Покупка продукции в надежде заработать

Основным методом стабилизации практически во всех компаниях МЛМ традиционно является сти­муляция покупок продукции в надежде получить источник дохода. В большинстве компаний, для того чтобы считаться дистрибьютором, нужно обязатель­но периодически покупать продукцию. Он и поку­пает — один раз (потратил деньги в надежде их вер­нуть, да еще и заработать), второй, третий. Но на­ступает момент, когда он начинает понимать: для того чтобы просто быть дистрибьютором, он все время должен тратить и тратить. И мало того! Чтобы иметь возможность заработать, он должен еще на­учиться принуждать тратить и других

В большинстве случаев происходит простая вещь. Не дождавшись дохода, дистрибьютор перестает уча­ствовать в бизнесе и выходит из него, зарекаясь: «Чтобы я еще раз куда-нибудь вступил, больше о MLM и слышать не хочу...». В подобных сетевых ком­паниях шкала выбывания — примерно 90% за по­лугодие: из ста записавшихся через полгода остает­ся десяток, нужно рекрутировать других. Так без конца. Большое количество компаний МЛМ испо­ведуют следующий подход: втянуть человека в биз­нес, пообещав заработки, «раскрутить» на закупку, а дальше — хоть трава не расти. Люди соглашаются участвовать в таком бизнесе потому, что, не имея денег, они вынуждены зарабатывать, а их рассмат­ривают самих как потенциальных покупателей, у ко­торых этих денег много.

Стабилизация только на обещании заработка прак­тически невозможна. Стабильного объема закупок сетью можно добиться лишь тогда, когда задейство­ваны все вышеперечисленные способы его дости­жения. Особенно если компания создает условия, при которых дистрибьюторам экономически выгодно покупать ее продукцию вследствие продуманной це­новой политики, щедрого маркетингового плана, постоянного обновления ассортимента, высокой ликвидности продукции и т. п.

Этот эффект усиливается, если компания ис­пользует также другие возможные стабилизирующие и антипирамидные механизмы.

Антипирамидные механизмы — это методики, применяемые некоторыми компаниями сетевого маркетинга для смягчения противоречий (конфлик­тов) между «верхами» и «низами» дистрибьютор­ских сетей. К ним можно отнести правила, по кото­рым дистрибьюторы высоких рангов, получающие большие бонусы, определенную часть вознаграж­дения должны отдавать «вниз» — на поощрение хо­рошо работающих, организацию обучающих и мо­тивирующих мероприятий, на содержание дистри­бьюторских центров и т. п.

В качестве антипирамидных механизмов действу­ют и нормы, обязывающие спонсоров оказывать помощь дистрибьюторам в формировании и обуче­нии их личных групп. А также особенности марке­тинговых планов, предусматривающие расположе­ние привлеченных спонсором рекрутов не под со­бой непосредственно, а под расположенными ниже дистрибьюторами. Это относится к покупке спон­сором дополнительных экаунтов под дистрибьюто­рами своей организации и т. п.

Стабилизации сети и объема способствуют и раз­личные конкурсы, соревнования между дистрибью­торами с поощрительными призами. Торжественные награждения наиболее отличившихся участников сети, введение особых знаков отличия и почетных званий для успешных дистрибьюторов. Наконец, систематическое проведение обучающих и мотиви­рующих конференций, семинаров и т. п.

Словом, стабилизации сети — это стратегичес­кий вопрос, который в первую очередь решает имен­но компания. Но и дистрибьютор, построивший большую организацию, не должен оставаться в сто­роне, так как этот бизнес и стабилизация собствен­ной структуры — его проблема. Как же может ее решить структурный руководитель?

Во-первых, постаравшись установить в дистри­бьюторской организации благоприятный (неконф­ликтный) психологический микроклимат, атмос­феру здоровой конкуренции между дистрибьюто­рами и ветками.

Во-вторых, на деле обеспечивая справедливое и ответственное разрешение возникающих между ди­стрибьюторами спорных вопросов.

В-третьих, применяя внутриструктурные анти­пирамидные механизмы, создающие условия, при которых не только дистрибьюторы работают на благо спонсоров, обеспечивая им доход, но и спонсоры действуют во благо дистрибьюторов, помогая им успешнее функционировать и больше зарабатывать. Но важно помнить, что помощь со стороны спон­соров должна быть дозированной и минимально дос­таточной, чтобы не порождать иждивенчество.

В-четвертых, лично поощряя за счет части соб­ственного бонуса наиболее отличившихся дистри­бьюторов организации.

В-пятых, культивируя в структуре принцип: «Поступай с дистрибьютором так, как хочешь, что­бы поступали с тобой».

Конечно, возможности руководителя по укреп­лению структуры этими подходами не исчерпыва­ются. Поэтому, если дистрибьюторская организация уже построена и приносит неплохой доход, не стоит жалеть ни усилий, ни средств, ни времени, ни фантазии, чтобы придумать и реализовать соб­ственные методы и приемы по стабилизации свое­го бизнеса.

 

 

 «Организация работы и нормативная база компании MLM »

 

 

То, каким образом организована и внутренне регламентируется работа, как решает компания воп­росы «приживаемости» на правовом поле страны, в значительной степени может повлиять на эффек­тивность действий и во многом определять их стра­тегию и тактику дистрибьюторов. Поэтому тем, кто ответственно относится к выбору компании и рас­считывает добиться в ней серьезных результатов, предварительно стоит внимательно изучить органи­зационные подходы, а также имеющиеся внутрен­ние нормативные документы компании, чтобы из­начально правильно сориентироваться и действо­вать с максимально возможной отдачей.

Деятельность компаний MLM, если речь идет об организации работы дистрибьюторской сети, а не о внутренней структуре и менеджменте самой компании, обычно строится по одному из следую­щих вариантов (подходов).

1. Централизация сервиса и управления ди­стрибьюторской сетью. При таком подходе компания непосредственно берет в свои руки, финансирование и с помощью наемных служащих обеспечивает маркетинговые исследования рынка; поставки и хранение продукции на центральном и региональных складах; прием заказов на нее и продажу (выдачу, доставку) дистрибьюторам через организованные компанией сервисные центры. А также регистрацию, обучение. дистрибьюторов и компьютерный учет их работы; начисление и выплату бонусов; легализацию деятельности компании и дистрибьюторов в стране и т. д.

В крупных городах сама компания создает офисы, склады, сервисные торговые точки и дистрибьюторские центры, в которых дистрибьюторы имеют возможность в установленном порядке покупать продукцию по единой или региональной оптовой цене, приобретать необходимые информационные, учебные, другие материалы, проходить обучен и т. п. А проживающие за пределами таких населенных пунктов могут через сервисные центры (региональные склады) заказывать и получать продукцию по почте или службами доставки, производить оплату через банк, Интернет или иным, практикующимся в компании способом.

Компания самостоятельно готовит разнообразны учебно-информационные и рекламные печатные, аудио- и видеоматериалы; рекомендует собственные методики и сценарии проведения презентацией, обучающих мероприятий; технологию рекрутировав и т. п. При этом активно используются современные технические средства телекоммуникации; разнообраз­ные способы передачи устных и письменных сообще­ний, включая спутниковую телевизионную связь (те­леконференции), электронную почту, Интернет (интерактивно, то есть в режиме деятельности, им поддерживаемом) и др.

Роль дистрибьюторов - «сетевиков» в этом случае зачастую сводится к подбору новичков и мотивационно-спонсорской работе. Снабженческие же функ­ции, учет работы, информирование дистрибьюто­ре» почти полностью берёт на себя компания.

2. Самоорганизация сервиса и управления дистрибьюторскою сетью. Этот вариант предпо­лагает максимальную самостоятельность действий дистрибьюторов — организаторов бизнеса. Лидеры Сетей сами организуют и финансируют почти все то, что в первом варианте берет на себя компания. Последняя же обычно осуществляет только постав­ки продукции в страну и централизованный учет работы дистрибьюторов (начисление бонусов) на основании отчетов руководителей структур. Склады и сервисные центры (региональные офи­сы) содержат дистрибьюторы, достигшие соответ­ствующих карьерных рангов, которых компания стимулирует к этому, предоставляя так называемые складские скидки от дистрибьюторской (оптовой) цены на продукцию или разрешая делать региональ­ные (складские) наценки к этой цене. Лидеры се­тей самостоятельно разрабатывают и изготовляют многие учебно-информационные и рекламные ма­териалы, сценарии презентаций; своими силами проводят обучающие мероприятия с начинающи­ми дистрибьюторами. Компания же, как правило, уделяет внимание лишь подготовке дистрибьюто­ров высоких рангов.

Маркетинговыми исследованиями рынка наря­ду с компанией занимаются дистрибьюторы, кото­рые изучают спрос на продукцию и дают предложения по изменению ценовой политики, ассортимента, упаковки продукции и т. п.

При таком подходе компания зачастую не обременяет себя вопросами легитимности дистрибьюторских сетей. «Сетевикам» самим приходится приспосабливаться к законодательству и частично заниматься легализацией своей деятельности, регистрируясь в качестве предпринимателей без образования юридического лица, создавая предприятия различной форм собственности или маскируясь под общественные организации, потребительские общества и т. п.

Что касается нормативной базы компании MLM? то ее составляют внешние правовые источники, законы и подзаконные акты страны юрисдикции, международные правовые акты, кодексы ассоциций прямых Продаж, иных объединений, в которые она входит, и т. п. Кроме того, ее образуют внутренние нормативные акты, на основании которых создана и функционирует компания: учредительные документы, решения собственника и руководящих органов, протоколы, договора, контракты и др. юридические нормативы.

Наиболее распространенные виды внутренних до ментов компаний MLM, имеющие непосредствен­ное отношение к работе дистрибьюторской сети и регламентирующие взаимоотношения компании с ди­стрибьюторами, а также собственную их деятельность. Такими документами могут быть:

1. Правила и Процедуры компании.

2. Соглашение (заявление) независимого ди­стрибьютора.

3. Кодекс этики дистрибьютора.

4. Наставление (руководство) для дистрибью­торов.

5. Положение о Совете дистрибьюторов.

6. Положение о складах (сервисных центрах) и др.

⇐ Предыдущая13141516171819202122Следующая ⇒

Поделиться: