю цифру.

Я подобрал цифры так, что теперь могу сказать:

- Как я рад это слышать: машина, которая отвечает всем вашим требованиям, стоит лишь 10000$ - значительно меньше той суммы, которую вы были готовы потратить.

Что теперь остается делать Мэри, кроме как подойти к своему столу и оформить заказ?

Результат был бы тем же самым и в том случае, если бы Мэри отнесла свою компанию и к самой нижней категории. Сейчас вы увидите, как это работает. Используйте данную методику так, чтобы оставаться в выигрыше независимо от того, какую цифру назовет клиент.

Вот формула Тройственного Выбора, которая позволит вам взять клиента в денежную вилку:

Начните с цифры, которая на 20% выше вашей цены. (" Большинство клиентов готовы заплатить... 12000$...".)
Продолжите, подняв планку до суммы, от 50 до 100% превышающей вашу цену. (" К счастью, есть и такие клиенты, которые способны потратить от 15000 до 20000$...".)
В качестве последней цифры назовите вашу на-. стоящую цену. (" Но бывают клиенты с ограниченным или фиксированным бюджетом, которые... не могут себе позволить израсходовать больше 10000$".)
Затем спросите: " К какой категории можно отнести вас (вашу компанию, семью, организацию)? ".
Какую бы категорию они ни выбрали, у вас готов следующий ответ: " Как я рад это слышать: модель, которая отвечает всем вашим требованиям (именно та, какую вы хотите) стоит лишь...".

Если они выбрали нижнюю категорию, вы продолжаете: "...что ровно столько, сколько вы собирались потратить".
Если они отнесут себя к средней категории, закончите следующим образом: "...что значительно ниже той суммы, которую вы собирались потратить".

Прежде чем вы отправитесь на следующую презентацию с намерением применить на деле методику Тройственного Выбора для заключения клиента в денежную вилку, подумайте о том, что она не сработает (и вы даже не сможете ее применить), пока вы не выучите наизусть все свои цифры. Если вы попытаетесь импровизировать и запутаетесь, то все испортите. Помните следующее:

Предыдущая 19 20 21 22 23 24 252627 28 29 30 31 32 33 34 Следующая