Перечень вопросов для проверки оборудования.

⇐ ПредыдущаяСтр 11 из 15Следующая ⇒

1. Предполагаемое место выступления оборудовано необходимыми устройствами: диапроектором, слайдоскопом, экраном, монитором, видеомагнитофоном и микрофоном. Да/Нет.

2. В вашем распоряжении имеется квалифицированный специалист, который перед началом выступления включит оборудование и убедится в его исправности, Да/Нет.

3. Для оборудования, которое вы принесете с собой, имеется достаточное количество электрических розеток — нужной конфигурации и расположенных в нужных местах. Да/Нет.

4. Имеется достаточное количество подставок для установки оборудования. Да/Нет.

5. Высота потолка в помещении позволяет видеть экран из задних рядов. Да/Нет.

6. К потолку не подвешено никаких конструкций, например, осветительных, которые способны помешать лучу проектора. Да/Нет.

7. При демонстрации 35 мм слайдов помещение может быть в достаточной степени затемнено, чтобы присутствующие могли без труда увидеть изображение. Да/Нет.

8. Качество картинки, получаемое при помощи диапроектора или слайдоскопа, удовлетворительно. Да/Нет.

9. Линзы проектора чистые; под рукой имеются запасные лампы и предохранители. Да/Нет.

10. В помещении поддерживается комфортная для слушателей температура. Да/Нет.

Последний пункт очень важен, потому что практически невозможно эффективно общаться с людьми, которые дрожат от холода или обливаются потом от жары.

Организация помещения

Если вы принимаете участие в подготовке помещения, убедитесь, что учитываются следующие моменты. Персонал многих отелей — даже если они утверждают, что специализируются на предоставлении помещений для конференций, — не имеет ни малейшего представления, как нужно располагать кресла, проектор и экран, чтобы все присутствующие четко и безо всяких усилий видели ваши наглядные пособия.

Ниже приведен пример неправильной организации помещения. Обратите внимание, что только тем, кто сидит в заштрихованных зонах, обеспечен хороший обзор, тогда как слушатели в правой или левой части зала либо плохо видят экран, либо не видят его совсем. В довершение всего вы, стоя на возвышении, закрываете обзор аудитории.

Изображенный ниже альтернативный вариант организации помещения устраняет некоторые препятствия — но не все.

Теперь вся ваша аудитория — теоретически — может видеть экран, однако вы по-прежнему мешаете некоторым из слушателей. Оптимальное место для вас — точка А. Тем не менее при использовании диапозитивов вам придется ходить туда-сюда, чтобы вставлять их в диапроектор. Это будет отвлекать слушателей.

Если помещение длинное и узкое, возможно, придется установить экран большего размера, чтобы сидящие сзади не напрягали зрения. Эту проблему можно решить с помощью правила «6х». Оно гласит: «Расстояние от экрана до самого дальнего слушателя не должно превышать ширины экрана, умноженной на шесть». Другими словами, для комнаты длиной 30 футов вам понадобится экран шириной не менее 5 футов, чтобы сидящие сзади хорошо видели ваши слайды.

На рисунке вверху показано оптимальное расположение экрана для той же комнаты. Поместив экран в угол, вы обеспечиваете хороший обзор для всей аудитории, а также свободу собственного перемещения внутри заштрихованной зоны без риска помешать присутствующим.

В соответствующих ситуациях можно прибегнуть к одному из рассматриваемых ниже вариантов.

Стол в центре

Иногда небольшие размеры помещения не оставляют вам иного выбора. Подобной организации пространства следует избегать, когда число слушателей превышает двенадцать человек.

Подковообразный стол

Используется в тех случаях, когда аудитория не превышает 70 человек. Поощряет дискуссии, вовлекая в них всех участников.

Собрание в рабочем кабинете

Наилучший вариант для небольшого собрания, когда вам не удалось получить помещение со столом для совещаний. При такой маленькой аудитории лучше отказаться от проектора и использовать плакаты с рейкой.

Учебная аудитория

Поможет в тех случаях, когда слушателей слишком много и они не помещаются за подковообразным столом.

Снимая помещение в отеле, проверьте, сколько человек поместятся в нем при расположении мест в виде классной комнаты или зрительного зала (минус место для столов).

Многие ораторы недолюбливают столы, рассматривая их как препятствия к сближению с аудиторией, однако большинству слушателей нравится иметь перед собой устойчивую поверхность, на которую можно положить свои записи, поставить стакан воды и т.д.

Угловое расположение столов, как показано на рисунке вверху, обеспечивает широкий центральный проход и позволяет присутствующим хорошо видеть друг друга.

Зрительный зал

Этот выбор далек от идеального, но иногда это единственно возможный вариант для большой аудитории. Убедитесь, что размеры экрана обеспечивают хороший обзор всем присутствующим в зале.

Амфитеатр

Обеспечивает присутствие наибольшего количества слушателей, причем всем им прекрасно виден экран.

Места для слушателей расположены рядами, и каждый ряд находится чуть выше предыдущего. Однако кресла обычно закреплены на месте, и это затрудняет разбиение аудитории на небольшие группы для проведения дискуссий, мозгового штурма или выполнения групповых упражнений. Если вам предложили подобное помещение, а вы хотите организовать групповую работу, снимите несколько помещений меньшего размера, в которых смогут работать отдельные команды.

ГЛАВА 12

РАЗГОВОР БЕЗ СЛОВ

«Для других мы всего лишь актеры в пьесе их жизни, об участии в которого мы даже не подозреваем».

Элизабет Бибеско «Убежище»

Один владелец лошади решил дрессировать ее только гуманными методами. После долгих поисков он нашел тренера, имевшего репутацию очень доброго человека. Во время первого занятия хозяин с ужасом увидел, как тренер с силой хлестнул испуганное животное по боку.

— Мне говорили, что вы тренируете лошадей только гуманными методами, — сердито запротестовал хозяин.

— Совершенно верно, — согласился тренер. — Но сначала требует привлечь ее внимание.

То же самое справедливо при публичном выступлении: чтобы заставить аудиторию слушать, сначала нужно завладеть ее вниманием.

Эта цель достигается не столько тем, что вы говорите, а тем, чего им не говорите — по крайней мере, языком. При первой встрече важная информация передается посредством одежды, манер, жестов, позы и выражения лица.

Исследования показывают, что около 75 процентов информации о человеке мы получаем при помощи присущего ему языка тела, 15 процент из интонации и только 10 процентов из содержания его речи.

По моему убеждению, степень влияния на нас невербальных сообщений меняется в зависимости от обстоятельств, однако не вызывает сомнений тот факт, что увиденное часто оказывает более сильное воздействие чем услышанное. Ярким примером этого могут служить телевизионные дебаты I960 года между двумя кандидатами на пост президента США, Ричардом Милхаузом Никсоном и Робертом Ф. Кеннеди. Перед первыми дебатами в президентской гонке лидировал Никсон, и его с уверенностью называли будущим обитателем «Белого дома». Все изменилось за то короткое время, пока длилась дискуссия.

Измотанный трудной предвыборной кампанией и не оправившийся от болезни Никсон прибыл на студию поздно и отказался гримировать. В результате Кеннеди выглядел живым, обаятельным и открытым, а бледный и вспотевший Никсон производил впечатление неудачника — каковым он впоследствии и оказался.

Радиослушатели, воспринимавшие только аргументы соперников, счи-

тали победителем дебатов Никсона. Телезрители же, на которых сильнее воздействовало изображение на экранах, а не доносящиеся из динамиков слова, проголосовали за Кеннеди. Этого было достаточно, чтобы на выборах с минимальным преимуществом победил Кеннеди.

В наше время целая армия «препараторов», консультантов по связям с общественностью, специалистов по имиджу и гримеров ни за что не позволит политику оказаться в подобном положении. При отсутствии легиона высокооплачиваемых специалистов вам придется самому позаботиться, чтобы подобного не случилось и с вами.

Необходимая для этого техника носит название «управления впечатлением». Она заключается в том, что для максимально эффективного общения необходимо использовать не только речь, но и все остальные грани своей личности.

Важность первого впечатления

Сколько времени требуется для того, чтобы составить первое впечатление о человеке? Исследования показывают, что не более четырех минут.

«Первая встреча самая важная. Клиенты воспринимают вас в тот момент, когда вы появляетесь в дверях, — утверждает Бэзил Тауэрс, председатель правления и управляющий «Кристоу консалтантс». — Все это происходит на уровне химических процессов — клиент решает, стоит ли иметь с вами дело или нет».

Возможно, утверждение о том, что «не бывает второго шанса произвести первое впечатление», не совсем верно, однако не подлежит сомнению тот факт, что неблагоприятное первое впечатление очень трудно преодолеть. Составив определенное мнение, люди, обычно, неохотно меняют его, предпочитая игнорировать или отбрасывать любую новую информациию, противоречащую их первоначальным выводам.

ИСКУССТВО ПРОИЗВОДИТЬ ВПЕЧАТЛЕНИЕ

Чтобы производимое вами впечатление соответствовало ожиданиям слушателей, необходимо быстро и чутко реагировать на потребности каждой аудитории.

Если вы не пользуетесь репутацией оригинала, известного и любимого из-за своей манеры одеваться, я советую вам всегда отдавать предпочтение официальному и консервативному внешнему виду. Особенно это справедливо при выступлении перед коллегами. Бизнесмены обычно с подозрением относятся к людям, одежда которых непривычна или необычна. В результате они будут более осторожны и менее восприимчивы к вашим идеям.

Вам будет гораздо легче донести свои мысли до аудитории, если слушатели почувствуют себя непринужденно и свободно, что достигается при помощи информации, передаваемой вашей одеждой, внешним видом, манерами, вызывающими доверие и свидетельствующими о вашей уверенности в себе.

Всегда старайтесь соответствовать окружающей обстановке и в то же время выглядеть заметным и запоминающимся. Этого можно добиться придерживаясь принятых в данной аудитории норм при помощи «переодевания» — как в отношении одежды, так и внешности.

Совершенно очевидно, что манеры и одежда, наиболее подходящими для выступления в одной аудитории, могут оказаться неприемлемыми для другой.

Когда я читал лекции в университете, у меня иногда возникала необходимость надевать костюм с галстуком, потому что после лекции мне нужно было присутствовать на другом, более официальном, мероприятие. Я помню ощущение неловкости и собственной неуместности, возникающей при появлении перед рядами небрежно одетых студентов. Но я чувствовал бы себя еще более неудобно, придя на встречу с руководящими работниками высокого ранга в голубых джинсах и футболке!

В сомнительных ситуациях лучший совет — осторожность.

Большинство слушателей ожидают — и ценят — ораторов, одетых аккуратно и в достаточной степени официально. Создавая атмосферу компетентности, такая одежда повышает доверие к вашему сообщению, а так же облегчает его восприятие. Серый или темно-синий деловой костюм с однотонной рубашкой или блузкой передают ощущение профессионализма!

Мужчины должны избегать контрастных полос на рубашке или галстуке, поскольку они отвлекают внимание. После выступления слушатели будут помнить только бросающийся в глаза рисунок вашего галстука. Наиболее безопасными для мужчин можно считать черные туфли и одно тонные носки.

В некоторых случаях после начала выступления вполне допустимо, даже желательно, избавиться от лишней официальности, сняв, к примеру, пиджак или ослабив узел галстука. Если придать этим действиям некото-

рую театральность, например, бросив пиджак на стул, это создаст атмосферу непринужденности и экспромта, которая может произвести огромное впечатление на, определенного рода, аудиторию.

Питер Бингл, руководитель «Венсминстер Стратиджи», описывает, как его команда приступает к переговорам:

«Сбрасывая пиджак, вы пытаетесь как можно быстрее вовлечь людей в разговор. Это делается для того, чтобы избавиться от официальности и сделать встречу максимально непринужденной. Когда в беседе с обеих сторон участвуют по три застегнутых на все пуговицы человека, очень сложно создать шутливую и неформальную атмосферу».

Помните, что одежда — это не просто декорация. Она играет важную роль в общении.

Проверьте свой внешний вид

При выступлении перед коллегами убедитесь, что ваши волосы чисты, аккуратно уложены и (для мужчин) не очень длинны.

Бреющиеся мужчины должны, побриться незадолго до выступления. Легкая щетина, выросшая за день, создаст неблагоприятное впечатление в любое время — но особенно в девять утра! Если вы носите бороду, она должна быть опрятной и не очень экстравагантной. Помните о результатах исследований, свидетельствующих о том, что многие люди сознательно или подсознательно не доверяют бородатым мужчинам. Бородачей часто считают радикалами, леваками и потенциальными подрывными элементами. В результате значение их сообщений нередко преуменьшается. На Би-би-си, например, существует неписаное правило, в соответствии с которым диктор последних известий на телевидении не должен носить бороды.

Ваши руки должны быть чистыми, ногти аккуратно подстриженными и очищенными от грязи.

Мужчинам лучше отказаться от драгоценностей — за исключением обручального кольца, — а женщинам не следует надевать украшения, которые слишком сильно бросаются в глаза. В лучшем случае это отвлечет слушателей, а в худшем вас посчитают непрофессионалом.

Освободите карманы от таких вещей, как скомканный носовой платок, футляр от очков и смятые листки бумаги: они заставляют одежду топорщиться.

Избавьтесь также от всего, что производит шум, например, от полного кармана звякающих украшений.

Если вам предстоит выступать на крупной конференции, где вы будете стоять перед многочисленной аудиторией на ярко освещенной трибуне, есть смысл — как мужчинам, так и женщинам — воспользоваться гримом.

Еще совсем недавно бизнесменов приходилось долго уговаривать, прежде чем они позволяли гримеру прикоснуться пуховкой с пудрой к своим щекам. Они смотрели на любое «приукрашивание» своей природное внешности как, в лучшем случае, на бессмысленную театральность, а в худшем — как на женоподобие. В настоящее время до большинства руководителей дошло, что появиться бледным и вспотевшим перед своими работниками — не лучший способ сохранить превосходство.

Обычно вам нужно иметь лишь немного пудры, чтобы скрыть любые дефекты и не потеть под лучами прожекторов. Если такой подход кажется вам слишком смелым, приобретите загар, побыв в выходные на солнце, еще лучше, воспользовавшись кремом для автозагара, который делает ко жу смуглой без воздействия солнечных лучей.

Каким бы банальным вам это ни представлялось, не забывайте, что одежда и другие составляющие вашей внешности являются важной частью передаваемого сообщения.

Исследования ясно показывают, что внешний вид человека играет главную роль в том, какое мнение складывается о нем у других. Разумеется, этот подход нелогичен, но многие наши суждения основываются наточно таких же иррациональных допущениях, например, на представлениях, что все блондины неразговорчивы, а у очкариков интеллект выше среднего.

Проверка своей «речи без слов»

Некоторые профессиональные лекторы предлагают записывать репетиции важных выступлений на видеомагнитофон. Основная проблема заключается в том, что, как бы вы ни старались, камера зафиксирует не то, что увидят слушатели.

Если снимать, например, ваше лицо, чтобы вы получили возможности проанализировать свою мимику, то крупный план будет заметно отличаться оттого, что увидят сидящие на некотором удалении слушатели! Выражение лица в этом случае будет иметь преувеличенное значение, чего никогда не бывает во время реального выступления.

Аудитория будет видеть вас полностью, а это означает, что поза и осанка во время выступления не менее важны, чем мимика. Однако, рас-

положив камеру достаточно далеко, чтобы зафиксировать эти детали, вы получите настолько мелкое изображение, что там трудно будет вообще что-либо разобрать.

Поэтому я предпочитаю зеркало в полный рост, которое показывает именно то, что увидит аудитория.

Еще лучше провести последнюю репетицию перед друзьями, родными или коллегами. Попросите их высказать конструктивные замечания относительно содержания, а также вербального и невербального стиля вашего выступления.

Чтобы получить действенную обратную связь от репетиции перед группой слушателей, используйте приведенный ниже перечень контрольных вопросов.

Контрольные вопросы, касающиеся языка тела

Попросите слушателей, перед которыми вы репетируете свое выступление, отметить подходящие пункты.

Жесты:

а. Слишком скупые, отчего вы выглядите неуклюжим и «деревянным».

b. Соответствующие тому, что вы говорите.

с. Чрезмерные, придающие вам суетливый и беспорядочный вид.

Поза:

а. Слишком напряженная, как у почетного караула на параде.

b. Такая, как нужно, — свободная, но одновременно решительная.

с. Слишком расслабленная, придающая вам незаинтересованный вид.

Выражение лица:

а. Лицо довольно неподвижно и выглядит смущенным.

b. Расслабленное и спокойное.

с. Слишком оживленное, как будто вы изо всех сил пытаетесь изобразить воодушевление.

Визуальный контакт:

а. Недостаточный, когда слушатели ощущают отсутствие внимания и

безразличие.

b. Достаточный визуальный контакт со всей аудиторией.

с. Слишком долгий и пристальный взгляд вызывает ощущение угрозы.

Общие впечатления:

а. Волнуетесь и не уверены в себе.

b. Спокойны, расслаблены и уверены в себе.

с. Выглядите слишком агрессивным.

НА СТАРТ, ВНИМАНИЕ, МАРШ...

В главе 9 процесс выступления на публике сравнивался с запуском космического челнока, состоящего из трех элементов: старта, миссии и успешного приземления. Там рассматривалась вербальная составляющая вашего сообщения. Теперь в том же контексте разберем правила, которые подчиняется безмолвная составляющая вашего выступления.

Старт

Ниже приводятся правила, которых следует придерживаться в начала своего выступления.

1. Входите в комнату походкой победителя. Мы очень многое узнаем в человеке по тому, как он двигается. Джордж Оруэлл в книге «В полном отчаянии в Париже и Лондоне» описывал это так:

«Что-то необыкновенно жалкое было в его походке, в его манере сутулиться. Наблюдая, как он идет, вы инстинктивно чувствовали, что он скорее безропотно снесет удар, чем ударит сам».

Поэтому двигаться нужно спокойно, неторопливо и уверенно. Не спешите, чтобы не выглядеть испуганным или безразличным. Поспешность не только свидетельствует о вашей нервозности, но и наносит ущерб в смысле восприятия аудиторией вашей компетентности и статуса. Кто больше всего бегает в офисе? Младшие сотрудники, которые торопятся доставить документы, подать кофе, отправить письма и убрать мусор. Никогда не позволяйте, чтобы из-за торопливой походки вас принимали за обслуживающий персонал. Ваши движения должны говорить о том, что вы уверены в себе и в том сообщении, которое вы намерены донести до слушателей.

Есть еще одно преимущество размеренного шага. Быстрые движения усиливают возбуждение, заставляя вас волноваться еще больше. Мы переходим на бег, потому что боимся, но помимо этого мы испытываем страх из-за того, что бежим. Поэтому всегда держитесь самоуверенно. Рассчитанные движения отражают вашу уверенность в себе самом и в том, что вы хотите сказать слушателям.

2. Обращаясь к небольшой аудитории, по возможности выступайте стоя. Слушатели гораздо внимательнее слушают стоящего оратора.

Вознося себя на некоторую высоту, вы преследуете две цели. Во-первых, это помогает вам почувствовать уверенность в себе. Во-вторых, сидящим слушателям вы представляетесь более компетентным. Это происходит потому, что мы смотрим снизу вверх — как физически, так и психологически — на людей, которые выше нас самих. Нам они кажутся более сильными, уверенными и искусными, чем низкорослые люди. До Джимми Картера, например, на президентских выборах в США всегда побеждал более высокий из двух основных кандидатов.

В детстве все люди, которые имеют над нами власть и от которых мы зависим, являются взрослыми; они возвышаются над нами, словно башни. Теперь мы сами выросли, но переносим свои подсознательное ощущение определенного превосходства на высоких людей. Иногда именно поэтому ораторы, обращающиеся к аудитории с трибуны или возвышения, выглядят более внушительно, чем те, кто стоит на уровне пола.

В некоторых случаях вам потребуется предлог, чтобы встать со стула, например, необходимость раздать наглядные пособия или что-то написать на передвижной доске.

3. Перед началом выступления сделайте паузу и, улыбаясь, окиньте взглядом аудиторию. Посмотрите в глаза нескольким слушателям. Выступая перед большой аудиторией, обязательно посмотрите не только на тех, кто сидит прямо перед вами, но и на слушателей в задних рядах. Это даст им возможность «настроиться» на вас до того, как вы начнете говорить. Кроме того, это позволит вам справиться с шумовыми помехами в зале.

Если вы волнуетесь, попытайтесь найти слушателя, который кажется вам наиболее внимательным и дружелюбным, и произнесите первые фразы, обращаясь непосредственно к нему. Только не смотрите на этого человека слишком долго — иначе все остальные почувствуют себя обделенными вниманием, а тот, на кого смотрят с таким упорством, начнет ощущать неловкость и угрозу. Очень скоро дружелюбие на его или ее лице сменится выражением смущения или даже тревоги!

4. Займите устойчивое положение, слега раздвинув ноги, уперевшись ступнями в пол и равномерно распределив вес на обе ноги.

Ваше тело должно находиться в вертикальном положении, чтобы воздух свободно проходил в легкие, но поза должна оставаться расслабленной. Никакой военной выправки — чрезмерное напряжение мышц усилит волнение и вызовет спазмы в горле.

Особое внимание обратите на голову и плечи. Голова должна быть поднята, чтобы горло выпрямилось, и гортань работала с максимальной эффективностью. Плечи должны быть расслаблены, поскольку их напряжение изменит ваш голос, и он тоже будет звучать напряженно.

Если вы в этом сомневаетесь, произнесите прямо сейчас несколько фраз, расслабив при этом плечи. Затем повторите свои слова в напряженном состоянии, отведя плечи далеко назад. Обратите внимание, насколько свободно и непринужденно лилась речь в первом случае, и как натянуто и неестественно звучал ваш голос во втором.

5. Во время выступления обязательно посмотрите в глаза каждому из слушателей.

Обращаясь к большой аудитории, задерживайте взгляд либо на одном человеке, либо на группе слушателей в течение пяти секунд, прежде чем перемещать его дальше. Вы должны охватить взглядом всех присутствующих, даже тех, кто сидит в задних рядах.

Если вам когда-нибудь придется увидеть выступление старых театральных актеров, обратите внимание, как они следят за тем, чтобы каждый зритель почувствовал, что песни или шутки обращены только к нему одному. Никто не должен быть обойден вниманием: ни партер, ни ложи, ни балконы, ни далекая галерка.

Одна из самых распространенных ошибок ораторов состоит в том, что они устремляют свой взгляд на дальнюю стену помещения, пол, потолок или проекционный экран.

Другая ошибка — когда кратковременный визуальный контакт ограничивается несколькими слушателями в центре первого ряда, а у всех остальных присутствующих при этом возникает ощущение, что их «не считают за людей».

Неспособность установить контакт со всеми слушателями иногда приводит к возникновению двух барьеров на пути эффективного общения:

• Люди, с которыми вы не обменялись взглядами, чувствуют себя в какой-то степени лишними, и их бывает труднее убедить, чем тех, с кем вы установили визуальный контакт. Помните, что вам нужно донести

свои идеи до всех — без исключения — присутствующих, а не только до нескольких случайным образом выбранных слушателей.

• Не направляя взгляд на аудиторию, вы не обращаетесь к ней. Ваши слова будут впитываться стенами, потолком, полом или проекционным экраном, а присутствующим будет труднее услышать их.

6. Следите за своими руками. Это одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются неопытные ораторы в те моменты, когда они не пользуются указкой, не жестикулируют и не демонстрируют наглядные пособия.

Самое безопасное положение рук — за спиной или вдоль туловища. Ни в коем случае не засовывайте их в карманы — это создает впечатление неаккуратности — и избегайте суетливых движений, поскольку это не только отвлекает аудиторию, но и выдает ваше волнение.

Если по природе вы склонны к жестикуляции — как, например, я, — не стесняйтесь размахивать руками, иллюстрируя те или иные положения своей речи. Если вы не доводите эту свою манеру до абсурда, превращаясь в говорящую мельницу, жесты будут передавать вашу энергию, воодушевление и энтузиазм.

7. Всегда начинайте выступление бодро и оптимистично. Люди предпочитают слушать уверенного в себе оратора, речь которого свидетельствует о том, что он знает свое дело, а не скучающего, апатичного и безразличного к предмету обсуждения человека.

8. Рисуйте словесные картины, чтобы аудитория не только слышала, но и «видела», как разворачивается перед их мысленным взором ваше сообщение. Используйте такие фразы, как «что бы вы делали, если», «предположим, вы», «представьте себе, что у вас» и т.д.

Миссия

Итак, выступление началось. Основными качествами, которые вы должны проявить, чтобы донести до слушателей свои мысли, являются компетентность, эрудиция и энтузиазм. Первые два элемента зависят от вашего знания предмета плюс специальная подготовка в процессе составления своей речи.

Энтузиазм уходит корнями в ваше отношение к жизни. Вполне возможно, это самый важный элемент в любого рода общении.

Важность энтузиазма подчеркивалась в главе 4, но мне представляется

необходимым вновь вернуться к этому вопросу. Все известные мастера общения, от Билли Грэма до Мартина Лютера Кинга, от Джона Ф. Кеннеди до Уинстона Черчилля, обладали этим качеством в полной мере.

Можно привести слова миллионера Б.С. Форбса, основателя журнала «Форбс»:

«Энтузиазм — это сильнейший двигатель. Накал энтузиазма способен растопить любые проблемы. Он будит отвагу и мужество, питает уверенность в себе, устраняет сомнения, рождает энергию, являясь источником всех свершений».

Энтузиазм — это радостное возбуждение, пылкое стремление донести свои идеи до слушателей, которое зажигается лишь искренней верой в себя и в то, что вы собираетесь сказать аудитории. Только по настоящему убежденный человек может надеяться, что ему удастся убедить других.

Свой энтузиазм нужно донести до слушателей не только при помощи слов, но и посредством языка тела. Делается это следующим образом.

А. Движения. Более ста лет назад психолог Уильям Джеймс подчеркивал, что поведение и чувства тесно взаимосвязаны. Заплачьте, и ваше настроение резко ухудшится. Начните двигаться быстрее, и тревога усилится. Замедлите свои движения, и ваши страхи уменьшатся.

В. Вера в то, что вы говорите. Вы сможете донести свои идеи до собеседника только тогда, когда сами взяли их на вооружение.

С. Воодушевление и уверенность в себе во время выступления, питаемые твердой верой в благополучный исход.

Приведенные ниже шесть правил навигации помогут проложить путь от стартовой площадки до успешного приземления.

1. Установите правильный темп речи. Говорите не очень быстро, чтобы не сорваться на невнятную скороговорку, но и не слишком медленно — иначе ваш голос начнет напоминать монотонное гудение.

Переключайте «передачи», подобно водителю, который управляет автомобилем в различных условиях, т.е. ускоряйтесь в определенные моменты, а также замедляйте свою речь в тех местах своего «путешествия», где требуется добиться от слушателей ясного понимания и запоминания тех или иных моментов.

2. Используйте жесты, но откажитесь от ходьбы. Мне приходилось видеть, как некоторые ораторы мечутся по сцене, как тигр в клетке, вынуждая слушателей переводить взгляд слева направо и справа налево, как будто они наблюдают за теннисным матчем.

Все движения должны быть осмысленными и точными — в противном случае они будут казаться признаком волнения и отвлекать.

3. Если вы используете какие-то демонстрационные пособия или предметы, держите их так, чтобы они были видны всем. Берите их рукой, расположенной ближе к столу, на котором они лежат. Не старайтесь достать эти предметы другой рукой, поскольку для этого вам придется повернуться спиной к слушателям.

4. Используйте паузы, чтобы подчеркнуть те или иные положения, а также дать время слушателям подумать над вашими словами.

Не нужно бояться тишины. Вам кажется, что молчание длится дольше, чем тем, кто вас слушает. Потренируйтесь стоять перед аудиторией и держать паузу в течение нескольких секунд. При этом обязательно нужно поддерживать тесный визуальный контакт со слушателями.

5. Если что-то не ладится, без крайней необходимости не сообщайте об этом аудитории. Помните, что слушатели получают лишь то, что вы им даете.

Если вы поставили не тот слайд, но можно слегка изменить свой доклад, чтобы учесть промах, осторожно и незаметно для слушателей уведите разговор в нужную сторону.

Сообщите аудитории, что все идет несколько не так, как планировалось, только тогда, когда у вас нет другого выхода. В этом случае следует извиниться, объяснить ситуацию, устранить препятствие и двигаться дальше.

Никогда не уделяйте много внимания мелкой ошибке — иначе слушатели запомнят ваш промах лучше, чем само сообщение.

6. При изложении спорных идей придерживайтесь следующей стратегии, позволяющей легче и проще прийти к согласию. Если аудитория:

• уже благосклонно относится к вашим предложениям,

• не обладает глубоким знанием предмета,

• вряд ли выдвинет контраргументы, изложите только одну — вашу — точку зрения. Не пробуждайте сомнения и опасения, которых еще нет.

Если же слушатели:

• противятся вашим предложениям,

• знают о предмете обсуждения столько же, сколько вы, или даже больше.

• обязательно выскажут противоположную точку зрения,

вы обязаны честно и четко изложить обе позиции, а также объяснить причины, почему вы придерживаетесь тех или иных взглядов. Подобная откровенность и открытость повысят доверие к вашему сообщению.

Безопасное приземление

После того как ваша миссия завершена, остается лишь благополуч» «вернуться на землю» и убедиться, что у ваших «пассажиров» остало» благоприятное впечатление и о вас, и о вашем сообщении.

Не забывайте, что рассмотренные ранее эффекты первенства и новиз ны указывают на то, что последние впечатления от вашего выступлен* не менее важны, чем первые.

1. Закончить речь — это не значит просто умолкнуть. Я видел ораторов, которые последней неудачной фразой разрушали благоприятное впечатление от своего выступления. Вряд ли кого-то приведут в восторг произнесенные с запинкой слова: «Ну... вот, кажется, и все, что я хотел сказать».

Помимо четко сформулированных выводов, рассмотренных в главе 9 сделайте так, чтобы язык тела недвусмысленно просигнализировал слушателям «Конец сообщения», прежде чем вы сядете на место или покинете трибуну.

2. Знайте, когда следует остановиться. Выступая без подготовки перед небольшой группой слушателей, важно не пропустить момент, когда уже все сказали. Как уже отмечалось ранее, попадая в эту ловушку, рискуете разубедить слушателей так же эффективно, как раньше вы сумели убедить их.

Говорят, что умение вовремя остановиться приходит с опытом, однако можно избежать некоторых ошибок, если понимать язык людей, которым вы пытаетесь «продать» свои идеи. Профессиональные продавцы называют эти невербальные сигналы «признаками совершения покупки». Их легко распознать, если вы знаете, на что нужно обращать внимание.

Слушатели подают вам три основных безмолвных сигнала, помогающих определить тот момент, когда вы успешно донесли свои идеи до аудитории.

• Они становятся более расслабленными. Принимая вашу точку зрения, человек обычно расслабляется. Особенно внимательно следите за уменьшением напряжения спины, шеи и лицевых мускулов собеседника.

• Они подвигаются ближе. Люди, которых вам удалось убедить, часто наклоняются в вашу сторону, а те, кто придерживается противоположного мнения, склонны откидываться назад.

• Они стараются поддерживать с вами визуальный контакт. В небольшой аудитории те, кого вам удалось убедить, чаще и с большей охотой смотрят вам в глаза.

3. В конце выступления обведите взглядом аудиторию, чтобы у всех осталось впечатление, что ваше сообщение предназначалось персонально для них.

4. Если вы не испытываете при этом неловкости, «раскройте» себя физически, подняв руки вверх или протянув их к слушателям. Такой экспансивный жест создаст впечатление эмоциональной и интеллектуальной «открытости», повышая доверие к вашему сообщению.

5. Выступая перед большой аудиторией, ни в коем случае не убегайте с трибуны. Даже при отсутствии, аплодисментов задержитесь на секунду-другую после окончания своей речи или последующих ответов на вопросы. На аплодисменты следует ответить благодарной улыбкой и окинуть аудиторию взглядом.

6. Покидая трибуну, двигайтесь уверенно, чтобы атмосфера убежденности и компетентности, созданная вашим выступлением, не рассеялась вашим поведением, которое выглядит как поспешное отступление.

Установление доверительных отношений с небольшой группой слушателей

Старайтесь не располагать места для слушателей в ряд, как в классной комнате. В зависимости от размера группы и доступного помещения разработайте менее официальный план рассадки, например, в виде подковы. Однако не следует рассаживать слушателей вокруг себя, потому что так вам будет труднее поддерживать визуальный контакт со всеми присутствующими. Вы либо оставите попытки встретиться взглядом с теми, кто сидит сзади, либо начнете вертеться волчком, чтобы дать каждому возможность посмотреть вам в глаза.

⇐ Предыдущая 6 7 8 9 101112 13 14 15 Следующая ⇒