Что такое холодные контакты?

В сетевом бизнесе «холодными контактами» называют­ся любые виды общения с совершенно незнакомыми до это­го момента людьми. Чаще всего это индивидуальные встречи — попытки завязать какие-нибудь отношения. Холодный контакт считается успешным, если удалось хотя бы обменяться визитками или пригласить на презентацию. И он считается отличным, если эта встреча переросла в длительные партнерские отношения, независимо от того, клиентом или дистрибьютором станет новый знакомый. Собственно это и есть главная цель такого контакта. Хотя первоочередная задача обычно довольно проста — всего лишь дать немного информации о продукте и о компании, и попытаться обменяться телефонными номерами, лучше, если при этом вы познакомитесь друг с другом.

Название «холодные контакты», видимо, происходит от игры в «горячо-холодно», так как кроме холодных имеют­ся еще и «горячие контакты» — где общение происходит с людьми, которых вы сами хорошо знаете, и «теплые», когда вы по предварительной рекомендации общаетесь со знакомыми своих знакомых.

Само собой разумеется, холодные контакты больше подходят людям «горячим», эмоциональным, без излиш­них комплексов, которые не запугивают сами себя каки­ми-то глупыми, надуманными и несуществующими стра­шилками или напрасными предположениями типа «У меня ничего не выйдет, так как я еще ни разу не пробо­вал». Они решают и делают, справедливо полагая, что даже если контакт не получится, они ничего не потеряют, а в любом случае останутся в выигрыше: каждая такая по­пытка — это возможность поучиться, потренироваться и получить опыт. Тут главное — иметь желание и решить для себя, что вы хотите хотя бы попробовать. Можно на хо­лодные контакты ходить со спонсором, хотя бы вначале; посмотреть, как он это делает, и поучиться на практике. И надо помнить, что раздача всяких рекламных материа­лов, объявлений, любых информационных листовок тоже относится к холодным, но закрытым контактам, без об­щения, молча, иногда раздающий скажет несколько слов почти вдогонку, и все.

Чтобы не бояться неправильного выбора партнера по общению, представьте, что вы вошли в автобус, там все сидят по одному, и вам надо выбрать, с кем сесть рядом. Тут вступает в силу первое впечатление и вы оцениваете своих соседей в течение нескольких секунд. И, как пра­вило, не ошибаетесь.

Или второй случай. Представьте, что вам на самом деле нужно узнать, который час. У кого вы спросите, кого вы­берете? Это и будет тот человек, который вам сейчас нужен.

Практически каждый результативный холодный кон­такт включает в себя три этапа:

1. Завязка контакта — ничего не значащие «вопросы-крючки» или «вопросы-прощупывания» ответной реакции, основанные на взаимном совместном ин­тересе, т. е. выбор темы определяется теми момен­тами, которые объединяют вас и вашего визави, плюс вопросы — риторические добавки: «Не так ли?», «Вы согласны?» и т. п. И активное слушание.

2. Переход на свою тему с помощью ключевых фраз и ее развитие. Тут все зависит от клиента, что он бу­дет говорить — главное, задавать такие вопросы, которые требуют развернутых ответов. Ответы «Да» и «Нет» не подходят. Активное слушание и включе­ние в нужный момент (см. раздел «Как выявить и удовлетворить потребность клиента» и приложе­ние 1).

3. Выход из контакта — комплимент и благодарность партнеру, и обмен телефонными номерами или ви­зитками.

Кроме того, холодные контакты могут проходить в виде небольших презентаций в незнакомых коллективах или по телефону — например, выбор партнера по телефонному справочнику или по объявлениям, которые раздаются не­знакомцам на улице или расклеиваются на столбах и т. п.

 

Проще всего холодные контакты завязываются при совместной поездке в транспорте, в купе поезда, в элект­ричке, в автобусах дальнего следования, где людей связы­вает общая роль пассажиров-попутчиков. Кроме того, скучновато, нечем заняться и хочется расслабиться.

Тут уж контакты получаются сами собой, легко проис­ходит обмен визитками и иногда на этой Почве что-то вырастает. На остановке общественного транспорта, при длительном совместном ожидании контакты тоже получа­ются легко, так как человек нервничает и ему надо сбро­сить нервное напряжение. А легче всего это сделать в наше время только в общении с сочувствующим вам товарищем по несчастью. И слово за слово... А там уже как получит­ся, может быть, в одном автобусе поедете. При таком, пря­мо скажем, малоуправляемом контакте нужно иметь в виду как минимум три выхода из положения.

Первое — если повезет, пригласить случайного знако­мого на презентацию или лекцию специалиста по интере­сующей его теме, если успели выявить проблему, а собы­тие в ближайшие три дня, лучше не позже. У вас должно быть с собой приглашение.

Второе — обменяться телефонными номерами и про­зондировать индивидуальную встречу для более подроб­ного общения и снабжения информацией.

И третье — только обменяться телефонными номера­ми, визитками и договориться созвониться.

Обычно результативные холодные контакты — это удел людей опытных, если не в бизнесе, то хотя бы в жизни — это помогает. Но бывают и контактные новички, для ко­торых все это просто «семечки».

Кроме вышеперечисленного, удобны для холодных контактов любые людные места, где приходится много ждать. Это могут быть: очереди в Сбербанке при оплате коммунальных услуг, в ЖЭКе, садовом товариществе, в поликлинике перед кабинетом врача. Можно пообщать­ся в детском садике, когда ждете, пока поест любимое чадо, или перед школой, когда ожидаете выхода младшек­лассников, которых нужно развести по домам, поэтому собираются их родители, бабушки и дедушки, ничем кон­кретно не занятые и коротающие время в ожидании за случайной болтовней.

Самое главное, это решиться на контакт и придумать первую фразу, поэтому их у вас должно быть заготовлено несколько на разные случаи, но что удобно — употреблять их в сходных обстоятельствах с разными людьми можно бесконечно. Самое главное, это продумать, что вас на дан­ном этапе объединяет с партнером — и вперед!

При ожидании в очереди, в школе, в садике и т. п. вы­берите того, кто вам нравится: «Вы не подскажете, кото­рый час, мне кажется, что мои часы барахлят?» Ждете от­вета... и дальше: «Так надоедает ждать, что кажется, время остановилось, вы согласны?» Вот эти вопросы-добавки в конце вопроса или в его начале «Не правда ли?», «Вы тоже так думаете?», «Вы не находите, что?», «Вы не знаете, ког­да?» формируют вопросы-крючки, которые цепляют чело­века и провоцируют на общение. Обычно кто-нибудь из толпы вам ответит, может быть, и не тот, которого вы на­метили, а тот, кто более готов к контакту. Чудесно, об­щайтесь с ним, побольше слушайте, вставляйте свои воп­росы-крючки и провоцируйте его на разговор — он вам сам скажет что-нибудь такое, что облегчит вам переход к нужной теме. Помните о ключевых фразах и используйте их. Нужно суметь войти в контакт, но нужно суметь и выйти из него. Не забудьте поблагодарить партнера по общению. «Вам уже пора, спасибо за интересное общение. Так было приятно! Кажется, даже очередь в два раза быс­трее прошла. Вот моя визитка. Может быть, оставите те­лефон на память, пообщаемся еще». Или по теме, если успели поговорить о деле.

Если вы на остановке транспорта, то вопросы могут быть другие: «Давно ждете?», «Не знаете, скоро будет но­мер такой-то?» Или: «Здесь остановка такого-то маршру­та, я не ошиблась?» Если специально поедете на «чужом» автобусе: «Я тут редко бываю. А до остановки такой-то я доеду? Вы мне не подскажете? Я еду по делу, везу продук­ты своей компании на заказ». Остановку выберете где-нибудь на середине маршрута. Ожидание сближает — это раз. А человек, что-то вам объяснив, повысил свою зна­чимость, это два.

Если вы ожидаете очереди в поликлинике, то расспро­сы должны быть о враче: «Кто принимает? Не знаете, хо­роший доктор? Как принимает, волнуюсь, первый раз к нему иду». И т. д. «Я-то, вообще, чувствую себя хорошо... Знаете, биодобавки, травы и т. п. Но иногда надо в поли­клинику...»

Самое главное при холодных контактах — уметь слу­шать и слышать, и надо научиться получать удовольствие от общения с каждым, особенно незнакомым человеком.

Имидж сетевика

На темы имиджа написана масса книг и статей на лю­бой вкус. О вкусах, как известно, не спорят, и все же. Вам свойственны какие-то особенные черты характера, мане­ра поведения и что-то еще, что отличает вас от остальных. И странно было бы от всего этого отказаться, подделыва­ясь под других. Желательно, сохранив все эти черты, сде­лать свой облик ярче, значительнее, притягательнее. Для этого сначала попытайтесь сами все оценить как можно объективнее — свою манеру держаться, двигаться, гово­рить и т. д. Только не для критики и разбирательств. А для позитивных положительных действий по совершенствова­нию своего имиджа. Рассмотрим все подробнее.

От вашего внешнего вида зависит очень многое. Весь ваш внешний облик до мельчайших мелочей отслеживается собеседником буквально в первые 10 секунд общения. И вот уже первое впечатление готово, не зря выражение «по одежке встречают...» приобрело такую популярность. Вы можете на этом выиграть, а можете и проиграть. Если люди совершенно равнодушны к своему внешнему виду, они, как минимум, не получают в свою копилку тех «плю­сов», которые другим даются столь легко, т. е. им прихо­дится затрачивать лишние усилия, время и изобретатель­ность, чтобы нейтрализовать первое негативное впечатле­ние. Все больше рассчитывают на вторую часть поговорки «...по уму провожают». Но если вы действительно умны, то вам нетрудно будет придумать, как не попадать в труд­ное положение, чтобы не искать потом сложных выходов. Лучше заранее немного поработать над созданием своего имиджа, ведь по вам люди судят и о вашей продукции, и о той компании, которую вы представляете. А, кроме того, ведь вам самим приятны люди, которые всегда в порядке, следят за своим внешним видом и выделяют немного (или много) времени и денег для ухода за собой, любимым. Они уважают себя и других. А Вы?

Есть такая фраза «Полюбите нас серенькими, белень­кими нас каждый полюбит». Но зачем же напрягать дру­гих, может быть, лучше вымыться самим. Тем более, не надо думать, что требования к имиджу делового человека столь сложны, как кажется на первый взгляд.

Если вы профессионал в сетевом бизнесе, то и выгля­деть должны соответствующе. Основные требования — аккуратность, опрятность, отсутствие излишеств. Сме­лые разрезы, вырезы и декольте, гипермодная и суперсек­суальная одежда, слишком смелые сочетания цветов и вы­зывающая экстравагантность могут отпугнуть от вас потенциальных клиентов.

Вы не обязаны всегда носить строгий костюм, вы — не офисный работник, но и быть «расхристанным» совсем не обязательно. В старомодном свитере и стоптанных туфлях очень сложно произвести впечатление успешного, дело­вого профессионала и вызвать у людей желание к вам при­соединиться. Лучше всего, если вы выглядите выдержан­но и элегантно. В одежде вам должно быть удобно и комфортно, она должна соответствовать всему вашему облику, манере держаться, двигаться и разговаривать.

Очень важны так называемые дополнения: обувь, пер­чатки, сумка, шляпка, шарфик и т. д. Обычно их подби­рают одного цвета или сочетают с остальной одеждой.

Кроме того, сетевой бизнес предполагает достаточно мобильный образ жизни, поэтому обувь подбирайте удоб­ную. Иначе, вместо располагающего общения с клиентом и решения его проблем, вы будете заняты только пробле­мой собственной обуви. А если у вас встречи «на дому» и приходится разуваться, а затем «сапоги не надеваются», возникает неловкость, способная подпортить оставленное вами общее впечатление. Кстати, чтобы обувь всегда хо­рошо выглядела, можно использовать специальную губку, пропитанную силиконом, которая не займет в вашей сум­ке много места.

Исключительно важна для сетевика хорошая сумка, ведь в России пока еще немногие дистрибьюторы ездят на собственных автомобилях. А посему, все свое, как говорит­ся, ношу с собой. Поэтому хорошая качественная сумка для вас очень важна. Подбирайте ее с учетом всех тех ве­щей, которые придется носить с собой (см. раздел «Ин­струменты в сетевом маркетинге»). И, конечно, необходи­мо, чтобы в сумке был порядок. Роясь в поисках нужного документа или продукта, вы вряд ли поддержите имидж знатока и профессионала. Клиент начнет сомневаться в вашей компетентности и способности помочь ему успеш­но решить его проблему, если вы «это не взяли», «это за­были», а «это не можете найти»...

Обратите внимание на прическу, макияж и запах изо рта. О последнем говорить как-то не принято, но... надо стремиться решить эту проблему, а пока что найти хоро­ший специальный дезодорант, гак как жевательная резин­ка не только ничего не изменит к лучшему, но еще и мо­жет вызвать раздражение у клиента. Еще одна важная де­таль — ваши руки. Причем это в равной степени касается как женщин, так и мужчин. Неухоженная кожа рук, не­аккуратно подстриженные ногти, заусеницы иногда спо­собны перечеркнуть все ваши положительные качества: знание продукта, умение себя держать, вести беседу и т. д.

Конечно на парадную «большую презентацию» нужно и одеваться парадно. Но в нашей стране не все так про­сто. Желательно, помимо «парадности», не забывать еще и об «уместности» вашей одежды. Если вы нарядитесь и пойдете на презентацию врачей или тем паче учителей или научных работников, которые сейчас имеют небольшие доходы и изо всех сил стараются поддержать свое реноме, то нужного отклика вы не получите, совсем наоборот, воз­никнет негатив, и они откажутся с вами сотрудничать, так как «вы будете говорить на разных языках». Хотя именно учителя и врачи идеально подходят для сетевого бизнеса, а сетевой бизнес подходит им. Короче, будьте проще и к вам потянутся люди. Хотя и здесь, как и во всем, нужна мера. Лучше всего, готовясь к каждой презентации, попытать­ся представить: «Какие люди придут», «Кто вас будет слу­шать» и «Что бы вам на их месте хотелось услышать и уви­деть, что бы им больше всего понравилось?».

 

⇐ Предыдущая891011121314151617Следующая ⇒

Поделиться: