Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология
Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии 


Установление психологического контакта




Установить психологический контакт – значит создать благоприятные условия для решения конкретных проблем.

В ходе деловой беседы партнеры могут занимать по отношению друг к другу разные позиции:

1. Готовность к сотрудничеству;

2. Безразличие;

3. Противодействие собеседнику.

Относительно второй и третьей позиции необходимо так построить общение, чтобы заинтересовать партнера, «повернуть к себе лицом». Для этого существуют приемы установления психологического контакта.

 

Приемы установления психологических контактов

1. Прием снятия напряжения.

Непринужденность знакомства, выражение удовлетворения по поводу встречи.

2. Проявление интереса и внимания к партнеру.

Учтите! Что, прежде всего людей интересуют они сами. Поэтому проявите к собеседнику искренний интерес, дайте ему почувствовать значимость его личности.

3. Прием накоплений согласий.

Найдите предмет беседы, по поводу которого совпадают позиции собеседников.

Добейтесь, чтобы ваш партнер несколько раз согласился с вами или сказал слово «да». В дальнейшем это затрудняет проявление несогласия.

4. Прием «разговаривания» партнера.

Необходимо добиться, чтобы был диалог, а не монолог.

5. Прием «зацепки».

Необходимо найти какой-либо повод для беседы (какое- либо событие, сравнение, личное впечатление и т. д.) и от него перейти к изложению проблемы. Чаще всего создается иллюзия, что это импровизация, но в действительности «зацепка» тщательно продумывается заранее.

6. Прием психологической пристройки к собеседнику.

Сближение своего стиля общения, манер поведения с позицией партнера. Это снижает психологический барьер, оказывает на него внушающее воздействие.

7. Вовлечение в совместную работу.

8. Оказание значимой услуги.

Цель: вызвать у партнера желание ответить на проявленное внимание подобными действиями.

9. Обращение за помощью. «Мне необходима ваша помощь…»

10. Сопереживание партнеру.

Не все просьбы партнера можно удовлетворить, но отнестись к ним с пониманием, искренним сочувствием, это важное условие делового сотрудничества предпринимателей.

Соблюдение этих правил даст Вам возможность быть успешным не только в деловом, но и в межличностном общении.

Рассмотрим еще несколько важных моментов, которые помогают или мешают устанавливать контакт.

 

Что помогает установлению психологического контакта:

1. Невербальные средства общения: открытые позы, открытые руки, расстегнутые пиджаки и т. д.

2. Улыбка, рукопожатие.

3. Контакт глаз.

4. Знание имени.

5. Дистанция (ты или вы).

6. Равенство позиций.

 

Что мешает установлению психологического контакта:

1. Перебивание партнера.

2. Принижение партнера.

3. Негативная оценка его слов.

4. Обобщения типа: всегда, никогда, везде, постоянно.

5. Волнение, дрожание.

6. Многословие.

7. Заискивающие интонации.

8. Неправильно выбранная дистанция.

-

Выделим общие коммуникативные правила (общие правила ведения беседы):

1. Избегай упреков.

2. Не демонстрируй превосходства.

3. Избегай обвинительного тона – ты не прокурор.

4. Прощай людям мелкие слабости.

5. Будь терпим к своеобразию другого.

6. Говори не больше и не меньше того, что требуется в данный момент.

7. Подчеркивай достоинства собеседника.

8. Расспрашивай заинтересованно, но не будь бесцеремонным.

9. Принимай решение вместе с человеком, но не вместо человека.

10. Ищи в людях хорошее.

11. Не командуй, а проси.

12. Не давай оценок.

13. Не давай советов.

 

 

Виды вопросов

 

· Закрытые вопросы – это вопросы, на которые ожидается только ответ да или нет, они создают напряженную обстановку в беседе (как допрос), поэтому такие вопросы необходимо задавать строго с определенной целью, или когда мы хотим быстрее получить согласие или ответ на вопрос. При дефиците времени.

· Открытые вопросы – это вопросы, на которые нельзя ответить да или нет, и которые требуют какого-то пояснения. К ним относятся: «что», «как», «где», «сколько» и т.д.

· Риторические вопросы – на эти вопросы не дается прямого ответа, т.к. их цель вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы.



· Переломные вопросы – они удерживают беседу в строго определенном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Они задаются в том случае, когда мы получили достаточно информации по одной проблеме и хотим перейти к другой.

· Вопросы для обдумывания – они вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Цель этих вопросов – создать атмосферу взаимопонимания.

· Альтернативные вопросы – это вопросы, которые содержат союз «ИЛИ».

Как аргументировать свою позицию

 

Аргументы – это научно-обоснованные методы речевого воздействия на собеседника

Успех аргументации зависит от двух обстоятельств:

1. Умения соблюдать ряд принципов.

2. Владения приемами аргументации.

 

Принципы аргументации:

1. Простота и точность излагаемой информации. Доказательства и разъяснения, должны быть доступны для понимания собеседника.

2. Диалогичность общения и равенство партнеров.

3. Приспособление аргументов к личности собеседника:

а) аргументы должны учитывать ценностные ориентации партнера, его коммерческие интересы.

Б) темп аргументации должен соответствовать темпераменту собеседника. Холерики и сангвиники не выносят длинных вступительных речей и монологов. Общаясь с ними, необходимо между аргументами делать паузу, предоставлять им возможность высказывать свою точку зрения. Другое дело меланхолики и флегматики. Им требуется некоторое время, чтобы включиться в беседу, даже если это решительный и уверенный в себе человек. Слушают, не перебивая, затем задают очень детальные вопросы. Сами говорят неспешно, вдумчиво, мысль излагают подробно. Общение с таким человеком нелегкое, но торопить его нельзя.

4. Наглядность изложения своих доказательств

 

Методы аргументации

1. Фактологический метод. Изложение в качестве доказательства конкретных фактов.

2. Метод противоречия. Основывается на выявлении противоречий в аргументации собеседника.

3. Метод сравнения. Имеет исключительное значение, особенно, когда сравнение подобранно удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.

4. Метод «Да…, но».

5. Метод «Кусков». Состоит в расчленении выступления собеседника таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части. При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргументов собеседника, а преимущественно ориентироваться на слабые места и попытаться именно их опровергнуть.

6. Метод «Бумеранга». Использование оружия собеседника против него самого.

Манипулятивные методы аргументации основываются на механизме внушения, т. е. на неосознанном восприятии доказательств.

7. Инверсия – переворачивание с ног на голову.

8. Метод преуменьшения. Осознанное преуменьшение значимости той или иной проблемы.

9. Метод преувеличения. Состоит в обобщении любого рода и преувеличении.

10. Метод гиперболизации – «Из мухи – слона».

11. Метод «Анекдота». Остроумное замечание, шутка, анекдот, сказанные вовремя, могут полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию. Если потом проанализировать шутку, то, как правило, оказывается, что она не имеет никакого отношения к обсуждаемому предмету.

12. Ссылка на авторитет. Состоит в цитировании известных авторитетов в конкретной сфере деятельности (радио, пресса, телевидение и т. д.)

13. Прием дискредитации собеседника. Стремление поставить под сомнение репутацию собеседника. Если попытка оскорбления происходит в кругу людей, то лучше хладнокровно и кратко объяснить присутствующим, чем вызвано такое поведение другого. Или проигнорировать нетактичные высказывания и перейти к конкретным аргументам по обсуждаемой проблеме.

14. Прием введения в заблуждение. Основывается на сообщении путаной информации, слов и полуистин, которыми нас забрасывает собеседник. Он сознательно или неосознанно накручивает проблемы, создает предпосылки возможного перехода от дискуссии к конфликту.

15. Прием апелляции к чувствам. Представляет собой постоянное взывание к сочувствию и стремление уклониться от предмета беседы. В этой ситуации беседа может принять сложный эмоционально-насыщенный характер. Поэтому необходимо повернуть дискуссию на деловые рельсы.

Путем воздействия на ваши чувства партнер пытается обойти деловые, нерешенные вопросы.

 

Как слушать партнера

Успешность деловой беседы во многом зависит не только от умения говорить, но и от умения слушать собеседника. Народная мудрость гласит: «Человеку даны два уха, чтобы слушать, и только один язык, чтобы говорить».

 

Выделяют следующие техники слушания:

1. Простое слушание (пассивное или безмолвное).

2. Активное слушание.

3. Непродуктивное слушание.

 





Рекомендуемые страницы:


Читайте также:

  1. Алгоритм психологического консультирования родителей
  2. Анализ и интерпретация данных экспериментально-психологического исследования
  3. Беседа и наблюдение в структуре патопсихологического эксперимента
  4. Взаимосвязь экономического и психологического подхода в работах Даниэля Канемана и Вернона Смита.
  5. Вида контакта с бактериовыделителем МБТ
  6. Виды психологического консультирования
  7. Возможность применения патопсихологического подхода в деятельности педагога-психолога
  8. Вопрос 1. Системная модель психотерапии и психологического консультирования: структура, этапы.
  9. Вслед за установлением Советской власти были ликвидированы
  10. Глава 3. Установление государственных минимальных социальных гарантий
  11. Глава 7. Следственные действия, направленные на установление преступника
  12. Григорианская реформа. Установление папской теократии




Последнее изменение этой страницы: 2016-05-30; Просмотров: 10399; Нарушение авторского права страницы


lektsia.com 2007 - 2021 год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! (0.013 с.) Главная | Обратная связь