Превращение цели в средство

Этот прием заключается в том, что нужную и желанную нам цель мы как бы переставляем из «вершины наших стремлений» на промежуточный этап, делая ее «очередной ступенькой» для достижения более высокой цели. Причем можно использовать этот метод как для себя лич­но, так и при работе с другими людьми. В частности, со своими дистрибьюторами. Прием этот очень эффектив­ный, но давайте попробуем разобраться, почему он так хорошо работает, в чем причина. Рассмотрим пример, ког­да цели назначаем мы сами и меняем на средства тоже сами. Получается, что и причина такой действенности тоже находится в нас самих. Что же нам мешает в первом случае? Скорее всего, нам мешает стресс, а стресс в этом случае возникает в первую очередь от страха перед неиз­вестностью и от неуверенности в себе.

Однажды пройденный путь пугает человека только в меру его реальной сложности и опасности, потому что уже известную дорогу можно максимально распланировать и «разложить на знакомые кирпичики», тогда путь пока­жется намного легче, так как уходят факторы неожидан­ности и неуверенности. Вы перестаете впустую напря­гаться и тратить силы на обдумывание непредвиденных ситуаций, а все свои возможности используете для дела. Если состояния стресса нет, то организм работает ровно в рабочем режиме, и, более того, ваше подсознание уверен­но в успехе и помогает вам, как только может — процесс идет как бы сам собою и требует от вас только реальных уси­лий для выполнения вашего плана достижения поставлен­ных целей. Вот почему для составления действенного пла­на важно участие человека, который предстоящий вам путь уже прошел. В сетевом бизнесе это, безусловно, непос­редственный спонсор или один из вышестоящих спонсо­ров.

 

 

 «Тактика дистрибьютора в сетевом маркетинге»

 

Тактика в дистрибьюторской деятельности — это различные приемы и маневры, обдуман­ные и просчитанные действия, которые дают возможность получать более высокий доход от построенной структуры или торговой дея­тельности.

О тактическом подходе к бизнесу можно гово­рить с момента принятия решения о том, кого вы­брать своим спонсором.

Каждый человек, если он еще не подписал дис­трибьюторское соглашение, имеет право сам опреде­лить спонсора. К этому вопросу нужно подойти ответ­ственно и продуманно. Вы выбираете партнера-на­ставника по бизнесу, с которым будете тесно со­трудничать. Да и просто довольно часто общаться, делиться своими проблемами и вместе радоваться успехам.

При выборе спонсора необходимо придерживаться следующих правил:

Во-первых, будущий спонсор должен быть при­ятным вам человеком, в обществе которого вам комфортно.

Во-вторых, это должен быть уже достаточно опытный дистрибьютор, способный помочь вам получить необходимые знания и навыки. Он не обя­зательно должен быть лидером высокого ранга, а по крайней мере человеком, изучившим и достиг­шим в

В-третьих, спонсор должен быть порядочным, честным, этичным человеком, у которого в этих кру­гах имеется хорошая репутация.

В-четвертых, спонсор должен быть разумно мыслящим человеком, который постоянно занима­ется самообразованием. Потому что только такой че­ловек сможет привить вам привычку постоянно ра­ботать над повышением профессионального мастер­ства и уровня общего развития.

В-пятых, если в компании нет централизован­ной системы заказа и доставки продукции дистри­бьюторам, спонсор должен быть способным орга­низовать обеспечение вас продукцией или лично, или через региональный склад аплайна, но глав­ное — без проблем для вас. Когда потенциальный спонсор — иногородний житель, а в вашем насе­ленном пункте нет еще функционирующего склада, заранее оговорите, каким образом, на каких услови­ях и за чей счет будет доставляться вам продукция.

В-шестых, спонсор должен решить вопрос обес­печения вас и вашей организации необходимыми для работы печатными, видео- и аудио материала­ми, а также помочь в организации обучения при­влеченных вами дистрибьюторов по имеющейся в компании

Выбор спонсора — это только первый тактичес­кий ход. Основные тактические действия дистрибью­тора связаны все-таки с процессом построения струк­туры и заключаются в применении конкретных при­емов, повышающих эффективность работы и способствующих увеличению дохода от сети. Во мно­гом это определяется типом и особенностями мар­кетинг-плана, так как его конкретная специфика может подсказывать особые тактические действия. Однако есть и более распространенные, характер­ные для многих маркетинговых планов тактичес­кие маневры. Один из них — легальное партнерство.

Партнерство — это совместное ведение биз­неса несколькими дистрибьюторами (партне­рами) на одном расчетном месте (пор, одним дистрибьюторским номером).

Партнер — физическое или юридическое лицо, с согласия компании приглашенное дистрибьюто­ром к сотрудничеству на одном экаунте. Он имеет с этим дистрибьютором равные права и обязанности. Как правило, партнерами выступают супруги или хорошо знающие и дополняющие друг друга лица, обладающие примерно одинаковым потенциалом в деле построения структуры.

Как показывают анализ наиболее распространен­ных маркетинговых планов компаний и расчет, обычно 50% бонуса от правильно построенной раз­витой структуры оказывается в денежном выраже­нии больше, чем 100% бонуса от вдвое меньшей организации. Значит, совместное ведение бизнеса на одном расчетном месте оказывается более до­ходным, тем более что вдвоем (а то и втроем) мо­жет оказаться легче руководить структурой, орга­низовать обучение и т. п. Однако партнеры должны быть психологически совместимыми, уметь работать в команде. Иначе конфликты между ними могут све­сти «на нет» все преимущества коллективной работы.

Помимо легального партнерства в отдельных си­туациях могут быть полезными и некоторые виды нелегального партнерства — без ведома компании и документального его оформления. Например, нео­фициальное объединение функционирующих дис­трибьюторов для совместной работы на экаунте од­ного из них. Это может быть выгодным, когда под этим экаунтом (особенно если речь идет о плане разницы оборотов или комбинированном плане, в основе которого план разницы оборотов) выстро­илась однобоко развитая структура, с оборота которой нет возможности получать бонус, не про­изведя достаточно «большого» бокового объема. Например, как показано на схеме, директор 1 и директор 2 (ставка бонуса 27%) сильно отстали в развитии от расположенного под ними директора 3 (ставка бонуса 35%) и ничего не получают с объе­ма его структуры.

 

В соответствии с маркетинг-планом, чтобы опе­редить его и выйти на уровень ставки хотя бы 36%, им нужно дополнительно построить сбоку по две директорские «ноги» (по две 27%-ные организации). Каждый из них, объективно оценивая свои возмож­ности, самостоятельно, за короткое время сделать это не рассчитывает. Объединив же усилия и по­строив эти «ноги» под одним из экаунтов, они смо­гут на паритетных началах получать по 50% бонуса от объема структуры директора 3 и соответственно по половине бонуса с объемов совместно постро­енных организаций, а также увеличившийся на 9% бонус от объема оставшейся группы, которая ранее функционировала под этим экаунтом.

В некоторых случаях может также практиковаться такая форма нелегального партнерства, как неофи­циальная временная договоренность с более активно работающим нижерасположенным дистрибьютором о закрытии под ним собственного объема. Так, ди­ректор 2 (ставка бонуса 27%) отстал в развитии от своего дистрибьютора — директора 3 (ставка бону­са 35%) и пока опередить его не в состоянии. Делая относительно небольшой боковой объем, он полу­чает с него бонус по разнице оборотов максималь­но - 27%.

Директор 2 может неофициально договориться с директором 3, и часть бокового объема, по край­ней мере свой личный объем, закрывать под ним как персональный объем директора 3. Разницу в бо­нусе (8%) они могут поделить с обоюдной выго­дой, фактически отобрав ее у вышестоящего ди­ректора 1.

Этот тактический прием, как говорят, «не от хорошей жизни». Большого дохода он, скорее все­го, не принесет и может быть чреват негативными последствиями, например, в виде недовольства спонсора (директора 1). Поэтому, прежде чем его применять, нужно всесторонне оценить целесооб­разность таких действий.

Второй, довольно часто практикуемый тактиче­ский ход — так называемый стекинг. Это повторное подписание дистрибьютора, приобретение им, под своим или чужим именем, дополнительного экаунта (экаунтов) с новым идентификационным номером в своей структуре. Цель — получение бонусов с более глубоких (недосягаемых с первого расчетного места) уровней дистрибьюторской организации. Например, план компенсации допускает возможность получения 182 бонусов только с 6 уровней структуры. Если дистри­бьютор, как это показано на следующей схеме, по­мимо экаунта № 1, в процессе построения структуры на своем шестом уровне над потенциально активным дистрибьютором приобретет еще один экаунт (№ 2), то он сможет получать бонусы уже с 12 уровней, в том числе с развитой организации этого дистрибью­тора в глубине даунлайна.

Этот прием эффективен для применения в квалификационно-уровневых (особенно «сжатых») и сложных комбинированных планах, где квалификационно-уровневый план является одной из час­тей маркетинг-плана (например, второй фазой на­копительно-отходного плана), а также в некоторых ступенчато-объемных планах компенсации. Но если в компаниях, применяющих ступенчато-объемные (матричные, бинарные) маркетинговые планы, по­купка дополнительных расчетных мест зачастую даже приветствуется, то многими компаниями MLM с накопительно-отходными и квалификационно-уровневыми планами стекинг запрещается, и в случае выявления может даже наказываться лишением ди­стрибьюторского статуса.

Однако дистрибьюторы, которые строят большие организации, несмотря на риск, все-таки довольно часто используют этот прием, обычно «подписывая» в компанию своих родственников, поскольку подоб­ный вид «скрытого стекинга» компании не так про­сто выявить и доказать.

В накопительных планах для более быстрого ка­рьерного роста иногда практикуется и такой такти­ческий маневр, как запись дистрибьюторов в це­почку. Это возможно, когда по маркетинг-плану допускается перевод очков (объема): спонсор мо­жет перевести часть или весь свой персональный объем на дистрибьютора — и процентные ставки комиссионных (бонуса) с личного и объема персо­нальной группы совпадают.

Компании, как правило, особо не препятству­ют образованию таких искусственных «цепочек», по той причине, что на нижних уровнях карьеры это не влияет на размер маргинальной прибыли самой компании. Однако они обычно и не приветствуют маневры дистрибьюторов такого рода.

К тактическим приемам можно также отнести объединение или перемешивание «веток», иногда его еще называют мерч. Но этот маневр нечасто прак­тикуется, так как указанные процедуры обычно не предусматриваются маркетинговыми планами и правилами компании, а без санкции компании та­кие действия предпринять практически невозможно.

Помимо этих общих тактических маневров для каждого плана компенсации могут быть характер­ными специфические тактические приемы. Благо­датными в этом плане являются матричные, и осо­бенно бинарные, планы. Грамотное использование их возможностей для маневра может значительно повысить эффективность действий.

 

Тактика продаж

Перед дистрибьюторами, которые основной упор делают не на построение структуры, а на продажи продукции конечным потребителям, на первое ме­сто могут выходить такие тактические задачи:

1) выработка собственного эффективного сти­ля торговли;

2) расширение круга клиентов, формирование группы постоянных покупателей продукции;

3) адаптация арсенала техники продаж и про­дукта компании к особенностям региональ­ного потребительского рынка и др.

Выработка своего стиля продаж предполагает изучение торговой практики успешно действующих дистрибьюторов-коммивояжеров компании; овладе­ние эффективными техническими и психологичес­кими приемами продаж, трансформация их через собственную личность и т. п.

Как уже отмечалось, основой сетевого марке­тинга (если речь не идет о виртуальных интерактив­ных компаниях) является персональная продажа — сделка купли-продажи, совершаемая с помощью устного представления товара и фирмы через лич­ный контакт продавца и покупателя. Поэтому лич­ность продавца, его умение влиять на покупателя определяют успешное завершение этой сделки. Ко­нечно, встречаются люди, более склонные по ин­дивидуальным качествам к торговой деятельности, чем другие, и они даже без специальной подготов­ки могут достигать в ней неплохих результатов. Но и любой, так сказать «среднестатистический», чело­век может достигнуть в этом деле определенных ус­пехов, если освоит соответствующие тактические и психологические приемы продаж.

Среди таких приемов можно порекомендовать следующие действия.

1. Составление списка клиентов. Подойти к этому можно довольно просто: занести в такой спи­сок всех, без исключения, знакомых и отме­тить лишь ту информацию о потенциальном клиенте, которая может помочь совершить продажу.

2. Подготовка к продаже. Главное — создать ситуацию, при которой клиент первым проявит активность, задаст вопрос о продукте, его свойствах и т. п. А затем уже можно рассказывать о преимуществах именно этого товара по сравнению с продукцией других фирм. Естественно, что эти «преимущества» нужно четко знать. Ими могут быть более выгодная цена, большая эффективность, экологическая чистота и т. п.

3. Выяснение в процессе контакта «проблемных мест», «болевых точек» клиента и предложение помочь продукцией компании. Но это должно быть внешне не очень настойчивым, лучше даже альтернативным.

4. Поучительные истории, «мифы и легенды» из собственной жизни или практики других дист­рибьюторов компании. Очень полезно иметь запас коротких рассказов о том, как вам, членам вашей семьи, знакомым помогли (по­нравились, подошли и т. п.) продукты ком­пании, но эти «рассказики» должны быть обработа­ны творчески, применительно к ситуации и особенностям личности клиента.

5. Показное нежелание продать товар. Иногда именно такой подход в определенной ситуа­ции может способствовать быстрой продаже.

6. Комплексное воздействие на все органы чувств клиента, когда специфика товара это допус­кает.

7. Бесплатная раздача образцов продукции перс­пективным клиентам в расчете на то, что про­дукт им понравится, и они его будут заказы­вать в дальнейшем.

8. Ответ вопросом на вопрос. Этот прием осо­бенно эффективен для «нейтрализации» воз­ражений. Например, на вопрос клиента: «А вы уверены, что этот препарат мне поможет?» — можно ответить: «А вы уверены, что любой другой препарат вам обязательно поможет? Ни в чем нельзя быть уверенным на 100%. Но я, по крайней мере, знаю, что он предназна­чен для решения именно такой проблемы, и моему знакомому N после его приема уже че­рез месяц стало намного лучше».

9. Использование такого способа подведения кли­ента к покупке, при котором ему трудно ска­зать «нет». Например, задавать потенциаль­ному покупателю серию вопросов, на кото­рые он обязательно ответит только «да» («Вы предпочитаете пользоваться высококачествен­ными товарами?»; «Вы обращаете внимание на цену товара?» и т. п.). А затем спросить, понравился ли ему товар и хочет ли он его приобрести.

Создание стабильной потребительской группы и ее постоянное расширение — вторая важная такти­ческая задача. Дело в том, что доход от торговой деятельности, в отличие от «сетевого», не так ста­билен. Это линейный доход, который напрямую за­висит от личных усилий: сколько сам «выбегал», столько и заработал. Заболел или уехал отдыхать — нет заработка. Но если удастся создать внушитель­ную группу постоянных покупателей продукции, доход этот может стать более стабильным, а зарабо­ток — относительно более легким. Из большого числа постоянных покупателей каждый месяц обязатель­но кто-то закажет что-то и купит.

А как привязать потребителей к себе?

♦ Во-первых, внимательным и уважительным отношением к ним. Если вы не поленитесь занести в список клиентов данные о датах их и членов семей рождения, то у вас будет воз­можность своевременно поздравлять своих по­стоянных покупателей с этим значительны­ми для них датами. К дню рождения жены (дочери, сына, матери, отца и т. п.) забла­говременно предложите новинку из ассорти­мента компании. И человеку приятно, что о нем не забыли, и вы напомните о себе и про­дукции.

♦ Во-вторых, нелишним будет делать постоян­ным клиентам небольшие подарки при по­купках на значительную сумму. Можно, ко­нечно, предоставлять и некоторую скидку от розничной цены, но обычно это противоре­чит правилам компании, да и в психологи­ческом отношении подарок предпочтитель­нее.

♦ В-третьих, не забывать систематически кон­тактировать с такими клиентами хотя бы по телефону, сообщать им о новинках, интере­соваться, как подошла приобретенная им про­дукция и т. п.

Расширять группу постоянных потребителей мож­но и за счет «теплого рынка», используя их же зна­комства и рекомендации. Но сложнее работать с клиентами «холодного рынка». Хотя и здесь можно найти немало будущих покупателей. Если, не стес­няясь заводить знакомства «везде и всегда», задей­ствовать такие приемы, как игра на любопытстве, манипулирование эротическое или на психокомп­лексе страха, упущенной возможности и т. п.

Адаптация арсенала техники продаж и продукта компании к особенностям регионального потребитель­ского рынка — не менее важная тактическая задача.

Дело в том, что рекомендуемые в многочисленных зарубежных пособиях приемы и методы торговли, а также отдельные виды товаров и услуг не всегда впи­сываются в реальные условия нашей «постсовет­ской» жизни. Поэтому нужно этот арсенал и про­дукцию компании приспосабливать к специфике страны и региона деятельности.

Учитывать же следует, насколько это возможно, все существенные особенности: национальный со­став, менталитет, религиозные верования, обеспе­ченность населения; экологическую обстановку, особенности товарного рынка и т. д. Например, если в регионе не хватает фтора в воде, и по этой причи­не многие люди страдают заболеваниями зубов, следует в первую очередь из ассортимента компа­нии предлагать фторсодержащие пищевые добавки, зубные пасты и т. п. Чем больше новаторства, ори­гинальности в подходе, тем лучше. Это как раз тот случай, когда инициатива не наказывается, а воз­награждается.

 

 

 «Стратегия дистрибьютора в сетевом маркетинге»

 

 

Правильная стратегия важна в любом деле, и сетевой маркетинг не является в этом плане исклю­чением. Джим Рон, известный американский фи­лософ бизнеса, в книге The Treasury of Quotes ут­верждает: «Успех состоит на 20% из вашего опыта и квалификации и на 80% — из выбранной вами стра­тегии действий». Тем не менее многие «сетевики» MLM, даже достигшие высоких карьерных рангов, не утруждают себя изучением и обдумыванием этих вопросов. А напрасно: тщательное планирование де­ятельности может способствовать гораздо более эф­фективному ведению бизнеса.

Но что же такое стратегия в MLM, если мы име­ем в виду дистрибьюторов, а не саму компанию? Люди, пришедшие в сетевой маркетинг с желани­ем не просто получить дополнительный заработок, а существенно изменить свою жизнь к лучшему, должны стремиться построить мощную, правильно организованную и стабильно работающую дистри­бьюторскую организацию — источник постоянно растущего дохода.

Стратегия при таком подходе означает теорию и практику планирования, осуществления дистрибью­торской деятельности с целью построения эффек­тивно функционирующей структуры, способной принести стабильный значительный доход.

Не будем предметно затрагивать проблематику общих жизненных стратегий, хотя, конечно, мак­ростратегия или устойчивая мета-программа пове­дения конкретного человека будет определять и его конкретные стратегические подходы к бизнесу. Ин­дивидуальность человека обязательно наложит свой отпечаток на его планы и действия. Тем не менее в сетевом маркетинге можно выделить специфичес­кие, основные или генеральные стратегические воп­росы, решать которые так или иначе придется всем, кто хочет добиться в нем значительного успеха.

Первый из этих вопросов, точнее, некую сово­купность связанных между собой стратегических подходов, можно сформулировать так: Какую стро­ить сеть? или:

♦ какой избрать план построения сети?

♦ какой она должна быть, чтобы приносить наи­больший доход?

♦ строить структуру в ширину или в глубину?

♦ развивать бизнес сначала в своем городе или пытаться построить организации в других ре­гионах?

Решая для себя эти проблемы и определяя по­следовательность действий по строению сети, обя­зательно нужно учитывать особенности маркетин­гового плана компании. Одна и та же конфигурация построенной сети при разных планах компенсации может давать существенно различающуюся в денеж­ном выражении отдачу. Но дистрибьютор в начале карьеры не всегда способен глубоко разобраться в специфике маркетингового плана и разработать со­ответствующую ей стратегию построения сети.

Если изначально нет возможности четко согла­совать план действий с планом маркетинга, следу­ет ориентироваться на общие, эффективные для применения во многих компаниях стратегические установки. Исключение могут составлять разве что компании с матричными, и особенно бинарными, планами компенсации. Но если речь идет о планах разницы оборотов, накопительных и квалификационно-уровневых, а также о большинстве комбини­рованных маркетинг-планах, наиболее часто зада­ваемые дистрибьюторами вопросы: Строить струк­туру в ширину или глубину? Уделять приоритетное внимание быстрому развитию своего первого уровня или сразу же стараться построить одну или две длин­ные, глубокие ноги ? — имеют один простой ответ. Строить дистрибьюторскую организацию нужно од­новременно и в ширину, и в глубину.

Развитая ширина структуры или большое число дистрибьюторов в первом уровне, особенно на на­чальных рангах карьерной лестницы, дает, как пра­вило, возможность получения больших комиссион­ных, чем при том же суммарном количестве ди­стрибьюторов в организации, если они расположены в двух или трех ветках, преимущественно в глубину.

Одна-единственная ветка, как бы она ни была раз­вита, зачастую вообще может не дать заработка.

Кроме того, на более высоких карьерных ран­гах, особенно если вступает в действие план отхо­да, широкая первая линия позволит производить лично-групповой объем (лидерскую квалифика­цию), необходимый для получения бонусов с «почкованных» кустов.

В свою очередь, глубина также необходима, ибо только многоуровневые ветки могут гарантировать, что бизнес не затухнет. К тому же в некоторых мар­кетинговых планах достигать высших карьерных ран­гов можно только в случае построения под собой производящих большие объемы, а значит, разви­тых в глубину кустов.

В самом общем виде эту стратегическую установку можно сформулировать следующим образом: «Ши­рина структуры дает доход, глубина — устойчивость и перспективу развития бизнеса». Следовательно, значительный, постоянно возрастающий доход мо­жет принести только сеть, оптимально развитая как в ширину, так и в глубину, с учетом особенностей маркетингового плана.

Относительно того, по какому территориально­му принципу строить сеть, есть доказавший свою полезность рецепт: сначала заложить основу, по­строить первичную сеть в регионе проживания, а за­тем обязательно приступать к формированию дист­рибьюторских организаций в других городах и странах.

Почему же целесообразно первоначально стро­ить личную группу в своем городе? Потому что обыч­но проще, быстрее и дешевле начинать бизнес в регионе проживания. Круг общения больше, пере­мещения мобильнее и не требуют таких затрат, как дальние поездки. Есть возможность получить опера­тивную помощь со стороны спонсоров, приобрести необходимый опыт рекрутирования и спонсирова­ния и, что тоже немаловажно, заработать первые деньги. И уже потом, самому или с командой еди­номышленников из числа спонсоров и дистрибью­торов собственной группы, выезжать

Второй генеральный стратегический вопрос: как правильно строить сеть?

Если мы изучим опыт многих успешных в сете­вом маркетинге людей и попытаемся его повторить, еще неизвестно, что из этого получится. Даже при очень большом желании нельзя полностью повторить чужой путь.

Однако это не значит, что нельзя отметить и выделить общие для разных людей поступки, дей­ствия, которые помогли бы каждому достигнуть ус­пеха. Сейчас некоторые специалисты говорят, что есть целая наука успехология, которая изучает и опи­сывает именно общие принципы удачной деятель­ности.

Не углубляясь в теорию этого вопроса, покажем в качестве примера для желающих достигнуть в се­тевом маркетинге серьезных успехов определенную стратегическую технологию дистрибьюторской де­ятельности, которая может быть воспринята и вос­произведена достаточно большим числом людей. Назовем ее лестницей успеха, потому что путь к цели можно представить лишь в виде последовательных «ступенчатых шагов» к вершине, как графически изображено на схеме. Да, путь к высокой цели обычно и состоит из равных участков «пробуксовки» и подъема. Успешно решая проблемы, которые встре­чаются на пологих отрезках пути, вы в определен­ный момент получаете возможность резко шагнуть вверх, чтобы, преодолевая очередные трудности, начать новый подъем.

Последовательные шаги, которые в свое время делали многие успешные в MLM люди, рекомен­дуются и тем, кто хочет добиться серьезных дости­жений в этом бизнесе.

Первый шаг или первая ступень лестницы успе­ха — конкретизация цели и выработка плана ее достижения.

Вторая ступень — изучение основ бизнеса. Перед тем как приступать к любому делу, следует изучить основы, подготовиться к нему теоретически и прак­тически. В сетевом маркетинге, если речь идет о но­вичке, начинать нужно с посещения проводимых спонсорами презентаций и занятий, просмотра ви­деокассет, чтения специальной литературы, посвя­щенной компании и ее продукции. На этом этапе необходимо изучить правила компании, порядок заказа и получения продукции, оформления и ре­гистрации дистрибьюторских соглашений и другие процедурные вопросы.

⇐ Предыдущая12131415161718192021Следующая ⇒

Поделиться: