ОБЩАЯ СХЕМА СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ

В общем случае скрытое управление включает следующие этапы:

сбор информации об адресате;

обнаружение мишени воздействия и приманок;

аттракции;

понуждение адресата к действию.

Сбор информации об адресате производится с целью получить све­дения, которые дают возможность скрыто управлять объектом.

При этом, готовясь к акту управления, инициатор может подвергнуть анализу все, что ему известно об объекте, или произвести специальные наблюдения, такие как:

• калибровка, т.е. заключение о том, как объект воспринимает ситуа­цию и относится к управляющему субъекту;

• оценка состояния управляемого объекта — по его мимике, голосу, жестам и позам;

• определение с помощью глазных сигналов доступа, характерных слов, жестов, темпа речи и интонации доминирующего канала воз­действия на объект — его слух, зрение или ощущения.

8.6. Скрытое управление и манипулирование

Сбор информации об адресате производится с целью нахождения мишеней воздействия и приманок.

Мишени воздействия — это те особенности личности, ее слабости, потребности и желания, на которые воздействует инициатор для того, чтобы подтолкнуть объект к принятию нужного решения. В качестве ми­шеней могут выбираться чувство собственного достоинства индивида, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь хорошую семью, жажда про­славиться, запечатлеть свое имя и т.д.

Приманка — это то, что облегчает инициатору достижение своей це­ли, помогает привлечь внимание объекта к выгодной для него стороне дела и тем самым отвлечь его от истинной цели инициатора.

Аттракция — психологическое понятие, смысл которого — «при­тяжение» одного человека к другому, возникновение привлекательного образа, который стимулируется многими приемами: тонким комплимен­том, умением слушать, уважительным отношением, дружескими прояв­лениями и т.д. Аттракция включает в себя и привлечение, и удержание внимания, и интерес к субъекту, и расположение к нему. Наличие аттрак­ции значительно облегчает скрытое управление объектом, хотя и не все­гда присутствует в явном виде.

Понуждение адресата к действию. В его арсенал входят использова­ние приемов убеждения, психологические уловки и риторические приемы.

Скрытое управление представляет для нас интерес в двух отношени­ях. Альтруистическое управление служит цели бесконфликтного решения возникающих проблем. Манипуляции, наоборот, служат источником кон­фликтов.

ТЕХНИКА ТРАНСАКТНОГО АНАЛИЗА

Словосочетание «трансактный анализ» дословно переводится как «анализ взаимодействий». В нем заложены две важные идеи:

• мультипликативная природа общения;

• разделение процесса общения на элементарные составляющие и ана­лиз этих элементов взаимодействия.

Согласно идее американского психотерапевта Эрика Берна в зависи­мости от ситуации, общаясь, мы принимаем в качестве главной одну из трех позиций, которые он условно назвал Родитель (Р), Взрослый (В),

Глава 8. Власть и влияние менеджера

Дитя (Д). Важно отметить, что никакого отношения к возрасту человека и его положению в семье названия этих позиций не имеют. Это объясняется тем, что:

1. Каждый человек носит в себе родителя.

2. Все люди способны на объективную переработку информации, т.е. в каждом человеке есть взрослый.

3. Любой человек был раньше ребенком, и он несет в себе впечатле­ние прежних лет.

«Родитель» — требует, оценивает (осуждает и одобряет), учит, руко­водит, покровительствует.

«Взрослый» характеризуется рассудительностью, работой с инфор­мацией.

«Дитя» — это проявление чувств, беспомощности, подчинения.

Каковы критерии отнесения к одной из позиций?

Например, руководителю сообщили, что надо быть на некоем сове­щании. Идти надо, но не хочется. Первый голос: «Пустая трата времени на этом совещании, а здесь стол от бумаг ломится». Второй голос: «Во­обще-то это входит в число моих обязанностей, да и какой пример подам подчиненным, нарушая порядок». Третий голос: «Не приду, шеф разо­злится, неприятностей не оберешься». И решение: «Ладно, пойду, но возьму с собой работу, сяду подальше, поработаю с бумагами». Первый голос — позиция В, второй — Р, третий — Д. Принятое решение — это разумный компромисс между этими позициями.

Трансакцией называем единицу взаимодействия партнеров по обще­нию, сопровождающуюся заданием позиций — своей и партнера.

Скрытые трансакции. Трансактный анализ позволяет описать не только то, что говорят партнеры, но и подтекст, выражаемый интонацией или просто подразумеваемый (чтение между строк). Рассматривая все­возможные манипуляции, увидим, что именно подтекст, специально по­строенные скрытые трансакции позволяют манипулятору управлять собе­седником против его воли.

ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ

Универсальный блок — схема защиты от манипуляций. Поскольку всякое скрытое управление, в том числе и манипуляция, производится по единой схеме, то, несмотря на все различия между конкретными манипу-

8.6. Скрытое управление и манипулирование

яциями, возможно выстроить довольно надежную систему защиты от _их Осуществить ее можно по следующей блок-схеме:

Не показывайте своих слабостей

L

Осознайте, что вами манипулируют

Активная защита

t i

Пассивная защита

♦ t

Контрманипуляция

Расставьте точки над i

Рис. 24. Блок-схема защиты от манипуляций

Блок «Не показывайте своих слабостей». В основе манипуляции чаще всего лежит использование каких-то слабостей собеседника (нереши­тельность, жадность, любопытство, азарт, жажда острых ощущений и т.д.). Знание психологии человека, его слабостей делает человека удоб­ным объектом манипуляции. Поэтому первый рубеж защиты от манипу­лирования — не обнаруживайте свои слабости!

Знание своих слабостей позволяет упреждающими ходами обезопа­сить себя не только от манипулирования, но и от критики. Одна финская газета в каждом номере публикует такое объявление: «Если вы обнару­жите в этом номере опечатку, учтите, что она сделана намеренно. Среди читателей имеются люди, ищущие повсюду ошибки! А наша газета стре­мится удовлетворить всем вкусам. Здесь каждый найдет то, что ищет! Ре­дакционная коллегия».

Блок «Осознайте, что вами манипулируют». Признаком манипуляции является чувство неудобства: не хочется что-то делать, говорить, а при­ходится — иначе неудобно, будете «плохо выглядеть».

Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция! » Именно оно действу­ет отрезвляюще — вы осознаете, что это нарушение вашей независимо­сти, насилие над личностью.

Подобные защитные процедуры сбивают темп и дают адресату скры­того управления время для неспешного принятия решения.

Блок «Пассивная защита». Ею рекомендуется воспользоваться, когда не знаете, что делать, как ответить манипулятору. Не говорите ничего.

Глава 8. Власть и влияние менеджера

Сделайте вид, что не расслышали, не поняли. Или начните расспрашивать о всевозможных деталях услышанного сообщения. Заговорите о чем-либо другом. Или, посмотрев на часы, скажите, что торопитесь, и предложите договорить в следующий раз. Единственное, что при этом требуется, — проявить выдержку.

Опыт показывает, что в большинстве случаев манипулятор отступает уже перед пассивной защитой, так как самое опасное в манипуляции — ее стремительность, неожиданность, когда у жертвы нет времени сообра­зить, как выйти из положения. Повторное обращение манипулятора, во-первых, дает время для ответа, во-вторых, выявляет истинный интерес манипулятора и сбивает заготовленное им распределение ролей.

Блок «Активная защита». Главное в ней — психологический на­строй: не следует стесняться говорить то, что думаете.

Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть хоро­шо, поэтому не бойтесь показаться плохим: «Боюсь, ты сильно преувели­чиваешь мои достоинства» (щедрость, возможности, способности) — эти слова снимают с потенциальной жертвы всякие обязательства и от­крывают неограниченный простор для импровизаций.

Активную защиту нельзя применять, когда объект манипуляции на­ходится в зависимости (служебной, материальной и т.д.) от манипулято­ра, так как в итоге это может привести к открытому конфликту, в чем за­висимая сторона вовсе не заинтересована.

«Расставьте точки над i». Решившись на активную защиту, нужно не стесняясь сказать, что вас беспокоит в предложении партнера. Если у вас хотят одолжить деньги, и нет стопроцентной гарантии своевременно­го возврата, нужно прямо сказать, что вас это не устраивает.

Помогают расставить точки над i уточняющие вопросы. Блестящий пример этого дал акад. Н.И. Вавилов в бытность его Президентом Акаде­мии наук. К нему пришел посетитель с предложением издавать журнал, каких нет даже в США. «Вы уверены, что таких журналов нет в Амери­ке? » — уточнил Вавилов у посетителя. «Уверен», — ответил тот. «Ну, то­гда и нам не надо», — резюмировал Президент Академии наук.

Блок «Контрманипуляция». Смысл контрманипуляции — сделать вид, что не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встреч­ную игру и завершить ее словами или действием, ставящими манипуля­тора в проигрышное положение, показав, кто в действительности владеет ситуацией. 360

8.6. Скрытое управление и манипулирование

Какую защиту избрать? Это решать только самому защищающемуся сходя из общей ситуации. Главное постараться, где это возможно, со­хранить мир, не создавая конфликтной ситуации.

Всегда ли защищаться? Иногда можно и «поддаться» манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньший, чем от ухуд­шения отношений с манипулятором. Это можно наблюдать во взаимоот­ношениях подчиненных с руководителями и вообще в ситуациях зависи­мости от манипулятора.

⇐ Предыдущая10111213141516171819Следующая ⇒

Поделиться: