Методи роздрібного продажу товарів

Характер і структура операцій з продажу товарів залежать передусім від асортименту товарів, що реалізовуються і методів їх продажу. Так, на вибір товарів повсякденного попиту покупець затрачує значно менше часу, ніж на товари періодичного або рідкого попиту. У магазинах, що застосовують рі­зні методи продажу, зміст операцій з продажу товарів також істотно відріз­няється. Під такими операціями розуміють сукупність прийомів і способів реалізації товарів покупцям.

У роздрібній торгівлі застосовують наступні методи продажу товарів:

? самообслуговування;

? через прилавок обслуговування;

? за зразками;

? з відкритим викладенням і вільним доступом покупців до товарів;

? за попередніми замовленнями.

Продаж товарів па основі самообслуговування - один з найбільш зруч­них для покупців методів продажу товарів. Самообслуговування дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазинів, розширити об'єм реалізації товарів. Цей метод передбачає віль­ний доступ покупців до викладених в торговому залі товарів, можливість самостійно оглядати і відбирати їх без допомоги продавця, що дозволяє більш раціонально розподіляти функції між працівниками магазину. Відібрані то- • вари оплачуються у вузлах розрахунку, що обслуговуються контролерами-касирами. При самообслуговуванні змінюється технологічне планування

138

торгового залу та інших приміщень магазину, організація матеріальної від­повідальності, товаропостачання, а також функції працівників магазину.

Цей метод застосовується під час продажу більшості продовольчих і не­продовольчих товарів. Виключення складають побутові електроприлади і машини, холодильники, килими і килимові вироби, сервізи і кришталь, вело­сипеди, мотоцикли, мотори, човни, намети, радіо - і телевізійна апаратура, радіодеталі, ювелірні вироби, годинники, сувеніри і деякі інші товари, що вимагають інших методів продажу, оскільки при виборі вказаних товарів покупцям, як правило, необхідні індивідуальна допомога і консультація про­давців. Товари, що вимагають нарізки, упаковки і т.д., продають в магази­нах самообслуговування через прилавок індивідуального обслуговування.

У магазинах самообслуговування функції працівників торгового залу зводяться в основному до консультування покупців, викладення товарів і контролю за їх збереженням, виконанню розрахункових операцій. Процес продажу тут складається з наступних основних операцій:

? зустріч покупця і надання йому необхідної інформації про товари, що реалізовуються, існуючі послуги і т.д.;

? отримання покупцем інвентарного кошика або возика для відбору товарів;

? самостійний відбір товарів покупцем і доставка їх у вузол розрахун­ку;

? підрахунок вартості відібраних товарів і отримання чека;

? оплата куплених товарів;

? упаковка придбаних товарів і укладання їх в сумку покупця;

? повернення інвентарного кошика або возика для відбору товарів на місце їх концентрації.

Перелік цих операцій може бути розширений при продажу технічно складних товарів, коли потрібна допомога продавця-копсультапта (його консультація, перевірка справності товарів і т.д.).

Торговий персонал повинен забезпечувати суворе дотримання встанов­лених правил торгівлі. Так, не дозволяється вимагати від покупців, що вхо­дять в торговий зал магазину самообслуговування, пред'явлення придбаних ними в інших магазинах товарів, ставити на них штампи або які-небудь від­мітки, а також зобов'язувати залишати особисті речі. При бажанні покупець може залишити біля входу в торговий зал господарську сумку, портфель і т.д., при цьому магазин зобов'язаний забезпечити їх збереження.

Відібрані товари покупці укладають в інвентарний кошик або возик і доставляють у вузол розрахунку. Тут відбувається розрахунок як за товари, відібрані покупцем, так і за товари, відпущені йому через прилавок обслуго-

139

вування (в магазинах, де не всі товари продають за методом самообслугову­вання). У вузлі розрахунку покупцеві вручають касові чеки, що служать під­твердженням правильності розрахунків, а у разі необхідності - основою для обміну товарів. Заборонено влаштовувати подвійний контроль при розра­хунках з покупцями. Адміністрація магазину має право провести лише вибі­ркову перевірку правильності оплати і контролювати роботу касира.

Для того, щоб прискорити розрахункові операції з покупцями, в магази­ні рекомендується обладнати єдиний вузол розрахунку. Напруженість робо­ти контролерів-касирів в години «пік» потрібно регулювати. Для розрахун­ків з покупцями, що здійснили дрібні покупки (1-2 Предмети), виділяють «експрес-каси». Прискоренню розрахунків з покупцями сприяє також засто­сування швидкодіючих і автоматизованих касових машин, а також механі­зованих розрахункових вузлів з механізмом для автоматичної видачі здачі, конвеєром для переміщення товарів та іншими пристроями, що полегшують і прискорюють розрахункові операції з покупцями. Однак, незважаючи на істотні переваги методу самообслуговування, в період переходу до ринкових відносин мережа магазинів самообслуговування, що створювалася роками, виявилася практично повністю зруйнованою. Якщо до початку перебудови в містах магазинів самообслуговування було більше половини від їх загаль­ного числа, то в період перебудови залишилося 5-7%. Основною причиною такого скорочення цих магазинів з'явилася боязнь власниками ризику розк­радання товарів.

Продаж товарів через прилавок обслуговування включає виконання нас­тупних операцій:

? зустріч покупця і виявлення його наміру;

? пропозиція і показ товарів;

? допомога у виборі товарів і консультація;

? пропозиція супутніх і нових товарів;

? проведення технологічних операцій, пов'язаних з нарізкою, зважува­нням, відмірюванням;

? розрахункові операції;

? упаковка і видача покупок.

Покупець, що прийшов в магазин, повинен зустріти привітне відношен­ня з боку торгового персоналу. При цьому сприятливе враження залишають охайний зовнішній вигляд працівників магазину, порядок і чистота в торго­вому залі. Виявлення наміру покупців полягає у визначенні їх відношення до видів, сортів та інших ознак товарів. Ця операція повинна виконуватися то­рговим персоналом ненав'язливо, у ввічливій формі.

Після виявлення наміру покупця продавець показує відповідні товари.

140

При цьому він звертає увагу на особливості окремих товарів, пропонує за­мість відсутніх інші однорідні товари. Якщо виникне потреба, продавець зо­бов'язаний дати кваліфіковану консультацію покупцеві, яка може включати інформацію щодо призначення товарів та способів їх експлуатації, норм спо­живання,, відповідності запропонованих товарів сучасній моді і т.д. Консу­льтація повинна сприяти пропаганді нових товарів, вихованню у спожива­чів естетичних смаків. Для проведення консультацій у великих магазинах запрошують фахівців промислових підприємств, що виробляють товари на­родного споживання, модельєрів, лікарів-косметологів та інших фахівців. До обов'язків продавця входить і пропозиція покупцеві супутніх товарів.

На виконання технологічних операцій, пов'язаних з нарізкою, зважува­нням, відмірюванням, затрачується багато праці й часу. На якість їх викона­ння, а отже, і на рівень обслуговування покупців істотно впливає кваліфіка­ція торгового персоналу, а також організація і обслуговування робочого місця продавця.

Завершується продаж товарів розрахунком з покупцями і видачею їм покупок. Ці операції можуть виконуватися на робочому місці продавця або контролера-касира.

При продажу технічно складних товарів з гарантійним терміном служ­би, крім перерахованих операцій, продавець зобов'язаний зробити відмітку в паспорті виробу, виписати товарний чек і його копію вручити покупцеві.

Продаж товарів за зразками передбачає викладення зразків у торгово­му залі і самостійне (або за допомогою продавця) ознайомлення з ними по­купців. Після вибору товарів і оплати покупки продавець вручає покупцеві товари, відповідні зразкам. При цьому методі продажу робочі запаси розмі­щують окремо від зразків. Даний метод зручний тим, що на порівняно неве­ликій площі торгового залу можна виставити зразки досить широкого асор­тименту товарів. Як правило, цей метод застосовується при продажу технічно складних і великогабаритних товарів, а також тих товарів, які вимагають перед їх передачею покупцеві відмірювання і нарізки. Цим методом здійсню­ють продаж побутових холодильників, пральних машин, освітлювальних, опалювальних і нагрівальних приладів, швейних машин, телевізорів, радіоп­риймачів, музичних інструментів, мотоциклів, моторолерів, велосипедів, ме-блів„тканин та інших товарів.

Виставлені в торговому залі зразки товарів повинні бути забезпечені чітко оформленими ярликами, в яких вказують найменування товару, артикул, сорт, найменування виробника, ціну. У разі необхідності продавці падають поку­пцям консультативну допомогу.

Продаж великогабаритних товарів за зразками поєднують з доставкою їх покупцям зі складів магазину, оптових баз або промислових підприємств

141

- виробників. Це дозволяє скоротити потребу роздрібних торгових підпри­ємств у складських приміщеннях, зменшити сукупні транспортні витрати і позбавити покупців від турбот, пов'язаних з доставкою придбаних товарів.

При продажу товарів з відкритим викладенням і вільним доступом поку­пці мають можливість самостійно ознайомитися і відібрати викладені на ро­бочому місці продавця товари. їх викладають на прилавках, стендах, в гір­ках, вивішують на вішаках і т.д. Функції продавця при цьому методі продажу зводяться до консультування покупців, допомоги у відборі товарів, зважува­ння, упаковки і передачі відібраних ними товарів. Розрахункові операції мо­жуть здійснюватися в касах, встановлених в торговому залі або на робочому місці продавця.

Продаж товарів з відкритим викладенням більш зручний в порівнянні з традиційними методами, оскільки багато покупців мають можливість одно­часно знайомитися з викладеними зразками товарів, не відволікаючи при цьому продавців на виконання функцій, пов'язаних з показом товарів і інфо­рмацією про їх асортимент. Застосування цього методу дозволяє прискори­ти операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазину і підвищити продуктивність праці продавців. Як правило, цей метод засто­совується при продажу тих товарів, реалізація яких в магазинах самообслу­говування здійснюється через прилавки обслуговування (тканин, взуття, па-нчішно-шкарпеткових виробів, білизняних товарів, галантереї, шкільно-письмових товарів, посудно-господарських та інших непродоволь­чих і деяких продовольчих товарів). Зручний цей метод і при продажу одягу. Покупці мають можливість самостійно або за допомогою продавця-консу-льтанта ознайомитися з фасонами, моделями, розмірами, кольором швей­них виробів, приміряти їх, проконсультуватися з продавцем-консультантом і зробити остаточний вибір.

При продажу товарів за цим методом особлива увага повинна бути при­ділена розміщенню і викладенню їх на робочому місці продавця. Дрібні пре­дмети викладають насипом в касетах відкритих наприлавкових вітрин. Більш великі товари виставляють стопками на прилавку. Викладаючи товари, їх групують за видами і цінами. Викладені товари не можна накривати склом, скріпляти між собою. Товари повинні бути забезпечені ярликами-цінника-ми, прикріпленими до вічок касет спеціальними затисками.

Швейні вироби на вішаках розміщують за розмірами, фасонами, моде­лями, забарвленнями, цінами.

Торгівля за попередніми замовленнями зручна для.покупців, оскільки доз­воляє їм економити час на придбання товарів. За попередніми замовленнями продають переважно продовольчі товари, а також непродовольчі товари складного асортименту. Замовлення можуть бути прийняті в магазині, авто-

142

магазині, за місцем роботи або вдома у покупців. Вони можуть бути подані в усній або письмовій формі. Розрахунок здійснюється шляхом попередньої оплати в касі магазину або за допомогою поштового переказу (при продажу палива і будівельних матеріалів), а також шляхом оплати вартості товарів в момент їх отримання. Заздалегідь замовлені товари можуть бути доставлені додому або вручені покупцеві в магазині. Замовлення на продовольчі това­ри повинні бути виконані протягом 4-8 год. По непродовольчих товарах те­рмін виконання замовлення встановлюється в залежності від виду товарів і можливостей його виконання. Особливо зручний цей метод продажу това­рів для жителів невеликих населених пунктів, які через магазини «Товари повсякденного попиту» або автомагазини можуть замовити технічно склад­ні товари або інші товари тривалого користування, не втрачаючи при цьому час на поїздки в інші населені пункти для їх придбання.

Незалежно від методу продажу товарів працівники магазинів повинні суворо дотримуватися правил торгівлі, що містяться в основних правилах роботи магазина, правилах роздрібної торгівлі окремими продовольчими і непродовольчими товарами і в інших документах (санітарних правилах для продовольчих магазинів, правилах користування мірами і вимірювальними приладами і т.д.).

Крім розглянутих вище методів роздрібного продажу товарів в зарубіж­ній практиці отримали поширення й інші, досить ефективні методи продажу товарів. Наприклад, тенденція наближення роздрібного обслуговування до споживача знайшла своє вираження в торгівлі через автомати. Найбільше поширення вона отримала в США, де через автомати щорічно реалізовуєть­ся понад 1,5% роздрібного товарообороту. Тут за допомогою автоматів про­даються, крім тютюнових і кондитерських виробів, книги, аптекарські і кос­метичні товари, канцелярське обладнання і предмети домашнього побуту. Є повністю автоматизовані магазини, де торгівля проводиться цілодобово.

Торгівля поштою - особлива форма універсальної торгівлі без магазина. Посилочна торгівля набула великого поширення у високорозвинених краї­нах. У Великобританії цю форму торгівлі використовують 18 млн. чоловік -майже третина населення країни.

У Німеччині за допомогою посилочної торгівлі здійснюється понад 5% обсягу роздрібного товарообороту. Головна зручність посилочної торгівлі для населення - продаж товарів у кредит з розстрочкою платежу. При купів­лі товару покупець зобов'язаний сплатити 5% вартості товару (товар виси-лається на сьомий день після оформлення замовлення), а інша сума гаситься протягом 5-9 місяців в залежності від виду товару. Торгівля поштою особли­во популярна серед працюючих заміжніх жінок, а також в районах, де недо­статньо розвинена роздрібна торгова мережа.

143

В останні роки з'являється новий вигляд безмагазинної торгівлі, що має багато спільного з поштовою, - «електронна», під якою розуміється здійсне­ння покупок вдома за допомогою персональних комп'ютерів. Оплата за куп­лений товар також здійснюється через комп'ютер за допомогою спеціальних кредитних карток.

⇐ Предыдущая14151617181920212223Следующая ⇒

Поделиться: