Економічні основи лізингу

Як же здійснюється лізингова угода? Підприємець, що відчуває потребу, наприклад, у виробничому обладнанні, звертається із запитом в лізингову фірму про можливість отримання цього обладнання за договором лізингу. Але й сама лізингова фірма за допомогою спеціального вивчення ринку шу­кає потенційного споживача і вступає з ним в контакт.

Після отримання запиту лізинговою фірмою починається етап розробки лізингових пропозицій. Лізингова фірма визначає коло вірогідних виробни­ків необхідного обладнання і запитує їх про можливість лізингової операції. Одночасно вона оцінює і потенційного клієнта (замовника), зокрема, його здатність виплачувати лізингові платежі, необхідність гарантій і т.д.

На стадії розробки пропозицій лізингова фірма приділяє особливу ува­гу оцінці ризику, яка при лізинговій операції включає два основних момен­ти:

♦ оцінку клієнта, його здатність виплачувати лізингові платежі з ура­хуванням діяльності, пов'язаної з майном, що розміщується;

♦ оцінку майна і міри його дійсної замінності: якщо міра замінності висока (стандартне обладнання, що легко піддається новому застосуванню, з низькими темпами морального зносу) - ризик невеликий; якщо міра замін­ності є низькою (обладнання специфічного призначення, виготовлене «на замовлення», швидко застаріває) - ризик високий.

У фазі підготовки пропозиції також аналізуються основні параметри, що визначають розмір платежів по лізинговій операції, а саме: закупівельна ціна обладнання або іншого майна, аванс, отриманий в момент закупівлі майна, ставка банківського процента, що застосовується, тривалість дого­вору, періодичність виплат, величина викупу, спосіб оплати.

Після підготовки пропозиції лізингова фірма надає постачальнику і спо­живачеві необхідну інформацію і, якщо умови прийнятні, зацікавленими сто­ронами підписується лізинговий договір.

На стадії підготовки пропозиції (до підписання договору) виробник і споживач погоджують принципові характеристики обладнання, що підлягає виготовленню і розміщенню в ході лізингової операції.

На основі договору лізингова фірма робить замовлення виробнику -постачальнику відповідного обладнання. Виробник відповідно до замовлен­ня, яке є договором між ним і лізинговою фірмою, виготовляє і встановлює обладнання. За умови стандартного обладнання, яке є в наявності, лізингова фірма просто видає замовлення на закупівлю необхідного обладнання.

По закінченні постачання одержувач-споживач, лізингова фірма і вироб-ник-постачальник підписують акт приймання, що підтверджує працездатність обладнання.

За економічним змістом лізинг відноситься до прямих інвестицій, в ході виконання яких лізингоотримувач зобов'язаний відшкодувати лізингодав-цю інвестиційні витрати (витрати), здійснені в матеріальній і грошовій фор­мах, і виплатити винагороду.

Під інвестиційними витратами (витратами) розуміються витрати лізин-годавця, пов'язані з придбанням і використанням предмета лізингу лізинго-отримувачем, в тому числі:

? вартість предмета лізингу;

? податок на майно;

? витрати на транспортування і установку, включаючи монтаж і шеф-монтаж, якщо інше не передбачене договором лізингу;

? витрати на навчання персоналу лізингоотримувача роботі, пов'яза­ній з предметом лізингу, якщо інше не передбачене договором лізингу;

? витрати на митне оформлення і оплату митних зборів, тарифів і мита, пов'язаних з предметом лізингу;

 

308

309

? витрати на зберігання предмета лізингу до моменту введення його в експлуатацію, якщо інше не передбачене договором лізингу;

? плата за надання лізингодавцю гарантій і поручительств, підтвердже­ння розрахунково-платіжних документів третіми особами в зв'язку з предме­том лізингу;

? витрати на утримання і обслуговування предмета лізингу, якщо інше не передбачене договором лізингу;

? витрати на реєстрацію предмета лізингу, а також витрати, пов'язані з придбанням і передачею предмета лізингу;

? витрати на створення резервів з метою капітального ремонту пред­мета лізингу;

? комісійний збір торгового агента;

? витрати на передачу предмета лізингу;

? витрати на надання виникаючих в ході реалізації комплексного лі­зингу додаткових послуг;

? інші витрати, без здійснення яких неможливе нормальне використан­ня предмета лізингу.

Винагорода лізингодавця - грошова сума, передбачена договором лі­зингу зверх відшкодування інвестиційних витрат (витрат).

Взаєморозрахунки лізингодавця і лізингоотримувача здійснюються в формі лізингових платежів. Розмір, спосіб здійснення і періодичність лізин­гових платежів визначаються договором лізингу. Лізингові платежі прово­дяться безпосередньо на адресу лізингодавця.

Зобов'язання лізингоотримувача по сплаті лізингових платежів насту­пають з моменту початку використання ним предмета лізингу, якщо інше не передбачене договором лізингу. Лізингоотримувач відносить лізингові пла­тежі на собівартість продукції (послуг), що виробляється з використанням предмета лізингу, або на витрати, пов'язані з основною діяльністю.

У лізингові платежі крім плати за основні послуги (процентної винаго­роди) включаються амортизація майна за період, що охоплюється терміном договору, інвестиційні витрати (витрати), оплата процентів за кредити, ви­користані лізингодавцем на придбання майна (предмета лізингу), плата за додаткові послуги лізингодавця, передбачені договором, податок на додану вартість, страхові внески за страхування предмета лізингового договору, якщо воно здійснювалося лізингодавцем, а також податок на це майно, сплачений лізингодавцем.

Таким чином, доходом лізингодавця за договором лізингу є його вина­города.

Прибутком лізингодавця є різниця між його прибутками і витратами на здійснення основної діяльності.

Лізингодавець має право здійснювати контроль за дотриманням лізин-гоотримувачем умов договору лізингу та інших супутніх договорів.

Цілі і порядок інспектування обумовлюються в договорі лізингу і в ін­ших супутніх договорах між їх учасниками.

Лізингоотримувач зобов'язаний забезпечити лізингодавцю безперешкод­ний доступ до фінансових документів і предмета лізингу.

Лізингодавець має право на фінансовий контроль за діяльністю лізинго­отримувача в тій її частині, яка відноситься до предмета лізингу, формуван­ням фінансових результатів діяльності лізингоотримувача і виконанням ним зобов'язань за договором лізингу.

Лізингодавець має право направляти лізингоотримувачу в письмовій формі запити про надання інформації, необхідної для здійснення фінансово­го контролю, а лізингоотримувач зобов'язаний задовольняти такі запити.

У разі порушення лізингоотримувачем своїх зобов'язань по лізингових платежах для з'ясування причин таких порушень і їх запобігання лізингода­вець має право призначати аудиторські перевірки фінансового становища лізингоотримувача, бути присутнім без права голосу на загальних зборах його засновників і органів управління, заявляти свої вимоги.

Отже, що повинен знати про свої права і обов 'язки підприємець, що укладає лізинговий договір?

Лізинговий договір, як відмічалося вище, укладається на певний термін. Договір фіксує в основному так званий базовий період, протягом якого оби­дві сторони мають гарантований правовий статус, а договір не може бути відмінений. Реальний же термін лізингового договору по машинах і облад­нанню складає, як правило, від 3 до 5 років. У деяких країнах, наприклад в Австрії і ФРН, базовий термін лізингового договору визначається в залеж­ності від тривалості амортизаційного періоду об'єкта лізингової операції. У цих країнах діє так зване «правило 40/90» - лізинговий договір може бути укладений на термін від 40 до 90% амортизаційного періоду. Наприклад, якщо яке-небудь обладнання зноситься за 10 років, то базовий термін лізингового договору визначається від 4 до 9 років. У цьому випадку, якщо з різних при­чин в лізинговому договорі його термін спеціально не встановлюється і не обумовлюється, то відповідно до практики розвинених країн даний термін буде рівним тривалості амортизаційного періоду відповідного обладнання. У лізинговому договорі вказуються лізингові платежі, які розраховую­ться в кожному окремому випадку. Платежі в період лізингу можуть випла­чуватися щомісяця, щоквартально, один раз у півріччя або один раз на рік.

 

310

311

Платежі у встановленому розмірі можуть виплачуватися до настання періо­ду, за який проводиться оплата (випереджальні платежі). У разі затримки платежів клієнт виплачує лізинговій фірмі 10% річних на прострочену суму.

Розмір лізингових платежів може бути зафіксований на весь термін дії договору або внески можуть встановлюватися на гнучкій основі. Обидва варіанти мають свої переваги і недоліки.

При незмінних внесках розміри платежів не залежать від коливань облі­кової ставки банківського процента, їх величину підприємець знає заздале­гідь, тобто він може робити відповідні розрахунки і прогнози. Однак, незмі­нні внески завжди вище гнучких, оскільки в них повинна бути передбачена премія за ризик. Як основа при незмінних платежах можуть бути використа­ні і розміри процента прибутку з цінних паперів.

Розмір гнучких внесків безпосередньо залежить від величини банківсь­кого процента. Як основа гнучких внесків нерідко використовується так'зва-ний LIBOR (London Interbank Offered Rate). Він відповідає тій ставці грошо­вого ринку, за якою банки між собою здійснюють купівлю-продаж валюти. LIBOR застосовується для операцій різної тривалості (на один місяць, три, шість місяців, рік) і служить основою розрахунку гнучких платежів за лізин­говими договорами. LIBOR також грає важливу роль для лізингоотримува-ча з точки зору контролю за правильністю і обґрунтованістю розрахунків платежів за договором - при збільшенні індикатора LIBOR ставки платежів повинні зростати, при зменшенні - падати.

Лізингоотримувач зобов'язується застрахувати за свій рахунок, але на користь лізингової фірми отримані машини і обладнання від пожежі, кра­діжки та інших ризиків, які можуть привести до псування або виведення з ладу наданого майна. Особливо обумовлюється в лізинговому договорі мо­мент передачі обладнання користувачеві і момент можливості ризику від ви­падкової загибелі або псування обладнання.

Лізингоотримувач повинен експлуатувати отримані машини і обладна­ння точно відповідно до технічних інструкцій, він не має права виробляти які-небудь зміни без узгодження з лізингодавцем. У разі прострочення плате­жу лізингова фірма може забрати надане обладнання без попередження або стягнути заборгованість за судом. Це пов'язано з чисто фінансовими функ­ціями лізингової фірми, яка не отримує від лізингоотримувача ніяких банкі­вських гарантій або заставних за машини і обладнання. У разі невиконання головних умов договору (а лізинговій фірмі, як відмічалося, надане право інспектувати поставлене обладнання в будь-який час і в будь-якому місці) фірма може розірвати договір, а лізингоотримувач в цьому випадку повинен заплатити неустойку.

Лізингова фірма може відмовити в наданні обладнання, якщо вона не

312

впевнена в можливостях виплати підприємцем лізингових платежів, а також в тих випадках, коли передбачається нестандартне використання обладнан­ня, але контроль і визначення потенційного збитку значно ускладнені.

Лізинг особливо привабливий при тимчасовій потребі в обладнанні. Підприємець вдається до лізингу-, якщо у нього немає можливості викорис­тати кредит для закупівлі необхідного обладнання або він має намір викори­стати власний капітал і позикові кошти іншим способом. А з урахуванням того, що лізингова угода не передбачає гарантійної і авансової застав, підп­риємець, використовуючи один і той же капітал, приводить в рух більшу кі­лькість чинників виробництва. Засоби виробництва, отримані по лізингу, не фіксуються на балансі лізингоотримувача, а отже, не збільшують його забо­ргованості.

Підприємець може використати лізинг при наявності потреби в облад­нанні, яке не пов'язане з основною виробничою діяльністю (наприклад, він може отримати транспортні засоби по лізингу і таким чином самостійно зді­йснювати перевезення, не звертаючись до послуг транспортних фірм).

Поширення лізингу зумовлене деякими особливостями самих машин і обладнання. Лізинг часто розглядається підприємцем як засіб боротьби з моральним зносом технічних засобів. Лізингові договори нерідко передба­чають можливість заміни морально застарілих вузлів і деталей (за допомо­гою включення в договори спеціальних статей).

Досвідчений підприємець вважає за краще придбавати по лізингу особ­ливо складне і рідке обладнання, яке обслуговується лізингодавцем краще, ніж це може зробити він сам (наприклад, ЕОМ, медичне та інше складне об­ладнання, як правило, надаються по лізингу). Якщо ж витрати по експлуата­ції у лізингоотримувача виявляються нижчими, ніж у лізингової фірми, то він купує необхідну техніку.

При потребі використати обладнання недостатньо відомої фірми, яка ще й не має розгалуженої мережі ремонтного обслуговування, доцільно взя­ти обладнання по лізингу, а не купувати його. Лізинг може бути застосова­ний і як перший крок в роботі з новим обладнанням. Він також особливо привабливий, якщо доставки по лізингу можуть бути здійснені швидше, ніж при покупці.

14.4. Факторинг

Факторинг - здійснювана на договірній основі купівля вимог по товар­ному постачанню факторинг-фірмою. Внаслідок подібної операції підприє­мець, що продає вимоги, протягом 2-3 днів отримує від 70 до 90% суми вимог у вигляді авансу. 10-30%, що залишаються, є для факторинг-фірми свого роду гарантійною сумою, яка призначається до виплати підприємцеві при отри-

313

манні факторинг-фірмою рахунку на оплату вимоги боржником. Факторинг-фірма стягує з підприємця певні проценти за негайне надання еквівалента боргових вимог, премію за ризик і відшкодування адміністративно-управлі­нських витрат.

Вперше факторингові послуги були надані промисловій компанії амери­канським банком «Ферст Нешнл Бенк оф Бостон» в 1947 р. В Західній Європі перші факторингові фірми з'явилися трохи пізніше - в Великобританії в кін­ці 60-х років. 70- і та 80-і роки характеризувалися високими і стійкими темпа­ми зростання (на 40-50%) факторингових операцій практично у всіх розви­нених країнах.

У техніці здійснення факторингу можна виділити кілька основних найп­ростіших операцій, кожна з яких по окремості давно відома банкам. Це пос­луги по веденню дебіторських рахунків та інкасо, фінансування вимог клієн­тів, кредитні гарантії. Факторинг-фірми готові інформувати клієнтів про платоспроможність покупців; при бажанні можуть брати на себе гарантію за неплатежі в зарубіжних країнах. Вони також готові приймати на себе відпо­відні ризики у разі неплатоспроможності боржника.

Але не можна «спихнути» факторинг-фірмі все, в тому числі і безнадійні борги. Беручи на обслуговування кожного нового клієнта, факторинг-фірма ретельно вивчає його фінансові показники і ніколи не скуповує борги, які здаються «поганими».

При здійсненні факторинг-операцій дебіторська заборгованість транс­формується в готівкові кошти і, отже, може бути негайно використана для виробничих цілей. Як правило, факторинг-фірма бере на себе додатковий ризик неплатоспроможності боржника (така умова називається делькреде­ре), а також приймає на себе ряд зобов'язань на користь клієнта (наприклад, бухгалтерський облік дебіторської заборгованості, функції фінансування і т.п.).

Вдаючись до послуг факторинг-фірм, ви маєте можливість перетворити майбутній борг на готівку в потрібний момент часу. Факторинг-фірма, на­давши біля 80% суми боргу до настання терміну платежу, фінансує вас. Касо­ве положення підприємства поліпшується. Воно звільняється від ризику мож­ливих неплатежів, які бере на себе факторинг-фірма. Ви скорочуєте витрати по веденню дебіторських рахунків і кредитному контролю. І, нарешті, остан­нє, хоча, можливо, одне з перших по мірі важливості для підприємця, - ви отримуєте можливість використати послуги факторинг-фірми по наданню інформації. Факторинг-фірми добре інформовані про фінансове положення більшості підприємств, в тому числі і зарубіжних.

Факторинг-фірми мають в своєму розпорядженні систему «of line», суть якої полягає в тому, що такі фірми через комп'ютерну систему можуть ціло-

314

добово отримувати достовірну і оперативну інформацію про фінансове ста­новище їх вимог, а також про те, які рахунки оплачені, які прострочені і т.д. Факторинг-фірми готові надавати своїм клієнтам різноманітні відомості, що стосуються не тільки бухгалтерських рахунків, але і збутової статистики.

Основу факторинг-фінансування складає договір про факторинг, що укладається, як правило, на два роки. В рамках цього договору клієнт про­понує факторинг-фірмі купити всі його вимоги до дебіторів. Після відповід­ної перевірки платоспроможності окремих дебіторів (покупців) останнім при необхідності надається ліміт, після чого факторинг-фірма бере на себе ризик неплатоспроможності в розмірі наданого ліміту.

Факт поступки кредитної вимоги внаслідок продажу останньої в обов'я­зковому порядку доводиться до відома дебітора з тим, щоб він з цього моменту вів розрахунки не з постачальником, тобто клієнтом факторинг-фірми, а з самою факторинг-фірмою.

Факторинг ефективний передусім на виробничих підприємствах і опто­вих фірмах, що відповідно виробляють і збувають споживчі товари. Клієнта­ми факторинг-фірми в цьому випадку є, як правило, дрібні і середні фірми.

315

Глава 15. Франчайзинг в ринковій економіці

15.1. Суть франчайзингу та історія його розвитку

Зростання підприємницької активності спонукає все більше число пра­цездатних громадян до відкриття власної справи. Однак, дослідження пока­зали, що більше половини знову створених підприємств розпадається через нестачу фінансових ресурсів, невміння управляти і планувати, орієнтуватися в ситуаціях ринкової економіки. Розв'язання цієї проблеми може бути знай­дене за допомогою системи взаємовигідного партнерства великого і дрібно­го підприємництва, нового для нас методу ведення бізнесу - франчайзингу.

Ця форма організації продажу товарів і надання послуг сьогодні попу­лярна в багатьох країнах світу, головним чином в США і Великобританії. За даними експертів Всесвітньої організації інтелектуальної власності (ВОІВ), в 1995 р. в США товарооборот на умовах франчайзингу склав більше третини всієї роздрібної торгівлі в доларовому обчисленні. В Австралії понад 90% загальної торгівлі на підприємствах швидкого обслуговування здійснюється на умовах франшизи. Є офіційні відомості про те, що франшиза використо­вується вже більше ніж в 70 країнах.

Популярність франчайзингу пояснюється ефективністю і високою стій­ кістю бізнесу новоутворених підприємств. Так, в США після п'яти років діяль­ності на ринку виживають лише 23% приватних підприємств, а після 10 років їх залишається лише 18%, в той час як серед підприємств, що працюють за системою франчайзингу, через п'ять років розпадається тільки 8 підприємств із 100, а через 10 років - 10 із 100.

Сучасний термін «франчайзинг» походить від французького слова franchise, що означає «пільга, привілей». Найбільш цінна і корисна пільга, яка потрібна починаючому підприємцеві, - це можливість використати від­працьовані технології, відому і популярну торгову марку, можливість навча­тися і отримувати необхідні консультації.

Відповідно до практики, що склалася у нас, термін «франчайзинг» вико­ристовується переважно для позначення певної системи організації ринко­вих відносин загалом, а термін «франшиза» - для визначення договірних ві­дносин (договору) між конкретними партнерами при реалізації цієї системи відносин на практиці. За своїм змістом терміни «франчайзинг» і «франшиза» відповідають змісту більш зрозумілих для нас термінів «комерційна конце­сія» і «договір комерційної концесії».

Таким чином, термін «франчайзинг» використовується в значенні поня­ття «комерційна концесія», тобто системи відносин по організації промисло­вого використання в підприємницькій діяльності об'єктів виняткового пра-

316

ва загалом; термін «франшиза» використовується в значенні поняття «дого­вір комерційної концесії», тобто контракту, за яким одна особа (правовлас-ник), що має відпрацьовану на практиці систему ведення певної промислової (комерційної) діяльності, надає іншій особі (правоотримувачу) право на ви­користання цієї системи (об'єкта виняткового права) за певну винагороду і на певних договірних умовах. Відповідно особа, яка надає франшизу, імену­ється «франчайзер» (правовласник), а особа, яка отримує франшизу, - «фра-нчайзі» (користувач).

Багато які підприємства мають в своєму розпорядженні технології, що забезпечують створення якісного і необхідного споживачам продукту. І якщо раніше їм не доводилося шукати способи і канали реалізації свого товару споживачеві - більшість працювала за централізованими замовленнями, то зараз це стало насущною проблемою. Однак, багато які підприємці і керів­ники підприємств посилаються на недостачу оборотних коштів, маючи на увазі, що реалізація широкої маркетингової стратегії вимагає значних, фінаг нсових вкладень, яких у підприємства просто немає. Але це не зовсім так -саме франчайзинг може допомогти оперативно розширити ринки свого збу­ту, не вкладаючи при цьому значних коштів.

Дійсно, організація філіалів, власних торгових або виробничих точок вимагає великих фінансових вкладень, в той час як франчайзинг дозволяє зекономити капітал шляхом залучення капіталу франчайзі. Франчайзі більш точно знає кон'юнктуру і особливості місцевого ринку, що є важливим пози­тивним фактором. Основним внеском франчайзера при цьому стає торгова марка, ноу-хау, технології, витрати ж на безпосередню організацію бізнесу, в тому числі на утримання апарату управління, утримання приміщення і т.д., лежать на франчайзі. У той же час франчайзеру йде певний процент прибут­ку, отриманого від реалізації товару: він також отримує плату за використа­ння його імені. При цьому потрібний незначний, на відміну від організації власних торгових і виробничих точок, об'єм вкладених коштів.

Історія розвитку франчайзингу (комерційної концесії) йде своїм корін­ням в середньовіччя. В Оксфордському словнику-англійської мови вказано, що franchising - це всі права і свободи єпископатів, подаровані королівською короною в 1559 p., a franchising - це ярмарки, ринки та інші місця, відведені для торгівлі. У свій час в Британії король надавав баронам право збирати податки на певних територіях в обмін на різні послуги, наприклад такі, як обов'язок постачати солдат для армії. Вільним людям, або громадянам міст, було дозволено (дана франшиза) продавати свої товари на території міста на ринках і ярмарках. Ці елементи права, або привілеїв, що дозволяють експлу­атувати положення на певній території за плату, формували основу франча­йзингу протягом кількох віків. У найбільш типовій формі франчайзинг про-

317

явився в британській системі «пов'язаних будинків», яка використовувалася пивоварами в XIX ст. для підтримки потрібного об'єму продажу. В обмін на надану позику або оренду майна пивовар отримував заїжджий двір як ринок збуту свого пива і спиртних напоїв. Система «пов'язаних будинків» виявила­ся ефективним комерційним механізмом і існує досі.

В США франчайзинг вперше почав використовуватися компанією Зін-гера по виробництву швейних машинок. Після закінчення громадянської ві­йни в Америці в середині XIX ст. Зінгер розвернув серійне виробництво, що дозволяло його компанії торгувати за самими конкурентними цінами. Од­нак, організувати централізоване обслуговування швейних машин і заміну несправних частин в одному місці виявилося економічно невигідним. Тому була створена франчайзингова система, яка надавала фінансово незалежним фірмам виняткові права продавати і обслуговувати швейні машини на пев­ній території. Ці перші франшизи за своєю суттю були діючими дистриб'ю-торськими угодами з додатковими обов'язками франчайзі (дилера) обслуго­вувати машини на вимогу.

Аналогічна система була розроблена в 1898 р. компанією «Дженерал моторе», відповідно до якої дилери не мали права продавати машини інших виробників і були зобов'язані вкласти в справу власний капітал для забезпе­чення високого рівня обслуговування і підтримки іміджу фірми - продавця франшиз. Продаж автомашин через систему франшиз ведеться і в наш час. Приклад «Дженерал моторе» наслідував «Рексол», який вдало продавав фран­шизи на організацію своїх аптек.

Ефективно франчайзинг застосовувався і застосовується в наш час в ін­дустрії пляшкових безалкогольних напоїв компаніями «Кока-Кола», «Пеп-сі», «Севен-Ап». Завдяки франшизі ці і подібні ним компанії отримали мож­ливість виробляти концентрований сироп централізовано і розподіляти його по розташованих не тільки в США, але й за рубежем заводах по розливу, що знаходяться у власності і керовані франчайзі, які в результаті ставали керів­никами місцевого роздрібного продажу. Франчайзі мали і мають право ку­пувати фірмові пляшки і використовувати фірмові товарні знаки.

У 20-х роках XX ст. в США ідея франчайзингу як форми ведення бізнесу змістилася у бік відносин «оптовик - роздрібний продавець». Оптовий про­давець (або франчайзер) давав можливість невеликим роздрібним торгую­чим організаціям отримувати додаткову вигоду від численних знижок, вико­ристовувати марку торгової фірми і при цьому зберігати свою незалежність.

З 1930 р. в США після кризи в економіці нафтопереробні компанії пере­йшли на систему управління своїми заправними станціями як франчайзинго-вими одиницями. Здаючи в оренду бензоколонки франчайзі, нафтоперероб­ні компанії (франчайзери) отримували ренту і мали можливість

318

популяризувати імідж компанії, в той час як франчайзі могли встановлюва­ти ціни відповідно до місцевих умов. У результаті значно виріс рівень прода­жу машинного палива і відповідно збільшився прибуток нафтопереробних компаній.

У кінці 40-х років брати Макдональд, власники невеликого придорож­нього кафе, вирішили поліпшити обслуговування клієнтів і збільшити свій прибуток. З цією метою вони скоротили число найменувань блюд до трьох, стандартизували технологію їх приготування та уніфікували рецептуру. Така реорганізація значно підвищила ефективність і знизила витрати, а однома­нітне меню ресторанів «Макдональдс» створило нове покоління клієнтів, які знали, що в будь-якому ресторані «Макдональдс» їх чекають швидке обслу­говування і звичний набір блюд.

Аж до 50-х років більшість компаній, що використовували франчайзин-гову систему, розглядали франчайзинг як ефективний метод розподілу продукції і послуг. Це приклади традиційного франчайзингу, або франчай­зингу першого покоління.

Бум франчайзингу 50-х років відноситься до другого покоління фран­шиз, відомих як «бізнес-формат франшизи» (англ. Business Format Franchise). Це особливий метод ведення комерційної діяльності з самого початку таким чином, щоб франчайзер отримував додаткову вигоду від швидкого зростан­ня масштабів своєї діяльності при обмеженому ризику, а франчайзі - від того, що входив до перевіреної комерційної системи з гарантованою можливістю отримання прибутку.

У США бурхливому розвитку франчайзингу сприяв прийнятий в 1946 р. Закон про товарні знаки. Додатковий прибуток підприємці отримували вже завдяки тому, що надання права іншим підприємствам на використання сво­їх товарних знаків під різностороннім контролем і захистом закону дозволя­ло власникам без великих додаткових витрат розширювати кордони свого бізнесу.

Франчайзинг довів свою високу ефективність- і життєздатність і в умо­вах економічного спаду середини 70-х років. Тим більше міцним є положен­ня франчайзингових компаній з початку 80-х років, коли в період президен­тства Р. Рейгана США переживали підйом економіки. В американській літературі приводилися такі статистичні дані: в ці роки в США кожні 6,5 хв. відкривалося одне франчайзингове підприємство.

Набувши великого внутрішнього досвіду, американський франчайзинг вирушив за кордон, щоб пустити паростки на інших ринках. Багато які ком­панії продали свої франшизи в інших країнах, а деякі з них швидкими темпа­ми почали розширювати свою міжнародну мережу. У наш час більше 350

319

американських фірм та їх франчайзі володіють більш ніж 32 000 торгових підприємств в інших країнах.

Бурхливий розвиток франчайзингу спостерігається в Канаді, Західній Європі, Японії, державах Тихоокеанського регіону, Австралії, країнах регіо­ну Карибського моря. Мабуть, міжнародний франчайзинг найближчим ча­сом буде розвиватися ще більш швидкими темпами. Франчайзери шукають потенційних франчайзі в зарубіжних країнах, а багато приватних осіб та фірм активно шукають франчайзерів з інших країн, щоб придбати їх ліцензію і права та при їхній фінансовій підтримці, на їх технології виробництва і обс­луговування робити свій прибутковий бізнес.

Наприклад, відомий виробник світлокопіювальних апаратів компанія «Ксерокс» організувала на території Росії розгалужену мережу центрів по копіюванню будь-яких рукописних, мальованих і друкованих документів. Для цього компанія як франчайзер створила в Москві та інших великих містах центри, через які вона фінансує придбання або оренду приміщень, постачає копіювальні апарати і витратні матеріали, навчає російських фахівців і здій­снює контроль за їх діяльністю. Це приклад франчайзинг-послуг, які не тіль­ки дають значний прибуток, але й є могутнім засобом реклами продукції компанії «Ксерокс».

Ця ж компанія «Ксерокс», а також її конкуренти створили в Росії широкі мережі збуту і обслуговування копіювальної техніки. Всі збутові фірми кори­стуються фірмовими знаками фірм-виробників «Ксерокс», «Кенон» та інш. Франчайзери забезпечують збутовиків необхідними інструкціями, запасни­ми частинами, передають ноу-хау по обслуговуванню і ремонту техніки, фі­нансують рекламні кампанії.

Види франчайзингу

Франчайзинг використовується в найрізноманітніших видах бізнесу. Зок­рема, він інтенсивно розвивається в наступних галузях промисловості і сфе­ри послуг:

? автомобільна промисловість і послуги автосервісу;

? допомога в організації і веденні бізнесу (бухгалтерія, діловодство, реклама);

? будівництво, послуги, пов'язані з ремонтом і обслуговуванням будин­ків;

? послуги, пов'язані з освітою;

? відпочинок і розваги;

? громадське харчування (ресторани швидкого обслуговування, ресто­рани, закусочні);

320

 

? медичні і косметичні послуги;

? послуги в сфері домашнього господарства;

? роздрібна торгівля.

Існують три основних види франчайзингу: товарний, діловий, виробни­чий.

Товарний франчайзинг використовується у сфері торгівлі. Він може зас­тосовуватися і до товарів, виробником яких є сам франчайзер, і до товарів, що виготовлені іншими фірмами і продається під торговою маркою фран­чайзера. Головне, що відрізняє товарний франчайзинг від звичайної оптової торгівлі, - прихильність франчайзі до товарного знаку і торгової марки фран­чайзера. Найчастіше товарний франчайзинг застосовується для збуту това­рів, що мають значущу торгову марку або вимагають специфічних торгових послуг до і після продажу. Характерними прикладами таких товарів є бен­зин, автомобілі, велосипеди, алкогольні і безалкогольні напої і т.д. Угода про торговий франчайзинг відрізняється від дилерських договорів докладним викладом вимог до технології торгівлі і умов використання торгового знаку. Велике місце в них займають умови про надання франчайзером ділових пос­луг: реклама, навчання, консультації.

Діловий франчайзинг відрізняється від торгового тим, що основним пре­дметом франшизної угоди є передача технології (ноу-хау) та ліцензії на її використання. Франчайзер в цьому випадку постачає франчайзі товари або послуги для їх реалізації клієнтам. Однак, він може брати за договором на себе функції забезпечення франчайзі певними матеріалами (обладнання, упа­ковка, ділові бланки та інші аксесуари бізнесу). Тут так само, як і в товарно­му франчайзингу, в угодах детально обумовлюються зобов'язання франчай­зера щодо реклами, організації справи і навчання фахівців франчайзі.

Потрібно зазначити, що розмежування між товарним і діловим франча­йзингом нерідко виявляється умовним і в деяких франчайзингових системах можна знайти елементи і того й іншого видів. Типовим прикладом таких «комбінованих» угод є поширені в США договори про виробництво безал­когольних напоїв. Відповідно до них франчайзер постачає «секретний» си­роп і надає право на виготовлення з нього напою, який потім продається з торговою маркою франчайзера (наприклад, вже згадувані компанії «Кока-Кола», «Пепсі»).

За останні десятиріччя дуже популярною стала корпоративна форма контрактних угод, так званий виробничий франчайзинг. Невелика фірма тут не просто виступає під торговою маркою франчайзера і реалізовує його про­дукцію і послуги, але й включається в повний цикл господарської діяльності великої корпорації, виконуючи рівні з нею вимоги технологічного процесу, якості, навчання персоналу, виконання плану продажу, оперативної звітнос-

321

ті. Ця форма передбачає тісний контакт франчайзера і франчайзі, детальну регламентацію діяльності і високу міру відповідальності невеликої фірми -франчайзі. Така форма франчайзингу характерна для підприємств громад­ського харчування, прокату і побутового обслуговування, ділових і професі­йних послуг бізнесу і населенню.

Між франчайзером і франчайзі в цей час встановився новий тип відно­син, їх відносини будуються не по вертикальній схемі, коли недоступний франчайзер знаходиться на вершині ієрархічних сходів (франчайзер не наг­лядає і не наводить порядок серед своїх користувачів), а по горизонтальній схемі. Між франчайзере франчайзі встановлюються відносини рівності, оскіль­ки вони взаємопов'язані: сама ідея франчайзингу терпить крах, якщо одна із складових частин цієї системи терпить невдачу.

У зв'язку із взаємозалежним характером цих відносин особливу значу­щість придбавають підтримка і сприяння, що надаються франчайзером сво­їм франчайзі. Ефективна система сприяння не тільки допомагає франчайзі досягти успіху, але й визначає отримання франчайзером роялті. Необхідність систематичних заходів по сприянню франчайзі стає особливо очевидною, якщо розглянути нові реалії сучасних відносин франчайзер - франчайзі.

Франчайзери з великим практичним стажем в області бізнесу виділяють наступні риси цих відносин:

? професіоналізм;

? рівність;

? організація системи підвищення кваліфікації;

? маркетингове забезпечення;

? підтримка високого статусу франчайзера;

? постійний обмін інформацією;

? планування потенціалу зростання;

? надання допомоги франчайзі у становленні підприємства з хорошою репутацією;

? авторський нагляд.

Професіоналізм. Франчайзі характеризують зростаючі потреби, власти­ві країнам, що розвиваються. Вони потребують високого професіоналізму і очікують, що франчайзер впровадить в управління бізнесом стратегію мар­кетингу, яка засновується на якості товарів і послуг. На некомпетентного і рядового франчайзера вони не погодяться.

Рівність. При укладенні договору франшиза необхідно враховувати, що відносини між франчайзер і франчайзі не повинні нагадувати відносин між найманими робітниками і роботодавцями, що фіксуються в трудових уго­дах. Необхідно переконати франчайзі в перевагах своєї пропозиції в порів-

322

нянні з іншими, а не диктувати йому свої умови. Потрібно встановити зі сво­їми франчайзі довірчі і відверті відносини.

Організація системи підвищення кваліфікації. Франчайзі прагнуть до участі в програмах по навчанню в області управлінської і фінансової діяльності. Дуже корисними можуть виявитися також і короткострокові курси підвище­ння кваліфікації.

Маркетингове забезпечення. Франчайзі прагнуть отримати ефективно організовану рекламу на регіональному і місцевому рівнях. Вони потребу­ють такої реклами, оскільки самостійно не можуть її забезпечити.

Підтримка високого статусу франчайзера. Франчайзі очікують, що фран­чайзер буде підтримувати свою репутацію на найвищому рівні. Будь-яке зни­ження такого статусу негативно відіб'ється на франчайзі і може вплинути на кінцеві результати його діяльності.

Постійний обмін інформацією. Франчайзі прагнуть брати участь в роз­робці перспективних планів, вони хочуть, щоб з ними консультувалися, щоб їхня думка враховувалася при стратегічному плануванні діяльності фірми.

Планування потенціалу зростання. Франчайзі прагнуть до розвитку і розширення своєї фірми, їх не влаштовує одноманітний бізнес. З цієї причи­ни існує потреба в інноваціях.

Надання допомоги франчайзі являє собою систематичний процес: почат­кова підготовка, подальше навчання і постійні консультації, сприяння в ро­боті на місці. Ефективність цього процесу характеризується його якістю, ґру­нтовністю і практичністю.

Авторський нагляд як форма підтримки не буде розглядатися франчайзі як втручання в його справи. Дійсно, конструктивний нагляд - це один з еле­ментів, що дозволяє зробити франчайзингове підприємство більш приваб­ливим у порівнянні з незалежним. При правильній організації нагляд стає найбільш важливим методом надання підтримки франчайзі.

Основною складовою нагляду є обмін інформацією. Чим краще голов­ний офіс підтримує зв'язок з франчайзі, тим більщ ефективним є нагляд.

Обмін інформацією може здійснюватися поштою, телефоном, шляхом відвідування фахівців головного офісу, через допомогу одного франчайзі ін­шому або групові зустрічі.

У цілому франчайзер не відповідає за дії франчайзі відносно заробітної плати, боргів, податків та інших областей, де франчайзі проводить свою влас­ну політику. Однак, роль франчайзера досить велика, коли приймаються ос­таточні рішення відносно відповідальності. Франчайзер повинен усвідомлю­вати взаємозв'язок юридичних і ділових питань в бізнесі. Із зростанням системи вона буде зазнавати зовнішніх впливів, які посилять цей взаємозв'я-

323

зок у часі і просторі. Після успішного подолання початкового періоду основ­ною задачею франчайзера стае управління системою таким чином, щоб вона відповідала вимогам законів і перспективним цілям.

У наш час, в залежності від розмірів первинного капіталу франшизи ді­лять на наступні основні підгрупи:

? франшиза - робоче місце ("робоча франшиза, Job franchise), де фран­чайзер створює добре підготовлене робоче місце для підприємця; основні ін­вестиції направляються на купівлю прилавка-фургона;

? франшиза - підприємство f комерційна франшиза, Business franchise), вимагає більш великих інвестицій у виробниче обладнання, наявності робо­чих приміщень, додаткового найманого персоналу;

? інвестиційна франшиза (Investment franchise), основна мета якої -повернення первинної суми інвестицій.

Створена в 1977 р. Британська франчайзингова асоціація (БФА, British Franchise Association) визначає франшизу як контрольну ліцензію, видану однією особою (франчайзером) іншій особі (франчайзі), яка:

? дає дозвіл або зобов'язує франчайзі займатися протягом періоду фран­шизи певним бізнесом, використовуючи специфічне найменування, що нале­жить або асоціюється з франчайзером;

? дає право франчайзеру здійснювати контроль протягом всього пері­оду франшизи за якістю ведення бізнесу, що є предметом франшизи;

? зобов'язує франчайзера надавати франчайзі допомогу при веденні бізнесу, що є предметом франшизи (допомога в організації підприємства, навчання персоналу, управління продажем і т.д.);

? зобов'язує франчайзі регулярно протягом всього періоду франшизи виплачувати франчайзеру певні грошові суми в оплату франшизи або това­рів, послуг, що надаються франчайзером франчайзі;

? не є звичайною операцією між холдинговою та її дочірньої компанія­ми або між приватною особою і компанією, що контролюється ним.

Таким чином, франшиза - це передусім контракт, в якому виражені умо­ви ведення бізнесу з правом відплатного використання торгового імені і фір­мових технологій франчайзера.

15.3. Економічні основи розвитку франчайзингу

Основною метою франчайзингу (комерційної концесії), як відмічалося, є передача (надання) на комерційній основі певного об'єму майнових прав використання об'єктів виняткового права для організації виробництва і реа­лізації конкурентоспроможної продукції (надання послуг) і надання управ-

лінських послуг по франшизі (договору комерційної концесії) для отриман­ня сторонами додаткового прибутку. .

Джерелами прибутку франчайзера (правовласника), як правило, є:

? прибуток від торгових точок, що належать компанії;

? націнка на перше постачання матеріалів, сировини;

? націнка на поточне постачання товарів;

? вступний внесок;

? премія за підбір приміщень, обладнання;

? прибуток від орендних платежів (оренда, суборенда);

? прибуток від лізингу обладнання, транспортних коштів;

? проценти за кредити;

? плата за управлінські (або інші) послуги, що надаються в формі про­цента від продажу франчайзі, або процента від прибутку, або фіксованої щомісячної плати;

? маркетинговий внесок;

? відрахування за сприяння продажу товару (послуг), тобто внески франчайзі на рекламу, стимулювання збуту і підтримку торгової марки.

Всі відрахування (платежі) франчайзі франчайзеру можна розділити на наступні види:

? разові, первинні одноразові платежі (в літературі з франчайзингу їх називають «вступним внеском»), які проводяться з власних (позикових) кош­тів франчайзі і розглядаються як довгострокові інвестиції в нематеріальні активи, здійснювані, як правило, до початку випуску і реалізації продукції (послуг) за договором комерційної концесії (франшизи);

? періодичні відрахування в залежності від об'ємів продажу (обороту, прибутку), які, в свою чергу, повинні розглядатися як поточні відповідно до умов договору, виробничі витрати (платежі), пов'язані з виробництвом і ре­алізацією продукції, що дозволяє відповідно включати ці періодичні відра­хування в собівартість провадження робіт (надання послуг).

Розміри первинного (вступного) внеску залежать від конкретного випад­ку і можуть складати значні суми. І хоча існує думка, що єдиних значень рекомендованого первинного (вступного) внеску не існує, в Великобританії розмір вступного внеску може складати від 6 тис. ф.ст. для підприємств, що торгують з прилавків-фургончиків, до 12 млн. ф.ст. для готелів.

Вартість франшизи по наданню права на використання товарних знаків при виробництві побутового обладнання (шафи-купе) може складати від ЗО тис. дол. (мінімум) до 250 тис. дол. (і це ще не максимум).

У фірми «Макдональдс» обов'язковою для франчайзі-новачків є вимога

 

324

325

займатися тільки роздрібними операціями. При цьому вартість франшизи становить 400 тис. ф.ст. Внаслідок високої вартості первинного внеску і під­вищених вимог до виробничих приміщень розвиток технологій і ведення справ у системі «Макдональдс» здійснюють переважно її власні підприємства.

Розмір вступного внеску, як правило, відповідає первинним витратам на організацію франчайзингу і враховує наступні управлінські послуги, які надаються франчайзером франчайзі при покупці франшизи:

? оцінка і підбір місцезнаходження торгової точки для діяльності;

? допомога в переговорах про лізингову угоду;

? допомога в підборі транспортних засобів, фінансування або лізинг;

? надання комплексу предметів корпоративної ідентифікації;

? здійснення заходів паблік рілейшнз і підтримка відносин з пресою;

? навчання персоналу;

? навчання управлінському обліку і адмініструванню;

? керівництво по управлінню;

? надання учбових матеріалів і посібників;

? формування команди підтримки для «запуску» бізнесу;

? допомога в розробці фінансової угоди з банком;

? технічна і правова підтримка.

Як і у випадку з розміром вступного внеску, певної процентної ставки (суми) для платежів за управлінські послуги або поточної плати за франшизу не існує. У Великобританії в різних франчайзингових системах суми плате­жів варіюються в межах 2-45% об'єму продажу франчайзі. Можуть бути інші розміри регулярних відрахувань франчайзеру - 5-15% щомісячного прибут­ку.

У формі типового рекомендованого франчайзингового договору брита­нської фірми «Колл-квік Прінтінг Лтд., наприклад, розмір поточної плати (Conting Fee) становить 6% від загального товарообороту при внеску за спри­яння в продажу товару, рівному 4% загального товарообороту підприємств по виготовленню миттєвих друкованих копій. Такі розміри платежів прий­няті як відшкодування витрат франчайзера на рекламу, стимулювання збуту і підтримку торгової марки, здійснюваних на користь усіх франчайзі даного франчайзера на території Об'єднаного Королівства.

Щоб визначити розмір плати за користування франшизою, необхідно зробити спочатку попередній фінансовий аналіз потенційного підприємства франчайзі. Цей аналіз повинен показати, що франчайзі буде мати прийнят­ний прибуток на свої вкладення після оплати поточних витрат, боргів, вип­лат франчайзеру (якщо умовою угоди передбачені регулярні виплати роял-

326

ті), витрат на рекламу (якщо така є) та інш. Якщо отримані результати аналі­зу не переконають потенційних франчайзі, значить, для франчайзера немає можливості укласти договір.

Фінансовий аналіз повинен засновуватися на знаннях організаційної і технічної сторін бізнесу у всіх аспектах.

У будь-якому випадку в аналізі бізнесу потенційного франчайзі повин­но бути враховане наступне:

? оцінка впливу на можливий прибуток різних витрат, пов'язаних із зміною в архітектурі та інтер'єрі приміщення, його обладнання і т.д., тобто з капітальними вкладеннями в утримання франчайзингової мережі;

? витрати на вирішення організаційних питань, пов'язаних із постача­нням, кадрами, та їх вплив на об'єми реалізації товарів і послуг;

? оптимальність на даний момент місць розташування підприємства, що пропонуються франчайзі.

Для підприємства торгівлі буде необхідно дізнатися також, які види то­варів і ціна на них.

Крім того, необхідно провести аналіз персоналу, реклами і витрат на неї, методів роботи конкурентів; запропонованих франчайзером розмірів виплат, які повинен буде робити франчайзі для підтримки системи франчай­зингу загалом.

На заключному етапі необхідно зробити розрахунок теоретичного ба­лансу прибутків і витрат, враховуючи як витратні статті відмічені вище пере­дбачувані виплати, а також інші витрати, виходячи з реальних умов бізнесу і діяльності франчайзі. Наприклад, при цьому розрахунку треба знати зазда­легідь склад адміністративно-управлінського апарату і витрати на його ут­римання закласти в кошторис передбачуваних витрат.

Передбачувані розміри виплат, які повинен робити франчайзі для підт­римки системи франчайзингу, необхідно зіставити також з можливостями франчайзера створити і розвивати свою систему.

Далі увагу фінансового аналізу потрібно перевести на франчайзера і зді­йснити аналіз, який проводили на першому етапі, маючи на увазі підприємс­тва теоретичного франчайзі. Для цього складається баланс прибутків і вит­рат для власної системи франчайзингу з метою з'ясування розміру необхідного капіталу.

Принциповий момент такого аналізу - визначення розміру виплат за франчайзинг. Попередня оцінка системи франчайзингу буде, імовірно, уточ­нена пізніше при підготовці бізнес-плану. Але, оскільки очікувані результа­ти засновані на згаданому плані, то потрібен «попередній перегляд», щоб

327

виправдати рішення, чи здійснювати франчайзинговий розподіл товарів і послуг, чи ні.

Для франчайзера, як і для франчайзі, проводиться розрахунок передба­чуваних прибутків і витрат. Однак, потрібно відмітити, що план, який при­водиться нижче, - це тільки один із шляхів аналізу первинних капіталовкла­день в передбачувану систему франчайзингу.

Отже, до складу передбачуваних прибутків франчайзера необхідно вклю­чити:

? плату за франчайзинг (первинний внесок за роботу в системі);

? виплати франчайзі (роялті);

? реалізацію товарів (якщо є);

? плату за оренду (якщо є);

? оплату франчайзі наданих йому послуг (бухгалтерські, комп'ютерні, консалтингові, рекламні та інші послуги, якщо вони надаються за догово­ром франшизи.

Говорячи про передбачувані прибутки франчайзера, необхідно підкрес­лити один дуже важливий момент. Призначивши дуже високу ціну, франча­йзер ризикує втратити свій бізнес через обмеження або повну відсутність пре­тендентів на місце франчайзі в бізнесі. Призначивши ж дуже низьку ціну, він не залишає коштів для покриття витрат по франчайзингу і в результаті опи­ниться перед неминучим крахом у найближчій перспективі.

Крім того, необхідно оцінити і передбачувані витрати франчайзера, які можуть включати наступні статті (приблизний перелік):

? повернення виплат (первинних внесків) за франчайзинг (можливо, будуть непередбачені випадки за договорами на ранніх етапах розвитку сис­теми, коли франчайзі зажадають повернення коштів);

? витрати на рекламу франчайзингу;

? витрати по підготовці юридичних документів, реєстрації торгової марки і т.п.;

? витрати по підготовці учбових програм та інструкцій;

? плату за оренду (з комунальними послугами);

? податки і процентні виплати;

? амортизацію основних засобів;

? поштово-телеграфні витрати;

? витрати на надання юридичних, бухгалтерських, аудиторських та інших послуг.

Зіставлення передбачуваних прибутків і витрат в запланованій системі франчайзингу дозволить визначити, через який період часу буде досягнута

точка беззбитковості, самоокупності при різному співвідношенні проданих франшиз. Тільки після проведення попереднього аналізу передбачуваних прибутків і витрат франчайзі і франчайзера може визначитися оптимальний розмір плати за франшизу, що забезпечує вигоди обом сторонам. Далі необ­хідно визначити, в якому вигляді встановити плату за франшизу (види пла­тежів були розглянуті вище).

Франчайзі повинні придбавати повний пакет прав при оформленні по­купки у вигляді єдиного вступного внеску.

Деякі франчайзери вимагають повної виплати вступного внеску відразу ж після підписання угоди про франшизу. Однак, для залучення великої кіль­кості претендентів інші франчайзери ділять виплати на дві частини, наприк­лад, 50% до і 50% після навчання.

Який би порядок стягування внеску не був установлений, франчайзер повинен завжди слідувати одному правилу: ніколи не дозволяти франчайзі починати свій бізнес доти, поки вступні внески повністю не виплачені. То­варний знак франчайзера - надзвичайна цінність, яку треба охороняти.

 

328

329

Глава 16. Організація роботи комерційних служб на підприємствах

⇐ Предыдущая33343536373839404142Следующая ⇒

Поделиться: