Дрібнооптові магазини-склади

Різновидом оптового ринку є дрібнооптові магазини-склади, орієнтова­
ні переважно на дрібних покупців - роздрібних торговців, власників наме­
тів, кіосків, невеликих магазинів, що закуповують товари дрібними партія­
ми. Дрібнооптові магазини-склади отримали за рубежем (Франція, США,
Німеччина, Італія) широке поширення і називаються «кеш енд керри», що
означає «плати і відвозь». Вони з'явилися уперше в 30-і роки і їх мережароз-
вивається до цього часу.                                                        '

Технологія роботи цих магазинів-складів проста і дуже ефективна, що обумовило їх появу і розвиток в нашій країні після переходу до ринкової економіки.

За рубежем магазин-склад являє собою приміщення, обладнане рядами стелажів. Магазин-склад діє за методом самообслуговування. Покупець має доступ до всіх запасів товарів.

На нижніх ярусах стелажів товар викладений вільно, відкрито, щоб було зручніше розглянути і відібрати те, що необхідно покупцеві. Все, що поку­пець вирішив придбати, він складає на возик. А далі - як в магазині самооб­слуговування: перед виходом встановлені вузли розрахунку, де касир отри­мує гроші за товар, а оператор виписує рахунок-фактуру. Доставка покупок до місця призначення проводиться покупцем.

Для великих складів, оснащених високопродуктивною технікою і облад­нанням, частково або повністю автоматизованих, така технологія відпус ку дрібних замовлень неефективна і пов'язана зі значними витратами. Як відо­мо, на цих підприємствах після обробки замовлення проходить 3-4 дні, поки товар відправлять в роздріб. І лише через тривалий час (1-2 місяці в умовах нашої країни) надходить на рахунок в банку оплата за нього.

У «кеш енд керри» товарооборотність дуже висока. А експлуатаційні витрати зведені до мінімуму: немає необхідності в комплектувальних і експе­диційних приміщеннях, підіймально-транспортному і вантажно-розвантажу­вальному обладнанні, що дорого коштує, штаті комірників, складських пра­цівників, вантажників. Скорочується об'єм обліково-розрахункових операцій,

 

122

123

пов'язаних з реалізацією товарів за безготівковим розрахунком і в кредит. Невисокий рівень витрат магазину-складу дозволяє встановлювати для по­купців більш низькі ціни. У цьому одне з істотних достоїнств для торговців у «кеш енд керри». І ще одне достоїнство магазину-складу - широкий асорти­мент товарів, орієнтований на специфіку дрібних роздрібних підприємств. Закупівля для магазинів-складів ведеться тільки з промислових підприємств за прямими зв'язками, що дозволяє реалізовувати товари покупцям за більш низькими цінами.

В умовах ринкових відносин в нашій країні, де значна частка роздрібно­го товарообороту (понад 30%) припадає на дрібних приватних торговців, яким доводиться закуповувати товари у різних, часто випадкових, постача­льників, розвиток мережі дрібнооптових магазинів складів представляється дуже перспективним. Організаційно-правові форми цього торгового підп­риємства можуть бути найрізноманітнішими: державні, муніципальні, при­ватні підприємства, кооперативи в формі господарських товариств та інших формах, передбачених чинним законодавством. Для магазинів-складів мо­жуть бути пристосовані приміщення оптових складів колишніх оптових баз і контор, які використовуються не за призначенням або здаються в оренду рі­зним організаціям, що не мають до торгівлі відношення. Можливо і нове бу­дівництво магазинів-складів.

Глава 7. Комерційна робота з оптового і роздрібного продажу товарів

7.1. Суть, роль і зміст комерційної роботи з продажу товарів

Організація і технологія оптового і роздрібного продажу товарів є най­важливішим об'єктом комерційної і маркетингової діяльності торгового під­приємства.

Безпосередньо оптовому і роздрібному продажу товарів передує марке­тинговий етап роботи, пов'язаний із знаходженням ринку збуту конкретних товарів, тобто визначення ніші ринку для підприємства. Ця робота включає глибоке дослідження ринкових можливостей шляхом застосування цілого комплексу методів по вивченню попиту населення і кон'юнктури торгівлі.

Маркетинговий підх-ід до збуту товарів передбачає розробку чотирьох розділів цього процесу: самого товару, його ціни, методів його поширення і методів стимулювання.

До розділу «Товари» входить розроблений фірмою товарний асортимент і набір послуг, які пропонуються цільовому ринку. Важлива роль в цьому розділі маркетингу відводиться товарному знаку (фабрична, торгова мар­ка), зареєстрованому у встановленому порядку, товарній упаковці, маркіру­ванню. Товарний знак повинен відображати своєрідність роботи фірми, її технічної і торгової політики, допомагати фірмі завоювати популярність і тим самим забезпечити збут товару на ринку.

Під методами поширення розуміється різна діяльність фірми, направле­на на забезпечення цільових споживачів товаром і послугами. Сюди відноси­ться організація переміщення товару, включаючи ефективне транспортуван­ня вантажів, складські операції, управління товарними запасами, підбір оптових і роздрібних торговців.

Методи стимулювання включають діяльність фірми по поширенню ві­домостей про достоїнства свого товару і переконанню цільових споживачів купувати його. Найважливіший засіб для реалізації цих задач - реклама.

Комерційну роботу з продажу товарів можна розділити на два етапи:

♦ комерційна робота з оптового продажу товарів;

♦    комерційна робота з роздрібного продажу товарів.
Комерційна діяльність з продажу товарів на цих етапах повинна здійс­
нюватися на основі використання принципів і методів маркетингу.

Оптовий продаж товарів проводиться оптовими підприємствами (база­ми, торговими складами), оптовими посередниками, а також організатора-

 

124

125

ми оптового товарообороту. Коротка характеристика цих оптових ланок була дана у гл. 4.

Оптова реалізація товарів має провідне значення для діяльності оптових ланок, оскільки забезпечує отримання оптовими підприємствами необхідно­го прибутку, задоволення попиту роздрібних підприємств і торговців в това­рах, а отже, потреб населення в товарах і послугах.

Для здійснення продажу товарів як однієї з комерційних функцій оптові підприємства повинні визначити орієнтири (показники) по реалізації това­рів в тісній ув'язці з прогнозом роздрібного товарообороту. Основою роз­робки таких орієнтирів повинні стати маркетингові дослідження потреб, по­питу, ємності ринку, аналіз ринкової ситуації, визначення частки даного оптового підприємства на ринку. Як інформаційну базу необхідно викорис­товувати систему маркетингової інформації, а для розрахунків застосовува­ти сучасні методи аналізу, використовувати сучасну обчислювальну техніку, що забезпечить багатоваріантність показників, облік наслідків, зумовлених запланованими маркетинговими заходами,

У наш час, коли відмінена система прикріплення покупців до постачаль­ників, здійснюється вільна купівля-продаж товарів і створені умови для са­мостійного вибору магазинами постачальників товарів, зростає значущість комерційної діяльності по встановленню оптимальних господарських зв'яз­ків з роздрібними підприємствами.

Оптовим підприємствам необхідно визначити свій цільовий ринок, а не намагатися обслужити одразу всіх. Так, можна вибрати цільову групу мага­зинів за ознаками їх розмірів (наприклад, тільки великі роздрібні підприємс­тва), їх видами (наприклад, тільки магазини одягу), їх зацікавленістю в пос­лузі (наприклад, магазини, що потребують комерційного кредиту) і на основі інших критеріїв.

У рамках цільової групи оптове підприємство може виділити найбільш оптимальні (вигідні) для себе роздрібні підприємства, розробити для них ко­мерційні пропозиції по наданню оптових послуг і встановити тривалі госпо­дарські зв'язки.

Серед маркетингових рішень оптових баз важливим є рішення про товар­ ний асортимент і комплекс послуг. Бажаною є пропозиція широкого асорти­менту товарів і підтримка достатніх запасів для негайного постачання. Од­нак, в умовах ринку оптові бази на основі маркетингових досліджень повинні визначити, якою кількістю асортиментних груп товарів займатися, і відібра­ти з них найбільш вигідні для себе.

Одночасно оптові підприємства вирішують, які саме послуги допомага­ють добиватися господарських зв'язків з роздрібними підприємствами, а від яких послуг потрібно відмовитися або зробити їх платними. Основне - сфор-

126                                                                                                                                      )

мувати чітко виражений комплекс послуг, найбільш цінних з точки зору роз­дрібних підприємств.

У рамках маркетингу оптові бази повинні розробити програму стимулю­ вання збуту, розглядаючи при цьому збут як колективні зусилля по забезпе­ченню продажу товарів оптовим покупцям, зміцненню відносин з ними і за­доволенню їх потреб в послугах.

Вирішивши вдатися до стимулювання збуту, оптові підприємства пови­нні визначити його задачі, відібрати необхідні засоби стимулювання, розро­бити відповідну програму, організувати її попереднє випробовування і вті­лення в життя, забезпечити контроль за її ходом і провести оцінку досягнутих результатів.

Задачі стимулювання збуту витікають із задач маркетингу товару. Зокре­ма, серед задач стимулювання роздрібних споживачів можуть бути такі, як заохочення магазинів за включення нового товару в свій асортимент, підт­римку більш високого рівня запасів товару і пов'язаних з ним витрат, фор­мування у магазинів прихильності до марки і т.д.

Рішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою безлічі різноманітних засобів. При цьому розробник плану маркетингу враховує і тип ринку, і конкретні задачі в сфері стимулювання збуту, і існуючу кон'юн­ктуру, і рентабельність кожного із засобів, що використовуються. До основ­них засобів стимулювання збуту можна віднести: пропозиція товару магази­нам безкоштовно або на пробу; операції з невеликою знижкою з ціни; експозиції і демонстрації товару в магазинах; професійні зустрічі і спеціалі­зовані виставки; торгові конкурси для спонукання працівників бази до ефек­тивної комерційної діяльності.

Важливим маркетинговим рішенням оптових баз є розробка нових ме­тодів і прийомів діяльності по обробці вантажів і проходженню замовлень, що надійшли від оптових покупців (магазинів), Одним з таких напрямів є використання для прийому замовлень персональних комп'ютерів і телефак­сів. Комп'ютери викликали до життя новий тип складу - «безпаперовий склад», де управління операціями та облік автоматизовані і, отже, відпала потреба у громіздкій складській документації.

Таким чином, оптовий продаж товарів є однією з основних комерційних функцій оптових підприємств. Всі інші по відношенню до неї мають підлегле значення і як би обслуговують її.

Виходячи з викладеного зміст комерційної роботи з оптового продажу товарів можна звести до виконання наступних основних операцій:

? знаходження оптових покупців товарів (встановлення ринку збуту);

? встановлення господарських зв'язків із покупцями товарів;

127

? вибір форм і методів оптового продажу товарів;

? організація надання послуг оптовими підприємствами клієнтам;

? організація обліку виконання договорів з покупцями товарів;

? рекламно-інформаційна діяльність оптових підприємств.

7.2. Організація комерційної роботи з оптового продажу товарів

Знаходження оптових покупців товарів (ринку збуту товарів)

Знаходження оптових покупців товарів полягає у визначенні свого ціль­ового ринку. Це досягається шляхом маркетингових досліджень регіону, по­питу і пропозиції на дану продукцію, конкурентного середовища, міри кон-курентоздатності товару (марка, престиж, якість післяпродажного обслуговування, ціна та інш.). Визначивши регіон (район, зону) збуту, необ­хідно сегментувати ринок, виділивши переважний сегмент - бажано спочат­ку освоювати тільки один сегмент ринку (в цьому випадку у оптової фірми найбільші шанси). Після вибору сегмента треба провести чітке позиціонува­ння свого товару на цьому ринку.

Передбачуване позиціонування на ринку повинно забезпечити фірмі-постачальнику отримання достатнього прибутку і бажаного об'єму збуту.

Організація господарських зв'язків

Найкращою формою організації господарських відносин оптових підп­риємств з торговими підприємствами з продажу товарів є договори купівлі-продажу товарів. Договірні відносини є оптимальними формами зв'язку при стабільних взаємовідносинах оптових баз зі своїми клієнтами.

До переходу до ринкових відносин договірні відносини оптових баз з роздрібною мережею носили формальний, малодійовий характер. Облік ви­конання цих договорів роздрібними підприємствами практично не здійсню­вався, питання постачання товарів в роздрібну мережу вирішувалися за роз­судом оптових баз. Як правило, роздрібні торгові підприємства не пред'являли штрафних санкцій до оптових ланок, боячись зіпсувати відносини.

Ринкові відносини привели до корінних змін договірних відносин між постачальниками і покупцями товарів. Оптові бази і покупці товарів перет­ворилися на самостійних, рівноправних партнерів, що керуються в госпо­дарських взаємовідносинах виключно своїми інтересами і фінансовою виго­дою. Покупці товарів тепер мають право вільного вибору постачальників і самі визначають форми господарських зв'язків з ними. При разовій закупів­лі товарів у постачальників покупці на свій розсуд можуть закуповувати то-

вари без укладення договорів на основі пред'явлених замовлень (заявок) або за домовленістю сторін шляхом оформлення платіжних документів.

Договори купівлі-продажу укладаються при стабільних господарських взаємовідносинах сторін і досить великих регулярних обсягах постачання.

У договорі купівлі-продажу потрібно передбачати кількість, асортимент і терміни постачання Товарів, порядок постачання, якість і комплектність товарів, майнову відповідальність сторін.

Зокрема, в договорах важливо передбачити порядок представлення зая­вок на поточне завезення товарів, відповідальність оптових підприємств за кожний випадок невиконання заявки на доставку в магазини товарів, перед­бачених асортиментним' переліком, а також відповідальність роздрібних тор­гових підприємств за кожний випадок непредставления або невчасного пре­дставлення заявки на доставку (завезення) в магазини товарів. У договорі потрібно передбачити можливість централізованої доставки товарів в під­сортованому вигляді безпосередньо в роздрібні торгові підприємства, поря­док особистого отримання товарів у постачальника, порядок розрахунків, ціни, порядок надання оптових торгових послуг і їх вартість та інші умови. Так само, як і при оптовій закупівлі товарів, важливо організувати регу­лярний облік оптового продажу товарів за допомогою ЕОМ і сучасної ком­п'ютерної техніки, що забезпечить безперервний постійний облік продажу товарів в асортиментному розрізі по кожному покупцеві.

Форми і методи оптового продажу товарів

Оптовий продаж товарів на відміну від роздрібного являє собою реалі­зацію товарів оптовим покупцям (підприємствам або приватним особам для подальшого перепродажу). Результат такого продажу виражається певною сумою оптового товарообороту - одного з основних показників діяльності оптового підприємства (фірми).

Оптовий продаж товарів може здійснюватися в двох формах -транзи­ том, коли оптове підприємство продає товари без завезення їх на свої скла­ди, і продажем товарів зі своїх складів. Результатом цих форм продажу може бути відповідно оптовий транзитний оборот і оптовий складський товаро­оборот.

В оптовому товарообороті баз переважаюча питома вага припадає на ; оптовий складський товарооборот. Транзитний оборот оптових баз, в свою чергу, поділяється на оборот з участю в розрахунках (оплачений або з вкла­денням базою власних коштів) і без участі в розрахунках (неоплачений). При транзиті з участю в розрахунках база оплачує постачальнику вартість від­вантаженого товару, яку потім отримує від своїх покупців. При транзиті без

 

128

129

участі в розрахунках постачальник пред являє до оплати рахунки не оптовій базі, а безпосередньо одержувачу. При організації транзитного обороту оп­това база виконує посередницьку роль між постачальником і одержувачем. Однак, вона укладає з постачальником і одержувачем договори, пред'являє рознарядки (наряди), контролює виконання договорів.

Трудомісткість транзитного обороту значно нижче складського, тому при відносно високих розмірах транзитних націнок він вигідний для опто­вих баз. Оптовим покупцям потрібно в договорах з базами передбачати мо­жливість транзитного постачання товарів і розміри транзитних націнок.

Основою для транзитного відвантаження товарів є наряди, які виписую­ться оптовим підприємством (базою) і адресується конкретному постачаль­нику (виробнику), а копії відсилаються покупцеві - клієнту бази.

Наряди на кілька вантажоодержувачів - це вже рознарядка. Рознарядки на І квартал, як правило, додаються до договору, а на подальші - представ­ляються покупцем в певний термін (до початку відповідного) кварталу. Ко­пії рознарядок висилаються всім вантажоодержувачам. Наряди та рознаряд­ки виписуються за одноманітними формами, що містять кореспондентську (реквізити постачальника і покупця, підстава наряду, найменування платни­ка) і фактурну (найменування товару, кількість, ціна, сума та інш.) частини.

При оптовому складському обороті застосовуються наступні методи оптового продажу товарів зі складів:

? по особистій вибірці товарів покупцями;

? за письмовими, телефонними, телеграфними, телетайпними, телефакс­ними заявкам (замовленнями);

? через роз'їзних товарознавців(комівояжерів) і пересувні кімнати то­варних зразків;

? через автосклади;

? поштовими посилками

Продаж товарів з особистою вибіркою практикується, як правило, по виробах складного асортименту (тканини, швейні вироби, трикотаж, галан­терея та інш.), коли вибір фасонів, малюнків, забарвлень вимагає участі (оз­найомлення) представника покупця.

Для створення зручностей покупцям у відборі товарів оптові бази спо­живчої кооперації організують оптовий продаж товарів через зали товарних зразків або торгово-комерційні павільйони.

Зал товарних зразків - це комерційний центр сучасної бази. У ньому зо­середжена основна робота, пов'язана з організацією продажу товарів: озна­йомлення покупців із зразками товарів, що є на складах, а також з новими товарами, оформлення відповідної документації на продаж і оперативний

130

облік товарів. Тут виділені робочі місця товарознавців з необхідним органі­заційно-технологічним оснащенням.

У залах товарних зразків розміщуються також робочі місця товарознав-ців-реалізаторів і фактуристів, які в залежності від спеціалізації складів фор­муються у відповідні відділи та групи. Товарознавець-реалізатор разом з представником покупця на основі ознайомлення із зразками і відбору покуп-цем.товарів оформляє в трьох примірниках замовлення (відбірний лист) на отримання товарів на складі, який вони обидва і підписують. Один примір­ник замовлення передається покупцеві для контролю, другий - для виписки рахунку-фактури, третій - на склад для індивідуальної вибірки і підготовки товарів до відвантаження. Для обліку руху товарів товарознавці-реалізато-ри заповнюють картки обліку, які зводяться в картотеки для кожної товар­ної групи.

Продаж товарів за письмовими, телеграфними і телефонними заявками без попередньої особистої вибірки здійснюється по товарах простого асор­тименту або добре відомих товарах складного асортименту.

Заявки, що надходять на базу поштою або по телефону, реєструють в спеціальному журналі, перевіряють з точки зору відповідності укладеному договору і передають на виконання. Заявки рекомендується складати на блан­ках встановленої форми, виготовлених друкарським способом і розісланих покупцям.

До ефективних форм оптового продажу відноситься торгівля через пе­ресувні кімнати товарних зразків і роз'їзних товарознавців, а також через автосклади. Пересувні кімнати товарних зразків обладнуються в кузовах ав­томашин, оснащуються висувними ящиками, вітринами із зразками різних товарів, а також списками, альбомами та каталогами, на основі яких роз'їз­ний товарознавець оформляє в магазинах заявки (замовлення) па доставку товарів.

На відміну від пересувних кімнат товарних зразків автосклади заванта­жуються на базі товарами і, виїжджаючи по графіку, відпускають товари магазинам. З допомогою автоскладів можна налагодити ефективне постача­ння дрібних і віддалених магазинів з одним продавцем, не закриваючи їх на час виїзду продавця за товаром.

Окремі оптові бази організують через поштові відділення зв'язку відправ­ку населенню або магазинам посилок з різними непродовольчими товарами. Ця форма торгівлі здійснюється за спеціальними каталогами, в яких дається характеристика (опис) товарів, що відправляються посилками, а також умо­ви їх оплати і порядок замовлення. Відправка посилок з товарами безпосере­дньо населенню називається індивідуальною або роздрібною посилочною тор­гівлею, магазинам - дрібнооптовою посилочною торгівлею. Індивідуальна

131

посилочна торгівля, або торгівля за каталогами, має перспективи для свого розвитку, враховуючи її зручності для населення, особливо для жителів неве­ликих населених пунктів, де відсутня стаціонарна роздрібна торгова мережа.

У деяких розвинених країнах (Німеччина, Великобританія, США), нез­важаючи на наявність численної роздрібної торгової мережі, великих універ­магів, супермаркетів та інших торгових підприємств, торгівля за каталогами шляхом відправки товарів з посилочних баз або з магазинів набула неабия­кого поширення, надаючи покупцям можливість здійснювати покупки вдо­ма.

Оптові підприємства можуть застосовувати й інші форми та методи оп­тового продажу.

В умовах ринкових відносин оптові фірми організують також і роздріб­ний продаж товарів населенню через власні магазини (намети), склади або використовуючи автомагазини. У цих випадках оптові підприємства фактич­но трансформуються в оптово-роздрібні фірми або торгові дома.

■ ґ-7.3. Організація надання послуг оптовими підприємствами клієнтам

Продаж товарів оптовими підприємствами в ринкових умовах не може розглядатися як головна функція оптового продажу. Ефективність оптової торгівлі характеризується також кількістю і якістю послуг, що надаються оптовими підприємствами своїм клієнтам - покупцям і постачальникам то­варів. Склад і види оптових торгових послуг можуть бути найрізноманітні­шими, виходячи з умов руху товарів та інформаційно-комерційного обслу­говування учасників ринкових відносин.

При цьому діяльність оптових підприємств, крім функції реалізації то­варів, включає широкий спектр послуг, оплачуваних як постачальниками -виробниками товарів, так і підприємствами роздрібної торгівлі. У цих умо­вах фінансове становище оптових підприємств буде залежати не тільки від величини оптового та іншого обороту, але й від кількості та якості послуг, що надаються ними постачальникам і покупцям товарів.

Кліентам-покупцям оптові підприємства повинні надавати наступні по­слуги:

? оцінка потреб і попиту;

? перетворення виробничого асортименту в торговий (підсортування, фасування, упаковка, маркірування і т.п.);

? зберігання товарних запасів;

? доставка товарів;

? кредитування закупівлі;

? концентрація товарної маси;

132

♦ інформаційне і консалтингове обслуговування та інш.

По відношенню до клієнтів-постачальників послуги оптової торгівлі по­винні полягати в наступному:

? централізація комерційної діяльності;

? підтримка процесу переходу прав власності на товар;

? інвестиційне забезпечення процесу руху товарів;

? мінімізація кредитного (комерційного) ризику;

? маркетингове обслуговування.

Широкий спектр оптових послуг дозволить оптовим підприємствам в умовах ринку успішно функціонувати в конкурентному ринковому середо­вищі, уникнути збитковості і домогтися ефективної роботи.

Оптові підприємства повинні зацікавити своїх контрагентів, привабити їх наданням різних оптових послуг. У зв'язку з цим важливе значення має розвиток такої послуги оптової торгівлі, як комерційне кредитування, фінан­ сування операцій. Досвід західних оптових посередників показує, що вибір каналу руху товарів залежить від того, наскільки його організатор може сам кредитувати ринкові угоди зацікавлених сторін. У практичній діяльності оптові фірми часто фінансують виробника тим, що надають йому замовлен­ня на певний товар з гарантією його реалізації і при цьому у вигляді авансу оплачують частину замовленої партії товарів. Фінансування роздрібних під­приємств оптові бази здійснюють шляхом реалізації їм товару з відстрочкою платежу. Умови надання кредитів різноманітні і залежать від об'єму торго­вої операції, кредитоспроможності покупця, якості продукції, що реалізову­ється, економічної кон'юнктури.

Важливим напрямом розвитку функцій оптових посередників в процесі формування ринкових відносин є розвиток послуг по управлінню і консал­ тингу.

До переліку спеціалізованих послуг входять консультації по використа­нню товарів, особливо технічно складних, їх ремонту та гарантійному обслу­говуванню. Саме в оптовій торгівлі, де рівень знань фахівців досить висо­кий, потрібно організовувати служби по післяпродажному гарантійному обслуговуванню і консультуванню клієнтів.

Одна з головних особливостей ринкової економіки в її розвиненому ви­гляді полягає в тому, що в основі формування і циркуляції матеріальних по­токів лежить не тільки рух капіталів, але й інформація.

Саме оптова торгівля, використовуючи своє положення як пункту пере­тину інформаційних потоків, здатна в повному об'ємі забезпечити збір, на­копичення і обробку комерційної інформації Опісля узагальнення і аналізу) і передачу її контрагентам.

133

Таким чином, розширення комплексу послуг, що надаються - невід'єм­на частина вдосконалення всієї господарської діяльності оптових баз, в тому числі взаємовідносин з промисловими підприємствами (постачальниками) і роздрібною торгівлею.

Склад і види оптових послуг, як було показано вище, можуть бути дуже різними, але за функціональним призначенням можна виділити наступні ос­новні комплекси послуг:

? технологічні - по зберіганню, підсортуванню, фасуванню, упаковці, маркіруванню, транспортно-експедиційні та інш.;

? комерційні - допомога в рекламуванні товарів, комісійна, посередни­цька з пошуку постачальників товарів і оптових покупців і т.п.;

? організаційно-консультативні - консультації з питань асортименту і якості товарів, експлуатації виробів, організації роздрібного прода­жу, вивчення попиту, маркетингу та інш.;

? інформаційні - збір, накопичення, обробка комерційної інформації та передача її контрагентам;

? фінансові - з організації торгово-розрахункових операцій (кредиту­вання операції на пільгових умовах, готівкові і безготівкові розра­хунки, авансова оплата і т.п.).

Послуги, що надаються оптовою базою своїм клієнтам, як правило, по­винні бути платними і сприяти активізації оптової діяльності. Конкретні роз­міри оплати послуг потрібно встановлювати в тих договорах, що укладаю­ться між оптовим підприємством і клієнтами. Вони повинні відображати витрати на ці послуги з урахуванням їх трудомісткості і забезпечення норма­льної рентабельності цих операцій, а також економічно зацікавлювати опто­ві бази в наданні послуг своїм клієнтам.

Таким чином, прибутки оптового підприємства складаються з продажу товарів - торгових надбавок і плати за оптові торгові послуги.

7.4. Організація комерційної роботи з роздрібного продажу товарів

Комерційна робота з роздрібного продажу товарів складається з наступ­них етапів:

? вивчення і прогнозування купівельного попиту на товари, що реалі­зовуються в магазинах;

? формування оптимального асортименту товарів в магазині;

? рекламно-інформаційна діяльність роздрібних торгових підприємств;

? вибір найбільш ефективних методів роздрібного продажу товарів;

134

♦ організація та надання торгових послуг покупцям.

Комерційна робота з продажу товарів в роздрібних торгових підприєм­ствах на відміну від оптових підприємств має особливості.

Роздрібні торгові підприємства реалізовують товари безпосередньо на­селенню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої специфічні способи і методи роздрібного продажу.

Торгове обслуговування населення передбачає наявність спеціально об­ладнаних торгових приміщень, пристосованих для найкращого обслугову­вання покупців, підбору і формування торгового асортименту і можливості його оперативної зміни відповідно до попиту населення, постійного вивчен­ня і обліку споживчих запитів покупців, уміння запропонувати і продати то­вар кожній конкретній людині. Роздрібна торгова мережа на відміну від оп­тової характеризується великою територіальною роздробленістю, наявністю великого числа невеликих за площами і товарооборотом підприємств, і її ді­яльність можна віднести переважно до сфери малого бізнесу. Згідно із вста­новленими критеріями чисельності працюючих в підприємствах роздрібної торгівлі велика частина підприємств в торгівлі віднесена до малих підпри­ємств. Від керівників (менеджерів) цих підприємств вимагається велика за­повзятливість та ініціатива в комерційній роботі по організації збуту (про­дажу) товарів населенню, уміння добре обслужити покупців, протистояти конкурентам і забезпечити нормальний прибуток.

Сьогодні роздрібна торгівля орієнтується на розвиток торгівлі в краї­нах з розвиненою ринковою економікою, де зосереджені великі людські ре­сурси, притягуються значні фінансові кошти, широко впроваджуються дося­гнення науки і техніки.

Частка торгівлі (оптової і роздрібної) в цих країнах в загальному числі зайнятих перевищує 20 % від загального числа працюючого населения. Для західних країн характерна постійна притока робочої сили в сферу торгівлі при вже досягнутих значних масштабах її використання. Таке становище пояснюється тим, що всередині сфери торгівлі виникла потреба в нових видах комерційної діяльності, що забезпечують найбільшу ефективність процесу продажу товарів. Створюються спеціальні служби з вивчення і прогнозуван­ня споживчого попиту, контролю за діяльністю магазинів, аналізу і визначе­ння ефективності тих або інших форм і методів торгівлі, розробки і констру­ювання нових видів виробів на основі прогнозів вірогідного попиту, впровадження стандартизації і маркірування, інформації покупців про спо­живчі якості і властивості нових товарів, організації виставок і т.д.

Розширяється і удосконалюється післяпродажне обслуговування. На цей вид послуг припадає до 5% обороту торгової фірми. Створюються і набува­ють широкого поширення спеціалізовані фірми післяпродажного обслугову-

135

вання технічно складної продукції. У торгівлі цих країн спостерігається про­цес укрупнення магазинів як за рахунок будівництва на нових місцях, так і за рахунок закриття дрібних малоефективних лавок.

Широкий розвиток отримують гіпер- та супермаркети, що мають в своє­му розпорядженні торгову площу від 1500 до 10 000 м² і більше та нарахову­ють понад 10 тис. найменувань товарів.

Переваги магазинів з великою торговою площею очевидні: висока швид­кість товарообороту, більш низькі витрати обігу. Наприклад, витрати на зарплату в супермаркетах нижчі, ніж в звичайних магазинах, в середньому на 10-20%.

У США на частку супермаркетів припадає 2/3 обороту продовольчої торгівлі, в Західній Європі - більше половини.

Торгівля проводиться за методом самообслуговування. З переходом на самообслуговування міняється склад працівників зайнятих в роздрібній тор­гівлі: скорочується чисельність традиційних продавців, з одного боку, і зрос­тає попит на кваліфікованих продавців-консультантів - з іншого; росте пи­тома вага інженерно-технічного складу, конторських службовців, персоналу, обслуговуючого торгове обладнання, - механіків, ремонтників, наладчиків. Впровадження електронних пристроїв в торгівлі підвищує попит на кваліфі­кованих фахівців-програмістів, касирів-контролерів. У торгівлі все більше використовується праця архітекторів, дизайнерів, художників.

Зміна форм власності в торгівлі привела до різкого збільшення само­стійності торгових підприємств, в позитивну сторону змінилося ставлення кожного працівника до своєї справи - до приміщення магазину, його збере­ження, обладнання, товару. Комерційна ініціатива і заповзятливість отри­мали широкий простір в організації продажу товарів.

Важливою комерційною умовою успішного продажу товарів в роздріб­ній торговій мережі є вивчення і прогнозування купівельного попиту населе­ння. На відміну від оптових підприємств, де ця робота направлена головним чином на вивчення об'єму попиту по великих територіальних утвореннях, вивчення і прогнозування попиту в роздрібній торгівлі направлені на визна­чення асортиментної структури попиту. Попит в роздрібній торгівлі вивча­ють фахівці - маркетологи, економісти, комерсанти торгових фірм, об'єд­нань або великих магазинів.

Асортиментну та внутрішньогрупову структуру попиту відображають дані про продаж і запаси товарів, а також відомості про незадоволений по­пит. Основні первинні дані про внутрішньогрупову структуру попиту можна отримати тільки на роздрібних торгових підприємствах. Для цього потрібно організувати облік продажу товарів і запасів по широкій номенклатурі товар-

136

ного асортименту, реєстрацію незадоволеного попиту і вимог покупців до якості окремих видів і різновидів товарів.

Організація збору, обробки і аналізу інформації про внутрішньогрупо­ву структуру продажу і запасів товарів, по внутрішньогруповій структурі товарного асортименту - складна і трудомістка задача. Це зумовлене перед­усім тим, що у внутрішньогруповому асортименті товарів кожного магазину нараховуються тисячі і десятки тисяч різновидів. Облік руху такого величез­ного асортименту можливий лише з використанням сучасної комп'ютерної техніки. У розвинених країнах по значній частині продовольчих товарів на кожній товарній одиниці нанесений єдиний універсальний товарний штри­ховий шифр (код), що служить ідентифікатором товару. По непродовольчих товарах використовуються спеціальні етикетки, пристосовані для автоматич­ного прочитання. За допомогою касових терміналів в магазині забезпечує­ться автоматичне прочитання шифру і запис повної характеристики товарів.

Інформація про продаж товарів в магазинах по телефонних (телетайп­них, телефаксних) каналах зв'язку передається в обчислювальний центр роз­подільного складу і Центральний обчислювальний центр торгової компанії (об'єднання). Така система збору і обробки інформації забезпечує повне і оперативне вивчення реалізованого попиту і дозволяє фахівцям із закупівлі торгової фірми давати постачальникам товарів разові замовлення високої якості на постачання товарів відповідно до розмірів продажу товарів і існу­ючих запасів.

У невеликих роздрібних торгових підприємствах можуть використову­ватися неавтоматизовані (немеханізовані) методи обліку внутрішньогрупо-вої структури реалізованого попиту. Для такого обліку використовуються оперативні дані про запаси і надходженім товарів, матеріали інвентариза­цій, на основі яких визначаються фактичний продаж окремих товарів за ве­ликі періоди і середньодобові обороти по продажу.

Нарівні з обліком реалізованого попиту в магазинах для вивчення попи­ту організується збір інформації по аналізу товарних запасів, обліку незадо­воленого попиту і вимог покупців до якості товарів. Детально ці способи вивчення попиту розглядаються в курсі маркетингу.

Важливим елементом комерційної роботи по збуту є формування опти­ мального асортименту товарів у магазині. Встановлення оптимального асор­тименту магазину перебуває в прямій залежності від типу і спеціалізації тор­гового підприємства. У вітчизняній роздрібній торгівлі, як і за рубежем, спостерігаються процеси концентрації торгових підприємств, особливо у ве­ликих містах, які відбуваються одночасно з процесами універсалізації та спе­ціалізації торгових підприємств, створенням невеликих змішаних магазинів (наметів) по торгівлі продовольством.

137

У ринкових умовах жодне торгове підприємство не може успішно здійс­нювати збут (реалізацію) товарів без використання реклами в тому або ін­шому її вигляді. Відомий лозунг «Реклама - двигун торгівлі» вірно відобра­жає глибинну суть реклами - стимулювати збут товарів, рухати торгівлю.

В умовах ринку реклама не тільки двигун торгівлі, але й двигун бізнесу, комерції.

У роздрібній торгівлі для стимулювання збуту товарів повинні викорис­товуватися різні види реклами - від самої простої - оформлення віконних та внутрішньомагазинних вітрин, організації рекламних виставок товарів, до більш складних - друкованої, радіотелевізійної та інших сучасних її видів.

Вибір ефективних методів роздрібного продажу товарів - найважливі­ший етап комерційної роботи роздрібних торгових підприємств. Ефективно організований продаж товарів сприяє зростанню товарообороту магазину, кращому задоволенню попиту населення і забезпечує рентабельну роботу підприємства.

⇐ Предыдущая13141516171819202122Следующая ⇒

Поделиться: