Маркетинг консалтинговых услуг.

Маркетинг консалтинга имеет свои особенности, что связано прежде всего с нематериальностью этой деловой услуги, ее интеллектуальным содержанием. Кроме того, эта услуга не является обязательной для выполнения хозяйственной деятельности организации, являющейся потенциальным клиентом, в отличие, скажем, от услуги по поставке сырья и материалов, энергетическому обеспечению.

Приступая к маркетингу, консалтинговая фирма должна разработать свою миссию и слоган, определить свое стратегическое видение.

Важнейшими средствами продвижения консалтинговых услуг являются реклама и паблисити.

По своей природе консалтинговые услуги не являются услугами массового спроса, и поэтому они не нуждаются в массовой рекламе.

При построении рекламной кампании целесообразно использовать модель "5М":

1. Миссия (Mission) - в чем состоит цель рекламной кампании?

2. Деньги (Money) - каких средств она потребует?

3. Обращение (Message) - какое рекламное сообщение необходимо донести до потребителя?

4. Медиасредства (Media) - какие медиасредства следует использовать?

5. Измерение (Measurement) - как оценить результаты рекламной кампании?

Рекомендуется прежде всего осуществлять рекламу средствами телевидения и радио, печати, Интернета, справочников, наружной рекламы и паблисити.

Реклама на телевидении и радио:

Телевизионные объявления включают в себя изображение, звук, движение, цвет, и поэтому оказывают на рекламную аудиторию значительно большее воздействие, чем объявления в других средствах массовой информации.

Такая реклама целесообразна на деловых каналах и бизнес – передачах, экономических новостях, форумах и проч.

Как правило, специалисты по рекламе радио и телевидения помогают выбрать способы рекламы с учетом целевой аудитории, рекомендуют объемы размещения и рассчитывают необходимый бюджет.

Реклама в печати:

Реклама в печати - это реклама в газетах, журналах, справочниках.

При выборе типа носителя рекламы необходимо учесть, что газеты имеют самый малый жизненный цикл, более длинный - у журналов и самый длинный - у справочников.

Практически каждый журнал имеет свою электронную версию, вследствие чего жизненный цикл издания значительно удлиняется, а при создании архивов номеров становится "бесконечным".

Для рекламы в газетах и журналах целесообразно использовать бизнес – издания и тематические обзоры, выпуски, наборы статей.

Реклама в бумажных справочниках целесообразна, несмотря на то что с ростом популярности Интернета их значение снижается.

Реклама в справочниках имеет положительные свойства:

- направленность на целевую аудиторию;

- наличие тематических разделов;

- длительный жизненный цикл.

Практически все телефонные справочники предоставляют возможность бесплатного стандартного размещения информации, включающей в себя название, адрес и телефон компании. Выделение цветом, дополнительная информация и рекламные модули оплачиваются отдельно.

Многие бумажные справочники имеют интернет – двойников, что предоставляет дополнительное удобство, так как там имеется ссылка на сайт консалтинговой компании, что позволяет быстро получить необходимую информацию и установить контакт. Например, это веб – справочник, который содержит информацию в хорошо структурированном виде о товарах, деловых услугах, в том числе и консалтинговых.

 

Мотивация консультантов.

Вопрос оплаты труда консультантов является достаточно актуальным и требует индивидуального подхода с учётом особенностей как вида консультирования и задания на консультирование, так и самого консультанта.

Мотивация внутреннего консультанта:

Зарплата внутреннего консультанта, как правило, является повременно – премиальной. Постоянная составляющая – это оклад, величина которого соответствует квалификации персонала. Кроме повременной окладной может использоваться и контрактная система оплаты труда, при этом величина зарплаты устанавливается контрактом.

Гибкая составляющая оплаты труда – премии за результаты и качество выполненных заданий, которые могут быть индивидуальными или групповыми. Прими могут выплачиваться:

- по завершении этапа работы;

- после завершении всей работы;

- в привязке ко времени, т.е. помесячные, поквартальные, годовые выплаты.

Если при выполнении работы консультант создал интеллектуальный продукт, обеспечивающий экономическую эффективность, например, ноу – хау, изобретение, то оно фиксируется как объект интеллектуальной деятельности собственности предприятия, а его создатель дополнительно премируется.

При внутреннем консультировании оплата труда консультанта является его экономическим стимулом. Дополнительными стимулами являются особый профессиональный и социальный статус консультанта, его признание коллегами, наличие у него особого вида власти – «власть знаний». Внутренние мотивы к успешной работе проявляются как интерес к работе, стремление к развитию, к успеху, желание познавать новое, реализовать свой творческий потенциал.

Для внутреннего консультанта руководителя организации могут создать систему организационных стимулов – особые условия труда, организацию рабочего места и времени. Так, может быть установлен гибкий график работы, предоставлены возможности постоянного повышения квалификации, рабочее место оснащено передовыми средствами труда.

Мотивация внешнего консультанта:

Виды оплаты труда:

- повременная оплата;

- фиксированная оплата;

- комбинированная оплата;

- процент от стоимости объекта консультирования или результата.

В России цена на консалтинговые услуги как процент от стоимости объекта консультирования чаще всего применяется по трём видам услуг:

1) Оценка имущества (при приватизации, продаже и тд.): 1 – 2 % от стоимости имущества;

2) Консультирование по составление контрактов: 1 – 2% от его стоимости при простом содержании контракта и 4 – 5 % - при сложном;

3) Консультирование по привлечению инвестиций: 1 – 2 % от размера инвестиций.

 

Неэкономическая мотивация внешних консультантов:

- профессия консультанта является престижной;

- имеет место свободная организация труда консультанта;

- консалтинг даёт больше возможности для профессионального и социального развития;

- работа консультанта связана с разъездами, знакомством, с новыми людьми, отличается разнообразием;

- консультант, имея большой опыт, может опубликовать его в форме бумажной или электронной книги, создать собственный сайт, что даёт ему дополнительную популярность;

- консультант, используя имеющейся материал, может проводить научные исследования, расширяя свои познания и обогащая деятельность.

 

⇐ Предыдущая3456789101112Следующая ⇒

Поделиться: