Тема 2. «Организационные основы Сетевого маркетинга»

Существует много легальных компаний MLM, имеющих хорошую репутацию. Тем не менее, были и продолжают появляться принципиально иные биз­нес-системы, маскирующиеся под компании сете­вого маркетинга с использованием концепции мо­шеннической «пирамиды». Что нам известно о них? Это одна из наиболее устойчивых геометрических форм. Широкое основание позволяет ей развивать­ся вверх, оставаясь прочной и стабильной.

Доктор Дин Блэк в книге «Как добиться успеха в MLM» описывает пирамиду следующим образом: «Достигнув определенной стадии развития, любая организация, занимающаяся распространением то­варов и услуг, приобретает форму пирамиды, обра­зуя много уровней. Их становится все больше и боль­ше, если идти сверху вниз. Любая организация, по­строенная на выборной основе, — пирамида. Наше правительство — пирамида, церковь — пирамида, школа — пирамида. Сила любой пирамидной струк­туры идет от ее основания. Наше правительство рас­пространяет услуги сверху вниз, но и источник его силы — в нас, в основании пирамиды, ибо мы вы­бираем наше руководство путем голосования. Тор­говые компании распространяют товары сверху вниз, но черпают свою силу в основании пирами­ды, так как оно является источником их денежных поступлений. Таким образом, пирамида создает по­ток, текущий в двух направлениях: сначала — сверху вниз, затем — снизу вверх. Ценность — в основании пирамиды, сила — вверху. Если поток, текущий сверху вниз, вдруг прекратится, то сила (в виде де­нег или голосов на выборах) также прекратит дви­жение наверх, и система погибнет».

Вопрос не в том, устроена какая-либо органи­зация по пирамидному (иерархическому) принци­пу или нет. В пирамидной структуре нет ничего пре­досудительного. Вопрос в том, как она используется. Отсутствие справедливого возмещения затраченных усилий делает любой вид деятельности сомнитель­ным с точки зрения морали, этики и закона. Когда фирма не платит своим работникам честно ими за­работанного или не возмещает инвесторам причи­тающихся им ценностей, тогда независимо от на­звания и типа ее называют жульнической. Такая орга­низация действует по определенной мошеннической схеме.

Как же отличить компанию сетевого маркетинга от «пирамиды», которая под нее маскируется? Для этого есть два основных критерия.

Во-первых, в отличие от незаконных структур типа «финансовая пирамида», в MLM источником денег является выкупленная и реализованная ди­стрибьюторской организацией продукция, а не взно­сы участников. Иными словами, сетевой марке­тинг — это законно функционирующая система, в которой помимо движения финансов обязательно присутствует продвижение продукции (товаров или услуг) на рынок. Она имеет свою производствен­ную и потребительскую стоимость. Дистрибьютор при вступлении в компанию MLM за свои деньги получает определенную ценность в виде товара (ви­таминов, пищевых добавок, косметики и т. п.) или услуги (например, телефонной связи). Сетевой мар­кетинг создан для распространения конкретных то­варов и услуг. Деньги в MLM компания платит не за привлечение новых сотрудников и не с их взно­сов, а в качестве процента от оборота (объема) ре­ализованной сетью продукции. Нет продаж продук­ции и объема — не будет и вознаграждения, сколь­ко бы ни было человек в системе. Есть оборот — все получают комиссионные, причем от компании, а не друг с друга.

В MLM движутся следующие встречные потоки:

♦ продукция (товары, услуги) от компании — вниз по дистрибьюторской сети;

♦ деньги за товар от дистрибьюторов — вверх, к компании;

♦ деньги (вознаграждение) за реализацию про­дукции от компании — вниз, дистрибьюторам.

Можно сказать, что MLM — это законно функ­ционирующая товарно-денежная пирамида. Хотя, строго говоря, любая MLM-структура в графичес­ком виде скорее напоминает сложный многогран­ник или разросшееся дерево. Недаром во многих ком­паниях организацию дистрибьюторов и называют деревом.

В финансовой «пирамиде», особенно простой или явной, этот процесс выглядит по-другому: идет дви­жение денег (плата за членство) снизу вверх — организаторам, частичный их возврат вниз — для по­ощрения наиболее активных участников системы.

 

 

Вступая в такую организацию, человек за свои деньги получает только право привлекать новых уча­стников «пирамиды» и зарабатывать на этом. Про­движение продукции отсутствует. В «пирамиде» пла­тят за привлечение новичков, распределяя по сис­теме поступающие взносы. Такая «пирамида» представляет собой инструмент незаконного обога­щения тех, кто ее создал, а также некоторых, по воле случая оказавшихся в самом ее основании.

После того как приток новых людей и соответ­ственно денег в систему иссякает, «пирамида» раз­рушается. Ее организаторы и некоторые «счастливчики» из числа первых участников остаются в «вы­игрыше», а подавляющее большинство участни­ков — с денежными потерями и ощущением, что их обманули. Следует иметь в виду, что речь идет о «пирамидах», которые используют многоуровневый механизм построения. «Пирамиды» типа печально известного МММ вообще не требуют никакой дру­гой активности, кроме денежного участия в виде покупки акций и т. п. Поэтому с MLM-структурами их спутать сложно.

 

 

Во-вторых, отличие MLM от «пирамиды» за­ключается в том, что в сетевом маркетинге проис­ходит не вербовка людей, а спонсирование, пред­полагающее отбор, обучение и оказание помощи в ведении бизнеса одними участниками системы дру­гим. В «пирамиде» же важно только вовлечь челове­ка, а дальше — «хоть трава не расти».

Есть явные финансовые «пирамиды», в которых происходит только движение денег. Их не так уж сложно разоблачить. Однако в последнее время все чаще стали появляться замаскированные финансо­вые «пирамиды». Чтобы походить на компанию се­тевого маркетинга, такая «пирамида» берет какие- то товары и утверждает, что продает их. Вместо это­го деньги получают по схеме типичной пирамиды — от вербовки новых участников. Перед подписанием контракта человека вынуждают сделать большой взнос или после подписания «раскручивают» на покупку большого количества неликвидной продук­ции на крупную сумму. Например, человека вынуж­дают купить на сотни долларов почти бесполезные товары, которые ему не нужны, или те, которые крайне сложно, а то и невозможно продать. Часть этих денег (около трети или половины) пойдет в качестве комиссионных тому, кто его завербовал, и вышестоящим участникам системы, остальные — компании. Таким образом, новички «вкладывают­ся», а потом многие из них вообще ничего не полу­чают. Хотя, пока система не исчерпает потенциала своего развития, какая-то небольшая часть наибо­лее активных ее членов будет получать какие-то день­ги, чтобы стимулировать дальнейшее вовлечение но­вых участников. По истечении определенного вре­мени (как правило, нескольких лет) этот поток станет иссякать. В результате «пирамида» очень быс­тро прекращает свое существование, и практически все ее участники, кроме организаторов и некоторых «активистов», остаются «с носом».

Большинство замаскированных «пирамид» тем не менее, не так легко отличить от компаний сете­вого маркетинга. Они часто предлагают «чудодей­ственные» продукты, экзотические «панацеи», тех­нические новинки и другие, не известные потреби­телям товары и услуги. Цена на эту продукцию многократно (иногда в десятки раз) превышает их себестоимость. Однако в таких случаях трудно сразу определить, найдет эта продукция своих потреби­телей на рынке или нет.

Зачастую «пирамиды» маскируются под всевоз­можного рода клубные движения со звучными на­званиями, дисконтные компании и т. п. Суть этого в следующем. Человеку предлагают вступить в клуб или дисконтную компанию, сделав значительный денеж­ный вступительный взнос. Взамен ему предлагают возможность получать какие-то скидки на приобре­таемые товары и услуги у фирм-партнеров, а если он будет привлекать новых участников, еще и воз­можность на этом зарабатывать.

Сам клуб или компания ничего не производят и не продают, они только договариваются о скидках для своих членов с фирмами, которые реализуют услуги или товары. Вступительные взносы частично расходуются на поддержание системы в рабочем со­стоянии (изготовление членских карточек, инфор­мационных материалов, содержание офисов, транс­фер денег, оплату наемного персонала, обучение и стимулирование наиболее активных участников, проведение шоу-презентаций и т. п.). Но основная часть собранных средств присваивается инициато­рами («верхушкой») такой «пирамиды».

В хорошо организованных и замаскированных «пирамидах» иногда даже исповедуется якобы характерный для MLM принцип спонсирования. Од­нако до настоящего массового, серьезного и дли­тельного наставничества здесь дело, как правило, не доходит. Очень часто такие системы применяют так называемый «матричный», или «бинарный», маркетинговый план. И дополнительно «прикрывают» свою пирамидную сущность каким- то движением услуг и товаров по созданной сети, а также обещаниями продвижения по карьерной ле­стнице и участия в прибылях, мифической возмож­ностью получения дивидендов, депозитных процен­тов, льготных кредитов, страховой защиты и т. п.

Во многих случаях люди совершенно искренне считали, что вступают в серьезную организацию и платят за помощь, которую им оказывают в орга­низации своего дела. Они были обмануты тем, что «пирамида» маскировалась под легальный бизнес. Но она не может обогатить всех. Чтобы каждый мог по­лучить прибыль в такой системе, число ее участни­ков должно быть бесконечно большим. В реальных же многоуровневых системах такого типа оно все­гда ограничено, и каждое следующее их поколение имеет все меньше шансов завербовать новых чле­нов и все больше вероятности не вернуть даже соб­ственных вложений.

Что еще нужно знать о «пирамидах»? Сотни ты­сяч людей потеряли немалые деньги от участия в них. Причем большинство «жертв» ясно осознавали или, по крайней мере, догадывались, что участву­ют в азартной и нечестной игре. Но надеялись ус­петь заработать до развала системы. Они не понимали или просто не хотели верить в то, что преиму­щество не на их стороне.

Организаторы «пирамид» — специалисты по групповой психологии. На презентациях и собраниях по вербовке они высмеивают и отметают все ра­зумные доводы и серьезные вопросы. Нагнетают ат­мосферу неистового энтузиазма, в которой присут­ствуют давление и обещание легких денег. Они иг­рают на человеческой жадности, глупости и страхе упустить «свой шанс» и довольно часто выигрывают.

На основании сказанного можно сделать следу­ющие выводы о финансовых «пирамидах».

1. Здесь практически невозможно выиграть, по­тому что в основе такого построения зало­жен принцип: многие проигравшие оплачи­вают выигрыш немногих.

2. Это мошенничество: участники чаще всего со­знательно обманывают тех, кого вербуют. Но многие новички и не станут играть, если им четко обрисовать вероятность их «выигрыша»!

3. «Пирамиды» нелегальны почти во всех стра­нах. Деятельность подобных систем в любой момент может быть признана незаконной, со всеми вытекающими из этого последствиями.

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться: