Если этого делать не нужно, бросьте их сразу же.

3. Выработайте двойной стандарт аккуратности для бумажной работы. Если речь идет о больших деньгах, приложите максимум стараний (бланк заказа или соглашение о продаже). В том случае, когда работа не связана с деньгами, постарайтесь сделать ее побыстрей.

Чемпион понимает, что он должен действовать как независимая компания. Сама природа профессии торгового агента заключается в том, что вы работаете сами на себя. На самом деле многие торговые агенты обладают большей свободой, чем владельцы мелких компаний. Но по той причине, что, занимаясь продажами, мы имеем полную свободу действий, многие из нас не вырабатывают правила самодисциплины. Вы сможете зарабатывать в два раза больше денег, расходуя на это в два раза меньше времени, если будете всего лишь дисциплинированы в своей работе, постараетесь добраться до вершины, а затем закрепитесь на ней. Чтобы этого добиться, вы должны быть хорошо организованы - невозможно добиться успеха, пренебрегая организацией.

Почему организация имеет такое большое значение? Она экономит время, а время - это главное, что мы имеем. Организация предупреждает возникновение проблем в будущем. Она создает базу для притока клиентов. Если вы хорошо организованы, то не забудете ни одной детали из того, что пообещали клиенту. Если вы сказали: " Конечно же, мистер Боум, я буду лично присутствовать при доставке и позабочусь о том, чтобы установка прошла нормально", то вам следует быть дисциплинированным. В противном случае вас не окажется на месте в нужное время, и мистер Боум начнет искать предлог, чтобы вам досадить. От этих придирок вы были бы избавлены, если бы выполнили обещанное. Вы дали обещание, но не выполнили его. Поэтому он хочет компенсации. И теперь мистер 1юум вам не верит. Почему он должен вам верить? Вы уже продемонстрировали, чего стоят ваши слова.

КАРТОТЕКИ
Ваша компания может снабдить вас хорошо организованной картотекой. Это прекрасно, поскольку картошка предназначена именно для той деятельности, которой вы занимаетесь. Но вы должны платить определенную цену за пользование картотекой, выполняя ту оумажную работу, которую она требует. Потратьте иремя, которое не занято вашими прямыми обязанностями, на поддержание и систематизацию картотеки, а также обзванивание клиентов, когда картотека говорит вам о том, что наступило благоприятное время для продажи.

Я люблю простые средства, позволяющие поддержи-иать высокий уровень организации. Картотека - это то, что вам нужно. Вам потребуется четыре разные картотеки.

КАРТОТЕКА КЛИЕНТОВ-ПОКУПАТЕЛЕЙ
Разбейте эту картотеку на три секции.

1. Горячая.
Здесь находятся люди, которые имеют потребность в вашем продукте, прошли проверку и искренне заинтересованы в том, чтобы принять решение в скором времени.

Когда покупатель по-настоящему заинтересован, он примет решение в течение семи дней. Это означает не то, что он купит ваш продукт в течение семи дней, а то, что он примет решение о покупке в течение данного срока. Чемпион старается постоянно иметь под наблюдением от трех до пяти сильно заин-гсресованных покупателей. Некоторые из вас имеют целый список таких клиентов - и не звонят никому из них. Средний торговый агент отпускает клиента на длинном поводке, и, когда тот уходит слишком далеко, что у него остается? Этот самый поводок.

Затем настроение агента меняется, и он начинает в срочном порядке обзванивать всех этих людей. Догадываетесь, что произошло? Они уже совершили покупку - и его энтузиазм улетучивается бесследно.

2. Средняя.
Второй раздел вашей картотеки предназначен для таких покупателей, которые имеют возможность сделать покупку, испытывают потребность, но все еще не достаточно мотивированы.

Возможно, они ждут, что какое-нибудь событие в будущем подогреет их потребность до горячего состояния. Вспомните о цикле " чесотки": если вы работаете с тридцатимесячным циклом, то покупатель попадает в среднюю категорию через год после покупки, пограничную - через два года и горячую - когда его старому приобретению исполняется два года и четыре месяца.

3. Холодная.
В последней секции вашей картотеки хранятся все связи, полученные вами из различных источников и не попавшие ни в среднюю, ни в горячую категории.

Это те люди, которые просто заходят посмотреть в ваш демонстрационный зал, звонят по рекламным объявлениям и, по всей видимости, имеют небольшую потребность в вашем товаре. Помните о том, что люди не будут вам звонить или заходить в ваш демонстрационный зал и обсуждать достоинства вашего товара или услуги, если они совершенно не испытывают к нему никакого интереса. Средний торговый агент слишком поспешно делает выводы о том, что не стоит уделять внимание случайно зашедшему человеку.

Чемпион просматривает свою картотеку каждые три дня, выискивая наилучшие возможности для " подогрева клиентов" на текущий день. Каждый раз, когда один из его горячих покупателей оправдывает ожидания, он находит среднего клиента, которого можно поместить " поближе к огню".

И в течение всего года он поддерживает контакт со всеми, кто находится в холодной секции. В зависимости от продолжительности цикла " чесотки", свойственного тому продукту, который он продает, и характеру отдельного клиента, Чемпион входит в контакт каждые девяносто дней, каждый месяц, раз в неделю - короче говоря, когда " тесто подойдет", он будет рядом для того, чтобы " поставить каравай в печь".

Большинство людей хотят приобретать новинки, появившиеся на рынке, но средний торговый агент недостаточно хорошо организован, чтобы извлечь для себя пользу из этого факта. Когда компания выпускает что-то новое, Чемпион знает точно, что ему делать. Он обзванивает всех клиентов из средней секции картотеки, рассказывает им о новом продукте или концепции, прекрасно понимая, что это превратит некоторых из них в " горячих" клиентов. И когда он поработает с " холодной" частью картотеки, некоторые клиенты перейдут в " среднюю" категорию.

КАРТОТЕКА КЛИЕНТОВ, ПОЛУЧЕННЫХ ПО ОБМЕНУ
Клиенты, полученные по обмену, должны быть зарегистрированы в отдельной картотеке, поскольку они в любой момент могут стать " горячими". Также вам следует координировать свои действия с другими членами программы обмена клиентами и докладывать о ваших успехах тому, кто подарил вам этого клиента.

КАРТОТЕКА ЦИКЛА " ЧЕСОТКИ"
У каждого демонстрационного зала, через который ваша фирма осуществляет розничную торговлю, должна существовать картотека с 12-месячным циклом. Заполняйте карточку на каждого клиента, когда он сделает покупку или когда вы натолкнетесь на него, проводя поиск клиентов-сирот, и поставьте эту карточку за указателем месяца. Первого числа каждого месяца вынимайте все карточки, стоящие за соответствующим указателем, и вы будете иметь целый набор " горячих" покупателей, с которыми можно работать.

КАРТОТЕКА ПОДГОТОВЛЕННЫХ КЛИЕНТОВ
Здесь вы храните имена людей, которые стали вам известны от покупателей, используя систему поиска подготовленных клиентов (см. главу 7). Как можно быстрее устанавливайте контакт с этими людьми, чтобы иметь возможность определить их как " горячих", " средних" или " холодных" клиентов.

Кроме описанных выше картотек, вам нужно иметь простую систему регистрации всех затрат, которые подлежат вычету из суммы налога на ваш доход. Правительство хочет, чтобы вы заносили такие записи в отдельный журнал ежедневно - так что делайте это. Это просто дело привычки, которая сэкономит вам огромное количество времени, когда подойдет срок уплаты налогов. Она также сбережет вам деньги, поскольку потерянные чеки и незарегистрированные расходы - это деньги, выброшенные на ветер.

Средний торговый агент, только начинающий карьеру, думает: " Сейчас у меня нет времени на то, чтобы вести такие записи. Я подожду, пока не начну получать солидный доход от продаж, и тогда начну беспокоиться о налоговых льготах". В следующий раз, когда вы об этом подумаете, у вас возникнет весьма неприятное чувство, поскольку, заработав неплохие деньги, вы в то же время потеряли сотни долларов на чеках за работу, не подлежащую налогообложению, - и Дядя Сэм положил их себе в карман. Храните все чеки и записывайте расходы по мере того, как вы их делаете, чтобы пользоваться всеми законными средствами сокращения суммы налоговых выплат. Хорошее знание системы налогообложения является частью компетентности в продажах. Действуйте как независимая компания, поскольку вы и являетесь независимой компанией в собственном лице.

Еще несколько слов по поводу бумажной работы. Если вы хотите расти вместе с компанией, где вы сейчас работаете, не боритесь с бумажной отчетностью, принятой внутри нее. Плывите по течению, в противном случае вы навредите себе. Бизнес живет и дышит бумагами; люди, которые не желают внести свою лепту, не поднимутся в нем высоко.

Я часто слышу, как люди говорят: " Я должен был получить это повышение. Я был следующим по очереди".

Я спрашиваю их: " Отдаете ли вы работе все свои силы? Знает ли об этом начальство? Демонстрируете ли вы, что ваши способности уже вышли за пределы той должности, которую вы сейчас занимаете? ".

Возраст не имеет решающего значения, когда встает вопрос о повышении. К счастью. Немногие начальники будут колебаться, когда у них будет выбор между способностями и возрастом. А что такое способности?

Это, по большей части, вопрос, касающийся того, насколько хорошо вы организуете вашу работу, чтобы добиться максимальной эффективности. Выполнение этих требований зависит от того, как вы используете наше время, что и является темой следующей главы.

Глава № 18

Накопление состояния начинается с планирования времени

Торговые агенты, имеющие средние показатели, редко планируют свое время. Почти все Чемпионы и высокоэффективные работники это делают. Таким образом, чтобы увеличить объем продаж и свой доход, вы должны планировать свое время.

Я думаю, вы согласны с этим заявлением - но планируете ли вы свое время?

Скорее всего, нет, поскольку у вас сформировалось убеждение, что планирование времени - это трудная и запутанная задача.

Вовсе нет. На самом деле в планировании времени нет ничего сложного, и это один из немногих методов, который начинает приносить немедленные дивиденды. Для начала запишите на листке бумаги все, что вы должны сделать завтра, а затем упорядочите свои дела по степени их важности. Если вы будете делать это каждый вечер после возвращения домой, то увеличите свою эффективность и свой доход по крайней мере на 20%. Вы можете и удвоить эффективность этим простым методом. Многие из нас проводят свой день, " бегая по кругу" и хватаясь за все, что подворачивается под руку. Мы настолько заняты, что не замечаем удачных возможностей заработать деньги.

Если вы никогда не планировали ваше время, начните использовать этот простой, но крайне эффективный метод. Сделайте своей привычкой каждый вечер на несколько минут садиться за письменный стол и составлять перечень дел, которые вы должны сделать завтра, стараясь заполнить большую часть дня. Затем расставьте приоритеты. Многие люди, добившиеся большого успеха, используют только этот простой метод для контроля за своим временем.

Затем - и вы можете начать выполнять мою следующую рекомендацию в тот же вечер - возьмитесь за себя самого. Сядьте и запишите дела, которые вы сможете сделать, чтобы повысить свою эффективность, составьте расписание, чтобы выполнить все намеченное в самое короткое время. Чем раньше вы составите. этот список, тем раньше начнет расти ваш доход. Так что не медлите. Начните прямо сегодня.

Ни один Чемпион из тех, кто имеет колоссальные доходы, не отправится спать, пока не составит список дел, которые он должен сделать завтра. Независимо от того, что происходит вокруг, он сначала занесет в свою записную книжку все дела, намеченные на следующий день, чтобы поддерживать свой доход на высоком уровне. Позвольте мне рассказать вам, что произойдет, когда вы начнете записывать каждый вечер наиболее важные дела, которые вам необходимо сделать назавтра.

Ваше подсознание всю ночь будет работать над составленным вами списком, не отрывая вас от сна, поскольку захочет помочь вам разрешить ваши проблемы и достичь намеченных целей. Но ваше подсознание будет бессильно вам помочь,. пока вы не поставите перед ним четкой задачи. Вот что дает вам составление списка дел на следующий день: это заводит пружину вашего подсознания. Лучше всего это делать непосредственно перед сном. Когда настанет утро, вы обнаружите, что ваш мозг за ночь сделал некоторые прикидки и теперь у вас в голове имеются свежие идеи относительно того, как наилучшим образом разобраться с делами из вашего списка.

Повторяйте эту процедуру несколько дней подряд, и достаточно скоро она станет вашей привычкой. Ничто так не способствует- нужному деловому настрою, как просмотр вашего списка в тихой комнате, в ходе которого вы представляете себе, как справляетесь с самыми сложными делами, намеченными на завтра. Не менее важно - старайтесь никогда не упускать данную фазу- увидеть, как вы успешно выполнили все дела, намеченные на следующий день. Делайте эту процедуру короткой и эффективной. Не концентрируйтесь на страхах и опасениях из-за того, что вы должны, сделать завтра. Если вы сделаете себе такую установку, то ваше подсознание может начать подыскивать способы избежать встречи, которая вызывает у вас болезненные чувства. Заставьте эту мощную, никогда не дремлющую часть вашего мозга помогать вам в достижении целей, представляя себе, как вы уверенно отметаете в стороны случайные препятствия и добиваетесь успеха.

Разработайте систему отслеживания намеченных дел. На рынке имеется множество превосходных систем планирования времени, которые позволят вам перейти от плана на год до месячного плана, а затем до плана на неделю и, наконец, на день. Эти системы помогут вам в организации вашей работы.

Вот некоторые пункты, которые могут появиться в вашем ежедневном рабочем плане, в вашем списке важных дел, намеченных на завтра.

Покинуть офис

Сколько турниров выиграл бы профессиональный игрок в гольф если бы он никогда не выходил из раздевалки? Большое количество торговых агентов терпят поражения во многих играх (продажах) только потому, что не выходят из раздевалки (офиса). Большой мир, где живут люди, совершающие покупки, находится за стенами вашего офиса. Покидайте офис почаще. И покидайте быстро.

Назначенные встречи

В момент назначения встречи, вы, вероятно, не можете себе и представить, что способны про нее забыть. Но, когда у вас появляются новые важные дела, вы вполне можете забыть о встрече, если не сделаете отметку в записной книжке, которую постоянно носите с собой.

Исследования

Мы живем в быстро меняющемся мире, а вы занимаетесь быстро меняющимся бизнесом. Всякий раз, когда появляется новый продукт или вид услуги, вы должны сесть и изучить его со всех сторон, проанализировать все особенности и удостовериться в том, что сможете доходчиво объяснить суть вашего нового предложения потенциальным покупателям.

Семья

Мы очень часто весь день заняты тем, что заботимся о всех и каждом, и в результате самые дорогие для нас люди оказываются в последнюю очередь охвачены нашим вниманием. Поднимаясь по лестнице успеха, постарайтесь не потерять то, что вы имеете. Когда вы должны что-то сделать для вашей семьи, возьмите ваш ежедневник и внесите это в список важных дел, намеченных на следующий день.

Физическое здоровье

Чемпионы поддерживает хорошую физическую форму " по следующим причинам:

а) они не хотят оказаться самыми богатыми пациентами в госпитале;
б) они знают, что работают более эффективно, если чувствуют себя хорошо;
в) движущей силой всей их деятельности является стремление получать от жизни как можно больше, и они не смогут этого делать, если потеряют здоровье, зарабатывая деньги. Поэтому вносите в свой план физические упражнения наряду с вашими деловыми мероприятиями. Они являются для ва.с одними из самых важных повседневных дел. Нет никакой необходимости становиться фанатиком атлетизма. Но следует избегать и другой крайности - не становиться человеком, не заботящимся о собственном здоровье, когда нездоровое тело разрушает энергию, жизненные силы, энтузиазм и вкус к жизни. Вы должны найти " золотую середину", в соответствии с собственными вкусами и интересами.

Эмоциональное здоровье

Вносите в ваше расписание личные вознаграждения и, когда вы их заработаете, не отказывайте себе в удовольствии. Не пытайтесь себя здесь обмануть. Концепция личных вознаграждений играет большую роль в поддержании целеустремленности. Без целеустремленности вы не сможете добиться успеха. Ваши личные вознаграждения могут заключаться в активном отдыхе, дорогих вещах, удовлетворении социальных амбиций, благотворительной или духовной деятельности - или в чем-то еще. Большое разнообразие личных вознаграждений ожидает вас, и они способны придать смысл всем вашим усилиям. Вносите в свое расписание активный отдых для того, чтобы вознаградить себя. Отказывайтесь от него только по самым уважительным причинам и компенсируйте чем-то другим. Если вы не вознаграждаете себя в достаточной мере, то вся концепция личного вознаграждения теряет для вас смысл, оказывая разрушительное воздействие на вашу волю к победе.

Выделяйте, часть вашего времени, денег и усилий на что-то более важное, чем личное благополучие, для того чтобы укрепить в себе чувство собственного достоинства и самоуважения. Ничто так не помогает настроиться на новые достижения, как сознание того, что благодаря вашим стараниям мир может стать чуточку лучше.

Поиск клиентов

Если вы не вносите в свое расписание поиск клиентов, если не уделяете этой цели определенное количество часов и дней, то чем вы будете заниматься в будущем?

Поиском клиентов.

Что вернее всего уменьшит ваш объем продаж?

Отсутствие клиентов.

Поддерживайте рост вашего благосостояния: выделяйте в своем рабочем расписании время на поиск клиентов, Вот распределение времени для наиболее важных видов деятельности, связанных с продажами.

Подготовка к поиску клиентов.

Выделяйте на это не более 5% вашего времени, посвященного поиску клиентов, и 95% непосредственно на разговоры по телефону. (Многие начинающие агенты тратят половину времени на подготовку, только и делают, что готовятся.) Готовьте и практикуйте ваши фразы накануне вечером. Помните о том, что нет замены живому опыту, и приобрести его можно, набрав номер телефона и поговорив с потенциальным покупателем. Поиск клиентов.

Если вы еще новичок, то, посвящая 75% своего времени поиску клиентов, вы вскоре займете место среди ведущих торговых агентов своей компании.

Подготовка к встрече с клиентом.

Вы должны быть очень хорошо организованы, чтобы тратить не более 8% своего времени на подготовку к демонстрации или презентации.

Презентация.

От 5 до 10% своего времени вам следует проводить, выступая перед клиентами. Не ходите вокруг да около. С ходу приступайте к делу. Ваши клиенты будут больше уважать вас, когда увидят, как в ваших руках все кипит. Когда вы станете более опытными и организованными и ваша работа будет вестись в основном с подготовленными клиентами, то получите возможность больше времени уделять непосредственно процессу продажи. У представителей нашей профессии, входящих в элиту, имеются свои секретарши, клерки и технические помощники, что дает им возможность почти все время уделять планированию и презентациям.

Торговля и обслуживание.

5%. Помните о том, что эти начальные проценты изменятся, когда ваши действия, связанные с продажами, станут более зрелыми. Ваши первые клиенты принесут вам связи, затем - продажи, затем - подготовленных клиентов. Вы начнете зарабатывать деньги - и меньше заниматься поиском клиентов, поскольку будете работать по большей части с подготовленными клиентами.

В первый день каждого месяца садитесь вместе с вашим рабочим ежедневником и записывайте туда все, что вы собираетесь сделать в этом месяце. Запишите фамилии всех людей, с которыми вы должны встретиться, и события, где вам следует присутствовать.

Отметьте все собрания, проводимые вашей компанией, которые вам желательно посетить. Будьте зрелыми, ответственными и реалистичными. Если вы не поддерживаете свою компанию, то ваша компания не будет поддерживать вас. Будьте членом команды. Будьте частью решения, а не частью проблемы; вовремя приходите на собрания. И используйте время, проводимое на собрании, чтобы помочь компании построить большое будущее для нее, а значит, и для вас.

Посещайте все образовательные курсы, на которые вас направили.

Затем достаньте карточки из вашей картотеки цикла " чесотки", позвоните всем клиентам и договоритесь о встрече. Пройдитесь по другим картотекам и назначьте новые встречи.

Как только вы закончите эту работу, вы сможете увидеть, сколько свободного времени у вас осталось на этот месяц. Составьте расписание поиска клиентов, которые затем принесут вам новые связи. Не правда ли, это просто? Весь ваш месяц будет расписан таким образом, чтобы вы могли работать с максимальной эффективностью и осуществлять продажи, придерживаясь этого простого метода.

Никогда не позволяйте себе думать, что планирование ваших часов, дней и месяцев - это глупая, утомительная и невыполнимая задача. Совершайте по одному небольшому шагу каждый раз, и она принесет вам великолепные результаты. Позвольте мне рассказать вам, почему я так уверен в своих словах. Один случай, имевший место много лет назад, произвел на меня неизгладимое впечатление. После того как мне начал сопутствовать некоторый усоех в продажах, я задумался о том, почему бы мне не позаимствовать некоторые идеи у людей, добившихся еще большего успеха. Я начал посещать различные семинары. На одном из них я услышал выступление человека, чье положение произвело на меня большее впечатление, чем сама речь. Он зарабатывал 400000$ в год в качестве президента крупного конгломерата.

Я решил, что могу узнать нечто очень ценное от этого человека, и постарался сделать все возможное, чтобы он согласился встретиться со мной за ланчем. На это ушло два месяца. Когда я наконец сел напротив него, то сказал:

- Я искал встречи с вами по очень важной для меня причине. Я хочу, чтобы вы рассказали мне о том, как вам удалось добиться такого успеха.

Тогда мне был двадцать один год.

Он усмехнулся и начал говорить. Примерно через десять минут мне показалось, что он верит в искренность моих намерений. Я попросил:

- Скажите мне, что я должен делать? Вот что он мне ответил:

- Том, всю свою взрослую жизнь я следую одному правилу, которое сильно изменило мою жизнь. Если ты тоже будешь им руководствоваться, то просто не сможешь не добиться успеха.

Это было очень сильное заявление. Я схватил со стола салфетку и приготовился записывать.

Он продолжил:

- Если я скажу тебе это правило и ты начнешь его использовать, то наступит день, когда ты меня возненавидишь.

- Меня это не пугает. Скажите мне.

Он сказал, и я записал следующие слова:

Предыдущая 26 27 28 29 30 31 32 33 34 353637 38 39 40 41 Следующая