Третья ступень — первоначальные действия по строению дистрибьюторской организации.

Вы пробуете привлекать в бизнес своих знако­мых, вы приобретаете навыки работы с людьми.

Практически все уважаемые теоретики MLM и профессионалы-«сетевики» рекомендуют начинать это с одного простого, но очень важного действия — составления списка потенциальных дистрибьюторов и клиентов. Самостоятельно или с помощью спон­сора необходимо написать список людей, с кото­рыми вы часто общаетесь или просто когда-либо контактировали. Причем список этот должен быть полным: вы вспоминаете всех знакомых вам людей и, не отбрасывая никого, заносите их в список. За­частую число людей в окружении обычного дист­рибьютора превышает сто человек, а у людей об­щительных может доходить и до тысячи.

Полезнее составлять список в развернутом виде — с характеристиками кандидатов и нужными вам сведениями о них. Целесообразны, например, та­кие графы.

♦ Фамилия, имя, отчество.

♦ Адрес и контактные телефоны.

♦ Возраст, дата рождения.

♦ Образование, профессия.

♦ Основное занятие в последнее время (бизнес­мен или наемный работник).

♦ Желание учиться и способности.

♦ Наличие денег (хочет ли их зарабатывать боль­ше).

♦ Оптимист или пессимист.

♦ Наличие лидерских качеств.

♦ Контактность и наличие связей.

♦ Опыт в MLM (негативный или позитивный).

♦ Репутация, авторитет в MLM-кругах.

♦ Семья.

♦ Состояние здоровья.

♦ Хобби.

♦ Национальность.

♦ Религиозность.

♦ Психологический тип характера.

♦ Соционический тип.

♦ Преобладающий тип сенсорного восприятия (визуальный, аудиальный, кинестетический или обонятельно-вкусовой).

Можно отмечать и другие сведения о кандидате по вашему усмотрению. Даже такие, как группа кро­ви, цвет глаз, знак зодиака, под которым он родил­ся, если вы способны по этим данным определять преобладающие черты характера человека и т. п. Затем напротив фамилии каждого человека в этих графах вы делаете соответствующие отметки.

Не количество граф в списке имеет значение, а то, насколько эффективно вы с ним сможете ра­ботать.

Не помешает также разделить всех кандидатов из списка на следующие группы.

1. Потенциальные дистрибьюторы — люди, кото­рых в первую очередь может заинтересовать сам бизнес.

2. Потенциальные потребители — те, кого, преж­де всего, может заинтересовать продукция ком­пании.

Некоторые профессионалы рекомендуют начи­нать работу с потенциальных потребителей. С ними добиться положительного результата, заработать первые деньги на продажах по плечу даже неопыт­ному дистрибьютору. А это может придать дополни­тельную уверенность в своих силах. Но, наверное, все же лучше поочередно работать с кандидатами из обеих групп. Так будет приобретен более разно­образный опыт, что в конечном счете позволит быстрее создать и группу личных потребителей, и свою дистрибьюторскую организацию.

При этом обязательно требуется индивидуальный подход к каждому человеку. Нужно уметь правильно обходиться с людьми. По мнению специалистов, в сетевом маркетинге успех на 85% зависит именно от умения общаться, и только на 15 — от знания продукции и маркетинга.

Как считают психологи, основу человеческого общения формируют несколько компонентов:

♦ социальная перцепция, то есть восприятие и по­нимание людьми друг друга;

♦ интеракция — взаимное влияние;

♦ коммуникация — обмен информацией.

Каждый из этих аспектов важен; в реальном об­щении их трудно выделить в чистом виде. Поэтому людям, рассчитывающим в сетевом бизнесе на ус­пешную карьеру, необходимо овладеть основными приемами техники общения. Они должны обеспе­чить им и производить впечатление, и эффективно вступать с людьми в контакт, и влиять на них, и обмениваться нужной информацией на взаимовы­годной основе, и т. п.

В начале общения определяющее значение име­ет первый контакт. Вступая в него, нужно обяза­тельно суметь вызвать к себе доверие человека. При этом следует помнить два следующих правила.

Правило 10 секунд. Впечатление о вас складыва­ется в начальные 10 секунд, причем — из эмоций. Именно эти мгновения являются решающими. По­этому, прежде чем вступить в контакт, следует про­демонстрировать готовность к общению. Показате­ли — улыбка, голова и тело — «повернуты» к собе­седнику, туловище несколько наклонено вперед. Вы должны приветливо поздороваться и обязательно улыбнуться, искренне радоваться человеку (не при­творяться, а именно радоваться). Такая «недежур­ная» улыбка непременно породит в ответ положи­тельную эмоцию, и человек автоматически настро­ится к вам благожелательно.

Правило 70 сантиметров. Находитесь на расстоя­нии приблизительно 70 см от собеседника. Придви­гаться ближе не нужно, это может вызвать инстинк­тивную реакцию отторжения. Если же вы находитесь дальше, эмоциональный контакт ослабевает в обрат­ной пропорции квадрату расстояния.

Выбирая ту или иную модель поведения, вни­мательно вглядитесь в собеседника — обратите вни­мание не только на его лицо, но и на руки, движе­ния. Постарайтесь понять: что он собой представля­ет; в каком состоянии находится; что в нем преобладает — рациональное или эмоциональное? Желательно знать имя и отчество этого человека.

Если первый контакт прошел успешно, следует незамедлительно перейти к следующей стадии об­щения — присоединению: необходимо создать такую атмосферу, чтобы вас захотели выслушать. И здесь очень может пригодиться умение правильно зада­вать даже провокационные вопросы, а такой воп­рос — гениальная форма активизации людей. Если вы сумеете заставить и человека задать нужный вам вопрос, считайте это половиной дела, так как от­вет на него он уж точно выслушает.

Никогда не агитируйте! Становитесь в позицию объясняющей, но не пропагандирующей стороны!

И еще одно: обязательно научитесь слушать, ста­вить себя на место другого человека. Стивен Коэн в книге «Семь привычек самых успешных людей» со­ветует: «Сначала постарайтесь понять, а уж затем — быть понятым». Иными словами, прежде узнайте, выслушайте человека, а затем говорите сами.

Психологи говорят: для того чтобы человек «дви­нулся» в нужном вам направлении (для присоеди­нения к делу, которым вы занимаетесь), нужно из­бавить его от страхов, которые ему присущи. Дей­ствительно, многочисленные страхи только мешают людям, сковывают их инициативу. Хорошо, если удается помочь человеку освободиться хотя бы от некоторых, заменить их положительными мотиви­рующими установками и желаниями. Это позволяет получить необходимую для плодотворной деятель­ности энергию. Однако сразу освободить человека от всех владеющих им страхов практически очень сложно. Поэтому, если нельзя полностью избавить его от всех страхов, можно попробовать заменить хотя бы одни его страхи, вам и ему в первую оче­редь мешающие, на другие, которые могут быть на начальном этапе в чем-то даже полезными. Напри­мер, постараться убрать с главенствующего места боязнь выйти из зоны ложного комфорта, страх пе­ред неизвестным, непривычным делом, самостоя­тельным бизнесом. И на это место «выдвинуть» страх нищеты и необеспеченной старости, страх не востребованности обществом и т. п. Все это и может по­будить человека к активным действиям. Затем сле­дует постепенно помочь ему преодолеть и эти, и другие страхи: иначе настоящего лидера из него не получится.

Сдвинув человека с места и дав ему стартовый толчок, нужно постепенно переходить на стадию ведения. Поняв, что человек представляет собой и чего хочет, надо начинать вести его в нужном вам направлении, но в свойственном ему ритме. А каж­дый имеет свой ритм жизни и поведения. Поэтому не нужно медлительному человеку предлагать план быстрых и решительных действий, и, наоборот, активному, динамичному подопечному навязывать размеренный, вялый темп работы.

Важно помочь человеку составить план действий на ближайшие недели, с учетом особенностей его характера, привычек, семейного положения, состо­яния здоровья, занятости на другой работе и т. п.

На стадии «ведения» желательно знать и в необ­ходимых случаях применять так называемую техни­ку «выбор без выбора», когда вы предлагаете челове­ку выбор только из нескольких альтернативных воз­можностей. Например: «Когда ты пойдешь со мной на семинар — в четверг или субботу?» или «Ты при­дешь в понедельник на презентацию один или уже с приятелем?» И очень важно, вступая в деловые отношения, доводить их до нужного вам конкрет­ного промежуточного или конечного результата — до подписания дистрибьюторского соглашения, определения взаимных договоренностей, установ­ления партнерских отношений и т. п.

Приобретя необходимые теоретические и прак­тические навыки, создав даже небольшую группу дистрибьюторов, вы должны шагнуть на следую­щую, четвертую ступень «лестницы успеха». И при­ступить к обучению дистрибьюторов. Если еще сами не полностью готовы, начинайте это делать вместе со спонсором.

Вы обучаете людей из своей личной дистрибью­торской группы, помогаете становлению дистрибью­торов, используя принцип дупликации (дублицирования). Сформулировать его можно кратко так: «Пере­давайте участникам строящейся сети приобретенные вами знания и освоенные технологические приемы, свое воодушевление, самое лучшее из собственного опыта и практики работы других успешных дистрибью­торов, научив их делать то же самое».

Запомните: вы учите людей повторять практику­емый вами эффективный метод работы, достигну­тый вами результат, но не дуплицировать ваши ин­дивидуальные черты, не повторять вас как личность. При этом система работы должна быть понятной, простой в применении, доступной для повторения многими дистрибьюторами.

Профессионал сетевого бизнеса — это человек, который, хорошо зная суть процесса, делает все необходимое, вместе с тем не перерабатывая. Дей­ствуя по минимальному варианту, он старается ис­пользовать усилия других людей и много зарабаты­вает, в отличие от дилетанта, который плохо вла­деет предметом и делает много, но неэффективно, пытаясь все «взять на себя», и зарабатывает мало. Профессионал помнит правило Парето: обычно 80% наших усилий приводит к 20% результатов. И стара­ется на практике обратить этот закон в свою пользу, перевернув кривую усилий/результата, с тем что­бы, наоборот, при минимуме необходимых затрат получить максимальный по возможности результат.

Следующая, пятая ступенька «лестницы успе­ха» — это самый сложный и очень ответственный этап: воспитание лидеров сети. А для этого нужно самому стать настоящим, а не просто «информаци­онным» спонсором.

Чтобы воспитать настоящих лидеров, нужно с самого начала приучать дистрибьюторов к самосто­ятельности. Не делать вместо них, а помогать им приобрести необходимые для работы навыки. Не просто предоставлять готовую, «разжеванную» ин­формацию, а создавать предпосылки для ее поиска и получения самими вашими подопечными. Пока­зать систему работы, но жестко не навязывать ее как обязательный свой или чей-либо стиль работы, а помочь выработать собственный.

Принцип дупликации, как основной способ раз­вития сети, должен неукоснительно соблюдаться только на стадии подготовки лидера. Когда же тот становится самодостаточным руководителем струк­туры и «пускается в самостоятельное плавание», ваша задача — лишь помогать ему правильно выби­рать маршрут, набирать и обучать команду. Все ос­тальное — уже его забота. В отношении сформиро­вавшихся лидеров следует практиковать подход: ини­циатива и самостоятельность действий с их стороны — максимально возможные, а давление на них и под­держка — минимально необходимые.

Залог успешной деятельности в МЛМ: «Сначала строго следовать технологии, копировать действия спонсора и других успешных представителей аплайна, а затем, приобретя необходимые знания и опыт, выработать собственный стиль работы и по­мочь своим дистрибьюторам сделать то же самое».

Нужно способствовать развитию дистрибьюто­ров не только как бизнесменов, но и как личнос­тей, членов одной команды. И очень важно научить их как радоваться достигнутому результату, так и испытывать удовлетворение от самого процесса. Все­гда помните: чтобы побудить человека что-либо сде­лать, нужно вызвать у него заинтересованность это сделать самостоятельно. Любой человек с желанием будет делать то, что вы от него хотите, если это ему нравится.

Как спонсор старайтесь лично не заниматься ди­стрибьюторами, находящимися от вас ниже 3 уров­ня, чтобы учить их работать самостоятельно и от­ветственно. Но если вы увидите, что на самой боль­шой глубине организации, пусть на 50-м уровне от вас, появился человек с задатками сильного лиде­ра, обязательно помогите ему, приложите всевоз­можные усилия для его становления как организа­тора бизнеса. Это непременно окупится.

А вот как своевременно «вычислить» такого че­ловека? Если у вас для этого еще нет необходимого опыта, можно положиться на интуицию или вос­пользоваться приводимой далее подсказкой.

⇐ Предыдущая13141516171819202122Следующая ⇒

Поделиться: