А. Придайте ему убедительности, вспомнив про старину Бена.

Если вы посещали среднюю школу в США, то, конечно же, изучали там жизнь Бенджамина Франклина и его легендарные деяния. На пути к вечной славе он принял тысячи мудрых решений. Этот подход основан на подлинном методе, при помощи которого он принимал решения, и его действенность во многом основывается на нашем уважении к его имени. Представляя данный метод, не забудьте упомянуть Бенджамина Франклина.

Б. Запомните точные слова.

Сделайте это в самом начале, а затем адаптируйте так, чтобы они наилучшим образом подходили к вашей ситуации. Вот эти слова:

- Как вы знаете, сэр, мы, американцы, давно считаем Бенджамина Франклина одним из самых выдающихся людей. Всякий раз, когда Бен оказывался перед сложным выбором, он чувствовал себя примерно так же, как и вы. Если мысль была правильной, он хотел удостовериться в этом и сделать то, что задумал. Если же предположение было ложным, он хотел избежать ненужных ошибок. Не правда ли, вы сейчас находитесь в похожей ситуации?

И вот что делал старина Бен. Он брал чистый лист бумаги и проводил посередине черту. С одной стороны он писал " да" и ниже перечислял все доводы в пользу принятия решения. Затем, под словом " нет" он приводил доводы против. Покончив с этим, он просто подсчитывал количество доводов в каждой колонке, и решение принималось само.

Почему бы нам не попробовать сделать то же самое? Давайте посмотрим, какие причины мы можем привести в пользу принятия решения.

Возьмите лист бумаги и начните перечислять все преимущества вашего предложения, имеющие привлекательность для клиента, то есть те выгодные стороны заключения сделки, по поводу которых вы с клиентом достигли согласия. Когда вы запишите все доводы в колонке " да", вот что вам нужно после этого сказать: - Теперь давайте посмотрим, сколько вы сможете привести доводов против принятия решения.

И вы позволяете клиенту самому выполнить эту часть задачи. Вам не нужно помогать ему находить отрицательные стороны. Когда он закончит, вы продолжите:

- Теперь давайте посчитаем. (Считайте вслух.) Раз, два, три... двадцать четыре. Двадцать четыре довода в колонке " да". И со стороны " нет" мы имеем раз, два, три, четыре, пять замечаний. Двадцать четыре против пяти. Не правда ли, мудрое решение в данном случае говорит само за себя?

На данной стадии вы не должны колебаться ни доли секунды. Сразу же задайте рефлекторный вопрос, вплотную подводящий к заключению сделки:

- Кстати, как ваше полное имя?

Если он вам его назовет, значит, он воспользуется вашим товаром или услугой.

Вот как " Баланс Бенджамина Франклина" можно применить в офисе руководителя корпорации:

-...поэтому можно с уверенностью сказать, что приобретение погрузчика " JL G" будет для вас мудрым решением, не так ли?

Фрэнк отвечает вам:

- В общем-то я согласен с тобою. Том. Но это достаточно дорогое приобретение. Я просто не знаю - дело не в том, что я испытываю трудности с принятием решений...

- Разумеется, нет. Я уверен, вам приходиться принимать не менее ответственные решения на протяжении всего дня.

- Да уж, - с отсутствующим видом произносит Фрэнк.

Я вижу, что он и на самом деле не может принять решение. На него произвел впечатление погрузчик " JL G". Он нужен ему. Цифры говорят сами за себя. Он знает, что его компания получит реальную выгоду от приобретения этого погрузчика, но в то же время надеется найти способ уклониться от принятия окончательного решения. Другими словами, он ведет себя как типичный покупатель. Поэтому я пускаю в ход " Баланс Бенджамина Франклина":

- Может быть, Фрэнк, проблема заключается в том, что у вас не было возможности как следует взвесить все факты?

- Да, - отвечает Фрэнк.- Я еще не подходил вплотную к обдумыванию этого вопроса.

- Что ж, решение бывает хорошим в том случае, когда оно основано на фактах, не так ли?

- Я думаю, что это верная мысль, - отвечает Фрэнк.

- Вы знаете, совсем недавно я вспоминал человека, которого мы, американцы, давно считаем одним из самых мудрых людей в нашей истории - Бенджамина Франклина.

- Ну ладно, Том. Я надеюсь, ты не собираешься применить ко мне старый трюк с " Балансом Бенджамина Франклина"? - Фрэнк громко смеется.- Когда-то я занимался страховым бизнесом. Я слышал о нам давным-давно на одном из семинаров.

Я ничуть не обескуражен, поскольку знаю, что такая ситуация возникает время от времени. Я продолжаю свою линию:

- Вы знаете что здесь интересно?

- И что же? - говорит Фрэнк, все еще посмеиваясь.

- Когда я в первый раз услышал об этой методике, то подумал: " Возможно, здесь что-то есть". Позвольте мне вас спросить, вы сами пробовали ее применять? Вы пользовались ею при продаже страховых полисов?

- Нет, - отвечает Фрэнк.- Я никогда ею не пользовался. (На самом деле совершенно неважно, пользовался он ей или нет. Моя цель заключается в том, чтобы снять напряжение, а затем подвести клиента к принятию решения о заключении сделки. Если он имеет опыт использования данной методики, хорошо. Если нет, тоже хорошо. В любом случае я продолжаю свое наступление.)

- Удивительная вещь, - говорю я Фрэнку.- Я решил использовать систему Бена в своем бизнесе, но постепенно начал ее применять и при решении сугубо житейских вопросов - и очень скоро ею уже пользовалась вся моя семья для разрешения различного рода проблем. Просто поразительно, какие замечательные результаты мы получили, принимая с ее помощью правильные решения. Вы помните, в чем заключается эта методика?

- Я помню - вы проводите вертикальную линию посередине листа и с одной стороны пишите доводы " за", а с другой - доводы " против".

- Верно. С одной стороны вы перечисляете факты в пользу принятия решения, а с другой - те, которые заставляют вас от него отказаться.

Очень важно при этом вести непринужденный разговор, а не повторять заученные слова, как попугай. Когда вы полностью усвоите материал, вы сможете легко отклоняться от главной линии и при этом направляться туда, куда вам нужно.

Я продолжаю:

- Бен Франклин говорил, что если мысль правильная, то нужно удостовериться в этом и сделать то, что задумано. Если же предположение является ложным, то лучше избежать ненужных ошибок. Не правда ли, это приблизительно то же самое, что сейчас собираетесь сделать вы? Проанализировать решение и добраться до самой сути?

Фрэнк пожимает плечами.

- Да примерно к этому все и сводится.

- Следовательно, вам нужно записать все доводы в пользу принятия решения с одной стороны и те, которые против решения, - с другой. Затем вы делаете то же самое, что делал старина Бен: сравниваете колонки и решение принимается за вас.

- Мне кажется, мои методы анализа являются более серьезными.

- Не сомневаюсь. Но если причины " за" и " против" достаточно веские, их простой подсчет может указать путь в сторону принятия нужного решения, не так ли?

- Полагаю, что так.

- Мы оба знаем метод Бенджамина Франклина. Он логичен. Он прост. Я думаю, что в сложившейся ситуации нам стоит его испробовать. Вы не против?

-Ну...-конец фразы Фрэнка повисает в воздухе.

- У нас ведь еще есть время, не так ли? Потребуется лишь пара минут...

- Ну хорошо, я согласен.

- Начнем с того, что запишем причины в пользу принятия решения, - говорю я.- Мы уже согласились с тем, что если один человек в кабине способен управлять всей машиной, то вы получаете большую экономию на стоимости труда, поскольку пропадает потребность во втором операторе. Это верно?

- Да, это так, - соглашается Фрэнк.

- И, как вы помните, я присылал сюда человека для того, чтобы он измерил все двери на вашем складе. И мы знаем совершенно точно, что " JLG" сможет проехать в любую его часть.

- Верно, он пройдет во все наши двери, - признает Фрэнк.

- Я убедился в том, что он пройдет в любое место.

- Ну хорошо - это важное достоинство.

- Самая большая проблема, которую имеет почти все гидравлическое оборудование- я уверен вы об этом слышали - заключается в надежности манжет. Гидравлических манжет. Вот почему " JL G" имеет самые надежные манжеты, которые в настоящее время можно найти на рынке.

- Никаких протечек? - спрашивает Фрэнк.

- Никаких.

- Хорошо.

- " JL G" значительно более подвижен, чем остальные погрузчики его класса. Он может маневрировать и выполнять работу в ограниченном пространстве.

- 0'кей.

- И он имеет меньший радиус разворота.

- Да, это важное преимущество. В конце проходов у нас есть очень узкие места.

- Универсальность в использовании - это мой следующий аргумент. Сколько применений вы сможете найти для нашего погрузчика на вашем складе? " JL G" обладает удивительной универсальностью, вы не согласны?

- Хорошо, запишем и это.

- Поблизости от нас имеется станция технического обслуживания нашей техники. Это поможет вам сэкономить деньги, поскольку вы знаете, во что обходятся простои дорогой машины из-за отсутствия запчастей. - Да, это верно, - говорит Фрэнк.

- Мы еще рассматривали налоговые льготы л пришли к выводу, что эта покупка поможет сократить общую сумму налоговых выплат.

- 0'кей.

- Если вы решите построить новый цех, то вам не придется беспокоиться из-за отсутствия хорошего кранового оборудования, Фрэнк. Оно есть у нас. Мы не собираемся продать вам погрузчик и сказать: " До свидания". Ничего подобного, мы продолжим сотрудничество с вами. Вы можете назвать еще какое-нибудь преимущество, Фрэнк?

- Ваш погрузчик имеет большую грузоподъемность, чем все остальные.

- Хорошо, мы запишем и это. Ну а теперь, Фрэнк, сколько доводов вы сможете привести против решения о покупке?

После небольшой паузы Фрэнк говорит:

- Ну, прежде всего, эта покупка не запланирована в нашем текущем бюджете. И что нам делать с нашим теперешним оборудованием? Мне нужно принять относительно него какое-то решение. Я знаю, как будут себя вести ребята на складе - если " JL G" занят, они буду ждать, когда он освободиться вместо того, чтобы воспользоваться нашим старым погрузчиком. Так что мне нужно от него избавиться - продать или на что-то поменять.

- Это дельные замечания, Фрэнк. Когда клиент прав, я не буду возражать. Хорошо, я принимаю их. Еще что-нибудь?

После продолжительной паузы становится очевидно, что Фрэнк не может придумать других возражений. Вы видите, что оба его возражения сводятся к деньгам. Я не хочу прямо сейчас переходить к этому вопросу, поэтому говорю:

- Ну тогда запишем то, что мы имеем.

Я вслух подвожу итог: девять " за" и два " против".

- Фрэнк, вам не кажется, что ответ вполне очевиден? Теперь я приготовился к продолжительной паузе. Ключевая мысль, которая крутится у меня в голове: держи рот закрытым. Фрэнк меня не разочаровывает. Некоторое время в комнате царит тишина пока Фрэнк обдумывает свое решение. Наконец он говорит:

- Знаешь что. Том. Я тот человек, который только что принял верное решение.

Смогли ли вы понять на этом небольшом примере, как приятно и легко пользоваться таким подходом? Именно так и следует применять все приведенные здесь методики: спокойно и внимательно, дружелюбно и уважительно, в уверенной и компетентной манере.

Предыдущая 26 27 28 29 30 31 323334 35 36 37 38 39 40 41 Следующая