Иногда компромисс тоже выход

⇐ ПредыдущаяСтр 9 из 42Следующая ⇒

Williams-Sonoma – это компания, специализирующаяся на производстве высококлассного кухонного оборудования. Когда их хлебопечка уже пробыла на рынке немало времени, в компании решили, что пора создать улучшенную версию. Вскоре они выпустили новую, более продвинутую хлебопечку и назначили престижную цену, чтобы подчеркнуть ее превосходное качество и расширенные возможности. И тут случилось нечто непредвиденное: буквально в тот же день продажи первой, оригинальной хлебопечки возросли вдвое.

Исследователь Итамар Симонсон объясняет это тем, что потребители имеют склонность делать «компромиссный выбор»[53]. Новая хлебопечка привлекает ваше внимание, вы думаете, что было бы здорово ее купить, но она слишком дорогая. Потом вы про себя отмечаете, что оригинальная модель тоже хорошо работает, но стоит меньше по сравнению с новой – и вдруг она начинает казаться вам выгодной покупкой. У вас появляется чувство, что вы сделали разумный выбор.

А теперь представим, что вам каждую неделю приходится делать ужасно занудный отчет и времени на него уходит уйма, а толку в итоге, на ваш взгляд, очень мало. Вы можете обратиться к боссу с этой проблемой, предложив ему три варианта ее решения: 1) вы будете продолжать в том же духе; 2) вы будете и дальше писать довольно обстоятельные отчеты, но все-таки сделаете их покороче; 3) вы будете сообщать только основные данные. Оказавшись перед таким выбором, ваш босс, скорее всего, предпочтет второй вариант, который больше отвечает запросам компании, но все же экономит ваше время.

Мало-помалу

Как вы думаете, если бы вас спросили, пойдете ли вы голосовать, повысилась бы вероятность того, что вы действительно пойдете? Судя по данным социолога Энтони Гринвальда, ответ «да». Накануне выборов он спросил группу людей, будут ли они завтра голосовать. На следующий день среди тех, кому был задан этот вопрос, оказалось на 25 % больше проголосовавших, чем среди тех, кого ни о чем не спрашивали (86, 7 % против 61, 5 %)[54]. Это происходит потому, что мы склонны действовать последовательно. То есть, если мы уже совершили какой-то поступок или согласились на что-то незначительное, мы, скорее всего, будем делать это и дальше. Поэтому люди, только что сделавшие ставку, гораздо увереннее в победе своей лошади. А те, кто согласился повесить маленькую вывеску в окне своего дома, через некоторое время смогут согласиться и на то, чтобы у них на лужайке воткнули здоровенный рекламный щит.

Если вы хотите изменить свой рабочий распорядок и вам нужно на это согласие босса, начните с маленьких просьб, на которые будет сложно ответить отказом. Пойдя на небольшие уступки, ваш начальник легче воспримет более значительные просьбы. Например, если вы хотите получить разрешение один раз в неделю работать из дома, вы можете для начала попросить о возможности поработать удаленно один раз по какому-то особому случаю. Так вы проложите себе путь к более серьезным соглашениям.

Время сказать «нет»

Вы бы убили человека смертельным разрядом тока, если бы некто в белом лабораторном халате сказал вам это сделать? Или вы бы ответили «нет»? В 1961 г. социальный психолог Стэнли Милгрэм, задавшийся целью изучить степень зависимости людей от воли власть имущих, провел один из самых пугающих экспериментов в истории (это случилось вскоре после начала судебного процесса над Адольфом Эйхманом в Израиле)[55]. Испытуемым сказали, что они будут выступать в роли «учителей», которые наказывают «ученика» за неверный ответ небольшим ударом тока. После каждого неверного ответа сила тока будет увеличиваться на 15 вольт (на самом деле разряда вовсе не было, но участники не должны были об этом знать). Участников попросили не волноваться – никакой ответственности за последствия они не понесут. Несмотря на все более истошные крики и просьбы остановить эксперимент, 65 % испытуемых продолжали делать то, что им сказали, пока напряжение не достигло максимальной величины – убийственных 450 вольт! Они так и не сказали «нет».

У каждого у нас на работе предостаточно начальников, и все они могут отдавать нам приказы. Власти избавляют нас от ответственности за свои поступки: если вам сказано что-то сделать, вы можете уже ничего сами не решать. А сказать «нет» кому-либо, и уж тем более представителю власти, очень трудно. И потому мы продолжаем безвольно поддакивать и слушаться. Но если вы хотите выстроить надежный рубеж против занятости, вам нужно научиться использовать это короткое и ясное слово.

Честное «нет»

В 1901 г. Гарри Гудини заковали в наручники и заперли в большом бидоне для молока, наполненном водой. У него было совсем мало времени на то, чтобы освободиться, – иначе у него бы закончился кислород и он утонул. Несколько мгновений он отчаянно извивался в бидоне и потом триумфально предстал перед глазами восторженной публики под гром аплодисментов. Этот номер стал одним из его легендарных трюков с освобождением. В слове «нет» есть что-то такое, из-за чего каждый из нас превращается в закованного в цепи циркача. Когда нас просят сделать то, что нам делать не хочется, мы словно ныряем в бидон с водой. И, изворачиваясь и извиваясь, мы все-таки умудряемся выпутаться.

Представьте, будто вас только что попросили прийти на важную конференцию в следующие выходные. Как вы поступите? Скажете боссу «нет», потому что хотите провести это время с семьей, или начнете что-то придумывать? Очень часто, испытывая острейшее желание ускользнуть, мы пытаемся изобрести такую историю, которая однозначно даст понять, что мы ну никак не можем сказать «да». Например: «У моей троюродной сестры в этот день свадьба. Мы дружили в детстве». Или: «Мой давнишний школьный друг, с которым мы воевали во Вьетнаме, приезжает к нам в гости со своей трехногой чихуахуа – у нее собачья лейкемия, поэтому, возможно, это мой последний шанс ее увидеть». Мы готовы придумать любую хоть сколько-нибудь правдоподобную отмазку, лишь бы как-то отвертеться. Это и правда помогает выйти из неловкой ситуации, но не отменяет подобных разговоров в будущем: «Ты останешься после работы помочь мне с отчетом? – О, я бы с радостью [ложь], но [быстро придумываем отговорку…] мне надо показать своего попугайчика ветеринару. – Ах, как жалко. А завтра? »

Я всеми руками за изобретательность, но, когда нужно ответить «нет», лучше сказать правду. Мы придумываем отговорки, чтобы выйти из неприятной ситуации и не испортить отношения, но рано или поздно мы оказываемся в тупике – вечно увиливать невозможно. Правду озвучить сложнее, но она поможет вам обозначить свои границы и прояснить с окружающими свои приоритеты.

О, и еще кое-что. Никогда не используйте в качестве отговорки фразу «я занят», даже если это действительно так. Не давая собеседнику более конкретного объяснения, вы как будто просто от него отмахиваетесь. Такой ответ всегда звучит грубо.

Вдумчивое «нет»

Говорить «да» или искать отговорки нас подталкивает еще и то, что неудобные просьбы, как правило, застигают нас врасплох – как будто нам направили фонарик в лицо. Нас лишают возможности подумать над ответом. Чувствуя давление, мы избираем самую безопасную опцию и мямлим «да». Но на то, чтобы оценить свои возможности и принять взвешенное решение, нужно время. А если вы с самого начала хотите сказать «нет», вам нужно время, чтобы обдумать то, как вы преподнесете свой ответ. В любом случае вам нужно отойти ненадолго в тень. Скажите «дайте мне подумать» или «погодите пять минут». И поразмыслите над ответом в спокойной обстановке. В данном случае скорость реакции не показатель уверенности в себе. Дайте себе время, сделайте правильный выбор – и только потом возвращайтесь к этому разговору.

Позитивное «нет»

За эффективным «нет» всегда стоит «да». «Да» – это причина, по которой вы говорите «нет». Вице-президент по корпоративным делам Microsoft отвечает «нет» на просьбу своего босса потому, что отвечает «да» на вопрос, будет ли он на дне рождения своего ребенка. Если у вас есть какое-то важное «да», вам гораздо проще сказать «нет» – есть повод, достойное объяснение. И, что не менее важно, есть внутренняя мотивация. Вы говорите «нет» занятости не потому, что не хотите работать, а потому, что хотите быть более увлеченным, более результативным, более энергичным и более внимательным в своей работе. Найдите свое большое «да» – и «нет» появится само собой. Помните о той цели, которую мы обсуждали в начале этого раздела: мы должны стремиться не к тому, чтобы делать меньше, а к тому, чтобы справляться лучше.

В своей книге «Гарвардская школа переговоров: как говорить НЕТ и добиваться результатов»[56]Уильям Юри предлагает представить слово «нет» в виде дерева. Убедительность и твердость вашего «нет» идет от корней. Именно с них вы должны начинать обоснование своего ответа. Затем следует мощный прямой ствол – это произнесенное «нет»: четкое, простое и бесстрастное. И, наконец, у дерева есть ветви – это последняя часть «позитивного нет», попытка охватить своим взором разные возможности и предложить такое решение, которое позволит вам закончить разговор на позитивной ноте. Ведь сказать «нет» – не только уйти от нежеланного дела, но и поупражняться в мастерстве убеждения. Вы можете отказаться представить своей начальнице отчет на следующий день, но в завершение своей речи было бы неплохо заверить ее, что отчет будет готов до конца недели.

Не думайте, будто я советую вам смягчать свой отказ. Он должен быть четким и однозначным и не давать никаких ложных надежд. Но за вашим «нет» может следовать какой-нибудь третий вариант решения проблемы. Я сказал вам, что свою изобретательность не стоит растрачивать на придумывание отговорок, но вот здесь она очень даже пригодится. Предположим, вас попросили провести среди персонала исследование, чтобы выявить потребности в дополнительном обучении. В ваши непосредственные обязанности обучение персонала не входит никоим образом, но в отчетах у вас когда-то всплывали близкие к этой теме данные. Вы отвечаете на просьбу «нет», потому что работаете над запуском важного проекта (это ваше большое «да») и не хотите отвлекаться на другую работу. Объяснив свое большое «да» и ясно высказав свое «нет», вы хотите закончить еще одним «да» – третьим вариантом. Вы можете сказать: «Но я бы с радостью согласился быть неформальным консультантом по этому вопросу. Когда вы сформулируете свои цели и идеи, вы можете обсудить их со мной, и я поделюсь своими соображениями. Вам пригодится такая помощь? »

Обсуждаемое «нет»

В сфере управления проектами существует такое понятие, как «тройственная ограниченность». У каждого проекта есть три главных ограничителя – и стоит одному из них измениться, как остальные тоже «поползут». Схема приведена ниже.

Представим, что вы строите новый спортивный стадион для проведения следующих Олимпийских игр. Если содержание/качество возрастает – например, поступает команда сделать съемную крышу, – меняется либо размер бюджета, либо время выполнения заказа, либо и то, и другое. Денежные затраты можно снизить, но для этого придется уменьшить содержание с качеством и/или отсрочить дедлайн. А так как стадион должен быть выстроен до Олимпиады – то есть время сдачи зафиксировано, любое изменение содержания и качества обойдется тратой бо льших ресурсов (например, придется срочно добирать рабочую силу), и наоборот.

В контексте своей занятости мы часто вынуждены говорить «нет» из-за общего объема своих работ. Нам приходится отвечать отказом на просьбы, выполнить которые при наших нагрузках нереально. Но, говоря «обсуждаемое “нет”», мы должны объяснить, при каких условиях возможно «да». То есть мы отвечаем «нет» на запрос в том виде, в котором он был преподнесен, но даем надежду на «да» в том случае, если другая сторона изменит свои ограничители. Например, вас попросили сделать к этой пятнице отчет о затратах на маркетинг вашего департамента за прошлый финансовый год. Вы понимаете, что это невозможно. Однако вы можете ответить, что готовы подготовить такой документ, если отчетный период будет сокращен, если срок сдачи можно отложить до следующей пятницы или если вам выделят помощников для этой работы (или для других ваших дел). Таким образом, отвечая «нет», вы вступаете в разумные переговоры.

⇐ Предыдущая 4 5 6 7 8910 11 12 13 Следующая ⇒