Предмет переговоров – наша жизнь

⇐ ПредыдущаяСтр 8 из 42Следующая ⇒

В 1962 г. мир оказался на пороге Армагеддона. СССР отправил на Кубу «ценный груз» – много тонн ядерных боеприпасов. Корабли уже приближались к острову, и вскоре ракеты должны были оказаться на суше и нацелиться на США. Президент Кеннеди не мог этого допустить. У него было три варианта: позволить выгрузить эти ракеты на Кубе и смириться с угрозой, которую они будут представлять его стране; ответить бомбардировкой Кубы и начать войну; пустить в ход всю свою дипломатию. Естественно, он решил не игнорировать угрозу. Но, к счастью, он не стал нападать на Кубу, где втайне от США уже разместились 40 000 советских военнослужащих и 250 000 хорошо обученных кубинских солдат, готовых в любой момент ответить на удар. Вместо этого он выбрал путь переговоров. Благодаря умелой дипломатии с обеих сторон ядерной войны удалось избежать буквально в последний момент.

У нас тоже есть выбор, сколько бы кораблей с ядерными ракетами ни плыло в нашу сторону. Мы можем их просто проигнорировать – но тогда взрыва не избежать (многие из нас именно это и делают: до последнего закрывают на занятость глаза). Мы можем среагировать жестко: вручить начальству заявление об уходе или послать все к черту. Или мы можем начать переговоры. Как правило, люди на удивление неохотно ведут диалог. Они боятся, что прогадают в ходе переговоров или что само их желание поговорить о новом подходе к занятости раскроет другим их страшную тайну – что у них есть жизнь и вне работы и им хочется ею наслаждаться. Они опасаются, что такими разговорами они противопоставят себя компании. Но они дорого платят за свое молчание: им приходится слишком на многое соглашаться.

Но, хотите вы того или нет, если вы не готовы влачить «занятое существование» и не можете совершить какой-то радикальный поступок, вам придется разговаривать. Когда вы будете готовы сесть за стол переговоров, вам придет на помощь оставшаяся часть этой главы.

Не торгуемся

В одном из бессмертных скетчей комик-группы «Монти Пайтон» из фильма «Житие Брайана» главный герой этой ленты пытается убежать от преследующей его группы римских солдат. Он попадает на рынок, подбирает там себе фальшивую бороду, которая помогла бы ему скрыться, и пытается за нее заплатить. Но торговец реагирует на это с недоумением. Он говорит: «Стой, ты же должен поторговаться». Когда Брайан получает бороду, торговец предлагает ему сосуд из тыквы-горлянки и просит за него еще десять шекелей. Брайан сразу соглашается на эту цену, но торговец отвечает: «Нет-нет-нет. Он не стоит десять шекелей. Ты должен спорить! Десять шекелей за такую ерунду – ты с ума сошел? »

Этот скетч, при всей своей нелепости, указывает на два распространенных убеждения касательно переговоров: нужно обязательно торговаться и спорить. С чем Роджер Фишер и Уильям Юри, основатели Гарвардского переговорного проекта при Гарвардской школе права, никак не могут согласиться (и что готовы деликатно оспорить)[52].

Представьте себе бизнесвумен, которая только что вернулась из командировки. Там она посетила увлекательный семинар под названием «Равновесие в жизни» – и теперь полна решимости укрепить свое здоровье и подкорректировать фигуру. Она заходит в дом и с порога объявляет супругу, что немедленно отправится на пробежку. На что ее любимый и ненаглядный – который все время ее отсутствия в одиночку управлялся с домом и детьми – в недвусмысленных терминах выражает свое желание отдохнуть, прямо сейчас, и заявляет, что сию же минуту пойдет гулять с друзьями. Так как кто-то должен остаться дома с детьми, родители не могут оба одновременно удовлетворить свои желания. Скорее всего, они начнут торговаться (или орать друг на друга, как ненормальные).

В своей книге «Переговоры без поражения» Фишер и Юри предлагают такой метод ведения переговоров, при котором обе стороны останутся в выигрыше. Он называется «принципиальные переговоры» и сводится к двум приемам: выявление истинных потребностей участников переговоров и стремление к согласию с другой стороной.

Выявляем истинные потребности

Обе стороны в переговорах преследуют свои собственные интересы – и, как правило, у них уже есть сформулированное представление о том, как получить желаемое. Соответственно, в переговорах они изначально занимают определенные «позиции». И далее весь диалог сводится к дебатам, чья позиция вернее, и торговле, кто кому должен уступить. В случае с бизнесвумен и ее мужем ее позиция заключается в том, чтобы сейчас же отправиться на пробежку, а его – в том, чтобы ему немедленно дали отдохнуть. Ясно, что оба они свою позицию отстоять не смогут. Здесь возможны только два исхода: один выиграет, а второй проиграет, либо они пойдут на компромисс (то есть проиграют оба).

Однако в принципиальных переговорах акценты расставлены иначе: не нужно доказывать, что твоя позиция справедливее, – нужно найти такое решение, которое удовлетворит истинные потребности обеих сторон. Например, если бы наша бизнесвумен не повторяла упрямо, что хочет немедленно побегать, а рассказала о своем желании установить баланс между работой и досугом, ее муж почти наверняка одобрил бы ее намерение. В то же время, если бы муж рассказал ей, как его умотали за это время дети и как он устал сидеть в четырех стенах, она бы поняла его чувства и согласилась, что ему нужно побыть во взрослой компании.

А когда обе стороны ясно осознают потребности друг друга, может случиться чудо. Муж и жена уже не соревнуются между собой, стараясь настоять на своем. Они начинают сотрудничать. И возможно, в конце концов они придут к решению, которое понравится обоим. Они могут пойти с детьми в парк, прихватив мяч, и сыграть там в футбол (так будет удовлетворена потребность жены в спортивном занятии). А вечером они могут вызвать няню и пойти вдвоем на ужин в ресторан (так муж удовлетворит потребность в отдыхе от детей). Большинство наших желаний можно реализовать несколькими способами. Поэтому, если сразу начать с обсуждения наших истинных потребностей, можно подключить фантазию и вместе найти такое решение, которое полностью устроит обоих.

Стремимся к согласию

Есть еще одна причина, по которой этот стиль переговоров так эффективен. Вы когда-нибудь играли роль «адвоката дьявола»? Этот термин возник благодаря Римской католической церкви. Когда принималось решение о канонизации праведника, церковь назначала адвоката дьявола, задача которого была немного схожа с задачей репортера из желтой прессы: постараться раскопать какие-нибудь грязные подробности жизни кандидата, найти какие-то доказательства тому, что этого человека нельзя признать святым. Он должен был всячески оспаривать право своего «обвиняемого» на канонизацию, даже если сам считал его достойнейшим из достойных.

Мы с вами тоже периодически превращаемся в адвокатов дьявола, когда спорим только ради того, чтобы поспорить. Ну, предположим, кто-то из ваших знакомых утверждает, что Диего Марадона – величайший футболист всех времен и народов. Вам этот вопрос в общем-то безразличен, но чисто ради поддержания разговора вы возражаете, что Эдсон Арантис ду Насименту, более известный как Пеле, все-таки лучше. А дальше происходит самое интересное: чем дольше и горячее вы доказываете превосходство Пеле, тем больше вы сами уверяетесь в том, что знаменитый бразильский «номер 10» самый достойный из всех, кто когда-либо выходил на поле в этой прекрасной игре. И дело не в том, что ваши аргументы сильнее, – аргументы вашего соперника столь же весомы и он точно так же все больше убеждается в том, что Марадона лучший. Дело в уже знакомом нам когнитивном диссонансе: когда мы яростно отстаиваем какую-то позицию, наше мнение начинает подстраиваться под нее.

Значит, доказывая свою правоту, споря и пытаясь переубедить оппонента, мы только больше расходимся с ним во мнениях и почти полностью утрачиваем возможность выработать такое решение, которое удовлетворило бы обоих. Вместо этого вы должны изначально стремиться к согласию с другой стороной и ставить своей целью обоюдную выгоду.

Давайте представим, что вы решили ограничить свое рабочее время, чтобы уделять больше внимания друзьям и семье. Вы, конечно, не собираетесь делать меньше работы – но вы проводите в офисе столько часов, так долго добираетесь до него и стоите в таких огромных пробках по пути домой, да еще и получаете столько писем вечером и в выходные, что на частную жизнь у вас ничего не остается. Вы можете ворваться в кабинет к начальнице и попросить, чтобы ваш рабочий день заканчивался в 16: 30 (позиция), потому что вам далеко ехать до дома. У вашей начальницы будет два варианта ответа: да и нет. Если она выберет «да», вам повезло – может, вы придумали и не лучшее решение, но все-таки вам удалось изменить ситуацию, хотя бы формально (если, конечно, начальница согласилась не потому, что вы ее приперли к стенке, – тогда ждите проблем). Но если она скажет «нет», что дальше? Какие аргументы вы выдвинете, чтобы переубедить ее? «Я хочу заканчивать в 16: 30… [нет] …Ну мне же так далеко ехать… [нет]… Я почти не вижу детей… [нет]… Вам не жаль моих детей? » Это путь в никуда. Вы с самого начала не нашли взаимопонимания, а дальнейшие возражения только усилили неприятие.

Вместе с тем, если бы вы дали более широкое представление о своей проблеме и обосновали свою позицию, вы могли бы договориться. «Для меня очень важны и работа, и семья… [согласна]… Я бы хотел найти равновесие между ними… [согласна]… Мы можем вместе найти такое решение, которое подошло бы и вам, и мне? … [согласна]…»

Поэтому для того, чтобы успешно провести переговоры о тех границах, которые вы хотели бы установить, нужно сделать следующее:

• Прежде чем вступать в диалог, убедитесь в том, что вы сами абсолютно четко представляете себе свои истинные потребности и понимаете разницу между ними и теми, что уже пришли вам на ум. Возможно, другая сторона полностью и без возражений примет вашу позицию, но очень во многих случаях приходится искать какое-то другое решение.

• Поставьте себя на место своего оппонента. Какие потребности могут быть у него?

• Начните разговор с описания своих потребностей и попытайтесь выяснить, каковы истинные потребности другой стороны.

• Прежде чем предлагать какие-то решения, придите к согласию по поводу справедливости ваших желаний.

• Когда согласие достигнуто, подключайте фантазию. Придумайте вместе над таким решением, которое удовлетворит обе стороны.

⇐ Предыдущая 3 4 5 6 789 10 11 12 Следующая ⇒