Заставьте говорить ваши благодарственные письма

Ранее мы уже обсуждали вопрос, касающийся благодарственных писем. Благодарственные письма - это мощный рычаг, способный воздействовать на любого клиента. Важно помнить о том, что наиболее действенные письма - это те, которые написали люди, знакомые вашим потенциальным клиентам. Следующими по силе воздействия идут письма от людей, проживающих поблизости, и следовательно, подлинность которых клиент сможет легко проверить.

Когда у вас есть благодарственное письмо от счастливого клиента, вы имеете возможность создать еще более мощный инструмент для заключения сделок. Я имею в виду записанное на пленку интервью, которое вы можете прокрутить в самый подходящий момент.

С современными кассетными магнитофонами записать интервью проще, чем приготовить кофе. Портативный магнитофон обойдется вам дешевле, чем полный бак бензина, а прослужит в тысячу раз дольше. Пользуясь кассетным магнитофоном, вы сможете читать книги и одновременно чистить зубы, вести машину или делать какое-либо еще дело, не требующее вашего полного внимания. Кассетный магнитофон - это одно из немногих изобретений текущего века, которое на самом деле увеличивает количество полезного времени, имеющегося в вашем распоряжении. Чемпион почти всегда имеет при себе кассетный магнитофон. Он слушает хороший обучающий и вдохновляющий материал для того, чтобы закрепить тот материал, который он уже знает, и выучить новые концепции и методики. Я начинаю каждое утро с прослушивания программы на кассете, поскольку это придает мне хорошее настроение на весь рабочий день. Управляя машиной, я включаю портативный магнитофон, который помогает мне усваивать обучающий материал, записанный на кассету. Зачем терять время, просто слушая музыку? Наполните свой мозг энергией, которую дают знания, и будете вознаграждены многократно.

Купите себе кассетный плеер для образовательных целей, а затем используйте его записывающие возможности для создания мощного средства, которое вы сможете использовать с поразительной эффективностью при заключении сделок, - записанные на кассету интервью.

Предположим, вы продаете страховки. Один из ваших самых лучших клиентов - Дейв Баркдейл, владеющий собственной компанией. Дейв активно занимается общественной деятельностью и хорошо известен всем гражданам, проживающим в вашем округе.

Вы проделали для него большую работу, и он готов написать для вас благодарственное письмо. Когда вы в следующий раз отправитесь с деловым визитом в его компанию, поговорите с некоторыми руководителями, которые входят в оплаченную Дейвом программу страхования людей, занимающих ведущие посты. После того как вы включите магнитофон на запись, представьте своих собеседников и задайте несколько вопросов о том, какие чувства они испытывают в связи с дополнительным страхованием жизни членов своей семьи. Собрав некоторый материал, встретьтесь с Дейвом и расскажите ему о том энтузиазме, который руководители выразили вам.

- Дейв, судя по всему, новая программа страхования повысила моральный дух и веру в компанию среди работников, занимающих ведущие посты, которых охватывает эта программа. Как вы думаете, окажет ли это благотворное воздействие на прибыль?

- Мы уже видим конкретные результаты. Разумеется, прибыль зависит от многих факторов, но заметное улучшение общего климата в моей компании я напрямую связываю с внедрением новой страховой программы.

- Я хотел бы попросить вас об одной услуге, Дейв. Многие компании не пользуются выгодами от страхования людей, занимающих ведущие посты, в отличие от твоей фирмы, и я чувствую, что необходимо улучшить ситуацию в этой области менеджмента. Я хочу задать вам несколько вопросов об опыте использования нашей страховой программы и услуг, которые мы предоставляем вашей компании, и записать ваши слова на магнитофон. Но прежде чем об этом попросить, я хочу дать вам два обещания.

Вам в любом случае придется дать некоторые обещания. И тех, что приведены ниже, как правило, бывает достаточно.

- Во-первых, я обещаю, что буду единственным человеком, который воспользуется этим материалом, и я не позволю никому его переписывать. Во-вторых, я буду прокручивать его только руководителям компаний, занимающим такое же положение, как и ты. Это я обещаю.

Заручившись согласием, включите магнитофон, задайте свои вопросы, и позвольте ему говорить. Для начала вы можете сказать:

- В течение нескольких минут я буду изображать из себя Джонни Карсона.

Какой образ вызовет в его уме это замечание? Это настроит собеседника на теплую, расслабляющую обстановку интервью. На вашем магнитофоне должна быть кнопка паузы, чтобы вы могли не записывать заминки и помехи. И если вы слышите слова, которые вы не хотели бы записывать, просто нажмите кнопку паузы и скажите ему:

- Замечательно. Просто замечательно. Но позвольте мне внести еще один штрих.

Всегда хвалите его. Поддерживайте легкую и непринужденную атмосферу. Если вы расшевелите своего собеседника, то вас впоследствии удивит, какое замечательное интервью он вам дал.

Одно важное замечание: закончите интервью сильной фразой, например:

- Слова, сказанные вами о той особой услуге, которую я оказал вашей компании, заставляют меня испытывать гордость. И я чувствую, что должен продолжать оказывать вашей компании - как и всем моим клиентам- особое внимание. Но это нормально. Таким является мой подход к бизнесу. Спасибо, Дейв, за то, что уделили мне внимание.

Интервью, записанное на кассету, обладает эффектом снежного кома. Когда вы встретитесь с другим руководителем, испытывающим сомнения относительно принятия решения, скажите ему:

- Вы знаете Дейва Баркдейла? Его ситуация очень походила на вашу, и я хочу, чтобы вы послушали, что он сказал о принятом нами решении.

Затем вы ставите кассету. Ваш счастливый клиент рассказывает о том, какую замечательную работу вы для него проделали и как это благотворно повлияло на прибыль.

И что захочет сделать новый клиент после того, как воспользуется вашим предложением и останется им крайне доволен?

Он тоже выразит желание дать вам интервью. Здесь задето его эго. Он захочет, чтобы его запись была лучше предыдущей, и поэтому будет стараться, возможно, даже сделает несколько попыток, чтобы довести интервью до совершенства. Это снежный ком. К четвертому клиенту у вас в руках будут записи превосходного качества, обладающие необычайно эффективным воздействием.

Некоторые торговые агенты не хотят пользоваться такой методикой потому, что они боятся брать интервью - но некоторым вашим клиентам понравится эта идея. Если вы никогда раньше не пользовались кассетным магнитофоном, не отправляйтесь на интервью с клиентом в день покупки магнитофона. Поупражняйтесь с ним несколько часов, чтобы лучше освоиться. Запишите несколько интервью с вашими друзьями. Убедитесь в том, как просто и удобно делать записи при помощи таких портативных магнитофонов. Затем придумайте вопросы, с которых вы собираетесь начать интервью с вашим клиентом. Не оказывайте давления на тех, кто не проявляет интереса. Вы обнаружите, что многие ваши клиенты будут рады помочь тому, кто зарекомендовал себя надежным поставщиком и наилучшим образом удовлетворяет их потребностям.

Тесты на готовность заключить сделку

Тесты на готовность - это специальные вопросы. Ответы на них показывают, что клиент достиг высокого уровня заинтересованности, и готов сделать дальнейшие шаги. Задавая тестовый вопрос, ищите ответ, способный дать вам позитивный стимул. Вот три разновидности тестовых вопросов:

Альтернативное продвижение

" Мистер Шейли, какая дата доставки подойдет вам лучше всего, первое или пятнадцатое? "

Когда он ответит: " Мне нужно, чтобы этот станок стоял в моем цеху первого числа", что произойдет? Он уже мысленно его купил. Продолжайте процедуру продажи, и вы достигнете цели.

2. Ошибочное заключение

Чемпион на протяжении всей презентации внимательно слушает, что говорят клиенты для того, чтобы затем использовать их слова для теста готовности при помощи ошибочного заключения. Например, вы находитесь дома у клиентов, которым собираетесь продать мебель. Во время вашей демонстрации жена говорит мужу:

- Дорогой, твоя мама приезжает десятого. Если сегодня мы найдем то, что нам нужно, необходимо поставить мебель до ее приезда.

Многие торговые агента проигнорируют это замечание или сочтут его досадной помехой. Но Чемпион услышит и запомнит.

Позднее он может улыбнуться и, обращаясь к женщине, сказать:

- Я вижу вам понравился дизайн этого гарнитура. Кажется вы сказали, что мама приезжает пятого?

Она ответит:

- Нет, десятого.

- Так, значит, 8 августа будет для вас наилучшей датой доставки?

-Да.

- Позвольте мне это отметить, - с этими словами он делает соответствующую отметку на бланке заказа.

Вы можете делать ошибочные заключения относительно цвета, размера- любых характеристик вашего товара. Женщина может сказать: " На фоне наших ореховых панелей черное дерево будет смотреться просто превосходно".

Позднее вы используете ее слова: " Так, значит, вам нравится бронза на фоне ореховых панелей".

Когда она вас поправит: " Нет, мне нравится черное дерево", вы отвечаете: " Позвольте я это отмечу". Занесите информацию в ваш бланк заказа. Если вы сделали ошибку и клиент вас поправил, запишите эту информацию, и они сделают покупку. Это добавит юмора - и здесь нет ничего дурного.

3. Вопрос " дикобраза"

С этой методикой вы уже знакомы из предыдущих глав. Она может служить прекрасным тестом на готовность клиента.

Клиент спрашивает:

- У вас есть эта модель с кожаным салоном?

Ваш ответ:

- Вам нужна модель с кожаным салоном? Если клиент скажет: " Да", он купит. Снова ситуация с продажей автомобилей. Женщина идет через ваш демонстрационный зал, приглядываясь к оттенкам цвета. Внезапно она останавливается и показывает на один из автомобилей.

- Четвертая модель слева меня заинтересовала. У вас есть такой автомобиль такого же голубого оттенка?

Такая ситуация возникает тысячу раз в день. Обычный рыцарь автосалона скажет:

- Даже если у нас сейчас нет этой модели цвета " Утренний прилив", то я могу позвонить, и ее доставят сюда в считанные минуты.

Что он получит? Пшик.

Но вы отвечаете:

- Вы хотите эту модель цвета " Утренний прилив"? Что она может сказать? Она уже заявила вам о том, что ее заинтересовала четвертая модель слева и ей нравиться этот цвет.

Когда она скажет: " Да", передайте ей ключи.

Предыдущая 23 24 25 26 27 28 293031 32 33 34 35 36 37 38 Следующая