Как составлять списки знакомых

Начнем с общего списка. Он может иметь вид специаль­ной, например, компьютерной картотеки, но чаще всего он представляет собой тетрадь, разграфленную на следу­ющие графы: № п/п, ФИО, Телефон, Домашний адрес, Работа и несколько пустых граф, по желанию, но о них мы поговорим позже. Тетрадь, лучше общая, делится на раз­делы, занимающие несколько листов подряд. Каждый раз­дел должен быть озаглавлен удобным для вас образом. Например, это могут быть Члены семьи, Близкие род­ственники, Дальние родственники, Иногородние род­ственники, Родные, проживающие за границей, в ближ­нем или дальнем зарубежье. Те же самые разделы можно отвести для знакомых и друзей, только здесь градаций будет еще больше. Можно начинать со своего рождения. Друзья детства, школьные приятели, институтские това­рищи, сотрудники по работе сейчас, сотрудники по пре­жней работе и т. д., и т. п. Отдельно запишите случайных знакомых — это могут быть продавцы, врачи, водители и пассажиры автобуса, в котором вы регулярно ездите на дачу, медсестра, которая делала уколы вашему дедушке, все соседи по всем местам проживания, которые вы смо­жете вспомнить и т. п. Этот список вас ни в чем не огра­ничивает и ни к чему особенно не обязывает. Просто его нужно составить. Воспользуйтесь своими альбомами с фотографиями и перепишите всех, кого только сможете вспомнить. Попросите помочь свою семью. Родные с удо­вольствием вам помогут в этом деле. Причем их знакомые с их разрешения и по их рекомендации могут быть с ус­пехом использованы для ваших целей. Ведь цели у вас самые светлые — помочь людям найти себя в сетевом биз­несе и решить свои проблемы с помощью вашей продукции и вашей компании, и с вашей собственной непосред­ственной помощью. Эта тетрадь должна лежать в строго определенном месте, и никогда не следует выносить ее из дома, кроме как для показа своим дистрибьюторам. Это очень ценный, а для вас просто уникальный материал. Хотя успешно работать с ним, если он попадет в чужие руки, может любой грамотный бизнесмен, не обязатель­но сетевой. Особенно нравятся такие способы «строите­лям пирамид», тем более что их нисколько не обременя­ют проблемы этики.

Теперь перейдем к рабочим спискам. Удобнее всего, когда у вас таких списков два. Один условно назовем спис­ком возможных клиентов, а другой списком возможных дистрибьюторов или помощников, как кому больше нравит­ся. Отличия у них небольшие, поэтому говорить о них будем сразу вместе.

Для таких списков вам потребуется одна тоненькая тет­радь. Из своего личного опыта посоветую составлять та­кие списки по 15 — 20 человек в каждом.

Разграфить лист придется полностью — сразу обе страницы на двух сторонах тетради. Бумагу лучше не эко­номить, так как удобство вашей дальнейшей работы, а иногда и ее результат могут напрямую определяться тща­тельностью проработки рабочих списков. Первые графы ра­бочих списков совпадают с общим списком, и необходи­мые данные выбираются из него же. А дальше идет необходимая детализация. Чтобы правильно подобрать нужные графы, необходимо руководствоваться следую­щим. Представьте, что вы руководитель отдела кадров крупного предприятия. Предприятие растет, и вам нужно подбирать квалифицированные рабочие кадры. От пра­вильного выбора зависит очень многое. Это важно и для вас и для всего предприятия. А подбирать кандидатов при­дется по анкетам, вопросы к которым подбираете вы сами.

В нашем случае дело облегчается тем, что специальности всего две — это может быть либо клиент, либо помощник- дистрибьютор. Один — это чисто пользователь вашей про­дукцией, а второй — че­ловек, с которым вы хотели бы тесно сотрудничать в этом бизнесе долгие годы. Кроме того, нельзя забывать, что не они просятся к вам «на работу», а вы хотели бы, чтобы они к вам пришли, хотя считаете, что в первую очередь это нуж­но им и поможет решить их проблемы. И это вам еще пред­стоит им объяснить. Для этого нужно собрать как можно больше предварительной информации. Какая это может быть информация?

1. Подходящие особенности характера — коммуника­бельность, любовь к людям, лидерские качества, желание учиться и узнавать новое, честность, поря­дочность, эмоциональность и т.д., и т. п. Профес­сиональные способности — умение учить и учиться, умение говорить и объяснять, например, учителя — самые успешные дистрибьюторы, умение продавать или вообще любовь к этому занятию, нормальное отношение к жизни.

2. Способность носить тяжести или наличие автомо­биля, если наш продукт — тяжелые запасные части для машин.

3. Способность разбираться в технике и работать с ней — если это наукоемкие приборы.

4. Косметическое или медицинское образование, если это косметические препараты или БАДы.

5. Любовь к себе и забота о своем здоровье, любимые чле­ны семьи и ее состав, кто в семье главный, кто принимает решения. Домашние любимцы — животные, птички и т. п.

Можно просто оставить несколько пустых граф под названием «разное» и заполнять по мере необходимости.

Обязательно должна быть графа — почему я думаю, что человеку это занятие подойдет и может быть интересно, выгодно.

Кроме того, если требуется, нужно заполнить графу о негативных свойствах характера и хорошо подумать, нужен ли вам этот человек или вы просто зря потратите на него время — он вам всегда был неприятен и вы не хотели бы с ним работать — он развалит всю вашу команду. В этом слу­чае принимать решение вам — или вычеркните его из сво­его списка навсегда и забудьте, или оставьте на то время, когда вы настолько окрепнете, что данный «орешек» ста­нет вам «по зубам».

Таблица 2

Примерное заполнение граф рабочего списка знакомых

№ п/п	ФИО	Теле­фоны	Домаш­ний адрес	Работа, должность	Почему	Основные свойства характера	Негативные черты
1	Волк			Врач	Хочет под­работать	Знающий, осторожный	Склочный нытик
2	Лиса			Домохо­зяйка	Любит быть на виду	Эмоцио­нальная	Завистливая спорщица, неуживчива
3	Слон			Лектор	Недостает личного внимания	Рассуди­тельный	Медли­тельный

 

 

Состав семьи	Проб­лемы	Что может заинтере­совать	Чем может нам помочь	Чем я ему могу помочь	Даты звонков,  тема и т. д.		Даты встреч, темы и т. д.		Приме­чание
Жена, трое детей	Зубы	Работа сБАД	Лекции по БАД	Дам инфор­мацию	10.01 20.01	О бизне­се, о ком­пании	24.01	Подписал соглаше­ние	В журнал дистри­бьюторов
Муж, много­детная	Воло­сы	Продукт результ	—	Подберу программу	4.01 5.01	Об имид­же, о про­дукте	6.01	Купила (назва­ние)	В журнал клиентов
Один, но есть собака	Лиш­ний вес	Дополни­тельный доход	Прове­дет ' занятия	Подберу хороших людей для общения	16.01	О встрече (пози­тивный настрой)	18.01	О сов­местной работе .	Следую­щий звонок 20.01

Как работать со списками знакомых

Итак, мы написали большой общий список и сразу начи­наем с ним работать. Первое, что необходимо сделать, — это ненавязчиво сообщить всем, кому можем, о том, что мы вступили в компанию (следует название компании), которая занимается тем-то (здесь уместно очень краткое сообщение об эффективности продукции), что мы ищем себе клиентов и набираем помощников (или сотрудников). Оставить визитку, если она есть, или ее подобие, просто выполненное на ксероксе, и все. В общем списке простав­ляете дату этого сообщения — первая дата. Довольно ча­сто случается, что люди что-то слышали о компании и хотели бы узнать больше, или потеряли контакт с непро­фессиональным дистрибьютором, или просто ищут и не могут найти адрес подобной фирмы. Кроме того, когда через некоторое время они услышат подобную информа­цию от кого-то другого, они вспомнят, что вы им уже что- то говорили. Найдут визитку, и не исключено, что обра­тятся за подробностями к вам, ведь им станет интересно, как идут ваши дела и что изменилось у вас за это время, да и вы были первым, кто им об этом сказал.

Работа с общим списком на этом не заканчивается — вам нужно будет с его помощью составить два рабочих. А кроме того, понятно, что общий список нужно все время пополнять, в идеале, ежедневно. Можно отмечать даты звонков, встреч, если они случились и касались вашей работы в компании, хотя в рабочий список человек еще не попал.

Работа с рабочими списками несколько отличается от работы с общим списком. Тщательно заполнив рабочие списки, внимательно их просмотрите и выберите 3—5 че­ловек, с которыми вы начнете работать одновременно. Чаще всего, это первые люди в списках, хотя могут быть другие варианты. Мне нравится такой способ — сначала выбрать нескольких клиентов с заведомо «мухоморными» наклонностями и начинать тренироваться на них. Так как вы не рассчитываете всерьез на их лояльность и на поло­жительный результат, то вы сравнительно раскрепощены и можете спокойно набираться опыта, записывая возни­кающие у них вопросы и стараясь отвечать по возможно­сти лояльно и дружелюбно. Кстати, возьмите себе за пра­вило во время встреч с клиентом, а особенно во время разговоров по телефону, стараться улыбаться — позитив­ный настрой способствует позитивному общению.

После того как вы определитесь, с кого вы начнете, отберите первых пять человек из своего рабочего списка, приготовьте все, что может вам понадобиться. Например, каталог, прайс-лист, калькулятор, ручку, бумагу, нужные лекции и другие материалы по продукции, маркетинг- план, может быть какую-то литературу с закладками в нужных местах, выписки интересных примеров с решени­ем проблем клиента и т. д.

Неплохо бы выложить на видное место список ключе­вых фраз, необходимых для начала разговора на нужную тему. Ведь мы не знаем, как повер­нется разговор и что нам потребуется.

Итак, начать мы решили с господина Мухомора. Но не­смотря на его мухоморные наклонности, надо помнить, что это мы ему позвонили, и он тратит свое время на нашу тренировку практически ничего не получая взамен, разве что немного информации, которая ему все равно не нужна.

Начинать разговор следует обычной вежливой фразой и сразу же, поздоровавшись, выяснить, может ли человек сейчас с вами поговорить. Такое начало разговора долж­но стать нормой. Если клиент свободен, то задаем ему пару обычных вопросов: «Как дела?», «Как жизнь?» и т. п., по обстановке. Изо всех сил стараемся слушать активным слушанием, и записываем основную информацию. Выбираем подходящий момент и применяем нужную ключевую фразу. Например, во время жалоб на скучную жизнь — «А я нашла такое ин­тересное занятие и за него еще и деньги платят», или, если он сказал, что у него проблемы со здоровьем, вы говори­те: «А у меня, надеюсь, сейчас эти проблемы решатся». Говорим эмоционально, замолкаем и ждем встречного вопроса, например: «Это то, о чем ты мне уже говорила?» Или еще что-то подобное. Иногда собеседник вспомина­ет о предыдущем нашем звонке сам. Или задает вспомога­тельный встречный вопрос. Для вас это повод поделиться информацией, но помните, что она должна быть интерес­ной и полезной в первую очередь собеседнику, а самое глав­ное, дозированной. Если на другом конце провода «мухо­мор», то, конечно, можно его немного спровоцировать и ускорить процесс, но лучше не увлекаться и тренировать­ся по полной программе. Провоцируйте его на вопросы. Все вопросы записывайте и честно отвечайте, на что можете. А остальным вопросам уделите особое внимание попозже. Не огорчайтесь, не нервничайте, учитесь и растите. Позже поработаете с вопросами и ответами, а что останется неяс­ным, спросите у спонсора. А пока потенциальный клиент говорит — внимательно его слушайте! Безусловно, если грамотно использовать этот метод, можно очень многому научиться. Причем довольно быстро.

Беседа с кандидатами рабочего списка продолжается по обоюдному желанию, но не очень долго. В одной из последних граф ставите дату разговора и помечаете все, что считаете необходимым. Можно записать основные вопро­сы, ответы и другую подробную информацию. А можно просто отметить уровень заинтересованности, степень необходимости информации для данного клиента, даже если это будет единица с минусом. Оценки можно ставить по 10-балльной шкале, в привычной нам школьной сис­теме или изобрести какие-то новые. Очень правильно и полезно, если в соседней графе вы поставите приблизи­тельную дату следующего звонка, так как сразу «по горя­чим следам» вы почувствуете этот момент точнее.

Второй разговор тоже начинаем с взаимных привет­ствий, выяснения наличия свободного времени и возмож­ности разговаривать (ни в коем случае нельзя отрывать мужчин-болельщиков от футбольного матча, а женщин от любимых сериалов). После этого действуем по обстанов­ке. Часто можно сразу направить разговор в нужное рус­ло следующим образом: «Спасибо тебе, в прошлый раз ты задал мне такие интересные вопросы, я даже не сразу смогла найти ответы. И по литературе искала, и у специ­алистов, например, врачей спрашивала, и у спонсоров интересовалась! Зато теперь сама так много узнала по ин­тересующему тебя вопросу, что могу с удовольствием и пол­ностью тебе на них ответить! А если у тебя в запасе еще есть что-то подобное, то пожалуйста не стесняйся, мне в самом деле очень интересно знать твое мнение по этому поводу. Я ведь только начинаю, мне еще учиться и учить­ся. А компания у нас хорошая, интересная... И продукция просто творит чудеса. Вот такой свежий пример — толь­ко вчера...» и приводите свежий пример удачного реше­ния какой-нибудь из насущных проблем клиента с помо­щью продукции своей компании. И все. Дальше молчим и слушаем.

Мы сделали все как надо. Повысили личную значи­мость клиента. Слегка понизили перед ним свою личную значимость. Подняли значимость своей компании и ее продукта и рассказали о реальном примере успешного решения проблемы клиента. Кроме того, мы клиента за­интриговали.

Теперь нужно спокойно и доброжелательно выслушать активным слушанием до конца все то, что клиент нам ска­жет, записывая в специальную тетрадь (см. раздел «Орга­найзер...»). Все выполняем аналогично предыдущему раз­говору — техника работы та же самая.

Затем он обязательно спросит вас о том, что же такое интересное вы ему хотите сказать. Перескажите ему все ответы, но только медленно, не торопясь и обязательно с конкретными примерами. Тут уж можете не очень спе­шить, так как отвечаете на его вопросы, но и ни в коем слу­чае не затягивать разговор, клиенту не должно быть скуч­но. Повторю наше золотое правило: «Гораздо важнее уметь слушать, чем говорить».

Ход дальнейших переговоров ничем не отличается от предыдущих. Кстати, это могут быть и личные встречи, а не только разговоры по телефону, особенно когда дело подходит к заказам.

Постепенно вы почувствуете себя комфортнее и смо­жете определить степень готовности или неготовности клиента. После того, как клиент «созреет», его «надо брать».

Если же вы чувствуете, что ваше общение становится по­чему-либо некомфортным для собеседника, нужно увели­чить интервал между встречами или стимулировать общение с помощью вспомогательных материалов — кассет, буклетов, каталогов, брошюр с результатами применения продукции и т. п. А может быть, прекратить дальнейшее общение на время или навсегда — это уж решать вам самим.

Если же вы запланировали своего «Мухомора» в дист­рибьюторы, что конечно же встречается реже, но бывает, технология общения остается прежней. Только рассказы­вать вам придется в первую очередь о замечательной фир­ме, об удобствах работы, о маркетинг-плане и возможнос­ти зарабатывать. О честности, порядочности и грамотности руководства. О надежности и стабильности положения компании, о ее успехах и, главное, о том, как хорошо и комфортно будущему дистрибьютору будет тут работать. Как много он сможет зарабатывать, если сделает то и это. Все должно быть честно и правдиво. И конкретные при­меры должны соответствовать действительности.

Основные правила работы с рабочими списками

Постепенность, адресность, регулярность, правдивость, заинтересованность и индивидуальность. Случается, что человек идет за вами сразу, а бывает, что требуется 10—12 контактов. Ничего, главное, чтобы он потом не перегорел. Потенциальному клиенту мы расскажем о тех чудесных положительных результатах, которые он непременно полу­чит при системном пользовании нашей продукцией. А дистрибьютору — о том, как будет хорошо и комфортно ему работаться в нашей фирме, какое качество общения, обу­чения, как много денег он сможет заработать, чтобы ре­шить все свои проблемы, если заключит соглашение, пройдет обучение азам профессии и станет последователь­но выполнять все необходимые действия, т. е. работать на фирму, затрачивая на работу определенную часть своего времени. Человек должен знать, что ему придется делать, и то, что без действий нет и не может быть никакого за­работка. Конечно, случается, что мы ошибаемся в своих ожиданиях, и наш потенциальный клиент становится дистрибьютором, а предполагаемый дистрибьютор — клиен­том, но это случается не часто. Поэтому и желательно иметь два рабочих списка. После того, как ваши первые списки исчерпали себя, заменяем их на новые.

Рекрутирование

Рекрутами в царской России называли солдат-ново­бранцев. И видимо по аналогии рекрутированием в сете­вом бизнесе называется процесс мотивации потенциальных дистрибьюторов на работу в сетевой маркетинг до подпи­сания ими контракта (соглашения) включительно и пре­вращения, таким образом, в дистрибьюторов — новичков.

Рекрутирование новичков в свою команду, т. е. строи­тельство «своего дерева», — это один из ключевых момен­тов в MLM. Если ваше дерево непрерывно растет, а коман­да ровно и отлаженно работает, набирая обороты, все это означает, что ваш бизнес в MLM развивается правильно. И к вам приходит успех. Вы получаете соответствующее денежное вознаграждения. А если этап рекрутирования в вашей деятельности отсутствует, если сети нет, вы работае­те один, то, извините, это еще не сетевой маркетинг, а в лучшем случае подготовка к нему. Читайте, изучайте, анализируйте, ищите, определяйте, что сделали не так. Выясните, в чем были ваши ошибки, и по­старайтесь их исправить, выбрав именно свой путь и подо­брав те приемы и методы, которые подходят именно вам.

Сетевой маркетинг дает каждому человеку возможность изменить свою жизнь к лучшему, и только от вашего же­лания и старания зависит то, сколько человек вы пригла­сите в свою команду и какой ежемесячный заработок бу­дете иметь в итоге. Хотя бы один раз в жизни каждый получает свой шанс от «судьбы» — и ваша задача его не упустить. Большинство тех людей, кто пришел в MLM сожалеют лишь о том, что не сделали этого раньше.

Многие считают, что хорошо зарабатывать в сетевом маркетинге могут только те, кто стоит у основания ком­пании, но это не совсем так. Может быть, у этих людей больше возможностей, если сразу активно включиться в работу, но и определенно больше трудностей. Как и у всех первопроходцев.

К тому же, проанализировав, сколько на каждой пре­зентации бывает новичков, сколько начнет работать, сколько «поднимется» и кто придет к вершине, вы сами поймете: в MLM чудес не бывает и отдача эквивалентна затрачиваемым усилиям. И в рекрутировании тоже. Захо­чешь, сделаешь, получишь и не иначе.

Теперь попробуем представить себе рекрутирование, как продажу возможностей бизнеса и рассмотрим весь процесс с этой точки зрения. Потенциальный дистрибьютор выс­тупит в роли клиента, просто его в первую очередь инте­ресует другой товар. Начнем процесс, как обычно, с возоб­новления контакта. (При «холодном контакте» у нас другая задача.) Потом уже идет выявление потребностей. Для этого используем ключевые фразы и фразы — крюч­ки на тему бизнеса.

На практике процесс рекрутирования может выглядеть следующим образом.

Сначала на первом этапе после взаимных приветствий, разговоров «про жизнь» и т. п. вы спрашиваете своего при­ятеля: «Я решила заняться сетевым маркетингом. Что ты об этом думаешь (знаешь, можешь сказать)?» — и слушаете внимательно ответ, продолжая задавать нужные воп­росы и действуя по обстановке. Ты хочешь иметь допол­нительный заработок? А какая сумма и за какое время мо­жет тебя заинтересовать? Сколько времени в день, в неделю, в месяц ты мог бы уделять этой работе? И после каждого такого вопроса обязательно давайте человеку вре­мя ответить и внимательно его выслушайте. Если человек «ваш» и сразу готов, то заключайте соглашение и начинай­те плотно с ним работать. Самая большая ошибка в рекру­тировании — это подписал новичка и бросил в свободное плавание. Чтобы этого с вами не случилось, прочтите раз­дел «Спонсирование».

Если потенциальный дистрибьютор далек от MLM, в первую встречу кратко расскажите, что можете, и снабдите видеокассетами, полезными брошюрами и др. Через два- три дня их необходимо получить назад и, обсудив степень интереса к вашей информации, пригласить на презента­цию вашей компании и продукции. Ведь будущему дист­рибьютору она обязательно должна подходить. А можно, сначала на домашний кружок, а затем — на презентацию.

После презентации, если «клиент дозрел» — подписы­ваем соглашение, а если еще не готов, планомерно про­должаем работу, поэтапно рассказывая и показывая на практике все, что потребуется для будущей успешной де­ятельности в вашей компании. Покажите ему систему обу­чения в действии. И если человек не заключит контракт после этого, не старайтесь угадать причину, ведь мы не га­далки. Открыто и честно поинтересуйтесь, что еще его сму­щает? Если сможете, ответьте на его вопросы. А потом по­знакомьте со своими спонсорами, объясните всю важность и надежность помощи спонсоров при работе в MLM, про­ведите «индивидуальную встречу» с их участием.

Если и после этого заключению контракта что-то ме­шает, такие случаи иногда бывают, дайте человеку отдохнуть, отпустите его, пусть он сам придет к вам, когда «со­зреет». Звонить иногда можно, но лишнее время на него не тратьте, будут и другие. Никому не нужно навязывать­ся. Надо стараться давать полный объем информации, а дальше — пусть выбирает. Пусть сам решит, хочет ли он изменить свою жизнь к лучшему с вашей помощью.

Для ускорения вступления в бизнес того, кто сомнева­ется или у кого не хватает денег, можно предложить им провести домашний кружок или индивидуальную встречу вместе с вами и его потенциальными клиентами, рассчи­тывая, что, если они что-нибудь купят, то он заключит со­глашение с компанией на деньги от полученной прибыли.

Всему можно научиться, если идти от простого к слож­ному и сначала получать необходимые знания, а потом уже действовать.

Вообще-то, все проблемы и сложности «подписания» заключаются в вас, в вашей голове. Если вас ничто ложное, надуманное не тревожит, то отнеситесь к этому занятию легко и просто, как к проблеме сортировки. Научитесь смотреть на процесс таким образом: «Каждый десятый из моих знакомых наверняка захочет заниматься со мной бизнесом и станет моим дистрибьютором-новичком. Моя задача как можно быстрее отыскать этих людей, пока ник­то другой не перебежал мне дорогу». Займитесь сортиров­кой. Это надо делать быстро, но тщательно. Если кто-то не захотел к вам присоединиться, неважно, все и не дол­жны. Вы ведь помните, что на 9 отказов должно быть одно согласие. Следующий, следующий, следующий, за ними будет «ваш», желанный, тот, кто вас дождался и вам рад. Только не надо лениться и придумывать отговорки, надо делать свое дело, несмотря на советы дилетантов и невежд, которые сами ничего не делают и других рады предосте­речь от любого творческого шевеления. Они искренне уверены, что «ничего к лучшему вам не изменить». Чело­веку свойственно опасаться всего, что он не знает. Но, в таком случае, если хочешь кому-то помочь, то помоги на самом деле. Посмотри кассету, изучи литературу, сходи на презентацию. Задай все, какие хочешь вопросы, проана­лизируй ответы, а тогда уже сможешь квалифицировано дать совет. Только какой вывод будет сделан в результате? Часто такие искренние настоящие помощники сами ста­новятся прекрасными дистрибьюторами компании и за­мечательно дружно работают вместе с теми, кого хотели отговорить.

Вот так и идет процесс рекрутирования. Вы расширя­ете свою структуру за счет тех, кого знаете лично, а эти люди, в свою очередь, за счет своих личных знакомых. Главное давать информацию, а не агитировать. Мотиви­ровать на дело надо тех, кто сам хочет, чтобы у него не угас энтузиазм. Надо помогать этим желающим, а не раздувать бесконечно «пламя угасшего костра», может, вам вообще попался негорючий материал.

Спонсирование

В сетевом бизнесе так принято, что человек, пригласив­ший дистрибьютора в свою команду, называется инфор­мационным спонсором. Он должен снабдить новичка всей информацией, непосредственно связанной с его работой в компании в качестве дистрибьютора. Деятельность спон­сора может выражаться в разной форме, в зависимости от индивидуальных особенностей дистрибьютора-новичка и самого спонсора, но спонсор должен ее выполнять и назы­вается она спонсированием. Именно за эту работу компа­ния выплачивает вышестоящим лидерам определенный про­цент от очковой стоимости продукции, закупленной дистрибьюторами их команды в текущем месяце. Так как вся ваша сеть возникла в результате именно вашей дея­тельности, то разный процент от продаж ваших дистри­бьюторов вы и получаете почти со всех своих линий. Но, конечно₅ выше всего процент ваше­го лидерского бонуса с личных объемов тех дистрибьюто­ров, которых привлекли к делу вы сами. А дальше по линиям этот процент обычно убывает. И это справедливо, так как ваши дистрибьюторы растут и, в свою очередь, становятся спонсорами уже своих «линий» и «веток». А у вас освобождается время, чтобы работать с очередной группой новичков, расширяя свою сеть и увеличивая ее таким образом.

Успех работы команды в целом во многом зависит от спонсора. Поэтому спонсирование — это очень важный вид деятельности в сетевом бизнесе, хотя и в любом виде дея­тельности обучение и наставничество играют свою роль.

Вы привели (рекрутировали) новичка, и чаще всего он, как слепой котенок, не знает с чего начать. Кто же смо­жет ему помочь лучше вас? Ведь он пока знает только од­ного человека из всех, верит ему и надеется на него. А вы в свою очередь, мотивировав его на работу в компанию, лучше других знаете, что его интересует в первую очередь, на что он вообще ориентирован, что знает и умеет сам, а чему хочет и может обучаться сейчас. Мы уже говорили о том, что подписать человека и оставить без помощи — это самая ужасная ошибка спонсора.

Понятно, что это и с этической точки зрения не годит­ся, и чисто по-человечески! Но надо помнить, что помощь ему — это часть вашей непосредственной работы. И за эту деятельность компания платит вам деньги. Причем спон­сирование выгодно не только новичку и компании, оно в первую очередь выгодно непосредственно вам. Спонсору это необходимо не меньше, чем новичку, ведь это ваша первая линия, а от стабильности работы первой линии за- висит успех работы спонсора и всей его команды. Это, ко­нечно, отражено в маркетинг-плане компании. Дело в том, что хотя на первых порах новички требуют от вас много времени, внимания и терпения, но ведь и получае­мое от их очков процентное вознаграждение у вас значи­тельно больше, чем у самих новичков. И это справедливо, но зато потом правильно обученный новичок повторит своего спонсора во всем и станет вам помощником. Вслед за вами он начнет сам пользоваться продукцией и станет сам распространять ее среди своих знакомых. Он постро­ит клиентские сети, а вы научите его с помощью «домаш­них кружков» и индивидуальных контактов. Параллельно он начнет строить свою команду дистрибьюторов. С ва­шей, конечно же, помощью. Тут тоже потребуются и ин­дивидуальные встречи, и домашние кружки, и презента­ции. А кроме того, очень важна вся система обучения, не зря она обычно очень хорошо организована в каждой на­стоящей сетевой компании.

Но нельзя забывать, что ваши трудности при работе с новичком это мелочи по сравнению с тем, как трудно ему самому осваивать все новое и совершенно неизвестное, вну­шающее различные сомнения и опасения. Да и к тому же другие члены семьи, поначалу ничего не зная о сетевом бизнесе, вместо поддержки начинают «остерегать», «пре­дупреждать» и «запрещать». Позже, разобравшись, многие из них приходят в наш бизнес и становятся прекрасными ди­стрибьюторами, так как дома как раз имеют прекрасную поддержку и помощь, ну а первому-то как трудно среди неспециалистов, которые искренне думают, что помогают близкому человеку, защищая его, а на самом деле... А если вспомнить о том, что большинство наших дистрибьюторов женщины, на плечах которых лежит семья и забота о детях. К тому же многие из них начинают как совместители, а на основную работу в сетевой бизнес переходят только тогда, когда сетевой заработок в несколько раз превысит основ­ной. Комментарии, как говорится, излишни.

Теперь рассмотрим, с чего же нужно начинать и в чем именно необходима новичку помощь спонсора. Сначала необходимо показать склад, комнату для занятий, дать расписание офисных занятий, консультаций, дать свое личное расписание и снабдить новичка полным списком телефонов вышестоящих спонсоров, и если это возможно, познакомить их между собой, чтобы он мог к ним обра­щаться, если вы почему-то заняты или отсутствуете, а у него что-то срочное. Компании, в которых такие вещи не приняты, должны вызывать сомнения с точки зрения ле­гальности своего существования и честности межличнос­тных отношений.

Затем очень важно помочь новичку правильно поста­вить личные цели, особенно долгосрочные, рассчитанные на 5, 3, 2, 1 год не менее.

При этом нужно опираться на ту мотивацию, которая привела новичка в вашу сетевую компанию!

• Согласно этим целям нужно помочь ему выявить первоочередные задачи и составить индивидуальный план деятельности.

• Помочь составить план изучения продукции и дальней­шего индивидуального поэтапного обучения всему, что необходимо знать и уметь в сетевом маркетинге.

• Помочь в организации клиентской и дистрибьюторс­кой сети с помощью домашних кружков, индивиду­альных встреч и презентаций.

• Не забывать об этической стороне сетевого бизнеса и по мере необходимости прививать своему нович­ку нужные понятия.

Спонсор должен быть лидером и на практике демон­стрировать новичку все приемы и методы, которыми уже овладел. Он должен нести ответственность за все свои обещания при рекрутировании и выполнять их. Если спонсор сам новичок и в компании недавно, то ему с удовольствием поможет в этой работе его собственный спонсор. Но при этом все но­вички должны помнить, что хотя спонсор и заинтересо­ван вовремя оказать помощь своему дистрибьютору, но он не может сам угадать, что и когда именно вам необходи­мо. Вы сами должны сказать ему об этом. Хороший но­вичок сам звонит спонсору каждый день с отчетом о про­деланной работе и вопросами на будущее. Но не следует излишне «дергать спонсора по мелочам», у него есть еще дела кроме вас.

Новички-дистрибьюторы тоже бывают разными, например:

• «Пассивный», «послушный» или «верный последова­тель». Такие стараются выполнять все, что скажет их спонсор, но хотят получить четкое, понятное зада­ние, в котором обозначена вся последовательность действий. Они прекрасные исполнители, лишь бы их не дергали по мелочам и не перебрасывали с од­ной задачи на другую. Дайте им дойти до конца. В плане поручений подходить нужно индивидуально, так как большая часть из них не любит публичных выступлений, особенно «соло». Предпочитают рабо­ту в команде.

• «Активный торговец» — чтобы не. наломал дров, его надо придерживать, особенно важно сразу объяснить разницу между торговлей и продвижением продукта и все значение для сети постоянных клиентов и клиентов вообще. Необходимо помогать ему рекру­тировать дистрибьюторов через домашние кружки, индивидуальные встречи и презентации, так как сам он обычно «строить сеть» не умеет.

• «Универсал» — это наш нормальный обычный дис­трибьютор, все как у всех и помощь нужна разнооб­разная, но спокойная, все по плану и без эксцессов.

Равномерно, спокойно, довольно, и всем хорошо: и вам, и ему, и окружающим.

• «Явный лидер» — перспективный, но тут есть свои . особенности. Главное для него — темп, отвечать на

его вопросы необходимо по возможности быстро и четко, лучше всего с предоставлением информатив­ной литературы. Лучше всего вообще его снабжать всей необходимой информацией с запасом, обяза­тельно дать расписание всех занятий и не надоедать с излишней опекой, ничего не навязывать, только предлагать. И почаще употреблять следующие фра­зы: вначале «У вас обязательно все получится, я уве­рена», затем «Поздравляю, я рада, что у вас все так хорошо получилось». Можно давать посильные по­ручения с его согласия.

• «Бывший бизнесмен» — как правило, это тоже ли­дер, и действовать с ним нужно похоже, но обяза­тельно ознакомить с разделом «Некоторые отличия традиционного и сетевого бизнеса» и по возможно­сти лично познакомить с «большими лидерами». Он должен четко увидеть перспективу.

• Врачи и научные сотрудники — если продукция компании связана с биологически активными добав­ками (БАД) или еще с какой-нибудь продукцией, имеющей отношение к здоровью, то врачи поисти­не незаменимы. Но и в любой другой сетевой ком­пании работают прекрасно. Обычно очень трудно ре­шаются на сотрудничество, так как очень заняты, часто перегружены, боятся, что их заставят торго­вать, и ожидают подвоха, может быть потому, что на основной работе уже привыкли работать на две ставки, а получать полторы. Но если проникнутся иде­ей сетевого маркетинга, то работают прекрасно, ста­новясь часто руководителями региональных центров и достигая больших высот и больших вознагражде­ний. В начале деятельности надо особенно помогать строить сеть.

• Педагоги, учителя и воспитатели детских садов — очень хорошие строители структур, если захотят и возьмутся работать по-настоящему, то их не обо­гнать, так как по-настоящему сетевой бизнес создан для них, жаль только, что они не всегда и не сразу это понимают. Так же недоверчивы и ожидают «под­водных камней», опасаются, что нужно будет торго­вать, но прекрасно продвигают продукт, так как легко все понимают и умеют объяснить. Особенно успешны почему-то учителя младших классов, пре­подаватели музыки, директора и воспитатели детс­ких садов.

• Сетевики из других компаний, которых там что- либо не устраивает. С ними конечно проще, они все быстро оценивают, и многое понимают еще до того, как подпишут контракт; отношения партнерские, основное — снабжение информацией, особенно по продукции. Можно вовлекать в обучение структур, главное-учитывать индивидуальные особенности.

Главная задача спонсора — показывать пример своей команде собой и своей собственной деятельностью. Ко­нечно, работа в команде единомышленников — это само по себе удовольствие, спонсор должен любить своих лю­дей, а чтобы научиться любить людей, надо научиться лю­бить себя.

Кроме рабочих будней существуют и праздники, и спонсор должен об этом помнить и готовиться. Он должен вести журнал учета дистрибьюторов, аналогично клиент­скому, куда надо вносить все важные сведения о своих помощни­ках дистрибьюторах, особенно первой линии. Нужно тщательно поздравлять их со всеми их личными дости­жениями,, связанными с профессиональной деятельнос­тью, а кроме того, с днями рождения и просто общерос­сийскими праздниками приглашать их на все мероприятия, проводимые компа­нией, выездные в том числе. Помогать, если что-то не по­лучается, и стараться проводить досуг вместе со своей дружной командой. И тогда благодарная команда сможет выполнить возможное и невозможное и своротит горы на своем пути. Идет личный рост людей в команде, и еще выше по лестнице успеха поднимают они своего спонсо­ра. Успех рождает успех, а счастье приносит счастье.

Делегирование полномочий

Сетевой бизнес — это работа в ко­манде. Одному работать можно, но долго и сложно, а в команде и проще, и быстрей можно получить нужный (ожидаемый, желанный, весомый, впечатляющий) резуль­тат. Сетевой бизнес рассчитан именно на работу в коман­де, и первое, что нужно делать, когда в него приходишь, — это создать свою команду.

С каким количеством людей вы способны плотно одновременно и постоянно работать, не забывая о клиентах, другой работе и просто о жизни. Здесь ответ более или менее единодушный — 3—5—7 человек. Очень редко 10, но не больше. На первый взгляд, получа­ется неразрешимое противоречие.

Что делать? Примем, что оптимальное количество со­ставляет 5 человек. Чтобы вам было комфортно работать и ваш бизнес хорошо развивался, нужно научиться давать поручения, т. е. делить свою команду на более мелкие группы (коллективы) со своими помощниками (последо­вателями) во главе. Все эти группы должны быть объеди­нены общей стратегией поведения для достижения цели, так как никому не понравится, если его команда разделит­ся на группы, а группы будут идти в разные стороны, Тактика достижения промежуточных задач может быть разной, а стратегия должна быть общей. Тогда команда не распадется, а останется дружной командой, сколь бы мел­кие группировки ни образовались внутри нее на очеред­ном этапе общей работы.

Преимущества этого метода

• У вас освободится время и не будет перенапрягаться нервная система, что сразу отразится самым прият­ным образом не только на вашей сетевой работе не­посредственно, но и на всех окружающих вас со­трудниках, родных, близких и знакомых. Вы все будете успевать, работа будет ладиться и выполнять­ся в срок, повысится ее качество и, естественно, воз­растут заработки. Особенно это актуально для лю­дей ответственных, лидеров, которые стараются все взять на себя.

• Лидеры и потенциальные лидеры, которые, безуслов­но, есть в вашем окружении, скорее вовлекутся в ра­боту. Их потенциал будет использован в нужном и полезном направлении. Ведь упустить лидера очень просто. За лидерами всегда идет настоящая охота. Если сомневаетесь, спросите откровенно себя: «Сколько подобных предложений в месяц получаете вы сами?» А незадействованный лидер или лидер, используемый неправильно, долго в команде не задер­жится, и вряд ли вы сможете его вернуть. Он реали­зует себя в другом месте. Если же вам удастся его правильно задействовать, он будет работать с вами еще очень долго. Потенциальные лидеры скорее ста­нут лидерами, так как получат необходимый практи­ческий опыт.

• Без практики результат не получится. В знаменитой триаде «знай, умей, делай» важно каждое слово. Но так уж у нас в России сложилось, что мы все много знаем, немного меньше умеем, и совсем мало дела­ем. А самое главное все же действие. И не надо бо­яться ошибаться. Ошибку можно исправить, откор­ректировать что надо и идти вперед. Отрицательный результат это тоже результат, и дважды на одни граб­ли вы наступать не будете. А если человек так боит­ся, что ничего не делает, то результат всегда равен нулю. Люди, которым больше доверяют, на большее способны.

• Коллективный разум всегда придумает что-то свое, что-то необычное. Ведь каждый человек в команде обладает своим, особым складом мышления, своим знанием, своим опытом и может предложить что-то новое, свежее, необычное, неожиданное, такое ре­шение, которое в данном случае окажется оптималь­ным. Кроме того, небольшие удачно подобранные кол­лективы очень мобильны, они дружнее, сплоченнее, продуктивнее, в них появляется особый хороший микроклимат, люди в них внимательнее друг к дру­гу. Они органично вливаются в общий коллектив, существуя как малые семьи в большой общей.

• Ваши нижестоящие дистрибьюторы будут подра­жать вам и в своих структурах станут организовывать такие же мобильные команды, в которых выросли сами. Идет распространение положительного опы­та — на практике, как это и должно быть.

• Новички не останутся брошенными без присмотра, пока вы заняты реализацией каких-то глобальных целей, ведь не секрет, что новичкам, непосредствен­но подписанным под лидерами высокого ранга, ча­сто очень трудно войти в бизнес, особенно, если они совсем не имеют опыта сетевой работы. Можно под­ключить новенького к какой-то подходящей груп- пе, которая примет его, обласкает и научит, зная, что в подобных обстоятельствах и с их людьми поступят так же. Или новичок может сам привести таких же новичков и учиться с ними вместе. Лидер высокого ранга не имеет возможности вплотную заниматься с новичками, он занят работой со старшими лиде­рами. Им тоже нужна поддержка и консультация того, кто уже прошел путь к той цели, к которой они еще идут, кто уже ее достиг и представляет себе их путь досконально. Ему нужно работать с дистрибь­юторами, что рангом пониже, но хотят вырасти, и имеют к лидеру вопросы, и со многими другими. В результате от лидера высокого ранга часто многие и очень многого хотят. Но если такая система будет выстроена, то она будет работать сама. Есть заня­тия для новичков, есть группы. Каждого новенько­го можно подключить к такой группе. А если ему это не подходит, пусть сам создаст подходящую группу из себе подобных новичков и учится уже с ними вместе в школе для начинающих. Происходит дуп­ликация и процесс разрастается.

• Возникнут новые и может быть более перспектив­ные направления в работе. Выкристаллизуется об­щая система работы. Возникнут приемы и методы, которые лучше подойдут именно для вашей струк­туры, и для людей, близких вам. В литературе по бизнесу описана масса методов и способов, а мож­но изобрести их еще больше, т. е. нужно подбирать именно то, что подходит конкретным людям.

• Люди будут чувствовать себя более уверенно и раскрепощенно, набираясь опыта на практике. Они легче увидят перспективу. Когда ты видишь, как ря­дом такие же, как и ты, делают шаг, а кто-то даже скачет вперед крупными скачками, то тебе есть на что ориентироваться. Человеку легче двигаться впе­ред рядом с себе подобными. И проще выяснять все непонятное и неясное у себе подобных, прежде чем обращаться с вопросами к лидерам более высокого ранга (может быть, тут подспудно скрывается боязнь показаться смешным или что-то еще), но в резуль­тате лидера высокого ранга меньше дергают по ме­лочам, отвлекая от его работы.

Главное — правильно выстроить и запустить систему.

Значение лидеров в MLM

Проблема лидерства в сетевой компании напрямую связана с эффективностью ее действия! Без успешных ли­деров компания резко теряет темпы развития и, если не создать устойчивую систему для привлечения настоящих работающих лидеров, угроза ее развала будет достаточно серьезной. И в свою очередь, чем больше активно рабо­тающих лидеров в компании, тем лучше расширяется и уг­лубляется структура вашей компании и тем легче ей вы­держать конкуренцию аналогичных компаний.

Лидер в сетевом бизне­се — это человек, способный создать команду единомыш­ленников для достижения совместных целей и провести ее за собой до победы с минимальным количеством ошибок.

А для этого он совершает определенные действия, в пер­вую очередь, строит структуру, находит нужную инфор­мацию, жадно и непрерывно с удовольствием учится сам и учит свою команду, в том числе, как обучать своих нович­ков всему, что знаешь сам. Лидер любит своих людей, гра­мотно управляет своей структурой. «Знай, умей, делай» — это и есть девиз лидера. Информация побуждает его к дей­ствиям, и именно она же их изменяет. При всем том, дей­ствовать бездумно лидер не будет. Он соберет и подыто­жит всю информацию, которую имеет на сегодняшний день, сделает выводы, примет обоснованное решение, взяв всю ответственность за это решение на себя, а уж тогда будет действовать наверняка.

И ошибки его не остановят и не выбьют из колеи. Он прекрасно понимает, что без них в новом деле не обходит­ся. А старые ошибки он не повторит, так как все время анализирует свою деятельность и, если нужно, вносит со­ответствующие коррективы.

Отличительной особенностью лидера в MLM прежде всего ответственность за работу своей команды, а уже потом знания и деятельность, как обяза­тельные и необходимые компоненты лидерства. «Идите за мной», — говорит настоящий лидер, он — во главе, в от­личие от барина: «Пойти туда, не знаю куда...» Для реа­лизации чувства ответственности важна дисциплина, в том числе самодисциплина.

Лидер внимательно и заботливо относится к своим людям, помогает им в работе, в личностном росте и вы­ращивает из них лидеров, прекрасно помня знаменитое высказывание: «Лидерами не рождаются, ими становятся».

Кроме уже перечисленного, настоящему лидеру в той или другой мере желательно обладать организаторскими способностями и коммуникабельностью, быть чутким, внимательным, искренним и честным, уважать и любить людей, никогда не использовать их в своих целях за их спиной. Лидер должен уметь принимать решения в любой ситуации, уметь работать в команде, иметь творческие наклонности и использовать их в деле, он должен всегда быть впереди, мотивируя свою команду на успешную де­ятельность в своей компании.

Но и компании, в свою очередь, необходимо оценивать своих лидеров по достоинству. Причем оценки обязатель­но нужны объективные, так как все лидеры в некотором роде ревнивы и умеют хорошо сравнивать. Не показывая этого явно, они очень чувствительны к оценке их успехов. Не «меняя стареньких на новеньких», в то же время ру­ководителям необходимо обращать внимание равномер­но на всех. И новый лидер должен награждаться и привет­ствоваться не с меньшим энтузиазмом, чем старый, если разница между ними заключается только в том, что новый пришел в компанию позже.

Если в компанию приходит лидер-новичок, например из другой сетевой компании, то ему нужно какое-то вре­мя для адаптации, что должны понимать и его руководи­тели спонсоры, и он сам, иначе «искры полетят». Что-то потребовать от него раньше времени — большая ошибка. Ведь это только обычные «не лидеры» всегда боятся неудач и из-за этого ничего не делают, а ждут, когда им скажут. А лидер — он потому и лидер, что не нуждается в указани­ях. Ему требуются только «правила игры» и все условия для эффективной работы. Он освоится, уяснит стиль вза­имоотношений в компании, оценит свое положение в новом коллективе и обязательно привнесет что-то новое, свое особенное, основанное на своем личном опыте. И скоро уже все остальные начнут легко делать то, что еще вчера казалось всем невыполнимым.

Выявление лидеров

Выявление существующих и потенциальных лидеров в сети является, по сути, частью действий по управлению се­тью в целом.

Лидер высокого ранга для обеспечения успешности сво­ей деятельности в компании должен своевременно выяв­лять и поддерживать лидеров на более низких уровнях сво­ей сети и, следовательно, понятие «лидер» является относительным.

Однако у каждого лидера могут быть свои сильные и слабые стороны, поэтому оценка лидера должна быть все­сторонней, чтобы выявить его слабости и суметь своевре­менно помочь именно в нужном направлении. Иногда выявить лидера напрямую формально бывает затрудни­тельно из-за отсутствия специальных критериев. Существу­ющая система оценки дистрибьюторов (ранг, личный объем продаж, групповой объем, возвратная скидка и др.) прямо ориентирована на определение дохода дистрибью­тора, который сам по себе тоже является важным крите­рием оценки лидера, но этого недостаточно. При удачном рекрутировании двух-трех и более активных дистрибью­торов некий спонсор может стать обладателем большого ранга и всего сопутствующего именно за счет своих фун­кциональных лидеров, не являясь им, по сути, сам. Управление своей сетью методом наставничества и обучения часто отличает лидера от нелидера. Хотя, в свою очередь, умение успешно работать с сетью, можно разложить на другие составляющие и подобрать различ­ные критерии для оценки успешности действий лидера в своей сети и компании в целом. Необходима система кри­териев, которая должна помогать просто и эффективно выявлять лидера в сети, чтобы можно было помочь ему как можно раньше развиться.

⇐ Предыдущая10111213141516171819Следующая ⇒

Поделиться: