Наружная реклама: идея, как сигнал

Плакат должен быть сигналом. Об этом говорили специалисты по рекламе еще 50 лет назад, об этом написано и в современных учебниках. А что такое сигнал? Сигнал - это акцентированная точка. В знаках дорожного движения эти точки настолько нам хорошо знакомы, что мы просто перестаем воспринимать их как точки. Черный восклицательный знак – «опасность», три стрелки, расположенные по кругу – «круговое движение», перечеркнутый по диагонали дорожный знак – «конец действия дорожного знака». В менее знакомых и не так часто встречающихся знаках дорожного движения мы все еще замечаем эти точки. Например, автомобиль, падающий с откоса в воду – ага, внимание, берег!

Акцент плаката не обязательно должен быть выражен графически. Это может быть и напряжение между изображением и текстом, и просто сам текст. Главное, чтобы плакат воспринимался не только как плакат, а еще как точка, как акцент. Именно акцент придает плакату новизну, делает его убедительным и способным продавать. Существуют различия между плакатным плакатом и плакатом, где видно присутствие плакатного мышления. Вот несколько примеров. В первом случае только плакатное решение, во втором плакатное и акцентированное:

«Только плакатность» Изображение: женщины, играющие в волейбол. Текст: «Для спорта и игр бюстгальтеры Triumph»   Изображение: малыш со стаканом молока. Текст: «Ежедневно молоко для здорового роста! »

«Плакатность и акцент» Изображение: два волейбольных мяча, положенные рядом. Текст: «Спортивные бюстгальтеры, которые играют вместе с вами. Triumph». Изображение: ноги малыша, одетые во взрослые кроссовки. Текст: «Молоком Deans вспаивают богатырей».

 

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

Стимулирование сбыта - это маркетинговая коммуникация, которая направлена на расширение спроса активных потребителей.

Акции стимулирования сбыта предполагают:

· предоставление покупателю дополнительной выгоды

· строгое ограничение по времени

Акции стимулирования сбыта могут быть не эффективны в случае, если:

1) Дополнительная выгода не представляет ценности для покупателей, в качестве подарка предлагаются бесполезные и никому не нужные вещи.

Прихожу в супермаркет, совершаю покупку. Мне говорят: «Раз вы купили больше, чем на 500 рублей, вам прилагается подарок- ручка». Когда мне на 15 раз подарили ручку, я отказался.

2) Стоимость дополнительной выгоды слишком высока и не соответствует цене основной покупки.

«Пришлите 10 этикеток от спичечных коробков и выиграйте поездку на две недели на Канарские острова»

3) Дополнительная выгода имеет ценность только для ограниченного круга потребителей.

Страховая компания проводит акцию стимулирования сбыта. Те, кто купил в определённое время полис добровольной гражданской ответственности автомобилиста, получает возможность участвовать в розыгрыше, где главным призом будет являться автомобиль ВАЗ 2105. Розыгрыш проходит в прямом эфире на одной из радиостанций. Когда номер счастливого обладателя приза определён, ведущий связывается с победителем:

- Аллё, вы участвовали в конкурсе?

- Участвовал.

- Вы выиграли, приезжайте за призом.

- Я не могу, говорит он, - я в аэропорту стою на регистрации, мы с приятелями купили чартер, слетать в Болгарию поболеть за нашу любимую футбольную команду.

- А как же машина?

- Да пусть она пропадает эта машина.

В студии шок, человек отказался от такого приза.

В этой ситуации нет ничего удивительного. Потому что, очевидно, что человек, покупающий полис добровольной гражданской ответственности автомобилиста, уже имеет машину, и вероятно, лучше чем ВАЗ 2105 Соответственно, ездить на ВАЗ 2105 он, скорее всего, не будет, зато налог на выигрыш заплатить придётся, ставить и снимать с учета для продажи, искать покупателя…

Акции стимулирования сбыта тоже проводятся на основании маркетингового проекта. Но в этом случае в качестве аргумента предлагается определённая дополнительная выгода, а расчёт экономической эффективности рекламы ведётся по одной стадии, так как активные потребители уже находятся в «режиме принятия решений».

Когда в магазине бытовой техники плохо продавались стиральные машины определённой марки, мы провели акцию стимулирования сбыта. Маркетинговое исследование показало, что лучшим подарком к покупке стиральной машины потребители считают комплект постельного белья. За три недели мы продали 360 единиц товара, тогда как до акции удавалось реализовывать только 10-12 в месяц. Вот что делает правильно подобранный подарок.

 

Планирование комплекса маркетинга. Часть IV − Каналы сбыта

Количество функций, выполняемых каналом сбыта, как и количество функций маркетинга, остаётся величиной постоянной. Вы хотите, чтобы канал сбыта работал? В таком случае кто-то должен всем этим заниматься

Планирование сбыта как основа управления

Планирование сбыта - это оперативный плановый инструмент, определяющий работу сбытовой организации в течение какого-либо промежутка времени.

Стратегия сбыта является частью иерархической системы планирования так же, как и любая другая составляющая маркетинговой стратегии организации. Инвестиционные цели организации оказывают непосредственное влияние на все решения в области сбыта. Любое планирование роста или сокращения объемов производства должно обязательно сопровождаться разработкой планов сбыта. Например,

Первый шаг в планировании сбыта состоит в определении показателей планов по реализации фирмы или ее подразделения. Цели, связанные с прибыльностью продаж, являются основой для определения доходных статей и стоимостных показателей, принимаемых отделом сбыта. Объемы реализации для каждого региона и каждого торгового агента определяются исходя из планируемых объемов реализации в целом (ожидаемой рыночной доли компании).

Инвестиционная цель	Цели распределения
Рост	Увеличение интенсивности распределения, удлинение канала сбыта, увеличение числа торговых точек.
Удержание	Селективное распределение, выбор наиболее значимых торговых точек. Поддержание заинтересованности выбранных торговых точек.
Изменение бизнеса	Ревизия канала, изменение организационной формы, пересмотр принципов распределения. Оценка работы торговых точек.
«Сбор урожая»	Сокращение канала сбыта. Эксклюзивное или селективное распределение, направленное на выбор наиболее специализированных точек которые могли бы предложить наиболее лучшие условия распродажи товара.
Отказ	Перепрофилирование торговых сетей. Разработка новых условий сотрудничества или мотивированный отказ от него.

 

Таким образом, вы должны очень чётко понимать, что задача сбыта - обеспечение рентабельности и её повышение, - должна идти в понимании рентабельности инвестиционной цели. То есть, если инвестиционная цель - рост, о рентабельности как о прибыли надо забыть. В данном случае рентабельность- это количество обслуживаемых клиентов.

Посмотрите, как осуществляется возврат инвестиций.

Например, при планировании выпуска нового товара фирма имеет следующие данные:

• предполагаемая цена продажи готового товара: 18 руб. за упаковку 200 Г;
• переменные издержки: 5, 0 руб. на упаковку;
• постоянные издержки за год (включая амортизацию и затраты на маркетинг): 1 900 000 руб.;
• средний инвестированный капитал (средние вложения в основные фонды): 1 000 000 руб.;
• плановый размер прибыли — 10% на инвестируемый капитал.

На основании этих данных и данных за прошлые годы целью маркетинга является достижение 3% доли рынка в выбранном сегменте в течение 1 года работы с товаром.

Сбытовому подразделению необходимо определить, выполнима ли данная маркетинговая цель.

Для решения этой задачи используем метод маржинальной себестоимости.

1) Сначала определим сумму покрытия или ту денежную сумму, которые должны обеспечить продажи.

Сумма покрытия = Постоянные издержки, отнесенные на данный вид товара (прямые постоянные), + желаемый объем прибыли - 1 900 000 + 10% от 1 000 000 = 2 000 000 руб.

2) Необходимый объем реализации составит:

упаковок по 200 г.

3) Исходя из своего опыта работы и той ситуации, которая характеризует рынок, менеджер по сбыту должен решить, сможет ли он реализовать указанный объем в течение года, обосновать это и доложить руководству о своих соображениях по реальности достижения предполагаемого результата. От обоснованности выставленных аргументов зависит реальность выполнения сбытового задания.

То есть, менеджеру надо вернуться к расчёту объёма целевого рынка и посмотреть, сходится дебет с кредитом или нет, возможно столько продать или нет.

Если не сходится, нужно рассматривать варианты. К примеру, вы видите, что продать возможно, если выбрать не два сегмента, а четыре. И вы говорите: «Всё будет хорошо, если мы рассчитает объём целевого рынка по четырем сегментам, но у нас внутренняя среда этого не выдерживает. Значит, уважаемый директор, давай пересмотрим анализ внутренней среды и будем размещать заказы на чужих производственных площадях, иначе мы плановый размер прибыли не получим».

⇐ Предыдущая11121314151617181920

Поделиться:

Популярное:

1. Bizz: Белье стирается вперемешку с чужим или как?
2. Bizz: Допустим, клиент не проверил карман, а там что-то лежит, что может повредит аппарат. Как быть в такой ситуации?
3. I AM HAPPY AS A KING (я счастлив как король)
4. I. Какие первичные факторы контролируют нервную активность, то есть количество импульсов, передаваемых эфферентными волокнами?
5. II. ЭКОЛОГИЧЕСКОЕ ПРАВО КАК КОМПЛЕКСНАЯ ОТРАСЛЬ
6. III КАК РАСТУТ НА НОВОЙ ГВИНЕЕ
7. III. Половая связь – лишь как конечное завершение глубокой всесторонней симпатии и привязанности к объекту половой любви.
8. IV. Как узнать волю Господню.
9. IX. Толерантность как нравственная основа социокультурной деятельности библиотекаря
10. SWOT-анализ организации как метод выявления и предупреждения организационно-управленческих конфликтов.
11. А как мы можем узнать, кем человек является на самом деле?
12. А как-же мода середины 80-х годов? Какой она была?