Й этап — подготовительный

• Продумать задачи, составить подробный план.

• Приготовить продукцию для продажи и для демонст­рации. Если человек захотел купить, а у вас ничего нет, люди начинают думать, что вы не уверены в сво­ей продукции, предполагали, что ее никто не купит и поэтому ее с собой не взяли. Если у вас с собой нет продукции для демонстрации, то люди подумают, что вы очень жадные или сами не пользуетесь сво­ей продукцией и не можете выделить хоть немнож­ко, чтобы им дать «хоть понюхать», попробовать, по­смотреть.

• Приготовить демонстрационный материал: кассе­ты, брошюры, плакаты, приборы и т. д.

• Захватить контракты, — если человек захочет под­писаться, а вы не будете готовы, это будет выглядеть, по меньшей мере, странно.

• Подготовить нужные «истории» и «экспромты» — все «экспромты» на домашних кружках должны быть тщательно продуманы, они только выглядеть долж­ны чем-то легким и сиюминутным, ведь домашний кружок, как и любая презентация, это в общем-то спектакль, хотя обмана в информации быть не дол­жно. «Истории» тоже должны быть подобраны очень внимательно — тут необходимо заранее все обгово­рить с хозяйкой, чтобы представлять себе контин­гент и, чтобы не получилось так, что вы шахтерам рассказываете о духах или о косметике. И, наоборот, очень хорошо, если есть нужная литература и исто­рии, соответствующие профессиям приглашенных.

• Обязательно приготовить подарок хозяйке — обду­мать и оговорить заранее; есть рекомендации о раз­мере подарка в зависимости от процента продаж на этом домашнем кружке, а можно приготовить ка­кой-то «дежурный подарок». Хорошо, когда он — продукт вашей компании и, в любом случае, он дол­жен быть таким значимым, чтобы мог заинтересовать тех людей, которые захотят провести такой кружок у себя. Кроме того, можно организовать викторину или лотерею, чтобы у присутствующих остались на па­мять после этого мероприятия какие-то листовки, брошюры, прайс-листы или пробники продукции.

2-й этап — выявление потребностей и создание нужного микроклимата. Непосредственно перед проведением до­машнего кружка:

• Прийти с командой за 30—40 минут до начала, все еще раз подготовить, проверить и обговорить с хо­зяйкой. Вдруг произошли какие-то изменения: не тот придет, кто обещал, а придет, наоборот, кто-то новый. Вы должны обязательно это учесть.

• Очень важно уделять подчеркнутое внимание ваше­му спонсору (демонстрируя уважительное к нему от­ношение), который будет проводить презентацию. Лучше всего, если сам он заранее общаться с гостя­ми напрямую не будет, а вы будете ему подводить их и представлять.

• Нужно продумать, как правильно рассадить людей. Плохо, если люди сидят напротив друг друга, а спон­сор «бегает вокруг». Лучше всего попытаться усадить людей рядами, как в кинотеатре. При этом старай­тесь, чтобы не было пустых стульев, пусть они бу­дут в какой-то другой комнате, их можно будет под­носить. Хуже, если приготовим слишком много сидячих мест и гости будут видеть, что кто-то не пришел.

• Желательно убрать маленьких детей, бабушек и де­душек, может быть, отправить погулять, чтобы не отвлекали.

• Продумать, чтобы люди могли легко попадать в ту­алет.

• Необходимо создать ровное, спокойное, позитивное настроение. Предстоит обыденная повседневная работа, обыкновенная, но очень приятная, поэтому не забывайте улыбаться.

3-й этап — основной. Презентация спонсором продук­та, услуг, компании.

Начинать лучше вовремя, если половина приглашен­ных уже на месте. Использовать рекомендацию — закрыть дверь, отключить звонок и повесить табличку с просьбой не беспокоить и приходить завтра — не рекомендую, для России это не подходит. Наши люди пользуются обще­ственным транспортом и точно рассчитать свое время прибытия им затруднительно. Кроме того, сказываются российские привычки «несколько задерживаться»... И ко всему прочему, если это будут друзья нашей хозяйки, то они могут серьезно и надолго на нее обидеться.

Немного теории, интересные примеры, реальные истории с демонстрацией продукта — обязательно дать продукт по­держать, пощупать, посмотреть, если продукт это позво­ляет — попробовать. Можно использовать в качестве при­мера видеокассеты, но не долго, так как живое общение результативнее. Если продукт этого требует, то параллель­но или после этого организовать небольшой мастер-класс с участием присутствующих.

Й этап — заключительный

Предлагается, кому интересно, задать вопросы и пооб­щаться индивидуально, приобрести продукцию, выяснить все необходимые детали, может быть, заключить контракт. Люди все разные — один любит общение «до», другой — «после», а третий — и «до» и «после». Обычно тот, кто больше задал вопросов на интересующую его тему, напри­мер, о продукции, тот наиболее готов приобрести товар, а кто спрашивает о работе, о компании и т. п., того больше интересует дистрибьюторская деятельность. Нужно ста­раться обращать на такие вещи внимание и помогать «оп­ределиться».

Как всегда, главное в работе слушать, и слы­шать, и делать правильные выводы. На этом этапе еще раз благодарим хозяйку, с подарком или без подарка, за ее лю­безность и старание, подчеркивая, что все можно было бы сделать и попроще (чтобы другие не боялись), и спраши­ваем, не возникло ли у кого из присутствующих желание повторить такое мероприятие.

⇐ Предыдущая6789101112131415Следующая ⇒

Поделиться: