Структура ценового приема управления

Структура обозначает взаимосвязь составных час­тей какого-либо механизма или явления.

Ценообразующие факторы при производстве нового продукта или операции бывают внешние и внутренние. Решающее значение по отношению к данному хозяйствующему субъекту имеют, безусловно, внешние факторы. Продуцент или продавец инновации ориентируется прежде все­го на рынок, где цена является регулятором рыночного равнове­сия.

 

По классическому выражению цена представляет собой денежное выражение меновой стоимости товара. Стоимость товара есть овеществленный в товаре труд. При совпадении спроса на товар с его предложением цена соответствует стоимости. Цена имеет два предела: нижний и верхний. Нижним пределом цены выступает себестоимость произ­водства товаров и издержки обращения, т.е. затраты, связанные со сбытом товара. Верхний предел цены определяется спросом на дан­ный товар.

Каждая экономическая теория дает свое определение сущности цены. Так, современная теория рассматривает цену как результат функцио­нального взаимодействия комплекса ценообразующих факторов. Цена равновесия равняется, с одной стороны, предельной полезно­сти, с другой – предельным издержкам.

Применительно к инновации цену следует рассматривать как сложную экономическую категорию. Цена инновации – это многосторонняя, многопрофильная категория. Данная особенность этой цены обусловлена раз­нохарактерностью самой инновации. Инновация, выступая в ка­честве рыночного товара, включает в себя имущество (вещь), имущественные права, материализованные услуги и неосязаемые опе­рации. Поэтому цена инновации включает в себя цену вещи, курс валюты или ценной бумаги, процентные ставки по банковским опе­рациям, тарифы различных взносов.

Внешние ценообразующие факторыотражают влияние внешней среды по отношению к продуценту или продавцу инновации. К этим факторам относятся оптимальный (наиболее реально реализуемый) спрос покупателей на конкретную инновацию, платежеспособность покупателей, что дает возможность установить максимальный уровень спроса на эту инновацию и учесть его при изменении различных характеристик инновации и др.

Внутренние ценообразующие факторыотражают, прежде всего, финансовую и производственную деятельность производителя ин­новации или продающего эту инновацию. К этим факторам отно­сятся себестоимость отдельных видов продукта, имеющих вещную форму, затраты продавца на продажу инновации, объем выручки (прибыли), который необходимо получить от реализации инно­вации.

Предприятия должны серьезно заниматься ценовой политикой, которая представляет собой систему основных принципов и правил, используемых для установления цен. Ценовая политика предприятия играет чрезвычайно важную роль при продвижении и диффузии инновации. Она определяет цель, которую продуцент (продавец) инновации хочет достичь с помощью механизма цен.

Ценовая политика включает в себя следующие этапы:

1) определения цели ценовой политики в отношении конкретной инновации;

2) оценки спроса на данную инновацию в данный период времени и в перспективе с учетом изменений условий хозяйственной си­туации;

3) анализа и оценки производственного и экономического потенци­ала предприятия;

4) изучения работы конкурентов, их цен, характеристик продукта и т.п.

Изучая действия конкурентов, продавец старается выяснить: ка­кие средства (например, систему скидок, условий, отражающих особенности инновации, систему преимуществ, доставляемых по­купателю данной инновации) использует конкурент для реа­лизации своих аналогичных продуктов.

Ценовая политика основывается на действии внешних и внутрен­них факторов. К внешним факторам ценовой политики относятся изменение спроса покупателей, их интересов и привычек, активность поведе­ния конкурентов на рынке, изменения в экономической политике государства и в политике местных органов власти в отношении на­логов, сборов, ставок и условий аренды и т.п.

Внутренние факторы ценовой политики включают в себя желание не столько увеличить свой доход, сколько поднять свой имидж и рей­тинговую оценку (т.е. работа на перспективу), желание предприятия уклониться от обвинения в монополии на рынке, заинтересованность его в увеличении своей доли на рынке, увеличение поступления де­нежных средств от реализации инноваций, стремление избежать бан­кротства и др.

Например, ценовая ры­ночная стратегия в отношении реализации инновации может вклю­чать в себя следующие направления:

· не снижать цены на конкретную инновацию ниже общей вели­чины затрат на ее производство, реализацию и оптимального уровня рентабельности;

· стремление обеспечить цены ниже цен конкурентов на анало­гичный вид продукта;

· ориентировка на цены конкурентов;

· увеличение количества реализации инноваций за счет более низких цен или лучших условий вложения капитала в них по­купателями инновации и др.

Фронтирование рынка

Фронтирование рынка, или фронтинг (от англ. front – выходить на), – это операция по захвату рынка другого хозяйствующего субъекта или зарубежного рынка. Оно связано с решением комплекса задач.

Выход на рынок, уже занятый другим субъектом, или на зарубежный рынок продавец инновации начинает с решения главной задачи: «по какой цене продавать данную инновацию? » Са­мая большая ошибка заключается в подходе продать инновацию на каких угодно условиях, лишь бы ее купили. Един­ственным преимуществом этого подхода является то, что продавец заявил о себе, дал информацию о своем существовании.

Однако принцип «неважно по какой цене, но лишь бы про­дать», ведет к невыгодным сделкам и подрывает будущий престиж инвестора продавца. Покупатель инновации, еще не ку­пивший ее, может решить, что эта инновация плохого качества. Кроме того, неоправданно низкая цена продукта может иметь характер прецедента. Инвестор-покупатель будет в дальнейшем стремиться купить у этого продавца любую инновацию по низкой цене.

Второй задачей, решаемой при захвате рынка, является анализ будущего рынка своей инновации.

Аналитические и организационные задачи являются общими для внутреннего и внешнего (зарубежного) рынка. Они могут отличаться лишь в подходе к реше­нию задач, в сроках их решения, в используемых средствах решения (компьютеры, Интернет, информационный продукт и системы анализа информации) и др.

Анализ будущего рынкасвоей инновации есть не что иное, как маркетинговое исследование. Реализация маркетинговой политики начинается с разработки стратегии маркетинга, которая включает в себя пять концепций:

1) сег­ментации рынка;

2) выбора целевого рынка;

3) выбора методов выхода на ры­нок;

4) выбора маркетинговых средств;

5) выбора времени выхода на рынок.

Захват зарубежного рынкаследует начинать с экспортного мар­кетингового исследования данного бизнеса. Последнее является исследованием возможностей реализации своих новых продуктов на зарубежных рынках. Экспортное маркетинговое исследование в области инноваций означает нахождение потенциальных покупателей за границей. Оно включает в себя следующие этапы:

1) изучения всех доступных внешних рынков с целью выбора ка­ких-то более перспективных рынков;

2) обоснования выхода на рынок конкретной страны или группы стран мировых рынков;

3) составления программы маркетинга при реализации своей ин­новации на зарубежном рынке. Эта программа включает в себя изучение рыночного потенциала, исследование позиций конку­рентов, сбор и изучение информации о покупателях и т.п. Рыноч­ный потенциал – это емкость рынка, т.е. какое количество про­дукта или операции (технологии) возможно продать за год на рынке при действующих ценах (курсах, процентных ставках). Позиция конкурентов характеризуется многими факторами: его местом на рынке, имиджем, конкурентоспособностью и т. п.;

4) выбора метода выхода на рынок;

5) выбора времени выхода на рынок.

Метод и время выхода инновацийна зарубежный рынок зависит от конкретной ситуации на этом рынке. Существуют два метода выхода на рынок:

1) собственное предпринимательство, т.е. собственные индиви­дуальные действия продавца;

2) совместное предпринимательство, т.е. действия продавца в сотрудничестве с местными продавцами.

Изучение рынка неотделимо от инновации, предназначенной к продаже. Перед экспортом инновации обычно возникает три базовых во­проса:

1) Какой продукт или операция (технология) привлекает к себе внимание покупателей, т.е. будут ли нужны эти инновации на зарубежном рынке?

2) В каком количестве будут нужны эти инновации?

3) По какой цене покупатели будут покупать данную инновацию и каков может быть разрыв между низкой и высокой ценой инновации?

Ответ на данные вопросы получают путем сбора и обработки определенного количества информационного продукта. Существуют две группы источников информации:

1) источники, содержащие первичную информацию;

2) источники, содержащие вторичную информацию (вторичные данные по информации).

Первичная информация– это информация, собранная для какой-либо конкретной цели, а под вторичной понимается информация, которая уже существует, будучи собранной ранее для других целей. Большую пользу для изучения зарубежного рынка ин­новации можно извлечь из статистических сборников, справочных из­даний, отчетов таможенных органов, отчетов акционерных обществ, журналов и патентной информации, отчетов торговых агентов, каталогов фирм, рекламных изданий, газет и т.п. Поскольку вторичная информация уже существует, то исследова­ние зарубежного рынка следует начать именно со сбора этой инфор­мации. Для аналитика вторичная информация более доступна, чем первичная, да и обходится она де­шевле. При анализе важное значение имеет вопрос о выборке информа­ционных данных – объеме документов, требуемом для изучения.

Когда же имеющиеся документы дают лишь косвенную инфор­мацию о состоянии рынка, то надо заранее с помощью экс­пертных оценок решить вопрос отбора информации и вопрос отбо­ра документов. При решении вопроса о выборке целесообразно использовать приемы математической статистики. Произведя анализ эффективности отдельных видов источников информации можно дать косвенную оценку эффективности источников по ин­новациям.

Имеются данные об успешной работе япон­ских фирм в зависимости от видов источников информации на рынке нововведений1. Они составлены на основе присвоения каждому нововведению соответ­ствующего ранга ( в переводе с немецкого rang – ряд, класс, разряд). Составленная зависимость приведена ниже. По ней можно увидеть: первое место занима­ют фирмы, использующие в качестве источника информации сведе­ния об изделиях конкурентов, а последнее – фирмы, использующие отчеты акционерных компаний. Тенденция зависимости успеха хозяйствующего субъекта от вида источника информации в большой мере характерна и для инноваций. Опираясь на данные таблицы, можно считать, что наиболее точным источником вторичной ин­формации для успешной работы фирмы в сфере инноваций является получение сведений о продуктах конкурентов, об их рекламе и о самих конкурентах.

Зависимость степени успеха деятельности японских фирм от вида источника вторичной информации

Источник вторичной информации	Доля успешно действующих фирм, использующих данный источник информации, %	Ранг
Сведения об изделиях конкурентов
Патентная информация
Наблюдение за родственными товарами навыставках и в магазинах
Статьи в научно-технических журналах
Статистические сборники и справочники
Отчеты о научно-технических конференциях
Отчеты акционерных компаний

В настоящее время фронтирование широко применяется на меж­дународном страховом рынке и на рынке банков­ских услуг. На международном страховом рынке фронтинг означает операцию, в процессе которой страховая компания оформляет страховой полис, но риск (весь или часть его) передает другому страховщику, который не фигурирует в договоре. Другими словами, фронтирование страхового рынка – это при­нятие на страхование (в перестрахование) рисков с целью передачи их полностью или частично за соответствующее вознаграждение другим страховым компаниям, часто по просьбе последних. Осуществляется это в случаях, когда страховщик желает попасть на рынок, куда он сам или его полисы не допускаются. Тогда страхов­щик обращается к местной страховой компании с предложением оформить за вознаграждение страховой полис, а затем переводит на себя риск и страховые взносы.

Страховая компания, выдающая по просьбе другого страховщика страховой полис от своего имени (имея в виду, что 100 % принятого риска будет перестраховано у того же страховщика, по просьбе кото­рого выдается страховой полис), называется фронтирующей компа­нией, а страховой полис – фронт-полисом.

Страховые компании весьма изобретательно подходят к оформ­лению полиса, поскольку юридическое лицо, выдавшее полис, явля­ется ответчиком в случае возможных претензий. Зачастую фронтирование международных банковских услуг осуществля­ется путем проведения операций своп, или свопинга. Так, например, в книге К. Рэдхэда и С. Хьюса приводят следующий пример валютного свопа. В начале 1980-х годов, когда Всемирный банк брал кредиты в швейцар­ских франках, возникла ситуация по переполнению рынка долговы­ми обязательствами этого банка. Рынок швейцарского франка был настолько насыщен долговыми обязательствами Всемирного банка, что банк столкнулся с проблемой повышения процентных ставок. Банк обошел эту проблему, взяв в займы доллары и заключив своп с компанией IBM. В связи с тем, что на рынке швейцарского франка было мало корпоративных заемщиков из США, то этим корпорациям предоставлялись кредиты под относительно низкие проценты. Поэтому IBM имела возможность брать в зай­мы швейцарские франки дешевле, чем Всемирный банк. Компания IBM взяла кредит в швейцарских франках и осуществила своп (франки против долларов США) со Всемирным банком на взаимовыгодных условиях.

 

Принцип мэрджера

Орехов с.121

Этот термин в переводе с французского и латинского (от слов maied и major – старший, большой, более поздний) означает поглощение фирмы более сильной компанией.

Причиной мэрджера на рынке, как правило, является ситуация, когда продукт довольно высокого качества, предлагаемый компанией к реализации, продается медленно из-за противодействий конку­рентной фирмы. Мэрджер проводит поглощающая компания в отношении приоб­ретаемой фирмы и включает в себя действия компании по следую­щим этапам:

1) Анализ финансовой устойчивости и платежеспособно­сти фирмы, намеченной к поглощению (приобретаемой фирмы);

2) Оценка перспектив развития фирмы и ее возможностей на данном рынке, а также результативности работы фирмы в этой области деятельности;

3) Оценка финансовых возможностей компании в отношении данной фирмы;

4) Принятие компанией решения о поглощении фирмы;

5) Выбор формы мэрджера;

6) Проведение процедуры поглощения фирмы в соответствии с выбранной формой мэрджера.

Возможны три формы мэрджера:

1) компания покупает имущество фирмы (здания, помеще­ния, другие объекты недвижимости, оборудование, транспорт и другие основные фонды и нематериальные активы);

2) компания выпускает свои акции для обмена их на акции фирмы;

3) компания покупает крупный пакет акций фирмы, дающий ей право на управление фирмой. Сосредоточив в своих руках кон­трольный пакет акций фирмы, компания становится для нее материнской компанией, а сама фирма превра­щается в дочернее предприятие. Образуется холдинговая компания, представляющая собой головную компанию, владеющую контрольным пакетом акций других акционерных обществ и специализирующихся на управлении этими обществами (дочерними пред­приятиями).

Первые две формы мэрджера означают поглощение фирмы ком­панией. Третья форма – это слияние фирмы с компанией в новую компанию.

Цель мэрджера заключается в синергизме. Последний означает явление в деловой жизни, когда общий результат превосходит сумму отдельных эф­фектов, входящих в него. Проведем аналогию из жизни человека. Хотя в организме любого человека находятся внутрен­ние резервы, они в стандартных услови­ях не действуют. Но во время болезни на эффект лечения влияют три силы:

1) усилия врача;

2) обычные действия организма больного в условиях болезни;

3) вера, активизирующая человеческую психику и вызывающая действия всех скрытых резервов человеческого орга­низма.

 

Причинами возникновения синергизма могут быть:

1) Вертикальная интеграция хозяйственного процесса (она означает, что как приобретаемая фирма, так и поглощающая ее компания находятся на разных уровнях технологической цепочки хозяйственного процесса. Такая ин­теграция может обеспечить более низкие издержки обращения или более эффективное распределение ресурсов);

2) Горизонтальная интеграция хозяйственного процесса (она означает, что фирма и компания иден­тичны по направлению деятельности. У них имеются неиспользованные производственные ресурсы или маркетинговые возможности. Такая интеграция осуществляется в форме созда­ния холдинга по типу наличия материнской компании и дочернего предприятия. Горизонтальная интеграция способствует сокращению производственных издержек, мобильности в рас­пределении финансовых ресурсов);

3) Финансовые возможности приобретаемой фирмы. Ведь приобретаемая фирма может иметь неиспользованные возможности для получения кредита или для осуществления эмиссии цен­ных бумаг;

4) Диверсификация (от лат. diversus – разный + facere – делать) – рассеивание инвестиционного (для нас инновационного) риска. Она означает распределение капитала между различными объектами вложения, которые непосредственно не связаны между собой;

5) В области инновации диверсификация направлена на сниже­ние степени риска нововведений путем приобретения фирмы, специализирующейся в другой области деятельности, чем ос­новная деятельность компании;

6) Недооценка фирмой своей рыночной стоимости. Это проявляется прежде всего в том, что фирма не определяет цены фирмы на данный период времени и не следит за ее динамикой. Такое положение служит стимулом для компаний, приобретающих фирмы, особенно для холдинговых компаний;

7) Избыток (излишек) денежных средств у поглощающей ком­пании. Поглощающая компания может иметь большие резервы денежных средств, которые она хочет использовать через при­обретенную фирму.

 

Литература

1. Ансофф И. Стратегическое управление. Пер. с англ. М, 1989.

2. Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент. М, 1995.

3. Герчикова И. Н Менеджмент: Учебник /2-е изд., пераб. и доп. М, 1995.

4. ГунинВ. Н. Управление инновациями. М., 2000.

5. Завлин П. Н., Казанцев А. К., Миндели Л.Э. Инновационный менеджмент. М., 1998.

6. Медынский В. Г. Инновационный менеджмент. – М., 2002.

7. Менеджмент организации: Учебн. пособие. М.: ИНФРА-М, 1995.

8. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. Пер. с англ. /Общ. ред. и вступ. ст. Л. И Евенко. М., 1994.

9. Поршнев А. Г. Управление инновациями в условиях перехода к рынку. М., 1993.

10. Серов В. М. Инвестиционный менеджмент. М., 2000.

⇐ Предыдущая3456789101112

Поделиться:

Популярное:

1. A.16.15.3.5. Экран вспомогательного блока управления (ACU) для использования в депо
2. A.32.4.5.3. Система УСАВП: тест управления рекуперативным торможением
3. A.7.2. Модули пульта управления машиниста
4. G-код и семейство управления путем инструмента
5. I этап. Определение стратегических целей компании и выбор структуры управления
6. II. Поселение в Испании. Взаимоотношения вестготов и римлян. Королевская власть. Система управления. Церковная политика.
7. III. Основные функции и полномочия Управления
8. IV. Права и обязанности Управления
9. IV. Сроки приёма заявлений и документов, конкурсного отбора и зачисления на обучение
10. VIII. ПРАВОВЫЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРИРОДОПОЛЬЗОВАНИЕМ
11. Авиатранспортный менеджмент как современный метод управления.
12. Автоматизированные системы управления вагонным парком на сети железных дорог.