Кейс «Правила разработки посадочной страницы»

Российская компания по предоставлению займов наличными «GGF» решила привлечь клиентов-инвесторов через интернет-канал. Это новый сегмент аудитории для компании, ее девиз: «Приведите тех, кто готов инвестировать 1, 5 млн руб.».

Было решено разработать лендинг, который фокусировался бы на конкретную аудиторию. Цель при разработке посадочной страницы – получить страницу с высокой базовой конверсией. В среднем на рынке начальная конверсия лендингов не превышает 1, 5 %.

На первом этапе определяется целевая аудитория и рычаги воздействия на нее. Целевая аудитория: мужчины, собственники бизнеса или менеджеры высшего звена с достатком выше среднего. Для анализа проблем и страхов целевой аудитории выбирается метод фокус-групп. В ходе работы с фокус-группой были выявлены основные проблемы, которые представлены в табл. 3.2.

 

 

Таблица 3.2

Риски и вопросы целевой аудитории

Риски, на которые указывают потенциальные инвесторы

Вопросы, возникающие у потенциальных инвесторов

1. Функциональный риск (опасения, что услуга не оправдает ожиданий). 2. Финансовый риск (опасения, что деньги будут потеряны). 3. Потеря времени (необходимость судиться в случае потери денег). 4. Социальный риск (я покупаю только вещи известных брендов, друзья засмеют меня, если я куплю это)

1. Кто страхует вклад? Почему банки страхуют до 700 тысяч, а не всю сумму? 2. Компания на рынке всего 2, 5 года. Нужна информация о результатах. 3. Сравнение с конкурентами: Финам, БКС, Тинькофф, Ренессанс Банк и др.  Преимущества или недостатки? 4. Сравнение процентов по займам с конкурентами. 5. Могу ли я забрать деньги в любой момент? 6. Существует ли капитализация? Могу ли я с получаемых процентов иметь дополнительную прибыль? 7. Какая зависимость процентной ставки от срока займа и периодичности выплаты?

На втором этапе анализируются конкуренты, определяются их сильные и слабые стороны с позиций целевой аудитории, результаты анализа представлены в табл. 3.3.

Таблица 3.3

Анализ конкурентов

Конкуренты:
Банки	Доверительное управление	Форекс	ПИФы
– низкая доходность (хватит покрыть инфляцию); – сбережение средств, а не инвестирование; – потеря процентов при досрочном расторжении договора	– высокий уровень рисков; – нестабильный доход; – нужно следить за фондовым рынком	– высокий уровень рисков; – игра на Forex не является инвестициями; – не контролируется законами РФ; – нужно следить за фондовым рынком	– нестабильный доход; – высокая доходность в прошлом не гарантирует высокую доходность в будущем; – нельзя забрать прибыль в любой момент; – оптимальный срок вложения более двух лет; – отсутствие контроля над инвестициями

На третьем этапе разрабатывается посадочная страница с учетом особенностей конкуренции, продукта, отработки страхов и возражений конечного потребителя, принципов юзабилити. Достоинства разработанной страницы наглядно представлены на рис. 3.2. В работе были использованы следующие элементы:

1) инфографика для простого изложения сути услуги (кто, зачем и выгода);

2) отдельный блок о страховании рисков (кто страхует вклад и почему банки страхуют до 700 тыс., а не всю сумму);

3) преимущества компании сформулированы при использовании слабых сторон конкурентов;

4) презентация компании как надежного партнера для бизнеса;

5) блок «вопрос-ответ» для того, чтобы вызвать доверие и развеять первоначальные страхи;

6) блок с отзывами с целью повлиять на социальный риск: «Я покупаю только вещи известных брендов. Друзья засмеют меня, если куплю это»;

 7) карта с обозначением местонахождения офиса, чтобы повысить доверие к компании.

 

 

Рис. 3.2. Описание основных достоинств

разработанного лендинга [2]

Далее представлено содержание некоторых элементов посадочной страницы.

По второму элементу «страхование рисков» было написано следующее: «Мы предлагаем не просто хранить, а зарабатывать. Причем зарабатывать безопасно, так как все инвестиции в нашу компанию застрахованы. Это дает нашим клиентам дополнительную уверенность и гарантии безопасного инвестирования своих средств. Наш партнер – страховая компания «Держава» страхует финансовые риски на любую сумму. Более подробно ознакомиться с «Державой» вы можете здесь (на странице есть ссылка на страховую компанию)». По данным карты кликов ссылка кликабельна, и пользователи активно переходят по ней.

По третьему элементу «преимущества GGF» были сформулированы так:

– высокая доходность, которая в 2 раза превышает банковские вклады и опережает инфляцию;

– возможность досрочного расторжения договора;

– отсутствуют риски в отличие от вложений на фондовой бирже и стабильный доход;

– по мнению аналитиков сегодня выгодно иметь вклады в рублях;

– возможность получения дохода с первого месяца. Вы сами определяете срок инвестирования;

– страхуется 100 % от суммы займа в отличие от банка, где страхованию подлежит только 700 000 рублей;

– не нужно обладать специальными знаниями, как если бы вы играли на фондовой бирже.

Поскольку инвестор хочет знать как можно больше информации о компании, в которую будет вкладывать деньги, то по четвертому элементу «о компании» была подготовлена следующая информация.

Ведущая российская компания по микрофинансированию «GGF» основана в 2011 году и осуществляет свою деятельность на микрофинансовом рынке РФ, в соответствии с Федеральным Законом № 151 (принят 04 января 2011 года). Получено свидетельство «О внесении сведений о юридическом лице в государственный реестр микрофинансовых организаций» от 27.10.2011, за регистрационным номером 2110177000660. В своей деятельности компания руководствуется международными стандартами в области работы с клиентами и придерживается принципов ответственного и честного ведения бизнеса. За время работы «GGF» зарекомендовала себя как надежная компания, сформировавшая прочные отношения с клиентами и партнерами. На данный момент компания имеет широкую региональную сеть и клиентские офисы в 30 регионах МФО.

Компания использует бизнес-модель, зарекомендовавшую себя и успешно реализуемую, что позволяет ей быть стабильной даже при сильных колебаниях финансового рынка. Данная модель полностью адаптирована с учетом специфики и менталитета потребителя российского рынка, что позволяет нам успешно реализовывать планы.

По пятому элементу «вопрос-ответ» были представлены часто задаваемые вопросы:

– Могу ли я увеличить размер инвестиций в любой момент? Ответ. У нас гибкая система пополнения инвестиций.

– Установлена ли минимальная сумма пополнения инвестиций? Ответ. Вы можете пополнить займ на любую сумму.

– Как я могу контролировать свои инвестиции? Ответ. Клиент может получить информацию о начислении процентов у своего персонального менеджера в любое время в течение срока действия инвестиционного займа.

– С какой периодичностью начисляются проценты? Ответ. Выплата процентов происходит ежемесячно, ежеквартально, ежегодно по желанию клиента.

– Банки страхуют вклады до 700 тысяч рублей? Как я могу быть уверен в сохранности своих денег? Ответ. Финансовые риски страхуются на полную сумму привлеченных инвестиций, в отличие от банковских вкладов, где максимальный размер выплаты 700 000 р. Компания предусматривает эти риски и страхует их.

– Как я могу перечислить средства в компанию по договору инвестиционного займа? Ответ. Вы можете перечислить деньги любым удобным для вас способом. Например, посредством своего интернет-банка на предоставленные реквизиты или открыв счет в банке-партнере. С момента поступления денежных средств договор вступает в силу и начинают начисляться проценты.

– Как я буду получать проценты по инвестиционному займу? Ответ. Проценты по инвестиционному займу Вы сможете получать на ваши реквизиты, указанные при заключении договора.

По шестому элементу «отзывы», представленные отзывы имеют заголовки, имена и время размещения.

1. Отзыв Андрея П., Москва, 12.06.2016 «Получаю в 2 раза больше, чем по моим банковским вкладам».

Я являюсь клиентом нескольких банков, и в настоящее время у меня 3 действующих вклада, ставка по ним не превышает 10, 5 % годовых. Несколько месяцев назад у меня появились деньги для вложения. Я мониторил Интернет на предмет условий по вкладам и нашёл предложение по инвестициям GGF. Решил позвонить для получения подробной информации. По телефону ответил молодой человек и подробно проконсультировал по всем условиям. Условия меня заинтересовали, а именно – 21 % годовых, что в два раза больше, чем по имеющимся у меня банковским условиям, и я решил посмотреть офис компании. Договорился о встрече. Офис компании внушил доверие, сотрудники достаточно профессиональные, доброжелательные, на все вопросы ответили компетентно. Я взял паузу подумать и через неделю оформил вклад. Сейчас прошло более 2 месяцев, оплату процентов я получаю в соответствии с договором ежемесячно. Пока все нравится.

2. Отзыв Максима С., Москва, 30.04.2016 «Мои вклады за 2 года уже заметно подросли».

Узнал от друзей, что есть вариант вложить средства под ставку в 2 раза выше банковской. Долго сомневался, есть ли риск, читал информацию в Интернете, смотрел отчетность компании. После получения первых процентов я успокоился. С тех пор мои вклады лежат в компании два года и уже заметно подросли. Проценты выплачиваются ежемесячно, без задержек.

3. Отзыв Евгения Я., Москва, 07.03.2016 «В банке точно не получил бы такие условия».

Очень понравились условия по вложению денежных средств GGF. Остался доволен обслуживанием. Оформил договор на 2 000 000 руб. За каждый месяц получаю по 35 000 руб. по процентам. В банке точно не получил бы такие условия. Спасибо за общение с менеджером Яной.

Чтобы развеять сомнения пользователей в том, что отзывы настоящие, позже добавили возможность оставлять свой отзыв.

Результаты проекта: увеличение конверсии, начальная конверсия 5, 04 % (показатель коэффициента высокий); количество заявок выросло в 3 раза; цена обращения снизилась в 2 раза; конверсия составила 11, 7 %.

Инструменты интернет-маркетинга: веб-аналитика, анализ сайтов конкурентов, лендинг, юзабилити.

 

Вопросы и задания

1. Сформулируйте правила для разработки посадочной страницы.

2. Какие элементы посадочной страницы из семи предложенных элементов обеспечили наибольшую эффективность? Ответ обоснуйте.  

3. Перечислите приемы юзабилити лендинга, которые были использованы.

4. Какие элементы посадочной страницы подтверждают, что компания использовала анализ конкурентов для разработки лендинга?

5. Какие элементы посадочной страницы подтверждают, что компания использовала анализ потребителей для разработки лендинга?

6. Почему был использован элемент «ответ-вопрос», а не чат?

7. Определите, какие ошибки были исправлены в ходе работы над посадочной страницей?

⇐ Предыдущая6789101112131415Следующая ⇒

Поделиться: