Существует два вида Электронных торговых площадок (е-Marketplaces)

вертикальные — функционируют в определенных областях экономики, отраслях: энергетике, сельском хозяйстве, нефтехимии и т.д. Вертикальные торговые площадки часто являются частью отраслевых порталов;

горизонтальные торговые площадки — специализируются на отдельных бизнес-функциях или бизнес-потребностях, характерных для многих разных отраслей, например приобретение подержанного офисного оборудования.

• Чтобы преуспеть, электронная торговая площадка должна набрать критическую массу покупателей и продавцов. Быстрее завоевать популярность ей позволяет размещение на соответствующем сетевом ресурсе отраслевых новостей, консультаций экспертов, других услуг.

Однако на этом рынке гораздо важнее правильно начать работу, чем любым способом быть одним из первых. Ведь новая В2В -эконо-мика гораздо сложнее, чем В2С (бизнес для конечного потребителя), так как фирмы должны учитывать намного больше факторов, а также традиции крупных конкретных участников рынка, чье отношение к торговой площадке может радикально сказаться на эффективности ее работы и на ее судьбе.

Электронная коммерция типа В2В породила целый спектр моделей. К системам В2В относится, в частности, и развивающееся направление « Управление логистическими цепочками» (Supply Chain Management, SCM), которое обеспечивает предприятию бесперебойную информацию: о поставках и логистике всех контрагентов для основного производства, о состоянии выполнения заказа, о состоянии перемещения товара от продавца к покупателю, а также дает возможность прогнозировать и контролировать сроки отгрузки и доставки товара заказчику.

В зависимости от рыночной модели е-площадки разделяют на:

• Он-лайновые каталоги собирают каталоги многих поставщиков (потребителей) и предоставляют мощные поисковые возможности, сравнивая товары сразу по нескольким параметрам, включая цену, даты поставки, гарантии, информацию по обслуживанию и т.д.

• Аукционы устанавливают цены во время торгов.

• Биржи - это анонимные торговые е-площадки. Рынок определяет стоимость товаров в динамике, позволяя как покупателю, так и продавцу, изменять его цену.

• Сообщества собирают вместе потенциальных покупателей и продавцов на базе общего профессионального интереса и обеспечивают компании необходимой информацией (по состоянию рынка, списками вакансий), а также позволяют общение участников непосредственно через чат или с помощью доски объявлений.

• В мае 2001 г. группа крупнейших российских компаний энергетической и транспортной отраслей объявили о намерении создать электронную биржу Energy Trade System (ETS ). Биржа была задумана как независимое предприятие, открытое для всех участников рынка. Запуск биржи - первый в России опыт Интернет-биржевой деятельности в энергетическом секторе, шаг к переменам в сфере торговли энергоресурсами в России. Основатели биржи - Министерство путей сообщения, компании «Транснефть» и «Транснефтсиродукт», оператор оптоволоконных сетей компания «ТрансТелеКом» и «Сибнефть». Первоначально компания была ориентирована на внутренний российский рынок, а в дальнейшем ее деятельность планировалось распространить и на другие страны, а также содействовать созданию электронных рынков для продажи электроэнергии и природного газа.

• Разновидность электронной коммерции В2В - модель Е2Е (Exchange -to-Exchange, Биржа-Биржа) появилась в мире после возникновения и широкого распространения Интернет-бирж. Партнерство и кооперация Интернет-бирж возникают как следствие понятного факта, что на одной Интернет-бирже невозможно представить всю мыслимую (и главное, востребованную) совокупность товаров и услуг. В связи с этим потребитель должен принимать участие в деятельности нескольких бирж, что во многих случаях просто неудобно. Гораздо привлекательнее, когда потребитель зарегистрирован на одной бирже и посылает заявку на товар и (или) услугу на «свою» биржу. Если на данной бирже заявка не может быть удовлетворена, то она автоматически передается на другую биржу. Если и там требуемого товара и (или) услуги нет, то она передается дальше до тех пор, пока не будет удовлетворена.

• В Рунете с 2000 г. действует электронная площадка Faktura (http: //www.faktura.ru) - крупнейшая в России система оптовой торговли через Интернет. К середине 2002 г. в ней участвовало 70 банков и более 2500 предприятий из 80 регионов России. Система обеспечивает электронные коммуникации между покупателями, поставщиками и обслуживающими их банками.

• Поставщики получили новый канал сбыта продукции с гарантированной оплатой сделок. Вступая в систему, поставщик гарантирует, что цены на его товары, размещенные в ней, соответствуют максимальной оптовой скидке. За обслуживание в системе поставщик платит комиссию от суммы каждой сделки.

• Покупатели получают цены с максимальными для площадки скидками, независимо от количества приобретаемого товара. Предприятия малого и среднего бизнеса имеют возможность покупать товары по ценам, которые обычно предоставляются только крупным предприятиям при большом объеме заказа. Покупатели обслуживаются бесплатно.

• Банки предоставляют своим клиентам возможность участия в системе. Право доступа определяется банком на основании деловой репутации и кредитной истории предприятия. Это обусловливает доверие между участниками системы. Банки обеспечивают расчеты по сделкам в системе. За услуги по приему и перечислению платежей своих клиентов банк получает вознаграждение от системы в размере до 2, 5% суммы платежа.

• Одной из важнейших проблем создания и развития электронной торговой площадки является ее успешная интеграция с различными системами управления, развернутыми в компаниях, подключенных к е-Marketplace, в частности с ERP-системами (Enterprise Resource Planning), торгово-закупочными и логистическими системами. Именно вокруг такой системы создаются приложения для электронной коммерции, онлайновые технологии межфирменного взаимодействия.

• Для компании интеграция в электронный рынок представляет собой чрезвычайно сложный процесс, который требует изменений не только в структуре отделов продаж, но и во всей бизнес-логике компании. Необходимо адаптировать свою корпоративную культуру к новым условиям. Персонал должен мыслить иначе.

• Быстрое развитие электронных площадок обусловливает необходимость внесения изменений в корпоративную политику. Теперь корпорациям стало нужным придерживаться открытых стандартов и модернизировать унаследованные и фирменные системы, взаимно увязав все внутрифирменные бизнес-процессы. При этом приходится тщательно выбирать информационно-технологическую платформу.

• Последним самым модным течением В2В стала так называемая с-коммерция (collaborative commerce — совместная коммерция). Идея с-коммерции состоит в преодолении преград традиционных бизнес-процессов и улучшении обмена информацией посредством системной интеграции и коммуникаций на основе Интернета. В принципе, целью совместной коммерции является объединение сотрудников, заказчиков, потребителей и деловых партнеров для обмена информацией и совместного устранения любых шероховатостей, связанных с транзакциями.

• Многие компании обнаружили, что сотрудничество всех сторон, задействованных в цепочке поставок, так же важно, как и снижение затрат на корпоративные покупки. Именно компании-производители первыми осознали ценность сотрудничества в Интернете. Опросы показывают: на развитых рынках более 75% респондентов в производственной сфере намерены использовать технологии Интернет-сотрудничества для снижения сроков разработки продукта и уменьшения количества ошибок в производственном процессе. А это уже радикально иные задачи использования Интернета, чем обычное ускорение продаж и даже коммуникации

• Пример. Компания Taiwan Semiconductor Manufacturing Company (TSMC) - производитель интегральных схем - использует Интернет для обмена данными и информацией по дизайну со своими заказчиками. До разработки новых решений по сотрудничеству TSMC убедилась в том, что использовавшиеся до сих пор методы связи с заказчиками были медленными и ограниченными в информационном плане и сроках поставок. Теперь в TSMC автоматизирован широкий ряд бизнес-процессов, осуществляемых с заказчиками, включая производство, прогнозирование, управление заказами и рассылку уведомлений об отгрузках. Данная информация доступна не только заказчикам TSMC, но и её поставщикам. Объединяя свои внутренние процессы с поставщиками и заказчиками. TSMC смогла снизить потери времени на 25%.

Выводы и обобщения

1. На рынке товаров для производства («промышленный рынок», «рынок средств производства», «деловой рынок», «рынок бизнес для бизнеса») потребителями выступают компании, приобретающие и продающие услуги и товары для использования в производстве продукции, поставляемой затем конечным потребителям. Поведение предприятий как потребителей на этом рынке специфично по критериям выбора при совершении покупок. Специфичен здесь и маркетинг, т.к. спрос на средства производства вторичен по отношению к спросу на потребительском рынке.

2. Выбор стратегий и осуществление функций маркетинга продукции промышленного назначения ориентируется на индивидуальные заказы предприятий - потребителей. Однако, в силу оптовых покупок, на этом рынке часто используется массовый маркетинг. Сегментация рынка идёт по отраслевому принципу. Товары дорабатываются с активным участием потребителей. Ценообразование базируется на прейскурантном методе. Среди коммуникаций преобладает выставочная деятельность и комплектные поставки.

3. На этом рынке всё активнее используется электронная форма маркетинга «B to B» в виде электронных площадок и электронных бирж, позволяющих спрямить каналы распределения.

Вопросы для самопроверки

1.Какие виды продукции входят в категорию товаров производственного, промышленного назначения?

2. Чем маркетинг продукции промышленного назначения проще и чем он сложнее в сравнении с маркетингом продукции конечного потребления?

3. Какие противоположные тенденции проявились в ходе становления рынка товаров для нужд производства в России, начиная с 90-х годов ХХ века?

4. Чем электронная форма маркетинга выгоднее для производителей и потребителей на рынке «B to B»?

Библиография

1 23	Поделиться: